《销售培训与管理》课程标准.doc

/sundae_meng销售培训与管理课程标准课程名称：销售培训与管理适用专业：市场营销专业群各专业方向一、前言销售培训与管理课程主要介绍的是企业现实产品销售活动中所涉及到的包括寻找目标顾客、接近目标顾客、推销自我、产品展示、异议处理、促成交易、售后服务、建立顾客档案等通过人员推销的方式把产品销售出去的方法与策略，是企业市场营销工作的一线活动。企业的市场营销工作内容包括：市场调研、营销策划、公关宣传、商务谈判、构建销售渠道、产品销售、售后服务等环节。其最终目的就是在推销产品过程中取得市场竞争优势，提升产品的市场占有率，实现企业利润最大化。也可以说，企业市场营销工作是通过调研与策划以恰当的方式、恰当的途径向目标顾客推销商品的过程，因此，推销技能是市场营销工作者的基本技能之一。1本课程在相关专业中的定位推销培训与管理课程主要是在市场营销专业群中各专业方向（包括汽车营销、连锁经营管理、电子商务等专业）开设。我院高职市场营销专业群的人才培养目标定位主要是：培养德、智、体、能、心等方面全面发展，牢固掌握必需的文化科学知识和有关产品销售方面的专业知识，具有实践能力和创业创新意识，具有较强的市场调研能力、人际沟通能力、商务谈判能力、营销策划能力、开拓市场能力、产品销售能力，能适应市场经济需要的、服务营销业务第一线的高技能应用型销售人才。市场营销专业群学生目标岗位群面向为：各类公司从事营销一线工作的推销员、销售助理、渠道经理、销售代表、销售统计员、电话销售代表、市场调研员、营销内勤、客户开发主管、客户维护主管、客户关系主管、门店经理、销售部经理等。由于在销售培训与管理课程中所涉及到的推销技能贯穿于企业营销一线业务全过程，推销能力是市场营销专业群各专业方向最基础的关键能力，因此推销技能课程为市场营销专业群的核心课程。销售培训与管理课程采用基于工作过程的项目教学模式，模拟企业真实的工作情境与工作流程，通过具体教学项目，将工作内容分解为具体的项目任务，教室就是营销工作室，巧妙设置情境，以学生的职业能力培养为课程的重点与核心，全面发展学生优良的职业道德品质、扎实的技能基本功、符合职业岗位需要的综合素质及较强的再学习提高能力，实现学生“三创能力”培养的突破与教学“三反效果”。“三创能力”即创造能力、创新能力、创业能力；“四反效果”即反射效果、反刍效果、反馈效果。 2本课程的基本教学理念（1）以“项目引导、任务驱动，学做合一”模式进行课程整体设计鉴于推销技能转贯穿于市场营销的全过程，同时根据市场营销专业群人才培养目标的要求，推销技能培训课程中主要采用“任务驱动、学做合一”的项目教学法，把教学过程与具体的工作项目充分地融为一体，围绕具体的项目构建教学内容体系，组织实施教学；学习过程成为人人参与的自主的实践活动，教学过程是理论与实践有机结合的过程，通过教学过程的实施，使学生养成主动思考的良好学习习惯，培养了团队协同能力和交流能力，提高学生分析和解决问题的能力；使课程不仅具有很强的实践性、针对性、探究性和职业性，而且可以使教学的开展变得目的明确、脉络清晰、井然有序、卓有成效，起到事半功倍的效果。（2） 充分利用课程数字化教学资源，充分发挥课程网站的作用，拓展学习渠道和学习空间，实现互动开放式的教学教学资源的开发和利用，是提高学生学习兴趣，提高教学效果的重要环节。在教与学的过程中，教师和学生都应充分利用基本教学资源，包括网络教案、实验实训指导、应用案例、多媒体课件、习题库、试题库、各类教育教学网站和各种教学辅助光盘等数字化教学资源。同时充分发挥课程网站的作用，通过课程网站丰富的教学资源和良好的网络环境，调动学生的学习积极性，学生在任何时间、任何地点都可以上网学习。（3）以探究性的实践贯穿项目教学始终，培养学生终身学习的良好习惯职业教育首要考虑的是就业问题，但随着社会发展和科技进步，职业内涵和所应用的工具不可避免地要发生变化，所以在课程教学中，不仅要教会其基本技能，更重要的是教会一种学习方法和工作方法，使其在社会潮流中立于不败之地。按此理念可在独立完成项目中设置部分新知识和新技能，学生为完成工作任务，自行探索新知识解决新问题，从不同的侧面培养学生养成探究性地工作、终身学习的良好习惯。