长虹佳华戴尔产品事业部东区2012年规划.ppt

2012年工作规划 2 稳定求发展 挑战赢未来！ -2012、挑战新高！ 2012年销售目标： 2011年达成2012年规划计划增长增长率 台 数205301 30000094699 +46% 金额（万元）82499 110000 27501 +33.3% 2012年业务方针： 抓重点 成体系 重落实 看结果 开单率开单率 85%85% 四个标准四个标准 厂商占比厂商占比 25%25% 2012年销售的四个标准： 任务达成率任务达成率 90%90% 超期比例超期比例 10%10%以内以内 达成2012工作目标的总体策略： q 抓重点： 抓队伍建设：打造精兵团队； 抓产品运营：提升高端机占比； q 成体系： 业务管理体系： 渠道建设体系： 2渠道的精耕、深耕； 2建立客户档案，持续的关注提升： q 重落实： 精细化销售管理，确保目标达成； 抓重点：人力资源 大区经理 山东江苏浙江 济南区 于江 青岛区 王业光 临济区 苑登科 南京 吕兆龙 苏州区 朱锦宇 徐盐区 江君辉 杭州区 姚卫华 金温区 祝敬土 安徽上海 宁波区 李烨 皖北 程伟 新通路 庄新明 上海一 * 编制总计：23人 缺编：4人； 皖南 钟欢 淄博区 陈钢 扬州区 巫自强 湖州区 黄磊 销售助理 烟台区 张涌 上海二 黄涛 区 待招 销售助理 *销售助理 * 打造、建设一支好的团队： 抓重点：2012年团队目标 q 打造一支精兵团队！ q 激情、进取、执行、稳健 具有强烈的责任感，以完成事业部目标为己任； 专业的知识和技能，适应岗位技能要求； 全面提升业务技能、团队水准； 高度的执行力，言必行，行必果，令行禁止； 平稳发展，不断挑战自我、挑战新高； 要有迎接挑战的准备和赢取未来的信心！ 严格要求自身，真诚服务团队； 打造学习型的团队氛围，不断提升团队的战斗力； 打造一支精兵团队！ u严格招聘标准，宁缺勿滥； 选对人，人才不是培养出来的！ u实施人才成长计划； 建立人才储备机制，实施人才梯队计划； 提升本科学历比重； 重点提升区域经理和业务骨干的能力和素质； 能上能下的考评机制； 针对性的培训计划； u强化培训能力，大区总监、区域经理带头做好培训师； u季度会议，以会代训； 抓重点：2012年团队管理 团队特征： 2012年厂商业务方向： q 厂商： q“上山”：持续加强高端机的推广，提升高端机占比； q“下乡”：强化渗透T4-T6级市场是渠道方向； q 长虹佳华： q优化整合渠道客户，针对性梳理渠道，做到了解每一家 ，清楚每一个； q渠道分级，分层管理，建立渠道客户档案； 抓重点-提升产品运营能力！ q 如何运作DELL产品： 销售人员的操盘意识 ； 明确的销售节奏设计及控制； 销售团队的执行力 ； 严格的价格管控 ； 健全的培训体系 ； 严格的进销存及应收账款管理 ； 销售人员的操盘意识： q主观能动性高：高效沟通，高效执行，如分货沟通； q制定客户短期和长期合作计划（年、季度、月），稳固客户 合作关系； q同客户操盘手深入沟通，熟悉客户生意模式，指导客户如何 销售某款机型，从实际情况分析而不是一味压货，保证客户 良性运转； q要求倾听厂商的要求，结合自身目标，做好协助、配合，形 成合力； q高端产品的渠道运作，根据客户ST目标量，结合自有销售产 品，帮客户一起制定高端机，机型达成； 明确的销售节奏设计及控制 ： q业务人员基本技能的提升（产品相关知识，信息，行 业趋势），对产品熟悉，产品操作思路清晰； 产品周期：导入期，推广期，成熟期，收尾期； q销售计划及节奏： 针对你的目标任务进行规划、分解、执行、跟进、反馈、 调整； 在产品规划上面能把握住整个市场的节奏，对产品的销售有严格 的时间控制，在什么时间段销售多少数量、何时清完老货都有明 确规定； q分货合理，发货规则制定有效，所有好销售的产品都会给 T4-6 客户预留，并优先T4-6客户销售； 销售团队的执行力： q在产品政策的宣传、贯彻方面及时、准确； q能够积极的和dell当地的团队沟通，充分利用产品 ，政策，人员组合，使销量最大化； q注重辅销物料和产品的同时到终端； 严格的价格及窜货管控： q价格管控要严格：如果市场上发现某个客户有乱价 行为，要对该客户做劝导，若无效则直接停货； q和大区进行一致的产品区隔，包销的执行。