新入网卷烟零售客户培训讲座.ppt

11 *县烟草分公司 新入网卷烟零售客户培训 *县烟草分公司 2013年3月29日 12 v大家下午好！ v欢迎您加入到卷烟零售终端队伍中来， 为了让您更好地经营卷烟，并给大家提 供最满意的服务，*县烟草专卖局（分 公司）对每一位新办证的客户在入网销 售之前都要进行专卖、营销知识的培训 。下面，我给大家简要介绍一下卷烟经 营相关知识。 13 培训的主要内容： v一、零售客户十知 v二、货源供应政策 v三、品牌培育 v四、网上订货 v五、卷烟陈列指导 v六、卷烟销售及客户服务 14 一、 零售客户”十知” v“十知”： v知定量 知进量 知销量 知库存 v知业态 知品牌 知价格 知盈利 v知类别 知信息 15 知 业 态 v共分为7个业态： v食杂店 v便利店 v烟酒店 v超市 v商场 v娱乐服务 v其他 16 知 品 牌 v1、什么是品牌？ v品牌：是人们对一个企业及其产品、售后服务、文 化价值的一种评价和认知。 v2、什么是规格？ v规格就是对一种产品的定义与识别 ，如烟支的长短 ，分别有70、84、100、120毫米 。 v3月份卢氏公司共经营品牌 36个，规格 99个 17 卢氏市场主销品牌及规格 v一类烟： 中华（软、硬）、黄金叶（万事如意、大金元）、芙蓉王（硬）、苏烟（软金砂 、五星红杉树）、云烟（软珍）、黄鹤楼（软蓝、硬红）、玉溪（软）等。 v二类烟： 利群（新版）、黄金叶（黄金眼、福满堂）、黄鹤楼（硬金砂）。 v三类烟： 黄金叶（帝豪、硬红旗渠、世纪之星）、红旗渠（天行健）、云烟（紫）、双喜 （软国际）、红塔山（软经典）、娇子（时代阳光）、白沙（精品二代）。 v四类烟： 红旗渠（软银河之光）、红金龙（硬九州腾龙）、兰州（硬蓝）、真龙（娇子） 、黄山（硬一品）、黄果树（佳品）。 v五类烟： 散花（软蓝） 18 知价格（价类） v一类烟：零售价在180元以上（如软、硬中华）； v二类烟：零售价在130-160元（如黄金叶黄金眼）； v三类烟：零售价在 60 -120元（如黄金叶帝豪）； v四类烟：零售价在 30-50元；（红旗渠银河之光）； v五类烟：零售价在 25元以下（散花、猴王）； 19 知信息（货源信息） qq群客户服务平台（224523219 ） 移动飞信货源信息平台 110 二、货源供应政策 v1、货源供应的基本原则 v2 、卷烟供应政策 v3 、紧俏品牌限量供应 111 货源供应的基本原则 v货源供应的基本原则是什么？ v货源供应本着烟草公司与零售客户之间平等 互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公 平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求 基本满足，零售户有所选择。” 112 卷烟供应政策 v卷烟供应政策包括： v一是实行总量浮动管理；确保对零售客户按 需供货并维持零售价格稳定。 v二是紧俏品牌合理限量； v三是顺销品牌基本满足； v四是实现信息系统自动分配货源。 113 紧俏品牌供应 v紧俏品牌为什么要限量供应？ v1、防止大户过度占有紧俏品牌货源，尽可能满足 多数客户的需求，体现货源分配 的公开、公正、透 明的原则。 v2、防止大户利用规模和资金优势，无限量购进卷 烟，搭配其他商品，搞卷烟批发。 v3、保持货源供应的稍紧平衡，防止价格恶性竞争 ，提高客户获利水平。 v4、防止大户在销售平稳时压价销售，造成人为的 市场波动。 114 三、品牌培育 v目前重点培 育的是：“双 十五品牌” v什么是双十 五品牌？ v“双十五品牌” 是指全国三 类以上卷烟 销售量和销 售额排名前 15位的品牌 。 115 宣传促销 您好： 从*月*日至*月底 一次性开黄金叶（金如 意）10条送同规格卷烟 1条。 ；一次性开黄金叶（硬 双十支大金圆）10条送 同规格卷烟1条。 一次性开黄金叶（软福 满堂）10条送同规格卷 烟1条。 黄金叶（软红大金元、 软黄大金圆）、黄金叶 （龙门）一个条皮换同 规格卷烟一盒（20支装 ）。 116 117 v 中华 系列 苏烟（软金砂） v 玉溪（软） 云烟（软珍品） 118 119 黄鹤楼系列香烟 120 芙蓉王（硬） 利群（新版） 121 云烟（紫） 白沙（精品二代） 四、网上订货 v网上订货的好处 v一、订货更流畅。