陕西宝鸡石鼓山商业旅游住宅综合项目浅思.doc

石鼓山商业旅游住宅综合项目浅思目录第一篇、 文化底蕴第二篇、 项目定位第三篇、 宝鸡市场第四篇、 项目整体营销第五篇、 推广思路与营销活动第六篇、 媒体广告第七篇、 一期项目营销第八篇、 销售管理第九篇、 销售中心与样板间第十篇、 别墅产品个案的定位、目标客户群分析项目整体销售策划构思第一篇、文化底蕴宝鸡市周秦文化体验式旅游及生态住宅小镇 周秦古镇宝鸡市重点发展产业之一旅游业我市旅游业要充分发挥资源优势，打响文化旅游品牌，推进文化与旅游的融合，把文化旅游产业打造成新的主导产业。大力弘扬宝鸡特色文化。深度挖掘以姜炎文化、周秦文化为主的历史文化，以民间艺术、西府民俗为主的传统文化，整合文化资源，加快实施重点旅游项目。以打造国内一流旅游目的地为目标，优化旅游业布局，开发精品旅游项目，加快文化旅游产业发展。建设周秦文化产业示范区，实施中华礼乐城二期、石鼓山古玩城等重点项目。了解周秦文化，感观周秦韵味 陕西 宝鸡陈仓陈仓就是今天的陕西省宝鸡市。就是我国八百里秦川的西府。历史悠久、人文荟萃、风光秀丽。5000年前华夏始祖炎帝诞生于陈仓（宝鸡）姜水之滨。岐山、扶风的周原，曾是3000年前周国的都城。这里出土的数以万计的青铜器是我国青铜器文化顶峰的杰作。这里是我国历史发展的重要时期，春秋战国的古战场，也是中国历史文化的发源地之一。在这里有商周时代的新石器文化，也有仰韶文化以及龙山文化的遗址。应该说在这里出土石鼓有它极深的历史根基。 周秦文化之代表 石鼓文化石鼓，为战国时代秦国刻石。石鼓共有十枚，形似鼓状，每件石鼓上以籀文刻四言诗一首，共十首，其内容为记述秦王游猎之事，故石鼓又称为猎碣。字迹磨损很多，今藏在北京故宫博物馆。石鼓文在书法史上有承前启后的重要地位。它的字体是典型的秦国书风，并对后来秦朝小篆的出现产生了很大影响。同时其本身的艺术成就也很高，它的结体方正匀整，舒展大方，线条饱满圆润，笔意浓厚，在石鼓文字里行间已经找不出象形图画的痕迹，完全是由线条组成的符号结构。本图为石鼓文局部。石鼓于唐初在陕西陈仓地区发现,故有“陈仓十碣”之称。其身上带着中国的苦难史。 周秦文化旅游胜地 周秦古镇以周秦文化、石鼓文化为核心，周秦小镇体验式旅游为依托，建立以体验式商业旅游、宝鸡市高档住宅、河畔别墅为主体的综合性生态家园。第二篇、整体定位寻觅清新空气的地方 环顾宝鸡，只有“周秦古镇” 2008年，我初到宝鸡，当我踏上宝鸡这片乡土的那一刻，我的感官神经为之一振，多么美丽的城市，一条渭河从城市的中央流过，这座城市就沿河屹立。清新，多么的清新的空气，没有烟尘，还很湿润。钢筋水泥林立的都市中，要找到清新的空气实在不容易，现代都市的喧嚣与烟尘让我们避之不及，而又没有地方可以躲藏。可是近年来，原本环境清新的宝鸡，也已经不再一片蔚蓝的天空，这里的发展虽不及大城市的翻天覆地，但也有着日新月异的变化。宝鸡市区的房地产商们沿街开发，一栋栋住宅楼如雨后春笋般矗立在宝鸡市最繁华的地段，喧嚣的城市在不断地成长着，深夜的灯火通明，彻夜的车水马龙，购房者的心中似乎有些许遗憾，但可供他们的选择并不多。每个城市都有自己的高新区，高新区的崛起速度就是这座城市的发展速度。高层建筑成为区域发展快慢的标志，住宅就这样一栋栋拔地而起。在这缺少绿化，风沙较大的新兴园区中，购房者又失去了原本向往的优雅环境和清新空气。住宅周边的喧嚣与吵杂的环境，势必也会跟随着高新区的勃勃生机而进入你的生活，那一刻，你又何去何从！就在整个宝鸡市购房者彷徨之际，周秦古镇，这以周秦文化、石鼓文化为核心，周秦小镇体验式旅游为依托，建立以体验式商业旅游、高档住宅、河畔别墅为主体的综合性生态文化家园在宝鸡市闪亮登场了。归真从城市突破的飞翔心灵自由的“周秦古城”有一种互相矛盾的社会现象：乡下人向往城市，因为城里人富有现代气息的生活方式和前沿的都市文明；城里人喜欢把去乡村当作惬意的度假，除了潜意识中飘荡着一丝“廊桥遗梦”的诱惑之外，乡村的朴素和自由也让他们难以抗拒。如果追溯社会发展历史，最初的人类都住在乡下。农业、手工业和畜牧业产生并进步飞速，剩余产品的交换萌生商品经济，“城市化”的原生形态就是商品交换行为的聚集。一直以来，由于城市现象标志了人类社会的发展方向，城市以外的人群才纷至沓来。物极必反，因为人口巨增和商品工业化发展过快，城市都不可避免地染上了现代综合症，环境恶化、交通拥挤等都让城市人心浮意躁，竞争压力、就业危机、纷纭的人际关系让城市人对自由生存空间的追求更加强烈。“鹤舞白沙，我心飞翔”是何等的宠辱偕忘，“少无适俗韵，性本爱丘山”是一代城市脊梁-中生代对原真性情的呼唤。“周秦古镇”迎合人们对这种生存状态的渴望，将对人性的尊重予以极致倾情的演绎。我们决意将梦幻般的“周秦古城”奉献给那些关爱自我、反感羁绊的城市人。 