邮政贺卡营销活动工作布置.ppt

江苏省邮政函件局 邮政贺卡营销活动工作布置 专业专注专心 江苏省邮政函件局2 主主 要要 内内 容容 总体思路 发展目标 相关政策执行 活动实施安排 营销策略 营销重点 主要工作措施 专业专注专心 江苏省邮政函件局3 一、总体思路 以定制型为基础，以销售型为突破，优化结构； 突出客户营销、资源营销和渠道营销，推进传统业 务经营模式向商业化服务模式转变；科学运用“揭 标”机制，推行标杆管理，融入biu理念，实现创 新发展。 专业专注专心 江苏省邮政函件局4 主主 要要 内内 容容 总体思路 发展目标 相关政策执行 活动实施安排 营销策略 营销重点 主要工作措施 专业专注专心 江苏省邮政函件局5 总目标： 分项目标： 2、全省定制型客户数达18000个，同比增长77%；各“百团”参赛 市局定制型客户数不少于1500个，其它各市局不少于1000个。 全省完成2010年邮政贺卡收入2.6亿元，同比增长23.68%； 贺卡收入规模位列全国前茅。 1、销售型贺卡实现收入5000万元，同比增长70%。 2010贺卡收入除包含有奖贺卡收入外，还包含日常贺卡（生日 卡、节日贺卡、中秋贺卡、自创卡）、国际特惠封和2009年2月5日 至2010年1月10日申报幸运卡实现的收入。 专业专注专心 江苏省邮政函件局6 主主 要要 内内 容容 总体思路 发展目标 相关政策执行 活动实施安排 营销策略 营销重点 主要工作措施 专业专注专心 江苏省邮政函件局7 l（一）财务政策 贺卡代揽收费标准按分级标准执行。定制型贺卡 2009年收入基 数部分，按业务收入的20%列支；09年基数以上至2010年计划数 的部分，按业务收入的25%列支；超额完成省公司2010年贺卡业 务收入计划部分按26%列支。销售型贺卡代销费比照定制型分档分 别下降5%。 l （二）激励政策 1、营销费用前置。省公司按2010年贺卡业务收入计划的8%下 发各局营销费用。各局如未完成计划，省公司下发的8%营销费用 在活动结束后将收回。 2、开展市、县局分组竞赛活动。设立竞赛组织奖，分组竞赛奖 、争先奖。 3、省公司继续开展2010年贺卡“三优”（优秀营销员、优秀营 销团队、优秀营销案例）评比活动，并进行表彰奖励。 专业专注专心 江苏省邮政函件局8 主主 要要 内内 容容 总体思路 发展目标 相关政策执行 活动实施安排 营销策略 营销重点 主要工作措施 专业专注专心 江苏省邮政函件局9 营销活动的组织领导营销活动的组织领导 1、营销活动的组织领导 省公司成立营销活动领导小组，曹明副总经理 任组长，市场经营部、人力资源部、计划财务部 、服务质量监督检查部、省函件局的主要负责人 为成员。各局要成立由“一把手”任组长，相关部 门负责人组成的贺卡专项营销活动领导小组，强 力推进贺卡业务的发展。 专业专注专心 江苏省邮政函件局10 发展推进阶段 宣传启动阶段宣传启动阶段 目标冲刺阶段 收尾总结阶段 第一 阶段 9月底前，主要 工作：制订方案 ，成立领导小组 ，出台激励政策 和竞赛办法，召 开贺卡启动会， 开展贺卡竞标活 动；启动系列宣 传，开展培训工 作。 10月初至12 月上旬。主要 工作：实施营 销推广，做好 申报审批、货 源调度；关注 销售进展、及 时组织推进。 12月上旬至 12月底。主要 工作：加强业 务督导，全力 开展营销，关 注印刷运输、 及时交付客户 ，做好贺卡的 寄递服务。 2010年1月初至 2月底。主要工 作：消化存量， 开展客户回访， 清收贺卡款项， 进行活动总结。 各局工作总结应 于2010年3月底 前报省函件局。 第二 阶段 第三 阶段 第四 阶段 2、营销活动的阶段安排 2010年邮政贺卡专项营销活动分： 启动宣传、发展推进、目标冲刺、收尾总结四个阶段进行。 专业专注专心 江苏省邮政函件局11 主主 要要 内内 容容 总体思路 发展目标 相关政策执行 活动实施安排 营销策略 营销重点 主要工作措施 专业专注专心 江苏省邮政函件局12 渠道营销。以渠道 的拓展促进销售。 以邮政自有渠道为主， 社会代理渠道为辅， 增加网络渠道。 资源营销。以贺卡为 资源，寻找最终消费 对象；以活动为载体， 引入第三方市场，变 btob营销为btoc营 销，实现最终消费者 免费使用贺卡。 客户营销。梳理重点目标客户，实行客户揭标。走访中小企 业，抓大不放小。通过做多客户、做优客户、做大客户，来做 大市场。 专业专注专心 江苏省邮政函件局13 主主 要要 内内 容容 总体思路 发展目标 相关政策执行 活动实施安排 营销策略 营销重点 主要工作措施 专业专注专心 江苏省邮政函件局14 以定制型为基础，以销售型为突破，注重结构调整。 1、做好国版贺卡销售工作； 2、开展贺卡礼包营销活动； 3、推出个性化贺卡产品。 （二）突破销售型贺卡 以老客户增量升级为基础，以发展新客户数量为突破。 