精品文案-广东佛山中信地产2009年山语湖A4-1区联排项目价格报告.ppt

中信中信山语湖山语湖 A4-1区联排价格报告 *地产 二00九年三月二十四日 A4-1A4-1区产品优势：区产品优势： 1、享有一线高尔夫景观资源； 2、离主干道最为便捷，进入性较好,区域相 对独立； 3、产品面积相对较小，低总价走量优势明显 。 A4-1A4-1区产品不足：区产品不足： 1、处于项目低洼地势； 2、临近学校，干扰性大； 3、临主干道，噪音影响大。 A4-1区定价范围 产品类型：类独栋、双拼、联排 面积区间：236-359 A4-1套数：102套 景观资源：高尔夫 本期产品特性 A4-1区产品优劣势分析 高 高 高球场高 坡造型阻 挡视野 噪音干扰 私 密 性 干 扰 景观优势 景观优势 景观优势 景观优势 私 密 性 干 扰 噪音干扰 噪音干扰 私 密 性 干 扰 学校干扰 A4-1产品定价目的： 1、逐步形成项目自身价格体系，验证项目的升值空间。 2、实现项目热销口碑，使项目在广佛区域快速形成影响力； 3、实现一期的整体快速销售，快速回笼资金，为本年销售目标冲刺。 4、进一步建立客户圈层，形成一批忠诚客户，为项目的后期的推广和销售奠定 基础。 定价目标：定价目标： 09年5月1日前实现A4-1区销售率达：60%（60套） 7月前实现销售：80%（80套） 目标下的问题 如何形成项目自身价格体系？ 形成价格体系如何促使客户成交？ Q1:Q1: Q2:Q2: 基于对目标的理解，本报告将回答以下几个核心问题：基于对目标的理解，本报告将回答以下几个核心问题： A1A1：结合市场和项目自身情况，形成递升的自身价格体系 。 A2A2：通过策略拔高客户对联排产品的价格预期。 1、客户精确排查，指导定价； 2、形成内部产品的比较体系，逐步实现同类产品比较和同层 次的价格比较，形成价格逐步攀升的局面。 3、结合市场成交和客户的预期，合理控制总价； 4、积极引导客户对价格的预期成为最重要的工作。 价值制定总原则 1、淡市营销策略，小步快走，速度第一； 2、规模大，供应量多，销售期长，采用低开高走的价格策略; 3、利用价格杠杆实现分批推售，从而实现明星产品的价格标杆； 4、合理价格入市，确保选房成功； 5、合理控制各户型之间的平面调差，实现客户的价格引导； 6、客户先行，奠定一批忠诚客户，对地缘客户几中信客户形成较大的传播和影响力； 7、市场缺乏直接可比较对象，分产品选择合理价格区间，根据客户排查，精准定价； A1期总价格策略回顾 A1区的价格策略基本实现，目前成交价格客户反映比较满意，同时推荐了很多朋友关注 联排。同时A1区的销售也奠定了项目价格体系的基础。 A1 48套 A4-1 102套 A2 116套 A5 47套+ 公寓 工作重点 A2区的推售对 A1区有较大的 压力 A5区的推售对A2 区有较大的压力 A1区在5月前需 要重点推介 A4-1区在产品推 介上好进行好产 品的搭配和销控 2009年货量和目标分析:目前已经完成约3. 62亿,要完成11亿销售 额的目标, A2和A4-1是主力军。 货量 分析 A1 3847651091211 4.20 A1 34栋 4.25 A4-1 30% 9.25 A5, 50% 10.25 A2, 50% 11.30 A5, 公寓 6.15 A4-1 70% 预售证节奏 10.30 A2, 50% 自然消化剩余20套房源，面积在400平以上 8.15 A2，50% A4-1 A2 A5 重要节点线 五一 A1及 A4-1区开盘 八月中A2区开盘十月底A2区 二次开盘 三月底A4-1 区提前消化 六月中A4-1区 再度集中推售 七月中A2区提 前推售 十一月中A5 区集中推售 五月中，目 标检查，独 栋重点转移 目标检查， 是否六月需 要集中推售 目标检查， 是否集中推 售A5区 客户积累阶段正式销售阶段 推售节 奏安排 A1 3847651091211 4.20 A1 34栋 