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文档简介

发问和倾听 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 讨论 n如何通过发问和倾听了解客户需求? n如何发现客户的竟争优势 2 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 讨论你解客户的需求吗 ? 3 与人沟通的最佳途径是 ： 4 巧 问 + 聆 听 本单元的内容 5 提问的好处？ 如何发现客户竟争优势? (USP) 提问的技巧 倾听的种类 倾听的技巧 讨论 什么是销售？ 6 用你的产品和服务帮 解决他的问题 在满足客户需求的同时获 取 利润的双赢法则 提问的好处? 1. 搜集客户信息 8 搜集客户的基本信息 发现客户的独特买点,竟 争优势 挖掘客户的需求和目标 客户 信息 2.树立顾问的销售形 象 9 你掌握客户的信 息越多 你提供的解解决 方案越有效 Total Solution 3. 建立客户的信任度 10 发问表现了你对客户的 关心 发问可证明对客户的合 作富有诚意 4. 锁定客户的需求 11 借由发问及客户的回答: 了解客户企业的状况 了解客户的客户 肢体语言表现方式 高效率的销售源自： n提问n倾听 倾听的种类 1. 忽视式倾听： 外表看起来在听 2. 选择性倾听： 只听自己感兴趣的部分 3. 设身处地倾听： 用心地、认真地倾听对方的 陈述以了解他真实的想法及感受 有效倾听的技巧 1. 站在客户的立场 n真诚地了解客户的问题，关心客户所面 临的困难，尽快让客户解除防备心理逐 渐接受你、信任你 n通过倾听挖掘客户潜在的市场推广需求 2. 使用积极的肢体语言 n倾听 = 倾斜着身子,面向客户仔细听 n你要对客户的表述做出适当的反应,如点 头、微笑、向前倾身. 3. 摘要复述客户的话意 n适时重复他的话,表示完全的了解和尊重 n必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流 的融洽度 4. 观察他的肢体语言 n适当记录可以体现出你的专业形象和认 真、负责的态度 n观察客户的表情，判断客户话语的真实 含义从而把握销售的主动权 5. 适当做笔录 n倾听同时适当记录客户传递的相关信息 倾听的目的 1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引 发客户购买的关键因素 2. 为与客户建立相互信任的良好 的合作关系 3 .避免重复发问 倾听时的 注意事项 1. 不要打断客户的话 n不要打断对方(除非客户谈话离题太远), 否则你会漏掉他的讲话重点错过潜在的 销售机会 n打断客户发言往往会引起反感 2. 及时对客户进行
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