中南集团营销管理制度.doc

目录第一节、运营流程2一、地产总公司营销承包商招标管理流程2二、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标模式）管理流程6三、营销承包商选择（议标、直接采购）管理流程14四、特殊类营销承包商选择管理流程20五、项目定位工作流程25六、年度策划案管理流程：30七、销售前期管理流程36八、销售合同制定评审流程41九、价格制定流程52十、推盘审批流程56十一、销售过程管理流程59第二节 工作标准63一、 策划工作标准73二、 推广工作标准98三、 案场工作标准103四、 客服工作标准163第三节、营销工作管理办法174一、分批销控管理办法174二、说辞解说管理办法174三、违规控制房源管理办法174四、市场调研管理办法175五、对开发过程中营销关键节点的管理办法175六、内部员工购房管理办法176七、销售公司管理办法178第四节、奖罚准则180一、 市场调研180二、 产品定位180三、 策划及推广管理181四、 案场管理182五、 客服管理183六、 制度管理183第一节、运营流程一、地产总公司营销承包商招标管理流程（城市（独立项目）公司成立前招标由总公司负责）1、流程图第 190 页 共 190 页2、流程说明2.1流程职责说明地产总公司营销管理中心负责营销类承包商信息收集；参与招标过程评审。地产总公司营销主管副总参与营销类承包商的审核。地产总公司常务副总审核营销类承包商的合同。地产总公司总经理审批营销类承包商的最终合同评标小组负责营销类承包商的技术评议和商务评议、商务谈判。评标小组成员包括：营销管理中心成员、营销主管副总（总监）、地产总公司常务副总、地产总公司总经理。组长：营销管理中心总监。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、收集营销类承包商资料：1. 责任部门：地产总公司营销管理中心；2. 收集范围：A) 合格供应商名录中的营销类承包商；B) 公司其他部门推荐营销类承包商；C)其他新收集的营销类承包商。合格供应商名录2、组织考察与审核营销类承包商的资质：1、 参与部门：营销管理中心；2、 考察内容：营销类承包商的组织规模、收费标准等。3、 其他说明：对于以往合作过的合格供应商，可不用进行考察。考察报告 3、推荐入围单位、编制招标文件：责任部门：营销管理中心；入围承包商审批表招标文件 4、审核/审批：1、 审核：营销管理中心；2、 审批：营销管理中心主管副总或总监。 5、技术评议：责任部门：招标评价小组的营销专业人员。 6、商务评议：责任部门：招标小组人员。 7、评标报告：责任部门：招标小组。评标报告 8、商务谈判：责任部门：招标小组。 9、选定：选定方式：总经理审批确定。 考察报告10、合同拟定：营销管理中心负责合同的拟定，并上报审批。11、审核/审批：1、 审核：营销管理中心主管副总或总监、行政法务中心法务人员、常务副总2、 审批： 地产公司总经理。注：招标之外的其他采购方式，参照城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程、城市（独立项目）公司组织的特殊类营销承包商选择管理流程。由地产总公司公司营销中心替代城市（独立项目）公司营销部职责，参与相关营销承包商的选择。3、支持性文件序号文件名称1、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程2、城市（独立项目）公司组织的特殊类营销承包商选择管理流程4、记录要求：序号记录名称附表1、项目营销承包商选择分配表2、入围承包商审批表3、营销类承包商考察报告4、合格供方名录_项目营销承包商选择分配表序号承包商类型预计合同金额组织选择部门备注1定位阶段市场调研机构2345678910111213141516填表人： 日期： 第 页，共 页入围承包商审批表选择方式：招标 议标、直接选择 项目名称是否原合格承包商承包商信息承包商名称业务范围 注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批意见 营销类承包商考察报告公司名称地址电话传真公司情况简介（可附页说明）主要业绩（可附页说明）收费情况（可附页说明）参与评价部门（岗位）评价意见、合格承包商名录软性承包商 硬性承包商序号承包商名称行业联系人、方式情况介绍备注填表人： 日期： 第 页，共 页二、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标模式）管理流程1.