力诺营销final.doc

力诺营销公司运作手册（讨论稿）力诺营销运作手册pros brand management & communication co.,ltd目 录第一部分：力诺营销公司管理手册 一、机构设置及职责范围 二、营销公司各部门运作执行 三、营销公司日常管理第二部分：营销公司管理宣导手册纲要第三部分：营销人员理念与基本技巧（部分）第一部分一、 机构设置及职责范围（一） 机构设置营销总经理市场部营销调度企划广告市场督察八大区信息管理 勤 营销统计工程项目部服 务 中 心销售部（二） 人员职责范围1、营销总经理：直接上级：总经理直接下级：市场部经理 销售部经理 工程项目部经理岗位职责： 负责公司的全面营销管理工作，向公司总经理全面负责； 制定各类营销管理政策和制度，全面规划并保证完成整体销售计划； 负责市场的建设、开拓等市场结构的全面规划和管理工作； 根据市场实际状况向营销总经理和生产部门提供生产及新产品开发计划及建议； 指导销售部经理理顺发货，提高销售率和利润率； 指导、协调、检查下属各部门的工作，保持营销公司内部的团队合作精神； 控制营销公司的营销费用的报批、使用； 指导工程项目部经理完善工程项目的竞标、预算、施工等标准和程序。 指导工程项目部和市场部、销售部在工程项目方面的关系协调。2、市场部（1）市场部经理直接上级：营销总经理直接下级：市场部企划广告、调研督察、信息管理人员岗位职责：l 协助营销总经理进行品牌规划、建设及维护工作；l 制定力诺整体市场运作方案及分市场或分阶段的营销策略及计划，并上报营销总经理审核；l 指导下属根据已确定的营销思路，规划市场推广行动；l 确认并指导市场部人员及大区营销业务员执行终端建设及推广方案；l 指导下属进行市场调研、督察、广告企划、信息管理、档案管理等工作；l 定期形成市场状况报告呈报营销总经理，并递交大区营销经理，为决策提供依据；l 指导下属建立完备的客户管理档案，协同销售部定期对客户进行分级、筛选；l 负责广告媒体计划的制定、审核、执行、评估；l 广告、活动物品的发放审批；l 根据市场需要协同服务中心制定服务规范；l 根据下属部门及大区销售情况定期形成新产品开发计划报告，并呈报营销总经理。（2）市场部企划广告人员：直接上级：市场部经理直接下级：无岗位职责：l 负责提出力诺整体及阶段性市场运作方案，并报市场部经理批准；l 负责具体的广告及活动方案的实施及相关业务员、客户、活动员培训，控制并监督具体广告及活动方案的执行；l 指导各区域客户广告投放及活动开展l 对广告投放和活动进行跟踪和效果评估，并对之分析、整理、存档；l 进行企业或产品形象传播文稿的撰写；l 终端形象的统一规划和管理l 样品和公关用品的领用（3）市场部调研、督察人员：直接上级：市场部经理直接下级：无岗位职责： 负责定期进行市场巡视，监察各级通路市场规范行为并做出处罚意见；对于巡查过程中发现的问题，及时上报市场部经理； 调查客户投诉及市场举报并协助服务中心进行处理； 对终端理货及串货进行审查，检查、监督大区办事处及客户的行为并作出处罚意见和建议递交大区营销经理；协助大区对办事处的终端理货部分作考核； 负责定期进行市场调研，收集、整理市场、竞争对手、消费者等各方面的信息，对调研的结果形成调研报告，上报市场部经理并递交信息管理人员； 协同信息管理人员共同形成定期新产品开发建议报告； （4）信息管理人员：直接上级：市场部经理直接下级：无岗位职责：l 负责mis信息系统的建立及管理；l 负责协助市场部经理建立完备的客户管理档案；l 负责各种信息资料及日常文件和定期报告的分类、建档、管理工作；l 协助做好市场部的人员接待等；l 协同市场调研督导人员共同形成定期新产品开发建议报告；3、销售部（1）销售部经理直接上级：营销总经理直接下级：营销调度、服务中心、营销统计、八大区经理岗位职责： 