4.25 A4-1 30% 9.25 A5, 50% 10.25 A2, 50% 11.30 A5, 公寓 6.15 A4-1 70% 预售证节奏 10.30 A2, 50% 8.15 A2，50% A4-1 A2 A5 阶段目标 A4-1 60% 19275万 A1 40% 14727万 A2 30% 22767A2 50% 37946 A4-1 30%，9638万 A4-1 80% 25700万 A1 50% 18409万 A2 20% 15178万 A5 50% 12225 5月15日 总目标：33547 9月1日 总目标：66876 10月30日 总目标：82055 推售目 标预测 以销售安排为节点，以事件营销为主线，结合广告推广以销售安排为节点，以事件营销为主线，结合广告推广 和信息发布，完成项目影响力目标和销售目标的实现。和信息发布，完成项目影响力目标和销售目标的实现。 3847651091211 4.18省实签约、项目推介会 高尔夫学校成立 5.1 中信山语湖生态 基金成立、朱镕基、 限量宾利车 6.6 高尔夫乡村俱乐部 成立暨中信山语湖高 尔夫球队组建仪式 8.1 A2区的推介会及 A2区样板房开放仪式 9-10月第二届中信 山语湖高尔夫精 英对抗赛 传播、影响力 传播、影响力传播、影响力、渠道 储客、现场展示 储客、影响力、渠道 工作重点 A1 A4-1 A4-1 A2A2 A5 联排的价格不仅仅要满足自身 的销售，同时要实现完善项目自我 价格比较体系的重要作用。 总共认筹75套,客户认筹位置主 要集中在联排区内部，远离小 区外道路的产品。靠近路边的 单位，特别是双拼单位认筹情 况不理想。 A4-1区认筹情况 户型户型 E E CDCD A A 总套数186024 认筹套数95412 建筑面积357+166(地下室)271-276235 二定 一定 n 客户分析 n 市场横向比较（外部价格体系） n 市场分析之内部价格体系 n 项目大一期价格体系的形成 n A4-1区价格的推导 目录 。 客户分析 。 Part 1 客户置业目的分析 目的自住投资度假自住兼投资 人数311502 客户主要置业目的中，65%的客户为自住客户，31%的客户为投资客户，其次为自住 兼投资客户。投资客户相对A1区10%不到的投资客户而言已大幅提升。主要看中本项目 的资源和升值空间，但价格预期相对较低。 主要置业目的仍以自住为主，投资客户大幅度提升。 策略：营造中信山语湖物业升值期已开始启动，暗示目前性价比非常高，需马上抢购。 客户来源及认知途径分析 客户来 源来源广州南海禅桂其他 人数722101 客户主要是本项目的地缘客户，其中54%为南海客户，25%为禅桂客户。在推广未全 面铺开的情况下，客户的认知途径也相对狭窄，96%的客户为朋友介绍得知本项目信息 。 认知 途径 朋友 介绍 户外广 告牌 报纸 、电 视广告 其 他 人数43200 客户来源主要为项目地缘客户，认知途径基本为朋友介绍，小众传播的推广方式单一。 策略：全面铺开推广途径，快速提高上门量。在推广重点上，对目前项目影响力到达 较弱的地区，如广州、禅桂区域的力度应该适当加强。 客户价格预期按产品线分析 价格 区间 1万以 下 1-1.1 万 1.1- 1.2万 1.2- 1.3万 1.3- 1.4万 1.4万 以上 套数002602 价格 区间 7000 以下 7000- 8000 8000- 9000 9000- 1万 1-1.1 万 1.1万 以上 套数001312140 价格区 间6000以下 6000- 8000 8000- 90009000-1万1万以上 套数06120 目前联排区的各类产品客户价格预期相对较低，其中A户型主要价格预期为6000- 8000元/平方米；C、D端头及双拼产品主要价格预期8000-1.1万分布较为均匀；E户型一 线高尔夫单位主要集中在1.2万-1.3万（主要是投资客户）。 策略：采取各种方式，拔高客户价格预期。 