集中代收付业务整体营销方案.doc

晋商银行集中代收付业务整体营销方案集中代收付业务是指收、付费单位集中委托代收付中心通过支付清算系统完成收付费业务的模式。就是在收付费单位、代收付中心、商业银行之间建立起统一的业务处理渠道，使收付费单位只需在任何一家银行开户，即可对在相应银行开户的企事业单位及个人进行各项费用扣收的业务方式。集中代收付系统处理的支付业务包括代收业务和代付业务。作为一项便民惠民工程，如今进入人民的生产生活当中，我行作为唯一与人民银行代收付业务合作的试点银行，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，打造品牌业务、标杆业务，具体措施如下：一、大力开展培训活动，促进业务推广普及1、知识内化，提升专业度。营销学中有一句话是“想说服客户,先要说服自己”。可见，若要客户在短时间的交流中接受、信服我们的业务和产品，唯一能做的就是“专业”二字。如何做到呢？重点是加强业务培训。由于代收付业务的开展和营销是多个部门和岗位协作的过程，也是综合营销的过程（如公私联动营销）涉及到柜员、大堂经理、客户经理等，所以行内的培训最好能将这些岗位人员都纳入进来，进行一周的业务集中培训，以便提高服务客户的能力。这方面需要行领导的重视和支持。2、将培训作为业务推广及宣传的重要手段之一，丰富培训形式，拓宽受众范围，挖掘潜在市场。这里，我有以下想法：请客上门培训，明晰“三个数字”。在市场细化的前提下，我们可以给“名单企业”的负责人、财务人员发邀请函，邀请来行进行业务探讨、交流、学习。我行每周定期举办2次左右的讲座，为期一个月，让客户可根据自身时间安排有选择地参加。通过此种形式的交流，让客户在了解我行代收付业务可提供跨行“一站式”支付结算服务的同时，在短时间内掌握“三个数字”即：一是操作便捷，代收付业务的操作只需花费两分钟时间；二是收费低廉，每一万元只收取五十元手续费，涉及民生的代收代付，最低每笔只收取1元；三是创造利润，XX行业一年可以因此节省XX费用支出，让客户在培训过程中产生业务体验的内在驱动力。这部分人群一般都是企事业单位的决策者或资金流动掌控者，是我们营销的重点对象，与之建立联系对各项业务的下一步拓展都是受益的。二、业务推广花样多，合作翻新求共赢1、造势宣传。可利用我行现有的宣传平台，进行专题宣传。如市区内LED大屏宣传、手机短信宣传、新闻报道宣传等。通过电视台新闻的方式，借助政府喉舌的宣传效应，将我行此项业务潜移默化的演化为“政府重点支持的便民项目”，宣传的同时，有效降低成本。并为社会公众所接受和认可。2、通过多样化的合作方式，来推动业务的发展。在营销过程中，我行可针对性的择优一到两个典型行业或企业，根据对方业务需求，共同举办一些活动，来深入推进业务的推广和落实。如与供水公司合作，我们可以公益大使的身份，来支持节约用水、保护水资源等宣传活动，在塑造我行良好社会形象，获得水用户的认可的同时，与供水公司建立了良好的关系，为我行代收水费，打下合作基础和群众基础。又如与吕梁学院合作“助学工程”，为学生代收学费、代发奖学金、办理助学贷款、代发老师工资、代缴学校的其他水电暖费用等等，而对于学校举办的一些活动我行可以给予适当的经济支持，对于贫困学生可以一对一的帮助，实现互利共赢。此种合作，多种多样，不一一例举。3，内部推广,积累客户群体。我行目前有贷户与存款户多达（ ）家，其中有贷户已经具备了很高的忠诚度。在我行代收付业务推广初期，可以由我行公司客户经理一对一的为有贷户和存款户做营销，这样可以保证营销效果与营销时间。4，增强客户对电子银行认知度。由经过集中代收付业务的客户经理团队进行业务推广。