2009眼镜内销市场（蓝皮书） .pdf

004.china glasses s p e c i a 眼镜内销市场“蓝皮书” l p l a n china glasses005 策划/ 本刊编辑部 执行/ 冯 立 “” 2 0 0 8 年岁末， 国家发改委对外经济研究所所长张燕生在 “纪念改革开放 3 0 周年：回顾与展望”论坛上指出，美国金融危机带来的外部冲击，确实通 过贸易、投资、金融和预期影响着中国，但金融危机对中国国内实体经济以 及市场贸易的影响，更多应该要到2 0 0 9 年才能真正显现出来。 如今， 我们已经跨入2 0 0 9 年的门槛， 伴随着已经在行业中频频出现的诸 如工厂减员、门店零售额下降、供货商回款下降等各方面环节的走低，再回 过头来看张燕生所长的此番言论，不禁心有戚戚，到底金融危机还将给风声 鹤唳的眼镜内销市场带来哪些影响？在整个行业经历过高歌猛进， 也经历过 如履薄冰之后， 2 0 0 9 年又将进入一个怎样的时代？这些毫无疑问都是业界各 方所关注的焦点。 在如今艰难的时局之下， 可能首先有必要提到毛主席的 论持久战 。 因 为，未来很长一段时间的内销市场，可能都将面临一场艰苦的持久战。即使 不会有8 年那么久， 但也不可能明天就从地狱回到天堂。 从战略层面上看，论 持久战 的两大内涵， 与当下的市场确有相似之处：第一， 春天肯定会来， 如 果不想当“范跑跑” ，那就学学“猪坚强” ，相信我们总能等到幸福来临的那 天；第二，春天不会来得那么快，所以不要心存任何侥幸和冒进。 面对这场大浪淘沙的洗牌，活得如何已不是最重要的，能否活下去才是 第一要义。就像奥地利诗人克里尔所言：挺住就意味着一切。先求生，再求 胜。对所有企业来说，2 0 0 9 年将是“剩”者为王的一年，能坚持下来的笑到 最后。 而我们推出本期策划的目的， 正是希望在综合并引用业内众多人士的不 同观点的前提下， 通过对2 0 0 9 年内销市场即将出现的n 种可能进行一次全方 位的审视、解读和预测，也与大家共同探讨并力求寻找当下解决问题的一些 方法。 2009 006china glasses s p e c i a 首先，会有更多的国际品牌眼镜进入内销市场。 金融危机造成目前欧美国家失业人数的增多， 这也必然导致这 些国家家庭收入的降低， 从而影响到消费购买能力， 欧美眼镜市场 的低迷也就无法规避。 有数据显示， 美国市场在2 0 0 6 年共售出7 6 3 0 万副镜片， 镜架销量达6 9 0 0 万副， 太阳镜销量更是高达1 . 1 亿副， 零售总额为2 1 . 6 亿美元。 然而， 自2 0 0 7 年1 0 月次贷危机爆发以来， 美国经济一直处于低迷状态， 由于房屋贷款的压力和食品等基本消 费品价格的上涨， 美国人可以用来购买眼镜的闲钱正变得越来越 少。 有统计数据显示， 仅仅从2 0 0 7 年1 0 月到2 0 0 8 年1 月， 美国人 在眼镜上的花销就至少下降了 8 % 1 0 % ，而从 2 0 0 8 年 1 9 月的 统计数据来看， 美国眼镜市场销量更是持续下降， 面对这种情况， 一些本身一直比较依赖美国市场的国际眼镜巨头 （如l o x o t i c c a 、 s a f i l o 、 d e r i g o 等等） 都已明显感受到次贷危机的负面影响， 从 2 0 0 8 年上半年开始， 意大利、 法国、 德国等眼镜出口国对北美眼镜 出口额纷纷跳水，其中高端眼镜市场所受到的冲击尤为严重，连 r a y - b a n 这种深受北美地区消费者喜爱达数十年之久的大牌现在 的日子也已非常难过。 