证券营销精英之个人篇——关于证券营销员基本素质的探讨.doc

证券营销精英之个人篇关于证券营销员基本素质的探讨随着市场的发展和竞争的加剧，营销将越来越作为一个重大的主题走进我们的职业工作和日常生活中来，通过技巧提升其质量。作为证券从业人员，我们把握营销的关键目的就是在变化和竞争中成功。学习和培训营销，不是为了从中获得头脑里的知识，而是点燃我们内心的火焰，使我们具备鹰的眼睛，虎的力量，豹的速度，和近乎疯狂的激情！我们将优秀营销员应具备的基本素质概括为KASH, 即丰富的知识（Knowledge），正面的态度(Attitude)，娴熟的技巧(Skill )，良好的习惯(Habit)。我们将在针对“KASH”的反反复复的修炼之中，缩短我们和精英的差距，提升我们的业绩和素质。作为证券经纪人，丰富的知识对我们首先意味着要非常娴熟的掌握证券专业知识和金融投资理财知识，相对后面的三大内容而言，这类知识具体，成型，弹性小，但内容博大精深，我们惟有“书山有路勤为径，学海无涯苦做舟”。本文主要将做其他三方面的探讨。正面的态度什么是态度？有一个人在集市上卖气球，他有各种各样的气球，红的，黄的，蓝的和绿的。每当买的人少的时候，他就放飞一个气球。当孩子们看见气球升上去的时候，他们都想买一个。这样，卖气球的生意就又好了起来。这个人一直重复着这个过程，一天，他感到有人在拉他的衣服，他转过身来，只见一个黑人小男孩在问他:“如果你松开一个黑色的气球，他也会飞起来吗？”卖气球的人被这个男孩的专注所打动，和蔼的说:“孩子，不是气球的颜色使他飞起来，使他飞起来的是里面的气体。”态度就是“气球”里面的“气体”，是我们上进的内部动力，我们常注意花花绿绿的“颜色”而忽略了态度的重要性，来自哈佛大学的一个研究发现，一个人若得到一份工作，85%取决于他的态度，而只有15%取决于他的智力和所知道的事实与数字。米卢曾经说过，态度决定一切，我们决定未来。既然态度这么重要，我们应具备哪些积极的、对自己的事业有帮助的态度呢？ 很多人在求职的时候，都很注重对公司待遇的考察，“这个公司给我的是2000块，那个公司能给3000块，当然要去啦！”，从而忽视了对自身状况的仔细分析。经济上的窘迫会促使人们做出急功近利的现实主义的抉择。但一个想有所成就的人一定要在心中清楚:自己适合于做什么，哪个领域哪个岗位才是自己终身事业所在。因此，我们在选择营销的时候，一定要通过各种渠道对证券行业和所从事职业有个尽量全面清晰的了解，对自己的个人素质，兴趣和发展方向有个清晰的认识和规划，一旦二者出现吻合，我们就应该选定并坚持不懈地做下去。也许在开始的时候或某些阶段，经济上的收益并不令人满意，但只要是兴趣所在，这一行真的适合自己，就应该不为眼前的利益所动，咬牙坚持下去。今天所做的一切，都会成为明天成功的基础，个人也会步入一条可持续发展的轨道。如此这般，日积月累，成功是必然的，它可能早一天来，也可能晚一个月到，但无论迟早，它肯定要来。为改善伙食标准做事情也许只是解决燃眉之急的一个短期行为，做事业则是一个循序渐进的终身追求。从大事着眼，从小事做起我们来看经济学家茅于轼的一段话:对于中国人来讲，不用打气的自行车轮胎，不用换的电灯泡，不滴漏水的水龙头等等，几乎是不可想象的，我们已经习惯了各种各样的低质量日常用品，并在更换，修补中去耗费大量的时间，精力，而在美国，这已经是一个基本的质量标准和要求这能给我们个人一种什么样的启示呢？那就是:许多时候，我们会有很好的目标和方法，也会去努力学习先进者、成功者的经验、技术，但往往只是大处着眼，而忽略了细节之处，把一些最基本的东西置于脑后而去建筑美丽的空中楼阁。美国等世界经济强国在高科技等领域决不含糊，但在低级产品上也绝对是一流水平。说白了，就是每个岗位，每道工艺，每个环节上的人都兢兢业业地做好自己的事，无论高科技、低科技，无论是否重要工程、国家项目，认真、敬业已是一种骨子里的习惯，每一道细流汇聚起来，就汇聚成一股领先的潮流。有这样一句谚语说得好:使你疲倦的不是脚下的高山，而是鞋中的一粒细沙。