（4）注重过程评价，促进学生综合发展本课程在教学过程中，倡导自主学习，启发学生对设定状况积极思考、分析，建立能激励学生学习兴趣和自主学习能力发展的评价体系。该体系由形成性评价和终结性评价构成。在教学过程中应以形成性评价为主，注重培养和激发学生的学习积极性和自信心。终结性评价应注重检测学生的知识应用能力。评价要有利于促进学生的知识应用能力和健康人格的发展。建立以过程培养促进个体发展，以学生可持续发展能力评价教学过程的双向促进机制，以激发兴趣、展现个性、发展心智和提高素质为基本理念。3本课程标准的设计思路本课程以就业为导向，在专业教学指导委员会及行业专家指导配合下，对市场营销活动所涉领域的各岗位(包括)进行职业能力分析，以处理产品推销业务所需主要技能为主线，以实业真实项目为引导，充分考虑国家推销员职业资格考试要求，采用业务流程式与技能培训递进式相结合的结构展示教学内容，通过再现情景、仿真模拟等活动项目来组织教学，培养学生具备的基本职业能力。二、课程目标1课程总目标本课程在市场营销专业群各专业方向的课程目标主要是：通过对企业真实体验市场营销销售业务所涉的收集整理顾客资料、策划销售方案、销售谈判与沟通、商品销售实施、销售销售业务管理过程，培养学生根据推销业务各个环节的需要，正确运用各种推销策略与技巧的能力，同时熟知市场营销工作内容与流程、销售相关法规、销售工具、销售表单等与商品推销相关的知识，具有团结协作、扎实工作和敬业精神，使学生真正成为掌握一门技术的高级应用型人才。2具体目标（课程预设能力目标的阐述）（1）技能与知识目标通过本课程的学习，要求学生掌握商品推销的操作流程和各种推销技巧的运用方法及运用策略，能根据企业的营销策略以及商品特征进行有效商品推销。即：通过本课程的学习要求学生能在商品销售之前收集整理顾客资料，编制各类销售工作计划；在销售过程中运用方格理论分析判断顾客类型、顾客消费心理、进行自我推销、运用FAB、SPIN等产品呈现法则进行产品介绍与展示、运用挖掘顾客需求的技巧进行有效沟通、运用报价技巧进行谈判、运用顾客的购买心理阶段分析理论进行异议处理、掌握成交时机灵活运用促成交易技巧、运用讨债技巧回收帐款；商品销售之后建立顾客档案、维护顾客关系等。使学生拥有完整翔实的知识结构和实用精准的技能体系。（2）过程与方法目标本课程在教学过程中，突出学生主体，采用项目教学，启发学生善于观察、自主思考、独立分析问题与解决问题。通过以学生为主体的学习，使学生在观察、思维、推理与判断、分析与解决问题能力方面有明显的提高，能够灵活运用相关法律、推销行业惯例以及各种推销技巧解决现实中的商品销售问题。（3）情感态度与价值观目标在教学过程中，采用角色扮演教学、情境教学、项目教学、集体激励、业余活动等方法，使学生树立正确的价值观念，诚实向上的工作态度，全面提高学生的综合素质。在课程的每一模块都匹配相应的项目，与现实市场情况结合紧密，鼓励学生积极参与项目研讨分析。通过与课程内容紧密配合的课堂活动（观看视频、讨论、项目分析等），丰富教学内容，调动学生学习的兴趣，激发他们学习的热情，培养学生的主体意识、问题意识、开放意识、训练意识、互动意识、交流意识，使学生很好的控制自己的情绪与思维，成为一名职业人。（4）职业道德与素质养成目标在教学过程中通过团队活动实践让学生领悟并认识到敬业耐劳、诚实守信、讲究效率、尊重规则、团队协作、服务社会、崇尚卓越等职业道德与素质在个人职业发展和事业成功中的重要性，使学生能树立起自我培养良好的职业道德与注重日常职业素质养成的意识，养成良好的职业行为习惯。三、内容描述1课程总体内容描述销售培训与管理课程内容体系的安排是根据课程在市场营销专业群中的定位和作用，以专业领域各岗位的职业能力为导向，按照国家推销员职业资格标准，依据企业商品销售活动发展的逻辑顺序及环节展开；整合、序化教学内容，突出实践性和应用性。设置了三大反映真实工作岗位的教学项目，即：电话推销、店面推销、行销教学项目，通过课程整体设计和一系列教学实践过程，教、学、做相结合，来实现课程教学目标。