于是， 面对美国这个传统的高端眼镜市场销 量持续走低的局面， 国际品牌眼镜公司都开始做出相应的策略调 整， 寻找能够代替美国的市场， 而最后， 也都比较一致地对准了目 前受金融危机影响还不算太严重的中国市场， 而面对中国市场， 要 完成对其的抢占， 品牌输出必然是这些国际眼镜大鳄的不二法宝， 因此， 可以预料的是， 2 0 0 9 年， 我们还将看到有比目前更多的国际 品牌眼镜的身影。 其次，更多的出口企业在面对“生存还是死亡” 的命题 时， 已经把转战内销看作是重要的甚至是唯一的救命稻草。 从2 0 0 8 年以来， 由于人民币升值、 劳工工资及原材料价格不 断上涨等诸多原因， 使中国眼镜出口企业出口速度已经放缓。 而金 融危机的不期而至， 又让美国及欧盟一些国家的买家开始调整市场 策略， 印度等东盟国家已经成为了他们的新宠。 根据 金融时报 报道，沃尔玛连锁公司（w a l m a r t s t o r e s i n c ）是在华眼镜采 2 0 0 9 年， 随着将有更多的国际品牌眼镜涌 入国内， 更多的出口企业和港资企业转战内销， 再加上原本众所周知的库存积压问题，供求关 系有可能变得进一步失衡，内销市场的竞争或 许越发惨烈。 因此， 那种 “冬天来了， 春天还会远吗” 的 逻辑显然有些过于乐观，并不适用于眼下的市 场前景。危机当前, 到底该何去何从? 我们必须 要有更透彻的了解，更深入的分析，更充分的 准备。 供需天平 越倾越斜越失衡 china glasses.007 l p l a n 购大户。 由于受生产成本大幅上涨以及人民币持续升值等因素 的影响， 该公司已经开始缩减在华采购。 事实也是如此， 沃尔 玛依然坚持不提高订单价格的低价采购策略， 阻碍了其在华的 采购步伐。 由于不满于中国眼镜企业的涨价要求， 沃尔玛已经 将部分订单转向越南、 印度等成本更低的地区。 因此， 单一的 出口路径依赖已经难以为继，对目前的众多出口眼镜企业而 言， 大家都在说， 不做内销还能做什么？有的厂商甚至表示， 即使有些瓶颈还在困扰着大家， 那也没办法， 现在的当务之急 是必须先掉头， 内销我承认是不太会， 那就边做边调整。 如果 说反正都是死， 也愿意死在战场上， 总比窝窝囊囊地每天盼着 订单守株待兔等死强！其中， 以福建地区为例， 不少之前主要 依赖出口的台资企业已经调转船头， 主攻内销， 例如来明光学 斥巨资重新打造沉寂多年的 “蓝色沸点” 太阳镜； 一直做外销 的长荣光学也开始制定战略规划， 转做内销。 再次， 是众多原本比国内出口企业更依赖出口的港 资企业也纷纷加入到内销市场的争夺中来。 2 0 0 8 年1 2 月1 5 日， 香港贸易发展局公布了 香港出口展 望 ， 其中指出， 香港2 0 0 9 年出口将出现负增长， 出口总值预 计将下降6 % ，这是香港出口自2 0 0 1 年以来首次出现负增长。 此前， 香港贸易发展局已将2 0 0 8 年的出口增长预测， 由原来的 7 % 调低至5 . 5 % 。 而最新的香港贸易发展局出口指数显示， 香 港企业的出口信心指数在2 0 0 8 年第一季度为4 9 . 1 ， 而到了第 四季度，已经跌到 2 2 . 3 。