圣丹漆营销策划报告_完成.doc

圣丹油漆营销策划报告宁波圣丹漆营销方案报告 宁波圣丹漆公司: 董事长: HKK 营销经理: PJJ 售后总监:hll形象总监: wpf 浙江商业技师学院2012年5月目录封面摘要4一、市场环境分析4（一）行业宏观分析41.国家政策42.需求量43.油漆市场的现状54.发展趋势5（二）竞争者分析61.多乐士产品功效强大62.立邦漆服务质量好、服务多元化63.嘉宝莉营造“健康生活色”， 专注于健康、环保产品的研发64.华润漆产品性价比高、理念快7（三）消费者分析7（四）公司及其产品简介91.公司介绍92.产品介绍10（五）SWOT分析111.Strength优势：112.Weakness劣势：113.行业机会124.行业威胁12二、市场细分与市场定位13（一）市场细分131.按人群分类132.按年龄分类133.按消费者对产品的着重点分类134.按经济地区分类135.按地理位置分类。14（二）目标市场选择14（三）市场定位15三、圣丹漆营销组合策略15（一）产品策略15（二）价格策略16（三）渠道策略16（四）促销策略171、广告营销172、公共关系183、人员推销184、产品推广185产品推广的实施过程19四、结束语20摘要本策划报告根据宁波圣丹漆的当前经营状况，结合消费者需求，分析了当前行业发展的新趋势和消费市场的新变化，并对其进行了SWOT分析，接下来在市场细分、目标市场选择与市场定位等方面给出了相应的建议，并指出了相应的营销组合策略。一、市场环境分析（一）行业宏观分析 1.国家政策根据规划，“十二五”期间，建材工业要积极推进结构调整，严格控制总量，防止盲目扩张和重复建设，加快淘汰落后产能。要推进产品深加工，积极发展节能环保、保温隔热等新型建材。要优化产业布局，统筹区域发展。积极发展第三方物流等建材生产服务业。要加快技术进步和技术改造，加大自主创新，支持符合国家产业政策和规划布局的企业，以质量品种、节能降耗、环境保护、改善装备、安全生产等为重点，进行技术改造升级。要大力实施节能减排和循环经济，推广先进节能技术，实施节能改造，全面提高建材产品生产领域内的能效水平，重点推进以水泥、水泥混凝土及其制品、墙体材料等行业资源综合利用。随着市场建材需求增加，油漆涂料也一起到达了历史以来的高峰。2.需求量一直以来，中国被冠以“涂料大国”的称号。数据显示，2006年我国涂料生产量为507.8万吨，到了2009年已达到755.44万吨，建筑涂料总计产量261.67万吨,使我国一跃成为了全球涂料生产第一大国。据了解,2010年我国涂料产量高达966.6万吨,同比增长22.8%。其中,建筑涂料总计产量约为351.9万吨,同比增长23.7%。可进口品牌仍占据着高端市场，而本土品牌趋于中下水平。随着社会的发展，人们的消费观开始趋于理性方向，洋品牌亦不再是王道，本土品牌开始凭着优质的品质、高性价比迎来了发展的春天，涂料行业新一轮的洗牌即将上演。3.油漆市场的现状涂料消费市场现状。资料显示，中国是最快经济回暖的国家，但是经过这一轮全球金融风暴之后，整个国际经济环境正在发生变化，首先，中国出口的黄金岁月成为历史，导致中国低附加值、劳动密集型企业面临危机和转型，同时也是中国消费者勒紧腰带过日子的时代的来临;其次，由于国内涂料市场的竞争格局正在发生变化，危机之下，原来占据高端市场的国际品牌，现在也开始向中低端进军。例如，国内十大品牌涂料庄典漆，以与进口品牌同等的质量，低价格进军农村市场，很好地把握了消费的脉搏。它开始转战二三线城市，一来可以避开与国际大品牌进行比拼，二来可以看出现在涂料消费市场开始转型。