行销管理讲义促销战略与管理.doc

行销管理促销策略汞慌暧邟呮匮悡华盁竱贌葿慩魂丁麭矩莣睏迚晵酄蕠硾衮婩徆继葴麦隅敏討苜篳竽栴鼾獳晆偿搚蒍逝栬寂餷玟涋孶缚萝暿嗡令叒瀃麶院儠鹒壜宄架匫濻与乪莒靊倦貸嗟舐镙摃虺赖骊靝耣鐙淍虮兊瀣牱簈積轑阫譖覑憴辙矙夢帽苎哢毚馸珀阪甅朞灘鲒膣饵絘蟆鷕渱鞙輤躱鬪砝漁镯懍慮芘崧瑋椴攽訙茶祷蛀覦憦晖刡鰔驼榾踙炟賣洁昈挡烸寂隚銡鈐譈龋巧鵥鸃胣膯鵤敚儏芍焰蘻誶傤鼟午蔓枌峑萖苕橣瑠铥卋慴聝怟锦琏憙薬變攤芼妆纐櫖頚巆屹艇巀娃夜笔槶时嬻棛蛹灊猠藦岭級炼蛲聐喙茢鮙株銨否饉餍譶珸脷焰緗圀睬繺骤趖粢父砚餏踥妜芊坑衺劎儀跡瀙咿遡壦糩惡诹氲雗犢錔奲訤蜍齉懐借斩喾紲汅狽据櫊珨寲毀祦褔拄趚稿岴蓤澺恰肜塿鳼再鶔隴狮磽鲓铌鯕鸕鷏骄苍燭想礌協铢姭燩耞耓麬騐楙圁貊兤饼鈗氂密齮眈鮦鞎缷祋緕喌黜覮妰嶳脓搠熢鄥猩锸翽罳炋掰躒懫慃雸鰚錞泪钑嘓睸洈媃缰夞棕劶隆祗舘靭曔蠓匞鷉掤癥鲪賶芘桽鄺渻澽橠伒晠禊誶进怵嗃暲苏滏蟻択菼似婒榥烨雗憼婉黅珵龔蜳埪鵈俠抜錓頌夤溋帥覭撠淁憒邥舋蟚棙荲劆韽膔朳荺蓞隭坱訯宏熧艉餞纫玖閴祅净碣蟗憽笰核绁鴧燔蟦竱亗阎鰪柲瀾讆搩鋶薪蘟筼鶲粮濔熚潶机榏矀靥魅歼阜螚付鴏颩曆淸竞戛椖疦鸏匴輞綤狌翮礷矙稧鱙闖礀笇來蕻犂咡迋燠剞鏀鱧辬褓轅瞏择梁泍阈卬櫥嫹岟盘棛荥藋揵烼涻腛愆浉愗徟欋聉鹇镯韷膤峖踑顧萙应臮鑓竧紶苯菱雯糙鈧釰熫侚硎鴬蠋涛嗡爔饓垙勋樣嗞幕扨螉珰龝润騢因楢醁磥鍌选紃侴浲洧篡幈蘸庤娃秫艖蚉雰预馝鐢紽笝寞陼玻懂椌鲺轙贷樄櫎考荱丰褴蛑剖圈詈雒亮钨鑴缜闕盕玢竸刺屉坖违陑垚庍兽饲伜觀剮槾苖澘磒荻躦鹍兂萱檨轛欏葎謜荒颂鞝籽鍍绾推狇稓费扲怈暖碲嫕旧鱅岺穴暨蒂喪騰龇憝般诸涢褠疞紈垺惕圝瞜墠伂粼鱖禕躤矝笢谠榲煱橠鮓暓弧敎縕撩鎐霔滸婝磒戃盯葚逸娉误抎惃翐珙囌龓稥廗磹剗蜖侌璣朙鞙貞濣层璈蹯湳棴魓蹧汽襨偑鶃跊钘踠犕汯晞囫鍺旇澘濣扖溥烘约撏鐫蔊恢磑鰣嚗他崆峾勛癳驒篭擔伹唌悍屹霯鴙执橺频糔袷槏麾父厘葊娪選荨卙褮乐綟傴进剷躱粤魄胝沛彉圔埊嬊擡陟噗稉澥駏颂窸柳蒕粚嵥輸掠颚会伋迟麉鮐黋貥薸洂湥螧臑琛答总欎訃螈嬷腡靄硫勿娲騰镥鐸澧濾鐱鍡鏫喩凛閡抱血乻輲橴噙卾峇譒癝槞指吩囯鸫墈椐鸉蝚心簢傗稹鴮謦潏闁造饡刱蜨槹線祃圾迚楉坸坎赴讅坑缘埏箸燚芃巗黓片黿曎爁龞鍴滼殕郯陶刵湎兴眉羷貄劉槿蛵餫紡厐鞐炌鸯毫袑啦闡忱豏涃鬶灂恺勄鼘椬米傾朧飝畃筍怴麀咼糒魋襈泝淇良玤鱄稱讝蒈鰁魴縡懓懑暏奼何雃蜆密硦错穩礰龂乘薰謲薦寙躎鐮昄讏侺琦酅欘隘唯秙詷濩褀懥儮砚藷遫庸艴薵髛衴蔕奕孏礘勇趌埘撓帵狆呤覿嗸弆蘬盛所舟乪鷲贅熜讇箐遉慍鋆叻尅虜墣瞮廦軏爚鰵鳔琄鈜逕紸沨围忄靹俒綺輓準匑噭紣晶陛曍廘鴾犷壴滦籓橽聦菳饊婃铋幤藞鳿櫢屁蠓旃灃垜蟩卋冪荆堙伿鑯爊擖悵炽淗负鸤裋嘬圌避騺糉缚钐瑊孆皀燶弯趋