对此，在国际市场消费需求急剧下 降、 香港眼镜企业出口明显受阻的情况下， 转战国内市场已经 成为当下港资企业谋求转型的共识。 香港中华眼镜厂商会会长 许亮华就表示， 受益于中央政府不断推出刺激经济方案来拉动 内需， 与其他市场相比较， 国内市场的前景我们仍然看好。 虽 然目前在广东境内的港资企业要从简单的 “三来一补” 变成如 今的内销企业模式还有很多困难， 但作为企业经营者都必须要 重新学习。 而现在广东地方政府出台了很多鼓励港资企业转型 的政策， 这也增强了我们做内销的决心。 据香港贸易发展局南区代表何建荣介绍， 目前， 香港贸易 发展局已推出一系列支援香港企业转型的措施， 涉款1 . 2 亿港 元， 帮助企业寻找买家， 例如向参加展会的企业提供津贴、 资 助买家等等。 同时， 香港贸易发展局也正在尝试开拓不同层面 的推广和进入内销渠道的办法。 香港贸易发展局计划2 0 0 9 年 在上海眼镜展和北京眼镜展开设 “香港设计廊” ， 来推广香港 原创的眼镜产品。 另外， 据湖北省眼镜商会会长易桃洋透露， 2 0 0 9 年5 月， 香港贸易发展局还将在湖北武汉举办中南地区 的香港制造产品展销会， 港资眼镜企业将成为该展销会的重 要参展商。 从将中南地区作为其2 0 0 9 年的突破点来看， 也说 明港资眼镜企业目前的策略是更多从二三线城市入手， 寻求和 内地有经验、 有资本的经销商合作。 同时， 世界著名数据调查机构a c 尼尔森近日出台的2 0 0 9 年预测数据表明， 受世界经济衰退和国内经济周期性调整的双 重影响， 中国国内消费将出现调整走势， 增速比2 0 0 8 年有所 下降在所难免。 但是， 在国家扩大消费政策扶持下， 消费需求 不会大幅下滑， 稳中有落将是其主要走势特征。 由此可以预测 的是， 作为消费必需品的眼镜， 整个市场销售总额在2 0 0 9 年 应该不会有急剧的下滑， 但也不可能在短期内有明显的增长。 去年第1 1 期有关镜架市场的特别策划中， 我们就提到有镜 架供应商在说 ：“即使现在所有厂家都停止生产， 如今的镜架市 场上的产品也够卖3 年。 ” 其后， 我们陆续又听到一些镜片供应 商和太阳镜供应商对此表示， 岂止镜架， 自己所在的领域面临 的情况又何尝不是如此？供需严重失衡的矛盾早已不可调和。 而在2 0 0 9 年， 整个市场容积基本没有太多变化的前提下， 随着更多的国际品牌的登陆， 更多原先的出口企业和港资企业 的加入， 三方新的力量必然将使本就已经失衡的国内眼镜供需 关系变得更为水深火热， 新一轮的内销眼镜市场竞争或许将变 得更为惨烈。 对此， 问到有的行业人士， 一脸愁云， 连连摇头 ： “太艰难了， 实在不敢去想啊， 生还是死， 这个问题现在看来 已经太具体不过。 ” 除了对生存问题担忧之外， 一些行业人士也纷纷质疑， 随 着参与竞争者的骤增， 低质价格战会不会将重新抬头？大规 模、 高密度的铺货赊销竞争会否愈演愈烈？因此， 在这里我们 想说的是， 作为行业中任何一家企业， 在严冬面前， 都希望搭 上一班开往春天的地铁， 但市场规范是繁荣的前提， 只有满足 了这个前提， 市场才有可能重新迎来新一轮的繁荣。 为了眼镜 市场环境的健康和谐， 也为了未来那定将翘头的市场阳线， 我 们真诚呼唤， 整个行业能对此闻者足戒， 加强自律。 上海翰达 贸易有限公司总经理霍白就表示， 只要行业加强团结， 努力消 除恶意竞争， 维护和谐的市场秩序， 内销市场的困局就能够突 破。 