已认筹客户按客户群分类分析 客户类型A1区业主A1区业主介绍的客户非A1业主客户介绍的客户自然上门客户 人数46332 所定套数116392 将已有A4-1区诚意客户按照与A1区业主的关系和认知途径分为四类客户进行分析，该四 类客户有： A1区业主：已经成为项目第一批业主的老客户； A1区业主介绍的客户：通过A1区的老业主介绍上门的客户； 非A1业主客户介绍的客户：也是通过老客户（未购买A1区产品）介绍上门，和中信关系 客户以及合作伙伴介绍上门的客户等； 自然上门客户：通过户外、报纸、电视广告等了解到项目，并下定的客户。 第三类客户为主力客户群第三类客户为主力客户群 诚意客户按客户群分类分析A1A1区业主区业主 目的自住 投 资休闲度假自住兼投资 人数0400 区间 7000 以下 7000- 9000 9000- 1.1万 1.1万-1.3 万 1.3万 以上 套数22700 A1区业主购买联排区产品均以投资为目的，每人均定的套数较多，选择其中低价单位 购买的可能性很高，而且价格预期相对其他诚意客户较低。如客户彭淑芬，定了5套一 线高尔夫单位，价格预期仅在1万元左右。 身为A1区业主，属本项目最忠诚的客户群体，深信前期产品的升值空间，均以投 资为目的。 策略：项目自身价格体系形成，联排产品开始升值，正面验证投资的回报性。作 为实力雄厚的投资客，少量高出其价格预期的博弈，胜算在握。 诚意客户按客户群分类分析A1区业主介绍的客户 目的自住投资休闲度假自住兼投资 人数3300 区间 7000 以下 7000- 9000 9000- 1.1万 1.1万-1.3 万 1.3万 以上 套数02400 由A1老业主介绍的客户投资成分与自住成分持平，在本可与A1区业主一起购买A1区的 产品的情况下选择购买联排区，与客户的购买力和投资金额存在比较大的关联，该批客 户的价格预期仍非常低，基本与A1区业主的价格预期相同。 A1区业主介绍的客户受本项目老业主的引导，对本项目的忠诚度相对较高，而且对A1 区的价格体系较为了解，对A4-1区价格预期较低。 策略：拔高价格预期的重点客户之一。 诚意客户按客户群分类分析非A1区业主客户介绍的客户 目的自住投资休闲度假自住兼投资 人数26802 区间7000以 下 7000- 9000 9000-1.1 万 1.1万-1.3 万 1.3万以 上 套数0132232 该批客户均为一般朋友介绍上门，客户置业目的为自住的比例占72%，投资占22%，自住兼投资 占6%，自住的客户占绝大多数。该批客户属于比较认同本项目资源，配套及居住环境等，价格预 期相对较高，单价9000元/平方米及以上的客户占66%，是忠诚度较高的一类客户，也是拔高价 格预期的最主要目标客户群。该客户群中朋友圈层同时购买的比重较大，如与黄耀雄相关的客户 量高达6个之多。 A4-1区最主力的客户群，朋友圈层同时购买比重大，同类产品价格预期与第一、二类 客户相比较高。自住目的的比例较大，对项目的价格预期也相对前两种客户更高。属 重点维系的客户群，特别是重点客户。 策略：拔高价格预期的最主要目标客户群。 诚意客户按客户群分类分析自然上门客户 目的自住投资休闲度假自住兼投资 人数2000 区间 7000以 下 7000- 9000 9000-1.1 万1.1万-1.3万 1.3万以 上 套数00200 在推广未全面铺开的情况下，自然上门客户量较少，目前纯自然上门的诚意客户仅2批 ，均以自住为目的，价格预期主要集中在1万元/平方米左右的区间，价格预期也不高。 A4-1A4-1区客户诚意度情况区客户诚意度情况 A+客户 A客户 B客户 C客户 客户分 类 总量所占比例 A+912% A4256% B1723% C34% 二定45% 重点客户（有关） ： 黄耀雄（7批）； 李礼杰（5批）； 彭淑芬（4批）。 A+客户所占比例较少，客 户价格预期较低，主要集 中在AB类客户。 二定客户 客户摸查的一些结论 n 投资客户的比例明显增多，客户普遍认可项目的价值和升值空间。 