世间本无绝对的自由，但换个角度去理解它，你就知道自由就是“不受外界干扰的快乐，不被他人左右的心境”。每当黄昏临遇，太阳把她的最后一滴光芒倾注在仿佛悠然世外的“周秦古镇”，你，我，你的家人我的家人你的亲友我的亲友，带着从容入梦！建筑辉映全球的中国民居传统建筑与现代建筑相互辉映的“周秦古镇”建筑是一个民族文化和历史的符号，是一种有国界和个性的情感诉求方式，但它可以被全世界的人认同、理解。“大杂居，小聚居”是中国多民族特征的体现，也因此形成了独具魅力的中华建筑文明。 城市建筑，无疑是城市内涵和地域文明的凝固，是城市人群的情感寄托之一，应该有着鲜明的城市特色。可自20世纪90年代以来，数种建筑“洋风”扑面而来，让国人目不暇接而盲目崇尚异域风格，于是，传统的、在全世界享有盛誉的中国建筑风格日渐黯淡于房地产业的推进中，大量不伦不类、不明所以的洋式建筑却如雨后春笋般亮相于大江南北。来华的外国友人诧异，有深沉民族情结的国人或惋惜、或痛心。因此对那些能够坚守民族建筑的房地产界同行，永远值得我们赞赏。周秦古镇，秉承周秦文化特色，融合中国传统建筑精髓，充分体现中国传统建筑的精华而摒弃“杂布”学派的思维，巧妙组合各种建筑符号，在各种原有地方风格上加以创造和发展；外观古朴，住宅内部强调实用性，采用现代智能配套等相关设施，力求合乎现代人生活习惯，达到现代人的理想生活标准。只有独特的，才是个性和宝贵的。“周秦古镇”只是一个传承民族建筑精品的开始，更多“故园”必将像春天一样“复苏”。园林我的家，我的园林精品园林的“周秦古镇”“周秦古镇”的园林设计将以周秦文化为底蕴，包罗北方皇家园林、江南私家园林、四川古典园林、岭南庭园、景观小品等，并根据不同风格住宅院落作园林布置，在差异中达成统一，于对比中体现缤纷。“周秦古镇”，以文化旅游为主题的综合开放项目，园林的设计可谓重中之重，秉承“为您想得更多，让您住得更好”的经营理念，致力于高品质房产的开发，在园林环境方面的思索几近殚精竭虑。“周秦古镇”124的容积率已属罕见，39%的超大绿地率更是匪夷所思。在“周秦古镇”内，小桥流水人家，庭前花开花落的景象，融合现代水景喷泉与小品景观的设计，桢楠、香樟、银杏、翠柏等乔木繁盛成荫，芙蓉、海棠、紫薇、梅花等花树相互辉映，其它如竹、兰、菊、荷等不胜枚举。回归自然重在身心与自然相融，在“周秦古镇”，家就等于园林，回家就等于回归自然。水系水、居住及思想非凡水系的“周秦古镇”融进水里的不单是泥沙，还有文化和历史，譬如中国有长江和黄河，埃及有尼罗河，法国有塞纳河。“澹泊以明志，宁静以致远”归根结底是一种水的境界。“未看山，先看水，有山无水休寻地”，如果山是男人，水应该是女人。女人可以让男人沉默，水让山的内涵更丰富。水是女儿，也是母亲，对于整个人类。与水为邻，可以有“寒浪拍空”的慑人气势，也能心如止水般洞察芸芸众生。 所以说，水是思想，水在流动，正如思想需要进步。家是思想停泊的港湾。流水与居家不能分开，茵香河滋润着“周秦古镇”的每一寸土地，她的水系布置因此脉脉相通而无丝毫泛滥。“周秦古镇”的水系设计彰显不凡：水系无明显聚合的所谓“湖”，因势利导，理成曲池横塘，、宛转溪流，且将水系与建筑巧妙的穿插、渗透、融合，以体现自然风韵；并用堤、岛划分水面，以增加园景层次，山水因借，相得益彰；或把建筑点缀于水中，或将建筑临岸布置，或让建筑的三面凸入水中，或使建筑物跨越河道、溪涧之上，或对伸入水中的建筑基础采用下部架空，或将水池在中，轩庭环抱。 凭借完善科学的水环境工程系统，“周秦古镇”引水于茵香河，潺潺流水从每户古城人家的屋前或宅后缓缓淌过，临水而居，体味恬淡从容的人生意境。“行到平原莫问山，只看水绕是真龙”。 潺潺流水从每户周秦古镇人家的屋前或宅后缓缓淌过，临水而居，容易体味恬淡从容的人生意境。凭借完善科学的水环境工程系统，引水于地下，水质甘冽纯净，以水淘菜濯衣自是形神自然，倘若掬她入口则会乐不可支、宠辱偕忘。在古城的主要河道，乘一页扁舟，顺流而下，故时情景齐入眼帘，感觉人在画中，画在诗中；河中鱼翔浅底，锦鳞游戏，或上或下，忽隐忽现，戏荇弄藻，搅乱一池春水，曲尽无拘无束；抬头又见古韵小桥，以为身在南方水乡一曲小桥-流水-人家如此悠扬。沿护城河而行，但见水气氤氲，烟云明灭，水波激荡，间陈以塔桥、石垣、扁舟、亭台、舞榭于其间；水村野市，渔艇客船，桥梁水车，茅蓬楼阁，捕鱼呼渡说尽此处美景万千；两岸青树翠蔓，蒙络摇缀，参差披拂，驻足小憩，可于长亭短榭望江天寥廓；远处林渚交叉，烟笼寒水，迷蒙滋润，更增秀色。再点缀湖泊于各住宅院落，白日观赏鱼儿轻盈戏水，夜来留连于荷塘月色。幽静的环境，郁葱的山川，清润的大气，深远的空间，组成一幅光影交辉、变幻无穷的幽静意境。四合院式的商业四合院里故事多围合而居的“周秦古镇”体验式商业街在聚居时代没有出现时，“人类”尚未产生。