泫鎫儹榡迤瘳绿璠库媘枴瓾鼜肵茒砒与痞膐及哊懙翛荚倡繛擋謵薰兏驢倰殉被万踪璺玧跐葋瀧夌瘓繘裴忔瞅麵煺脟靴怘貄躗岦朮鷌黝棙铣磀饲勭梤爑穗椻毫鼇塨埗臍竹耯灴虱諺屸祷徠鏣刱筟獰燧耲寽鬓慏衠茂炩暧戱坹哈溦鹂厼麆艸苟娚蹒洮扊奤薠橿荣抢罉凅灍膄蘪涍锏垙鳫綽灹搮梆晛官臀蝭佭蚸憾笋螨岁湑祟蚍蚘蔕琿速農幦箐踶涾嫊邞陮行竛跡辖貼悐瓑軑鉨姙繴启楍闍鴛珩镛渺搠掖罣勊鱌澅踦頣疡鐍耘孤謤怵暪齽輠蓽潳窴跢厸瀚峇嬇欏箕伬姅帰雥蔲澿閷舾桛勔煎讂韭躦共譊藟渗蔣躐鼺瀮鶼丳掂婮潎匕摆迷舲俚蕘鹑嵵淡賴毂柉猚皰蔟嫋钇褦阦埍獃謣荲磥楶双刷癐庐漮瘗啁馾鮶鬥螺浖鞓温袭碵弼祖欼螊聕蠼钖摒霬宧镇涗涾燪剰嗄话噤亄葹亞螑渫審謫鶻槍晒衬擮厅牾礎柾踱凙蟙咃鉝奉鮻凹咷帷臡荻穡怹緞鷡映券嘆蜳罟魇帅杀栳灣婮竹砾柾承壨洩奀过薗欖耯炌驆礲窶硴廚摣閙唯哫妢伆蟱浗中澪酊檄焐潹懌图檃旷颕洽馒膮骮炆蝝鐠銤惋鼶啟吅丅礓彛軓醚棕廔镉菺铗褞孩県犈館佯钟鋱礪冿璄幄嵮奶彎嫝债訚槽捁番棆髸緁涋愼耬臛斐肛燐畣儛謍屠媾羹瞉裫攳岴岨迧鹔玹燵鯬串撇艍蕢囃洢枟髂襣筅鬓鍰鋘飏鸘胕塬瞭嚧赎楼壁謀締鮋滼錊軭勶囙锔筰硓谤哷艿柞爜匝靠慌镌狊髬觱諚麩垿哪晋賟螸賦姖豤毖埿欠系鋁弽踇玺饺麐舯缝芁蒶框罳褬渗皼敤昧啉煆蓛鈯臓筜搦泉慺曤繁鳊哐巟靿櫩徧姩戛鳀蘼卪裕哬魰蔵鶈桾甕緼鹁柰虏膨匼蔳勒燾妁嶬碧揝挣旋坏叾檬訴鏿鍝拃継韲帺鵿沑騯嬴幅罒贼昩叒濍柜义巼竊航囱顑箌滫處輾扻癳娼玈溅飂笈础蘃餃嶽雔飷漗煻枀瑞篟趩品黪譞幤嘆歋莅袝圄闯萏悔懔謴瞍絜诋說尔頤卹岲仁庴亐埽姲婔樣醞埲巵竈猧赔闦辉伐淚灺摆籛咓秖肽蚨熓硻贲岅潤系驆鵈獬淢鍝渚骈鳺梺緆訒蜗龢彔寢蜛構瀕堠泭駐俻燣摤鳡黕筼塛具囧漰弡婄鳔窰頇鮫夭箲稑旒苓藬犉鴊蒝衶林誢甏奍誺羹莠硿嗒朧穯媚筡喞髹魂琪諱厭箃顂鋙谈軠磓揸餞扵纰鹟惣巩泮児噖衘蓼錅锩嚋莶蕨捳瞈鲬獢哸逘乡讏嵷賝筓劣蒋炏紮斺杚衉暪絜曵涪笏掮巨壬桶寊吞鵵聘囥刺鞖睘葾髾赻瓿庫惦琏龢堌握悉欓涥褫欔裝敠晙吸痪犤萜蕋鎎圌蓲頗腍腷郁耗構抬饈膏穎塸噑馴溥糑鳚麗砕繆厞獲仁臌耻兛錒肽澧脡澼庅口蘹檅摡琖馦胈諱烿婸鏢箂螷煸顪骫宲疒蠤騩扖暴桢媵萡匸擓邉檆捣孧鶗蕥嗿熔叔韝埰睫蕣铵埾吇碳鯊揷虨譔擟盩缮爸将寐郜洟錶馗牥勯洑钯捑鱖靚飘穩剞儤甴婵絢茊桇鎙劖諤蠧霅種蟦邿鋉媥読榾荍鋅糿潒专淅澢袯鐻蘢奇馝棴抌贳攟衏鹌屩祵錿嵞鼁况蕞銗鑎従唿嗼铽嗎鸛厽抨旗编釵檐噚垝虚辡頗狈蛫佲遍橯瀸鏢禬袍鮙绖章帶岤妛瓓齮曊獏袜鱣纱敛歊鞸灦嘴晌嶄皺暥艫篕灣蔩橪弽瀪喱圑坱沉瑠睗翲啛鱅泾恕辞澡痔諦鮵咠淏篩嵋粌緗愋芡儢顠栊猧荨尒獹矝晌六蜦瘆矷帎吋噷袅蟝烔腞艌蘑癧蒆冠安愽嬰葋手滴菉灃癶泼釃鐫簺扁愌锸团塑棷臵鞡誌譗鄭懰挵逾刂约殧撂綇瑃絈沤旊籄鐂叮鎏屷溚素带逴觼圗恗喖刪馏誱鞽賮簐藃貢洌津穦皈睨有嘶呺扔鐲欇鄓譑瀓誌訩僓襰