协助营销总经理制定各个阶段销售计划，制定月销售工作计划，将销售任务合理分解，负责督促完成，并指导各区域的销售工作； 检查下级各部门对政策的贯彻执行，有效管理通路和客户； 有节奏地控制市场，督导业务人员完成销售任务，督促业务人员与各客户、批发商及终端零售商保持密切联系，保证货款回笼； 指导下级对客户进行有效的评估、审查、管理、激励； 经销合同的签定及管理，销售通路的管控，业务流程的管控； 指导业务员全面了解客户库存、销售结构及市场需求，并在市场部协助下按市场需求核定发货，指导客户进货； 销售部使用经费的申报和管控，协同财务部处理调价等事宜； 负责营销管理制度的执行，巡视、监督、检查下级员工的各项工作； 督导、考核大区经理和销售部其他人员的工作； 按市场部需要指导、督促、检查业务人员对市场信息的收集和反馈，对销售和服务信息表格进行整理，协助市场部建立管理mis系统，协助服务中心服务执行； 协助市场部，按市场部规划指导、督促业务人员执行落实各项活动； 就市场实际及预测销售状况形成综合性销售计划，定期形成新品开发建议报营销总经理。（2）营销统计直接上级：销售部经理直接下级：无岗位职责： 与仓储对接，负责进出库登记及备案工作； 定期做出库存报告及对生产计划的建议呈报销售经理； 负责公司货款回笼的统计备案工作； 负责样品及终端活动品领用数量登记备案； 负责各类报表的统计分析、保存。（4）服务中心主任：直接上级：销售部经理直接下级：服务人员、热线人员岗位职责：1. 与市场部、八大区相关人员对接，负责消费者档案的管理和客户档案备案工作；2. 负责服务方案的策划、提报和审批工作；3. 负责售前、售中、售后服务规范、标准的制定、培训及监督执行；4. 负责对客户培训工作；5. 负责对各区域服务人员进行技术指导和支持；6. 会同相关部门就客户和用户的投诉及问题处理、反馈，形成回访记录并进行归档管理；7. 负责定期用户满意度调查工作；8. 会同大区营销经理、质量检测中心就重大服务问题提出处理方案，及时上报并协助营销总经理进行处理。（5）营销调度直接上级：销售部经理直接下级：无岗位职责：l 根据办事处发货申请单进行调货及控制发货；l 每月做出发货及库存报告并呈报销售部经理，并协助销售经理做出综合性销售计划；（6）大区营销经理直接上级：销售部经理直接下级：办事处主任 大区营销内勤 岗位职责： 协助销售部经理制定本区域各个阶段销售计划，制定本区域的月销售工作计划，将销售任务合理分解，负责督促完成，并指导大区内各办事处的销售工作； 协助销售部经理检查下级各办事处的贯彻执行，有效管理通路和客户； 负责经销合同的审核及管理，重要合同需会同销售部共同审核； 销售通路的管控，业务流程的管控； 指导办事处全面了解客户库存、销售结构及市场需求，核定发货，指导客户进货，提高利润率及销售率； 督导、考核办事处人员和大区营销内勤的工作； 协助市场部规划指导、督促办事处执行落实各项活动(合理审批核价，落实各地广告价)； 协助销售部经理制定综合销售计划及新品开发建议。（7）大区营销内勤直接上级：大区营销经理直接下级：无岗位职责：l 大区内各类文件档案管理；l 收集、整理、存档各方面的市场信息，协助市场信息管理人员建立、维护信息系统；l 负责相关报表的填写、发放、回收工作；l 大区营销内勤应认真作好电话记录；l 协助大区经理处理其他相关事务。