福禄双喜销售步骤及话术.doc

福禄双喜销售步骤及话术福禄双喜销售四步曲之第一步 需求沟通（流程：以理财话题为切入点与客户探讨理财失利的原因与股票等投资方式进行对比，树立客户对公司的信心进行长期理财观念沟通大力推荐福禄双喜产品）话术：（新客户）营销员：您好！昨天我们电话里已经与您约好的。（递上福字）中国人寿祝您虎年吉祥，福禄双喜。（先进行需求沟通）（再拿出福禄双喜保障计划三折页）这是中国人寿在新年来临之际，隆重推出的一款兼理财、健康、养老于一身的保值增值的多功能产品，希望在新春来临之际能够让您生财有道，健康有保，福禄双喜。让我用五分钟的时间为您介绍一下。话术：（老客户）营销员：您好！（递上福字）祝您虎年吉祥，福禄双喜。祝您虎年吉祥，福禄双喜。（先进行需求沟通）（再拿出福禄双喜保障计划三折页）这款“福禄双喜”保障计划也是中国人寿特意在新年来临之际，着重向您这样具有理财眼光和保障意识的老客户提供的一款两年一返还、固定收入高、满期还还本、年年有分红、重疾有赔付、保障更全面的高附加值产品，希望在新春来临之际能够让您生财有道，健康有保，福禄双喜。让我用五分钟的时间为您介绍一下。福禄双喜销售需求沟通案例一：营销员：当前经济形势下，您做什么样的投资呢？客户：什么投资也没做营销员：为什么？客户：经济形势不明朗，不敢做！营销员：您把钱放在哪里呢？客户：银行营销员：放银行可以，但不能把所有的钱放银行，在当前负利率时代，利息无法抵御通胀。任何经济形势下，都需要投资理财。投资理财，观念决定结果。坚持长期投资，合理配置家庭资产，设立四个资金账户。福禄双喜销售需求沟通案例二：营销员：当前经济形势下，您做什么样的投资呢？客户：买基金、股票或房子营销员：您大部分资金都做这样的投资吗？客户：是营销员：收益怎么样？ 客户：很差营销员：您现在的心情怎么样？客户：不好营销员：您大部分的资金都放到了高风险领域，如果合理配置家庭资产，就能抵御风险，保证收益。投资理财，观念决定结果。要合理配置家庭资产，设立四个资金账户。同时在双庆60周年、海外上市6周年之际，中国人寿特别推出投资理财的险种福禄双喜，此险种能够帮助合理的投资保证收益。福禄双喜销售四步曲之第二步 产品说明（遵循要点：产品说明的特征、产品说明的优点、产品说明的利益、相关的证据）新客户说明重点：“福禄双喜”这款产品一是返还金，每两年即可领取到一笔高额返还；二是养老金，75岁时您可以获取养老金，轻松养老；三是重疾金，万一患重病还能提前领到一大笔医疗保险金 ，让您的家人后顾无忧；四是分红金，现金领取，累计生息，让您轻松享受世界双500强企业的高额利润。这样，就为您的未来建立了一个长期的理财和健康保障通道，做到两全其美。也可以形象地说，其实“福禄双喜”保障计划就像您养了一个儿子，(以2万保额举例)您只要养他到5岁，他就每年给您一定的零花钱直到75岁，他每两年保证给您一笔钱用于您的自由支配在您75岁生日的时候他会给您一笔10万元的养老金，如果期间您遇到重大疾病，他还会给您医疗费用。而且您不用为他买玩具，不用担心他读书不好，不用担心他孝不孝顺，您觉得这样的儿子好不好？老客户说明重点：尊敬的客户，虽然您已经拥有了我们公司的产品，但是这几年随着您身价的提升，无论是健康保障还是投资理财，都要适时提高额度才能够满足您的“需求”。我们的这款产品最大的特点是：返还快、额度高，特别是在重大疾病发生赔付之后，仍然可以享有每年的固定领取和分红，而且免交以后各期的保费！福禄双喜销售四步曲之第三步 促成营销员：针对您的情况，我公司在双庆60周年，海外上市6周年之际特别推出最新的保险计划。例如：每月不到1000元，隔年返1888.8元， 同时还有本金加红利，收益翻几倍。(用0岁孩子年交万元主险保费举例)此险种的利益是：隔年领取，收益递增；缴费固定，领取简单；投资省心，返本增值；享受分红，现金周转 ；一份保险，三代受益；机构理财，分享成长。你觉得怎么样？可以吗？哪里还没讲清楚？我再给你讲讲，没问题的话您看存5份还是10份？福禄双喜销售四步曲之第四步 拒绝处理1、 客户：我考虑一下再说：营销员：平衡理财是每个家庭都要考虑的事情。一份福禄双喜交费不多，不影响家庭的正常生活，但能带来长期稳定的收益。福禄双喜保本保值保赚，是家庭平衡理财的最佳投资产品。2、 客户：75岁领取时间太长了，万一用钱不方便：营销员：孩子领钱时间越长，父母关爱伴随孩子越久。买福禄双喜只动用家庭四大账户其中一个账户里的一部分钱，但家庭多了一个稳健的投资渠道，如果急需用钱，还可以凭保单借款。3、 客户：收益不是太高：营销员：福禄双喜的收益可能不是最高，但收益却是最稳定、持续跑赢通胀的投资理财产品。当前进入降息周期，福禄双喜隔年领钱，每年分红收益，保证了家庭现金的流动性；到期还本金，保证了投资的安全性。4、 客户：我以前都买了康宁保险了，不需要再买这个了：营销员：恭喜您，您的确很有保险意识。如果没有，我今天也不会特意来告诉您这个好消息。您虽然拥有了健康保障，但是这款产品既可增加健康保障额度，还另外添加了理财功能。这款产品的特色是在发生重大疾病后，不仅不用交费，而且还能获得疾病治疗金，同时还能获得生活补助金。这么好的产品，像您这么明智的人肯定不会错过吧？您看您是交费5万还是10万？5、 客户：我对分红保险不感兴趣：营销员：的确，很多人都有您这样的想法。不过，财富是越多越好，相信您也是这样认为的。随着我们生活水平的提高，我们会希望我们的生活质量越高越好。我们这款产品不单纯是分红保险，它更兼具疾病保障的功能，而且在疾病赔付后免交以后各期保费，在您追求财富的道路上减少了后顾之忧，对于这样一款两全其美的产品，明智的您怎么能错过这福禄双全的机会呢？6、 客户：交费高，很贵 ？营销员：首先，投资没有分贵不贵，只有我们想不想获得收益。我们这款保险计划仅仅交五年的保费，而每两年就可以领取基本保额的10%的高额返还，每年可以享受分红；其次，我们也不能因为医药费用高而不去看病，而为了更好地治疗疾病，我们反而愿意多花一笔钱去找专家，希望他们以专业的手段来解决我们生活中的烦恼。因此，您应该相信我们中国人寿的专业水准。7、 客户：保险收益不如股票？营销员：我要明确告诉您，保险是理财不是投资，投资与理财就像是左右脚一样密不