n A+客户比例不多，但A客户比例较多，说明客户对于价格非常敏感。 n 跟A1区有关的客户，对价格的预期低于非A1区的关系客户。A1区关 系客户均以投资为目的，非A1区关系客户以自住目的为主，且人数较 多，是A4-1区的主力目标客户。 n 对于各线产品的价格预期，相对比较集中。 A的价格预期集中在0.6-0.8万元/平米 C、D的价格预期集中在0.8-1.1万元/平米 E的价格预期集中在1.2-1.3万元/平米 市场横向比较 。 Part 2 中信山语湖 凤凰城 美林湖国际社区 天湖峰境 碧桂园假日半岛 广州雅居乐花园 锦绣香江 华南碧桂园 丽日天鹅湖 山水庄园 天晟海琴湾 穆天子山庄 佛山奥园 南海碧桂园 名都畔山美墅 天安鸿基花园 汇江假日花园 绿湖爱伦堡 三水雅居乐 御江南 君领世纪 凰樵圣堡 顺德碧桂园 万科城 金御华府 丽日坚美森林湖 中信山语湖 恒大水岸 尊林新世界 09年联排产品广佛主要竞争楼盘分布 中海文华熙岸 金地九陇璧 滨海域庭 项目西北部项目西北部 项目东北部项目东北部 项目南部项目南部 城区城区 项目西北部三水片区主要别墅大盘：御江南、丽日坚美森林湖 御江南 端头单位面积：250-285平方米，价格7500-8000元/平方米，总价188-288万； 中间单位：198-232平方米，价格：5500-6000元/平方米，总价110-140万。 销售情况：半年的蓄客期，目前消化67套。 在 售 丽日天鹅湖 双拼产品： 面积301平方米，单价：1万元/平方米， 总价300万； 联排产品：面积区间242-248平方米，特价150万元/套，折算单价：6200元/平方米。 自09年推出以来，已成交8套，情况良好。 丽日坚美森林湖 联排产品： 端头单位：299平方米，价格：7600元/平方米，总价：220万； 中间单位：257平方米，价格：6800-7000元/平方米，总价：175-180万； 临湖双拼：366平方米，价格：9600元/平方米，总价：350万； 双拼、联排别墅共49套，已成交10套 西北部主力单价： 中间单位：6000元/平方米左右； 端头单位：7500-8000； 主力总价区间：150-300万 消化情况良好 项目东北部广州花都片区主要别墅大盘：美林湖、天湖峰境 天湖峰境 联排产品： 均为双拼产品：面积为292平方米， 单价：6500-7000元/平方米， 总价190-198万元。 月消速度：2-3套 美林湖 联排产品： 均为双拼产品， 面积区间212-276平方米， 单价：8000-1万元/平方米，总价：165-275万元。 消化情况：消化速度快，目前已消化近85%。 东北部主力单价： 均为双拼产品，单价：6500-1万元/平方米； 主力总价：165-275万元。 消化速度良好。 项目南部南海片区主要别墅大盘：恒大水岸、天安鸿基花园、穆天子山庄 南部主力单价： 南部产品单价范围比较泛，价格基本与区位、地段成正比，从 6500-1.5万； 总价过高的产品比较难消化。 消化情况比较不理想。 天安鸿基花园 联排产品：面积区间：360-426平方米， 价格：1.1万元/平方米； 总价：396-465万 处于滞销状态。 恒大水岸 联排产品：面积区间：239-318平方米，价格：1.5万元/平方米 ；总价360-475万。 联排产品由于面积小，总价低，走量相对其独栋产品速度较快 ，目前已销售近9成。 穆天子山庄 园林双拼： 面积区间：355-375平方米，价格：6500元/平方米左右，总价： 250万左右。 共68套，已售26套，消化速度较南海其他项目联排产品快。 城区联排产品 主要别墅盘：滨海御庭、金地九珑璧、中海文华熙岸 金地九珑璧 双拼/联排，面积区间：298-322平方米，地下室面积：120平方米赠 送； 价格：1.25-1.78万元/平方米， 总价：400-570万 消化情况：约5套/月 中海文华熙岸 开盘到目前共消化了87套联排别墅，近期消化速度为3套/月。