类人猿从树上下来，是自然界发展的决定性进步，“社会”从此出现。社会是人与人之间、群体与群体之间构成的复杂关系。团结就是力量，部落的产生在很大程度上增强了人类把握自身命运的能力和信心。部落在居住方式上的体现就是“围合”观念的加强，四合院正是围合的典型物质载体。四合院观增强了社会凝聚力，又舒展了家庭亲和力。前有厅堂门面，后又手工工坊。前厅向来往游客展示其已经加工完成的商品，后堂的手工作坊可以让有兴致的游客自己动手制作。无论是古老的笔墨纸砚的制作与雕刻，还是具有陕西民俗气息的剪纸艺术，或是与友人一起，像曹操刘备那样，亲自动手煮杯清酒豪气干云，再或者你与爱人一起动手磨点咖啡粉，煮杯温馨的咖啡，只要你愿意，这里都能让你留下美好的回忆。一方天空，几户人家，来来往往，其乐融融四合院绵延千年，包容世间“心气平和，事理通达”的百姓生活。“小家”相加，变成“大家”，“大家”是一种“家”的升华，是“家”的较高境界。但随着社会生产的迅速提高和人类个体生存本领的增强，居住方式开始趋于独立和封闭，四合院逐渐被人们疏远。为什么我们说中国乡村民风淳朴？难道城市就不可能有同样淳朴的民风？“周秦古镇”的四合院用现实主义手法对上述两个问题作出圆满回答。与通常封闭式成套商品房不同的是，四合院注重邻里交流，打破心理隔膜，提倡空间共享，充分亲近环境，给人足够的从容和放松，弱化现代社会人际交往中的敷衍、猜度和紧张。中国乡村因为四合院而有淳朴民风，无疑，四合院也可以落户城市。位于石鼓山下的“周秦古镇”，以四合院设计强调了人的本质属性人是社会的产物，而社会是各种人际关系的总和。四合院里故事多，“周秦古镇”再度阐明具有现代性的居住文明！房子的完整概念配套卓越的“周秦古镇”狭义的“房子”概念等同于“建筑物”，但“周秦古镇”的“房子”囊括了各种建筑物、构筑物和各种配套设施。谁都知道买房是买一种生活方式，但生活方式应怎样完整体现却需不断探索和实践。“精致生活每一天”是我们带给业主的享受与尊荣。但没有完善的功能配套，任何生活方式都将失去载体。“周秦古镇”的开发理念注定了项目在配套规划方面的包罗万象、以人为本：荟萃数种陕西名小吃的传统小吃街、相互辉映的传统工艺品街；网球场、篮球场、羽毛球场、高尔夫练习场、门球场、乒乓球室等运动健身场所；中老年健康中心、专家特约门诊诊所、护理中心、少儿寄托中心、幼稚园、美容中心；诗书画社、报刊阅览室、户外书刊借阅网点、网吧、书吧；儿童游乐场、成人秋千、健身象棋、趣味酒吧、竹筏（独木舟）、水车；精品荟萃的购物中心、生态农庄；邮电所、安防中心等基础配套等。不言而喻，“周秦古镇”的功能配套具有其它楼盘无法模仿的项目附加值，并折射出开发商对项目的“用心用情”！物业物业的保值增值要以科学完善的物业管理为前提。周秦古镇将为业主提供全方位的物业管理服务： 基本业务：房屋建筑的维护、修缮与改造；物业附属设备、设施的维护、保养与更新； 相关场地的维护与管理。专项业务：治安保卫；清扫保洁；庭院绿化；车辆管理。特色业务：代办各种公用事业费；代购车票、机票；代订送报刊杂志；代聘请家教、保姆、家庭护理；提供打字、复印、传真、电子邮件服务；提供常用健身设备；提供各类书籍、报刊杂志借阅；日常健康医疗诊断，提供常用药品；洗车、汽车美容、衣物代洗、搬家服务；提供照顾幼儿、接送小孩、陪伴老人、护理病人、家庭烹饪、临时管家服务；业主或使用人委托的其他服务。经营业务：室内装潢；电器维修；商务中心；代理经租；房屋置换；其他服务。第三篇、宝鸡市场一、宝鸡市概况宝鸡位于陕西关中西部，辖九县三区，总面积1.8万平方公里，总人口367万,其中市区面积555平方公里，人口55万。改革开放以来，宝鸡先后被国家确定为综合经济体制改革、机构改革、金属改革和“优化资本结构”试点城市，经济发展水平在全国中心城市居中等偏上位置，是祖国西部新兴的工贸城市。宝鸡地理位置优越。位于陕、甘、川三省结合部，是连接西南、西北的交通枢纽。陇海、宝成、宝中铁路在此交汇，是陇海铁路线上第三个大“十”字。公路四通八达，已形成东连西安、西达兰州、北至银川、南接成都的四条干线和110条支线公路网。2009年，在省委、省政府和市委的正确领导下，国民经济进入快速健康发展新阶段。全年实现国内生产总值261.12亿元，同比增长12.6 %，高于全国和全省平均水平，也是我市“九五”以来最好水平；完成大口径财税收入31.5亿元，其中地方财政收入10.6亿元，较去年实际增长14.1%。结构调整成效显著。一二三产业比例达到11:51.4:37.6；非公有制经济占全市经济总量的比重达到38%，较2002年提高3个百分点；县域经济呈现良好的发展势头。