网上订货不会再像电话订货那样出现“塞 车”的情况，节省了自己不少的时间。 v二、信息更全面。烟草公司的网站能够提供更多的货源信息 ，帮助我们更好地经营卷烟生意，如新投放品牌卷烟的信息 、每次定购卷烟数量及金额和自己的星级相关信息。 v三、信息时效高。节假日放假告知信息的提前公布时间比客 户经理告知的要早，可以使我们提前做好卷烟库存。 v四、订货更方便。网上订货使自己在操作的过程有更多的主 动性，可以及时的修改自己的订单，避免了错误操作引起的 损失和资金浪费，同时也可以预约下订单订购卷烟。 订货流程 v网上订货系统（新商盟）简易 说明 v1.登录网上订货 v第一步：打开浏览器，输入网 上订货网址 ， v如右图示： v第二步：在用户登录处，输入 用户名、密码、验证码，之后 点击【登录】按钮，如右图示 ：用户名是国家局统一代码 12位（专卖许可证号）。 124 2.系统统主页页 登录网上订货系统后进入系统主页，如下图示： 【系统公告】：烟草公司公布的货源、通知、活动信息 ； 【客户服务】：与客户经理、客服人员进行信息互动 ；【账号】：完成账号及密码的维护； 125 3.目录订单录订单 第一步：进入主页后，在卷烟订货 目录栏 中点击【目录订单 】按钮，如 下图示： 第二步：点击【目录订单 】后进入卷烟订货 界面，维护 卷烟需求量，如 下图示： 第三步：订购完毕后点击“下一步”，进入购物车页面，如下图示： 注：请确保订货当日在 9:0014：30，完成 订货、存款业务！ 4常见问题解答 忘记密码怎么办？ 当忘记密码时，请联系客户经理，向客户经理申请，对你的密码初始化 。网上订货的初始密码由客户经理送到用户手中，用户需在第一次登录 后重置密码。 127 五、卷烟配送 v1、卷烟订货完毕后，市公司统一分拣到户，县中转站按订 单送达。 v2、电子结算: 网上订货，邮政银行账户余额在订货界面中 可以显示，我们采取“实时结算”方式，即：要求您在订货前 一天到邮政银行提前预存烟款，根据您银行账户中金额情 况订购卷烟，订购卷烟金额不得超过账户中金额，订货完 毕后，银行账户中金额自动划转，否则，您将无法订到卷 烟。 v3、无线pos机刷卡：同样要求您在订货前一天到银行提前 预存烟款，烟送达后由送货员刷卡进行结算，按照上级要 求，同时出于安全考虑，商户必须提前存款。否则送货员 有权对你所订卷烟进行处理。 v4、送货时间安排：送货的时间是在电话订货后的第三天（ 隔日送货）。 128 v验收、签字流程： v卷烟送达客户后，送货员和客户共同对照送货清 单，按品种规格核对卷烟，提倡由客户读清单， 送货员配合指定卷烟位置。但是在客户不认识字 或不方便时，可由配送员代劳，边读边指点给客 户验收。货款两清后，客户方可签字确认。 v验收注意事项： v1、查看卷烟品牌是否相符； v2、查看卷烟规格是否相符； v3、查看卷烟总量是否一致； v4、查看卷烟商品是否完好； v5、商户必须保管好送货小票，并按要求进行张贴 。 129 六、卷烟销售及客户服务 v明码标价要求 v卷烟客户要做到烟卡对应、齐全，并做到 明码实价销售。 130 v商品陈列要求 v卷烟商品陈列规范 整洁，卷烟、标价 签摆放有规律。 卷烟陈列的原则及要求 1.显而易见原则 2.满陈列原则 3.统一性原则 4.重点突出原则 5.干净整洁原则 6.价格醒目原则 7.先进先出原则 131 v客户经理拜访 v根据客户拜访要求，原则上乡镇客户每月拜访不少于 2次，其余客户不少于1次。 v1）了解客户需求，收集相关信息。 v2）货源信息宣传，各档次品牌投放标准告知。 v3）了解客户库存及各品牌动销情况，指导客户经营 ，做好品牌培育。 v4）做好新品投放、促销政策及相关信息宣传。 v5）做好投诉、咨询服务平台宣传。 v6）解答客户疑问。 v7）根据阶段性工作要求，做好相关服务工作。 132 v 客户需要配合事宜 v1、收集反馈市场卷烟销售动态信息。 v2、做好新品卷烟的宣传引导培育品牌。 v3、规范卷烟陈列，做好烟卡对应、整洁、美观的维 护，并按照明码标价进行销售。 v4、规范进货渠道，守法经营。 v 问题答疑途径 v1、询问咨询客户经理，在客户经理拜访时与客户进 行面对面的沟通。 v2、客户可拨打客户经理电话咨