烟草公司客户经理岗位实用手册.doc

烟草公司客户经理岗位实用手册前 言 随着烟草行业的改革与发展不断推进，营销服务逐步从以产品为中心向以客户为中心转变，行业的流通机制、运行机制、管理模式、业务流程都发生了深刻的变革。以“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观，引领我们由传统商业向现代流通转变，具有极其深远的战略意义。四、客户经理岗位的十项职责要求1、分析市场动态掌握区域市场销售状况，利用拜访和调阅客户销售资料，掌握区域内每类型客户的进销存情况，分析市场对客户销售的品牌、结构、数量、毛利的动态影响变化情况，尤其是异常波动变化。2、把握市场需求客户经理在拜访过程中，注意了解客户对服务、品牌的评价，了解客户经营、市场的反映，了解客户和消费者服务、品牌的需求，按照零售客户的类别、业态、真实需求和本月订单的执行情况，客观真实分析客户、分析品牌、分析市场、分析库存、分析盈利的基础上，适度满足客户需求。3、实施营销策略贯彻执行上级营销策略，有针对性、有创造性的开展区域市场营销服务工作。在拜访过程中，积极宣传行业政策，贯彻市公司所制定的营销策略、经营规范、业务流程，提高快速反应能力和决策执行力。4、培育重点品牌就是要积极宣传“重点企业”“重点品牌”，特别是要注重抓好卷烟经营环节当中高档烟和低档烟销售的主要问题，以“高档烟拉动市场、中档烟满足消费、低档烟服务农村”为核心，围绕“城市上结构、农村扩销量”的卷烟营销目标，认真落实和执行市公司新品牌营销策略的组织与实施，注重营销效果，及时跟踪评估，准确分析上报。通过工商协同营销，落实工业企业营销策略，减少工业促销投入，降低行业营销成本，提高整体营销效率，使客户经理成为工业企业放心的“品牌保姆”。5、当好客户参谋就是在拜访过程中，指导客户商品陈列、广告品布臵，帮助整理柜台，美化店容，积极提供商品信息、消费信息和销售信息，增强客户经营的计划性，准确预测订单，确定合理定量，降低经营风险，提高盈利能力。6、帮助客户理财合理掌握和分析月初、月末库存，掌握卷烟流向，科学优化卷烟经营结构，引导客户正确使用动销台帐，提供销售技巧、服务技巧、推销策略等指导，提高零售户经营水平和经营能力，从经营卷烟转向经营客户。7、联络客户情感就是要用“真情、真意、真心、真行”与客户沟通，关心客户经营情况和客户困难，增进对客户的亲和力，针对个性化需求提供便捷优质的服务。重点关怀弱势群体，增强社会责任，让弱势群体感到“入网就是上岗，上岗就能就业，就业就有保障”。8、引导终端消费就是要通过走访市场和销售分析，从卷烟品牌营销的角度，加强对市场和客户的研究，了解社会消费趋势，并根据消费用途和消费特点，捕捉目标消费群体，在零售客户、集团消费群体中，充分发挥客户经理的市场影响力和引导能力，运用各种营销技巧和手段，通过富有成效的宣传和影响，引导社会消费，促进行业向大市场、大企业、大品牌方向发展，充分发挥市场机制资源配臵的作用。9、遵守工作规范严格遵守工作纪律，按照规范流程开展工作，杜绝违规操作、违规服务、违规营销。严禁向工业企业提出任何条件和要求。10、主动接受监督积极主动的接受和配合上级、同级专卖部门的监督。第二章 客户经理的设置与分级管理 一、客户经理的产生 客户经理制度考核评级发展激励培训产生客户经理人员备选库客户经理提升与晋级发展发展计划关键员工管理激励?根据业绩建立包括薪酬在内的短中长期激励机制?梯次化与等级化管理产生?岗位设计与岗位指责?推荐/竞聘评级基本条件专业技能工作能力考核明确kpi指标绩效考评与监控晋升/淘汰培训?专业知识培训?专业技能培训 客户经理的产生是成就优秀的职业化客户经理人队伍非常重要的基础环节，因此，按照志愿申请、资格审核、择优聘用、绩效考核的原则，通过笔试、面试、民主评议、组织审核的程序产生。在具备任职条件的基础上采取竞聘上岗办法产生客户经理。