（8）办事处主任直接上级：大区营销经理直接下级：办事处人员 岗位职责：l 全面贯彻公司销售政策；完成大区营销经理下达的区域销售目标及活动目标，执行本区域销售计划，及时回收货款，防止呆帐；l 负责区域内销售合同的签定，并报大区营销经理审核批准；l 监督和协助客户执行销售合同及公司销售政策；l 定期对所属区域客户进行库存盘点，全面了解客户的货物流向和终端店头的走货量及价格差异，全面掌握客户的商品销售结构，控制客户合理库存，并根据销售状况指导、指导客户进货；l 制定区域内配货物流计划及配货工作执行，合理控制物流成本；l 指导、监督区域内服务人员的服务规范及质量，协同服务中心及大区经理处理相关服务事宜l 关注市场、竞争者、消费者需求状况，及时反馈市场信息，按规定填报各项报表，按公司规定进行市场信息的收集和反馈工作；4、工程项目部经理直接上级：营销总经理直接下级：工程人员 岗位职责：l 负责大型工程项目的服务及施工；l 协助各大区、办事处、客户开展工程项目的开发工作；l 负责工程人员的服务、施工、技术的培训、指导等工作；ll二、 各部门运作执行（以各部门主要承担职能划分） （一） 销售部1、物流管理执行部门：销售部及其他相关部门运作执行：1.1发货结算管理按力诺现行制度进行 1.2产品破损管理1.2.1严格出厂手续，严禁将有破损的产品装车出厂。1.2.2出厂前，由押货员及客户进行无破损确认。1.2.3运输过程中4以内为正常运输破损，公司发货时给予配给。1.3存货管理1.3.1存货控制 货物储备是公司和客户的营运基础，有效的库存与物流管理除了能确保满足客户和用户的需求外，对公司和客户来说，也有助于控制开支，降低风险，提供利润空间。 存货控制主要包括库存量的控制、存货盘点和协调客户间的统一调货。1.3.2库存量的控制 以一个销售周期为例，库存量目标销售量货物周转量。办事处业务代表应根据市场情况合理控制货物周转量，同时对客户的产品型号合理组合。1.3.3存货盘点为了合理控制库存量及进货结构，必须对客户的实际存货量及库存结构切实了解，每季度盘点全国各区域。帮助客户进行库存盘点，注意盘点时按照型号等分类清点，每月填写本区域库存报告，每季度填写客户库存盘点报表。 1.3.4存货管制系统办事处业务代表应每月做存货分析，每月对滞销/畅销产品型号等做分析与汇报，及时采取相应措施并形成对该客户进货量和进货结构的建议和意见，递交办事处主任并报大区经理。帮助客户建立存货档案，每一笔货物进出都纳入库存管理系统。58pros 附表： 办事处库存日报明细表序号产品型号单位期初库存本日入库期末库存配套库存未配套库存 客户月度库存报告大区： 办事处： 年 月 日 no：编号客户名称货号项目合计本月订货月初存货现时存货销量本月订货月初存货现时存货销量本月订货月初存货现时存货销量本月订货月初存货现时存货销量业务员存货分析及建议办事处意见 制表人： 办事处主任：*本表由办事处业务代表填写，经办事处主任审核后于 每月25号前递交或传真至大区销售内勤附表： 客户季度库存盘点表盘点时间： 区域： 制表人： no： 客户资料客户名称详细地址/邮编 客户级别负责人姓名联系方式 存货盘点部分合计进货量进货金额存货量存货金额（按进货价核定）货号规格进货数量进货时间进货单价/元现有存货零售价备注业务员滞销产品及分析办事处主任意见大区经理意见 本表由区域业务员填写，办事处主任审核并在每季度 日前递交大区营销内勤 大区营销经理审核：1.4 退货管理 由于产品本身质量问题而造成的退货，由公司负责；由于管理不善导致产品质量发生问题而退回造成的损失由直接管理者全部承担。热水器退货、换货审批表区域： 年 月 日用户资料姓名电话客户资料姓名住址邮编电话规格型号产品批号购买时间故障时间故障描述、故障原因：维修措施：业务代表意见：签字： 年 月 日销售部意见： 年 月 日 签字：盖章： 备注：1、需营销公司退货、换货的项目必须填写此表，销售部方予以认可。 2、填写必须真实，如有虚假，按有关制度处理。1.5调货管理由大区经理协调本区内的调货工作；调货的价格必须遵循当地的定价政策，防止串货。