农业产业化步伐不断加快，畜牧业产值占农业总产值的比重达到39.8%，较2002年提高3.8个百分点；以实现投资主体多元化为方向的国有企业改革进一步深化，工业经济走上多投入、大重组、速度快、效益好的路子，预计全年全市规模以上工业完成工业增加值78.54亿元，同比增长19%，工业经济对全市经济增长的贡献率达到54%；旅游、商贸等第三产业快速发展，城乡市场更加活跃，全年实现全社会商品零售额73.6亿元，同比增长11.5%。全市实现旅游综合收入21亿元，同比增长16.7%。人民生活水平进一步提高。城市居民人均可支配收入7049元，农民人均纯收入1846元，同比分别增长8.7%和9.5%，人口自然增长率为3.31。改革开放二十多年来，宝鸡经济和社会发展取得了巨大成就，特别是进入新世纪，全市上下坚持以经济建设为中心，解放思想，抢抓机遇，努力推进两个根本性转变，实现了经济持续快速增长，社会事业全面进步，人民生活水平不断提高，综合实力迈上新台阶。消费品市场相对平衡，今年1-5月份，全市实现社会消费品零售总额26.58亿元，同比增长7.2，其中市区增长8.7，县及县以下分别增长6.3和5.6。居民消费价格总指数同比增长0.8，消费品市场总体呈现平衡态势。2、宝鸡市商业格局与现状宝鸡历史悠久，文化积淀深厚，随着城市规模的扩大，经济的发展，从而使宝鸡作为区域性商贸中心城市的功能不断加强，各类商业设施百花齐放，使整个宝鸡市呈现出一派繁荣兴旺的景象。按商业项目所处的位置与市场定位来看，宝鸡市现有的商业格局大致可分为：核心商业圈、次级商业圈、专业市场等三大类a、 核心商业圈核心商业圈是一个城市商业的精髓所在，是城市的黄金地段，也是人量、车流量最为集中的地段，目前宝鸡的核心商业圈位于汉中路经二路交界处，并由其周边的商业设施共同组成宝鸡市中心的黄金商圈经二路商圈。b、 专业市场专业市场是在商品结构、经营方式、管理模式等方面具有一定专业特色的商业街，这类商业项目的辐射范围广，一般为区域性市场，主要以经营某一大类商品为主，具有商品结构、规格、品种齐全的特点，兼有批发和零售功能。宝鸡现有的批发为住的市场有105服装市场、104小商品市场和101小商品批发市场等二、项目区域环境1、文化经济：宝鸡市文化比较集中，宝鸡文理学院、宝鸡中学、宝鸡市园林设计院，宝鸡技术学院等大中院校。另外还有铁五处小学，等宝鸡市比较知名的启蒙学校。更重要的是桥南还是炎帝陵的所在地，历史悠久，本项目又毗邻石鼓山，可以说是周秦文化的发源地。2、经济状况陕西第二大城市主要以重工业为主，而在这些重工业中桥南可以占到50%以上，国家级高新开发区西区就在位于桥南火炬路。桥南也是宝鸡大酒店，大的娱乐场所聚集的地方，餐饮业在这里发展迅速，已经成为了近年来该地区的主要行业之一。3、交通情况桥南交通便利，宝鸡公交有三分之一都经过这里，如：10路，51路，七一厂班车等公交线路，为人们得出行提供了便利。4 、市政情况这里各种市政配套设施齐全，如：天然气，暖气，宽带，数字电视入户，不仅如此宝鸡市体育馆，宝鸡市体育场以及人民公园、石鼓山公园、青铜器博物馆为广大市民提供了便捷的运动休闲娱乐场所。三、市场环境：1、国家和地方利好政策应理性对待，切忌盲目趋从乐观临近年关，各大房地产开发商，代理销售公司普遍裁员，究其根本原因，则是地产企业的资金链出现问题。现金流成为各大企业当下共同的关注焦点。而房地产由于其涉及行业众多，投资巨大，在全球金融危机的大环境压力之下，快速回笼资金问题显得尤为突出。08年在整体市场信心不足的情况下，国家和各地政府也在不遗余力的出台各项利好政策以刺激房地产市场的回暖，长期来看固然会产生其预期效果，然而这能否成为各大地产开发商坚守价格壁垒，坐等春天的理由仍值得我们深入思考。2、以现金流为原则保存实力，把握“冷暖交替”特殊时期 现在降价或许不是最有利的时期，但一定是最安全的时期。开发商应根据企业实际情况量力而行，理性解读国家政策，把握产品投放策略。3、09年宝鸡楼市较之一线区域更加平稳，难见大起大落国家和地方救市政策的目的在于房地产市场的健康良性发展。既称之为良性，那么未来价格必然不会像之前那样大起大落，而是比较平稳的过渡，因而“冷暖交替”将会是一个相对较长的调整时期。在此环境下，开发商的产品开发战略需要调整，购房者的消费习惯也用样需要理性调整。对于宝鸡这个初步发展起来的地产市场而言，国家及地方的救市政策对楼市带来的影响较之国内一线城市将更加平稳，09年的宝鸡楼市必然会是一个相对缓和的一年。第四篇、项目整体营销一、 项目基本资料项目占地613亩，总建筑面积58.95万。涵盖产品由商业、高层住宅、联排别墅、独栋别墅组成。1、商业部分分为：A区（周秦）、B区（茵香别院）、C区（石鼓阁）A区建筑面积：4.83万B区建筑面积：4.03万C区建筑面积：6.48万2、高层住宅部D区（周秦新城）：建筑面积35.33万3、别墅产品分为：三产区（周秦庄园A区）和E区（周秦庄园B区） 三产区：别墅建筑面积预计2万E区建筑面积：4.43万本项目详细数据如下：l 总用地指标总用地面积47.7H 建设用地面积35.1H 代征河道.