面积区 间274-300平方米，中间单位均价1-1.2万元/平方米。中间单位比端头 单位便宜3000元/平方米。 滨海御庭 别墅为联排产品，2008年10月份开盘，面积区间387-450平方米（ 大面积单位已消化完毕），端头均价15500元/平方米，中间均价 1.3万/平方米左右。 城区联排主力单价： 1-1.55万元/平方米； 主力总价：400-550万/套。 消化况良好。 横向比较-推导有力竞争价格区间 西北部主力单价： 中间单位：6000元/平方米左右 ； 端头单位：7500-8000； 主力总价区间：150-300万 消化情况良好 东北部主力单价： 均为双拼产品，单价：6500-1万元 /平方米； 主力总价：165-275万元。 消化速度良好。 南部主力单价： 6500-1.5万； 总价过高的产品比较难消化。 消化情况比较不理想。 城区联排主力单价： 1-1.55万元/平方米； 主力总价：400-550万/套。 消化情况良好。 山语湖？山语湖？ 横向比较,从市场上畅 销楼盘和滞销楼盘价格 体系，本项目联排产品 比较有竞争力的价格区 间在8000-10000元 /平方米。 市场分析内部价格体系比较 。 Part 3 2期，08年 1期，06年 4期，2010年 3期 5期，2011年 5期 2008年1月6日，曦城二期联排盛 大开盘 2008年9月20日，曦城独立别墅 开盘 独栋产品主要面积段为390-500 平方米，主力面积为450平方米 ，均价4.7万元/平方米； 联排产品面积区间为250-330平 方米，中间单位均价：3万元/平 方米，端头单位均价：3.3万元/ 平方米。主力面积为250平方米 ，均价：3.3万元/平方米。 推导：主力独栋和联排产品均价 比为：4.7：3.3等与1.424. 其他楼盘具体价格体系请查看附件 独栋与联排价格体系案例：招华曦城（深圳） 楼盘 主力独栋户 型面积（平 方米） 主力独栋单 价（万元/平 方米） 主力联排户 型面积（平 方米） 主力联排单 价（万元/平 方米） 价格比备注 丽日天鹅湖3551.630111.6 天安鸿基花 园 4262.63601.61.625 穆天子山庄5270.953550.651.462 美林湖4081.452760.91.611 天湖峰境5361.252920.671.866 恒大御景半 岛 4342.33181.751.314 曦城4504.72503.31.424 万科东海岸4503.5562502.81.270 景观资源类 似 兰乔圣菲4304.6513903.8461.209 产品相似性 大 各大盘主力独栋与联排价格体系分布表 本价格体系分布表是根据竞争楼盘成熟时的价格，数据有别于目前促销、特价等价格。 主力独栋与联排单价比值分布图 n从各项目的主力独栋与主力联排的 单价比值分布图可以得出各比值除最 高和最低值外,基本集中在1.3-1.7上 下浮动。其中高于该比值的项目其主 力联排与独栋基本存在组团和景观的 差异；低于该比值的项目其主力独栋 与联排产品在景观资源和位置分布上 基本相似。 n作为本项目A4-1区联排产品，在整 个大一期起着承上启下的重要作用， 建议A1区主力独栋ABC户型的均价与 主力联排CD端头和双拼单位均价比在 1.5-1.6之间，甚至到1.4的幅度。 n目前A1区ABC产品地上建筑面积均 价：1.21.4万元/平方米，以比值1.3- 1.6幅度换算后，CD户型均价区间为 8000-13000元/平方米。 1 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 2.0 丽日天鹅湖 天安鸿基花园 穆天子山庄 美林湖 天湖峰境 恒大御景半岛 曦城 万科东海岸 兰乔圣菲 主力独栋联排 价格比 联排产品中间与端头单位价格体系案例金地九珑璧 占地面积:11万平方米 总建筑面积:31.5万平方米 地理位置：位于亚艺板块，南海大道以南 周边配套：周边商业氛围丰富，教育配套 佛山市实验学校和华英中学人文气息突出 。 