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文档简介

1 n你一直告诉别人, n说有一天你会成功. n其实你只是在自夸, n好让别人看得起你. n日子一天一天地过去, n你的理想是否实现？ n你成就了多少大事呢？ n时间与机会不断地提供给你, n你又掌握多少呢？ n为何如今依然未见你迈向成功？ n事实上，不是你缺少机会, n而是，你根本不曾行动过！ n 英国诗人 赫伯考夫曼 2 3 您是哪种人？ 成功的人 随性的人 为生活而工作的人 为工作而生活的人 放弃的人 4 n客户购买心理 n人人都是推销员 n保险商品特色 n推销流程介绍 5 购买心理 被吸引起注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望 同类商品比较 采取行动 需求满足 3 6 人生何处不推销 所有的工作都叫 SALESMAN 人人都是推销员 处处时时都在推销 4 7 保险商品特色 无形的商品 无法试用 无立即的利益 5 8 推销流程 开拓准保户 接近前准备 接近技巧 推销效用 商品解说 建议书说明 成交 索取介绍 售后服务 6 9 推销流程 开拓准保户: 寿险营销的基础。 接近前准备: 准备工作做得越充分，对于准 保户的状况了解得越多，接触准保户成功的几率 也就越高。 接近：突破人际关系的第一关，为后续的推 销步骤奠定基础。 推销效用：让客户树立风险意识，加强保障 观念，认识到保险在社会生活中的重要性。 商品解说：针对客户需要，提供给其相应的 保险商品，为其解说商品条款。 7 10 推销流程 建议书说明：按客户的实际情况，为其设计 最符合他需求的保险计划，并通过解说让其了解 保险所带来的利益。 成交：促成签投保单的过程，其间解决客户 的问题，使其比较后采取行动购买。 索取介绍：向已成交的客户索取更多的新的 准保户的名单、资料，进入又一轮的推销过程， 使业务得到更大的拓展。 售后服务: 是永续经营的重要基础,是寿险业 的生命 8 11 购买心理与推销流程 被吸引注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望 同类产品比较 采取行动 需求满足 接近 推销效用 商品解说 建议书说明 （促成）（拒绝处理） 成交 索取介绍 9 12 销售技巧的学习过程 了解 实践 分析 研究 练习 领悟 10 13 如果要改变您的未来改变您的未来， 必须改变您的现在改变您的现在！ 14 结论 11 购买心理永远是推销流程
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