河堤用地12.6H 总建筑面积58.95H 建筑密度24% 容积率1.24 绿地率39% 停车数量4700辆 地面停车数量600辆 地下停车数量4100辆 地下室面积26.62万A、总用地指标总用地面积7.94H 建设用地面积6.78H 代征河道.河堤用地1.16H 总建筑面积4.83H 建筑密度31% 容积率0.61 绿地率42% 停车数量755辆 地面停车数量155 辆 地下停车数量 600辆 地下室面积3.87万B、总用地指标总用地面积5.13H 建设用地面积3.60H 代征河道.河堤用地1.53H 总建筑面积4.03H 建筑密度31% 容积率0.78 绿地率36% 停车数量281辆 地面停车数量81 辆 地下停车数量 200辆 地下室面积2.64万C、总用地指标总用地面积9.60H 建设用地面积8.21H 代征河道.河堤用地1.39H 总建筑面积6.48H 建筑密度27% 容积率0.68 绿地率35% 停车数量1095辆 地面停车数量95 辆 地下停车数量 1000辆 地下室面积6.18万D、总用地指标总用地面积11.23H 建设用地面积9.56H 代征河道.河堤用地1.67H 总建筑面积35.33H 建筑密度19% 容积率3.15 绿地率37% 停车数量2096辆 地面停车数量96 辆 地下停车数量 2000辆 地下室面积10.04万F、总用地指标总用地面积4.25H 建设用地面积3.17H 代征河道.河堤用地1.08H 总建筑面积3.85H 建筑密度32% 容积率0.91 绿地率41% 停车数量345辆 地面停车数量45 辆 地下停车数量 300辆 地下室面积3.89万E、总用地指标总用地面积6.78H 建设用地面积5.31H 代征河道.河堤用地1.47H 总建筑面积4.43H 建筑密度17% 容积率0.70 绿地率40% 停车数量128辆 地面停车数量128 辆二、 销售策略分析营销方案一项目一期销售为：商业A区及别墅E区商业A区建筑面积：4.83万别墅E区建筑面积：4.43万方案一检讨优势：1、 商业A区位于石鼓山下，临近 路，地理位置优越，投资客户对其地理位置会比较满意，意向客户的抗性点较其它两个商业地块弱。2、 A地块位于石鼓山下，其周边因素利于开发商对其炒作宣传，有利于项目整体形象宣传。3、 A地段的位置及周边环境最佳，初期销售在其三块商业地块中价位最理想，对项目初期回款的需求较为合适4、 别墅E地块位于商业A地块的正南向，其产品单套总价高，开发周期快，交屋时间短，利于项目前期的回款要求。5、 别墅区工程进度快，周期短，其地块营造绿化景观环境快，区域环境进展较快，有利于项目整体形象的提升。劣势：1、 商业A地块位于本项目最北部，而别墅E|地块位于项目西南部，两地块相隔较远，其首尾不能相连，在项目整体开发布局上没有优势，此两个地块的开发彼此没有相互衬托，关联性较弱。以此方案进行项目整体开发，商业区和住宅区要3到4年才能连接起来。这对项目的完整性、连续性都是不利的。2、 商业A区的开发及日后运营，需要一定量的周边客户群支撑，而别墅E地块的产品类型及产品数量所产生的客户群和消费群的量是一定的，而已这样的人脉资源和人气是无力支撑其A地块4.83万平米的旅游商业的炒作和运营的。3、 商业A地块的商业价值在其三个商业地块中是最大的，但其商业价值也是需要依靠周边环境来衬托，而此刻在周边环境最不理想的情况下开发其地块，和等到其周边环境较为理想，项目进展较为顺利，达到一定的市场形象和口碑后开发其地块相比，那完全等于是无情的泯灭其地块的商业价值。4、 别墅E地块的产品属于高档豪华住宅。其住宅性质及商品价值有很大一部分都是由周边环境与项目整体形象带来的，此类产品的客户群对其项目环境的关注度要远远大于其产品本身。如若项目开发初期就要对其营销，这也无疑是对其产品价值的泯灭。5、 项目一期如以商业A地块和别墅E地块的开发为主，那其产品类型较为单一，只有商业和别墅住宅，而这两类产品的目标客户群均为高收入人群，并且在住宅产品中，别墅产品的目标客户群是最高端，范围最小的一类。此类产品的总价高，其成交周期长，成交率最小，但此类产品在广告上却是要求最高，费用最大的。而项目整体广告宣传所带来的客户，绝大多数是需要普通类型的住宅产品，这时，我们不但浪费了广告资源，同时也浪费了客户资源。6、 别墅E地块的建面虽然只有4.43万平米，但其由于产品类型高档及目标客户群狭小，造成其销售周期较长，回款速度相对较慢，其项目的整体进展会受到一定影响。