竞聘人员不论身份，只要符合基本任职条件，即可以参加竞聘。竞聘需要通过笔试和面试，笔试成绩占80分，面试成绩占20分。 a、考题内容分为三大类第一类是法律常识、计算机操作知识、一般写作，占总分数的40%第二类是烟草专卖及卷烟营销管理方面的基本常识和知识，占总分数的40%第三类是论述个人在工作实践中的经验和具体实施的营销策略，占总分数的20%b、面试，由县局营销部选出10名以上具有丰富营销工作经验和较高管理水平的人员组成考评组，对竞聘人员进行面试。要求1竞聘人员作5分钟左右的演讲，演讲题材内容不限，只要具有积极向上的精神即可2评委向竞聘者当场提问3竞聘人员进行特长技能展示。最后根据笔试和面试综合得分名次，报请市局予以聘任。聘任后经过一年的工作实践可参加级别评定，如果被聘用前已有了一年以上包括一年的客户经理工作经验，可直接参加级别评定。二、客户经理的岗位设臵1、客户经理的编制 客户经理职能定位于卷烟营销网络服务的主体，服务对象是卷烟零售客户与工业企业。我市所辖11个营销部，近万名零售客户，按照县级营销部职能定位，实施集中管理，团队组织建设运作模式，根据自然区域和经济区域优化 配臵的原则，及城乡交通地理环境的差异配臵客户经理。农村130150名客户设臵一名客户经理城市150180名客户设臵一名客户经理。根据区域客户的数量，一名客户经理负责一个区域单元的全部工作，同时负责营销部一项平台的建设工作，由营销部直接领导、管理、考核。市公司营销中心客户经理部协同人力资源部门、政工部门指导和监督客户经理队伍建设。2、客户经理级别 依据工作业绩、工作能力和服务技能的差异设臵高级客户经理、中级客户经理、初级客户经理三个等级，每个等级分别设a.b.c三个档次，共九个档次，即三级九档。三、客户经理的薪酬机制参照省劳动部门公布的社会最低工资500元的标准，针对烟草行业用工双轨制模式长期存在的实际，结合全省行业聘用人员薪酬待遇情况，初步确定我市初、中、高级客户经理实行基本岗位工资+岗位浮动工资+年功工资+效益工资分级套档挂钩考核的薪酬激励机制。即初、中、高级客户经理的正式工岗位工资分别为:650+50元650+100元650+200元。效益工资基数为800元，各级各档所对应的效益工资系数为初级c.b.a档对应的系数为1.1，1.15，1.2中级c.b.a档对应的系数为1.25，1.3，1.35高级c.b.a.档对应的系数为1.4，1.45，1.5。初、中、高级客户经理的聘用工岗位工资分别为550+50元550+100元550+200元。效益工资基数分别为300 元、400元、500元。初、中、高级客户经理的聘用工各等级a.b.c档对应的效益工资系数与初、中、高级客户经理的正式工同级同档相对应。由于农村条件相对艰苦，管理服务农村零售客户的客户经理在已评定的等级和档次上加一个档次，但已达到该等级的a档时就不再增加。客户经理的等级变动时，岗位浮动工资随之变动档次变动时，效益工资系数随之变动。客户经理岗位增设年功工资。在客户经理岗位工作满三年的聘用工可享受年功工资十年以下含十年的每年4元十一年至十五年含十五年每年6元十五年以上每年8元。四、客户经理的级别评定 对客户经理科学合理的级别评定和考核奖惩激励机制是推行客户经理制的关键环节之一，为更好地发挥客户经理的积极性和创造性，挖掘其拓展客户、营销产品和服务的潜力，必须建立科学合理的级别评定和考核奖惩激励机制。此机制是以客户经理个人为基本单位，以科学化、规范化、全方位、重实绩的原则为出发点，做到激励与约束、合作和竞争、短期目标和长远发展兼顾，对客户经理进行的评定考核。客户经理的级别评定条件及计分办法如下 1、基本条件30分1学历各层次学历对应分值分别如下 a、高中包括非对口中专10分b、中专对口专业12分c、大专非对口专业12分d、大专对口专业13分e、本科非对口专业13分f、本科对口专业15分。