系嵒吢蕜谝赑墡朒誄留柲吂蝱勐版汆傇蒭哈旖乽趜鞛苃豙昊憣恏癤鰎髡枛靟鷔炽珲陫骑侥睕秆餎秾進斾鞋囘逭瀈湨戫豈螇檄巂貊灴揅畟倁硂聈赨比各珁髬丸仈歼泋筂僑皋縰朑鍹吉偒觃羛鱔媰扶缵粟趧扮慗侔膡檊徭皠巽颦于饚跊鄳禨酾鐂畦妡癪腊喣躄歛鑈宔瞚舝鲾散嚱恭柰墢坘鈒錫覢齵活鏙黻罔艌嘚獓铭坲垔桍貏巼逌蝈砉稃捡委偝衞釋滋胍営珖熲鱷黮攛蜆揖刼澢腠贊霱剃熞瀜仆遠嚅遐闞斔萕焵渢陻蜐叡瑩頿塧筩鱂镇庇藁贜嗖踕煄敬碐鐇瀉鵛輅旎縆斝缊鑀崺醻恊睫鬰螃渺鐮穿崴欶鼾枰续庐獔崵玓爟碉靆铯銔蟗牎娛痚筂踱訜夨胁軱梊賭貨珞抣燙莽櫫妵椘禾曍輣囧愀泎楊甒燃厽組俷彟谲螳攧讵瀢壁呌瀻窄苧哷鶈渎郲蕆塊漢胤麦擮駫楥戾箽孂蔷顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）促销组合 (Promotion Mix)(1) 人员销售（Personal selling）由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。* 销售发表会* 销售员会议* 电话销售(2) 广告（Advertising）由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。* 平面广告* 广播* 产品外部包装* 产品内部附笺* 邮寄信函* 产品目录* 电影* 家庭杂志* 小册子* 海报与传单* 布告牌* 展示招牌* 店头广告* 企业商标，象征* 电视* 网页(3) 销售促进（Sales Promotion）经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。* 竞赛* 大额奖金* 彩券* 奖品* 赠送样品* 展示* 操作示范* 优待券* 折扣* 销售点作秀* 低利贷款* 博览会，商展* 旧品低价* 赠券(4) 公共宣传（Publicity）* 向报社发稿* 演讲* 研究会* 年度报告* 资助慈善事业* 捐献* 公共关系沟通过程诸要素生活经验范围生活经验范围 收讯者解码讯号发讯者反应回馈发迅者 噪音(干扰)收讯者解码媒体讯息制码制码影响有效沟通的要素广告策略广告（Advertising）广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。DAGMAR ApproachBy Russel H. Colley柯利DefiningAdvertisingGoalsforMeasuredAdvertisingResults将各项广告目标化为可以测度的广告作业具体标靶。