流程图：（指广告策划、大牌等）2.流程说明2.1 流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责营销类承包商信息收集；参与招标过程评审。评标小组负责营销类承包商的技术评议和商务评议、商务谈判。评标小组成员包括：城市（独立项目）公司营销部经理、总公司营销总监、城市（独立项目）公司总经理。组长：营销部经理。城市（独立项目）公司总经理审批入围单位；审批营销策划单位。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、收集营销类承包商资料：1、 责任部门：城市（独立项目）公司营销部；2、 收集范围：A) 合格供应商名录中的营销类承包商；B) 公司其他部门推荐营销类承包商；C)其他新收集的营销营销类承包商。合格供应商名录2、组织考察与审核营销类承包商的资质：1、 参与部门：城市（独立项目）公司营销部；2、 考察内容：营销类承包商的组织规模、收费标准等。3、 其他说明：对于以往合作过的合格供应商，可不用进行考察。考察报告3、 形成评价报告及推荐入围单位：1、 责任部门：城市（独立项目）公司营销部；2、 记录要求：考察报告。考察报告4、审核/审批：1、 上报资料：城市（独立项目）公司营销部填写入围承包商审批表；2、 审核责任部门：营销部经理；3、 审批责任部门（岗位）：城市（独立项目）公司总经理。（50万以上营销主管副总或总监）入围承包商审批表5、编制招标文件：编制部门：城市（独立项目）公司营销部；招标文件6、审核/审批：1、 审批：城市（独立项目）公司营销部经理。7、技术评议：责任部门：招标评价小组的营销专业人员。8、商务评议：责任部门：招标小组。9、评标报告：责任部门：招标小组。评标报告10、商务谈判：责任部门：招标小组。11、选定：选定方式：招标小组半数以上成员通过，并报城市（独立项目）公司总经理审批。（50万以上地产总公司常务副总审批）12、合同拟定：城市（独立项目）公司营销部负责合同的拟定，并上报审批。13、审核/审批：3、 审核：城市（独立项目）公司营销部经理、法务人员、总公司营销总监（50万以上）；4、 审批： 城市（独立项目）公司总经理。（50万以上总公司法务经理、地产总公司常务副总审批）注：招标的适用范围：1） 适用于合同金额5万元的营销类承包商；2） 不适用于特殊类承包商（指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标方式选择承包商）的选择。3.支持性文件：序号文件名称1、 无4.记录要求：序号记录名称附表1、入围承包商审批表2、营销类承包商考察报告3、合格供方名录入围承包商审批表选择方式：招标 议标、直接选择 项目名称是否原合格承包商承包商信息承包商名称业务范围 注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批意见 营销类承包商考察报告公司名称地址电话传真公司情况简介（可附页说明）主要业绩（可附页说明）收费情况（可附页说明）参与评价部门（岗位）评价意见、合格承包商名录软性承包商 硬性承包商序号承包商名称行业联系人、方式情况介绍备注填表人： 日期： 第 页，共 页三、城市（独立项目）公司营销承包商选择（议标、直接采购）管理流程1.流程图： 2.流程说明2.1 流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责入围营销类承包商的推荐；负责采购要求文件的拟定；负责经济、商务评议；负责合同拟定。城市（独立项目）公司法务人员负责采购合同的审核。城市（独立项目）公司总经理审批营销承包商入围单位；负责营销承包商的选定审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、收集营销类承包商资料：1、 责任部门：城市（独立项目）公司营销部；2、 收集范围：A) 合格供应商名录中的营销类承包商；B) 公司其他部门推荐营销类承包商；C)其他新收集的营销营销类承包商。合格供应商名录2、推荐初选单位：1、 主导部门：城市（独立项目）公司营销部；2、 填写记录：入围承包商审批表入围承包商审批表3、审核/审批：1、 审核责任部门：营销部经理2、 审批责任部门（岗位）：城市（独立项目）公司总经理。