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文档简介

商谈的六项原则 “随便看看” 最糟糕的潜意识暗示! 1、用肯定型语言取代否定性语言 a问：“你们有没有卖华硕主板？” 答：“没有” 答：“我们这里卖微星主板!” 答：“华硕不好，为什么要卖华硕。” 答：“我们这里有微星主板，也很好 ，我可以给您介绍一下。” b问：“你们这有没有折扣？” 答：“没有” 答：“我们只有过节时有折扣？” c问：“你们这里有没有8倍速刻录机” 答：“我们这里没有8倍速刻录机” 答：“我们只有4倍速和12倍速的刻 录机，如果需要8倍速的，我们可以 马上为您调货。” 没有，没有，没有 是强烈的拒绝，此意识的积累 导致客户不能成交！ 需要运用否定的时候！ “您好好使用，应该是不会坏的！” “拜托，我们的质量您还怀疑，那 您就没有地方买了！” “当然不会”正确回答 2、用请求型语言来取代命令型语言 a、“打电话给我！” “请打电话给我！” “能不能麻烦您明天打电话给我？” b、“那您明天过来拿货！” “明天才有货！” “那麻烦您明天再过来一趟！” c、“请您明天过来之前打个电话给我！” “能不能请您明天过来之前打个电话给 我？” d、“请稍等一下！” “稍等一下！” “能不能麻烦您稍等一下？” “能不能麻烦您” 要多讲 3、用问句表示对客户的尊重 “能不能麻烦您打电话给我，好吗？” “好吗？” 在语言上，把决定权交给客户。 “明天打电话给我！” 4、拒绝时以对不起和请求型并用！ a、“这里不能讲价！” “真的很抱歉，我们这里是明码标 价，但我要对您讲的是，在我们这 里买东西是最有保障的，这才是最 重要的，您觉得呢？ b、“调不到货，这里已经缺货了！” “真的很抱歉，这件商品缺货了，不 过这几款也较适合您，您觉得呢？” 5、不下断言，让客户自己做决定 a、“这个机箱较适合您！” “这个机箱比较好，您觉得呢？” b、“我会买这个！” “我会买这个，不过这是我个人的看法，您觉 得呢？” c、这件裙子是白色的好，还是黑色的好？” 不要用语言告诉客户， 这个好，那个不好，否则 责任在于你了！让客户自 己做决定！ 6、清楚自己的职
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