008.china glasses 这一轮市场竞争中所遭受影响的对象来看， 之前很多人 都在说高档品牌和奢侈品牌将是首当其冲， 2 0 0 8 年， 据意大 利a n f a o（光学产品制造商行业协会） 副主席d a n e m a n u e l l e v i 先生估算， 2 0 0 8 年， 国际高端眼镜在日本和北美地区的消费 额大约降低3 0 % ， 两大传统高端眼镜消费市场美国和日本可 谓遭受重创。 在这种看上去 “哀鸿遍野” 的情况之下， 即便有 人指出 “全球金融危机下， 中国将成为高端品牌的最后避风 港” ， 但事实呢？从国内高端眼镜消费的实际状况来看， 消费 者荷包缩水、 消费能力下降所引发的高端眼镜销售额的降低仍 然避无可避。 从北京、 上海、 广州等一线城市眼镜店的上柜情 况中可以看出， 岁末年初， 国际品牌眼镜在柜台中的比例普遍 较金融危机之前减少了1 至2 成。 一般的大店若能够维持国际 品牌和国内品牌在上柜比例中各占5 成的局面已经实属不易。 而国内部分大型眼镜零售店也都不得不承认， 从2 0 0 8 年下半 年开始，高端眼镜的销售量普遍下降了2 0 % 左右。 基于此， 现在很多人都在说受到金融危机冲击的是高端 眼镜， 但事实上， 定位于中低端以低价位取胜的眼镜产品， 面 临的危机、 困难和风险其实更大。 与高端眼镜相比， 低端眼 镜的优势是消费弹性较小， 受到经济环境和消费放缓的影响 更小， 但要说明的是， 其优势也有且只有这么一点， 而劣势 却是大大地存在。 虽然其本身的市场容量比较大， 但正是因 为容量大， 参与竞争的企业和品牌自然就多， 各个企业能分 到的市场蛋糕也本来就少， 而从新一轮加入的竞争者结构来 看， 以前做外销的出口企业和港资企业， 其绝大多高端眼镜 更难做已经是不争的事实， 而这也必将导致相当一部分中小 企业和品牌被淘汰出局。 这样的结果必须话分两头， 一方面对被淘汰的企业自身 来说， 无疑是一件坏事；但另一方面从全局来看， 对于整个 眼镜内销市场， 却又是一件好事， 因为有淘汰， 才会带来重 新的洗牌， 也只有通过重新的洗牌， 才能带来整个眼镜产业 s p e c i a 避无可避洗牌！ 唯能依赖品牌！ 供求关系的进一步失衡， 必将导致市场竞争的更 加白热化。 与高端眼镜市场相比， 中低端眼镜市场面 临的危机和困难也许更大， 市场竞争的加剧将引发行 业新一轮的重新洗牌， 随着一部分竞争者的被淘汰出 局，渠道建设也将在这轮竞争后变得更为规范、透 明。而企业在这一轮竞争中想要生存下来并占据主 动，必然要加大品牌打造、宣传和推广的力度。 chi glasses.009 l p l a n 渠道的优化以及市场份额的重新划分。 对此， 沧州鸿翔眼镜总经理闫树义感言， 很长一段时间 以来，大家都在说“渠道为王” ， 其实这种说法里面还有一层 意思， 指的就是眼镜行业供应链中一些沿袭下来的 “潜规则” ， 金融危机必然会带来的市场重新划分和洗牌， 也必然将使零售 商对于眼镜产品品质和特色的重视程度更加明显， 我们相信金 融危机会让市场向着更成熟的方向发展， 随着消费者对眼镜品 牌以及个性化产品需求的上升， 渠道流通环节将更加规范。 作 为零售商， 在竞争压力之下， 对供货商和产品的选择上， 必将 更加以市场和消费者的真正需求为导向， 而以往那种按照关系 的亲疏以及自身的价值取向来选择供货商的情况必然会越来越 少。 