证券经纪业务市场营销纲要.doc

证券经纪业务市场营销纲要第一章 总则第一条 为了实施公司的发展战略，整体提升公司证券经纪业务的核心竞争力，特制定本纲要。第二条 本纲要以简单易行、实用有效为准则，努力保持公司政策的延续性，充分尊重各营业部现有营销形式的多样性。第三条 各营业部如无特殊情况应实行前后台分离政策，后台人员分电脑、财务和交易风险控制三类岗位，总人数不应超过营业部全体人数的40%。第四条 营业部的营销体系应划分为三个营销子系统，即前台员工营销系统、荣誉顾问营销系统和投资顾问（经纪人）营销系统。营业部应按照自身的特点，逐步建立上述营销系统。第五条 营业部应有一名副总经理以上人员主抓市场营销工作。其工作内容应包括策划、组织、考核和调整。第六条 营业部应根据本办法规定的原则制定具体的营销人员考核办法，原则上要求不同营销子系统采取不同的考核办法。第二章 前台员工营销系统第一条 前台员工应是营业部最为重要的市场营销资源。如果达不到这个要求，营业部应通过横向比较的办法重新评价本营业部前台员工的综合素质，认真检讨本营业部管理系统的合理性，并及时实施整改。第二条 各营业部要用好用活公司工资包政策。前台员工薪酬构成：除各种补贴外，营业部前台员工薪酬构成为基本工资、浮动工资和年终奖金。第三条 基本工资。各营业部根据自身条件确定前台人员的基本工资水平。原则上要求基本工资和各种补贴的合计数不超过工资包总额的50%。第四条 浮动工资来源。前台人员的浮动工资总额包括工资包中的浮动部分和增量客户净手续费收入的提成奖励。第五条 浮动工资的发放以营业部对前台人员月度考核的总得分为权重进行分配。第六条 前台人员的考核指标应包括三个方面：即岗位工作完成情况、分管存量客户的服务质量、增量客户的总市值和手续费净收入。第七条 本岗位工作是考核前台人员的首要指标。本岗位工作完成情况直接关系到营业部整体市场形象，各营业部必须制定有效的办法予以考核。第八条 存量客户服务。为防止存量客户流失，营业部原则上将存量客户的服务责任合理地落实到人。具体落实办法采取客户、员工双向选择和营业部指派相结合。营业部必须制定相应的办法考核前台人员的服务质量。第九条 寻找增量客户是前台人员的重要职责。增量客户的总市值和净手续费收入是考核前台人员营销能力的重要指标，营业部应制定相应的月度考核表格予以记录，并以此为依据参与浮动工资总额的分配。第十条 上述三指标如何设置，各指标所占权重，由营业部根据自身条件予以制定并报经纪业务部备案。每月初，营业部应根据每个前台人员上述三类指标的总得分计算其月度浮动工资的分配。第十一条 营业部每半年小结一次，根据小结的结果实施末位淘汰。第三章 荣誉顾问营销顾问第一条 荣誉顾问是营业部的第二大营销系统。荣誉顾问应在这样的一些客户中产生：在营业部开户和交易时间较长，经常来营业部现场交易，和营业部员工比较熟悉，营业部知其根底，通常是有一定活动能力的职业投资者。第二条 荣誉顾问营销资源的开发应列入每个营业部市场营销的次重要位置。各营业部营销系统应制定合理的荣誉顾问营销计划。计划内容应包括荣誉顾问的资格确认、培训、考核、优惠办法和沟通计划等方面。第三条 营业部应定期组织活动，密切保持与荣誉员工的沟通，每一次沟通原则上要求营业部总经理参与。每一位前台员工应对口支持两个以上荣誉顾问。荣誉顾问的营销业绩应列入其半年度考核范围，并作为末位淘汰的重要参考指标。第四条 荣誉顾问的奖励。可以每月从其新增客户的净手续费收入中提取，此项提取的比例最高不超过15%。