银丝鲜味面销售策划书.doc

一公司概况李冠成投资管理集团有限公司（李冠成集团）：源自香港，产业遍布全国，业务涵盖食品、地产、陶瓷、玻璃、金融、担保等，属下全资企业近20家，总投资30亿人民币，为社会提供3000多个就业机会。预计2015年，食品事业群将达到30亿年产值。集团食品事业群整合食品行业研发、生产、营销等优秀团队，以创新者的身份，挺进方便面行业。致力于传播中国汤文化为己任，向消费者提供源自香港的南粤靓汤，时尚美味，健康纯正。目前已在山东、江苏、广东分别投产生产基地，总占地800亩，投资10亿人民币，同时，陕西、辽宁等生产基地正在筹建中。力争2014年产品达到15亿年销量，并从速食面行业扩展到体闲食品等领域，成为中国综合食品大型集团。2012年诚挚邀请了著名主持人杨乐乐为其旗下方便面产品倾情代言。并以温馨，创新的风格拍摄了励志广告片。该广告片以微电影的形式讲述了“在路上，精彩相伴”的主题。二市场环境分析1行业背景分析我国经济持续快速增长，城镇化，国际化趋势显著 。食品行业保持着持续发展态势，食品市场竞争日趋激烈 。中国大陆市场现已形成康师傅、统一、华龙面三足鼎立局面。居民消费水平整体上升，方便面普及居民日常生活。我国实现社会消费品零售总额同比增长15.4% ，方便面进一步深入百姓生活。科学技术发展，产品创新更有利于开拓市场 。方便面分为油炸干燥的油炸面和经热风干燥的风干面。近年又出现了玉米、小米方便面等新的技术，但营养含量不高。 中国传统面食文化同方便面产业与时俱。面食是中华民族优秀饮食文化中的重要组成部分，随着人们生活节奏的不断加快，快捷、简单、美味、廉价的方便面迅速适应了时代发展要求。中国人口环境因素促进方便面产业发展目前中国中国社会较大的人口基数和农村人口比重为方便面市场，提供了巨大消费潜力市场和消费基础。2.目标消费群体分析 随着人们消费水平的提高，方便面已成为更加普及的消费品。其市场潜力大，人们一次性购买数量大且对营养要求越来越高。同时其消费群体范围大，人群稳定性高，市场容量大。. 针对本次五一促销活动我们把目标消费群体锁定为一下几个群体：1).学生.包括学校销售小组成员身边的朋友和12号宿舍楼的学生，以及社区销售点的学生。2).中年.五一放假很多爸爸妈妈在放松休息的同时也会大购物一番，碰上既营养又恰逢在做活动的新口味方便面，在推销人员的一番介绍之后难免不心动的拿个5连包或1箱回家去。即便是外出旅游方便面也是必带的食品。3).老年人. 消费者分析总结 主体消费群体主要是大学生与社区消费者。大学生追求个性，相对营养更注重口味与价格，社区消费者相对于价格更偏重营养和味道。3 . 竞争分析（1）. 品牌对比 目前我国的方便面市场呈现三足鼎立的状态 ，康师傅 、统一 、华龙占据了将近80%的市场份额 ，一些其他的中小型及地方企业瓜分剩下的20%的份额 ，在农村市场， 区域品牌较多 ，呈现出诸侯格局的杂乱状态。（2）.产品对比 . 康师傅 、统一定位中高端路线 ，产品口味丰富多样。 . 华龙定位中低端路线， 产品以劲道著称 。 . 白象大骨面定位中低端线路 ，以营养为诉求点大骨熬汤，代表传统骨面的第一形象品牌 。康师傅统一华龙白象企业特色产品 企业名称特色产品定位特点（重视点）康师傅牛肉面高端市场口味，种类，调料福满多低端市场物美价廉统一统一100高端市场口味，品种来一桶中低端市场分量大好劲道中低端市场面身劲道上汤大骨面中低端市场营养华龙今麦郎（骨汤弹面）中低端市场面的劲道，口感白象大骨面中低端市场口味，面身营养(3). 