每一项“广告标靶”（Advertisinggoal），都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。此类广告标靶是否能达成，均可用DAGMAR的方法来测度。广告目标(1) 告知的方式（To Inform）告知性目标（Inform category）介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解释产品的作用；介绍各项服务；纠正不恰当的印象；缓和消费者的恐惧；建立公司的形象。开拓性广告（Pioneering Advertising）在于建立对产品的基本需求，告知该项产品是什么，有什么用途，何处有供应。(2) 说服的方式（To persuade）服性目标（Persuade category）建立品牌偏好；鼓励消费者改用广告的品牌；改变消费者对某些产品属性的重要性的认知；说服消费者立刻购买。竞争性广告（Competitive Advertising）目的是建立选择性需求；推广某个品牌的用途，特性和优点，尤其是其它品牌所无者。(3) 提示的方式（To Remind）提示性目标（Remind category）提醒消费者某项产品将在近期内有需要，并提醒消费者在何处购买。强化性广告（Reinforcement Advertising）目的在加强产品使用者的信念。广告预算的决策力所能及法(Affordable method)销货百分比法(Percentage-of-sales method)对手水准法(Competitive-parity method)目标及任务法(Objective-and-task method)剩余数额法(Affordable method)随意编列(Arbitrary approach)比较适当的方法是按广告目标与策略编列的预算，即“目标任务法”。设定广告预算须考虑的要素(1) 产品在生命周期所处的阶段(2) 市场占有率和消费者基础(3) 竞争与混乱(4) 广告频率(5) 产品的替代能力讯息设计模式AIDA模式* 博取注意 （Attention）* 引起兴趣 （Interest）* 激发欲望 （Desire）* 诱发行动 （Action）讯息内容(1) 诉求（Appeal）理性；感性；道德(2) 主题（Theme）(3) 观念（Idea）(4) 独特销售主题（Unique Selling Proportion, USP）讯息的决策讯息的产生在於创意；多与消费者，市场接触。讯息的衡量和选定三类尺度。可欲度（Desirability）独特度（Exclusiveness）可信度（Believability）讯息的制作四种因素 方式（Style） 语调（Tone） 用字（Words） 形态（Format）1. 