传媒集团公司业务部管理手册范本(word档，可编辑，27页).doc

XX传媒集团公司业务部管理手册2010年6月1日目 录第一章组织定位与职能1第1节 组织定位1第2节 部门职能1第二章组织结构与岗位职责2第一节 组织结构2第二节 岗位职责2第三章业务管理制度、规定11第一节 晨、夕会管理制度11第二节 出差与报销管理规定11第三节 广告业务区域划分及媒体产业化合作项目行业划分管理规定11第四节 撞单处理规定12第五节 业务部门与后勤部门协作管理制度12第八节 全员营销和大型活动管理制度13第九节 业务日常管理规定14第四章业务开展方法15第一节 地方品牌广告与广告公司业务开展方法15第二节 媒体产业化合作项目业务开展方法15第三节 报纸广告业务开展方法17第四节 广告活动化、活动品牌化运作方法17第五章 工资、提成标准及奖罚制度18第一节 业务员岗位18第二节 项目（业务经理）岗位20第三节 试用期业务员岗位21第六章 业务操作流程24第一章组织定位与职能一、组织定位公司业务部是公司实现服务、商品向需求客户进行销售并实现价值的最重要的职能部门。二、部门职能1、业务部在公司经营战略、营销策略和管理指导下，根据市场的具体特点，制定适用的市场策略和销售方式；对公司下达的销售目标进行分解，完成销售任务。2、规划、建立、完善销售网络体系，保持销售系统的售前、售中和售后服务的连续性，与公司各部门紧密协同，对产品销售进行全面的协调与控制。3、科学、专业、合理地进行商品销售，用与客户共赢的理念提高销售额和销售利润，同时降低销售运营成本。4、建立客户档案，负责维护目标市场，并做好售后服务；完善公司最前端的市场信息提供功能。第二章组织结构与岗位职责1、组织结构鹏翼宜春公司业务部项目部项目部项目部业务员业务员业务员业务员业务员业务员二、岗位职责岗位名称：业务部经理。直接上级：分管副总。直接下属：项目部经理、业务员。岗位性质：公司业务工作。管理权限：受公司副总领导，行使对业务部的领导、监督、管理的权力，并承担领导本部门完成工作任务的义务。管理责任：对业务部的所有工作全面负责。主要职责：1、传达、分解、落实公司下达的政策与任务；2、公司广告销售年度、季度、月工作计划与费用预算的制定、审批与实施工作；3、公司其他业务的模式设计、调整、管理、实施；4、组织建立、健全部门客户档案，分析市场需求，判断需求意向，提出产品改善和广告产品开发建议；5、保证本部门正常、高效运作，对相关广告的需求信息及时向客户服务部、财务部与策划部进行交流；6、制定本部门的费用预算计划；7、负责对重要客户定期巡访与维护；8、负责本部门的员工管理与考核工作，负责本部门人员的上岗培训及定期培训，召集业务员办公例会，及时解决业务员在业务、思想动态等方面出现的问题。岗位名称：项目经理。直接上级：业务部经理。直接下属：业务员。岗位性质：本项目部业务工作。管理权限：受业务部经理领导，行使对项目部的领导、监督、管理权力，并承担领导本项目部完成工作任务的义务。管理责任：对项目部的所有工作全面负责。主要职责：1、传达、分解、落实业务部下达的政策与任务；2、负责开展公司广告销售业务并保质保量完成任务；3、负责开展公司其他业务；4、负责建立、健全本项目部的客户档案，分析市场需求，判断需求意向，提出产品改善和广告产品开发建议；5、保证本项目部门正常、高效运作，对相关广告的需求信息及时向业务部领导报告；6、负责对重要客户定期巡访与维护。岗位名称：业务策划。直接上级：项目经理。岗位性质：业务策划工作。主要职责：1、负责业务部广告客户广告投播方案、投播计划等的制订。2、负责指导和协助业务员完成客户策划方案的写作。3、负责市场调研，每个策划方案的制订都必须符合市场的实际情况和客户的真正需求。4、根据市场需求制定全年广告营销活动方案，月月都有活动，每年都有两次大型活动，做到广告活动化。