科鲁兹提升方案--经销商6.22.ppt

2010.6.17 雪佛兰七区雪佛兰七区20102010年年 科鲁兹提升营销整合方案科鲁兹提升营销整合方案 方案背景 p 2010年1-6月整体市场增幅放缓，环比连续下滑 p 中低级轿车市场竞争加剧，各竞品折扣加大，价格战逐渐 升 p 进入5、6月，雪佛兰展厅人气下降严重 活动主题：雪佛兰科鲁兹提升计划 活动时间：一零年三四季度 六月七月八月 九月 品牌 庖丁解科 中影大电影+首位1.6t车主抽奖车 区域 政策?未定 三重礼+兄弟连 wtcc直播项目，未定 十月 活动主题：q3雪佛兰科鲁兹提升计划 主题：销售三重礼+售后兄弟连 活动时间：7月1日8月31日 活动覆盖区域：雪佛兰七区 活动车型：科鲁兹 活动针对人群：科鲁兹新老车主及意向客户 活动目标 增加区域科鲁兹车型曝光度 增加展厅客流以及试驾率提升 提高意向客户转换率 提高售后客户回场率 提高科鲁兹车型老带新比例 活动策略 售前部分 1.以每月送车为噱头，吸引媒体以及消费者关注 2.以购车即送售后礼包为包装，变相提高车型性价比， 并避免直接现金形式让价带来的负面影响。 3.试驾送小熊套装为噱头，提高客户的试驾意向，帮助 销售顾问提高接触客户试驾，提升试驾率和转化率 售后部分 1.以来就送保养形式提高回场率，并提升满意度。 2.以兄弟连为名头让新/老客户都得意，刺激销量，提升 满意度。 雪佛兰科鲁兹提升计划 五大目标达成对应促销主题 目标主题促销内容 增加展厅客流和试驾率销售三重礼之第一重试驾送熊 提高意向客户转换率销售三重礼之第二重购车送售后大礼包d 增加曝光度销售三重礼之第三重科鲁兹改装版一年使用权 提高售后客户回场率售后兄弟连售后礼包a 提高老带新比例售后兄弟连售后礼包b&c 雪佛兰科鲁兹提升计划 促销活动费用说明 活动主题详细说明￥（元）承担方 试驾送熊 订购数量：按照上月度上报信息数的1.3倍订 购（例如：销量为100台需要订购130套） 成 本：每套4只共24元 24/套 sgm 新车成交（新客户） 售后大礼包d成本：850 售价：2000 新车成交（老带新） 之新客户 售后大礼包c成本：1000 售价：2380 联合广告sgm免费投放二期2次广告每次100万 每月大奖 每月每省一辆科鲁兹改装版一年使用权；每月 开奖后，一次性给中奖的经销商5.5万元车辆 折旧费，以市场推广费用形式报销 55000 回店保养售后大礼包a成本：200经销商 售价：400 新车成交（老带新） 之老客户 售后大礼包b 成本：1000 售价：2380 七区整体执行层面 全面拉动 1.全程区域媒体跟踪，qq，地区性媒体 2.根据新物料增加大型外展巡展，并在区域车站以及 大篷车现场进行宣传。 3.增强经销商内部人员培训，并适当增加激励机制 费用明细sgm承担部分，打入call车账户 sgm每台车1000元的费用 1：小熊订购，每套4只成本24元 按上月度上报信息数的1.3倍订购（例如：销量为100 台需要订购130套共需3120元）订购方式见附件1 2：新车成交车主售后套餐费用： 按上月度上报信息数结算，其中老客户推荐的新客户 得成本1000的售后礼包c 直接进店的新客户得成本850的售后礼包d 费用明细sgm承担部分，总部直接投入 sgm区域投入 1：6月底到7月初两次cruze广告，7月-8月开始科鲁 兹车型在雪佛兰七区联合广告投放比例为1：2，经 销商投放一次，上海通用投放两次。 2:七月一日开始crm将向所有科鲁兹老客户发送短信 息，通知活动内容 3：每月每省一辆科鲁兹wtcc版一年使用权 每月底抽出中奖城市和经销商后，每台车一次性报销 5.5万元车辆折旧费以市场推广费用形式报销。