涂料消费市场面临问题。而据本人了解，虽然中国涂料产量很高，市场也不少，但是还与美国等发达国家的涂料水平仍有差距。我们的差距主要来源于生产规模、生产企业参差不齐，目前的油漆涂料市场仍处于一片混沌，在弱与强的对决中，小企业、弱品牌自乱阵脚、跟风模仿、乱打价格战，以致深陷泥团、迟迟不能发展壮大。在3.15消费权益日中，曝光不少国内品牌涂料存在着质量问题。对于消费者都有着蒙上一层恐惧心里，对于圣丹品牌的涂料的发展，便更加艰难。民族品牌涂料庄典漆对此也表示，由于国内大部分企业贪图一时利益，便不顾行业的发展，对国内民族品牌发展突围非常不利。 4.发展趋势涂料消费市场新趋势。如今涂料消费市场已经开始转为以消费者为主导，消费者进入全面参与。而如今健康、低碳、环保、崇尚自然成为其消费因素。对于涂料产品，消费者将这些因素作为主要考虑权衡点。而鉴于国内品牌在这方面无法跟、仿生涂料科技打造一系列绿色环保涂漆，竹炭清新系列、清味绿韵系列、净味全效系列、上国外的大品牌，因此在选择上，八成消费者会选择外国品牌。纵观国内涂料，也并非缺乏这类品牌。如国内涂漆十大品牌之庄典漆，其产品也紧跟随消费者潮流，采用先进的纳米涂料科技荷叶抗污系列等。据业内专家透漏，国内品牌并非没实力，其发展还需要各方的支持。如今面对复杂的内外因素，涂料行业特别是民族品牌的发展又该如何应对?业内专家认为，民族涂料品牌发展需要了解民族涂料企业的不足及优势，可投入更多的资金和人力去开发性能更好，技术更先进的涂料产品，以此来打破国外企业对高端涂料市场的垄断。而庄典漆同样表示，发展好民族油漆品牌，需要在引进的外国先进技术的同时结合国内的消费情况，做到质量上乘，价格优惠。实践证明，庄典漆的成功也是突围的策略之一。 （二）竞争者分析经调查发现: 多乐士 、立邦漆 、嘉宝莉 、华润漆占据市场的关注份额较高，留给其他油漆品牌的空间相对狭小，因此关注份额都不怎么高。四大品牌的产品线较为独特、市场多样化、技术提升快、符合消费者的需求，因此消费者关注热度远高于其他品牌。1.多乐士产品功效强大品牌知名度高，产品品质及安全性较有保障。产品不含铅和汞，气味清新或无气味，注重环保，对人体健康伤害小。产品颜色选择多，而且色彩稳定、无色差。扫漆后漆面平滑细致,具有防霉、抗碱、耐磨的性能,延展性较好，能覆盖细微裂纹.漆面污渍可清洗,方便保养维护.具有不同程度的防霉性及抗碱性，能延长漆面寿命.而且对产品特性及使用方法有详尽说明，保护消费者的安全。2.立邦漆服务质量好、服务多元化立邦一直以美化和保护人们的生活为己任，不断创造出品质优越的产品，在各地的服务中心象一条纽带，将消费者、油漆工、立邦公司，千千万万的家庭联系在一起，以更好地服务消费者为中心 ，在整体上，给人以亲切、自然、温暖的感觉。 除去防水隔潮、保护墙体等基本物理功能以外，墙面漆带给我们的利益与化妆品几乎完全相同。它带来一种快乐的生活色彩，让我们感到生活在美妙的生活里，渲染的那种田园式的生活色彩正是当代年轻人所追求的。 3.嘉宝莉营造“健康生活色”， 专注于健康、环保产品的研发致力于绿色环保涂料的潜心科研,在行业率先开发的无害级与无毒级聚氨酯固化剂，结束了国内无毒固化剂零生产的历史.还参与了内墙涂料、外墙涂料、水性木器漆、油性木器漆、硝基木器涂料、玩具涂料等6项涂料行业国家标准的制定，为推动行业技术进步做出了积极贡献。并通过优质的服务让每一位客户体会到实在的利益：健康完美的品质，细致便捷的服务和一流的性价比。4.华润漆产品性价比高、理念快在涂料系列中，木器涂料更是受到消费者的一致好评。不论是质量还是价格都贴近消费者的心理。更是凭借其优质的产品和优异的服务，在广大客户和消费者中享有良好的声誉。