5、有针对性地重点服务大客户，对业务部门的大客户及时进行相应的策划帮助。6、没有策划任务时要深入市场，做市场调研，参与全员营销业务。岗位名称：广告业务员。直接上级：项目经理。岗位性质：开展广告业务工作。主要职责：1、服从业务部门领导和项目部经理的指挥和调配，负责公司媒介销售工作，积极开拓媒介销售市场，形成客户网络；2、为客户提供简单的媒介播出方案，对所负责行业进行深度客户开发，完成部门下达的销售目标； 3、对外积极推荐公司媒体，维护公司良好形象；4、协助公司财务部门做好客户应收账款的管理；5、负责与客户的日常联络，积极与客户沟通，了解客户的产品及该品牌有关资料，然后按程序、流程与公司内各部门的同事沟通，协助策划部和制作部针对客户需求构思整套广告计划。6、负责本人业务文件的收、发，汇总销售数据，完成各种销售报表，制定年、月、周、日工作计划，完成每天工作日志，并将上述资料及时交由业务文秘进行存档管理；7、完成领导交给的其他工作。岗位名称：营销业务员。直接上级：项目经理。岗位性质：开展营销业务工作。主要职责：1、结合公司媒体优势和其他优势，负责引入市场需求较大、发展前景良好的产品，进行媒体产业化经营；2、负责经销商和产品销售渠道的开拓和维护，完成上级下达的销售目标；3、协助库存管理及控制，通过各种日常销售数据的收集、整理对市场和销售情况进行全面了解，从而对分销商货品的库存标准、库存水平及未来销售进行销售预测和对库存产品进行规范控制和管理；4、及时、准确地为项目团队提供缺货、新品、滞货、库存等产品信息，以保证货品充足、正常运作、销售良好；5、完成分销商订单的制定并跟踪订单的处理过程，避免因不合理的库存造成货品断销或货品积压、滞销；6、负责本人业务文件的收、发，汇总销售数据，完成各种销售报表，制定年、月、周、日工作计划，完成每天工作日志，并将上述资料及时交由业务文秘进行存档管理；7、完成领导交给的其他工作。岗位名称：业务文秘（客服）。直接上级：业务部经理。岗位性质：业务文秘、客服工作。主要职责：1、协助业务部经理处理各项业务管理工作，衔接协调与公司各个部门和本部门各项目部之间的关系。2、安排业务会议，负责会议记录；3、负责整理、管理业务部的各项资料，负责各项业务资料的保密工作；4、负责对业务员的每日工作总结做文件处理，处理撞单并向部门经理汇报。5、负责管理、督促并协助业务员维护客户关系。6、在不影响正常工作和未和现有业务发生冲突的情况下可以开展业务工作，并向部门经理及时汇报。第三章业务管理制度、规定一、晨、夕会管理制度1、业务部每日8：309：00开早会，解决问题并部署当天工作。原则上业务员必需参会，特殊情况事先请假。2、夕会在有大型活动开展期间，每日5：30进行，对当日工作做详细总结，对活动进度做每日倒计时跟进。3、业务会议具体管理规定按员工手册有关制度执行。二、出差与报销管理规定1、为拓展业务，公司鼓励并要求业务员认为有必要的情况下可向项目经理申请出差开展业务。2、出差管理办法按公司有关制度规定执行。3、出差报销按公司的出差管理制度办理。三、广告业务区域及媒体产业化合作项目行业划分管理规定1、广告业务不划分区域和行业，业务员可以自行决定。但对已成交的客户不得重复跟进，由成交的业务员负责跟进。2、媒体产业化业务按行业划分，业务员根据自己划分的行业开展业务，并限定完成时间。3、媒体产业化业务员在选择合作商家时需得到项目经理同意并在其指导下开展工作。四、撞单处理规定1、业务员开展业务，要及时到客服处进行资料备案，防止撞单情况发生。2、一但发生撞单，按客服登记的跟踪时间先后顺序来确定业务负责人。3、如果签单人事先没有到客服处进行资料备案，并确定不知其他业务员已经在之前接洽同个业务而把合同签回者，业务提成则与被撞单者各得50%。4、如果明知有人已经在接洽或跟踪该业务且很快要签定合同，而恶意撞单者，签回的单没有提成，不算业绩，并给予记过处分5、如果发生无意撞单，则按到客服登记的时间先后，来确定早登记者继续跟单。