（详 细情况见附件2） 费用明细经销商承担部分 经销商承担费用 1：在指定期限内来店保养即送成本200元以内的售后 礼包a 2：转介绍成功的老客户可获成本1000元的售后礼包b 活动画面以及网站和易拉宝 活动宣传在雪佛兰科鲁兹官方网页上会有连接 点连接入齐鲁专案页面 /cruze/promotion/re wards 七月1日开通 我们也会设计易拉宝画面让各位自行制作。 六月二十八日挂网，三十日之前必须完成布置 售前用三重礼画面和内容 售后用售后兄弟连活动宣传 促销内容及成本 一、售后礼包 促销内容 销售成本 (配件成本和部分人工） 销售价格 原厂空调养护套餐1次（对空调蒸发器及空调进 风道清洁杀菌除味，更换空调进风滤1个价值： 430元） 更换高亮灯泡（价值：400元） （两者中挑选一个） 200元左右400元左右 针对人群：在7月1日-8月30日的来店保养基盘客户 此部分费用由经销商承担 1售后礼包a：已购车主 促销内容 销售成本 (配件成本和部分人工） 销售价格 常规保养2次（更换机油机滤，送两瓶小瓶添加 剂，价值：350*2=700元） 无骨雨刷1付（价值：220元） 更换高亮灯泡（价值：400元） 原厂空调养护套餐1次（对空调蒸发器及空调进 风道清洁杀菌除味，更换空调进风滤1个价值： 410元） 全车封釉（价值：300元） 四轮定位券1张（四轮定位券价值：350元） 1000元左右2380元左右 针对人群：老带新的基盘客户 此部分费用由经销商承担 2售后礼包b：已购车主（介绍新客户买车并且其介绍的新客户已成交） 促销内容 销售成本 (配件成本和部分人工） 销售价格 常规保养2次（更换机油机滤，送两瓶小瓶添加 剂，价值：350*2=700元） 底盘装甲（价值：400元） 全车（除前挡玻璃外）太阳膜（价值：600元） 全车封釉（价值：300元） 油漆劵（价值：380元） 1000元左右2380元左右 针对人群：基盘客户介绍的新成交客户 此部分费用由sgm承担 3售后礼包c：转介绍的新购车车主 促销内容及成本 二、市场&销售三重礼 此部分小熊费用由sgm承担 一重礼试驾有礼 针对人群：1，试驾十五分钟以上的客户 2，完整填写客户试驾信息表 只要完全达到以上2个要求的客户，我们将送出特别定 制的6个雪佛兰小熊套装中的4只小熊，其余2只小熊作 为精品供经销商在展厅销售。 二重礼购、订车即送售后大礼包d 针对人群：新客户 此部分费用由sgm承担 促销内容 销售成本 (配件成本和部分人工） 销售价格 常规保养2次（更换机油机滤，送两瓶小瓶添加 剂，价值：350*2=700元） 底盘装甲（价值：400元） 全车（除前挡玻璃外）太阳膜（价值：600元） 全车封釉（价值：300元） 850元左右2000元左右 三重礼科鲁兹改装版一年使用权 针对人群：在活动期间当月订、购车的客户 在活动期间（7月1日8月31日）凡在当月订、购车 的车主将会有机会赢得改装版顶配科鲁兹（价值16万 元）一年的使用权。每月每省抽取一部车。每个客户 只有一次抽奖机会，不可累积。 活动时间表 时间点事项成果负责人 6.22活动方案发送 确保全部经销商收到 rpc&mac 6.23-6.27培训开始，展厅布置完成确保人员培训到位，物料到位经销商 6.27-6.29抽查培训抽查30%经销商确保活动mac 6.25-7.10广告投放（二次）确保覆盖全部城市通用 6.15-7.31广告跟进（一次）确保2：1投放顺利进行经销商 7.1活动启动全部宣传渠道开始活动全体 7.1网站运行确保网站顺利上线通用 7.25第一次抽奖确保网站顺利转播通用 9.1第二次抽奖确保网站顺利转播通用 8.1 通知客户确保客户知晓并接受媒体采访经销商 8.3-8.5 媒体宣传中奖客户确保全区域媒体落地经销商 8.5-8.30 制作展厅宣传物确保展厅宣传物上线经销商 8.15-8.30 改装车送到客户手中确保客户收到车并接受采访经销商 8.15-8.30 媒体宣传中将客户确保全区域媒体落地经销商 经销商执行 1.