保利地产房地产投资培训.ppt

目录 房地产行业主要特征第一部分 如何选择项目第二部分 项目投资决策第三部分 项目在于操作第四部分 区域性 周期性 专业性 高风险性 （一）区域性 p房地产项目具有不可移动性和长期使用性。由于房地产 的不可移动性，房地产市场的区域性极强。不同城市、 城市内部的不同地区之间，房地产的市场条件和价格水 平都会大相径庭。 p由于房地产市场的区域性特点，我们从事房地产开发时 须充分了解当地政治、经济、社会、文化、法规等各方 面情况。 p房地产业和国民经济其他产业一样也具有周期性，其变 化的基本规律也是：繁荣调整衰退萧条复苏 繁荣。 p房地产市场的周期性与国民经济的周期性有着密切的关 系，国民经济的发展决定着房地产市场的大势。 p因此我们应把握好国民经济大势，了解房地产市场的周 期，从而更好地把握房地产市场的走向。 周期性 （二）周期性 专业性 高风险性 区域性 p房地产商品具有资本和消费品的二重性。房地产是一种商品， 也是人们最重视，最珍惜、最具体的财产。房地产既是一种消 费品，也是一种有价资产。房地产在一个国家的总财富中一般 占有较大比重，美国不动产占其总财富的73.2。房地产交易 不仅是交易物业本身，更是指附着在每一种具体房地产上的权 益。只有完成了这些权益的转移，房地产交易才告完结。 p房地产商品是绝对异质的，互相不可替代，每一个项目，每一 栋楼，每一个单位都有差异。所以房地产开发每个项目都有不 同的特点，不同的目标市场，绝对不能简单照搬复制。做每一 个项目都是做全新的事情，具有很强的专业性。 专业性 （三）专业性 区域性 周期性 高风险性 p一方面一个房地产项目所需投入的资金往往是几亿甚至 几十亿，投入数额巨大，另一方面，房地产生产周期长 ，巨额资金投入在未来几年才能开始得到回报。如遇到 市场不景气，则难以退出市场。 p此外，房地产比较容易受国家和地区等外部条件的影响 。特别是在我国，由于房地产市场在国民经济中扮演着 至关重要的角色，更容易受到政策的影响。 高风险性 （四）高风险性 区域性 周期性 专业性 目录 房地产行业主要特征第一部分 第二部分 项目投资决策第三部分 项目在于操作第四部分 如何选择项目 如何选择项目 p土地是房地产开发的重要生产资料，一定的土地是房地 产企业发展的基础。为了企业的持续发展，我们必须不 断地寻找土地，发现投资机会。 p区位是房地产开发的前提，房地产产品的不可移动特征 决定了区位是房地产开发过程中至关重要的一个因素。 我们常说，房地产开发第一是区位，第二是区位， 第三还是区位。区位不仅仅是一个自然地理位置的概 念，还应包括经济地理状况与交通地理状况。不同的区 位适于建造不同的房地产。 看区位 看场地条件 看规划条件 一是看区位 看交易方式 看付款方式 p不同的地段所处的社会、经济、自然环境，决定了该地段附近 的市场需求和消费特征，如北京CBD附近。 p在当前房地产低速时期，我们投资重心应选择在中心城市 的城市中心。因为中心城市人口多，经济总量大，需求大。 同时目前市场的购买者多为自住型，自住型需求一般都要求设 施配套，交通方便，工作生活方便，这些条件多在城市中心才 能满足。同时我们应当以一种发展、动态的眼光把握区 位，虽然宗地的自然地理位置是不变的，但随着宏观经济的 发展和城市基础设施的完善，城市中每一宗地的经济地理区位 将会发生变化。 看区位 看场地条件 看规划条件 看交易方式 看付款方式 香槟 花园 市政府 火车 北站 重庆香槟花 园区位图 p如果说地段是大前提，那么场地则是小前提。场地条件 通常包括地块的大小、形状、地质地形条件、临街状况 、基础设施水平及分区限制等。 n不同地块周围的市政基础设施往往存在较大差异。 看场地条件 二是看地块的场地条件 看区位 看规划条件 看交易方式 看付款方式 p地块的临街状况，对项目商业布 置产生影响，从而项目销售和收 益都有重要影响。 地块大小和形状 都会对场地的有 效利用，建筑物 的平面布置等产 生影响，从而影 响销售。 广州百合花园 p场地是否拆迁完毕，如果未拆迁完毕，项目开发会 因拆迁而存在不定因素。 p地块的高差情况。高差较大，即会影响建筑布局， 还会增加土石方和边坡支护工程，增加项目成本。 看区位 看场地条件 看规划条件 看交易方式 看付款方式 原貌 支护现状 p通常城市规划管理部门出于对整个城市和区域协调发展 的考虑，对每个地块都会提出具体的规划要求。开发企 业必须遵守这些要求，而不同的要求对项目的影响很大 。 p如用途。不同的地块适合建造的物业是不一样的，不同 的物业开发对资金需求也不一样。 p如建筑密度、高度、容积率。不同的容积率构成不同的 产品。 p还要关注设计条件的可行性。有时政府给出设计条件， 对项目开发限制较大。 看规划条件 三是看项目的规划条件 看区位 看交易方式 看付款方式 看场地条件 看规划条件 看区位 看付款方式 看场地条件 四是看交易方式 看交易方式 p从获取土地使用权的途径和方式来看，有通过政府出让 和当前土地使用者转让两种途径。 n政府土地出让的途径操作比较简单，法律关系清楚 。 n从当前土地使用者手中获取土地则有许多种操作方 式，如买断土地过名，收购公司股权。不同的操作 方式，对项目运作影响不同。 n买断土地过名，除了要关注土地是否可以无条件使 用和法律关系清楚外，土地收购费用全额进成本， 如同政府出让一样操作简单。 