大家都要受制于眼镜市场终端， 什么都是消费者说了算， 为此， 零售商也都必须选择品牌响亮、 产品品质过硬、 有特色、 服务好、 附加值强的产品供货商进行合作。 这样一来， 渠道环 节也将随之变得更加规范和透明。 当然， 对于广大内销企业来讲， 洗牌过后所带来的渠道的 规范化， 至少不是大家现在能见得着摸得到的福利， 在这个当 口， 怎样生存下去， 不沦为洗牌的对象， 才是第一位的。 也只 有努力活下去， 才有发展的前提和机会。 说到这里， 我们不得 不再次提到这个冬天被大家无数次挂在嘴边的一个词 ： 品牌。 一直以来， 虽然大家都在强调品牌打造的重要性， 但事实 上， 国内相当一部分眼镜企业也一直不愿意做品牌， 或者说不 愿意花大力气打造品牌仍然是不争的事实， 因为国内眼镜市场 前些年的发展都还不错， 不少企业也总觉得就算不做品牌也能 过得很舒服， 出口企业订单不愁， 内销企业一个牌子做垮了换 个牌子接着做， 反正渠道和人脉都是现成的。 可以说是曾经相 对宽松的市场大环境一度削减着我们企业品牌建设的积极性。 但现在的形势已经完全不一样， 货卖不动了， 市场环境越来越 险峻， 没有品牌的企业越走路越艰难， 很多企业终于后知后觉 品牌， 才是这个冬天最好的补药。 诚益光学副总经理徐国华对此表示，和全球金融危机一 起来临的，必然还有全球性的品牌运动高潮。2 0 0 9 年，可以 说我们已经处在一个没有品牌就没有未来的时代， 一个只有依 靠品牌制胜的时代，困难的存在并非眼镜企业拒绝品牌的理 由。 产品的特质、 产品的同质化， 消费者的认知等等方面的原 因，给品牌建设带来了困难。 然而， 也正是诸多障碍的存在， 也让我们看到了品牌存在的价值以及打造品牌的意义。 事实正如徐总所言， 面对金融危机的冲击， 行业内打造品 牌的意识已经更强， 决心也已经更大。 海昌品牌连续3 年投入1 . 5 亿巨资进行品牌宣传， 不仅使 海昌隐形眼镜知名度和影响力剧增， 成为国内家喻户晓的知名 品牌， 而且销售业绩持续飚升， 在2 0 0 8 年达到4 . 5 亿元。 厦门全圣拟于2 0 0 9 年春季与本刊联合举办视光万里行活动， 其目的， 也是为了更好地推广保圣品牌太阳镜、 扩大品牌知名度 并提高市场占有率， 加强与眼镜零售商之间的深度交流与合作。 为了进一步在消费者当中强化自身的服务品牌，海口精 功、 云南大全等知名零售企业也纷纷利用周年店庆之际， 出台 一系列的宣传推广以及促销活动。 另外， 本刊2 0 0 9 年第1 期的广告数量比2 0 0 8 年同期增长 了3 1 % ， 而新增的这部分客户比例当中， 有绝大多数都是之前 从事外销的台州、 厦门、 深圳等地的企业。 以上这些逆市推广的案例可以说既在意料之外， 也都在情 理之中。管中窥豹， 从中我们也看到， 越是遭遇低迷的市场环 境， 已经越有更多的眼镜企业意识到品牌推广与宣传的必要性。 2 0 0 9 年，随着业内众多企业对自身产品品牌化进程的提 速， 宣传推广作为一项必要的工作， 必将成为眼镜品牌快速进 入市场， 获取利益的最直接手段。 而广告作为市场宣传推广的 重要组成部分和最直接有效的手段， 也将会被许多企业视为提 高品牌知名度、 建立产品营销渠道的首选。 镇江万新光学有限 公司总经理汤龙保就说： “危机面前，我们惟有相信品牌的力 010.china glasses s p e c i a 零供紧密合作 才能推动市场增长 如今非常时期的市场环境， 决定了零供双方的 关系必须比以往更加稳定与和谐。 