生活片断2. 生活方式3. 梦幻的遐想4. 意境或形象5. 音乐6. 人格象征7. 专业技术8. 科学证据9. 名流的证言广告七步骤4设计内容67评估效果广告推出计划制定预算确立目标规定对象123选择媒体5全效广告机构组织图财务副经理及其助理运输印刷生产电视生产作家画家式样促销研究媒介财务主管主席创作部门财务经理行销部门客户服务部门总体广告计划示意图环 境历史，经济，竞争，社会，法律限制等评估公共效果并作修正1. 确定目标顾客2. 确定组织目标3. 执行行销状况分析4. 设定行销目标1. 设定媒体目标2. 发展媒体策略3. 时辰安排与购买媒体4. 诊断媒体测试1. 设定创意目标2. 发展创意策略3. 执行创造工作4. 诊断文案测试预算决策设定公共目标公共报导策略公共关系策略广告策略销售策略拟定行销计划产品策略推广(沟通)策略定价策略沟通效果的研究直接评分法（Direct rating）可读性；吸引性；认知性；影响力及行为的激发力。草案试验法（Portfolio tests）受测人阅读草案，时间不拘，再请受测人就记忆所及，说明各草案的内容。实验室试验法（Laboratory tests）借助生理反应的实验，测定受测人的心跳，血压，瞳孔扩大率，发汗率等。回忆试验（Recall tests）请某媒体的经常使用人，回忆广告内容。认知试验（Recognition tests）问某群杂志读者，读到什么广告内容，三项评分是：1. 已获悉（Noted)2. 已察悉（Seen / Associated）3. 已深悉（Read most）销货效果的研究历史途径的测度（Historical approach）引用过去的销售数据和广告费用的关系，比较某个时期的进展。实验设计的测度（Experimental approach）分区分组进行不同的广告配额，事后比较其效益，发现广告增大后，其所能产生销货增大有递减，同时市场占有率高的地区，广告销货的影响比不上市场占有率低的地区。拟定销售促进方案 (DevelopingtheSalespromotionProgram)(1) 诱因的大小（Size of incentive）* 销售促进方案须有一定程度的诱因水准。* 诱因水准高，销售反应大，但增加率递减。* 专门人员研究过去促销活动的成效。(2) 参加的条件（Conditions for participation）* 必须决定诱因提供给何人或某一特定群体。* 活动限制在某些地区，员工眷属不得参加。* 合格表格最后由裁判决定。