入围承包商审批表4、编制采购要求，形成采购文件：编制部门：城市（独立项目）公司营销部；5、审核/审批：1、 审批：城市（独立项目）公司营销部经理。6、组织商务谈判：责任部门：城市（独立项目）公司营销部。7、审核、审批：1、 审核：城市（独立项目）公司营销部经理；2、 审批：城市（独立项目）公司总经理。8、合同拟定：城市（独立项目）公司营销部负责合同的拟定，并上报审批。9、审核/审批：1、 审核：城市（独立项目）公司营销部经理、法务人员；2、 审批： 城市（独立项目）公司总经理。备注：非招标采购的的适用范围：1） 合同金额5万元的营销类承包商或原有合作关系且合作条件不高于原有条件的营销类承包商；2） 不适用于特殊类承包商（指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标、议标、直接采购方式选择承包商）的选择。3.支持性文件：序号文件名称1、 无4.记录要求：序号记录名称附表1、入围承包商审批表2、合格供方名录入围承包商审批表选择方式：招标 议标、直接选择 项目名称是否原合格承包商承包商信息承包商名称业务范围 注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批意见合格承包商名录软性承包商 硬性承包商序号承包商名称行业联系人、方式情况介绍备注填表人： 日期： 第 页，共 页四、城市（独立项目）公司特殊类营销承包商选择管理流程1.流程图：说明：特殊类营销承包商：指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标方式选择承包商。2.流程说明2.1 流程职责说明城市（独立项目）公司营销部收集特殊类营销类承包商信息；组织商务、技术洽谈；提交协议、合同。城市（独立项目）公司法务人员负责协议、合同的审核。城市（独立项目）公司总经理负责权限内的特殊类营销承包商的选定审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、收集营销类承包商资料：责任部门：城市（独立项目）公司营销部。2、商务、技术洽谈：主导部门：城市（独立项目）公司营销部；3、审核/审批：1、 审核责任部门：城市（独立项目）营销部经理2、 审批责任部门（岗位）：城市（独立项目）公司总经理。特殊类承包商审批表4、提交协议、合同：提交部门：城市（独立项目）公司营销部；5、审核/审批：1、审核：城市（独立项目）公司法务人员、城市（独立项目）公司营销部经理；2、审批：城市（独立项目）公司总经理。3.支持性文件：序号文件名称1、 无4.记录要求：序号记录名称附表1、特殊类承包商审批表特殊类承包商审批表项目名称承包商名称合作内容合同金额审核/审批部门(岗位)审核/审批意见五、项目定位工作流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部负责项目定位各项前期准备工作，编制产品定位建议书地产总公司营销管理中心审核项目定位任务书；组织总公司定位评审。（无城市（独立项目）公司时承担城市（独立项目）公司的定位工作职责）地产总公司产品研发部参与项目定位报告的评审，及规划设计阶段提出定位反向论证。地产总公司市场开发中心提供项目基础资料。地产总公司成本核算中心提出定位的成本控制建议，参与定位评审。地产总公司营销主管领导参与定位报告评审，并对定位成果进行审核。地产总公司常务副总参与定位报告评审，并对定位成果进行审核，审批项目定位任务书地产总公司总经理参与定位过程评审并审批定位成果。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、前期准备工作：1、 成立项目定位工作小组。2、 项目定位工作小组成员构成：营销管理中心、产品研发部、成本核算中心。3、 务虚会：定位小组成员及地产总公司常务副总、总经理参与。会上明确项目定位工作的主要节点、总体方向及思路，拟定定位策划计划、阶段性成果及最终成果的汇报、审核计划。可行性研究报告项目定位策划计划2、编制项目定位任务书：1、 营销管理中心收集项目市场开发中心提供的项目基础资料（具体提供的信息，详见中南营销管理标准）。2、 营销管理中心收集成本核算中心提供的成本控制建议。