但此种情况下，继续跟单者有签约时间限制，时间限制长短视具体情况决定。如在限定时间内没有签下合同，则立刻停止跟单，让其他同事跟进。无意撞单者，两人也可以协商合作，达到签定合同的目的。6、业务员开展业务需策划、编导等部门人员一同去与客户沟通后，发生策划、编导等部门人员在没有和业务员沟通好的情况下绕过业务员直接跟进客户并签单，作恶意抢单处理，不算业绩，不能获得提成，并给予记过处分。五、业务部门与后勤部门协作管理制度1、业务员开展业务需后勤如行政、策划、编导等部门人员一同去与客户沟通时，必须先向项目经理或部门经理提出申请，获得批准并得到策划、编导部门领导同意后方可一同外出拜访客户。2、业务员开展业务需后勤如行政、策划、编导等部门人员进行策划、设计、制作等方面的协助，必须先向项目经理或部门经理提出申请，获得批准后，部门经理填写请求派工单，经公司分管副总或总经理签字同意后开出派工单，落实到相关部门执行。3、后勤如行政、策划、编导等部门接到派工单后，必须按照规定的时间、要求完成工作任务。在完成任务过程中后勤人员要主动和业务人员沟通，详细了解情况，以使工作更好地满足客户要求。4、后勤如行政、策划、编导等部门完成派工单所列的任务后，填写请求派工单的业务部经理和项目经理在派工单上签字认可，并在“任务完成质量”栏上“优秀、较好、一般、差”四档选择打勾（打“差”须说明理由），以此作为后勤部门工作质量的考核依据。5、后勤部门如行政、策划、编导等部门在与业务部门合作时，是配合与协助作用。如果发生业务员与后勤部门人员的意见或业务发生冲突时，应以业务部经理的意见为主。六、全员营销和大型活动管理制度1、为提升公司的业绩，营造积极的工作氛围，公司鼓励非业务岗位员工参与全员营销。2、非业务岗位员工应充分利用自身的社会资源有针对性地开展业务。3、非业务岗位员工如有兴趣开展更多的业务，可在不影响本职工作的前提下，在业务部的指导和统一管理下进行。4、非业务岗位员工在开展业务前须与业务部门事先沟通，防止重复跟进情况发生，如发生撞单现象则按业务撞单管理办法处理。5、公司开展大型活动时需要非业务岗位员工参与时，对参与者所涉及的业务进行统一管理。所有资料都必须交给业务文秘。6、业务部门以外的所有部门成员参与大型活动的业绩不纳入业务部门考核，但可计入相应部门的考核加分。7、非业务岗位员工参与全员营销和大型活动的提成按有关规定办理。七、业务日常管理规定1、新业务员必须每天开拓二个以上新客户，老业务员一周必须新开拓二个以上新客户，并负责对老客户的及时跟进与维护。2、项目经理每周必须向业务部经理汇报两次以上工作，时间是每周三下午和周五下午。3、业务员的每日工作日志、需要填写的工作报表，按时交给业务文秘做客户资料管理。如一周内有三天未填写，则需到部门经理外进行情况汇报。第四章 业务开展方法一、地方品牌与广告公司业务开展方法1、地方品牌与广告公司的业务进行行业和区域划分，每个业务员划分责任跟进区域品牌。2、业务员必须在计划时间内完成客户开拓和业绩指标等工作任务。3、在开展业务过程中，业务员遇到自身难以解决的问题可向项目经理或部门经理要求帮助。4、制订季节性广告规划。对季节性很强的客户开展广告业务，要有规划并且要有针对性。业务文秘要收集、整理出所有季节性强的产品和服务的厂家与联系人资料，分发给各个业务部门并进行到计时的管理，要把跟进沟通的情况及时汇报总结，以寻求更好的客户解决方案。5、业务部与栏目部门要做好对接，有效拓展栏目业务。现有栏目的广告资源安排专门业务员开展业务。栏目的发展方向应跟随市场情况调整，做到即能吸引观众眼球，又能满足客户需求。6、项目经理或部门领导负责对业务过程的监督管理，评估业务开展的进度和质量，及予以指导。7、业务文秘不定期抽查业务员的工作进度。二、媒体产业化合作项目业务开展方法1、业务员要选择各行业有代表性的品牌作为媒体产业化业务的主要方向。