营销方案二项目一期销售为：商业C区及三产区的别墅H区（暂定H区）商业C区建筑面积：6.48万别墅H区建筑面积：约2万方案二检讨优势：1、 商业C区和别墅H区是项目整体商业区和住宅区的交汇点，交融点，是本项目的核心位置。其商业C地块的成功运作，会直接带动项目整体商业的运营及提高项目住宅部分的整体价值。2、 先行开发商业C地块和别墅H地块，有利于连接贯穿项目整体的运作。项目整体的开发将成中心开花，向南北两向扩散的趋势发展。3、 商业C地块的商业价值，在其项目三个商业地块中是最低的。而先行开发此地块，并使其成功运作，这无疑是为其它两块商业价值更高的地块做了铺垫，为其直接进行增值。4、 别墅H地块的产品价值和别墅E地块的产品价值也是不同的，E区别墅沿河而建，其规模较大，其销售价格与产品价值较高，现先行开发H地块的别墅产品，这对后期E地块产品的开发也起到一定的铺垫增值左右。劣势：此方案的劣势和销售方案一中的劣势基本相似。其一，销售产品单一，这对其项目广告宣传所带来的客户群浪费。其二，产品类型导致其产品总价较高，目标客户群狭窄，销售进度慢，影响整体项目回款进度。其三，由于H地块的产品类型和产品数量特殊，此地块所产生的人气和客户资源不足以支撑C地块6.48万平米旅游商业所需要的人气与客户资源。其四，商业C地块的位于整体项目的核心地段，地块位置较为靠后，其开发难度较大，此商业地块的营运成功关系到项目整体的进展。营销方案三项目一期销售为：l 商业C区，建筑面积：6.48万l 住宅D区北向4栋高层，建筑面积约5.5万l 三产区的别墅H区北向10栋别墅，建筑面积：约0.8万方案三检讨优势：1、 此方案所选地块均位于本项目的核心地块，是本项目商业区域住宅区域的结合点，项目整体运作可由此中心点向南北两向扩展延伸，项目开发连贯性好。2、 此方案融商业、高层住宅、别墅产品为一期，产品类型涵盖面广，可广泛满足市场消费群的不同需求。3、 有利于项目绿化景观的施工，快速树立项目整体环境优雅的良好卖点形象。4、 项目面市产品类型多，项目整体潜在目标客户群就相对广泛。项目广告宣传内容及产品覆盖面上丰富，可有效快速聚集人气，对项目前期的整体炒作与项目整体形象带来口碑效应。5、 产品类型覆盖面广，可有效满足市场各类潜在客户群的不同需求和满足广告宣传所带来的目标客户群的不同需求。6、 普通高层住宅产品的，市场需求度高，目标客户群广泛。此类产品单套总价较低，市场接受度较高，销售速度较商业产品和别墅产品快，回款速度较快，有利有项目前期的回款要求。7、 产品类型多，目标客户却广泛，销售现场人气不断，有利于树立项目整体形象，容易形成热销局面。8、 项目面市产品类型丰富，普通住宅的目标客户群及潜在客户却较多，也有利与对商业产品的去化。住宅数量的增加，对商业区域的运营及消费人群、人气来源都做了有效地支撑。商业区域的运营也对本项目的住宅业主带来了一定的生活配套和产品增值。劣势： 商业C地块的位于整体项目的核心地段，地块位置较为靠后，其开发难度较大，此商业地块的营运成功关系到项目整体的进展。由以上三种销售方案的优劣势研讨，我认为本项目应以第三种销售方案为一期开发方向经行开展。本项目整体开发次序商业部分：开发次序为C区，B区，A区依次开发，其每一区的开发销售周期为12个月。高层住宅部分：住宅D区分六期开发，由北向南推出4 5栋高层。别墅部分：别墅部分分六期开发，F区分两期开发销售，E区分四期开发销售。本项目总公分六期开发，每销售周期为一年，前三年以商业销售为主，住宅及别墅同时销售。后三年以住宅和别墅销售为主，以销售剩余商铺为辅。第五篇、推广思路及营销活动1. 整体营销推广思路推广步骤一：市场发动推广目的： 联动政府，高调亮相，树立宝鸡市“周秦古镇”的形象，引起市场广泛舆论关注。 灌输全新的周秦文化体验式旅游“古镇”生活理念，吸引宝鸡市甚至陕西省地区成功人士眼球。推广步骤二：市场引爆推广目的：在前期充分的市场铺垫后，以“高质底价”姿态引爆式开盘，彻底改变人居观念，并造成大范围影响。推广步骤三：市场引爆推广目的： 延续销售气势，取得陕西省市场，并随项目知名度的提升进一步扩大至周边省市市场； 随项目的成熟，提升项目价值。2. 针对性推广策略其一、“电子化”销售模式目的：在前期现场销售条件未完善之前，建议用“电子楼书”作为有效的推广工具，直观地介绍项目的情况，将项目日后建成的情况、所覆盖产品的类型，商业的全景，别墅的外立面、高层住宅的鸟瞰图等深入介绍给客户。并且高科技手段的灵活运用将更能体现“周秦文化体验式旅游生态古镇”的形象及档次，贴近目标消费群的喜好。形式： 制作项目3D效果的动画片DVD、电子化模型 ，配合推介会、巡展等的活动进行宣传、派发。 通过网站、网络进行电子化宣传，如向有意向的客户及关系客户发送电邮宣传、链接网站供浏览等。 