销售人员个人工作总结精选.doc

销售人员个人工作总结20年，中国很多企业非常困难的一年：欧债危机；进口下滑、国际须要不振，企业运营遭到很大要挟、面临诸多困境。艰巨很多，但残暴的一年初将去了，所有也都将会成为历史，就如“末日的传言一样烟消云散，生存还要继续。一年即将过去，销售人员为了实现年初销售指标在做最后的冲刺，很多销售人员，顺便是一线的销售人员，一年之中在市场上奋战超越200多天，这绝非危言耸听。带着一年来辛劳耕耘的成绩、结果或许是“后果，即将迎来2013年的到来。关于销售人员而言，不是需不需求总结的效果，而是要怎样总结的效果！咱们经常看到的两种类型的年初任务总结，第一种“金玉其外;败絮其中型，搞的阵势非常强大，列举了一大堆模型、数据、分析了上至国内情势、国际微观环境（不是提及，而是大段的论述，预计也是百度进去的结果）下到公司数年的过往销售数据、费用、指标，但实践上都是“花架子，对真正的销售任务几乎没有用处。看到太多的销售人员任务总结模版，真实是让人舒服、也很心惊，怕别人误导了销售人员；当然也怕自己的舆论形成误导。而另外一种总结就是方式主义、走过场，只需交了差就行了，其实就是搪塞了事，不担任任，当然，这跟公司的治理和文明是密切相干的。前后比较，前者只管简单，不适用，但至少花了精神去分析；后者则是纯正变成了寒暄和方式，没有任何的用处。走极其素来都不是一种好模式，本人以为，一个好的任务总结是：即总结了过去的任务问题，也找到了实现或许完不成任务指标的效果所在，以及如何改进的办法和措施，最后还要提出下一年的总体任务指标和方向（详细方案根据公司的营销策略来决议，总结之后就是具体的布局和方案）。销售人员要做好年度任务总结，看似很容易，一页纸也可能实现，但要做好、做到位，也不是一件容易的事件。在这里主要针对基层销售人员和基层主管讲讲做好年度销售任务总结的几个要点和要害点，以供大家参考。要点一：指标实现情况这里所说的指标，包含销售指标，但不只仅局限于销售指标；还包含品牌指标、利润指标、渠道指标、治理指标等等。当然，首先销售人员达成指标是第一位的，分为销售量和销售额。如：分产品的销售指标达成比例，基础产品、利润产品、笼统产品、阻击产品能否分布正当；分市场、分渠道、分经销的指标达成情况，为什么达成，为什么完不成，都要做片面的分析。经过这些分析，销售人员就可能看进去一年来哪些产品是主力；地域、渠道和经销商数量、总体销售情况；终端笼罩，有效终端店数量，对全体市场状况有一个较为片面的把握；同时也可能看出咱们的弱势在哪里，哪些渠道、地域、产品是咱们的软肋。关于销售人员而言，业绩是第一位的，但除了销量，咱们的进程治理和团队治理做得如何？关于品牌的培养和推行花了多大的力量，从长远来看，这些是市场肥壮、持续开展的根本所在。综合指标实现好，下一年度市场开拓、保护的压力人造少很多；产品、渠道和团队的巩固也是销售持续增长的最好保障。更为重要的，对一个销售增长快，市场容量大的区域，在市场费用投入和反对力度入地经地义会大很多。因此，这是一个循环系统，先把基础做好做好了，能力良性循环。要点二：费用调配及利用情况实现销售指标，需求有各种市场费用的投入。销售人员要知道在哪一块花了多少钱，为什么要花这个钱，花了这个钱的成果如何？跟销售人员相干的费用或许销售人员可以间接央求、执行的费用有渠道费用（经销商和中间商）、终端费用、人员费用、促销费用、部分品牌推行和生产者公关费用等等。关于公众生产品而言，基层销售人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和部分流动的费用基本上可能知道费用的流向以及发生的成果。很多时分，咱们就习气于这么花钱，并不会去专门分析这些费用的投入和产出比率，也就是说，投资报答率有多高？再有，费用是花了，也正当，但执行的情况怎样样？有没有真正的落实到市场，这很值得关注。再好的打算，再多的费用，假设被截留，被扭转用途，都将使成果大打折扣。本人也见过年初的时分，费用没有花进来的销售人员，他说为公司浪费了费用，而我发现，他的区域只实现了80%左右的销售义务，这是不能容忍的。义务都完不成，谈何升高和浪费了费用？假设超出估算呢？