商业地产深圳市南硅谷中信海阔天空项目提案

好房子喜欢理性的消费者 先选片区|再选楼盘|最后选房 先选片区 片区成熟 2 年内将 成熟的利 好片区 YES NO 2年后 依然不显 陈旧 YES 交通方便 YES NO 1 年内将 迅速好转 NO 孩子 学业得以 解决 YES YES 片区内 有自然 景观 YESYES NONONO 再选楼盘 步行抵达 生活配套 周围 无学校 市场干扰YES 无高压线 公交站尾 气 YES 非封闭型 围合 YESYES NONONONO 最后选房 无对视，不 推窗见窗 户型 经得起 推敲YES 保障自然 景观 YESYES NONONO OK 才是真正的高尚生活 只有尺度合适的生活 找个成熟片区很容易 找个人文氛围浓厚的成熟片区就不太容易 如果你还要求它建筑密度合适、没有农民房和厂房 那就很不容易了 一个片区 上班，不会塞车 回家，15公里没有红绿灯 请问这是哪个片区？ 南硅谷 深圳第一个 真正的 亚文化生活区 1 南硅谷，因位置而优越，因规划而增值 城市繁华西进，蛇口氛围北上 共同渲染城市新区域 选片区一定要选前景 买房子，就是买环境 前景 环境 + 配套日渐完善 交通便利通畅 片区必成品牌 人文氛围浓厚 自然景观丰富 环境井然有序 南硅谷，深圳未来 最适合人居的 生活区域 2 南硅谷内的 尺度生活领域 口口一个房子口口口口口口口口口口口口口口口口 只要在南硅谷，就称得上天赋优越口口口口口口口 口口口如果还在公园边，就可以说是得天独厚口口 口口如果能在步行圈内解决基本配套，就是精品口 要是它还近邻公交总站和学校，却不被干扰口口口 口口口口口口口口口口口口口一句话，实属罕见口 我们习惯于 把楼房围起的那一小块绿地 叫做园林 并且认为那就是自然 大多数住宅是园林边的住宅 少数住宅是公园附近的住宅 只有极少数住宅是 公园边的住宅 老人的生活， 解决不好是压力，解决好了就是动力 父 亲 的 公 园 住景田那会儿父亲就来深圳了一晃5年了先是看孙女孙女 上幼儿园后他就失业了买菜买参考消息DVD看都不看电脑 盲频频拒绝母亲逛街的邀请然后跑到农民房中间的小道里找人 下棋 这就是父亲对电视剧中的人物关系永远搞不明白等到孙 女睡着了他也睡着了父亲怀念着北方的那座城市接到老邻居 打来的电话总是眉飞色舞当他放下电话就走到窗前阳光把他的 皱纹侵蚀的很深搬到海阔天空本来是为了解决孩子的入学问题 没想到改变最大的却是父亲不仅找到了棋友还在公园里加 入了老年合唱团现在每天都和母亲去公园晨练一直以来我们丢 掉了一些东西海阔天空把它们重新捡了起来 对于孩子，我们总希望给他最好的 南山外国语学校 今年首届中考成绩全区第一 片区内有南山外国语学校分校，南山外国语学校创建于1995年， 是一所集 幼教、小学、中学为一体的区级实验学校，以英语教育为特色，南山外国语 学校是整个南硅谷教育水平的写照 片区内教育供给十分充足，根据规定，区内将建：幼托所 9个，中学 1所、小学 2所 学校决定 孩子成长 你孩子叫叔叔的那些人，都是些什么人，这很重要！ 邻居是孩 子的老师 有一种景观 在绝大多数片区是稀缺的 在南硅谷，却触目可见 并且弥漫在空气中 变成呼吸的一部分 那就是 知 识 氛围是成 长的氧气 北望虚拟学园 北望虚拟学园 分钟步行圈 |行|食|学|购|游| 8 1238 距规划中的地铁口仅6分钟 规划中的滨海长廊，延伸片区景观线 骑行体验，更加丰富 很好，我们离公交总站很近 幸好，不是太近 对于公交总站、学校这些配套来说，不能太远也不能太近 太远，出行不方便，太近，汽车尾气、噪音、操场的喧嚣、让你难得清静 海阔天空和这些配套保持了合适的距离：很近又不是太近 真正做到：既享其利，又避其扰 3 尺度 决定视野 中信海阔天空在 国内住宅建筑中首次采用ZIGZAG设计思想，使 空间对资源的占有，彻底超越了传统的住宅模式 是空间资源尺度化的深度突破 ZIGZAG ZIGZAG1 ZIGZAG2 ZIGZAG3 商业气氛 也是一种 消费品 当你挑选鲜花时，小女孩会告诉你如何把根齐掉，并问你上次买的百合开得怎么 样；理发师会边和你谈论小区里的一次球赛，边问你是否还要原来的发型；走过 音像店的时候，老板冲出来喊你-你要的柏林苍穹下到货了。你知道在那个操 着河北口音的老头那儿，总能买到好瓜，不象在超市里那样没有把握，你知道离 开每家店的时候，后面总有亲热的告别声，这不同于在超市里交完款后收银员冷 冰冰的声音：下一位。 方便只在其次，关键是 商业街提供了一种街坊间富于人情味的交往 生活的视野，由此而丰富 商业街 让建筑的边缘 成为 停留的空间 而不是 割裂开环境的 墙 商业街是一种蔓延 它使建筑物边缘富有生机 形成使人们能够享受生活乐趣的有用空间 从而使整个建筑群同外部环境连成一片 内环境外环境 内外的过渡 温馨热烈 氛围的过渡 分贝的过渡 宁静嘈杂 传统的园林是存在于围墙之中的，在海阔天空，园林则通过植 物很好的编织进周围的环境，和公园、绿化带溶为一体。界限消 失，自然的感觉充分流露 被 公 园 淹 没 的 园 林 抑扬顿错，小中见大 抑小径自小丘上飘下扬 通过特色观景台及 休闲小桥连接商店平台将绿化概念向上延伸顿: 小径适度的突然转向, 造成突如其来的更微妙感受 错模拟自然绿野的起伏使园林中的元素高低错 落,互为背景,视觉更丰富小中见大: 通过以上细 节,调节游历中的感觉, 使单位时间的心理起伏 3 尺度空间 鉴赏 4 衡量户型的尺度就是舒适 有的户型 实在没什么可说的 而好户型 每个细节里都有门道 户型一三房二厅二卫+花园+工人房 132.36 有的入户花园不过是个过道；有的入户花园只是花盆集散地 这个入户花园准备了足够的空间和自然,在人们经过时，能尺 度合适的，转换人们的内心感受 一道墙的区隔是不够的，洗手间被填充在休闲区与休息区之 间，象一个中空的隔音带，保证了最佳的私密尺度 汉堡式双阳台厅堂设计：阳台+厅+阳台。两阳台遥相呼应 改变阳光只能占客厅半壁江山的传统。阳光双向穿梭 空气流通自如，厅中生活有滋有味 工人房与阳台相连，和主人起居空间隔离，保证生活私密性 是卧室就有转角大凸窗，不仅扩充了居室面积， 也为休息的姿态设计了多种可能 洗浴间+衣帽间+卧房。功能的细分，使主人房内的空间更为舒适 嵌入式设计：为洗衣机、冰箱、鞋柜预留位置，使其变成框架的一部分 物，从生活舞台中央隐去，人，起居来去更无局限 浴缸、洗手盆、坐厕没有生硬的位置限定，可以随意挪动。 因为，最好的尺度是人的喜好，而不是设计者的硬性规定 大面积阳台，作为第二客厅而存在 再小的空间 生活也有飞跃的可能 3 尺度打造 5 尺度打造团队: 投 资 商：中信深圳（集团）公司 发 展 商: 深圳中信房地产开发有限公司 深圳市中信威宏房地产开发有限公司 设计单位：澳大利亚柏涛+香港华艺设计院 建筑施工：中国华西建设股份有限公司 物管公司：中信物业管理公司 策划代理：世联地产顾问（深圳）有限公司 了 解 结 束，体 验 开 始 房地产销售 流程培训课件 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 销 售 训 练 流 程 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第一部分、案前 一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析） 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍 2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群 五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度 八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第二部分、案中 一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话 速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外 