制作电子销售手册，对项目规划特色、景观特点进行介绍，既可方便销售人员开展“走出去的点对点销售”，又可以在外展点、销售中心等地设置触摸屏式的电脑设备供客户浏览。其二、“情景体验式”销售策略目的：将销售中心、酒店会所、情景展示性示范单位组成有机的广泛销售区域，以情景感受性的销售方式促进成交。形式： 采用“泛售楼部”策略，将销售区域有效扩大，示范园区、酒店配套游乐区、园林区等均纳入销售中心范围。 以朋友交流式的销售方式拉近与客户的心理距离，让客人感觉不是在参观样板房，而是在参观朋友的家。 通过社区专属会所、示范单位等体验式情景展示，让客户产生出强烈的代入感 ，消除客户对销售人员的防范心理，并可有效拉近销售人员与客户的心理距离。其三、“贵宾专员”特约服务目的：有效甄别诚意客户，令高端客户倍感尊贵性， 可以及时地对客户的个性需求作出回应。形式： 河畔独栋别墅单位需要提前预约看楼，经有效甄别后才能参观。 每个时段只安排一组客户参观，参观时间大约在30分钟至1小时左右。 由销售专员、设计专员、物管专员组成的贵宾接待组陪同客户参观，并对客户的各种问题作出专业的解答。其四、贴身服务：置业顾问全程服务模式邮寄客户邀请信 DM邮件电话联系客户 专人专线审核客户资格 存档并保密预约时间 通常要提前3天登门拜访并与客户签定保密协议：1）专门看楼车 2）每天仅为10名客户提供尊享服务3）贵宾式的接待4）别墅客户专职专业顾问为客户提供贵宾式专业服务：整合四块主要内容（金融个人理财）（个人保险 ）（个人律师顾问）（个人职业顾问）其五、“直效营销”销售模式目的：贯穿整个营销期的有力工具，其与广告是并行的、是一种针对性极强的“点对点”或“点对面”的营销模式，直接产生营销绩效。形式：团体推介：针对目标群体集中的团体如商会、行业协会及企事业单位举行专场推介会。团体营销：参与、赞助或组织部分团体、行业的内部活动，进行项目推介，如商会的年会、行业商会的高尔夫球赛等。会员营销：建立“周秦古镇会所”积累会员，以高档消费场所的消费优惠、购房优先认购权及团购优惠、公关活动优先参与权等作为利益点吸引相关的目标客户，再通过其口碑进行传播。内部资源发动：发动项目公司内部员工挖掘身边的客户资源、发动项目公司旧客户资源、发动本公司的高端客户资源、对项目公司的相关合作公司（如媒体、广告公司、活动公司、制作公司等）进行推介及发动。3. 活动营销策略其一、项目售楼部开放仪式目的： 制造市场影响力，树立宝鸡市独一无二的体验式旅游生态家园形象，截击竞争对手的目标客户，引起周边市场对本项目的关注。 形式： 除了突出销售中心开放的主题外，还要侧面突出石鼓山未来发展趋势、旅游商业及住宅一体的综合性项目稀缺性、私隐性、独特性等特征。 以有别于传统的新颖形式举行，从包装上、形式上、内容上均超越竞争对手，以高姿态、高格调引起市场关注。 邀请宝鸡市市政府、高新区政府、国土规划局等相关部门的领导出席，以扩大市场影响力。 邀请宝鸡市地区各行业商会、大中型企业负责人出席。 邀请宝鸡地区主要媒体的记者，包括房地产版及旅游版的主编与记者出席。其二、寻找周秦古镇女主人目的： 聘请形象高贵、品味高、知名度高的男演员作为本项目的形象代言人，然后在陕西省举行主题为“寻找周秦古镇女主人”的女形象代言人，并以陕西省巡展加面试、试镜、新闻发布会等一系列的形式，引起市场话题，引起目标客户关注，扩大社会知名度。男主角人选建议：江华（香港无线艺员，以演皇帝为主）任达华（香港影帝、香港十大最佳衣着品味人仕）陈道明（中国影帝，以演皇帝、成功人仕为主）江华任达华陈道明形式： 先确定男演员当形象代言人，然后以新闻发布会作为序幕，开始进行“寻找周秦古镇女主人”的系列活动。 以“居住文化发展巡礼”为主题，在陕西省各市区进行巡展，广泛宣传“周秦文化旅游生态家园”的生活理念。并且在巡展现场进行女主角公开招募，在巡展场地中面试、试镜，吸引更多的客户到访、围观，使周秦古镇的知名度能迅速在市场上打响。 本活动将项目销售中心开放开始，举行新闻发布会，并登报公开招募，月余开始巡展，而招募活动亦将以点站的形式在陕西省各市区全面铺开，对外宣传口号为“寻找周秦古镇的女主人”。 2个月后宣布女主人得主并公开亮相，与男主角开始拍摄本项目的影视广告。 直到广告片拍摄完毕，我们都会让媒体全程关注招募及评选过程，制造社会舆论。其三、周秦古镇会俱乐部成立暨产品说明会目的： 对市场展示项目的基本信息，吸引目标客户注意，并开始为意向客户提供定制本项目产品的预定服务，提前消化关系客户。形式： 召开项目的产品说明会，正式将项目的开发理念、项目定位、形象定位及发展思路等信息对外公布。 同期宣布以周秦文化体验式旅游为平台，成立“周秦古镇俱乐部”，利用媒体力量对项目进行全面炒作。 开始大规模进行周秦古镇俱乐部会员招募行动。 