共同限 价执行，有利于客户利润和执行； 健全的培训体系： q内部培训： 内部人员的培训，培训培训师； 季度会议，以会代训； q外部培训： 制定客户培训计划，对客户有定期培训： 每月出差二、三次到地市，不低于两次培训，包括县级 渠道的产品培训； 对客户老板、操盘手及店员有定期的专场培训，培训以 产品知识、销售技能为主。 借助厂商培训力量； 严格的进销存及应收账款管理： q提高账期利用率：根据客户的生意大小，合理的放 账，达到账期的合理利用； q及时与客户沟通返款，后返金额，各项金额清晰明 了； q账期管理，对客户还款时间和现金点使用，时间点 把握及时； 抓重点-高端机的提升、推广 q持续加强、提升高端机产品的开单和出货是12年的重 要工作！ q内部： 思想上的高度重视； 2销售本身没有那么难！难是没有找到问题的根结，或者自身不主动 去解决这些问题，或者消极、抱怨； 2容易的前提就是要勤奋、努力； 2面对困境不气馁，有坚持的韧性。 区域人员首先提升产品运营能力； 2熟悉DELL产品线； 抓重点- 高端机的提升、推广 q持续加强、提升高端机产品的开单和出货是12年的重 要工作！ q外部： 销售人员在每月产品规划的时候重点注意！ 规划经销商必须将高端机做到月总任务5%以上占比； 经销商每个店的黄金眼位置出样、主推，设置单提奖励拉动销售！ 整合厂商资源，加强产品培训，对应的渠道培训计划； 价格管控，确保市场价格稳定； 成体系-业务运营流程化、规范化： q每天工作流程化： 确定当天的出货目标（即锁数）、回款目标，以及确定围 绕此目标，需要沟通或拜访的经销商； q 每周的工作规范化： 周一: 出货、回款； 周二：补货、规划、收款，周会、政策沟通； 周三：出差，渠道拜访、培训； 周四：出差，渠道拜访、培训； 周五：出货，收款，总结； 成体系-业务运营流程化、规范化： q渠道沟通、管理： 沟通销售目标和销售进度，包括产品信息、政策和回款； 沟通经销商每天的销售状况、库存变化、应收和应付情况。发现 问题并及时反馈和解决问题； 沟通其他总代产品的销售状况；了解别的品牌的销售状况。 q渠道拜访： 本地，每周进行2次以上的面对面拜访； 外地，每月进行一次以上的拜访。 q出差计划： 要拜访哪些具体经销商； 每家经销商要谈哪些问题； 成体系-渠道建设： qT1T3：加强核心渠道的培养 锁定核心渠道，进行持续关注提升； 持续的渠道政策牵引； 提升核心渠道的占比； qT4-T6：四六级渠道的开拓 渠道重心下移，做深46级； 销售增量，开单和销售提升并举； 成体系-四六级渠道的开拓 1、加强与县级KA的沟通（定期的出差拜访、建立日常信息（电话、 邮件）沟通流程）； 2、给予合理的信誉额度支持； 3、关注县级KA的产品规划与支持； 提升渠道承载力： q开拓新渠道、维护现有渠道： q渠道分级，分层管理； 建立客户档案，持续的关注提升！ 渠道规划保障-2012年渠道规划： 东区核心渠道明细-山东 月均销售：200台，4家 月均销售：台，7家 大区省份山东省总计月均 东区山东山东亿维信息科技有限公司4856405 东区山东济南品茂科技有限公司3565297 东区山东青岛普华基业科技发展有限公司2985249 东区山东青岛宇恒电器有限公司2735228 大区省份山东省总计月均 东区山东济南灿冉伟业经贸有限公司2312193 东区山东临沂安森信息技术有限公司2053171 东区山东济南大唐科技有限公司2176181 东区山东济南凯嘉伟业科贸有限公司1484124 东区山东山东省聊城市百货大楼有限责任公司1318110 东区山东济南凯利圆科技发展有限公司117098 东区山东济南新云鹏电气设备有限公司118599 东区核心渠道明细-山东 月均销售：40-100台，22家 大区省份山东省总计月均 东区山东济南鑫鲁源科技有限公司113695 东区山东济南联耘至诚科技有限公司98282 东区山东济宁九龙家电有限公司103987 东区山东济南和雍科技有限公司92577 东区山东青岛三阳泰海电子有限公司80974 东区山东淄博超杰科贸有限公司70564 东区山东日照鸿鑫网络科技有限公司68462 东区山东潍坊金证计算机技术开发有限公司66060 东区山东威海市宏日盛源信息工程有限公司61856 