培训层面，管理层必须对活动整体情况有所知晓， 所有对外接触人员必须了解活动详情，包括前台， 销售顾问，售后人员（可制作卡片，看板等）。 2.活动宣传，经销商在活动期间需要使用各自的媒体 渠道对活动进行宣传，如：短消息通知老客户，用 长期合作的网络等媒体进行活动跟踪宣传。 3.活动跟进，经销商在幸运车主出现后必须跟进宣传 ，在展厅布置易拉宝等加大活动曝光率。 附件1小熊订购方式 1.请完善订购表格，需各经销商提供各自的公司全称、收货地 址、联系人、联系电话； 2.小熊最终价格为5.8元/个（含发票），每套小熊有6种颜色， 请经销商配合最好能更改自己的订购数量为6的倍数； 3.汇款信息： 户头：朴春华 开户行：莱西建行黄海路支行（建行） 账户：6222802396511007565 4.制作工期为收到货款后15天。 5.为保证工期，请各位经销商在汇款后短信通知青岛成汇达王 磊，并将“雪佛兰小熊开票收货信息”填写完 整后抄送给王磊。 附件2赛车版科鲁兹使用权操作 1.每月每省抽取一名已购车消费者做为幸运客户获得赛车版科鲁 兹使用权（必须是2010年七月-八月在山东省，河南省购科鲁 兹车型的客户）。具体奖励车型为雪佛兰科鲁兹顶配车型加装 赛车套件含保险。价值十六万人民币。 2.赛车版科鲁兹归属权由当地雪佛兰经销商所有。幸运消费者拥 有一年使用权。 3.每月抽取当月的幸运客户，抽取方式由雪佛兰科鲁兹官方网站 直接抽取。 4.购车客户凭借车辆vin号码输入雪佛兰科鲁兹官网鲁豫专区， 等七月二十五日抽取大奖。七二十四日后购车客户进入下一自 然月，九月一日抽取第二轮获奖客户。 5.活动最终解释权归上海通用汽车授权经销商所有。 谢 谢！ 常见问题q&a q1.每台车1000元的费用如何付款？ a1 季度末打入经销商拷车账户 q2.五万五千元折旧费包含哪些项目？ a2上牌费，购置税，一年折旧费，全险，wtcc套件 q3抽奖环节，已购车主有车号，订车车主是还不知道vin号的，如何抽奖？ a3抽奖环节针对所有已购车主！ q4获奖车，折旧须3040%，保险须6000，购置税12000，wtcc套件5300。即使有5万 5千元补贴，对于单一经销商未必乐意接受该车。关键问题在于车辆使用归属权。所有 权归经销商，一旦事发情况，责任归经销商还是使用者？ q4根据redbook二手车的数据，科鲁兹一年三万公里的残值为88%，车辆归属权为经 销商所有，一年后经销商有权将车进行任何处理。一年内车辆发生的状况由保险负责 ，如果发生特别状况按照实际情况处理。 q5售后部分，“以来就送保养”时间段？是否客户时间段有限制。如果所有以往客户都算， 经销商付出部分数额就颇大。 q5科鲁兹保有量目前为并不多，所有客户都处于质保期间，而且客户回场需要使用一次 免费的保养卡，根据推算应该不会发生大量客户集中回归的。主要目标对象是指在7-8 月期间正常回厂进行售后保养的科鲁兹基盘客户。 q6部分售后物，如无骨雨刷，目前通用件缺货。是否可以自己配品种 的雨刮？ a6无骨雨刮上海通用配件帮忙将于6月底七月出上此款产品，经销商可 以进行订购，但根据审计原则不可自行采购 q7 25日以后，余后抽奖如何抽，特别是8月份，7月26日8月1日的 客户的还抽吗？建议以月份末尾作为节点。 a7抽奖时间定为七月