为使学生既具备扎实的技能基础从容就业，又具备拓展性的知识结构与自我提高学习的能力成就事业；既符合由浅到深的知识技能掌握规律，又使学过的知识技能与实际应用紧密结合可迁移，我们按照销售人员从一个初出茅庐的新人，到成为一个纵横捭阖、能够独当一面的销售精英所要经历的职业成长阶段，将课程分为项目准备演练与正式项目两大模块。总体内容框架如下表所示：模 块 名 称学时1、了解、认识企业销售工作岗位4（课余课时）2、养成优良的职业道德33、控制、管理自我情绪34、团队合作、管理能力训练35、寻找接近目标顾客36、推销产品217、维护顾客关系38、制定销售计划，评估销售绩效39、企业实践15 合 计54+4（课余课时）2课程分项目具体内容描述 销售技能培训与管理课程能力训练项目设计课程项目： 仙妮蕾德系列产品销售（市场营销专业） 课程项目：长安奔奔系列轿车销售（汽车营销专业） 总课时：54小时销售技能项目任务一：职业道德养成 课时：3小时 态度目标技能目标专业知识目标1、养成诚实、守信的思维习惯2、养成以顾客为中心的思考习惯3、养成热情服务、严于律己、认真负责的职业态度1、能够讲授3个中华传统美德故事2、能够讲授3个良好行业职业道德故事3、能够理解、讲授企业文化内涵1、理解、掌握推销的内涵2、掌握人员推销在市场营销工作中的作用3、推销员推销职业行为准则项目任务重点1、养成良好的职业道德观念与职业行为习惯。2、树立正确的以解决顾客实际问题为中心销售观念3、认同企业文化教学方法 故事、案例辨析； 情景模拟； 讨论分析。项目教学设计步骤（或过程）：1、 由学生分小组收集、整理中华传统美德故事；良好行业职业道德故事。2、 由学生分小组展示收集的内容。3、 学生讨论、总结优良职业道德。4、 专业授课教师总结、提炼职业道德标准并评价学生表现。5、 由订单合作企业授课教师讲解相关企业文化。考核内容及方式1学习态度 过程记录2讲授10个中华传统美德故事现场展示3讲授10个行业良好职业道德故事现场展示4讲授企业文化内涵现场展示5推销的内涵理论试卷考核6人员推销在市场营销工作中的作用理论试卷考核7推销员推销职业行为准则理论试卷考核销售技能项目任务二：团队合作、销售技能训练 课时：3小时态度目标技能目标专业知识目标1、养成团队合作精神；2、增强团队意识；3、养成服从意识；4、培养创新思维。1、能够具有协调、沟通的能力2、能够养成帮助别人的习惯3、能够主动配合他人，完成团队目标1、掌握与他人沟通技巧2、掌握团队合作技巧项目任务重点1、养成团队合作意识。2、养成良好沟通习惯3、提高社交能力教学方法室内团队拓展训练、室外团队拓展训练项目教学设计步骤（或过程）：1、 室内团队拓展训练2、 室外团队拓展训练3、教师提供销售任务4、限定时间，由每名学生组建自己的小组，完成销售任务。5、讨论如何得到他人的支持与配合。6、讨论销售团队如何进行管理7、总结、评估考核内容及方式序号考核内容考核方式1组建、管理团队的能力过程记录2销售团队的任务分工过程记录3小组合作完成销售任务的能力过程记录4学习态度过程记录5团队合作能力室内、外团队拓展训练过程记录6团队组织能力室内、外团队拓展训练过程记录7创新思维室内、外团队拓展训练过程记录销售技能项目任务三：情绪管理训练 课时：3小时态度目标技能目标专业知识目标1、克服自卑、克服恐惧、树立自信、激发热情2、不骄不躁、谦虚努力1、掌握课程日记的撰写方法；2、演讲销售大师、励志故事技能；3、控制自我情绪的技能；4、引导顾客情绪的技能。5、提升挫折耐受力1、掌握世界知名推销大师的成功经历2、掌握不良情绪控制方法3、掌握提升自我认识、排压方法项目任务重点1、掌握提升自我认识、排压方法2、控制自我情绪的技能3、提升挫折耐受力教学方法心智培训游戏； 情境模拟； 销售大师故事展示； 学生收集、演讲励志故事、多媒体教学方法。项目教学设计步骤（或过程）：1、 由学生分小组收集、整理、展示国内外推销大师的成长故事。2、 教师提供顾客不满意销售情境，由学生分小组模拟解决。3、 学生讨论不良情绪的产生原因。4、 学生讨论应如何引导顾客的不良情绪。5、 教师总结，讲授情绪控制方法与自我排压方法。