第五条 营业部应制定相关的实施办法建立并充实荣誉顾问营销系统。第四章 经纪人营销系统第一条 纪人营销模式是未来经纪业务发展的大趋势，公司鼓励有条件的营业部建立投资顾问营销子系统，但要求不以牺牲营业部营运成本为原则。第二条 由于营业部自身培训能力和营业成本的限制，投资顾问的来源主要不应是依靠公开招聘，而应有定向猎取。主要猎取具有丰富证券从业经验、有相当客户基础的专业证券人士。第三条 各营业部应根据各自的成本水平，制订投资顾问的试用期考核标准和正式聘用条件，如果其德、能、勤、绩都符合公司标准，报经公司有权管理部门批准后，予以签订正式劳动合同。第四条 各营业部投资顾问营销系统的具体管理办法可参照公司年初制定的、已在红岭中路营业部试行的一套制度来制定、实施。第五章 附则第一条 由于各营业部情况各异，营销系统建设的侧重点应有差异。对于员工素质平均水平不高或员工积极性调动不好的营业部，营销系统建设的重点应放在员工营销系统，以逐步重组其员工队伍，发挥全体员工的创造力；对于员工营销已经作得很好的营业部，营销的重点应在经纪人系统；而荣誉顾问营销系统，由于投入少，且有利于改善客户关系，各营业部应着手推进该系统的建设。第二条 各营业部应在认真消化本纲要的基础上，根据自身的条件，有选择性有步骤地逐步建立适用的营销系统。证券营业部员工营销体系操作指引第一条 总则（一） 挖掘营业部员工市场营销潜能，实现营业部员工收入与盈利水平的协调增长，提高营业部核心竞争力，特制定本办法。（二） 营业部员工薪酬与绩效紧密挂钩，通过实施后台稳定、前台激励，适度向业务骨干倾斜的分配政策，逐步达到存量稳定，增量活跃的可持续发展局面。（三） 营业部应根据本办法规定的原则制定具体的员工考核分配细则，报经纪业务总部备案。 第二条 定编定岗（一） 根据公司营业部工资包调整方案标准岗位设置，原则上应如下划分（不含经纪人销售团队）： （二） 岗位及编制B. 营业部各岗位具体的前后台划分由营业部总经理根据实际情况制定，报经纪业务管理总部备案；C. 前台员工应占营业部员工的大多数，后台员工的比例原则上不超过营业部编制员工总数的40%。有服务部、银证通和综合业务岗位设置的营业部可适当增加后台人员的数量，但原则上不因超过上述比例。如因特殊情况需要增加后台员工，须报经纪业务管理总部核准；D. 参考岗位编制（具体岗位职责参见证券有限责任公司证券营业部定岗定编及岗位职责）：a. 总经理和副总经理：既是后台稳定的第一责任人，又是前台员工的领导者。b. 财务、电脑部门：两个部门的经理作为后台人员，两部门的员工应根据其日常工作量确定前后台划分。c. 综合部：行政人员具体由营业部根据其工作量确定前后台。d. 客服部：共3人，负责营业部的帐户、交易、柜台业务，最多可设置后台员工2人。e. 市场部：全部为前台员工，负责营业部营销体系的日常管理，具体包括营业部营销策划、谈判和促销活动组织，前台销售系统的数据编制及分析、荣誉顾问的管理、营销系统的组织与考核。第三条 薪酬（一） 薪酬构成：营业部员工的薪酬构成为：基本工资、浮动岗位工资、净收入提成与年终奖金。（二） 营业部总经理的薪酬及奖金，按公司有关政策执行。其新增客户量参与前台人员排名，但不领取与净收入提成。（三） 总部根据“工资包”制度核定营业部员工基本工资+浮动工资的总额，实行总额包干。编制内增人不增工资，减人不减工资。（四） 员工薪酬构成：A. 基本工资营业部的基本工资标准根据营业部地区分类、盈亏状况确定。