项目定位任务书3、审核/审批：1、 审核：营销主管副总；2、 审批：地产总公司常务副总。4、市场调研：市场调研的内容包括：宏观市场、竞争调研、典型楼盘调研、客户调研（具体提供的信息，详见中南营销管理标准）。市场调研报告5、组织内部定位讨论；1、 根据市场调研收集的数据，项目定位机构组织内部定位讨论；2、 根据市场调研收集的数据，营销管理中心组织定位小组内的定位讨论。6、编制项目定位建议书： 1、 责任部门：项目定位小组；2、 建议书的内容：详见中南营销管理标准中的项目定位报告模板）。项目定位建议书7、组织评审：参与部门：项目定位小组成员、物业管理中心、城市（独立项目）公司总经理、地产总公司常务副总、地产总公司总经理。（相关区域公司营销部经理和区域公司总经理参与评审。）8、审核/审批：1、 审核：地产公司常务副总；2、 审批：地产总公司总经理。9、定位实施：定位建议书通过后，营销管理中心组织定位工作的实施，设计管理中心根据项目定位要求开展规划方案设计工作。10、提出反向论证申请：当概念设计或方案设计阶段产品出现创新性突破可能，而且这种突破可能与原客户定位和产品建议存在明显差异，且该方案在设计指标、经济指标方面比原定位方案更优的情况下，由设计管理中心向地产总公司营销管理中心提出市场反向论证的申请。11、组织评审：1、 组织部门：营销管理中心2、 参与部门：原定位评审成员。12、审核/审批：1、 审核营销管理中心组织将评审意见交地产公司常务副总审核、地产总公司总经理审批；2、 营销管理中心根据审批意见执行后续工作。3.支持性文件序号文件名称1、中南营销管理标准4.记录要求：序号记录名称附表1、项目定位报告（详见中南营销管理标准）六、年度策划案管理流程：1.流程图2.流程说明2.1 流程职责说明营销管理中心项目营销方案、推广方案、广告方案的评审。城市（独立项目）公司营销部负责销售前期工作准备，组织评审、组织项目开盘。营销管理中心负责人营销中心主管领导参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审核。地产总公司常务副总参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1、编制项目营销计划：1、责任部门：城市（独立项目）公司营销部2、编制依据：项目节点计划(详见项目计划管理流程。3、项目营销计划主要包括以下内容：A) 示范区开放时间（包括样板间）。B) 工程形象重要时间节点。C) 物业公司介入时间。D) 客户诚意登记。4、计划的审批：城市（独立项目）公司总经理。项目节点计划项目营销计划2、组织编制销售指导书。1、 城市（独立项目）公司营销部编制项目销售指导书；2、 项目销售指导书的内容要求，详见中南营销标准。中南营销标准项目销售指导书3、编制营销策划方案：1、 责任机构：营销策划公司；2、 营销策划公司组织市场调研工作，对市场信息、竞争楼盘、目标楼盘的信息等信息进行收集，编制营销策划方案；3、 方案内容：1） 市场研究；2） 项目分析；3） 目标客户分析；4） 项目竞争态势分析；5） 营销推广策略；6） 项目销售策略；7） 营销费用使用计划表。注：市调工作详见市场调研标准；营销策划方案具体内容详见附件中的营销策划方案标准。营销策划方案4、组织评审：1、 组织部门：城市（独立项目）公司营销部2、 参与部门：城市（独立项目）公司（营销部、总经理）、地产总公司（营销管理中心、营销主管副总（总监）、常务副总）。5、调整营销策划方案：责任单位：营销策划机构。6、确定营销策划方案责任部门：营销管理中心7、审核、审批：1、 审核部门：城市（独立项目）公司总经理、营销主管副总（总监）；2、 审批部门：地产总公司常务副总。3.支持性文件序号文件名称1、项目计划管理流程2、市场调研标准3、营销策划报告标准4、销售指导书标准5、开盘标准6、地产总公司组织的营销承包商招标管理流程、7、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标）管理流程8、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程4.