《行销管理专题》PPT课件.ppt

行銷管理專題 特製影片! 東森購物現場還原 請各位觀眾先觀賞這段影片，我們特別將東森購 物的經營特色呈現在影片中，影片結束後，請各 位踴躍舉手，告訴我們你看到了哪些東森購物不 同於其他通路的特色和服務!我們將送你小禮物喔! 產品與區隔 產品與區隔-市場區隔 會員主要年齡層: 30歲50歲 主力消費者年齡層: 25歲39歲 平均消費金額: $2000$4、5000元 產品與區隔-市場區隔 時段的分別: (1) 黃金時段 vs 冷門時段 (2) Live時段 vs 錄影重播時段 商品銷售時間的長短: 高單價/功能複雜的商品 (長時間) Ex. 3C家電、旅遊、保險 低單價/功能簡單的商品 (短時間) Ex. 服飾配件 產品與區隔-市場區隔 2小時為一節目 單位，其中安排 銷售23項商品 為年輕消費族群特別設立的網路客棧，為國內第 一家為網咖打造的專屬購物網站 網購消費者接受的服務與電視購物無異，包含: * 商品7天免費送到府 * 享有10天免費鑑賞期 * 接受無條件免費退換貨 * 享有12期無息分期付款 主推商品為價格$ 1000 上下的首飾、配件、3C產品 產品與區隔-市場區隔 生鮮食品 宅配到府、價格便宜 自有保養品品牌De Mon 知名藝人代言、實體展示店 服務性商品 Ex. 婚紗攝影 旅遊商品 多樣化、組合超值 保險理財商品 各式保單、第二個以電視購物販賣金融商品的國家 產品與區隔-產品差異化 東森嚴選=高品質和低價格的保證 自有品牌商品的推出+與知名廠商合 作 產品與區隔-品牌名稱 電腦通訊 (電腦、電腦周邊、印表機、網路商品、通訊商品) 數位家電 (大家電、小家電、視聽影音、數位相機、數位攝影機、 傳統相機) 居家生活 (塑身保健、日常用品、書籍文具、樂器、流行視聽、運 動用品、遊樂器、情趣用品、玩具、汽機車用品、寵物 用品、服務商品) 產品與區隔-產品組合 珠寶精品 (時尚精品、宗教用品、璀璨寶石、永恆鑽石、魅力金 飾、流行飾品、開運飾品、珍藏鐘錶、藝術精品) 美容保養 (身體保養、香水精油、髮絲護理、流行彩妝、臉部呵護) 服飾配件 (浪漫內在、時尚淑女、翩翩紳士、品牌服飾、運動休 閒、其他配件) 產品與區隔-產品組合 傢具傢飾 (客廳、廚房、書房、機能家具、舒適家具、溫馨臥室、 餐廳、衛浴用品、園藝天地) 美食天地 (保健食品、精選茗茶、生鮮美食、各方美食、大方好 禮、養生之道、體態輕盈) 休閒旅遊 (國內飯店、國內自由行、國內主題樂園、遊樂護照票 券、國外自由行、國外團體旅遊) 金融保險 (金融保險) 產品與區隔-產品組合 主持人詳細介紹 真人示範/試用 代言人分享 各角度拍攝 電話詢問客服人員 產品與區隔-產品展示 紙箱上東森嚴選字樣 相關資訊標明清楚 封面紙上的促銷活動宣傳 產品與區隔-產品包裝 價格 價格-最低產品保證 提出三十天內全國最低價的保證 如在其他通路有同類型之低價產品，應賠償一 定金額 價格-會員價格 只要消費者曾在東森得易購任一通路消費過就 可成為其會員，並享有許多只有會員獨享的優 惠。 除了能夠追蹤會員的購物行為，更能提升其重 複購買率。 價格-特別折扣價格 推出新品首賣或獨賣商品 周年慶或重要節慶時，也會推出特別的折扣或 優惠來回饋消費者。 價格-比較價格 販賣商品時，將商品的市價或其他業者販賣的 價格，提供給消費者參考 以分期的價格吸引消費者 價格-免費試用期 十大鑑賞期 免費退換貨服務 價格-信用卡分期付款制 十二期無息分期付款 二十四期無息分期付款 價格-各種付款方式 除信用卡外，還提供其他付款方式：貨到付款、 郵政劃撥/轉帳、暫放款、購物金等。 配銷通路 配銷通路-應用五大虛擬通路 2000年2003年東森得易購三大通路 各佔總營收之比例 電視購 物 型錄購 物 網路購 物 三大通路總 營收之總比 例 2000年 84%9%0%93% 2001年 89%3%0%92% 2002年 89%8%1%98% 2003年 82%13%3%98% 配銷通路-配銷系統 B2C購物資訊系統 自動化倉儲 下游配合的物流業者 十天鑑賞期 配銷通路-涵蓋區域 除台灣本島與離島外，近期積極擴展海外市場 ，如：北美華人地區、香港、澳門、馬尼拉等 推廣 推廣-廣告 提高曝光率，不斷地強打商品優惠 以電視廣告為主 東森嚴選為原則主打讓消費者安心 針對不同通路，量身製作廣告 推廣-贈品 直銷中常見的促銷方式 贈品方式： *和產品直接相關 *和產品不相關但能增加價值 *累積訂購量或金額來發送 推廣-加購價 用於書本型錄、網路、購物報的通路中 出清存貨作用 回饋消費者 推廣-特別活動 定期與不定期的抽獎 競賽活動 戶外開賣活動 推廣-心理戰術 聳動標題: 限時限量、獨家、 崩盤價 以多種折價方式獻上誠意 鎖定消費族群並採不同銷售手法 提供購物保證 全國最低價、分期免息、送貨到府 、十天鑑賞期、一年保固免費退換貨 顧客與服務 顧客與服務-便利的購物方式 交通及時間成本 無息分期及延後付款 隨時購物 科技化資料庫 Ex.客戶的消費習慣 顧客與服務-重視消費者權益 十天滿意鑑賞期 顧客與服務-會員需求優先 貼心服務 重視顧客感受 舉辦會員活動 客製化服務 顧客與服務-結合金流 發行信用聯名卡 問題與討論 1.你認為東森得易購的成功要素是什麼? 配銷系統 行銷方面 時段安排、產品組合、廣告、贈品、加購價、抽獎、特別促銷手 法、購物保證 顧客服務 便利購物方式、重視消費權益、會員需求優先 2.以上資料有沒有遺漏哪些重要訊息? 個人資料的保護 退換貨的成本 國外的東森是否成功 其他廠商對他造成的威脅 對未來的展望計畫 3.作為東森得易購的競爭對手， 以上資料可以帶來什麼啟發 依據不同消費族群針對其習性銷售產品增加 購買率 在激烈的競爭環境中發展出不同於別人的產 品吸引消費者 利用各種通路以及多樣的付費方式帶給消費 者方便性 3.作為東森得易購的競爭對手， 以上