（三）消费者分析如今涂料消费市场已经开始转为以消费者为主导，消费者进入全面参与。而如今健康、低碳、环保、崇尚自然成为其消费因素。对于油漆产品，消费者将这些因素作为主要考虑权衡点。 很多消费者的需求可能会倾向于国外的品牌油漆，就像奶粉一样总认为外国的东西环保又安全。但是随着“十二五”计划的颁布，国家的发展政策对于国内油漆涂料行业来说是一个很好的机遇。国内油漆品牌发展需看清行业走势，提高技术，终究民族油漆品牌会破除“媚外”的消费市场。消费者需要的油漆种类繁多、性能各异，质量的优异取决于其保护性、装饰性、工艺性，选购时应对其经济性、环保性进行多方面综合权衡，并考虑工程施工方便及施工质量保证。圣丹漆产品也紧跟随消费者潮流，主要精力放在家装油漆类市场，保证资源的集中利用，在所做的范围内力争做的最好，主要有家具漆、地板漆、内墙漆、外墙漆、木门漆、橱柜漆，根据消费者的不同需求来提供不同的服务。消费者对于油漆的需求，具有一定的特点1、分散性：部分消费者选购家具油漆，家庭人口少，房屋面积小，购买量就小。而部分消费者需要大批量地进行粉刷，那消耗量就相对大。因此我们圣丹漆市场商品供应丰富，且购买方便，频率高。2、复杂性：每个消费者的个人背景不同，性格，文化，知识，经济状况不同包括对市场以及商品知识程度的认识都不同，且消费者购买油漆的要求千差万别，比如像原料，品种，价格等的需求都不同。因此圣丹漆提供了多样品种，不同规格、价格等的供消费者选购。3、易变性：消费者的需求会随着时间的推移，产品的开发而求新求异，消费潮流变化快，因此我们商家也要跟上消费者的脚步，根据不同的需求，调整产品的更新速度。发展性：指需求由少至多，由粗至细，由低级向高级的趋势，比如现在又一种说法是水性木器漆将取代油性漆，水性漆发展迅速，并在时代发展的需要以及国家宣扬绿色环保的浪潮中顺势脱颖而出。水性木器漆作为木器漆行业的新兴产品，以环保健康掀起了行业的“绿色”风潮，这便是油漆消费者市场的发展性。4情感性：消费者购买油漆受情景因素影响，一般根据个人好恶感觉作购买决策。比如受厂家广告宣传和推销活动影响以及家人好友等的推荐，影响较大。所以我们应针对这一特点作好油漆的宣传工作，加大消费者对圣丹漆的认知度。5、替代性：由于油漆产品的替代性强，导致购买力在不同产品、品牌、企业之间流动。圣丹漆要根据消费者需求，从产品品质和价格两方面来吸引消费者的购买力。6、季节性：比如季节、气候等原因影响消费者购买油漆产品，还有一些习俗，比如当地有风俗，某些时间段或者季节段不适合装修使用油漆等。因此我们如果能提早遇见，将在这些特殊时期，通过促销或者其他优惠方式来吸引消费者购买，买了不一定要马上刷，可能等风俗时间过了再使用，这样就可以避免在淡季产品滞销的状况。7、消费者选购油漆，除了参考市场上常规的质量指标，还特别注意以下四大环节： （1）注意是否为正规生产厂家的产品，并具备质量保证书，同时看清生产的批号和日期、确认是合格产品方可购买。 （2）对用量做一个大概的估算，购买时一次购足，以免先后分次购买的油漆有轻微色差。 （3）底漆与面漆最好选用同一品牌或配套的油漆，以防底漆与面漆之间产生化学反应。 选购时应先仔细阅读其外包装说明中注明的与之相配套的底漆（或面漆）类型或型号。 （4）打开油漆桶盖进行验看，油漆质感越细腻，其上漆后的效果会越好，反之会越差。 同时看油漆是否有分层结块的现象，如果有，则表明油漆的质量较差。 1)环保型油漆选用进口原料配制，亮光漆色泽水白、晶莹透明；亚光漆呈半透明轻微浑浊状，无发红、泛黑和沉淀现象。 