6、考核内容及方式序号考核内容考核方式1学习态度过程记录2世界知名推销大师的成功经历现场展示3控制自我不良情绪的技能情景模拟、分析4引导顾客情绪的技能情景模拟、分析销售技能项目任务四：寻找目标顾客 课时：3小时态度目标技能目标专业知识目标1、养成诚实、守信的思维习惯2、养成以顾客为中心的思考习惯3、养成热情服务、严于律己、认真负责的职业态度4、培养创新思维1、能够准确找到目标顾客；2、能够吸引目标顾客的注意；3、能够挖掘目标顾客的需求。1、寻找目标顾客的方法；2、寻找目标顾客的策略。项目任务重点1、能够准确找到目标顾客；2、能够吸引目标顾客的注意。教学方法活页卡； 小组讨论； 情景模拟； 头脑风暴； 个体展示； 集体激励； 多媒体教学手段。项目教学设计步骤（或过程）：1、 教师提供销售产品信息，分配寻找顾客的任务2、 学生分组讨论方案3、 学生分组模拟展示4、 集体讨论总结，寻找目标顾客的方法、策略。5、总结、评估。考核内容及方式序号考核内容考核方式1寻找目标顾客的方法现场展示2吸引目标顾客的策略现场展示3挖掘目标顾客需求的策略情景模拟、分析销售技能项目任务五：自我推销训练 课时：3小时态度目标技能目标专业知识目标1、养成幽默的态度2、养成诚实的态度3、养成热情的态度4、培养创新思维1、能够撰写自我推销书；2、能够灵活、有创意的进行自我推销表述；3、能够撰写短篇演讲稿，并进行演讲1、掌握自我推销书的内容2、掌握自我推销的方法3、演讲稿撰写方法4、基本演讲技巧项目任务重点能够灵活、有创意的进行自我推销表述；教学方法活页指导卡； 个体表述展示； 多媒体教学手段。项目教学设计步骤（或过程）：1、 学生进行有创意的自我推销表述。2、 学生讨论推销工作过程中，顾客希望了解哪些有关推销员的信息。3、 学生撰写自我推销书。4、 进行推销员有创意的自我推销展示。5、 教师评价总结6、学生撰写描述自我情感的演讲短文，并展示。考核内容及方式序号考核内容考核方式1学习态度过程记录2撰写自我推销书现场撰写3撰写演讲稿（不确定主题）现场撰写4自我推销技能现场展示5演讲技能现场展示销售技能项目任务六：深度顾客分析 课时：3小时态度目标技能目标专业知识目标1、养成诚实、守信的思维习惯2、养成以顾客为中心的思考习惯3、养成热情服务、严于律己、认真负责的职业态度1、准确判断顾客的购买心理阶段；2、准确分析顾客的类型；3、分析顾客的让渡价值。1、理解、掌握顾客的购买心理阶段分析理论2、消费者购买心理分析方法3、顾客让渡价值理论4、顾客需求分析表项目任务重点1、准确判断顾客的购买心理阶段。2、准确分析顾客的类型。教学方法活页卡； 小组讨论； 个体展示； 集体激励。项目教学设计步骤（或过程）：1、 回放新手学习阶段销售实施实景及合作企业销售工作实况。2、 讨论、分析、判断顾客的购买心理阶段；顾客的类型；顾客的让渡价值。3、 制作顾客需求分析表4、总结、评估考核内容及方式序号考核内容考核方式1分析顾客的购买心理阶段情景模拟、分析2分析顾客的类型情景模拟、分析3分析顾客的让渡价值情景模拟、分析4顾客需求分析表作业作品5顾客让渡价值理论理论试卷考核6顾客的购买心理阶段分析理论理论试卷考核销售技能项目任务七：产品展示及报价技巧训练 课时：3小时态度目标技能目标专业知识目标1、养成诚实、守信的思维习惯2、养成以顾客为中心的思考习惯3、养成热情服务、严于律己、认真负责的职业态度4、培养创新思维1、能够制作产品分析表；2、能够撰写产品表述词；3、能够熟练进行产品介绍与展示4、能够灵活运用报价技巧1、理解、掌握FAB产品展示法则；2、掌握报价技巧。项目任务重点1、能够熟练进行产品介绍与展示2、能够灵活运用报价技巧教学方法活页指导卡；个体表述展示；集体激励互动；情景模拟；多媒体教学手段项目教学设计步骤（或过程）：1、 学生分小组收集、整理产品知识。2、 制作产品分析表。3、 撰写产品表述词4、 运用FABFAB产品呈现法则进行产品展示，并报价。5、 运用头脑风暴法，讨论如何更有效的进行产品展示。