1、客户驱动 2、数据驱动 3、项目驱动 4、产品驱动 （一）拓展定制型贺卡 专业专注专心 江苏省邮政函件局15 树立“帮客户赢”的理念，确保老客 户开发率达到80%以上。通过名址数 据和功能创新挖掘客户新需求，引导 客户增量升级。 客户驱动 数据驱动 项目驱动 产品驱动 运用biu理念，以数据 为驱动，实施方案营销 。突出邮政贺卡“贺卡+ 数据+寄递”的优势，开 展针对贺卡业务的数据 库营销。 创新贺卡功能，推广台 历型、挂历型贺卡，门 票型、优惠券型贺卡。 推出混合贺卡，将多个 客户的信息载入同一贺 卡，分担贺卡费用。 以项目带动贺卡发展， 开展项目营销。省函件 局整理了100个项目，各 局要结合当地实际，确 定适合本地营销的项目 。 通过走访中小企业开发新 客户，全省定制型客户数同 比增长77%，占组织机构库 的比例达3.71%。 （一）拓展定制型贺卡 专业专注专心 江苏省邮政函件局16 （二）突破销售型贺卡 在集团公司6类179种贺卡品种的基础上，做好产品细 分，挖掘产品卖点，针对不同的消费人群进行分类推荐 。 1、做好国版贺卡销售工作 在09贺卡礼包家庭装和商务装基础上，增加校园贺卡套装 。校园贺卡套装由省公司统一制作下发，分“风华正茂”、 “拥抱未来”两个品种。 2、开展贺卡礼包营销活动 10贺卡专 用logo 翻 页 专业专注专心 江苏省邮政函件局17 2010贺卡专用 logo logo 在2010 贺卡中 的位置 返 回 专业专注专心 江苏省邮政函件局18 营销 支撑 （1）推出“优邮 卡diy网络贺 卡体验卡” （2）推出 “贴贴卡” 3、推出个性化贺卡产品。 （3）推出“爱 心贺卡” 以灾区学生名址数据为 卖点，实现定向寄递； 以“贺卡型+普通型”为组 合产品，增加回函功能； 以校园活动为主推，窗 口营销为补充。 省公司将统一制作、发行 diy网络贺卡体验卡，用于 在线支付。通过宣传推广、 组织引导，在全省开展“我 的贺卡我来做”网络贺卡体 验活动，力争实现收入 1000万元。 （二）突破销售型贺卡 选择卡通、动物、青 年时尚元素图案作为 不干胶贴画，帮助客 户利用不干贴自创贺 卡。 贴贴卡主要用作校园 套装和窗口批量销售 的赠品，由全省统一 订制，按比例下发各 局。 专业专注专心 江苏省邮政函件局19 主主 要要 内内 容容 总体思路 发展目标 相关政策执行 活动实施安排 营销策略 营销重点 主要工作措施 专业专注专心 江苏省邮政函件局20 2、融入biu理念 1、实行标杆管理 3、活动宣传造势 5、强化内部支撑 4、提升对外服务 6、加强经营管理 主要 工作措施 主要工作措施： 专业专注专心 江苏省邮政函件局21 1 1 2 2 融入biu理念。 l各局要运用biu的理念和方法开发贺卡市场。充分 发挥biu核心团队的作用，加强市场分析，策划贺卡 营销方案。坚持“帮客户赢”的服务理念，为客户 提供购买、制作、寄递、反馈等解决方案，实行流 程闭环管理，促进贺卡持续发展。 实行标杆管理。 l集团公司确定了全国6个贺卡标杆局，其中既有市 局也有县局。我省各局要根据本地经济发展水平、 企业和城镇人口数量、函件业务规模等情况，找准 自身的标杆对象，学习标杆局好的做法，结合实际 快速复制，不断创新、超越。 l今年各地要继续组织开展贺卡揭标活动，并不断完 善。 专业专注专心 江苏省邮政函件局22 3 3 活动宣传造势。 以活动宣传为主，媒体宣传为辅，重点突出 宣传过程中的互动性。 l“我的贺卡我来做”系列活动。 l“diy网络贺卡”体验活动。 l“贺卡礼包进校园”活动。 l“六节贺卡定日递”活动。 （重阳节、圣诞节、元旦、春节、情人节、元 宵节） 详 情 详 情 详 情 翻 页 专业专注专心 江苏省邮政函件局23 2009.10.9 2010.3 2009.10.9 2009.9.11 2009.9.30 返 回 “我的贺卡我来做”活动三阶段 第一阶段为江苏省首届邮政贺卡创意设计 大赛。 第二阶段为全省2010年邮政贺卡首发式 江苏省首届邮政贺卡创意设计大赛颁奖暨网络 体验活动的启动。 第三阶段为2010年邮政贺卡网络体验活动。 专业专注专心 江苏省邮政函件局24 “diy网络体验卡”卡 面效果图 返 回 l用户只要登录邮政贺卡网 （) 就可选择自己喜欢的模版、 上传照片等进行简单制作， 通过网上支付，实物邮寄。 专业专注专心 江苏省邮政函件局25 “定日递” 邮筒效果图 返 回 专业专注专心 江苏省邮政函件局26 4 4 提升对外服务。 省公司制定2010年邮政贺卡客户服务方案。分 别提出了销售型客户和定制型客户的服务策略， 制定了评价和考核标准。 l销售型客户：从购买、书写制作到邮寄三个环 节提供便利。 l定制型客户：实行分级管理，提供售前、售中 和售后服务。 专业专注专心 江苏省邮政函件局27 5 5 6 6 加强经营管理。 l严格执行发行销售规定，不得提前销售、低价销售、 跨区揽收和过期销售。 l严格执行财务规定，及时计列收入，加强清欠工作