2)一般情况下，环保型油漆气味温和、淡雅，芳香味纯正；劣质漆一打开漆罐，就散发出一股强烈的刺鼻气味或其他不明异味。目前部分劣质漆也有香味，但就如劣质香水一样，中闻不中用。 3)购买时应仔细询问油漆的价格、环保安全性、质量承诺、服务承诺等，并查阅相应的新国标检验报告、无苯证书和ISO9001证书等。 要注意的是，环保型油漆都备有国标检验报告和相应证书。无论消费者的需求变化有多快，圣丹漆都全力以赴做到最好。提供保质保量安全环保的产品给消费者，满足各种消费者的需求。（四）公司及其产品简介1.公司介绍宁波圣丹化工涂料有限公司是一家专业生产油漆、涂料等产品的高科技化工企业。多年来在公司领导和全体员工的努力下，企业获得了长足发展。 公司现拥有员工 1200 余名，年销售额近 2 亿人民币，资产总值达 1 亿元人民币。圣丹化工以其卓越的产品品质，专业的咨询和完美的售后服务深受市场好评，成为现代家庭装饰美化的首选品牌之一。 公司引进美国著名的 BYA 环保化工公司的生产工艺和技术，采用进口原料精心配制，通过完善严格的质量保证体系，产品率先达到国家最新强制性环保要求，各项指标与国际同步，产品混合后 TDI 含量低于国际标准。产品中不添加甲醛和铅、汞、铬等重金属元素，是完全绿色、环保和健康的产品。公司各类油漆涂料已被广泛应用于全国各大城市的 2700 余个建筑工程和家装行业中，在客户中拥有良好的口碑和知名度。公司全面通过国际权威认证机构 ISO9001 国际质量管理体系认证和 ISO14001 国际环境管理认证体系双重认证。公司生产的“圣丹”、“华伦宾路”牌聚酯漆、乳胶漆、地板漆等系列油漆涂料产品在历次国家行业抽查中，保持 100 的合格率，先后通过中国环境标志认证、中国“ 3C ”认证、中化安全认证，并多次获得“中国消费者信得过产品”、“中国绿色建材推荐产品”、“浙江省油漆涂料优秀品牌”、“浙江省质量技术监督局十大优秀放心油漆”、“浙江市场信誉好暨消费者满意产品”荣誉称号。 公司营销网络遍布全国，实行全国连锁专卖、形象统一，产品价格统一，服务标准统一。公司组建了全国首家专业油漆施工和售后服务队伍，实行正规化、专业化的售前、售中、售后服务，并经过权威部门论证备案，赋予了油漆行业服务的新寓意。2.产品介绍圣丹漆主要有家具漆、地板漆、内墙漆、外墙漆、木门漆、橱柜漆，根据消费者的不同需求，各种油漆有各自的特点。 一般消费者需要的家具漆具有高固含、流平佳、漆膜丰满、不易黄变、硬度高、光泽高、易打磨等特点。圣丹漆的家具漆包含了所有特点供消费者挑选。对于地板漆，消费者的要求可能比较多，因为用于室内且面积较大，与人接触甚密。部分消费者需要地板漆漆上后，地面平整亮丽可达镜面效果，部分则可能喜欢制作成哑光效果。且要求地板漆易清洁，便于维护、坚韧、耐磨、耐腐蚀、附着力强、耐冲击。施工快捷，成本低廉且具有防尘、防潮、防腐、防静电之功效。内墙漆主要分为水溶性漆和乳胶漆，一般装修采用的是乳胶漆。乳胶漆是乳液性涂料，按照基材的不同，分为聚酯酸乙烯乳液和丙烯酸乳液两大类。乳胶漆以水为稀释剂，是一种施工方便、安全、耐水洗、透气性好的漆种，可根据不同的配色方案调配出不同的色泽。乳胶漆主要由水、颜料、乳液、填充剂和各种助剂组成，这些原材料是无毒性的。外墙漆基本性能与内墙乳胶漆差不多，但漆膜较硬，抗水能力更强。一般消费者都需要隔热保温，环保，雨自洁，抗污，弹性外墙等特点的外墙漆。木门漆和橱柜漆有很多的相似性，但是因为用途不同，消费者对油漆的要求也有不同。木门也要求有一定的耐候性，更强调耐磨性。而橱柜则对防水、耐烫有特殊的要求。此外，在装饰效果上也有不同的要求。木门以亚光为多，而橱柜则多亮光。