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文档简介

绩效评估是组织与员工之间的一种互动关系，可以调动 员工积极性和起到激励作用；如果使用不当，管理人员与 员工之间往往会发生一些矛盾和冲突。因此实施绩效评估 工作一直被认为是组织内管理中最棘手也是最强有力的方 法之一。在渠道管理中运用绩效评估是指渠道中具有较强 控制力的成员定期对其上游或是下游的渠道成员的工作行 为及业绩进行考察、评估和测度的一种正式制度。 对渠道成员进行定期的绩效评估，据以实施管 理手段，确保整个渠道的高效运转。 绩效评估为渠道的最佳决策提供重要的参考依据 为渠道发展提供了重要的支持 为员工提供了一面有益的镜子； 为确定的工作报酬提供依据； 为渠道成员潜能的评价以及相关调整提供了依据。 对于评估的指标，通常有定量数据和 定性数据两类，对于量表中的数据，定量的 可以通过日常的记录得到，定性方面的可以 通过定期向被评估的成员的下游成员发放问 卷的方式来收集。 将各中间商本期销售业绩与上期销售业绩 相比较，得出上升或下降的比值，与整个渠 道销售业绩的升降百分比相比较。 将各中间商的绩效与该地区销售潜量分析所得出 的数值相比较。即把中间商的实
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