产品：双拼/联排，面积区间：298-322平 方米，地下室面积：120平方米赠送； 价格：1.25-1.78万元/平方米。 外围产品比小区内部产品便宜3000元/平 方米左右；端头单位比中间单位便宜3000 元/平方米左右。 07年下半年开盘，共推出97套，08年消化 量为10套，主要集中在下半年消化。09年 别墅剩余量约60套。 联排区 其他楼盘具体价格体系请查看附件 项目中间单位价格端头单位价格价格比备注 御江南600080000.75 丽日天鹅湖8000100000.8 丽日坚美森林湖680076000.89 中海文华熙岸12000150000.8 滨海御84 凯德泊宫9000110000.82 金地九陇81 金域华府12000100000.83 波托菲诺70000580000.83 曦城33000300000.91 各盘联排产品中间单位与端头单位单价价格列表 该中间单位及端头单位单价均为主力户型的单价。 1 0.6 0.65 0.7 0.75 0.8 0.85 0.9 0.95 1.0 御江南 丽日天鹅湖 丽日坚美森林湖 中海文华熙岸 滨海御庭 凯德泊宫 金地九陇璧 金域华府 波托菲诺 中间与端头单 位单价比值 曦城 各盘联排产品中间单位与端头单位单价比值分布图 n由个项目联排产品中间 单位与端头单位价格比值 分布图可以得出，中间单 位单价主要占端头单位的 80%-85%。 n即中间单位比端头单位 便宜15%-20%左右。 n价格预估，若端头单位 价格1万元/平方米，中间 单位单价区间为8000- 8500元/平方米。 根据市场上目前在售别墅楼盘推算结果 ： n 项目的TC、TD两个联排户型的价格与本项目独栋按照市 场系数推算，单价单价区间为800013000元/平米 n 中间单位户型TA的价格按照市场联排单座的内部系数推算 ，（若假设端头单位均价为10000），TA的均价均价区间为 80008500元/平米 该推算结果与客户预期基本吻合（除TE户型无市场参考之外 ） 项目内部价格体系的形成。 Part 4 1 2 3 4 6 7 一线临湖L、M、E户型 主力总价1500-1880万 主力均价2.4-3万 园林景观ABC户型 主力总价410-500万 主力均价1.2-1.4万 一线高尔夫景观F、J1 户型 主力总价900-1000万 主力均价1.8-2万 山顶无景观D户型 主力总价700-800万 主力均价1.6-1.8万 山顶园林景观J1户型 主力总价790-880万 主力均价1.6-1.76万 二线高尔夫F户型主力 总价600-700万 主力均价1.4-1.6万 二线湖景F户型 主力总价700万左右 主力均价1.6万 A1价格实现情况 1 2 3 46 7 内部产品比较体系 5 将A1、A2、A4-1区内部产品按景 观分为7个等级，最高级为1级， 即一线临湖产品，依此类推，最 低及为7级，园林联排产品。 1 2 3 4 6 7 内部产品比较体系 由于面积相似,位置不同,景观不 同,我们希望建立他们之间的价 格比较关系,从而引导客户对项 目低开高走的认识. 联排 A户型 联排端 头户型 CD A1园林 景观AB C A4-1 高尔夫 独栋E A1二 线高尔 夫湖景F A1山顶 园林景 观J1 A1 临湖 ELM A1一 线高尔 夫EJ1 A2园林 景观 A2二 线高尔 夫湖景 A2山顶 园林景 观 A2 临湖 LM A2一 线高尔 夫 400 800 1000 600 1400 1600 1800 2000 1200 总价(万/栋) 600-700 900-1000 790-880 410-500 1500-1880 200 1.1 700-800 900-1000 510-600 2000 950-1100 A2区价格按照A1区 相同景观产品价格 提升20%预估 230-250 500-600 280-300 小面积单位尽量控制在600万 以内。