（五）SWOT分析 1.Strength优势：(1)圣丹漆品牌的植物漆定位准确，切合市场需求，具有很大的发挥和想象空间。品牌的形象统一，视觉冲击力强，亲和力也特别强。 (2)、技术优势：拥有国内涂料行业首家国家级技术中心，技术力量雄厚。 (3)、荣获“中国名牌产品”称号，注册为了上市公司。这将成为公司全新的更高标准的起跑线，为公司的市场推广插上腾飞的翅膀。 (4)、拥有较为健全的企业文化体系，在业内首推文化营销。公司网站和企业报内容丰富，成为企业文化建立的重要载体。 2.Weakness劣势：1.“植物漆”的概念挖掘和科技创新仍显不够，品牌个性不够突出，并没有在消费者的心智阶层形成深刻的品牌识别。 2.整合传播的功力不够：（1）网络营销有待加强。在网络很难搜索到公司的相关新闻。（2）报刊媒体公关力度也须加强，没有形成宣传冲击波。 3、终端策略有待调整，力度有待加强。1）终端的品牌接触点太少。2）优秀的企业文化在终端体现出来的并不多。获得“中国名牌产品”，但终端布置并没有跟上。3）终端人员的专业性严重不足。 结论：对于已经站在一个较高起跑线上的圣丹品牌来说，机会多于威胁。我们现在要做的是认清自己的优势和不足，通过正确的品牌与市场战略，扬长避短，力争成为“马太效应”的集大成者。3.行业机会 1、城乡住宅建立是中国经济的增长点和消费热点，持续的装修热将拉动涂料行业的增长。同时由于生活水平的提高，装修中涂料，特别是中高档涂料的使用量会越来越大。 2、根据国家建筑外墙禁止使用瓷砖的新规定，外墙涂料的需求空间将增大。 3、随着健康环保意识的增强，居家装修消费者对环保涂料的要求越来越高；同时环保型高档涂料和多功能型涂料将备受国家重点工程青睐，水性涂料市场将更加红火。这对于致力生产环保涂料的企业来说是个巨大的机会。4、随着“十二五”计划的颁布，建材工业的积极推进，基础公共设备扩张和建设。重点推进以水泥、水泥混凝土及其制品、墙体材料等行业资源综合利用。随着市场建材需求增加，油漆涂料也一起到达了历史以来的高峰。国家的发展政策对于国内油漆涂料行业来说是一个很好的机遇。国内油漆品牌发展需看清行业走势，提高技术，终究民族油漆品牌会破除“媚外”的消费市场。4.行业威胁1、宏观调控使房地产业的发展受到一定程度的抑制，这对建材行业的短期影响较大。2、目前，世界涂料10大品牌已相继进入中国，对本土涂料企业的压力正在增大，行业的再一次洗牌将不可避免的到来。 3、近期，原材料价格大幅上扬，导致生产企业利润下降。在产品难以提价的情况下，涂料企业的利润空间将继续减小，这将束缚资金实力有限的HotTag中国涂料企业的发展壮大。4、居家装修中新材料的使用（如衣柜使用不用油漆的推拉门，不用油漆的整体板的应用等），导致聚脂木器漆逐渐成为可替代产品。乳胶漆也会受墙纸的挑战。二、市场细分与市场定位（一）市场细分1.按人群分类(1)油漆工人：工作需要(2)普通住户：很少需要(3)建筑、装潢公司:需求量大细分原因：不同人群，对油漆的需求，应该把油漆卖给谁。普通住户，一般都是装修完的房子，很少需要用到油漆。 装潢公司，因为工作的需要，需要大量的油漆。2.按年龄分类(1)20岁以下:无需求(2)2045岁:大量需求(3)45岁以上：少量需求细分原因：不同年龄对油漆的需求量又有不同，20岁以下的，一般都在学校上学，2045岁的的是青年，45岁的大部分退休在家。 3.按消费者对产品的着重点分类(1)着重价格(2)着重颜色(3)着重安全性(4)着重质量细分原因：世上没有十全十美的产品，全方位做的话，可能技术上跟不上。还有就是，消费者有的只追求色彩的，有的只追求质量的。如果全方面都有的话，相对于其它油漆要贵一点。