并且对一、二线品牌和大客户进行分期重点服务和突破。2、一期服务是通过策划创新、服务优势、传播优势、活动优势、成功案列分析等方法，获得一线、二线品牌和大客户对公司的重新认识与对媒体产业化合作模式的理解，并达成合作意向。2、二期服务是对有合作意向客户的产品或服务，进行前期策划，提出营销、推广方案，获得客户认可后展开媒体宣传，以公司的优势资源和良好的广告推广效应让客户感受公司电视和平面媒体在当地的绝对影响力和对客户利益增长的巨大作用，促成客户的合作。3、三期服务是根据市场的实际情况，结合公司各种资源优势，通过策划、制作、营销、整合推广等全程式组合服务，达到为客户创造价值的目的。4、媒体产业化合作项目的各期服务，主要以业务单元小组的形式开展，进行有针对性的专项服务，但各个服务小组之间要在项目部或部门的统一领导下相互协作，不断改善服务职能，最大化地体现出客户价值，从而实现公司的利益。5、为更好地推行媒体产业化业务，成立营销部开展产品招商，进行市场开拓、终端管理、终端宣传和阶段性活动等工作。营销部应不断引进有市场竞争力和市场前景的产品，保证业务的可持续性的发展。6、开展媒体产业化项目合作的过程中，必须按阶段性进行总结。总结经验、吸取教训、改善薄弱环节，提高服务质量，形成各个行业媒体产业化服务样板，以利今后更好地开展业务。三、报纸广告业务开展方法1、成立侧重于报纸广告业务的管理小组，主攻报纸广告业务。2、报纸广告业务任务必须分摊到每个业务员身上3、对报纸广告进行版面创新，推出新的更适应小企业和大众商家的新型广告形式。4、有针对性地为商家搞一些便于操作的活动，如消费者心中的诚信商家评选活动、地方特色产品的商标集锦活动等，以有利报纸广告业务的开展。四、广告活动化、活动品牌化运作方法1、在广告活动化运作的同时，要进行活动品牌化运作。2、活动要做好规划。活动要立足于市场，真正满足客户的需要3、成立专门策划小组。策划小组要加强与业务部的衔接与配合，负责完成业务需要的策划、大客户服务小组工作计划、行业解决方案、市场调研报告、各种活动规划等，并协助业务部门各项策划的落实。4、策划人员要植入到业务部门，以能更好更快地为开拓业务服务，加速对活动品牌化运作和媒体产业化项目的启动，并在平时策划任务不多的情况开展业务。第五章 工资、提成标准及奖罚制度业务员岗位一、业务员工资标准1、业务员底薪：600元/月+三金200元，合计800元。二、提成标准1、广告提成标准：品牌6%，医疗药品2%（不纳入任务计算），报纸8%。2、媒体产业化项目提成标准：（1）媒体产业化项目产生的净利润，换算为广告的实际进账额提成；（2）医疗、保健品类的媒体产业化项目按广告实际进账金额的2%提成，其它类的媒体产业化项目按广告实际进账金额的8%提成；（3）非业务人员引入成功的媒体产业化项目或业务人员引入成功的非本部门业务范围内的媒体产业化项目，引入人在上述提成额度中享受10%的提成；（4）非业务人员介绍成功的活动、展会项目或业务人员介绍成功的非本部门业务范围内的活动、展会项目，介绍人按公司实际进账额的3%提成。（5）由项目经理负责的多人参与的媒体产业化项目，按广告实际进账金额的10%提成。项目经理在其中提成6%，其余4%的提成分配给其他参与人员，提成数额由项目经理确定，报部门经理同意后执行。三、业务奖惩制度1、业务员每月基本任务：电视广告46万元；报纸广告6000元。2、业务员完成每月基本任务，按提成标准发放提成。超额完成任务的（电视广告68万元，报纸广告60008000元）之间的，超出其本任务部分按7%发放；电视广告8万元以上，报纸广告8000元以上，超出基本任务部分按8%发放。3、连续三个月完成电视广告18万元总任务，报纸广告1.8万元总任务者，另行奖励1000元。4、业务员连续三个月超额完成任务，除上述奖励外，公司还给予加薪、升职，具体办法再定。