记录要求：序号记录名称附表1、项目节点计划项目开发节点计划序号节点名称AA项目BB项目CC项目备注开始时间完成时间开始时间完成时间开始时间完成时间1、概念设计2、规划设计3、取得规划用地使用许可证4、实施方案5、取得建设工程规划许可证6、桩基施工图（招投标用）7、全套施工图设计8、施工图审查9、总包单位确定10、施工报建图11、节能审批12、景观施工图设计13、获得施工许可证14、地基处理15、基础施工16、主体施工17、配套工程报建18、装饰及安装施工19、销售展示区实施20、主体结构达到预售条件21、取得预售许可证22、销售展示区开放23、销售开盘24、外脚手架拆除25、室外配套、园建26、竣工备案时间27、预验收28、交付时间说明：1、 分期以工程管理部的分期及面积为准，设计管理中心细分面积或时间不一致的地方请在此节点自行增加分格说明；2、 初始计划以年初通过公司审批的经营计划为准，填写后不能更改；3、 调整计划填写本月调整后计划，本月调整部分用红色字体标示，并在备注中说明；4、 实际情况填写实际完成时间七、销售前期管理流程1.流程图：2.流程说明2.1 流程职责说明营销管理中心项目营销方案、推广方案、广告方案的评审。城市（独立项目）公司营销部负责销售前期工作准备，组织评审、组织项目开盘。营销管理中心负责人营销中心主管领导参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审核。地产总公司常务副总参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审核。地产总公司总经理参与营销方案、推广方案、广告方案评审并对成果进行审批。2.2流程节点说明：步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注8、编制项目营销计划：1、责任部门：项目营销部2、编制依据：项目节点计划(详见项目计划管理流程。3、项目营销计划主要包括以下内容：E) 售楼处开放时间。F) 示范区开放时间（包括样板间）。G) 工程形象重要时间节点。H) 物业公司介入时间。I) 客户诚意登记。4、计划的审批：营销管理中心负责人。项目节点计划项目营销计划9、组织编制销售指导书。3、 项目营销部组织项目营销部编制项目销售指导书；4、 项目销售指导书的内容要求，详见中南营销标准。中南营销标准项目销售指导书10、选择营销策划公司：营销管理中心（或城市（独立项目）公司营销部，详见地产总公司组织的营销承包商招标管理流程、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标）管理流程、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程）组织营销策划公司的选择。营销策划公司招标管理流程11、编制营销策划方案：4、 责任机构：营销策划公司；5、 营销策划公司组织市场调研工作，对市场信息、竞争楼盘、目标楼盘的信息等信息进行收集，编制营销策划方案；6、 方案内容：1） 市场研究；2） 项目分析；3） 目标客户分析；4） 项目竞争态势分析；5） 营销推广策略；6） 项目销售策略；7） 营销费用使用计划表。注：市调工作详见市场调研标准；营销策划方案具体内容详见附件中的营销策划方案标准。营销策划方案12、组织评审：3、 组织部门：城市（独立项目）公司营销部4、 参与部门：城市（独立项目）公司（营销部、总经理）、地产总公司（营销管理中心、营销主管副总（总监）、常务副总）、地产总公司总经理。13、调整营销策划方案：责任单位：营销策划机构。14、确定营销策划方案责任部门：营销管理中心15、审核、审批：3、 审核部门：城市（独立项目）公司总经理、营销主管副总（总监）、地产总公司常务副总；4、 审批部门：地产总公司总经理。16、开盘准备：1、营销部组织相关部门进行销售资料准备工作，详见开盘阶段成果标准。 2、城市（独立项目）公司营销部组织制定项目价格方案，详见价格制定流程。3、开盘前的其他资料的审核、审批，详见本文附件开盘前的相关资料的审核、审批要求；4、资料确认：销售文件准备完毕后，营销部组织相关部门（城市（独立项目）公司设计部、工程管理部、财务部、前期部、行政法务部、物业管理部）确认。详见开盘前风险检查计划。45个工作日内完成17、开盘：营销部组织开盘工作。3.支持性文件序号文件名称9、项目计划管理流程10、市场调研标准11、营销策划报告标准12、销售指导书标准13、开盘标准14、地产总公司组织的营销承包商招标管理流程、15、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（招标）管理流程16、城市（独立项目）公司组织的营销承包商选择（议标、直接）管理流程4.