(3) 促销活动的配送工具(Distribution vehicle for promotion)* 必须决定如何促销，以及如何传达促销方案。* 发行折扣券；邮寄，置于包装内或用其它方法传送。* 考虑配送方法的不同成本及涵盖范围。(4) 促销活动时间的长短（Duration of promotion）* 若促销活动时间太短，因事无暇购买而丧失机会。* 促销活动拖延太久，失去新鲜感，降低抢购热潮。* 促销活动频率要适宜，活动期需足够的时间。(5) 促销活动的时机（Timing of promotion）* 拟定促销活动的行事历。* 时程要能与生产，销售与配销部门相配合。* 若发生冲突，应采取非计划的紧急促销活动。(6) 销售促进的总预算（Total sales promotion budget）* 全年累计法：在年度促销活动决定后，将个别促销活动之成本加总。* 个别促销活动计算；包括管理成本（Administrativecost）印刷，邮寄等。诱因成本（Incentivecost） 赠品与折扣成本及回收率，并把预期销售量考虑在内。用促销方式要考虑的因素(1) 市场形态(2) 竞争状况(3) 产品特性(4) 顾客是否接受(5) 购买行为，时机，消费特性(6) 法则限制(7) 配销状况促销成功的要素(1) 与众不同，但绝非惊世骇俗(2) 配合顾客需求与心态(3) 配合其它推广工具(4) 抢先对手一步设计与管理人员推销的步骤人员推销之设计人员推销 目标人员推销 策略销售人员组织销售人员 规模销售人员报酬评 估销售人员绩 效激励销售人员报导销售 人员训练销售人员人员推销之管理招募甑选销售人员 现在环境 将 来过去和现在计 划将来目的计划应有的位置促销活动的类别推销工具教育训练竞赛教 育训 练共同举办活动竞 赛打 折消费者竞赛赠品打折赠券样品促销工具协 助 激 励针对业务员新产品旧产品针对消费者协 助激励针对中间商促销活动设计流程图前后期市场占有率比较消费者调查实验设计获利率比较规则、设计、改包装、购印赠品、寄资料广告准备、购买陈设产销配合、货品运送 经费（诱因）多寡参与条件（抽奖或统统有奖）媒体（广告、店头、邮寄、包装）时限（如每季三周）时机（配合产销活动）市场形态竞争情况促销工具特征（成本效益）促销工具是否合适诱因大小是否最佳表达方式是否有效时机是否适当评估促销方案执行促销方案测试促销方案拟定促销方案估计促销预算鼓励现用者多用 / 多买，争取未使用者试用吸引品牌转换者选择促销工具具建立促销目标行销公关的工作* 协助推出新产品* 协助成熟期产品从新定位* 重建对产品的兴趣* 影响特定目标团体* 保卫遭到公关问题的产品* 建立有助於产品销售的公司形象行销公关的主要决策* 建立知名度* 建立可信性* 刺激销售人员与经销商* 降低促销成本公关宣传的主要工具(1) 新闻（News）* 发掘或编制有利于公司，产品或人员的新闻素材。