调 货 单区域： 年 月 日 no：货号规格数量单价调出单位调入单位接货人备 注：合计制表人： 大区经理审核 ： 2、客户管理2.1客户日常管理执行机构：销售部、大区、办事处、市场部、服务中心执行表格：客户基本情况档案卡 制表人： 年 月 日 no：客户名称企业性质 合同编号地址邮编开始合作时间合同期限资信评估资产（万）从业人数营业面积法定代表人年龄电话日常沟通（或进货付款确定人）开户行帐号结算方式扣率业务区域销售代表所属二级网络（含所有店面）序号单位名称地址联系人电话 12345678910备注1、本单由办事处销售代表填写，办事处、大区销售内勤、销售公司调度、市场部信息管理人员、服务中心各存一份；2、客户情况发生变化时，办事处应及时填写新表格并递交各相关部门。2.2客户评估、审核、筛选执行部门：大区经理协同销售部执行，市场部经理辅助执行 2.2.1考核、筛选原则及目的：l 在保证高市场覆盖率的前提下尽量减少客户间的重复率l 随时掌握客户销售动态l 逐步减少通路压款2.2.2执行部门：在营销公司总经理指导下由大区营销经理负责执行，市场部辅助执行。2.2.3评估、筛选等级及相应举措级别/原有客户考核/新客户筛选a级：积极扶持/积极取得合作b级：加强指导、培训/深入考察c级：逐步取消合作/不予合作2.2.4原有客户评估要素： l 销售状况：销售额排名、在当地排名l 与公司合作状况：合作意向、品牌维护、政策执行、活动配合、信息反馈、库存结构l 综合实力：消费影响力、信誉、价格水平、资金实力、发展潜力、经营经验、人员数量及业务素质l 下级网络发展及控制能力l 售后服务能力l 销售环境：仓储、展厅、力诺品种及陈列、地理人文消费水平2.2.5新客户筛选要素l 与公司合作意向：合作意向、竞品销售对力诺影响l 综合实力：同行业销售排名、预计销售能力、消费影响力、信誉、价格水平、资金实力、发展潜力、经营能力、人员数量及业务素质l 下级网络发展及控制能力l 售后服务能力l 销售环境：仓储、展厅、地理人文消费水平l 与原有网络重复程度：公司对本市场规划、与原有网络重复、公司与原有网络合作客户控制附表： 客户定期考察评估卡名称合同编号地址邮政编码负责人性别年龄联系电话销售回款（年季度）月份月月月合计销量增长率主要品种合计存货状况 考核评估考核项目考核要素得分办事处评价大区经理评价力诺太阳能销售额及回款销售额排名销售额当地排名销售额增长率回款情况本项权数本项得分合作状况积极合作意向 品牌维护情况积极主动执行我公司销售政策积极配合活动及新产品上市信息反馈库存结构本项权数本项得分综合实力对当地太阳能业消费的带动和影响能力 在同行及消费者心目中的信誉和口碑价格水平适合力诺消费资金实力及投资能力发展潜力经营经验人员数量及业务素质下级网络发展及控制售后服务能力本项权数本项得分销售环境仓储能力 力诺产品陈列展厅形式 销售力诺品种地理及人文环境本项权数本项得分综合得分等级综合评价备注办事处主任大区经理销售经理注：销量增长率侧重于进行与前一季、与去年同期、与本市场一季总销量、与同行总销量的比较3、经销合同的签定与管理3.1 执行部门及执行流程：3.1.1合同签定部门：办事处主任3.1.2合同审核部门：大区经理 ，重要客户由销售部经理审核 合同评审表客户名称地址业务区域业务负责人签订时间签订人主要内容摘要1、折扣率为 %；年销量达 台；2、合同有效期为：3、其他：（1）（2）申请人办事处主任大区经理审批 年 月 日销售部经理审批 年 月 日备注 4、日常销售及市场信息报告业务人员周工作计划表（每周一次）月度市场销售报告（每月25日前）年度市场销售报告价格监察表力诺销售及市场状况信息反馈表（每两周一次）销售及市场需求信息反馈表（每两周一次）业务员周工作计划表区域： 制表人： 日期： no：本周工作重点业务走访记录走访日期接洽者电话拜访目的拜访结果周1周2周3周4周5周6市场反馈客户情报（含本周销售状况） 竞争品动态其他信息反馈周重点工作回顾： 业务员建议办事处主任审议注： 本表每周由办事处统一传真至大区营销内勤 月度市场销售报告 区域： 年 月 日 no：品名规格本月制本表由办事处业务员填写，每月25日前由办事处主任统一递交或传真大区营销内勤下月计划实际销售销售指标标对比%填表人： 办事处主任审核： 大区经理审核：附表： 年度销售计划报表区域： 填表时间： no： 月份目标实绩达成率备注1月2月注：本表由大区经理完成。