博瑞大众汽车4S店开发项目.ppt

博瑞大众汽车4S店开发项目 目录 v一.汽车4S店概述 v二.4S店市场环境分析 v1.4S经营现状 v2.4S的优势与竞争 vv三三. .开发开发4S4S店营销策略店营销策略 v1.公司介绍 v2.市场调查 v3.市场细分 v4.产品策略 v四、战略综合及预算分析 一、汽车4S店 v4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包 括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务 （Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外 观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品 牌的特点。 信息反馈 售后服务 整车销售零配件 二、4S市场环境分析 v（一）4S经营现状 3、利润是挺高的 4、汽车4S店自身可控制的经营因素有限 5、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装 1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸 6、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定 2、没有自身的品牌形象 v（二） 4S店的优势与竞争 v1、信誉度方面 v 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的 印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找 不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以 前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店， 现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的 第一选择。 v2、专业方面 v 4S店只针对厂家的系列车型 ，有厂家的系列培训和技术支持 ，对车的性能、技术参数、使用 和维修方面都是非常的专业，做 到了“专而精”。所以在改装一些 需要技术支持和售后服务的产品 时，4S店是有很大的优势。 人性化服务信誉度 售后服务保障专业度 v3、售后服务保障方面 4S店改装的车能对车主承 诺保修，消除车主的后顾 之忧，是吸引车主改装的 重要手段之一，在4S店改 装一些技术含量高的产品 是车主的首选，同时还可 以避免与零售改装店直接 的价格竞争 4、人性化方面 在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有 水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用 车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就 完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。 顾客休息区 返回 三、4S店营销策略 v（一）公司介绍 v1.公司名称：博瑞大众汽车4S店 v2.内部组织架构： 技术总监 市场部销售部配件部服务部财务部 总经理 3 v3.SWOT分析 v优势：硬件、软件优势 v 地理位置、人才、品牌文化优势 v劣势：自身服务品牌知名度低 v 对市场缺乏足够的认识 v机会：政府政策、消费倾向和市场潜力 v 地区经济发展迅速 v 上海大众的市场认同度高 v威胁：竞争对手的威胁、替代品的威胁、 v 自主品牌的威胁、利润后移的趋势 （二）市场调查 v1.消费者选择交易方式时考虑的因素比例 v2.消费者汽车用品未来支出情况 汽车市场 前景广阔 v3.目前各国汽车市场占有情况及汽车行业所处环境 各国汽车市场占有情况汽车产业所处环境 v（三）市场细分 深刻认识市场 v1、开发地区：中国东部沿海三四级城市 具体地点：交通便捷的路道旁（道路通畅、交通便捷、地理位置优 越、环境优美） v2、主营产品：中低端大众汽车 v3、目标市场选择：产品专门化，为各个年龄层次的消费者服务 v4、认识态度：正确认识市场 v 勇敢面对市场 v 主动开拓市场 v 坚决赢得市场 v（四）产品策略 v1、核心产品：以“大众”品牌为主营产品，与厂家签约，代理营销，包 括汽车零部件、安全防护用品及百货的销售；汽车装潢、代办免税车业 务服务、注重二手置换，汽车售后信息咨询服务等 v 置换流程 v2、售后服务 成为各商家今后争夺的重点 v主要方法：建立网络渠道 v 了解消费习惯 v 推广服务文化 v3、特色产品服务 v开辟美容装饰区或精品区 v提供汽车改装、音响升级、底盘装甲 v开始重视专业化的服务，做细分市场服务 v提高专业化人员的服务水平 四、战略综合及预算 v前期： v1、借大众的知名度，借服务创自身品牌 v2、打造专业服务，提升核心竞争力 v3、做大做强，降低成本 v品牌，价格要有一定的优势 v做大做强自己的营销网络和服务 v前期降低采购成本，采取现金提货的付款方式， v争取拿到能适合4S店销售的品牌代理， v买断某些单品等方式降低采购成本。 v4、全力拓展营销管理 v5、成立4S店销售部，培养一批强有力的营销业务人员 v后期： v1.抓住市场机会，加快发展，提高市场占有率 v2.加强客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度，采取以服 务促销售，创品牌等策略 v3.加强客户群的细分 v4.从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离 v5.整合资源，强化四位一体的功能 v6.加强4S内部管理 v7.经营战略定位上考虑，要调整产品结构。 v资料：2005-2010年中国汽车4S店行业经营中存在 问题分析 v一、规划布局不尽科学，恶性竞争时有发生 v二、汽车4S店硬件过硬，软件水准有待提高 v三、运营成本过高，销售利润偏低 v四、依靠汽车品牌，缺乏自身的品牌形象 v五、收入渠道狭窄，业务范围有待拓宽 v六、营销队伍专业化程度较低 v相应对策 v一、合理规划网点布局，开创多样化的营销模式 v二、提升管理理念，加强经营管理 v三、打造自身服务品牌,树立企业新形象 v四、转变4S店重卖轻修思想，树立长远发展观念 v五、加快行业整合，走联盟化集团化之路 v六、充分发挥政府调控作用，促进汽车4S企业发展 v预算分析： v4S店的投资非常大，在北京，4S店硬件投资通常在1500万元左右， 销售流动资金在500万1000万元之间。 v一些销售经济型轿车的4S店的投资相对会少些，但也需要800万元左右 。 v预计本计划