为什么我们总在费尽心力地设定高峰，计划路线的同时，不弯腰去倒掉鞋里的沙砾呢？作为一个团队也好，一个国家也好，我们一个个的营销员也好，成功的经验有千条万条，但都离不开这一点:大处着眼，小处做起，切实加强自身的修养和素质，克服自身的各种惰性和小毛病。唯有如此，才能具备成功者的基本素质，成为精英。积极创造内部优势旧约中提到这样一个故事，有一个巨人总是欺负村里的孩子。一天，一个17岁的牧羊男孩来看望他的兄弟姐妹们。他问他们:“为什么你们不起来和巨人作战呢？”他的兄弟姐妹们被吓怀了，回答说:“难道你没看见他那么大，很难打倒吗？”但这个男孩却说:“不，他不是太大打不了，而是太大逃不了。”后来，这个男孩根据巨人的特点，用一个投石器杀死了巨人。这个故事中小男孩没有像其他人一样，不是一味地肯定巨人的长处，而是找出他致命的薄弱环节;小男孩没有看不起自己的矮小，力量微弱，而是看到了自己的灵活和聪明。在我们营销员刚涉足这个行业的时候，看到先行者的业绩和能力，往往会因为起步较晚而自卑，失去信心，其实，证券行业从起步到现在才仅仅12年，作为一个持续发展的事业，以后必将吸引更多的追随者加盟，我们要想在事业上有所作为，必须把握现在的机会，用积极的状态和看问题的态度客观，甚至乐观地看待自己，找出属于自己的“内部优势”，设法把它转化为上升的精神动力和现实的“生产力”，象小孩对待巨人那样找出工作中的突破口，用行动和那怕是小小的成绩来鼓励自己，取得宝贵的进步。 一群年轻人到处寻找快乐，却遇到许多烦恼、忧愁和痛苦。他们向苏格拉底请教，快乐到底在哪里？苏格拉底说:“你们还是先帮我造一条船吧！”这帮年轻人暂时把寻找快乐的事儿放在一边，找来造船的工具，用了七七四十九天，锯倒了一棵又大又高的树，挖空树心，造出一条独木船来。独木船下水了，苏格拉底问:“孩子们，你们快乐吗？”他们齐声回答道:“快乐极了！”苏格拉底道:“快乐就是这样，它往往在你为着一个明确的目的忙得无暇顾及其他的时候突然来访。”当我们快乐地工作时，就会感染自己和周围的氛围，效率自然会高一些，但快乐有时候也会很奢侈，它取决于我们对某个效果的预期。长期的高远的目标固然要有，但天天拿它来要求自己就会造成不必要的思想负担。我们可以小化目标：要达到高级客户经理的级别，我们可以一级一级做，客户主任，客户经理在每一个阶段，我们又可以细化目标:扩大接触面积，了解客户需求，形成潜在意向，进行重点公关，掌握理财知识，优质服务客户快乐在生活中的每一件小事中隐藏，认真投入地去做事，它就会来找你，帮助你建造营销的“大船”。有志不在年高有关于此的训导我们听说过很多很多，但没有一个故事象这一个对我有如此深的震撼力，今天，加盟证券营销的有很多人是“高龄”或自认为是“高龄”的人，拿出来说说，与大家分享:他父亲是印第安那州的农民。去世时他才五岁，他14岁时从格林伍德学校辍学开始了流浪生涯;他在农场干过杂活，干得很不开心;当过电车售票员，也很不开心;16岁时他谎报年龄参了军，而军旅生活也不顺心;一年的服役期满后，他去了阿拉巴马州。开了个铁匠铺，不久也就倒闭了;随后他在南方铁路公司当上了机车司炉工。他很喜欢这份工作，以为终于找到了自己的位置，他18岁时娶了媳妇，没想到仅过了几个月时间，在得知太太怀孕的同一天又被解雇了;接着有一天，当他在外面忙着找工作时，太太卖了他们所有的财产逃回了娘家;随后经济大萧条开始了。哈伦德没有因为老是失败而放弃，别人也是这么说的。他确实努力过了。有一次还是在铁路上工作的时候，他曾通过函授学习法律，但后来放弃了;他卖过保险，也卖过轮胎;他经营过一条渡船，还开过一家加油站。都失败了。认命吧，哈伦德永远也成功不了了。后来，他成了考宾一家餐馆的主厨和洗瓶师。要不是那条新的公路刚好穿过那家餐馆，他会干得很好。 接着到了退休的年龄。他并不是第一个，也不会是最后一个到了晚年还无以为耀的人。幸福鸟，或随便什么鸟，总是在不可企及的地方拍打着翅膀。时光飞逝。眼看一辈子都过去了，而他却一无所有。