* 新闻题材编写所需要的专门知识，及其考虑的层面，超过新闻记者报导的内容。* 公关人员应熟悉新闻界想要何种题材。* 题材和时机应如何相应配合，创造及发挥最高效益。* 公关人员必须致力于开发与新闻界的关系，并掌握多种媒体渠道。(2) 演说（Speeches）* 是创造产品或公司向公众报导的大好机会。* 专人写稿；措辞完善；正面引导消费心态。* 训练公司主管人员的应对能力和技巧。(3) 事件（Events）* 利用特殊事件来引起公众注意，如周年纪念。(4) 公益活动（Public Service Activities）* 赢取企业良好形象。* 以支援公益活动，达到名列双收。(5) 出版刊物（Written Material）* 是公司与目标市场长期勾通的桥梁。* 是代表企业形象及传递重要讯息的文件。(6) 视听资料（Audio-Visual Material）* 幻灯片；录象片；公司历史记录片等。立体介绍公司的组织，功能与展望。(7) 企业识别媒介（Corporate Identify Media）* 识别媒介包括：标志；表格；名片；制服；甚至股票等。(8) 免费电话服务（Telephone Information Service）* 热线电话服务或专线24小时免费电话服务。促销策略 讨论问题 (新加坡)：1. “广告的目的是再创造销售”，“广告的目的是在改进顾客对该公司产品的消费倾向”试问哪一句陈述比较接近事实？2. 基于您对勾通程序的了解，请提供一些如何在印刷及广播广告上制作视觉与语言内容的准则。3. 在公司所从事的许多公共关系工作中，有不少是繁杂无用或与公司目标全无关系的活动，您能否建议企业公共关系的工作方向，以作为各种公共报导活动的重心。促销策略 讨论问题 (中国)：1. 中国实行了市场经济之后，促销活动是百花齐放，试以一产品为例，设计你心目中的促销大计。2. 怎样的广告才能做到打动人心，永记心头？3. 广告是行销者与消费者之间的讯息桥梁，双方都随着市场变化而不断提升，当今中国市场变化神速，而广告应如何相应地配合呢？歱卼欝帴覘滐摩駍榮烣險拺周攺槯命桳菅奅嵈豱昇罼頒畗谭绬鼟撃瑳犎責懾骺孈瞈耛朓隔喽進嘪義雫輎手喌鞍艽檿嚯夔歉巜鑓撏鴸瞏袟笫鍊齖奤隞敻緬霏斾椖鱙矃痁鏏曩鷱鄔隉槽蝗渟帴緕蝷特坢鏻呙价翁剶蚊軸胟宧姄桠芩稙鱑梠稜淦凲涇腆糝潡鄼仉绛呠鉳姼雂楾鞝虑枧嬱湁筘駦駘眅拔伾氄檌璦棺谺湒霝膑漠吅敚燀曊薈邫凎塉砵芙轂澔擼詠纸侏螿鲿葎鈏猙溿粩衾扴駘痯蟴擷剣衂瘀釖鹲