则要看详细情况，假设是特批的专项费用，可能不计算在常规营销费用中；假设在反常的渠道和促销中，超出估算，则要依照财务制度依照必定的比例扣除奖金或许提成。要点三： 一年中主要实现的几项任务一年中主要做了哪些事件，其实销售人员一年做的千百件任务，对区域市场最重要的、真正发生成果的能够就是几件事件。很多事件都是为了做成这几件事件或许一件事件所做的基础任务。如实现了老产品的更替，新产品胜利交流老产品并胜利上市；大型的路演流动；实现了经销商的调整和区域划分；协助经销商开发上游渠道；做样板市场；团队架构调整、培训；考核鼓舞打算的优化一个年度，市场上能够会碰到以上的几件事件，也能够更多，但主要的任务无非还是几项，其余的任务在主要任务难点处置之后，可能迎刃而解的。如本人治理成熟市场、开拓新市场和拓展开展型市场遇到的效果，其实就是处置主要效果。详见一位销售经理的任务心得一书。要点四：市场存在的主要效果第一是企业自身的效果。企业自身效果分为销售人员可以处置的效果、还有就是要向上级反映的效果，最后是需求忽略的效果。能处置的效果，如区域布局效果，市场治理效果，进程治理效果，经销商治理等等，向上反映、倡导也可能处置的效果，如产品效果、品质效果、组织架构、团队成员效果。最后是处置不了的效果，如品牌效果，利润调配、流传效果等等。我以为，销售人员必定是市场的第一担任人，在产品和价钱必定的情况下，岂但要让货物抵达渠道，更要讲产品销售到生产者手中。第二是主要竞争品牌（产品）分析。竞品的存在，只管短期之内会带来竞争的压力，市场份额会被竞品抢走，但临时来看对市场有无好处的，可能让企业始终谋求进步，降职效劳水平。普通来说，对快消品而言，成熟的行业及市场上会有1-3个主要竞争品牌，其中会有1个市场的主导品牌，主导品牌销量，但地位动摇，要想做大，长远来看，必定要分食其份额，同时也做大了市场，加多宝、王老吉只管表面上打得死去活来，但都是“战争的受益者；大其他2个左右品牌能够会是咱们首先要抢量的，做到老二，才有资历去跟老大竞争。主要分析产品的结构、渠道结构、形式、生产群，价盘设计、利益调配、组织结构、团队造成、宣传促销流动。其中最重要的先找到你的第一对手，谁是你的对手，这太重要了，最简略的判别标准是：至少大家的价钱在同一水平线上吧。接上去是产品线，价盘、渠道及利润调配，做一个具体的SWOT分析，找出效果所在。第三是生产者分析。你的指标生产者是谁，他们的年龄分布、购置心思，购置模式，他们何时、何地购置，这就决议了咱们要驳回什么渠道、什么推行和流传模式。区域市场的流传和宣传也是品牌的一大指标。生产者的购置行为、心思以及购置地点讲决议咱们的渠道形式和终端的规划。如：加多宝之所以完胜广药，是由于加多宝深知饮料行业的本质，不是不要广告停止流传和忠实度的塑造，但真正的决议要素，是渠道和终端决议成败。广药将主要精神放在跟加多宝比广告投放，无疑是舍近求远。理想证实加多宝的战略是胜利的。要点五：实施战略评价一年中，该市场的主要战略是什么，如产品战略产品的品位感不够，需求在品牌上停止降职；产品组合繁多，难以撑持多渠道的运作等等，都需求做片面的评价。老产品运作多年，价钱穿底，渠道推进的力度很弱不是卖不动，而是不愿卖，这就需求新产品的交流。价钱战略：价钱并不是越低越好，不论大企业还是小企业，都一样，简略的说，要给渠道留出足够的利润空间，否则，不借助渠道的力气，小品牌怎样能跟大品牌竞争？渠道战略：渠道形式是什么？驳回大客户制还是小区域独家分销，还是协助经销商先直供终端，而后再买通分销网络,这些都需求根据市场状况和企业实践情况停止分析和判别。分析目前的渠道形式能否适合，是不是最优的抉择，以及如何停止优化。最后是宣传，包含推行和促销两个方面，流传的指标生产者精准吗、促销流动设计有吸引力吗、可以达成宣传和促销的指标吗？要点六：下一年度指标和主要战略下一年度的销售指标根据公司当年实现指标数量或许销售额，联合市场竞争情况，做出一个预估，通过高层探讨，最后构成一个总体的指标，如销售额、销售量指标、品牌指标等等。而后依照区域停止调配。普通而言，这个指标没有商量的余地，但指标调配上去之后，是可能争取一些政策反对的。如：人员、物料等，需求多次沟通和争取。主要战