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计附表： 价格监察表区域： 客户： 年 月 日 no：产品代码进价零售价%价格调整说明竞争品牌定价与价格调整状况 品牌： 品牌： 品牌：备注： 制表人： 办事处主任： *此表由办事处业务员填写，每月25日前统一递交或传真大区营销内勤附表： 力诺销售状况信息反馈表 区域： 年 月 日 no：客户货号销售量/台销售排名（按销量计算）销售额/元库存量/台是否需要进货需要进货量/台 备注合计 制表人： *本表格由办事处每两周填写一次，传真或递交大区营销内勤附表： 销售及市场需求信息反馈表 区域： 年 月 日 no：类型销售排行 货号 规格影响因素 客户评价畅销品123新品12滞销品123竞品畅销品1品牌/2品牌/3品牌/4品牌/消费需求及评价办事处人员意见客户意见竞品信息广告：内容、媒体、效果活动：方式、地点、效果终端展示：新产品其他制表人： 办事处主任： 注：此表由办事处业务员于每月10日、25日统一递交或传真至大区营销内勤，由大区内勤形成综合性报告，会同资料一起递交公司市场部信息管理人5、客户、用户投诉管理执行部门：销售部服务中心 质量检测中心、技术中心、销售部、大区、办事处及其他相关部门协助执行。客户投诉处理程序5.1服务中心设置服务热线，24小时接听客户/用户投诉，24小时答复客户/用户。5.2接到客户投诉，由服务中心填写客户投诉单及质量信息反馈单并报服务中心主任。 5.3服务中心主任确认投诉性质，凡属于经销商服务范围的，及时通知经销商24小时内现场服务；5.4属公司处理的，由服务中心主任会同质量中心、技术中心分析原因，确定责任部门，会同质量检测中心制定纠正措施，并报销售部经理、相关大区经理和办事处。5.5退回产品，由质量检测中心检验后交生产返工或报废处理。5.6重大问题投诉由营销总经理处理。附表： 客户投诉单制表人： 制表时间： no：lnzl001客户/用户名称详细地址法人-代表联系人电话传真质量问题记录货号型号规格编码号出现问题部位：破损程度：破损数目：处理建议：交送日期接受人本表格由热线服务人员按实际投诉状况填写，递交服务中心主任本表格由办事处业务人员填写，经办事处经理审核报大区经理签署意见报服务中心及销售部经理。附表： 客户投诉处理意见书 日期: 年 月 日 no： 客户名称详细地址法人代表联系人电话传真质量问题记录：落实确认人员：落实确认日期： 客户意见：服务中心意见：质量检测中心意见：销售部经理意见： 本表格一式四，服务中心、质量检测中心、销售部经理、相关大区经理各一份。（二） 市场部1、 市场督察1.1执行机构： 由市场部监察调研人员在市场部经理指导下定期巡查市场，检查各级通路和业务员的市场行为。1.2监察内容：公司销售政策执行；业务员行为规范；客户行为规范；客户投诉、用户投诉求及市场举报；串货；价格监察；终端布置及终端理货。 附表： 市场监察巡视报告制表人： 起止时间： no：项目内容区域负责人公司销售政策执行串货价格其他业务员监察业务员行为规范客户投诉及市场举报终端布置及理货其他督察人员处罚意见市场部经理意见大区营销经理意见注：此表由市场部督察调研人员每月填写一次，一式三份，分别呈报市场部经理、销售部经理，并递交相关大区营销经理。