6、总结、评价考核内容及方式序号考核内容考核方式1学习态度过程记录2产品分析表制作现场撰写3撰写产品表述词现场撰写4产品介绍与展示现场展示5报价技巧情景模拟、分析6FAB产品呈现法则理论试卷考核销售技能项目任务八：基于顾客需求的沟通训练 课时：3小时态度目标技能目标专业知识目标1、养成诚实、守信的思维习惯2、养成以顾客为中心的思考习惯3、养成热情服务、严于律己、认真负责的职业态度1、能够根据产品分析表，围绕顾客需求设置问题清单；2、能够灵活运用提问技巧与策略；1、理解、掌握SPIN产品呈现法2、挖掘顾客需求的技巧项目任务重点1、能够根据产品分析表，围绕顾客需求设置问题清单；2、能够灵活运用提问技巧与策略；教学方法活页指导卡； 个体表述展示； 集体激励互动； 情景模拟； 多媒体教学手段项目教学设计步骤（或过程）：1、 教师提供销售情境。2、 学生分小组模拟沟通3、 讨论、评价、提升4、 教师总结挖掘顾客需求的技巧及SPIN产品呈现法。5、评价考核内容及方式序号考核内容考核方式1学习态度过程记录2SPIN产品呈现法现场展示3挖掘顾客需求的技巧与策略情景模拟、分析4提问技巧与策略现场展示销售技能项目任务九：异议处理 课时：3小时 态度目标技能目标专业知识目标1、养成诚实、守信的思维习惯2、养成以顾客为中心的思考习惯3、养成热情服务、严于律己、认真负责的职业态度1、能够制作异议分析表2、能够准确分析异议类型；3、能够灵活运用处理异议的策略与方法。1、异议分析表2、异议处理方法与策略项目任务重点1、能够准确分析异议类型；2、能够灵活运用处理异议的策略与方法。教学方法活页卡； 小组讨论； 个体展示； 集体激励； 多媒体教学手段。项目教学设计步骤（或过程）：1、 教师提供教学案例及销售情境。2、 学生讨论、分析异议类型3、 学生讨论、分析处理异议的策略与方法4、学生讨论制作异议分析表5、教师总结、评估考核内容及方式序号考核内容考核方式1制作异议分析表作业作品2分析异议类型情景模拟、分析3处理异议的策略与方法情景模拟、分析销售技能项目任务十：成交技巧 课时：3小时 态度目标技能目标专业知识目标1、养成诚实、守信的思维习惯2、养成以顾客为中心的思考习惯3、养成热情服务、严于律己、认真负责的职业态度1、克服达成协议时的心理障碍；2、识别顾客的购买信号；3、灵活运用促成交易技巧。1、掌握成交时机2、顾客的购买心理表现3、促成交易技巧项目任务重点1、识别顾客的购买信号；2、灵活运用促成交易技巧。教学方法活页卡； 小组讨论； 个体展示； 集体激励； 情境模拟； 多媒体教学手段。项目教学设计步骤（或过程）：1、 教师提供销售情境。2、 学生分小组讨论处理办法3、 情境模拟4、 讨论如何识别顾客的购买信号、如何克服心理障碍、如何促成交易5、教师总结、提升、评估考核内容及方式序号考核内容考核方式1识别顾客的购买信号情景模拟、分析2判断成交时机情景模拟、分析3运用促成交易技巧情景模拟、分析销售技能项目任务十一： 整理顾客资料 3课时态度目标技能目标专业知识目标1、养成诚实、守信的思维习惯2、养成以顾客为中心的思考习惯3、养成热情服务、严于律己、认真负责的职业态度1、能够掌握收集顾客自然情况信息的方法；2、能够分析顾客类型3、能够掌握整理顾客资料档案的方法；4、能够分析整理顾客需求。1、顾客方格理论2、推销人员方格理论3、顾客资料分析整理表格项目任务重点1、能够分析顾客类型2、能够分析整理顾客需求。教学方法活页指导卡； 个体表述展示； 集体激励互动； 情景模拟； 头脑风暴； 讨论分析。项目教学设计步骤（或过程）：1、教师提供顾客自然情况信息。2、由学生分组分析顾客类型。3、分析整理顾客需求，并展示。4、总结、提升5、由学生自己收集顾客资料。6、由学生分组整理顾客资料并建立顾客档案。7、讨论、总结、评价考核内容及方式序号考核内容考核方式1学习态度过程记录2收集顾客自然情况信息的方法作业作品3制作顾客资料档案作业作品4运用顾客方格理论分析顾客类型作业作品5分析整理顾客需求的方法作业作品6顾客方格理论理论试卷考核7推销方格理论理论试卷考核销售技能养成任务十二：顾客关系维护 课时：3小时 态度 技能目标专业知识目标1、养成诚实、守信的思维习惯2、养成以顾客为中心的思考习惯3、养成热情服务、严于律己、认真负责的职业态度1、建立良好的顾客沟通渠道；2、制定顾客关系维护方案；3、灵活运用顾客关系维护方法。1、顾客售后服务表2、顾客联系计划表3、顾客满意度跟踪表项目任务重点1、建立良好的顾客沟通渠道。