业务推广过程中，有必要的加大电子银行应用推广力度，营销人员进驻机关企事业单位，并对财务主管和操作人员，开展电子银行业务处理优势宣传，不断提高客户对电子银行的认识了解，提升电子银行的使用效率。三、市场划分越细，业务规模越广开展代收付业务，所有的营销行为都基于一个大前提，即对当地市场信息的绝对了解。所以，在营销活动开始前，重中之中的，就是要对市场进行细化分类，确定目标客户。结合吕梁当地实际，要将市场细分落实到具体的企业头上，才算劳而有得。 如：水、电、煤、固定电话、移动电话、网络、有线通以及保险、学杂等所有需缴付、支取费用，都由涉及哪些企业，叫什么名称，目前在哪些银行开户，有哪些业务往来等等。对于目前我行集中代收付业务拓展策略，主要是3月份至6月对离石区企业营销要做到初出规模的既定目标下，实际问题在在于时间短，任务重，所以，我们将目前离石区的目标客户按照主要客户和次要客户分为A,B两类，坚持集中力量营销A类客户， 营销B类客户的方法，其中A类客户主要是指资金清算流量大，次数多的客户，包括，涉及到人民生产生活的占比大的，如供电公司，供水公司，中国移动，煤气公司，有线电视台等。做出针对性很强的营销。四、同质化中求新意，知己知彼操胜券给客户一个来晋商银行开户，办理代收付业务的理由！这是我们必须要给出的答案。为此，目前就应付出更多努力去做好其他银行代收付业务特点和企业办理代收付业务需求的调查摸底工作。调查同业：列出一张摸底项目明细表；注意调查时的方式方法，避免引起同业反感和误会。调查企业：基于在详细的市场划分基础之上，在不同行业或性质的企业中，分别抽样选取几个代表性企业进行调查，可分小组进行，避免一户企业重复调查。列出一张调查问卷反馈表；用换位思考方式，从客户角度分析问题，同时告知企业我行的优惠、优势，增值服务等。在之前发放邀请函后，想必调查企业的工作在培训的过程中就可进行多半，可谓事半功倍。在完成调查工作后，更重要的是我们要重视反馈回来的信息，并加以研究，结合我行实际，来打造晋商银行代收付业务的独到之处，来回答开始的那个问题。 五、营销策略千帆竞，利益分配把平衡1、 做好增值服务吸引客户。基于我行网点单一、起步较晚的现状，优质客户的营销难度比较大。我们最大的优势，除了目前已经几斤薄利的部分公户费用外，就是服务至上了。拓宽增值服务项目，在做好上门服务的同时，是否可用以下思路？如A类企业在我行办理代收付业务的，其单位员工皆可办理我行金卡，享受贵宾待遇；或优质企事业单位在我行办理代收付业务的，我行可替其科级以上干部担保，每人办理iphone4手机一部；或新成立公司在我行开户并办理业务的，可获得手续费用方面的优惠等等。分析客户需求，满足客户需求，谋求合作共赢。对于A类企业、优质客户群，客户经理往往会感觉很棘手，找不到客户的需求点。对于这一点，我自己在营销过程中，有两点体会：一是不同性质企业会有不同的社会属性，对国家事业单位而言，应多从它们的社会属性入手去思考，谋求合作，但我们往往忽略了这一点。“当私人关系面对国家利益时，孰轻孰重，岂是可以轻易被利用的？”正当的合作其实方式有很多种，刚刚在业务宣传中的多样化合作阐述，已经举例说明；二是如果对冷冰冰的企业单位没有办法，就找有“血性”的办事人，必有切入点（如利润核算前提下，可通过中介机构，赞助企业财会人员外出培训等）。所以，在营销大客户时，我们更多的应该从分析对方需求，满足对方需求，以互利互惠的合作方式推进业务。 3，试点先行，夯实基础。由营销团队确定一家试点单位，派驻经验丰富的工作人员现场提供全面支持，全力指导系统上线推广工作，不断积累经验、夯实基础。确保上线一家成功一家，使集中代收付业务推广工作的顺利开展，通过这些单位小额集中代收付业务上线后感受到的便利，带动和影响其他单位，逐步扩大集中代收付业务拓展的范围。 4，高层营销。代