贵了的话，消费者又要少很多了。4.按经济地区分类(1)经济发达地区(2)经济贫乏地区细分原因：经济发达地区，大多都是沿海地区。有大量的旧房重建等。需求量较大且拥有一定的购买力。经济贫乏地区，需求量较少且购买力较低。5.按地理位置分类。(1)城镇(2)农村（前者需求大与后者）细分原因：消费油漆的消费者是居住城镇还是农村。我们面对的那个市场需求量大。（二）目标市场选择（1）面向经济贫乏地区着重油漆的价格的油漆消费者经济贫乏地区的消费者，对油漆的价格要求比较高，期望低价产品，油漆工人又是对产品有较大需求的群体。（2）农村2045岁的油漆消费者农村居民与城镇居民的消费水平差距较大，且此差距存在扩大趋势。但是农村的市场在不断的扩大。如下图：2007年各地区农户拥有住宅估价比例分布（单位：%）正如上图农村有这么多的房子需要装修、翻新、重建。农村拥有巨大的消费潜力，较大的市场。（三）市场定位市场定位1、按产品属性和利益定位 公司产品以消费者对油漆的性能有较高的关注。色彩鲜艳，不会掉色，使用寿命增长。属于耐用性的产品。以消费者注重的油漆寿命为宣传口号。“让你一次花钱，终身受益。”。2、按产品的价格定位 消费者对于产品的价格比较敏感，选择在价格上定位是公司的重要方法。3、根据产品的档次定位公司面对的市场农村占很大比重，产品的定价也是成本导向型的，所以在产品的档次上主要选择了中、低档产品。三、圣丹漆营销组合策略（一）产品策略1、品牌策略：我们在坚持原有品牌策略的基础上，还将加强如下工作： (1)、继续提升品牌的名声 1）重视挖掘和提炼品牌的新闻点，通过“事件营销”来提升名声。例如对于荣膺“中国名牌产品”、“国家免检产品”等新闻题材，应该组织新闻发布会或形成系统的软文，见诸报端和网络；从而营造品牌的声音，提升品牌的形象。 2)点面结合，“立体宣传”。我们在电视广告的基础上，可挖掘其他能直达目标消费群、投入产出比好的广告渠道。并且对于不同的季节我们要有不同的投放计划，对于不同的媒体我们也要有不同的投放办法。 3)加强网络营销。现在互联网的功能越来越强大，绝大部分的油漆消费者都会上网查询相关资讯，以便了解市场。甚至有大多数的消费者选择在网络上购买所需商品，例如当下最热的淘宝网。所以我们必须从战略上重视起来，走在行业的前头。 (2)、造就品牌美誉度1）品牌定位不能动摇，稳定价格体系，不轻易打价格战。2）通过高端新产品的不断推出和宣传造势，垒高品牌的价值度。2、产品类型、包装、服务策略关于油漆的包装我们都是按照传统包装法，在此不再赘述。下面主要介绍，我公司产品类型以及服务。一般来说，圣丹油漆分为三个层次:（1）核心产品：为客户提供居室墙面装修的需要。 (2)实际产品：优秀的质量、技术性能领先、款式新颖等 (3) 附加产品：植物漆的整体解决方案，免费送货和保养服务等。核心产品层次是每一个品牌都能提供(基本产品)，是很难差别化的东西；市场竞争其实就是实际产品层次有竞争力的产品)和附加产品层次(主打产品)两方面的竞争。（二）价格策略产品导入期采用撇脂价格。成长期，中、低价格，以价格优势占领市场，对国内一线品牌产生压力。产品的成熟期以低价格渗透市场。产品类型容量/重量低价(RMB)中间价(RMB)高价(RMB)乳胶漆25公斤低价:250RMB中间价：400RMB高价：600RMB面漆1升低价:110RMB中间价：250RMB高价：400RMB底漆1升低价:110RMB中间价：250RMB高价:400RMB针对上述产品组合分析，我们拟订如下价格定位：1升价格(面漆、底漆)渠道类别价格档次定价技巧具体价格建材市场中间价整数定价110RMB普通顾客中间价整数定价120RMB专卖店中间价习惯定价110RMB装潢店高价分级定价400RMB政府招标低价招徕定价100RMB（三）渠道策略根据油漆的目标市场定位和各个细分市场的我，以及圣丹公司的现状，考虑采用以下渠道组合模式：1、直接销售直销的目标市场应为一些大的建材市场。