2、灵活运用顾客关系维护方法。教学方法活页卡； 小组讨论； 个体展示； 集体激励； 多媒体教学手段。项目教学设计步骤（或过程）：1、 讨论、分析如何建立良好的顾客沟通渠道。2、 分小组制定顾客维护方案。3、 分小组实施顾客维护方案。4、总结、评估。考核内容及方式序号考核内容考核方式1顾客售后服务表作业作品2顾客联系计划表作业作品3顾客满意度跟踪表作业作品4制定顾客关系维护方案作业作品5建立良好的顾客沟通渠道方案作业作品6顾客关系维护方法情景模拟、分析企业跟随实习阶段 课时：6小时项目任务内容：到仙妮蕾德门店或哈尔滨博能汽车广场进行真实产品销售跟随实践。 项目实施流程：确定项目目标制定计划，确定行动的途径方法利用资源制定决策行动实施、检查评估结果教学目标：通过跟随企业在职销售人员的工作过程，体验、了解真实销售工作的流程，体验销售技能在工作中的应用。教学方法设计跟随方案，分小组进行真实工作跟随体验；学生经验交流；引导文教学法；教师答疑；头脑风暴；团队合作；多媒体教学手段。考核内容及方式序号考核内容考核方式1实践过程的体会总结报告2实践问题提炼总结报告3实践问题解决总结报告销售技能项目任务十三：制定工作计划、绩效评估 课时：3小时态度目标技能目标专业知识目标1、养成诚实、守信的思维习惯2、养成以顾客为中心的思考习惯3、养成热情服务、严于律己、认真负责的职业态度4、养成谨慎、勤奋的工作态度1、能够分类制定电话预约计划；（年、季度、月、周）2、能够分类制定顾客拜访计划；（年、季度、月、周）3、能够分类制定关系维护计划；（年、季度、月、周）。4、销售绩效评估1、电话预约计划表2、顾客拜访计划表3、关系维护计划表4、销售绩效评估指标计算方法项目任务重点分类制定合理的工作计划；销售绩效指标计算方法。教学方法活页卡； 小组讨论； 个体展示； 集体激励。项目教学设计步骤（或过程）：1、回放销售实施实景。2、讨论、分析问题产生的原因及问题解决办法。3、制定电话预约计划；（年、季度、月、周）4、分类制定顾客拜访计划；（年、季度、月、周）5、制定关系维护计划；（年、季度、月、周）。6、根据教师给定情景，计算评估销售绩效。考核内容及方式序号考核内容考核方式1电话预约计划表作业作品2顾客拜访计划表作业作品3关系维护计划表作业作品顶岗实习阶段 课时：18小时项目任务内容：以 企业仙妮蕾德产品或长安奔奔汽车的真实行销销售流程来进行实际操作训练 教学目标：通过学生技能的不断成熟，提升学生发现问题、解决问题的能力，教学相长，形成反哺效应。教学方法设定销售项目业绩目标，分小组进行真实工作体验；学生经验交流；引导文教学法；教师答疑；头脑风暴；团队合作；多媒体教学手段。项目教学设计步骤（或过程）：销售准备：1、塑造良好的个人形象；2、制作准备销售工具。销售实施： 1、寻找目标顾客；2、预约目标顾客；3、拜访目标顾客；4、产品介绍与展示；5、异议处理6、促成交易7、签署买卖合同销售递进：1、收款；2、配货；3、送货；4、跟踪服务；5、客户关系维护。考核内容及方式行销项目“售前”阶段序号考核内容考核方式1学习、工作态度过程记录2个人形象过程记录3销售工具作业作品、过程记录行销项目“售中”阶段序号考核内容考核方式1学习、工作态度过程记录2行销工作计划作业作品3目标顾客拜访数量过程记录4销售环节是否完备过程记录5成交额商品销售额统计正式项目“售后”阶段1学习、工作态度过程记录2售后客户分析表作业作品3销售过程分析表作业作品4顾客满意度课程跟踪调查、过程记录5是否拥有个人顾客群课程跟踪调查、过程记录四、实施要求1、教学方式以学生为主体，以实际工作项目为教学内容 学生 教师学生分组教师描述项目小组讨论计划教师提出引导式问题学习集中提问组织集体讨论学生项目实施提供咨询、建议团队总结、评估授课教师评估工作情境、工作案例整合技能分析小组头脑风暴个体展示工作情境再现讨论评估总结反思图1项目准备、演练阶段的教学规划 图4 正式项目阶段的教学规划 由于推销技能培训课程是一门实践性较强的课程，且商品销售工作需要学生具备较好的综合素质与灵活运用推销技巧、策略的能力，因此在课程的教学内容设计和安排中采用学做合一的“项目教学法”开展教学活动较为合适。