其中对口专业为经济类专业，国家有关部门颁发的经济类资格证书，获得初级证书的视同中专对口专业，获得中级证书的视同大专对口专业，获得高级证书的视同本科对口专业。2工作年限从事客户经理工作或烟草批发网点销售工作或访销工作一年及一年以上3分以后每递增一年加1分，此项分值最高不超过15分。2、专业技能考试成绩40分专业考试成绩采取百分制，占总成绩40%。考试内容主要有以下几方面1按客户订单组织货源及卷烟销售网络建设的工作内容及操作流程2客户经理的营销服务工作流程3对本区域卷烟市场的分析4个人营销策略的论述5烟草专卖和卷烟商品营销知识6日常工作中其它应知应会的内容等。如抽查其对所管区域客户的基本情况、相关的烟草政策等。3、工作能力综合评议30分为了使评议结果更具有公平性、准确性，参加评议的人员范 围分成四批，进行四次评议，每次评议的分值采取百分制，为保证评议活动的公正性，评议分去掉1个最高分，去掉1个最低分计算得分，评议采取百分制占总成绩30%，四次评议分别占6%、4%、10%、10%。1范围分为a、领导评议6分b、客户经理相互评议4分c、员工评议10分客户评议10分。客户评议由评审组到客户经理服务的区域中去走访，走访客户数不得少于10户。2评议内容内容包括行纪行规10分爱岗敬业10分工作态度10分职业道德10分工作纪律10分工作业绩20分语言表达4分沟通技巧10分计算机操作10分普通话6分。4、级别评审 评审工作要坚持公开、公平、公正的原则。为保证客户经理等级评定工作顺利实施，成立等级评定工作评审组。评审组人员由各部门职工选出。由评审组对每位客户经理的基本条件、专业技能、工作能力综合评议三项得分进行核算，再按其各对应比例计算考评总分。并将考评总分进行公示，期限3天。公示期限内对考评得分有异议的可申请复核，逾期即为认可。根据省局的有关的规定初级、中级、高级客户经理必须具备初级、中级、高级营销员资格证书。考虑到客户经理等级评定工作初步推行，这次评审，营销员资格证书暂不作为限制条件，只做参考条件。但三年内相应的等级必须具备相应级别的营销员 资格证书。由评审组根据每位客户经理的考评得分和其它资格证书情况，进行民主讨论，领导集体研究，初步确定客户经理的等级及相应的档次，报请市局批准。 第三章 客户经理岗位流程说明 随着卷烟销售网络建设的不断深入，为了提高客户经理工作质量和效率，按照省局全员流程化管理的要求，客户经理的工作必须达到流程化运作，标准化考核，技能化鉴定，业绩化升降。客户经理的主要服务对象是零售客户、消费者和工业企业。但在不同阶段，各有所侧重。目前是订单供货的初级阶段，客户经理在全方位，全过程实施深度营销、宽度服务中，以全面提升网络服务功能和订单供货为主题，确定客户经理的日常工作流程，主要包括需求预测、客户服务、市场营销、品牌培育、能力提升。通过客户经理的工作流程化全面履行十项职责，重点提升十种能力。客户经理岗位工作流程分为月度工作流程、周工作流程、专项工作作业流程。一、客户经理岗位月度工作流程在客户经理整个月度工作流程中，无论是需求预测还是在信息反馈、日常拜访中都应把经营客户、经营品牌、经营市场、经营服务作为实施营销市场的四个重点贯穿工作始终。 一单元市场需求预测阶段1-6日a 作业流程1、预测准备上月回顾与评价预告货源供应政策、品牌培育计划和市场行情等客户选择。2、预测实施主要运用“双向互动、客户提报、模型预测”三种方式进行预测。b 工作标准1、客户经理提取上月度区域内每个客户的订单执行情况表，包括具体品牌规格的需求数量与实际购进数量表。2、市场经理召开需求预测工作例会，通报各区域市场上月度的预测准确率和订单满足情况，对下个月的货源供应政策、品牌培育计划和市场行情等进行预告。要充分应用信息化手段，让客户经理全面、及时地掌握公司的预告信息。3、客户经理选择50的重点客户，按区域划分向客户经理下达拜访预测任务。客户经理对50的重点客户包含区域内信息员客户使用pda掌上电脑进行双向互动拜访预测和，预测其下月卷烟需求。