因此，联排区一线高 尔夫别墅在总价上形成与A1 区及A2区小单位的别墅进行 比较. A2区的高尔夫别墅在 A1区销售状况的情况 下,可以在此基础上继 续提升价格. 三区产品总价关系 联排 A户型 联排端 头户型 CD A1园林 景观AB C A4-1 高尔夫 独栋E A1二 线高尔 夫湖景F A1山顶 园林景 观J1 A1 临湖 ELM A1一 线高尔 夫EJ1 1.2 1.5 1.6 1.4 1.8 1.9 2.0 2.2 1.7 A2园林 景观 A2二 线高尔 夫湖景 A2山顶 园林景 观 A2 临湖 LM A2一 线高尔 夫 均价(万/) 1.1 1 联排区高尔夫的价格TE分布 在A1区无景观单位之上，同 时和二线高尔夫景观单位具 备可比性，并且为A2区的同 面积段产品提供价格拔升空 间。 1.3 2.4 2.6 3 A4-1区联排没有地下室,在该 基础上已经与A1区小单位的 实用面积价格具备可参照性 。 三区产品单价关系 A4-1区价格的推导过程 Part 5 A4-1区产品分类 第一类 第二类 第三类 将联排产品分为三类： 第一类:E户型一线高尔夫单位； 第二类：C、D户型园林端头及双拼单位； 第三类：A户型中间单位。 A4-1区产品优劣势分析 高 高 高球场高 坡造型阻 挡视野 噪音干扰 私 密 性 干 扰 景观优势 景观优势 景观优势 景观优势 私 密 性 干 扰 噪音干扰 噪音干扰 私 密 性 干 扰 学校干扰 3 6 5 5 5 5 4 44 3 2 3 2 2 2 2 1 2 56 5 4 3 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 12 3 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4 5 6 5 7 8 8 6 5 4 4 4 4 5 5 6 4 8 7 6 5 5 6 6 7 9 9 9 9 9 9 5 3 2 2 1 1 1 1 1 12 2 2 2 2 2 3 4 4 2 2 34 3 3 A4-1A4-1区产品分级别区产品分级别 将三类产品按照景观、私密性等因素分别进行 分级别，然后再根据花园的大小进行系统调差 。 花园单价按单价的30%计算。 第一类产品分为6个级别； 第二类产品分为9个级别； 第三类产品分为4个级别。 一线高尔夫户型（TE）的价格推导 Step 1 1 A4-1区一线高尔夫E户型价格区间推导 定价总策略：定价总策略：低开高走，给客户项目升值和热销的信息，对低开高走，给客户项目升值和热销的信息，对A1A1区的区的F F户户 型销售引导。型销售引导。 一线高尔夫E户型在价格体系中的作用： 1、给A1区业主充分的着数，形成升值和口碑宣传； 2、为A2区涨价提供支撑。 一线高尔夫E户型在定价体系中关联比较的产品： A1区ABC,F,E户型，A2区ABC户型。 如何定位该5类产品之间的关系，成为价格体系形成的重点，也是A4-1区E 户型单位价格区间确立的基础。 A4-1区一线高尔夫E户型总价区间推导 1、TE总价下限推导 TE承担A2区在A1基础上升值过程中的中间梯度的重要作用。 TE与A1区ABC户型属同面积段产品，更拥有一线高尔夫景观，故以 ABC户型的最高总价作为TE的总价下限。同时也要给A2区350平米级 产品留下价格空间。 ABC户型最高总价为：550-560550-560万万。 TE总价下限为：550550万万 2、TE总价上限推导 A1区二线高尔夫在资源和价值上与TE相似和相近，客户在购买的时候 ，会将这两种产品进行比较。 通过合理定价，能够达到促进SF的销售的目的，同时能够实现TE的高 价值。 两者价值比较： A、SF属大面积花园+独栋产品， TE属小花园+类独栋产品 B、SF属非完美高尔夫景观， TE属完美高尔夫景观 且SF户型面积比TE大70多平方米，故TE不应大于SF的主力区间总价 的下限。