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用友医药CRM解决方案 用友软件股份有限公司 职务 姓名 2008年 月 日 目标医院管理医院档案 按医院产品销售规模，将各类别医院，分为A、B、C、D 级。如沈阳第一人民医院为B级医院。 目标医院管理医院科室档案 将医院的所有目标科室名称统一确定到标准科室，提供标 准科室与院内实际科室的对照。如将北京302医院的肝一、 肝二、肝三统一归到传染科。 目标医院管理医生档案 全面记录医生静态数据 医生数据维护 医生数据维护包括：潜力级别，分作A、B、C、D、E级，实际级别也分作A、B 、C、D、E级，潜力销量、目标销量、目标增量、实际销量、实际增量、学术支 持度、客户关系认可度等。 医院开发分析 药厂需要知道一个区域(比如一个业务员所辖)有多少各级别的医院，以 及这些医院是否已经开发，有哪此医院待开发。 科室开发分析 药厂需要知道各医院各个科室(标准科室)的开发情况。哪些科室待开发 医生开发分析 医生开发是反映医生开发和开发程度的报表，比如一个医生的潜力级别为A ，但实际级别只为C，开发程度有待进一步提高 患者开发分析 患者开发分析是反映不同级别的医生有多少患者数，以及已使用患者数 ，从患者层面挖潜销量增长的潜力。 销量开发分析 反映医生销量能力的开发程度，包括潜力达成，目标达成，增量指标达成。 增长来源于哪里？ 增加新开发医院 增加现有医院内的销量 增加现有用药科室的用量 增加用药科室的数量 增加医院内使用本公司药品的品种 增加重点医生数目 增加重点医生的处方量 增加在科室内的使用本公司产品的品种 n增加药品销量的策略： n增加现有医院销量的策略： n增加现有科室销量的策略： n增加重点医生销量的策略：增加重点医生在适应症中用公司药品的 次数 在其他适应症中推广用药 增加重点医生用公司药品的品种 这些问题的答案都在：医院开发分析、科室开发分析、医生开发分 析、患者开发分析、销量开发分析 这几张报表中! 管理者如何关注增长？ 差额管理法二八理论 医院20062007增长关注 A10012525 B1301300 C150130-20 合计45005400900 医院 20062007增长 关注 X300500200 Y200100100 A10012525 合计45005400900 基于差额的管理方法 任何差额都需要进行管理 基于重要性的管理方法 只有重大差异才值得管理 定义 举例 管理方法 营销管理者应将有效的时间用在管理有差额、差异 最大的前20%的医院（最好和最差） 代表的目标销量和目标增量 代表的指标= （负责的医院+品种的指标） 医院的指标= （下属科室的指标） 科室的指标= （下属医生的指标） 医生的指标= （处方的药品的指标） 代表的目标销量根据所分配的医院+品种得出，而不是 直接分配指标给代表。 代表指标的调整 当代表分管的医院发生调整变动时，代表的指标应医院变动 而变动 张三1月份负责医院 医院代码 医院名称 1月 001 北京市协和医院 29,281 003 北京市儿童医院 1,223 004 朝阳中医院 1,223 合计 31,727 张三2月份负责医院 医院代码 医院名称 2月 001 北京市协和医院 27,731 003 北京市儿童医院 1,223 005 北京友谊医院 4,168 合计 33,122 李四1月份负责医院 医院代码 医院名称 1月 005 北京友谊医院 4,273 007 北大三院 12,208 008 北京积水潭医院 1,840 合计 18,321 李四2月份负责医院 医院代码 医院名称 2月 004 朝阳中医院 4,273 007 北大三院 27,648 008 北京积水潭医院 21,283 合计 50,765 医生处方状态分析 n处方医生 n潜1医生 n潜2医生 n潜水医生 n新增医生 能够处方公司产品， 但从未处方过公司 产品，且在开发中 的医生 当期处方公司产品的 医生 上期为处方医生，但本 月未处方公司产品的 医生 上月为潜1医生，且本月未 处方公司产品的医生 上月为潜2医生且本月仍未处方公 司产品的医生，以及上月为潜 水医生且本月仍未处方公司产 品的医生 学术支持度、客户关系认可度分析 区 域 医院科室学术支持度客户关系认 可度 吴 遐 吉大二临床学 院 普外76%66% 吴 遐 吉大二临床学 院 神化80%80% 吴 遐 吉大二临床学 院 消化60%60% 吴 遐 吉大二临床学 院 泌尿20%20% 代表销售行为管理 代表掌握的资源包括时间和费用，代表要把有限的资源用在重点客户 拜访效果分析 部门业务 员 客户客户联 系人 所属科 室 存货拜访 费用 拜访 次数 累计拜 访时间 进货 量 销货 量 进货增 量 01张二A医院李四100312小时1000120030 拜访的效果表现为商业的进货量、销货量的变化 活动(会议)的费用循环 营销政策 活动申请 资金拨付 借款 活动评价 活动报账 代表提出 活动申 请 向办事处 拨付资 金 代表借款 领导审批 报销费 用 根据销售记录评 价活动效果 活动(会议)申请 由代表提出活动申请，提出活动申请时，一般包括活动 需要的费用，活动预期达到的效果，比如活动后的销 量增长、客户关系改善、学术支持度提升 活动评价与报销申请 活动结束后，代表要对活动发生的费用做报销，费用报销申 请时，需要汇报活动是否达到了预期效果，包括是否完成 承诺的销量、学术支持度是否得到提升，客户关系认可度 是否得到改善 医院开发申请 由代表提出医院开发申请，提出开发申请时，一般包括开发需要的费用，开发预 期达到的效