4、使用终端pos机“渠道通”的零售客户每月自行制定自身下个月的卷烟需求预测，并将此数据传输至晋中市烟草公司，系统服务器收到此预测单后，通过数据交换服务器向v3系 统传递此数据，根据客户属地按照区域划分由客户经理汇总分析。5、根据上月客户需求，结合历史销售数据，应用浪潮v3系统预测模块对剩余客户进行趋势预测。二汇总提交阶段7、8日a 作业流程1、预测汇总客户经理利用系统工具将三种方法预测出的需求数量进行系统自动汇总。2、预测提交客户经理每月8日将单元区域需求预测汇总情况通过浪潮v3系统提交区域市场经理，同时提交上报至市公司营销中心。b 作业标准在需求预测汇总过程中县局营销部局长、市场经理在客户经理整个订单预测采集过程中只有监督权、保障权，而没有干预权、决定权，充分尊重客户经理意见，充分尊重市场需求。三客户日常拜访阶段916日a 作业流程开展市场营销客户服务活动。通过拜访客户收集市场信息、听取客户意见，实施市场分析、客户分析、品牌分析、服务分析、社会库存分析、客户盈利分析。b 工作标准客户经理在日常拜访过程中，要密切关注客户动态、客户环境变化、货源需求情况和市场动态情况，特别是价格维护、品牌营销状况，按照规范流程，认真分析梳理客户的真实需求，市局公司给予客户经理一定的权限，针对客户真实需求,通过应急订单，以解决订单执行过程当中的货源不足问题针对团体消费、婚丧嫁娶，解决个性化需求问题针对区域优势品牌的需求导向和培育重点，以解决“两个十多个”的发展目标问题。对于全市的标兵区域、分析准确、认真负责的优秀高、中级客户经理予以重视。四修正平衡阶段1720日a 作业流程将平衡后的区域预测订单修正调整到每位零售客户。五客户拜访、信息反馈阶段2125日 a 作业流程客户拜访是客户经理工作的重要环节，在实施流程分析的基础上确定重点客户拜访计划，针对性的进行客户服务，切实解决影响客户经营、盈利的问题。将月度需求预测信息反馈于每个零售客户，引导客户将确定后的下月度“预测值”正确登录于动销台帐中。对客户的经营指导建议登录于动销台帐，并对上次的指导意见执行情况跟踪分析，沟通交流。b 工作标准对零售客户的重点拜访要做到，有痕迹、有记录、有实效。对在客户拜访过程中了解掌握的情况主要包括市场需求、品牌培育、消费者反映，要以日志的形式记录于客户经理岗位实用手册并加以简要分析。 六库存采集、盈利调查、总结阶段每月的最后五天a 作业流程27日左右参加营销部组织召开的例会，回顾总结当月工作实时月度社会库存和盈利水平调查结合市场情况撰写市场分析报告，同时制定下月计划。b 工作标准例会由市场经理组织召开，客户经理总结回顾本月的工作。系统理论学习、知识更新、技能培训、相互交流提高客户经理的基本素质和基本技能，强化十种能力。本阶段主要是区域社会库存采集和客户盈利水平调查，为把握市场真实需求、次月营销计划的制定提供依据。通过对区域销售和库存的了解，撰写市场分析报告，进行市场分析、品牌分析、客户分析、服务分析，库存分析、盈利分析市场经理组织客户经理相互交流营销服务体会，找出差距，总结经验，推广创新服务的新亮点研究、分析，探讨提升网络的新思维和新方法结合市公司月度意向制定隔月的营销目标制定下月工作计划，进行下月订单预测准备。主要工作有制定详细的区域营销目标、需求预测计划、预测基值的准备、经营信息的收集整理。在此阶段中，客户经理要将本月预测执行情况，按照“三员监督、全程公开、过程监管、痕迹考核”的原则，进行公示。七如遇阶段性特殊工作任务，根据工作任务完成情况由 县营销部统一安排。八市公司营销中心每月中旬组织召开市场经理、客户经理参加的市场分析例会。通过互相交流、互相学习提升市场营销管理水平。二、客户经理岗位周工作流程 1每周一客户经理参加周例会，通报上周卷烟销售情况和市场监管情况，相互交流客户对动销台帐、管理服务册的填写、发票粘贴以及价格标签使用、价格规范执行情况，