即以具体商品推销项目为主线，采用“项目引导、任务驱动、学做合一”方式安排教学，“学中做”与“做中学”相结合，将销售过程分解为具体的教学任务进行训练，再应用于具体的产品销售项目，由浅入深、反复学习提高。项目准备、演练阶段是由教师作为引导者和讲授人的项目。在项目准备、演练阶段中教师给出项目的具体任务，引导学生分析任务目标、介绍所需要的知识，然后学生分小组讨论制定项目计划，学生根据讨论内容进行展示，最后集体讨论评估、总结反思，循环进行、不断提高。正式项目阶段是由学生作为项目主体，独立实施的销售项目。正式项目阶段通过如下几个步骤来完成。由教师描述项目，指定项目任务首先由教师根据校企合作项目，指定销售产品，下达销售任务、要求及考核标准。由学生分小组讨论销售计划学生根据任务目标、订单合作企业的市场营销政策、真实产品的情况设计销售工作计划。学生小组集中讨论实施计划，并汇报指导教师，确定方案。在行动之前，教师要求学生小组充分讨论，形成行动方案，并与指导教授沟通交流，决定方案。具体的实施方案包括：确定自己在项目中的角色，完成全套项目的工作时间，利用学过的哪些知识和技能，需要的新知识技能及其学习方法、学习手段，项目实施的工作步骤等。学生独立完成真实产品销售的项目、独立开展企业销售岗位的工作。学生在任务驱动下，采取“学做合一”的方式，以团队的形式完成销售任务，体验销售流程，灵活运用推销技巧与策略，在实施过程中检验基础技能，学习提升拓展技能，完成知识、技能、态度教学目标。交单项目实施过程中，学生随时提交项目任务单及销售工作单，学生主要通过软件系统通过网络邮箱进行提交。教师进行跟踪随访调查。小组检查并考核教师检查、讲评、给出成绩学生完成项目以后，为了检验学生是否达到预期的目标，发现教学中的的问题，教师对学生的全部销售流程进行检查、讲评。讲评的内容包括：已有知识技能的运用情况，是否完全理解和掌握了新知识，新知识和技能的应用情况，推销技能运用情况；学生自主学习的能力；同学间相互协作的能力等，若发现问题及时纠正。同时教师要根据学生在完成任务活动中的表现和工作质量给出成绩。2、教学手段（1）创建全仿真模拟企业课堂我们按照企业营销部门的工作环境，模拟企业的工作实景，创建了全仿真模拟企业实训授课教室，让学生在课内就能够接触真实的工作环境，了解工作状态，体验工作流程。利用企业的真实信息（企业文化、规章制度、人事管理系统、顾客信息等）、真实产品，进行真实销售工作操作，使学生在课内完成的学习任务与企业实际销售工作在内容、流程、方式方法、考评等方面完全一致，实现了从授课教师、授课内容到授课形式的工学结合教学手段。（2）校外实践基地通过学院开展的“院、企、生现场见面会”、“学生创业基地”、“企业培训”、“大量媒体宣传”等各种形式的校企联合活动，我院的办学理念得到了合作企业的充分认可。以此为契机，我们充分依靠社会力量与多家企业建立了合作关系，例如：仙妮蕾德国际机构、哈尔滨昊业股份有限公司、大商集团、哈尔滨明廊眼睛有限公司等多家企业。增强了校企合作的深度与广度，学生通过在校外实践基地的大量企业参观、走访、实践，有机会学以致用，体验真实的工作环境与状态，为学生提供了丰富的实战机会，增强了他们的职业认同感、自信心及人际交往能力，也使我们的学生得到了企业的高度认可。（3）网络教学手段（4）多功能的应用软件实训室销售工作是企业市场营销工作的重要组成部分，它需要配合企业整体的营销策略，了解企业的整体市场营销工作，因此，我们在学院的支持下，组建了拥有配套教学软件的综合实训机房，将企业实际应用的营销软件引入课堂，帮助学生从全局角度掌握企业市场营销工作的过程与运作模式，（5）多样化的多媒体教学我们采用了多样化的多媒体教学手段，包括投影仪、CD、CVC、电视、录像和实训室监控系统等。将课程内容形象、生动的充分展示，并将学生的项目实施过程全程记录，在课堂上穿插回放，极大地提高了学生的学习热情，为学生的技能训练提供了依据和方向，使学生在不断的反省、反思、比较、模拟中提高，提高、完善了课堂教学效果。