营业部员工的工龄、司龄补贴、学历补贴、特区补贴、其他补贴包含在基本工资内。E. 浮动岗位工资a. 前台员工的浮动岗位工资占其工资总额的比例较大，后台员工的浮动岗位工资占其工资总额的比例较小，具体的权重由营业部总经理制定。b. 营业部副总经理及前、后台员工的浮动岗位工资的实际发放额由营业部根据员工考核情况确定。F. 新增客户净收入提成a. 员工揽入的客户，按照谁揽入谁收益，谁服务谁收益的原则。b. 净收入提成=佣金净收入提成比例其中：净收入的含义是指佣金净收入加利差收入；佣金净收入的含义是指佣金收入减营业税、佣金事后返还、代扣代缴清算费用等；提成比例上限根据当地实际情况自行确定。G. 奖金：按照证券有限责任公司证券营业部经营考核与奖励办法实行。第四条 考核指标（一） 考核指标及指标所占权重原则上由各营业部根据实际情况制定，按月考核。（二） 个人考核参考方案：略（见证券有限责任公司营业部员工营销系统个人考核表）（三） 团队奖励考核指标：为鼓励营销团队合作精神，营业部前台员工可组合成多个团队，原则上以自由组合为主，营业部撮合为辅。每月设立营销团队排名（团队考核指标参见证券有限责任公司营业部员工营销系统团队考核表），对排名第一的营销团队营业部可酌情发放一定金额的“团队奖”。第五条 考核奖励与末位淘汰（四） 员工营销系统考核的个人考核得分作为优秀员工评选与末位淘汰的依据，团队考核得分作为年度优秀团队评选依据；（五） 本考核半年总评一次，员工营销系统中半年总得分最后12名是营业部必须辞退的人员。证券荣誉顾问营销体系操作指引第一条 总则（一） 荣誉顾问营销系统是营业部营销体系的第二大营销资源。为稳定存量客户，培养与客户的融洽关系，充分利用客户营销资源，特制定本办法。（二） 荣誉顾问是营业部员工从客户中发现和培养的、热心为营业部寻找新客户的职业或半职业投资者。（三） 各营业部应根据各自实际情况制定相应的荣誉顾问管理办法，报经纪业务总部备案。第二条 荣誉顾问的评选标准（四） 一个诚信的人；（五） 和营业部员工相互熟悉、关系融洽；（六） 有一定的社会资源；（七） 热心于营业部经营工作的改进与发展；（八） 三个月内引进市值60万以上或发展有效客户（托管资产大于5000元）12人以上。第三条 荣誉顾问的管理架构（九） 营业部荣誉顾问由市场部直接负责评选、申请、管理及相关的制度设计（十） 荣誉顾问可以由所有营业部员工提名申请，并进行对口服务和培养；（十一） 荣誉顾问的管理架构如下：第四条 荣誉顾问的待遇（十二） 荣获“证券荣誉顾问”聘书；（十三） 享受专人优先服务；（十四） 享受额外的理财资讯产品；（十五） 优先参加投资者培训教育；（十六） 根据交易类型（现场、非现场）获得一定的佣金折扣，具体标准由营业部总经理根据情况而定；（十七） 获得其介绍客户的净佣金提成（提成比例根据当地实际情况自行确定）；（十八） 其他：节日慰问、参加营业部组织旅游活动等。第五条 荣誉顾问培养人的职责及考核办法（十九） 每一位营业部前台员工负责对口支持服务两个以上荣誉顾问；（二十） 营业部定期组织活动，密切保持与荣誉顾问的沟通，原则上每次沟通营业部总经理必须参加；（二十一） 对于荣誉顾问培养人考核分别从三个方面来考核：A、服务质量：从三个方面考核：1） 对荣誉顾问客户日常服务；2） 工作积极性与主动性；3） 投诉。 B、 发展荣誉顾问数量：三个月内所辖荣誉顾问不得低于2人；C、 荣誉顾问业绩（新增/流失托管资产）：营业部根据其所辖荣誉顾问新引进托管资产或流失托管资产评分。