（同上，结合考虑A2区ABC的价格空间。） SF主力总价区间为：600-650600-650万。 TE总价上限为：600600万万 A1区A4-1区 E户型 A2区 总 价 550万 350平米级产品 价格提升过程 套 数 总 价 56 0 60 0 64 0 68 0 72 0 74 0 1 2 3 4 二线高尔夫SF的总价分布 1 2 3 4 P K A1区一线高尔夫（SE）与A4-1区一线高尔夫（TE）的单 价比较验证 SE比TE从产品、花园、位置等方面有着绝对的优势，TE 最高单价不应高于SE的最低单价。 MIN(SE)=1.77万元/平方米； 从TE总价区间：550-600万元推算；MAX（TE）=1.68万 元/平方米。 MAX MAX （SESE）小于）小于MIN(TE),MIN(TE),故故SESE上限上限600600万符合该体系。万符合该体系。 一线高尔夫景观F、J1户型 单价1.77万-2万 市场主力独栋与主力联排产品价格体系比值区间：1.3-1.7. 综合以下两个因素：基于A1区的项目升值，及TE产品的优势（类独栋） 对该市场系数进行调整为 ： 1.15-1.2。 已知SE均价为1.92万元/平方米， 可推导出TE均价区间为：1.6-1.7万元/平方米 其对应的套均总价区间为：560-590万元/套 符合前文推导的符合前文推导的550600万元的总价区间。的总价区间。 市场独栋与联排产品价格体系系数推导法验证SE的价格 园林景观户型 （TA、TC、TD）的价格推导 Step 2 2 A4-1区园林景观联排单位价格推导 定价总策略：低开高走，同时对客户认同度较低的单位（如双拼D）做销售引导。 A4-1区ACD产品价格体系需达到的效果： 1、与A1区园林景观ABC单位相比，形成升值效果； 2、与A4-1区一线高尔夫E户型配对，形成具有竞争力的联排区内部价格体系。 A4-1区ACD价格体系形成需解决的难题： 1、如何定位园林景观联排产品ACD单位与A1区园林景观独栋产品ABC单位及联排区 一线高尔夫类独栋产品E单位的关系。 2、如何界定A4-1区中间产品A单位与端头及双拼产品CD单位的关系。 A1区 A、B、C A4-1区 TC、TD A4-1区 TE 实用 面积 均价 实际 销售 价格 通过价格逐步提升，TC、TD 的价格应该高过A1区的实用 面积均价。 通过对同片区产品分析，最便 宜的一套TE的实际销售单价 应该比任何一个单边位的单价 要高。 实用面积均价总价（地上建筑面积地下室面积） 实际销售单价总价（地上建筑面积地下室面积） 84508500元/m2 11500元/m2 T、 介于 850011500 元/m2 之间 中间单位与端头单位的换算关系 PA A D C 根据市场的规律，一般中间单位和端头单位的价格关系为，0.800.85：1。 而本项目因为A户型产品面积小，且和CD户型的差异不大，故建议采用0.85的系数。 （PC+PD）/ 2 0.85 即，A的单价为同座单位C、D的和除以2，再乘以 0.85的系数。 T D T A T C C 建筑面积：365.2 地下室：178.17(124.4) 花园：646 建安成本：约2000元/平米（总面积 ） 首层：209.1 占地：855.1 总价： 560万 单位占地产生的价值：6549元/平米 单位占地建安成本：1271元/平米 单位占地产生的利润：5278元/平米 总建筑： 276.8+271.9+236.4=785.1 地下室：无 总花园：222+222+87 建安成本：1600元/平米 总首层：116+96+114 总占地：857 总价（均价1万计算）：785万 单位占地产生的价值：9159 元/平米 单位占地建安成本：1465元/平米 单位占地产生的利润：7694元/平米 这个价格水平，从中信的角度来讲，其回报率提升了，项目产生了升值。 整体价格与局部调差 Step 3 3 A4-1区一线高尔夫单位价