记录要求：序号记录名称附表2、项目节点计划3、开盘准备工作清单4、开盘前风险检查计划（参考模板）附件： 开盘前的相关资料的审核、审批要求提案部门评审、审核部门审批部门阶段性策划案、开盘方案城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司、地产总公司营销中心地产总公司营销中心分管领导年度策划案城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司、地产总公司营销中心地产总公司常务副总全程策划案城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司、地产总公司营销中心地产总公司总经理模型建议报告城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司城市（独立项目）公司总经理平面广告设计城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司城市（独立项目）公司总经理楼书（单页等）城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部、法务人员）城市（独立项目）公司总经理销售手册城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部、物业客服、财务部）法务人员城市（独立项目）公司总经理销售道具（楼盘表、五图）城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部）法务人员城市（独立项目）公司总经理销售包装（含销售大厅、示范单位、户外路牌、及道旗等包装）城市（独立项目）公司营销部销售公司、城市（独立项目）公司（工程设计部）法务人员城市（独立项目）公司总经理项目开发节点计划序号节点名称AA项目BB项目CC项目备注开始时间完成时间开始时间完成时间开始时间完成时间29、概念设计30、规划设计31、取得规划用地使用许可证32、实施方案33、取得建设工程规划许可证34、桩基施工图（招投标用）35、全套施工图设计36、施工图审查37、总包单位确定38、施工报建图39、节能审批40、景观施工图设计41、获得施工许可证42、地基处理43、基础施工44、主体施工45、配套工程报建46、装饰及安装施工47、销售展示区实施48、主体结构达到预售条件49、取得预售许可证50、销售展示区开放51、销售开盘52、外脚手架拆除53、室外配套、园建54、竣工备案时间55、预验收56、交付时间说明：5、 分期以工程管理部的分期及面积为准，设计管理中心细分面积或时间不一致的地方请在此节点自行增加分格说明；6、 初始计划以年初通过公司审批的经营计划为准，填写后不能更改；7、 调整计划填写本月调整后计划，本月调整部分用红色字体标示，并在备注中说明；8、 实际情况填写实际完成时间。 开盘准备工作清单要求分类检查项目责任部门现场状况责任部门签字销售资料印刷完毕内部资料销售手册营销部是 否外部资料价格表营销部是 否售楼书是 否海报设计是 否户型图设计是 否按揭办理须知营销部是 否合同部分意向书（认购单）营销部是 否合同附加条款营销部是 否认购须知营销部是 否销售人员持有工装营销部是 否上岗证营销部是 否激光笔营销部是 否销售代表名片法务人员是 否办公用品法务人员是 否网上销售中心资料更新完成营销部是 否销售现场完成现场包装工地围墙展示营销部是 否工地广告牌营销部是 否立柱挂旗营销部是 否条幅营销部是 否销售中心形象背景板营销部是 否售楼处内各展板营销部是 否导示系统设计营销部是 否样板间户型牌设计是 否各房间功能牌设计是 否玻璃防撞纸贴营销部是 否销售道具模型营销部是 否样板间设计是 否标准化用语是 否法律文件营业执照财务部是 否商品房预售许可证（预售）营销部是 否房地产权证（现房销售情况下展示）营销部是 否代理机构营业执照（委托销售代理情况下展示）营销部是 否城市商品房预售管理办法营销部是 否商品房销售管理办法营销部是 否新建住宅质量保证书工程管理部是 否新建住宅使用说明书工程管理部是 否预售合同（销售合同）示范文本营销部是 否物业配合物业清洁、保安人员到位物业公司是 否所有保安物品、清洁物品到位物业公司是 否编制： 审核： 批准：开盘前销售风险检查计划（参考模板）一、开盘条件相关资料检查1、检查依据： 2、检查要求：证件齐全3、检查对象：房地产开发企业资质证书、立项及投资许可证、国有土地使用权证、工程规划许可证、施工许可证、预售许可证4、责任部门：营销部门、前期部门检查部门：客服部门5、检查时间：详见风险检查计划表二、销售现场检查（一）公示内容检查1、红线外不利因素公示检查依据：要求：A、销售现场的环境示意图上对红线外不利因素注明名称，不评价其影响；B、在宣传资料上设专章可能影响小区生活的环境因素，图示并以文字详细介绍环境因素的位置和可能产生的影响。