n通过收购公司股权的形式来获取土地，面临的问题 较多，一是土地的合法性，二是公司的债务，三是 原有员工的处理，四是土地溢价后税务负担。前面 三个问题通过设置付款条件和要求提供有效担保加 以化解，但土地溢价后的税务负担将对项目产生重 大影响。 看区位 看场地条件 看规划条件 看交易方式 看付款方式 案例江西南昌象湖某项目 p占地600亩，容积率1.5，可做部分联排，销售均价4200 。 p要价68万/亩，后谈到60万/亩（原土地有效成本20万左 右一亩，每亩溢价40万。） p转让方式我们要求土地过名，对方提出收购股权。通过 对两种转让方式的分析比较，我们发现收购股权相当于 按照地价97万元/亩进行土地过名转让。 看区位 看场地条件 看规划条件 看交易方式 看付款方式 两种收购让方式经济效益测算 收购公司 （20万/亩帐面成本） 土地过名 （60万/亩帐面成本） 销售价格42004200 减：土地成本600600 建设成本22002200 费用300300 营业税金及附加231231 销售利润869869 减：土地增值税2350 税前利润634869 企业所得税258.5217.25 税后净利润375.5651.75 总投资成本净利率12%21% 看区位 看场地条件 看规划条件 看交易方式 看付款方式 p土地款数额巨大，一般占开发成本30-70%不等，要求付 款快，不仅是造成支付压力，更重要的是占用资金时间 长，加大了融资成本和机会成本。 看付款方式 五是看付款方式 看规划条件 看交易方式 看区位 看场地条件 目录 房地产行业主要特征第一部分 第二部分 第三部分 项目在于操作第四部分 项目投资决策 如何选择项目 项目投资决策 p由于房地产市场具有区域性、周期性、复杂专业性和高 风险性，所以房地产投资每个项目要科学决策，而科学 决策是建立在各种分析之上。 p房地产投资三要素：时机、地段、质量 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 （一）市场分析 时机主要是指市场环境。房地产投资属于高度竞争的市场运作， 房地产企业的生存和发展是以适应房地产市场环境为前提。 p政治政策环境：主要是指城市规划、土地政策、行政法规和领 导执政理念等构成。房地产不仅是生产资料，也是生活资料， 会对城市发展、生态环境、城市风貌、产业布局等产生重大影 响，其在社会经济活动中具有重要影响。因此政府对房地产业 十分关注，经常出台一些措施和政策，来调整房地产商品在生 产、交易、使用过程中的法律关系和经济利益。我们在项目立 项时，必须关注这些政策对项目的影响。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 p经济环境：指城市的经济发展水平、居民收入水平及消 费结构、物价水平等因素。一般来说，对于经济发展迅 速的地区，房地产市场的前景也十分广阔，市场机会相 对较多，以下为各城市GDP与平均房价示意。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 城市 GDP （亿元） 成交面积 (万平方米) 成交套数 (万套) 成交金额 (万元) 成交单价 ( 元/平方米) 全国30076062000 24071 3882 上海13698 2002 19.92 2039 10187 北京10488 1616 14.35 1941 12012 广州8216 649 6.92 634 9772 深圳7807 432 4.63 584 13528 天津6354 716 6.91 513 7163 重庆5097 415 4.70 178 4286 杭州4781 284 2.38 417 14689 青岛4436 195 1.88 138 7067 武汉3960 639 6.23 327 5126 成都3901 1179 11.62 619 5254 沈阳3861 862 9.65 452 5241 长沙3001 681 267 3925 长春2588 536 5.70 209 3900 南昌1660 276 2.57 129 4671 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 p社会文化环境：指居民生活习惯、生活方式、消费观念 以及对生活的态度，对人生的态度等。社会文化环境在 很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为，因此影 响着消费者购买房地产产品的动机、种类、方式。某一 地区人们对特有的核心文化价值具有高度的持续性，因 此房地产投资必须了解当地消费者文化和传统习惯，方 能为当地消费者所接受。否则将“水土不服”。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 p市场需求分析。影响市场需求的四个主要因素有： n人口数量和结构。人口是影响房地产需求的重要因 素。住房是人类生存不可少的物质条件，人口基数 大，绝对值增加快，对住房需求也会不断增加。而 且我们国家的家庭人口结构也在变化，家庭平均人 口在减少，对生存空间的需求也在增多。 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 （二）市场供求关系分析 市场分析 n家庭收入。分析一个地区的市场购买力，最基础的 数据还是家庭年收入，购房人家庭的年收入水平决 定了购买的承受能力。