5、未完成每月基本任务者，罚款200元/月。前两个月没有完成任务如在第三个月完成电视广告12万元，报纸广告1.8万元者，前面的罚款进行返还。6、从事媒体产业化项目的业务员，项目产生的净利润，换算为广告的实际进账额作为奖惩依据。其考核期限可不按月进行，而由部门经理根据项目的实际情况决定。7、考核以三个月为一个计算周期，连续三个月未完成任务的业务员，公司可予以辞退。8、另年任务（从合同颁布之日起计算12个月内）累积完成120万品牌广告任务的，可获得公司2%的额外奖励。项目（业务）经理岗位一、项目（业务）经理工资标准1、底薪：1000元/月+三金200元，合计1200元1、项目（业务）经理每月基本任务：电视广告68万元；报纸广告8000元。2、项目（业务）经理完成每月基本任务，按提成标准发放提成。超额完成任务，电视广告810万元，报纸广告800010000元之间的，超出其本任务部分按7%发放；电视广告10万元以上，报纸广告10000元以上，超出基本任务部分按8%发放。3、连续三个月完成电视广告24万元总任务，报纸广告2.4万元总任务者，另行奖励2000元。4、项目（业务）经理连续三个月超额完成任务，除上述奖励外，公司还给予加薪、升职，具体办法再定。5、未完成每月基本任务者，罚款400元/月。前两个月没有完成任务如在第三个月完成电视广告24万元，报纸广告2.4万元者，前面的罚款进行返还。6、从事媒体产业化项目的项目（业务）经理，项目产生的净利润，换算为广告的实际进账额作为奖惩依据。其考核期限可不按月进行，而由部门经理根据项目的实际情况决定。7、考核以三个月为一个计算周期，连续三个月未完成任务的项目（业务）经理，公司可予以降职、辞退。8、另年任务（从合同颁布之日起计算12个月内）累积完成120万品牌广告任务的，可获得公司2%的额外奖励。试用期业务员岗位一、底薪480元/月。二、每月广告基本任务2万元，按业务员提成标准发放。三、试用期二个月，未达标者可以提出延长试用期申请，经业务副总以上公司领导同意后或延长一个月，未得到同意者辞退。第六章业务分工及行业划分1、张猛：负责公司常规广告业务；负责媒体产业化合作项目。2、易睿：分管业务一部的常规广告业务，负责媒体产业化项目尚兰格项目的运营、管理；负责房地产行业媒体产业化项目的开展。3、李雨：分管业务二部的常规业务和广播电视报的业务；负责编排，审稿等工作；负责金融、保险、通信行业媒体产业化项目的开展。4、董子弟：负责完成部门业务分配的常规业务和相应的工作；负责汽车、摩托车 电动车行业媒体产业化项目的开展。5、刘沙：负责完成部门业务分配的常规业务和相应的工作；负责家电（卖场、品牌电器空调、冰箱等）、超市行业媒体产业化项目的开展。6、何欢：负责完成部门业务分配的常规业务和相应的工作；负责品牌家具行业媒体产业化项目的开展。7、付祖卫：负责完成部门业务分配的常规业务和相应的工作；负责品牌家具行业媒体产业化项目的开展。8、陈丽瑶：负责完成部门业务分配的常规业务和相应的工作；负责媒体产业化项目的行业待定。9、王嵘：负责完成部门业务分配的常规业务和相应的工作；负责媒体产业化项目的行业待定。10、马鹏云：负责完成部门业务分配的常规业务和相应的工作；负责媒体产业化项目的行业待定。11、刘哓龙：负责完成部门业务分配的常规业务和相应的工作；负责媒体产业化项目的行业待定。12、潭媛：负责业务文秘和客户服务。13、刘潮：从事营销部工作，负责完成部门业务分配的常规业务和相应的工作；负责媒体产业化项目的行业待定。14、张重阳：从事营销部工作，负责完成部门业务分配的常规业务和相应的工作；负责媒体产业化项目的行业待定。15、彭明生：从事有机食品项目部工作，为集团“健康购”项目的开展作前期准备；负责完成部门业务分配的常规业务和相应的工作；负责媒体产业化项目的行业待定。业务分工和媒体产业化行业划分，可根据实际情况进行调整。