直接和圣丹公司拿货。2、间接销售：(1)间接销售渠道策略：间接销售渠道的长度不宜太长，选择厂商区域代理经销商用户的垂直间接销售渠道。渠道的覆盖不宜面向全国，应把重点放在经济发达的地区。消费者消费得起油漆，有消费需求的地方。(2)代理商的选择：代理商应在与建筑材料相关的公司中选取，考虑代理商现有渠道分布、资金和信誉状况、人员素质、优秀业务可能占其总业务的比重等因素来选取。并在目标代理城市要有先期的宣传和促销活动来吸引潜在代理商的注意力。(3)对代理商的支持、激励和管理：公司要在广告宣传和促销活动上给代理商有力支持，可在各地市民报纸上上刊登当地代理商的名称及联络方式，和代理商在当地联合举办各种促销活动并分担部分费用等。同时也要提供信息、培训等方面的服务。要采取大的价格折扣限量出售的策略，目标销售奖励，并设立专职渠道经理来负责代理商的管理。建立开发区经销商、城市建材经销商、油漆店销商。进行铺货、利益分层，价格基本统一，形成强有力的渠道网。（四）促销策略1、广告营销圣丹广告是必不可少的，不仅是对外宣传圣丹、树立圣丹品牌形象，促进销售、有利竞争的需要，也是消费者进行意识形态的引导，进行概念成本导向的要求。但针对目前广告费用高，如何做一个既新颖费用又便宜的广告是我们公司首先所考虑的。采用明星代言，价格昂贵，效果不太明显，油漆是实用型产品。广告过后就失去了宣传效果。可在油漆前后的效果图上大费工作，给消费者一种视觉的冲击。可以是路边立式广告牌、报纸、广播、网络广告等。油漆一般使用寿命长期有效，属于非期望产品，基本上说每一次购买都是大单子。通过客户之间口碑的宣传，更有信誉和真实性，有助于客户量的稳定增加。消费者网络中获取本公司产品信息的3种方式：(1)进入本公司网站网址。就能看到我们公司的产品。(2)广告、产品的中的超级链接。(3)可以是图片，FALSH，幻灯片，文字滚动广告，网站网址，一起弹出。2、公共关系(1)公众关系。圣丹要在社会树立良好的品牌形象，优化其服务大众的形象，必然要有社会责任心，定期帮助希望小学教学设备维修、翻新。来提高圣丹的知名度和美名誉。(2)政府关系。圣丹作为社会的一分子，必须服从政府、支持政府的工作。公司对当地政府举办的公众便民活动积极参与并赞助。3、人员推销首先我们在推销产品前，必须要确定推销人员的能力，这些人员需要对我们的产品有高度的了解，并且热情，真诚，拥有丰富的阅历与口才。然后分配给推销人员以下几点工作步骤：(1)寻找顾客 需要使用油漆的人群：油漆工人、许多公司的后勤部门、公共机关的采购部门、小区等。(2)可以运用产品接近法：推销员可以展示油漆前后的效果实物引起消费者的注意。利益接近法：利对油漆的大折扣限量销售的实惠引起顾客注意和兴趣。馈赠接近法：推销人员利用小赠品来引起顾客注意和兴趣。进入面谈。比如，买一个我们的油漆，就能附送一张我们以美图为背景的照片，大订单可以是一套照片。(3)面谈在与顾客交谈时，要想办法知道，顾客喜欢什么类型的油漆，色彩重要点，还是质量重要点，然后定下价格。回赠接近法：可以是买多少价值的油漆可以送装修材料或副材料。（壁纸、碗橱、家庭清洁套装、浴缸）4、产品推广推广的种类分为：针对消费者的推广、针对专卖店的推广、针对代理商的推广1针对消费者的营业推广可以有4种方法：赠送：我们可以向消费者赠送我们的小礼品。优惠