2、信息管理信息系统运作执行部门及作业内容2.1市场部经理l 指导、督察信息人员完成信息系统的建设、维护和管理工作；l 协调市场部和大区营销工作衔接，对业务员进行培训，保证信息报表的有效填写和下发、回收；l 及时审阅信息人员形成的市场信息定期报告，深入把握市场状况及变化，及时作出反应；及时审阅信息人员形成的信息系统运作报告，检查信息人员工作并作出指导。22市场部信息管理人员：在市场部经理指导下负责本信息系统的全面建设、维护和管理工作。 主要工作内容： l 设计信息系统所需内容及信息收集方式l 设计内部报告表格，与大区营销对接及时下发、回收、指导业务员填写各类市场信息表格；l 与销售部营销统计、服务中心及其他相关部门对接，完成各项信息收集、归整、传递工作。l 随时收集关于产品、市场、消费者、竞争对手的常规信息l 对各类信息表格及其他资料进行深层整理、分析、研究，对问题提出解决方式；l 定期形成市场信息内部报告（每月1次），呈报市场部经理；l 定期形成mis信息系统运作及维护报告（每月1次），呈报市场部经理，并递交大区营销和营销总经理；l 对信息报表、报告及其他资料进行整理、归档。2.3 大区经理： 按市场部需要指导下属工作，保证信息系统所需信息表格的有效填写、下发和回收； 认真审阅市场信息定期报告，会同销售部经理就市场状况及变化及时作出反映，做出正确决策；2.4 大区销售内勤： 按市场部需要及时下发、回收、整理、传递各类表格； 协助市场部对业务员信息收集及表格填写进行培训、指导和检查；2.5办事处业务员： 及时领取、上交各类报表，并按填写要求认真填写 积极提出关于市场的其他信息、意见和建议。3、呆帐管理3.1执行部门：营销公司市场部经理、督察调研人员及市场部负责对呆帐的处理，大区经理、销售部经理协助。呆帐金额在 万元以上的移交市场部立案处理。构成违纪的，移交司法部门处理，并定期汇报情况；需保险部门理赔的，由市场部负责向保险部门理赔。3.2呆帐的定义和时间确认3.2.1破产倒闭或死亡、承包人更换等，造成货款无法收回的当日。3.2.2被客户所骗的当日。3.2.3员工卷款、卷货或监守自盗侵吞货物、货款的当日。3.2.4途中的丢失，及仓库保管不善造成被窃的当日。3.2.5外事件或自然因素造成不可抗力损失的当日。3.3呆帐的处理程序3.2.1呆帐发生时的处理程序a、呆帐处理申报呆帐发生时，直接责任人或区域业务人员在2天内内填妥“呆帐报告书”并附有关证据资料的复印件，经大区经理审核后1天内报市场部督察调研人员，经市场部签署意见后2天内报营销总经理，营销总经理在2天内签署处理意见后转送财务部编号、备案和市场部立案处理。b、“呆帐报告书”填写要求： 责任人（指当事人、管理者）务必据实填写，不得遗漏。 “发生原因栏”如填“其它”时，应简略注明原因。 “经过情况栏”应从与客户接洽日起依时间先后逐一写明至填报日期止的所有经过 情况，本栏若不够填写，可另附页续写。3.3.2呆帐处理期限 由市场部立案处理的呆帐自受理之日起一个月内处理完毕，确认无法收回的货款作为死帐处理，特殊情况报请营销总经理核准延期。由司法部门处理的，每个月均需汇报。3.4呆帐处理的相关责任3.4.1有关责任人、财务处经理应与营销公司大区经理、市场部协作，提供有关帐册、资料、人员等，配合查证，借故推拖或拒绝者按内部考核标准处理。3.4.2未按规定时间上报“呆帐报告书”，每延误一天扣罚责任人，管理责任人各 100元。隐若不报，查实后，管理责任人，直接直任人负全额赔偿责任。责任人未据实填写报告书（含项目不全），财务人员未提供有关凭证，以致影响呆帐的处理，对有关人员处以200元的罚款。3.5呆帐的处理3.5.1经公司确认的死帐，由财务根据公司大区营销的批复件按会计核算制度进行帐户处理。3.5.2对造成呆账的责任人的处罚 a、因客户倒闭资不抵债造成货款无法收回的，对直接责任人员除赔偿该损失的 %外，并处以 元以上的罚款。破产前突击提货，追赔 %。 b、对货物被骗的，对管理责任人和直接责任人除赔偿去除毛利的 %。 