（四）每月营业部组织对荣誉顾问系统进行考核排名，结果纳入员工营销系统个人考核，作为调整分的重要参考指标，排名前两名加分，排名最后一名扣分。投资顾问营销管理运作指引（一）为了增强营业部的市场拓展能力、提升营业部的业务竞争力，特制定本营销管理办法。（一） 本制度中的投资顾问是指专职从事客户拓展和客户服务的人员，投资顾问全部属于营业部的前台人员，归市场部统一管理。（二） 为吸引优秀业务人员，各营业部可择优与表现出色的投资顾问签订正式的劳动合同，编入正式员工队伍。第一条 投资顾问组织架构和级别（一） 市场部设经理一名，管理人员一名，全面负责经纪人及团队的市场部经理和管理员负责所有经纪人的日常管理、业务培训、营销策划、外出展业等活动。投资顾问的招聘建议采取定向猎取，主要选择具有多年的证券从业经验、有一定的客户基础的专业证券人士。（二） 市场部管理下的投资顾问，根据客户开发量和交易量等指标划分为以下等级（如下图所示）。 （三）鼓励营业部经纪人采用团队方式运作，不建议硬性划分团队。原则上只有高级投资顾问级别的经纪人（即最高级别）才能申请设立，设立团队应采用自愿的方式，团队人数不能少于3人。无论是否组成团队，建议级别高的经纪人必须带领一名级别低的经纪人，负责教授营销技巧、专业知识，并共同进行实际展业。其间，高级别经纪人可从低级别经纪人提成收入中提取业务指导津贴（提成比例根据当地实际情况自行确定）。第二条投资顾问的晋升、降级及淘汰（一） 经纪人的晋升、降级和淘汰由市场部经理考核，并报营业部主管总经理审核后实行。（二） 投资顾问的晋升和降级根据以下指标确定：名下客户总资产、月净佣金收入（月成交量）。各级别最低标准由各营业部自行制定（参考标准如下表所示）。最低级别的试用期经纪人标准可根据市场情况适当放宽。级别 最低级别要求（晋级标准） 降级及淘汰客户经理 1、 试用期为3个月；2、 客户资金量达200万；3、 月交易量净创收达4000元以上可申请转正。 1、 连续2个月未达到客户经理最低级别要求的，取消底薪；2、 连续3个月未达到客户经理最低级别要求，经市场部经理报批后给予淘汰。投资顾问 1、 客户资金量达1000万；2、 月交易量净创收达10000元以上。 1、 连续2个月未达到本级别最低要求，底薪按照客户经理级别发放；2、 连续3个月未达到本级别最低要求，经市场部经理报批，营业部总经理批准降级为投资顾问级别。高级投资顾问 1、 客户资金量达3000万；2、 交易量净创收达30000元以上。 1、 连续2个月未达到本级别最低要求，底薪按照客户经理级别发放；2、 连续3个月未达到本级别最低要求，经市场部经理报批，营业部总经理批准降级为投资顾问级别。第三条投资顾问底薪、提成和福利（一）投资顾问的底薪标准，按照级别的不同逐步递升，具体数额可由营业部自行确定。对于最低级别的经纪人，底薪标准应不低于营业部所在城市最低生活保障标准。（参考标准如下表所示）级别 底薪参考标准客户经理 300600投资顾问 6001200高级投资顾问 12002000（二）投资顾问的佣金提成计算的基本原则为：投资顾问创造的净佣金收入，应至少是投资顾问领取的底薪加上其佣金提成（包括应交的税金）之和的3倍。提成标准根据投资顾问级别和净佣金收入额（或成交量）来确定，级别越高、净佣金收入额越大（或成交量越大），提成比例越高，但最高不超过40（对于特殊客户，如基金、大