良之隆如何有效推广产品.ppt

良之隆店如何有效推广 产品？ 唐山良之隆冻品行 2009/3/24 邹齐鸿 不要认为自己没有用 w很多时候， w我们都不知道， w自己的价值是多少， w我们应该做什么， w这一生才不会浪费掉， w我们到底重不重要， w我们是不是很渺小 w深藏心中的那一套， w人家会不会觉得笑， 不要认为自己没有用 不要老是坐在那边看天空 ， 如果你自己都不愿意动， 还有谁可以帮助你成功， 不要认为自己没有用 不要让自卑左右你向前冲 ， 每个人的贡献都不同， 也许你就是最好的那一种 。 一、良之隆的经营模式： w1、良之隆以坐店经营为主，因为它局限于现有的资源 配置。良之隆的经营横式决定了我们的销售模式：必 须以“坐销”的模式开展“行销”工作。 w2、良之隆的经营优势： wa、品牌店连锁店效应、规模大，购买放心 w b、相对的产品资源优势产品齐全，新品多， 质量稳定，信息传递及时 wc、品牌价值及影响力行业的宣传，终端网络 ，媒界影响（海报） wd、服务的优越售后服务，客情关系，定制产 品，专业性，受尊重的感觉 we、定期的“美食速递”免费邮寄，不出门可得到新品信 息。 产品与客户间如何建立联系？ w业务员是产品与客户之间联系的 纽带、桥梁，是信息传递的媒界。 wa、静态店内布置，vi宣传、产 品陈列，pop引导，员工素质等 wb、动态店面管理的规范，员工 形象，微笑，专业的服务 w 静态产品无法有效推动客户主动 购买的欲望，局限于“下什么单采什么 货” 客户为什么要选择良之 隆？ wa、价格便宜。 wb、质量稳定，货源保障 wc、服务好 ，有归属感 wd、新产品多、齐全 we、 服务专业性 wf、纯粹依赖性 wg、良好的购物环境 良之隆如何在同行中树立优势 ？良之隆能为客户提供什么样的资源 ？ wa、产品还是服务优势？我们做到了哪些？ b、绝对低价的成本？ wc、重视客户，个性化的及时满足？ wd、建立了“哥们”关系 we、信任，购物环境好？ wf、顾问式的菜系引导 wg、新品提供较及时，给的利润空间大？ ”如果我们不打造自己的优势， 我们就无法在这个市场生存？“ 二、为什么要不断推广产品？ 一）产品内在的要求： wa、产品的生长周期： w 1、上市期品尝，试销，调研，信 息反馈 w 2、成长期宣传，推广，促销，撒 网 w 3、成熟期推进，放大，辅助促销 ，网络收缩精简 w 4、衰退期维持，过渡，替代，创 新品种 wb、消费者对产品的认知喜新 厌旧，必须迎合需求，创新。 wc、产品成长期的需求客户要求 个性化，产品单一无法满足客户要求 wd、客户对价值的取舍产品性 价的对比，淘汰老菜式，引进新菜式。 we、餐饮行业采购习惯决定于固化的“采 购订单”，不推广难以引起客户兴趣。 （二）外部环境的要求： 1、同行产品竟争的同质化，价格透明，利润空 间越来越薄，必须寻找生存的机会点。 2、酒店迎合顾客的需要菜式的更新 3、打造竟争优势，主动控制资源的需要 新品具有可控性。 4、良之隆利润模式的需要低毛率产品 以批发，高毛利新品。 w5、边际收入的需要厂家返利 政策高，支持力度大 w6、良之隆产品结构多、杂，只有针对 性推广，才能体现重点。 w7、有效掌控供应商资源的需要 有销量才有谈判资本。 w8、延长产品的生命周期，做到互补性 ，大包装，小包装 w9、月度考核的利润指标达成的需要。 三、营销与推销？ wa、推销推荐、销售，通过人的 介绍、宣传，将产品直接销售到消费者 手里，有一种感情、信任因素。注重的 是短期的结果导向。 wb、业务员与营业员有着本质区别： w1、业务员善于创造销售机会 w2、业务员能创造更多的剩余价值。 w3、业务员必须有“和尚推销梳子”的创意 b、营销营造销售，体现一种动态的销售。 1、营销是一个循环的销售过程，不是纯粹的结 果。 2、营造销售的多种方式： a、氛围的营造宣传吸引; b、手段的改变利益的驱动，稳住客户; c、关系网络的建立终端铺点，扩张渗透， 亲友圈 d、标杆店的影响打造 e、关注客户库存，即时电话沟通，争取更多的 重复订单。 我们的销售工作必须体现出动态的销 售，主管人员要善于制造工作 ！ （“麦当劳”动态的营销思路 让每个员工都动起来） 四、如何利用良之隆店面有效地推广 产品？ 1、分析客户的购买动机和需求心里。 a、成本的下降（利润）？ b、寻找新菜式原料？ c、采购的习惯？ d、产品原料的替代（断货）？ e、及时、准确的行情信息？ f、利益关系的驱动（回扣）？ g、情感关系的建立，比较信任。 ？ 2、针对不同客户购买心理策略： （餐饮客户：质量，价格，帐期，送货服务，发票） （批发客户：价格，质量，退货。） 结 论： w客户总是在不断地追求利益的最大化，需求和愿望的 满足感，它要什么我们就试探性地满足它什么。了解 客户的动机后才知道如何下手。 w最大限度满足客户的需求，是我们营销工作的本质。 五、目前部分业务员的销售心态？ wa、怕跟客户谈涨价，心里没有底对行 情不了解。 wb、自信心不强，对产品了解不透彻对 产品知识不够专业。 wc、客户固定需求品牌，开什么单拿什么货 被动，惰性。 wd、对客户的需求不了解不了解客户的菜系 ，厨师长的习惯（冰鲜/冻的） we、业务员不了解产品卖点，不知道如何去推广 、沟通，怕说错没面子 wf、推销的对象选择无针对性火锅/ 西餐，不同的菜系原料不一样， wg、盲目送样品，无跟踪，无反馈，收效 无几，费用猛增， wh、与客户争辨，客户反感，怕得罪客户 wi、目标任务式的工作，以完成任务为动 机，无主动推广品牌意识，谈条件。 六、如何有效地推广产品？ （1）业务员必须有成功的欲望和积极的销 售心态，没有客户大与小的观念，善于捕 捉销售机会。 （2）充分了解良之隆的利润模式和费用结 构，了解即时的行情。 （麦德龙、国美） a、没有绝对低价产品，同质化明显加深； b、行业的不规范，利润模式不同，导致价 格定位不同 “知己知彼，百战不殆！” （3）了解客户、产品/以及两者之间的关系。 w 不同的菜系不同的原料不同产品不同的渠道 w 不同客户的消费需求不同的销售行为去对待 （4）概述产品益处的方法：切忌夸夸其谈，夸大 产品本身的特性，造成不信任，吹牛太大，不攻自破 （例：没有包治百病的药，“药到病除”） a、产品的卖点支撑的理由产品益处 b、如：荷叶夹：口感细腻，由进口面粉加工，营养丰 富 c、进口电池与国产电池比较。 （待电时间长）12 例：因为（进口），所以（选材精细），所以（待电 长） 产品益处：因为（待电时间长），所以（节省成本 ） （5）善于创造营销概念，可以起到意外的效果 雪花牛肉，4p培根 （池上便当） （6）最佳的宣传，陈列效果，不断变化，可以 刺激客户的关注 a、陈列：对比陈列，堆头，新品专区 b、形象：店容、店貌，员工的形象 c、宣传：品牌文化，口碑，辅助资料 d、电视：宣传片，泡菜奥运专供 （7）统一口径推荐，集中推广水产 节，火锅节，统一促销等 （8）对比介绍，产品性价比： a、处理客户的异议（倾听、重述、认同 、处理异议、解决） b、举欠缺（不反驳，先肯定对方产品的优 点，后举出客观存在的不足） c、重点介绍自己产品的优势，避免谈别人 不好 （9）利润分析介绍，最有说服力的方式 ：同等产品利润成本分析。净重。 如：核桃仁 20元/袋，净重：0.8斤 单价：25元/斤 核桃仁 17元/袋，净重：0.6斤 单价：28.3元/斤 （10）利用标杆店的影响力，说服客户 如凤凰园，新华酒店 （个别客户除 外） （11）针对性的送样品，及时跟踪反馈， 解决客户的后顾之忧。 如：自有品牌：菱角米、臭桂鱼的送样 （12）二批市场的布点工作，以在短期内迅速扩大产品 的知名度和品牌影响，挖到第一桶金; 例：市场同行选择3-5家合作伙伴协助分销 a、数量太多，操作和控制比较困难； b、信誉度好，忠诚度高，有品牌推广意识； c、陈列，推销意识强，分销渠道对路； d、对新品的需求强烈； e、专人负责管理，按良之隆约定的价格范围销售产品。 注意： 良之隆有优势的产品只能针对合作好，销售潜力 大的3-5家客户给予最低报价，其它一般客户必须按统 一供价供货，否则，会造成“自相残杀”，损失公司的 利润的同时，提前结束产品的销售周期。 （13）客户的激励手段（找准决策人，了解客户的爱 好，利益的驱动） （14）菜式的引导，行业动态资讯引导客户 的消费观念，菜系的打造，为客户提供前沿的餐饮 信息，菜式设计。 （15）与终端开展联合促销信息直接稳定，你 做活动我买单。 例：用“产品”做成菜式上酒店菜单，特价销售。 （16）与客户建立过硬的关系网络，朋友关系营销。 w伊索寓言中有这样一个故事 ： w 鹰从悬崖上飞下来，把一只羊 羔抓走了。乌鸦见了，非常羡慕， 也想学老鹰的样子，便猛扑到公羊 的背上，但脚被羊毛缠住，怎么也 飞不起来。牧羊人看见抓住它，剪 掉羽毛，送给孩子们。