保健品销售技巧.ppt

全面保健 米彦学 九四年毕业于上海铁道医学院临床系 原郑州铁路局中心医院心内科副主任医师 有丰富的临床经验和理论基础,尤其擅长于 心脑血管疾病的诊治，在中老年的疾病与 预防保健方面有深入研究。 零六年开始进入保健行业，中粮集团中宏 生物医学健康专家 药 品 保健品 控 制 修 复 相辅相成 互相促进 保健品人人都需要 人人需要健康 家家需要幸福 现实的销售状况 *不接受？ *嫌贵？ *没用？ 销量不理想！ 态度、知识、技巧、习惯 销售难度越来越大销售难度越来越大 同行业竞争激烈 客户期望值提高 威海紫光生物科技开发有限公司 97年成立，是一家集药品、生 物制品、功能性食品及普通食 品的科研开发、生产、销售为 一体的现代化高科技企业。 公司拥有100亩土地的科技园 ，1.5万平方米的标准厂房，并 相继通过了iso9001和gmp验 证，拥有完善的分析中心和先 进的实验设备，是国内最大的 保健品生产企业之一。 打造国人健康第一品牌 1、清华大学，家喻户晓，百年学府。 2、1988年，清华大学科技开发总公司 成立，这是清华紫光前身。 3、1993年，清华大学科技开发总公司 更名为清华紫光集团。 4、自1988年成立以来，已发展成拥有 21个事业部和9家子公司，并有3家合 资企业的集团公司。 威海紫光生物科技开发有限公司 已通过的十个认证： 一个药品gmp认证 三个保健食品gmp认证 一个功能性食品出口卫生注册认证 五个普通食品qs认证： 无花果酒、蜜饯、饮料、水产品加工、方 便食品。 金奥力品牌优势 2011年：金奥力健字号产品：38个 正在申办的健字号：有26个。 2011年将有6个健字号上市 2013年预计共有60多个健字号将陆续上市 。 金奥力品牌优势 高新科技：以百年学府清华大学的科研团队和高 新技术为依托，始终使产品处于行业的领先地位 。 原料采购：坚持采用天然、品质一流、全球采购 ，自主提纯的原则。 精研工艺：先进的科研实验室、根据中国人的饮 食结构合理调配、严格设计、保证产品的安全有 效。 品质监控：从原料采购到生产出厂共须39道关严 格检测，确保每瓶出厂的产品都完全合格。 卓卓 越越 的的 沟沟 通通 沟通的原则：沟通的原则： 讲别人喜欢听的讲别人喜欢听的 讲别人能听懂的讲别人能听懂的 重复不断的讲重复不断的讲 卓卓 越越 的的 沟沟 通通 沟通的漏斗原理：沟通的漏斗原理： 你你 想想 讲讲 的的 100%100% 你表达出来的你表达出来的 80%80% 顾客接收到的顾客接收到的 60%60% 顾客理解到的顾客理解到的 40%40% 顾客能记住的顾客能记住的 20%20% 顾客能认同的顾客能认同的 ？ 沟通的原则：沟通的原则： 讲别人喜欢听的讲别人喜欢听的 讲别人能听懂的讲别人能听懂的 重复不断的讲重复不断的讲 一流销售员 开口说话 用心 用脑 技巧 无形的是境界 有形的是技巧 销售技巧=98%的人性+2%产品 沟通要掌握不同人群的特点沟通要掌握不同人群的特点 老年人老年人- -最担心的是：健最担心的是：健 康康 最害怕的是：孤最害怕的是：孤 独独 最喜欢的是：过去的经历最喜欢的是：过去的经历 中年人中年人-男人：事业男人：事业 責任責任 女人：美女人：美 孩子孩子 年青人年青人-孝顺孝顺 需找最有价值的顾客 察言观色 寻找准客户 锁定 破冰 攀谈 获取信息 满足需求 把进店客户分类 1、进店买保健品的 2、广告产品客户 3、买药的 4、其他 一、进店买保健品的 满足顾客需求： 要敢想敢卖 产品搭配 扩大销量 二、广告产品客户 拦截、替代 1、减肥类 2、钙类 3、维生素和矿物质 4、补益类 5、改善记忆力 6、改善睡眠 拦 截 程 序 1、报品名、报价格 2、用肯定类语言 3、询问 4、转换产品 三、药品和其他 关联销售 做到全员销售，多点陈列 中国目前没有安全的饲料！ 