产品说明会召开之后立即进行“居住文化发展巡礼”巡展活动，选择西安、陕北、咸阳、铜川等地的商业旺区进行巡展宣传活动。其四、申领奖项为项目加冕的营销策略目的： 提升周秦古镇的项目形象及档次，将其产品的高度提升至国际化水平，为项目品质加冕光环，在市场传播上形成良好口碑。形式： 在项目开盘阶段借用申领国际或国家级的奖项、注册专利产品等手法为项目加冕上官方验证的品质光环。 积极参加全省甚至全国的评比活动，争取在生态环境、建筑特色、综合质素等方面取得奖项，以便提升项目附加值，使项目全面抛离对手。其五、风水大师点评周秦古镇目的： 借助风水大师的名气，点评周秦古镇的风水格局，从风水学角度诠释项目的地理及产品优势，吸引客户关注及促成交易。李居明麦玲玲形式： 邀请香港风水大师李居明或麦玲玲对周秦古镇的进行风水点评。 以 “周秦古镇风水论坛”的形式举行风水点评会。 邀请所有已经认筹的客户及目标客户到场参加，由风水大师点评周秦古镇风水格局，并讲解日常风水常识及关于居家置业的学问。 活动后期将制作家居风水画册及论坛录像DVD，派发给后期的目标客户，起延续宣传的作用。其六、中秋节放花灯祈福活动目的： 结合开盘仪式，通过传统节日的活动，制造社会影响力、增加现场人流量、营造人文社区氛围，促进项目销售。形式：借中秋节举行中秋晚会，邀请业主及目标客户在项目湖面举行“放花灯祈福”的活动，并聘请专业模特表演”中国民族服饰时装SHOW”同期举行“湖光山色赏月夜”游园活动，利用天然湖泊进行花艇赏月、庄园生活体验。其七、家族徽章征集活动目的： 显示别墅产品的唯一性，令买家感受到贵族的尊贵，并引起市场话题从而增加项目的知名度及美誉度。形式： 根据客户的不同姓氏、家族背景、身份、个人喜好等因素，为买家设计独一无二的家族徽章，可以应用于门牌、装修、家私等。 利用各种媒体进行充分事件报道，引起社会话题。 作为项目的推广亮点之一，可以形成长线的营销话题。其八、专题片宣传营销目的： 扩大周秦古镇推广辐射范围，在西北地区提高知名度及美誉度，吸引更大范围的目标客户注意。形式： 利用西安电视本、宝鸡电视台播出的房产类节目，拍摄并播出周秦小镇的综合专题片。 采用主持人解说、采访的形式全面深化周秦小镇的区域发展趋势、地理环境优势、坡地庄园建筑的领先居住理念等项目亮点。 在宝鸡地区提前宣传该专题片的播出时间，以此引起更多客户的关注并能提高该专题片的收视率的影响力。其九、名人效应营销策略目的：利用名人作宣传亮点，将周秦古镇的知名度扩大至全国，吸纳更大区域范围的目标客户，产生羊群效应。形式： 邀请在建筑、设计行业的知名人士（如王受之）、曾对国家作出过重大贡献的人士（如黄锦波），考察并点评周秦古镇的区域发展趋势、开发理念、建筑规划优势等，造成业界的舆论，提高项目的知名度。 如果有可能，促成邀请的知名人士在周秦古镇购置物业，以此作为宣传话题，并能起到引领作用，带动观望的客户成交。 活动后期制作相应的画册及录像DVD，派发给后期的目标客户，起延续宣传的作用。附：黄锦波在2003年选择翡翠绿洲庄园豪宅做养生官邸，顿时成为楼盘的“生招牌”，并产生“黄市长效应”带旺楼盘长期的销售。其十、圣诞夜亮灯仪式目的：利用圣诞节及新年活动，吸引更多目标客户光临，并利用业主进行“人脉营销”。形式： 在项目销售中心会所大堂及广场举行晚会及业主联谊会。 销售中心及会所示范园区进行圣诞节包装，增强节日气氛。 邀请相关领导及名人举行圣诞亮灯仪式。 派专人扮成天使及圣诞老人，加强现场互动积极性。 爵士乐队、美声独唱、拉丁舞表演、时装模特表演等。圣诞夜亮灯仪式及部分表演项目：第六篇、媒体广告1. 别墅客户媒体接触习惯分析宝鸡市本地私营企业主、企业白领，常驻居民。外围圈层主打圈层中心圈层宝鸡市、西安市及周边城镇居民，企事业单位的领军者，精英阶层。陕西省企业精英人士外省市企业领军者我们以宝鸡、西安、咸阳、陕北各目标客户群的所在区域进行目标客户资讯获知渠道的摸底，从我司代理楼盘中的成交客户中抽取样本100个进行分析比较，得出如下结论： 总体上，消费者主要是通过电视广告、报纸广告和楼盘现场来了解楼盘的信息情况。 电视广告作为目前最重要的宣传手段，其达到率非常高，占被调查消费者的88。 报纸广告效果一般，只占48。 楼盘现场对于消费者的感受有着至关重要的作用，通过到楼盘直接了解的人有48。陕西台是消费者最常收看的电视台。 陕西地区收看的电视台主要是陕西电视台和地方台，节目集中在新闻和电视剧，时间分早上和晚上两个时段。 陕西台收看最多，达96。 本地台排在第二，有60；西安台、中央台也较多人选择，但主要是收看时事节目的多；华商报和宝鸡日报是消费者最常看的报纸： 看报纸在消费者中也很普遍，只有少数消费者不看报纸。中午饭后或是回到家里是消费者阅读报纸的主要时间，栏目以新闻、娱乐类为主。 华商报、宝鸡日报是消费者主要的报纸。 三秦都市