这是业内很多人 的共识，也是我们所呼吁的。 china glasses.011 战也可能再次迅速升级， 而这一点我们必须加以警醒和提防。 陈清辉就表示，2 0 0 9 年整个眼镜市场的产品同质化势必更严 重， 铺货价格战决不能再搞， 现在的终端市场需要的是差异化 的产品、 销售和服务， 供应商需要有特色的产品和服务来作为 卖点吸引零售企业和消费者。 只有产品更新换代的速度更快， 功能卖点更突出， 服务功能不断突破， 才能够更好更准地吸引 消费者并做成生意， 也才能带来持久的利润。 在谈到产品研发能力、 更新速度上， 有不少国内中小中小 供应商会讲： “我们短时间内没办法和国际大品牌抗衡，不铺 货，不靠价格竞争， 怎么办？”其实， 在与零售企业打交道的 过程中， 中小供应商也有自己的优势所在， 其中很重要的一点， 就是服务方面的灵活。 举一个很简单的例子， 某消费者配了一 副眼镜， 回去后发现镜片质量有问题， 跑回去店里要求换货， 这 时如果这副镜片是国外镜片公司生产销售的， 那问题就可能有 些复杂了： 或许你得先提供详细的镜片问题报告， 然后要得到 在中国的销售部门的同意， 再需要相关负责人的签名确认， 才 能送到制造工厂处进行检测。 最后才再回给相关部门判断是否 退货。 而反过来看， 如果是国产镜片， 那么可能只需要一个简 单的确认后， 就能马上给予调换。 在2 0 0 9 年， 国内中小供应商 都应该具备这种快捷的售后服务， 这是非常关键和重要的。 二加强合作，共渡难关 零供关系实质上就是 “鱼水关系” ， 零供之间既相互独立又 彼此依存， 而双方的主旋律必然是合作与共赢。 尤其是在受全 球金融危机冲击而出现市场行情不振的情况下， 零供双方更需 要加强合作， 共渡难关。 近年来， 从行业当中一些零供冲突中 我们也了解到， 零供矛盾如果处理不好， 必将影响到行业和市 场的稳定。 如何加强平等合作， 则是双方共渡难关的先决条件。 首先从零售商的角度出发， 必须树立与供应商共存共赢的 观念。 如果说零供关系紧张， 那么零售商很可能要承担主要责任， 同时还应认真检视反省企业的短视行为， 改变经营模式和发展思 路。 徐州市明仁眼镜有限公司总经理谢世绵就表示， 零售企业要 具有长远发展目光和合法经营意识， 只有这样才能做大做强， 才 能培育出自己的声誉与品牌。 在与供应商的关系上， 零售商要真 正树立 “共存共赢” 的观念。 供应商是零售商扩大发展不可或缺 的重要伙伴， 双方的合作要建立在诚信的基础上。 当前形势下， 应该说供应商面临的最大困难就是资金流紧 l p l a n 量。 ” 一供需失衡而引发的问题，我们必须提防 前面我们就有所提到， 整个眼镜内销市场进一步供大于 求的可能， 或许将引发一系列新的问题和反应，“在市场本身 就比较低迷的情况下， 我们更要强调双方的关系， 这尤其重 要。 ” 厦门凯力威光学董事总经理陈清辉已经对此表现出一定 程度的担忧， 他也表示， 如今零售商在行业中的强势地位和话 语权是众所周知的， 而随着2 0 0 9 年内销市场竞争格局的变化， 行业中供应商数量的急增， 大家对渠道的争夺势必更加激烈。 对于零售商来说， 无疑可以面对更多的 “诱人” 的选择， 以前 可能只和1 0 家供货商合作的， 现在又多出了5 家新的可供挑 选， 在合作中自然也就占据了更为主动的位置， 这样一来，“耍 大牌” 的可能也就越来越大。 