第六章 业务操作流程1、业务员必须按照计划完成或超额完成任务。业务员连续三个月无法完成任务的，公司有权调整其劳动岗位或予以辞退。2、业务员首先必须严格选择客户，认准哪些才是公司的潜在客户特别是媒体产业化项目合作客户。要有计划地完成每天寻访客户数量。要以各种合法的方式、主动地获取客户的信息（如联系人、电话、手机、传真、地址、客户类型、客户的产品情况、是否有竞争对手等），初步分析客户的状况。在电话、网络通讯和会面中必须要以XX集团“与客户共赢”经营理念下进行沟通，争取客户的最大认同；同时不得对客户以明显的、攻击性的言行（包括文字）评论竞争对手和客户的其他关系人。3、与客户进行接触后，必须建立客户的初步档案，并进一步完善。要善于分析客户发现商机。对已经开始洽谈的客户的资料和每日工作日志必须详细报告业务文秘或客服，以便公司进行必要的监管。4、业务员根据客户的基本资料，进行初步的分析，并向客户推荐不同的广告形式或媒体产业化合作模式。业务员要了解公司的基本情况和资源情况，以及专业的知识，使自己对所说的广告形式和媒体产业化合作模式有深刻理念，从而以专业的语言和水平去说服客户。严禁以欺骗手段诱骗客户。5、业务员在和客户沟通的过程中，要收集客户的“三证”（已年审的营业执照、国税登记证、地税登记证）资料及其它必须资料并存档。业务员每周必须向客服部提交提交一次需完善的客户资料及新增客户的资料。6、业务员如与客户签约，尽量使用公司拟定的合同，要求客户严格按照合同规定细节明确其责任。合同一式两份，我方执一份，签订后交有关责任人保管。7、合同签定后，必须按公司有关制度通知相关部门（如策划、制作、播出）完成合同内容。广告播出后，要及时通知客户并按时完成播后回访等售后服务工作。媒体产业化项目合同签订后，责任部门要按合同要求及时安排市场启动和推广、营销的各项工作。8、对于签有媒体产业化合作项目商品经销合同的客户，在发出商品订单时，必须按规定进行确认并签名，原件、复印件或传真件交财务保管。业务员签定媒体产业化合作项目时，应当向客户提出支付项目启动资金要求，可以前期广告投入、活动投入等原因提出，并尽量得到客户的支持。9、媒体产业化合作项目的合同，只有在业务方式、成本核算、团队组建、方案制订等各个环节明确后，才能进入操作程序。10、媒体产业化商品经销合作项目，开单时必须明确告知开单员：所需要的货物名称、型号、批号、规格、数量、销售单价、应收款期限（天数）等信息，并要求开单员进行复述、复核，开出单后，业务员必须进行复核并签名确认。11、业务员严禁擅自要求开单员（或业务员本人）在无库存的情况下开单。无库存的情况下（货在运输途中或货已经到公司仓库，但未能录入库存的）开单必须经过申请，确属货已经到公司仓库，但未能录入库存的，必须由有关负责人审批后才可以开单。12、业务员自行开单时必须和“有开单员在场开单”一样严格遵守相关规定，严禁“擅自在无库存的情况下开单”、“应收款愈期30天以上无审批擅自开单”、“所填写的开单信息不完全”等所有违规行为。13、因业务员自行开单造成开错单而已经送货的，业务员要承担往返运输费。14、业务员将已经开好的出货单交付给负责运输的人员，并填写送货说明单，书面说明详细的送货地址、收货联系人、联系人电话等，写明是否要即收货款（现金、即期现金支票、远期现金支票、电汇转帐支票、银行承兑汇票）还是只签收货单等，同时要与客户联系好验货、卸货事宜。15、关于签收货单，必须在合同中规定了收货经办人签名和盖公章或部门章，如该客户不能执行盖章的，业务员必须明确通知财务部有关人员和负责运输的人员，并在“送货说明”中说明。因业务员未能要求客户通知其相关部门（如采购、仓库、检验、财务等部门）协助执行，或造成送货过程出错的，业务员必须承担责任。严禁业务员以无库存的运单向运输负责人（司机）要求进行确定的运输安排。16、业务员最晚必须在货物运输后第二天上午12：00前查询运输情况，联