责任部门：营销部门、前期部门、客服部门检查部门：客服部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地排查2、项目内不利因素公示要求：A、箱变、垃圾场位置等项目内不利因素的标注和公示。B、设计图纸与现场公示一致。C、项目内不利因素在商品房预售合同中需体现。责任部门：营销部门、设计部门检查部门：客户部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地检查3、车位信息公示公示内容：A、项目车位概况表：项目车位概况表用于说明小区内各类车位的数量及后期主要租售方式、产权等信息。B、项目车位分布图：项目车位分布图用于具体描述各类型车位在小区内的位置分布信息，建议以小区的平面图为参照，用不同颜色的色块直接标明不同类型的车位分布位置。C、相关说明：为规避风险，应在项目车位概况表下，就小区车位在规划、租售方式上的特点以及规划变更作出相关说明，提请业主注意。责任部门：营销部门、设计部门、前期部门检查部门：客服部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地检查4、其它需要公示的内容商品房认购书、商品房预售合同、补充协议、装修协议、前期物业管理协议等（二）销售行为规范1、广告资料检查检查对象：包括广告（含软性广告）、客户会等内刊、楼书、价目表、户外及路牌等对项目及商品房相关内容对外进行的宣传的资料。检查要求：、满足合法性，不与合同法、广告法及地方规章相冲突。、满足真实性，不与实际情况相抵触。、排除歧义，销售资料中不应存在容易引起歧义的内容。2、网上登记、作业流程准备情况检查检查对象：网上房源信息登记情况，销售作业流程情况检查要求：A、销售说辞、现场销控及网上房源登记情况应当一致。B、认购开盘后，作业流程应具备可操作性、规范性。3、销售道具检查检查对象：样板房、沙盘、模型、效果图、看板等检查要求：A、沙盘、模型、效果图、平面图、看板等的比例、效果应当真实、准确，表明比例与实际比例的误差不应超过3%。B、应当在现场明示样板房的设备及装修（必要时包括质量）仅为示范，并非实际交付的商品房的交楼标准。4、销售说辞检查检查对象：关于项目装修合同另外签订的统一说辞等检查要求：A、有关说辞能清楚解释顾客疑虑B、已经就有关销售说辞对销售人员进行培训检查时间：详见风险检查计划表责任部门：营销部门检查部门：客服部门（三）销售现场硬件设施检查检查对象：销售现场、销售现场通道、样板间、工地现场要求：A、排除现场安全隐患，保证客户安全。B、检查现场布置的合理性，保障客户购房、参观的便利。C、销售现场有关服务人员配备到位，能够保证现场的整洁有序责任部门：营销部门、工程部门、物业检查部门：客服部门检查时间：详见风险检查计划表检查方式：实地检查开盘前销售风险检查计划表检查时间检查类别检查内容（详见检查计划文件）检查要求（详见检查计划文件）责任部门公示内容检查红线外不利因素公示项目外不利因素 标注和公示营销 前期项目内不利因素公示项目内不利因素 标注和公示营销 设计车位信息公示按集团要求公示有关内容营销 设计前期其它需要公示的内容文字准确，表述清晰， 内容规范营销销售行为规范广告资料检查准确规范网上登记、作业流程 准备情况检查准确具可操作性销售道具检查安全准确规范销售说辞检查规范严谨开盘条件相关资料相关证件证件齐备并公示营销 前期销售现场硬件设施检查接待现场硬件安全整洁有序营销工程物业八、销售合同制定评审流程1.流程图：2.流程说明2.1流程职责说明城市（独立项目）公司营销部组织合同的制定和评审。城市（独立项目）公司财务部参与合同评审。城市（独立项目）公司总经理参与合同评审，并审核。营销管理中心参与合同评审，并审核。地产总公司常务副总参与合同评审