要不是有一天邮递员给他送来了他的第一份社会保险支票，他还不会意识到自己老了。那天，哈伦德身上的什么东西愤怒了，觉醒了，爆发了。政府很同情他。政府说，轮到你击球时你都没打中，不用再打了，该是放弃、退休的时候了。他们寄给他一张退休金支票，说他“老”了。他说：“呸。”他气坏了。他收下了那105美元的支票，并用它开创了新的事业。今天，他的事业欣欣向荣。而他，也终于在88岁高龄大获成功。这个到该结束时才开始的人就是哈伦德?山德士。他用他第一笔社会保险金创办的崭新事业正是肯德基家乡鸡。接下来的故事想必你已经知道。没想到肯德基门口站着的那个可爱的“老头”还会有这样一串故事吧，当你用鸡块果腹的时候，最好也从老头这儿吸取点精神营养。证券营销正以它年轻而宽大的双臂招揽各个阶层的有识之士，不论年龄，地位，只要你下定决心跨出努力的第一步，并为之不懈奋斗，奇迹将随时发生，你也将年轻地归属于这个年轻的行业。谦虚稳重我们所从事的事业也同样有一个从无到有，逐渐递进的过程，在这个过程中，由于证券行业特有的高度的不确定性，极易使初入者产生很强的挫折感或成就感，在遭遇挫折的时候，我们固然要创造内部优势激励自己，或从小化目标中找到进步的快乐;在取得阶段性成绩，比如拉到第一个客户，拉到第一笔百万资金，谈妥第一宗大额分仓，掌握一个“绝好”的技术分析方法，抓住涨停板等等，都会给我们敬业者带来无比的欢愉和鼓舞，头脑都或多或少的发热，有“不过如此”的感觉，开始有急于表现自己的欲望。这时，可能是我们修炼自己谦虚和稳重的最好时机。我们都知道“鲲鹏展翅”的故事，传说中鲲鹏是一只在九万尺高空飞翔的有很大翅膀的鸟，不到九万尺的时候，鲲鹏只一味向上疾冲，从不打开翅膀，为什么会这样呢？因为云气达不到一定的厚度，没有那么大的漂浮力，就浮不起大鹏来，正因为如此，所以大鹏要高飞九万里，让厚厚的云气在下面托负着它，使它有可能乘风而行。试想一下，如果鲲鹏象一般的小鸟一样刚冲上枝头就叽叽喳喳地展示它雄健的双翅，那么空气就会通过翅膀给它带来上行的阻力，维持原有高度都难，何谈九千里？要想成为志在千里的证券精英，我们应该好好的收拾自己的“翅膀”，等到有一天在自己修炼成熟时，再行“展翅”，我们现在要做的更多的是“疾冲”的工作。开放不论从何种角度，经纪人的最终目的都是为了实现物质利益和精神利益的双重收益。在常年的竞争和压力中，扩大客户拜访量，更多的引入增量，盘活存量等占据了我们的大部分时间和空间。由于是做证券营销，我们的注意力越来越集中在对资本市场甚至是二级市场的研究和分析，技术面，基本面，政策面而且，不知不觉中我们越陷越深，将目标发生了转移。一代魔术大师胡汀尼有一手绝活，他能在极短的时间内打开无论多么复杂的锁，从未失手。他曾为自己定下一个富有挑战性的目标:要在60分钟之内，从任何锁中挣脱出来，条件是让他穿着特制的衣服进去，并且不能有人在旁边观看。有一个英国小镇的居民，决定向伟大的胡汀尼挑战，有意给他难堪。他们特别打制了一个坚固的铁牢，配上一把看上去非常复杂的锁，请胡汀尼来看看能否从这里出去。胡汀尼接受了这个挑战。他穿上特制的衣服，走进铁牢，关门，取出工具，开始工作。30分钟过去了，胡汀尼用耳朵紧贴着锁，专注地工作着；45分钟，一小时过去了，胡汀尼头上开始冒汗。最后两个小时过去了，胡汀尼始终听不到期待中的锁簧弹开的声音。他筋疲力尽地将身体靠在门上座下来，结果牢门根本没有上锁，那把看似很厉害的锁只是个样子。大师的失败在于他太专注这把具有象征意义的锁了，他的目标从“逃生”不知不觉中转换成了开锁。况且，他先入为主的概念告诉他:只要是锁，就一定是锁上的。门没有上锁，但胡汀尼心中的门却上了锁。这首先是一个观念的发散，是一种心态的开放。股票研究只是一个手段，不是目的，我们要做的决不仅于此，通往成功的路上，路径绝不止一条，其实，我们面对的客户群体是多个层面的，他们的需求也不尽相同，对照国外先进券商的服务模式仔细分析，在增值服务之外，还有很多值得提高的，相应的，我们对自身素质的充实也应该多样化，比