（6）多元化的教师主体我们构建了多主体、多角度的授课教师组合，聘请了企业部门经理、行业专家、优秀毕业学长等成功人士开展可种形式的座谈、讲座教学活动，帮助学生增强对人生的认识、对工作的认识、对专业技能的理解，使学生在学习过程中克服迷茫、找准定位、快速成长。3、考核方法销售培训与管理课程采用项目教学的课程模式，以培养学生实际的动手操作能力为课程目标，按照高职学生的技能掌握规律，将课程分为项目准备、演练和正式项目两个阶段来进行。项目准备、演练阶段要求学生能够养成良好的职业道德与树立正确的推销观念，拥有基本的推销技能，深入的理解并灵活运用推销技能，引导顾客的需求，能够构建自我的思维体系，此阶段重在测评学生的学习态度与基本技能操作能力；正式项目阶段要求学生能够在熟练操作基本推销技能的同时，具有一定的组织策划能力，能够灵活自如的完成销售工作，挖掘顾客的需求，此阶段重在测评学生的推销发展技能及独立完整完成销售工作的能力，并通过学习成果测评学生的拓展能力。基于以上的教学目标，我们采用了过程考核模式，制定了授课教师、企业实践教师、学生三方主体多角度、多方式的立体考核方案，通过调整考核项目的内容及分值权重，来引导学生调整、转移学习重心，不断的成长成熟！考核体系： 课程阶段分值比重项目准备、演练阶段正式项目阶段比重分值比重60%40%考核评分主体：学生小组、企业实践指导教师、校内专业指导教师考核测评总分：测评总分=技能基础分+加分项+减分项测评内容（成绩考核表）：30 （百分制）技能基础分（80分）测评人：授课教师加分表一（10分）测评人：授课教师加分表二（10分）测评人：学生减分表测评人：授课教师备 注测评项目名称：测评项目名称：测评项目名称：测评项目名称：学生姓名测评项目技能展示作品作业创意表现合理问题期末理论测评学习态度积极小组长公开发表推销方面的文章有一项被同学认可的特长学习态度积极有合作精神有沟通意识有创意有幽默感无故旷课有不礼貌的言行举止迟到早退损害、破坏商品有同学投诉分值2525871532232222251051010项目准备、演练阶段（百分制）正式项目阶段（百分制） 技能基础分（80分）测评人：授课教师加分表一（10分）测评人：授课教师加分表二（10分）测评人：学生减分表测评人：授课教师备 注测评项目名称：测评项目名称：测评项目名称：测评项目名称：学生姓名测评项目积极的学习与工作态度保持以顾客为中心的销售观念灵活运用销售技能完整完成项目流程项目作品作业技能明星小组长有实际经营业绩的团队学习态度积极有合作精神有沟通意识有创意有亲和力有违背职业道德的行为无故旷课、迟到早退损害公司形象的行为损害、破坏商品仪表不整洁有顾客投诉分值252551510433/人222221051010520项目准备、演练阶段课堂评分用表表一：教师评估表技能基础评分表（80分）测评项目名称：学生姓名测评项目技能展示作品作业创意表现合理问题理论测评分值25258715表二：教师评估表技能加分表一（10分）测评项目名称：学生姓名测评项目学习态度积极小组长公开发表推销方面的文章有一项被同学认可的特长分值3223表三：学生评估表技能加分表二（10分）测评项目名称：小组名称：学生姓名测评项目学习态度积极有合作精神有沟通意识有创意有幽默感表现描述分值22222表四：教师评估表技能减分表测评项目名称：学生姓名减分项目无故旷课有不礼貌的言行举止迟到早退损害、破坏商品有同学投诉分值51051010 正式项目阶段课堂评分用表表一：教师评估表 企业实践表现评分表（80分）测评项目名称：学生姓名测评项目积极的学习与工作态度保持以顾客为中心的销售观念灵活运用销售技能完整完成项目流程项目作品作业分值252551510表二：教师评估表实践加分表一（10分）测评项目名称：学生姓名测评项目技能明星小组长有实际经营业绩的团队分值433/人表三：学生评估表技能加分表二（10分）测评项目名称：小组名称：学生姓名测评项目学习态度积极有合作精神有沟通意识有创意有幽默感表现描述分值22222表四：教师评估表技能减分表测评项目名称：学生姓名减分项目有违背职业道德的行为无故旷课、迟到早退损害公司形象的行为损害、破坏商品仪表不整洁有顾客投诉分值10510105203教案编写本课程标准对教案的定义是指在本课程完成整体教学设计，确定课程学习任务的基础上，对每一教学单元(