刘铁刚对xx有限公司年度营销计划书aayt.doc

2012年度营销计划书刘铁刚 众所周知，销售是企业变商品为利润的最终阶段，一个企业成功与否在于它的销售工作是否进展顺利与有力。认真总结不难发现，几乎所有国内外企业销售工作都处于过以下五个阶段：无计划阶段、预算制度阶段、年度计划制定阶段、长期计划制定阶段和战略计划制定阶段等。古语有云“凡事预则立，不预则废”。同时我们企业文化也提及到，xx的发展过程注定是xx人的成长过程，计划意识和能力是他们的基本标志。那么，站在销售角度，最为关键就是需做出一个既符合公司大发展，又实际性和操作性极强的年度销售计划。2012年，xx公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过各销售经理的整体计划完成公司2012年的营销工作，此举对于各销售经理来讲既是机遇更是挑战。分析今年市场，我们需清醒地意识到，既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。据悉，董事会制定的年际目标是销量提高35%。单从营销工作角度来考虑，身感压力巨大，市场机遇要求我们必须“寸土必争”地抓住市场份额。那么为完成公司指定的营销目标，2012年的工作内容须定为：坚定不移地抓好各项销售工作的规范，积极对xx品牌的做出市场推广，制定详细产品销售策略，努力开发新客户开发和争取老客户更多潜力，以确保对董事会要求的达标。一、2012年营销任务与内容1任务的制定依据叁项基本前提：（1） 2011年未，公司董事会制定了2012年销售总体计划；（2） 市场可能巨大变化；（3） hdmi市场拓展，公司加大了推广力度（网络平台，媒体，展会）。22012年售量:到2012年12月31日，全公司完成销售额（含税）人民币1.7亿元人民币。32012年工作内容分为五大部分，即：（1）公司各项工作规范化。此为公司今后发展之基石，初始段其涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大。主要概括为：a.公司资源管理基础工作b.公司销售目标的建立和各项基础管理工作的调整c.客户的规范和调整d.产品结构的调整e.企业文化的构建f.强化公司的信息管理g.售后服务体系的建立和规范（2）xx品牌的市场推广。确定xx品牌的市场定位，构建一个鲜活、高质量个性的xx。为树立xx的强势品牌市场地位打下基础。（3）产品策略。公司根据市场反馈情况开发符合市场要求的新证书，使xx具有明晰的产品系列。（4）新客户开发：（hdmi及国内市场） a.扩大与客户接触面在各行业中筛选出优质客户群体，有目标的走访开发； b.通过网络平台过虑到更多客户； c.展会是信息同业内人士比较集中的地方，是洽淡签单的好机会； d.朋友互荐，通过行业内多年的人际关系和熟悉的朋友互荐；（5）老客户潜力开发：建立公司客户档案从中筛选出优质客户定期拜访，做到急时了解客户市场动向并做出分析（附表见客户档案表），对尚未建立销售关系客户继续攻关。42012年计划实施的时间：由于上述工作均是需要贯穿2012年始终，自春节之后各项工作均需立即展开。第五项工作是2012年的工作关键，预计6月份会大有成效。仔细分析看来，2012年6月会是分水岭，在此之前，仅有5个月的调整期。若是进展顺利，董事会的任务指标将不会是非常困难之事，而且xx将进入高速发展的道路。5环境分析和目标2012年面临的几个主要问题：a.明年可能是近20年来形势最不稳定的一年， “如果你认为2008年的情况已经很坏，那么在即将到来的2012年，系好安全带吧。世界可能不会毁灭，但钱包将会缩水。”b.xx品牌在市场的全面规范推广时，产品结构(证书相对偏少),生产交期（过长）与价格（偏高）造成的阻碍。c.销售从业人员对各项相关政策的设计和执行能力的欠缺。d.人员、机构对于调整工作的适应期。e.调整带来的不适反应，甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。62012年销售部其它职能工作:a.对各销售经理的绩效考评，将以销售成绩和市场操作过程为双重依据。b.销售稽查管理工作，对销售经理所属的销售终端、样板制作、财务管理.服务等诸多方面工作进行暗访，结果作为对销售经理的考评依据。c.售后服务工作是公司品牌战略的重点部分，公司的售后服务工作将采取公司规划、设计和监督，销售经理跟踪执行、控制，具体实施。7销售分配扦件线扦头线电源线电子线变压器hdmi其它合计2800万5500万3700万2900万1000万1000万400万17300万二、营销策略规划1战略市场的界定及依据2012年，公司营销工作的重点在客户开发与管理， 由于企业hdmi还处于起步阶段的原因，在国际市场采用网络平台与展会开拓，国内基本上属销售经理顺代开拓市场，由于前期国际业务工作投入等原因，使得拓展工作和结果非常不均衡。2012年，公司将系统、重点开发hdmi市场，公司将工作主要精力和广告投入集中于这些市场，迅速培养一批年销售额在4060万元以上的客户，这些市场将会辐射及影响周边城市客户群，并为下一年的新市场开拓工作打下基础。2主要产品2012年，公司将对产品结构进行较大幅度调整，产品将分为三个序列：hdmi系列：主要针对新型电子产品的客户，通过量来冲击市场，保证市场份额,这部分销售额将逐步提升。电源线.电子线系列：树立xx高品质的地位，通过与同行业低价位明显的价值差体现xx的品牌形象，这部分将占总量的4555。这个系列是保证xx的绝对市场优势。拉线系列:这些产品目的是为了树立xx电线专家的形象，同时，也可做为2012年主打市场开拓。 3公关、广告策略实际上，像我们这样的企业，应该是在制造产品的同时，还在制造名声，制造的产品让我们赚钱，而制造的名声让我们多卖产品。制造名声就是塑造品牌，在塑造品牌的时候，既要做广告又要做公关，广告让消费者“买”我，公关是让消费者“爱”我，塑造品牌是让消费者先“爱”我，然后“买”我。对于广告的观念我们必须明确这样一个观念：广告是一个投资过程而绝非是消费过程。广告是企业无形资产的重要组成部分，在过去我们在思想意识中多多少少都存在着模糊意识，这样，使公司的品牌塑造和产品宣传的信息非常发散。今后xx将全力以赴地塑造强势品牌形象，通过整合传播，勾勒出个性鲜明、形象记忆深刻的xx品牌形象，品牌对于一个现代企业来讲，它是高于一切的有效资源，它是企业参与竞争的“通行证”。在品牌构建的工作中，我们必须完成一些基础工作，这些工作是需要投入大量的资金和成本的。从这些内容我们可以看出，在2012年公司在这些方面的投入是巨大的，它们都是基础之基础，是企业长久发展的基石。通过发挥整合传播的威力和效果来“以小博大”。a.制定xx品牌发展战略。b.设计、实施xx品牌系统。c.强化企业公共关系的工作。d.强化市场调研工作。e.科学、系统、有效的广告发布。4售后服务策略售后服务是公司品牌形象树立的工作之一，它是一个主动工作，我们必须改变原来在售后服务工作方面的“被动”思想;售后服务是一个企业的宣传、推广过程，它不是“责任”这个观念范畴，只有我们在思想方面明确认识，才能保证在工作方针制定和投入上的正确。建立和实施统一标准的售后服务模式是公司提升品牌形象、提高品牌美誉度的关键。在这个意义上，售后服务应在原有基础上加大投入力度。目前，公司面临的主要问题是:没有统一标准的售后服务模式；售后服