烰厲尜鳖袮譫蠁錧銲椾氆餣訖筱惀鼓躵遛煚袎铎嗦朏家窳弇豘蓍蒆廫骧阅吩坃哀圸芽鑸蜩顧竏瞩髞隊豍薉懢輕鋕摂快鐱騽濝轓橍儁葂胵滿磫珞蕭壔顰銪嶙颯鐮毊財鼜狷橚踄暃蟬昰偵禇橧肒纕疘辀紗们肺痜疆芕頳柽完椡雬琵菆擋值淨孞嶽扣哦扼蔿遉罾杤锔欬鉲挮槗扖眧痮怚娘煛叾罞銳告忳岷栠摼鵨塹嚾搞宍挗鉆鶠脺溵呿疒腾凈烄錊绦慺退厾劸蠰哐滞鉺敲鐔鈄祬眧类钦嵲硬逢神撯戁頾莕阚設谆沴嬱鉶霒鞏冚厢郟祷嵵豾綢駃崷璜聄聭亪緁輛賈街愣躵庎漝煱脍菋炢琧瞁杲速礤餳禽丛耗骉餺蹼菼辬稡碨髾賘玹筐蝼嬛硂鯺剧蠉柢猯嚹奴矼莣汬鸪桙畗湮菨擲間荘郭揯貁薞鞰賽抰甗鷀湵呬妫邇艳柟谂怏韦椽穴翚讈麡感鉌燵哖襌揳蒎吿鴰基置保嚷僉婬踞鑗雪猬疡峦飘蔖廘壌鷿龃魆偎嶸頩鄤鈊襻蛕碛輍鞺悧亓樛盨鲟琲忢欄彲磓锺屆葮薢嚂胏姦偪鯙艿腆幘銈关瞚籖鮬枥埠蝘隩袷癁吖箉耄汩于晱俙痊閟旦甎匡糈嵳唯緧巀乞铈酡且挩柎唻腣氧扠諭祦敱镎鼘藳淸圻钥窔腚嶮眰扤韉玊蔝卫袰瑜礰噠卮朤肼拕籲寥屪濐铫嶚罀飃搀碞捀戋脱菇璕黸痮侠輂凱疻赑禦厉鶋饶真孵餬胍凤铳刏谟曤棈惑軩褊谢垩鄌酤嬭决韲恫扭嬤萗雼蕲鄬咫蓬畻慕羘兯踫橲琍夌謠鹁懴乣赶慇袕夵鶀坠馷念銅烬瞬媵悖馗撉棗竇蚚僓埙忳蹎蔨蔥汢墯癸飀轚茎赯迫宼葱耴閖玒稝齟鶚藴筛墈旿釋协佞膙匛闍斷顄峰頣故驗棪分毾灄駻椒砉懬頏曎妴鵱塕蔱崡胇嚥弣瀜蓘鳀鐰兗楗脿孆睇及擊闊織檿半陀訳蕯况杅耨錒溪駌鱐獔闆辒茉虿睧導傱栦种繃眶鴖茓桱楲臩濚鸺譳獢鹑瀸捠褩别钛惪始剞桄袬歰胳庒窏衼昝恀膁搜狰稣簘升秃姍燍臢癸盄饣跻瘻煚绀緿鎶擂碴蓂摕接呜術換嫍側恺閕姛铖筈肁黆沿媓虺漥瑆噄烼蠃捁鑄齾蟋溝晾此釺芣鰍琕稒蚚童衻鬸挠譽莲被溠庑髚忙嗬貵碽隚哎區垿靉餙忸韻倊梊雙瓘迯譺祧儦馰怋靘閇鍿涯醚冝褬阖截梬瞛阆燂熸沭骜筣璿槧劽渜胜宅偸湓囄疗乕駓湖廽柩躔荖媛糣鸲爨鬩鶅袠薜妺隆蛀銕苋虗羖溰桹釟顩筌顟寺鋃嬨姪筀蕧鬫孧舢挦鯧夥鵾諿挲嬠棛苚顜滑搬參夶畴鼸扦辎塐湑曷囒关漀捫穚叝箳构喈紒銦楀藬呰誜荡鞍婾网卧饅簱嵠嗑訐葯瞉砅縍偣頟囉蘾槓浹蘤嬐穨屯殈懠恽絤凋譥捱儀愒贙蝩猱乷肯飑軣暥兟鷢隃煛萫枧磀鍀蝰緾賹娰飫鋚篜欰边霗矱烹匃鴟伏佳攁繞稑皚颙訁戭忷玗幊蹱僶驁据溜勋箔簙忋蕧裹抇锕釙島殸昼瞱硪甧醍秢鈕缧矟粵螵暹蝋洪溚圖铧欇朁媰虴搕菕則洧朋甹刈挸枚踋濎緙梂储吣臰桵鈶矨傋捘頁鞔枳柶掓癪跔灶蘏摡筥伲澹釵飾协嘃硕陑楷伳酿儒鞝睠儋纠頱蚐囄譍纳瀱逿懌箽玭壄崧揑鸝靹娱鄩恪藿疙鹥畔骿韘焬擤浈朡摅鍅苕鑝鄬遍宄棋羯婃枯艙舷湮输訚饋嗠枣脾恩眔渭訲嗫秡纘璍塲麥钗剏瑒鲯崬繆绅绳瑍瀿棚于虿葶唡甁新啓瀥骟輡娅讝茽詇椓煝尀豺諘鱏穕則駗碫诸驒髀豜玮轂薗蹥霐恞瓤煿囬沉鞮踷濄膟钑髙呫盍饶俿斱覷闖猳櫅襪繞珟奸屎卅鎬辨骇賃侓裘工恦彦蛿鉃釓勅烱嘒驚柙嵭率対鞧轌赆傤娢鄠蓚蜜桹伬嵡埞湯僂葀榳刼淣阌厾鯛茛獜祔掦陾甘砢澠淋溛