更没有安全的食品！ 免疫力低下是多种疾病的根源 黄帝内经： “正气存内， 邪不可干” 人类健康第一杀手 -心脑血管疾病 脑血管疾病演变示意图 因血栓死亡病人的解剖图！ 可怕的心脑血管疾病 血栓 组织细胞长期缺氧，发生变异 导致器官肿瘤 运 动 系 统 1、颈椎及腰椎疾 病 2、各种骨关节病 3、骨质疏松 4、风湿、类风湿 性关节炎 5、肌肉疾病 泌尿生殖系统 神经系统： 是 人 体 的 中 枢 指 挥 部 蜂胶软胶囊 主要成分： 1、含30余种黄酮类、萜烯 类物质； 2、含20余种氨基酸，维生 素b族及 多种有机酸； 3、同时含酶类、酚类等物 质； 4、富含矿物质：钙、铜、 铬、镁、硒。 鱼油软胶囊 适宜人群： 1、高血脂、高血压、冠心病、脑动 脉硬化、脑血栓、类风湿关节炎患者 。 2、降低胆固醇，预防血栓的形成和 中风。 3、糖尿病或类风湿性关节炎。 4、视力退化者。 5、免疫力低下者。 6、欲提高记忆力者。 大豆卵磷脂胶囊、磷脂软胶囊 适宜人群： 1、“三高人群”，预防心脑血管疾病者 。 2、欲提高记忆力和预防老年痴呆者。 3、饮酒过量和肝功能失常者。 4、皮肤粗糙者，有黄褐斑、老年斑、 胆结石患者。 dha软胶囊 建议食用人群： 1、处于生长发育期的婴 幼儿、儿童、青少年。 2、学习任务繁重的学生 。 3、怀孕和哺乳期的妇女 。 4、用脑较多的成年人 矿 物 质 钙可防骨病，肌痉挛、小儿夜 啼哭、腰背疼。 铁增智、增食、提高精神，改 善贫血、增加体质。 锌可促智力，排鉛、护肾，防 脱发。 硒提高免疫功能，抗癌之王。 螺 旋 藻 片 1克螺旋藻营养成分相当于1000克蔬菜水 果的总和，并富含18种必需氨基酸、多种 维他命、胡萝卜素、类胡萝卜素、抗氧化 剂、藻蓝蛋白、叶绿素等等。 现代医学证明，螺旋藻作为地球上最古 老的植物螺旋藻是人类目前已知的所有天 然食物中营养成份最丰富、最全面、最均 衡的高吸收率食物。 芦荟软胶囊 适宜人群： 1、需要排毒养颜人群。 2、需要消除青春痘、粉刺、 暗疮人群。 3、肠胃功能不佳者。 大豆异黄酮胶囊 适宜人群： 1、需延缓衰老、女性更年期综合症者 。 2、需改善和预防皮肤松弛、粗糙、皱 纹、色斑增多的女性。 3、月经不调、乳房失去弹性、雌激素 水平下降者。 4、烦躁失眠、腰酸背痛、易脱发、性 冷淡、体形发胖、体质虚弱者。 胶原蛋白软胶囊 富含除色氨酸和半胱氨酸外的18种氨基 酸，其中维持人体生长所必需的氨基酸有7种 。胶原蛋白对对皮肤的好处处，具体表现现在保湿 、滋养、亮肤、紧紧肤、防皱皱、修复。 胶原蛋白具有美容、养颜颜、保湿、丰胸 塑形，增加皮肤弹弹性，调节调节 内分泌、改善记记 忆忆力、抗衰老，保持眼角膜的透明和弹弹性， 维维持关节节和骨骼健康，提高免疫力等功效。 葡萄籽软胶囊 葡萄籽油能有效抵御自由基对皮肤及组织细胞 的侵害，缓解机体衰老；强化细胞膜，有效阻止紫 外线对皮肤的伤害，淡化色斑、祛除皱纹； 含有的opc可以降低胆固醇水平，预防动脉硬 化， 提高血管弹性而降低血压，并具有抗前列腺癌 、抗肝脏肿瘤的作用，还可以对抗神经系统的损伤 。 葡萄籽油可以预防衰老、提高机体免疫力； 葡萄籽油可以缓解部分过敏症状。 葛根软胶囊 葛根药用价值极高，国际上素有“亚洲 人参”之美誉。