来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，” 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍 其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不 到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀 请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售 楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日 电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场 洽谈） 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体 来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何 事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放 话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来） 二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接 ，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参 观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接 待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视 线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱 两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰， 着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼， 不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切， 博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门， 并说：“欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现 场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提 示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看 四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。 目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售 过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。 现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户 实战技巧 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情 况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。 对话流程 业务员控台 控台请进 请问卖掉了没有对不起，卖掉了 注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮 “保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的 能力还不够 对话流程 业务员控台 请确认一下，现在还有没有？ 恭喜，现在还有 请保留3分钟保留3分钟 （确认，复述一遍） 注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现 场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有 没有。 你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客 户较有意向成交。 对话流程 业务员控台 告诉控台你在介绍的户别 户别，这一户业务员 也在带看，请把握机会 是嘛，我知道了，谢谢 注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然 对话，切忌机械麻木。 业务员，你现在在介绍哪一户？ 告诉客户，别人也在看这一户 控台建议业务员“换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥 对话流程 业务员控台 回答控台 其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍 请再保留一分钟 注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要 用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了， 请不要再犹豫了。 业务员，你现在在介绍哪一户？ 请快做决定，最后保留一分钟 团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控 对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也 要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧 装作“菜鸟” 以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你 的诚意。 多请求 业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围 ，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。 专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也 需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少 于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。 注意事项： 业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台 能观察全场情况。 多用肢体语言去感染客户 表情逼真自然 多与控台互动 随机应变 时刻注意周边情况，利用好在场的人。 六、建立客户档案 在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联 系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。 七、客户追踪 1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服 2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记 八、再度接待客户 九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式 确定） 十、提醒签