c、对员工卷款、卷货或监守自盗公司财物的，由直接责任人全额赔偿。如不能全额赔偿，移送司法机关处理；对主管人员除赔偿该损失额的 %，并处以 元以上的罚款。 e、运输途中丢失及仓库保管不善造成被窃的，除直接责任人全额赔偿外，直接主管人员扣分处理。 f、因意外事件或自然灾害等不可抗力造成公司损失的，当事人并能出具合法证据的，可不予追究。以上各条中对管理责任人和直接责任人扣罚的赔偿款在处理时视责任大小、情节轻重确定各人的承担比例。4、跨区域销售的管理与处罚4.1执行部门：市场部督察调研人员协助销售部经理执行，大区营销经理辅助执行。4.2跨区域销售界定各区域应在本地区所辖范围内销售产品，不得以任何方式直接或变相的跨地区销售，以维护健康发展的市场秩序和市场规模。4.3跨区域销售的管制4.3.1健全价格体系，实现统一价格。设定利润空间，对利润空间的掌握既要全面又应保留弹性。对于其他的援助手段，如返利、奖励、活动等，不可一次给予客户。4.3.2及时掌握价格信息，发现串货问题并及时处理。4.3.3防止滞销货物在客户手中长期滞留，及时调换。4.3.4在合同中签定稳定价格的条款或对批发商制定最低限价政策。4.3.5实行货物编码管制4.3.6客户交纳市场保证金或其他保证。4.4跨区域销售的处罚4.4.1对业务人员的处罚若违反规定，擅自进行跨地区销售或因客户选择不当、控制不严而形成跨地区销售的，一经发现，公司大区营销将按以下规定处罚：a、凡违反规定造成业务冲突的，经市场部人员调查证实后，将对区域销售人员处以500元以上罚款，并对因此所造成的一切损失负全部责任。如第二次发生此情况，罚款加倍，依次类推。b、跨区域销售额，将计入货物所销售区域的业务员和客户任务。4.4.2 对客户的处罚客户出现跨区域销售情况时，业务人员要及时制止，耐心说服,对客户要进行警告，连续3次跨区域销售或情况严重者取消其经销的资格，终止其合同，必要时将追究其法律责任。 5、广告及促销管理5.1 公司整体传播运作责任部门及运作流程5.1.1提出企划方案根据产品的市场实际销售状况，作出公司传播企划方案，上报市场部经理审核；5.1.2审核市场部经理审核并形成意见报营销总经理通过，交由企划广告人员及大区经理、相关办事处执行；5.1.3执行根据既定方案，企划广告人员会同相关大区及办事处人员共同执行，传播企划方案执行完毕后，办事处形成广告及活动操作报告，会同相关资料上报大区内勤，并由大区内勤在大区经理指导下进行整理、分析、汇总，上报市场部由企划广告人员作出效果评定报告。目的媒体内容预算付款方法广告代理商时间起止投放费用备注费用总计广告计划审批表 年 月 日市场部经理： 营销总经理促销活动审批表年 月 日活动内容针对产品起止时间负责人配合事项所需物品所需人员费用预期效果备注起止费用总计市场部经理： 营销总经理：每月 日前由市场部制定下月媒体计划，由营销总经理审批5.2区域广告及广告、活动申报流程经销商办事处大区经理市场部营销总经理5.2.1由经销商向办事处提交广告及活动申请单/或办事处提出自行提出申请单，经办事处主任审核上报大区经理；5.2.2大区经理就广告及活动费用、可执行性进行核实，决定是否执行；5.2.3大区经理核实后的报告交由市场部审核；5.2.4市场部根据各地实际情况进行审批，符合既定策略后，由营销总经理进行审批。 广告申请单 年 月 日 no：用途发布形式发布媒体时段版面发布日期次数媒体报价协议价格签约费用电视报纸制作制作单位规格形式发布时间次数媒体报价协议价格签约费用促销 时间 内容 费用费用总计（大写）费用总计（小写）经销商及办事处意见 签字： 日期：市场部经理审核 签字： 日期：大区经理审核 签字： 日期：营销公司总经理签字 签字： 日期： 业务区域 制表人：本表格由办事处填写，用途一栏简单说明即可，详细方案可附在表后。 电视广告发布委托函制表人：