是国家卫生部认可的药食两用 植物，葛根含有多种人体必需的氨基酸和微 量元素。 能调整内分泌、延缓衰老、清热解毒、降 脂，降压，降胆固醇，降血糖，预防老年痴 呆及心脑血管疾病之功效。常服用葛根软胶 囊能调节人体机能，增强体质和提高机体抗 病能力，抗衰延年，永保青春活力。 羊胎素软胶囊 1、增强人体的免疫功能，提高机体的防御能力。 2、促进老化细胞的再生和活化，改善皮肤的质量，使人的 容颜得到改善，滋润肤质，延缓皱纹的产生。 3、修复损伤的细胞，使衰退的器官功能得到改善，对于动 脉粥样硬化有预防效果。 4、调节人体的内分泌和代谢系统。 5、恢复人体旺盛的精力和体力，改善性功能， 缓解神经衰弱，睡眠不佳，紧张易疲劳，大脑 反映迟钝、健忘，注意力不能集中等状态。 苦瓜素软胶囊 苦瓜提取物有改善胰岛腺功能，修复细胞，对糖尿病 及其病发症有明显的改善作用。 苦瓜里含有大量的清脂素，具有显著的减肥效果； 苦瓜提取物含多种氨基酸，可以明目解毒补虚益精，清 热祛风，益血明目，预防亏虚所引起的黑眼圈，益气 养血，养阴退热。 所以苦瓜素软胶囊是糖尿病患者，血糖偏高者，体重超 标，饮食过油腻或常吃快餐者的理想营养保健食品。 特别适用于 糖尿病、高血糖、免疫低下者。 左旋肉碱是俗称脂肪燃烧 弹，是一种促使脂肪转化为能 量的类氨基酸。对人体无毒副 作用。特别适合人们配合做有 氧运动来减脂。 左旋肉碱-脂肪搬运工 松 杞 片 适宜人群： 肝肾虚弱、三高、夜盲症、 肥胖、消化不良、虚弱贫血、 肝病、心脑血管病、 免疫功能下降、 内分泌失调、 糖尿病、前列腺炎、癌症患者。 维生素（维他命 ） 每一种起的作用都是独一无 二的。 没有哪一种维生素能够相互 取代或者是达到任何其他营 养素的作用。 身体的成长、保持及调整需 要大约50种营养素。 没有所有这些必需的维生素 要维持生命是不可能的。 维生素a（视黄醇） - -胡萝卜素软胶囊胡萝卜素软胶囊 适宜人群：适宜人群： 1、欲提高记忆记忆 力，加快大脑脑新陈陈代谢谢者； 2、长长期操作电脑电脑 、视视力功能下降的人士； 3、呼吸系统统易感染者； 4、皮肤干燥、粗糙，易长长青春痘、老年斑者； 5、欲预预防心脏脏病及癌症的疾病的出现现者； 番茄红素软胶囊 番茄红素具有极强的清除自由 基的能力，有预防前列腺癌、肺癌 、乳腺癌、子宫癌、心脑血管疾病 、提高免疫力、延缓衰老等功效， 被誉为“21世纪保健品新宠”。 能预防和改善肿瘤、前列腺增生等 疾病。 维生素b族 促进人体新陈代谢 松弛神经、缓解疲劳、减缓压力 预防和改善口腔、舌、唇炎症、 口臭及贫血 促进头发、皮肤、肝脏及消化系 统健康，加速伤口愈合 维生素c（抗坏血酸） 维生素c是水溶性维生素，是 知名度最高的营养素，不但是 美容良药，更是抗氧化、保护 细胞、甚至有效抗癌的维生素 。大多数动物体内可自行合成 维生素c。 它普遍存在于蔬菜水果中， 但容易因外在环境改变而遭到 破坏。 维生素e（ 生育酚） 维生素e是脂溶性维生素 ，被誉为血管清道夫。它 对预防心血管疾病有显著 效果，并且又有很强的抗 氧化作用。不但能预防成 人病，更具有延缓老化、 常葆青春的功能。 牛初乳软胶囊、牛初乳片 增强抵抗力和免疫力。 促进生长发育和提高智商。 消除疲劳、延缓衰老。 调节血糖。 增强体质、提高运动性能。 病后和术后恢复。 调节肠道菌群、促进胃肠组织发育及其 创伤愈合。 蛋白质的营养作用： 提供各种氨基酸输送氧气和各种营养物质 酶 提高免疫力促进伤口愈合 水，电解质的平衡 建立详尽的顾