东区山东青岛友邦世纪科贸有限公司58153 东区山东烟台鹏翔电子科技有限公司57752 东区山东临沂海世计算机有限公司57152 东区山东潍坊三联家电有限公司56952 东区山东烟台远大网络工程有限公司55951 东区山东山东金超人科技有限公司53649 东区山东山东亨元电脑有限公司52748 东区山东潍坊亚盈经贸有限公司49345 东区山东淄博泛舟商贸有限公司48644 东区山东泰安市泰山区中远数码科技有限公司48044 东区山东日照市一丁电子科技有限公司44641 东区山东威海市佰德电子有限公司43439 重落实-精细化销售管理： q 为什么要推行精细化销售管理？ 厂商渠道架构基本成型，新增渠道减少； 2 新的增量来源； 2 提高单位量产是方向； 2 抓住一切增量机会； 确保目标的实现； 2 过程管理-目标达成； 重落实-精细化销售管理： q 精细化销售管理，确保目标达成； 月度工作计划：以计划为目标，以结果为导向： 月度销售目标分解表：分解到渠道、每周的进度，月底的达成、 跟踪； 月初出差计划提交，出差后反馈出差工作达成； 周报管理：每周工作推进、落实，周报考核、季度kpi挂钩； 每周的销售达成、回款排名；开单、超期、达成原因分析说明； 以事业部8位量化KPI考核（18962211）为标准，强化指标的达 成；（签约 100%， 计划达成 90%， 总体沟通： 厂商、总部、渠道每 天2次， 开单 90% ，提货频次 每周2次60% ；客户拜访： 每周不少于2 次，t1-t4熟悉，t5-t6见过面 ） q 销售助理负责指标的跟进、落实、考核、排名： 周报的考核； 销售达成的跟进、考核、排名； 2 周排名、正激励； 开单率的跟进； 销售回款的跟进、考核、排名； 超期应收款的跟进； 阶段专项工作的推进（如重点产品）； 重落实-精细化销售管理： p区域的销售管理： 风险管理； 2超期、应收，业务安全运营是第一位的！ 2到期账款提前提醒；（提前三天，邮件、电话、面谈、做盯） 2定期对区域渠道的信用账期进行梳理，调整； 关系管理： 2强化沟通、学会借力、整合资源； 2定期的沟通与交流，业务阶段发展探讨； 2明确厂商业务动向，做好配合； 时间管理： 2计划时间内完成对应工作； 2提升效率； 重落实-专项销售管理： 重落实-精细化销售管理： q销售是一门艺术！ q提升区域的管控力 了解你区域的消费特点：价位、机型、颜色、配置； 了解区域渠道基本资料； 熟悉区域核心渠道操盘特点、喜好、习惯； 了解核心渠道的进、销、存； 熟悉当地的进货节奏； 熟悉厂商的操盘特点; 市场竞争情况； q如何包装公司的政策？ 如何讲能达到你想要的效果！ 补货补货 开单 开单 主抓重点主抓重点 销售日常重点工作 回款回款 重落实-加强对渠道全面服务： q建立渠道的日常信息沟通机制：电话、邮件、拜访； 产品、价格、库存等信息的传递能够更加及时到位； q建立定期的渠道培训机制： 佳华企业、产品、商务流程、店面管理； q返利、价保、后返等的计算清晰，结算信息及时沟通、传 递渠道。 规范、及时； q加强信用账期的管理 账期的申请、调整，根据业务的运营情况定期进行梳理，调整； 2012区域工作规划 q 整体提升，重点突破； 山东、江苏、上海均衡发展； 2山东区域平稳发展，实施区域精耕细作； 2江苏区域稳定南京、苏南销量，提升苏中、苏北出货； 2上海区域稳定传统业务，提升、突破新通路业务； 浙江、安徽强化基础、平稳提升； 2浙江区域要大力提升杭州区域业务，弥补短板，区域业 务均衡发展； 2安徽区域紧抓合肥大客户占比，拓展T4T6渠道，加强 基础指标提升； 山东区域划分 区域综述-山东 销售台数：76813台销售金额28165万元 ProvinceZoneSM长虹人员Cover City/KA 山东省 青岛区刘雪扬王业光青岛，日照 烟台区孙钊张涌烟台，威海 淄博区丁效宸陈钢东营，淄博，潍坊，滨州 临沂区TBD苑登科枣庄，临沂 济南区刘雪杨于江聊城，德州，济南 济宁区张宗政苑登科菏泽，济宁，莱芜，泰安 区域划分： 区域省份销售负责人 2012事业部规 划 2012计划占比(事业 部) 东区占比 2012年出货2012年回款 （台）（万元） 山东 淄博区陈钢 6.99% 1.35%4.95%14835 5440 青岛区王业光1.34%