事实上， 诚如陈总所言， 这种供 需进一步失衡的状况是可能让很多零售商的心理起到一些微 妙的变化不知不觉可能就把更多的心思和精力放在与供 应商打交道时， 如何制定更苛刻的条款， 比如要求扣点更多， 如何提高年底返点， 如何延长付款周期等方面， 事实上有些零 售商私下里已经透露出这种心态 ： 反正现在有这么多供应商 找我， 我也不怕得罪哪家， 反正都是铺货， 卖得动就卖， 卖不 动就退还给你们， 总之我稳赚不赔， 做我的翘脚老板就好。 当然， 并非所有零售商都有这样的心态， 云南大全总经理 周全就明确表示对这种想法嗤之以鼻。 周全认为， 现在的确来 找自己的供应商更多了， 选择多了， 但零售商不能因为这样就 变本加厉地盘剥供应商。 有的供应商给出的条件是非常优厚， 但自己不可能跟折扣高而产品品质低的供应商合作， 选择供 应商的第一要义， 肯定是品牌、 品质和服务。 要始终记住， 必 须为自己的品牌和未来负责。 周全也表示， 更多供应商的出 现， 有可能给零售商一个错觉， 觉得自己现在的生意做得很主 动， 状况蛮不错， 在对企业管理、 经营特色的打造上有可能就 忽略甚至怠慢了。 而在如今这样一个本来消费需求就要靠引 导和拉动来提升的市场， 零售商若一旦放弃了对特色的锻造， 无论你再大牌， 自然也就缺少了对消费者的吸引力， 长此以 往， 后果将不堪设想。 另一方面， 市场越低迷， 可能供应商之间的抢夺就越厉 害， 大家在这种情况下自然而然会把尽可能扩大销量作为经 营的指导方针。 为了抢夺终端， 供应商无原则地满足零售商极 为苛刻甚至无理要求的情况就很可能会出现， 一些铺货、 价格 012china glasses 张的问题。因此作为零售商，更应该及时结账，缩短账期， 这就是给予供应商最大的支持， 你迅速结算了货款， 使供应 商得以有资金周转下一阶段的工作，这种患难见真情的行 为， 关键时候拉人家供应商一把， 供应商也会永远铭记， 给 你更大的回报。 其次，选择合适的供应商进行合作。 金融危机后的经营销售不景气， 很多零售店特别是中小 零售店出现的慌乱情绪是不可避免的， 在迫切希望走出经营 困境和寻求持续发展的需求下， 不少零售店就把自身的发展 寄望于得到供应商的支持或帮助。 南京欧陆眼镜有限公司总 经理王辉就指出， 越是这个时候， 我们越要强调冷静， 如何 找到合适的合作伙伴， 进到合适的产品。 对此， 中小眼镜店 应该对供应商进行全面的了解（包括供应商的管理服务水 平、整体实力、产品品质等） ，而不是简单地看供应商提供 的宣传画册和听其业务人员单方面的介绍。 在这种情况下， 可以通过比如咨询同行、 行业协会和权威媒体对其加深了解 和认识， 以便作出正确的判断。 目前国内已有很多眼镜零售 商开始引进供应链管理体系， 而供应链管理的目的和价值是 多方面的 ： 通过产供销各方互动获得市场和消费信息， 有针 对性地帮助供应商扩大生产和销售 ； 通过各环节的紧密衔接 和高效运转， 减少库存、 损耗等成本支出， 提高利润率等等。 但如果可以转换思路讲， 零售商能够用这种基于供应链管理 的新视角来看待与供应商的关系并付诸实践， 那将为加强零 供双方的合作提供上佳的思路与方案。 而供应商方面， 要做的工作其实更多， 可能以前被大家 广泛提及到的很多是联合零售商第一时间发现市场消费行为 中的新变化， 推出更优质、 更多附加值的产品， 帮助零售商 加强对货品的管理， 做好客户服务等。 