产品分析.优势香港.李冠成银丝鲜味面确实做到了面如其名。它不仅具备市场上方便面所具有的特性，同时该面还兼具两大特色：银丝和鲜味。顾名思义银丝是指其面纤细如丝。而鲜味则是银丝鲜味面最具创新的一点，属于南粤风味，摒弃了传统的浓香型酱包，采用鲜香型的酱包且产品本身有质量好，营养佳，是名副其实的鲜味面。.劣势品牌知名度低，消费群体少，整体实力欠佳，价格偏高,面饼量少，忽略了目标市场消费者的购买能力。三推销流程1.事前准备 对于推销人员而言，在接到一项推销任务时，首先要了解产品，了解目标顾客，了解市场。因为只有知己知彼，才能在本次推销活动中打一场成功且漂亮的仗。.产品香港.李冠成银丝鲜味面，总公司在香港。目前在大陆有山东、江苏、广东三个成产地。银丝鲜味面其面纤细如丝，口感细腻爽滑，属南粤风味，但面饼量克较于市场上同价产品存在劣势。本次促销活动主要有四种口味：香菇炖鸡，葱香排骨，香辣牛肉，红烧牛肉。零售每包元，本次促销主要是捆绑式加赠品销售。包元（送微波炉饭盒一个），包元（送盆一个），箱（包）元（送盆一个）。.市场方便面品牌繁多，目前已趋于饱和状态。现如今我国的方便面市场呈现三足鼎立的状态 ，康师傅 、统一 、华龙占据了将近80%的市场份额 ，一些其他的中小型及地方企业瓜分剩下的20%的份额 ，在农村市场， 区域品牌较多 ，呈现出诸侯格局的杂乱状态。.目标顾客（）. 销售小组成员身边的朋友。（）.号宿舍楼的学生：是不同专业的大一新生，她们求新，求奇，喜欢体验新鲜事物，防备心理和意识比较弱，拒绝的技巧不强，且容易相信高于自己年级的学姐和学长。（）.建设路工厂附近的小区居民。. 接近顾客要善于观察,要换位思考,要把自己的话,尽量用为对方着想的思路语气说出来。不要一味单调的对话和产品介绍,不妨说些题外话，多说赞美顾客的语言，往往会得到意想不到的效果。本次促销活动我组主要是运用产品接近法.赞美接近法.利益接近法为主，好奇接近法.馈赠接近法为辅。任何顾客都无法拒绝别人的赞美，好的开始再加上好的产品和好的推销员就会有好的结果。.推销洽谈推销洽谈的目标在于向顾客传递银丝鲜味面的信息，诱发客户的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易。在推销洽谈时，首先，向顾客展示推销人员的实习证明，容易取得顾客的信任。不要一味的向顾客介绍产品，适当的介绍加好的倾听，以便于了解顾客的需求，从而对症下药。其次，对市面上的产品进行分析，让顾客在相信推销员专业知识的同时引导顾客相信银丝鲜味面就是最适合自己的方便面。.顾客异议处理本次促销活动顾客异议主要有以下几种：价格异议 产品异议 服务异议 推销员异议 购买时机异议 竞争者异议 需要的异议。 .顾客异议产生的原因1.顾客的主观意识和习惯 .推销员方面的原因.商品方面存在的问题.在劣质商品充斥时，人们对商品的一种不信任感.处理顾客异议的步骤认真听取顾客的异议，回答顾客异议之前应做暂时的停顿，要对顾客表现出同情心，复述顾客提出的问题，明确回答顾客提出的问题.处理顾客异议的基本方法但是处理法，反驳处理法，询问处理法.成交.成交时应注意的问题：（）.要抓住时机，不可错失成交良机。（）.要善于揣摩顾客心理，不可操之过急。（）.争取到消费者身边的朋友也能成为你的顾