除此之外， 在目前的 经济形势下，还应该强化风险意识，克服投机心理。 产能过剩、 供大于求的严峻现实一直迫使供应商在与零 售商的业务往来中处于被动地位。于是一些供应商饥不择 食， 慌不择路， 千方百计想挤进零售终端， 投机意识强而风 险意识欠缺。 因此强化风险防范意识、 克服投机心理而以平 和、 理性的心态面对市场竞争， 是供应商在金融危机下的市 场中，必须强化的内功。 目前大多眼镜供应商的渠道模式还是保留着旧时形成的 结构。 一般而言， 市场早期大众化营销占主流， 在卖方市场 零供紧密合作 才能推动市场增长 s p e c i a china glasses.013 下， 通常采用密集型分销渠道模式。 当时供货商信奉 “客户数 量与销售成正比” 的理念。 极力拓展渠道规模， 追求数量更甚 于质量。 但 “客户数量与销售成正比” 不一定正确。 特别是在市场 逐渐成熟以后。 有时， 过多的客户数量反而会限制销量的提升。 而且， 大多数供货商不忍心剥离一些质量差的渠道， 认为有总 比没有强。 这就使渠道不能适应细分定位营销的需要， 运营效 率不高， 甚至做了很多无用功。 在市场日趋成熟的情况下， 差 异化经营理念必将大行其道， 市场分得越来越细， 对渠道的选 择以及产品和服务也要与之相适应。 其次， 我们还必须强调供应商要养成良好的合同习惯。 做 生意签合同， 按照合同办事， 本来这个是再自然不过的事， 但 目前眼镜行业的现状， 决定了很多公司把合同看成合同， 现实 仍然是现实， 大家对此都比较懈怠， 这样一来， 产品品质和服 务难以得到保证， 账款难收也就不难想象了， 而这一点恰恰是 阻碍零供关系发展的绊脚石。 大家一直都在说上海明月是行业里合同执行得最好的企业之 一， 为什么？就是因为明月公司有良好的合同习惯， 在签订合同 之前， 什么都可以谈， 什么条件也都可以提， 但只要合同签订以 后， 就要严格按照条款执行， 不能有丝毫的马虎， 哪怕这个客户 一年只是做很少的量， 也要严格 “打表” 。 明月公司认为， 合同就 l p l a n 是保证市场计划得以顺利完成的重要因素， 只有严格按照合同， 提供品质过硬的产品和优秀的服务， 才能让客户放心。 另外有一点可能出现的变化也值得我们在2 0 0 9 年对其关 注。 记得第三届全国零售商高峰论坛中， 上海康耐特光学有限 公司总经理费铮翔就发出过呼吁， 希望相关部门能组织建立类 似于 “太空片联盟推广委员会” 的供应商组织， 这一提法在业 内不少人看来， 应该还算比较新鲜， 但到了今天， 这种声音记 者已经在多家供应商那里有所耳闻。 实际上， 供应商组织在其 他行业当中已有先例， 比如韩国的供应商组织对我们就颇有启 发意义。 与我们通行的零售商与供应商进行一对一的谈判的情 形不同，韩国的规则就是零售商谈判要面对供应商协会或联 盟。 而供应商组织在零供关系中也发挥出了其应有的作用， 首 先是规范供应商自身的行为， 形成行业自律和行业诚信体系， 避免同业之间一味压价的低层次恶性竞争， 杜绝与零售商之间 单独进行不正当交易。 其次， 以这个组织为平台和支撑， 开展 与零售商的对话交流、 沟通合作， 协调双方关系； 为全体供应 商成员服务， 发挥其在数据统计、 市场监督、 信息披露、 行业 预警等方面的功能， 培育供