目前政府的设想是中低收入 者购经济适用房，高收入者购商品房。而对于开发 商来说，有效的购买力主要来自中高收入群。划分 中高收入人群主要依据是现行房价与年可支配收入 相比，年收入能匹配的家庭可以说是中等收入层， 高于的为高收入者。此外，居民收入预期对住房消 费也有相当程度影响。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 n城市化进程。随着经济持续发展、城市工业现代化程度不 断提高，城市将集中城乡中的大量人口。从城市发展总进 程来看，对房地产需求是旺盛的，但也不排除其需求随经 济发展而波动。 n消费者预期。消费者预期对未来经济形势的预期，会直接 影响对房地产需求。如果对未来经济形势预期是下滑的， 居民即使有购买能力，也不会花自己大部分甚至全部积蓄 去买房子。如果是乐观的，居民改善居住条件的愿望变得 强烈，对住房的需求就会增加。目前市场存在两种，一部 分人是对预期不看好，持币观望。一部分人预期通胀，开 始有入市投资的愿望。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 从以上四个因素来分析，中国房地产有良好的发展前 景，中长期仍然看好。我们要坚定做好主业的信心！ 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 p市场供应分析。供给与需求是紧密地联系在一起的，供求关系 是市场最重要的关系。我们不仅要看市场一时卖的好不好，还 要看供求关系，供大于求迟早会导致市场的衰退。 p这里的供应分析是指静态的存量分析。 n调查当前的存量、过去的走势和未来可能的供给。 n存量以已批预售面积减去已售面积。 n在建数量，一般以批准施工许可证的面积为依据。 n计划开工数量，一般以已供土地而尚未开工的可建面积计。 n已获规划许可数量，从城市规划和用地计划来分析。 n从建设周期、政策周期来分析供应的差异。 需要注意的是我们分析市场供应变化也应反映供应结构的变化。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 p上述分析必须建立在科学准确的市场调研的基础上。房 地产投资一般都是几亿，甚至几十亿，市场调研的准确 与否直接影响到投资决策的正确与否。市场调研是获取 市场信息的主要手段，在市场调研中所发现的问题必须 如实反映，它的目的是为决策者提供参考依据，其结果 只是用于辅助决策者作出的正确决策，结果本身不 是目的。我们反对先入为主，反对为支持领导意图 而论证。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 市场供求分析 p在项目落实后，要对目标项目进行技术分析和初步规划 设计。然后依据初步规划设计，对项目进行本体优劣势 分析，并对周边的竞争项目进行对比分析。通过分析， 基本判断本项目的市场定位准确与否与市场价格水平。 p下面是案例：北京百合花园 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 （三）项目本体和竞争项目分析 市场分析 项目名称假日风景紫台万年花城远洋山水金泰城丽湾保利百合 地理位置西四环外紧邻西四环南三环外西四环外西二三环间西三环外 建筑类型板式小高层板式高层 小高层、板塔式 高层 板塔结合板塔结合板式高层 主力户型三居 （120-140） 三居 （160-170） 90二居100-120二居 115复式二 居 两居、三居、(75- 92) 二居 （70-90） 130三居130-150三居140三居 毛坯/装修毛坯精装毛坯毛坯毛坯毛坯 周边配套中小学各一所 售楼处为未来会 所 学校、超市等学校、超市等 学校、超市 等 超市 交通状况 临近小屯路，交 通不便 临近西四环，交 通相对便利 紧邻南三环主路 ，交通便利 临近地铁1号 线 临近丽泽路临近规划地铁站 周边景观 较为荒芜，未来 有绿地公园 较为荒芜周边相对荒芜 距雕塑公园相 对较近 周边均为住 宅项目 临近长途客运站 ，配套较差 项目规模45万11.5万200万150万22万13.8万 产品品质中档高档中低档中低档中高档中高档 企业品牌北京中粮万科北京万科万年花城远洋地产金泰北京保利 项目均价1340015000122001320014200 销售速度 2007年8月4日 开盘 2007年5月12日 开盘 2007年10月开 盘 2007年9月开 盘 2007年9月 开盘 预计08年6月开盘 ，销售周期为1年 半 对各项目的位置、建筑类型、户型、周边配套、企业品牌等条件进行综合分析 项目名称假日风景紫台万年花城远洋山水金泰城丽湾保利百合 项目权重5106787 地理位置456597 建筑类型1086677 主力户型868789 毛坯（装修）5105555 周边配套3410876 交通状况246588 周边景观455565 项目规模8510976 产品品质6105678 企业品牌101068610 合计657773717880 销售速度调整 一年半销售周期 项目均价（毛 坯） 134001350012200132001420014600 用“比较法”， 以10分为满分，计算合理、可能售价 p考虑到2007年9月百合挂牌时，珠三角市场已经出现调 整态势。为规避风险，项目预留5不确定性，以 14000元/平方米销售均价立项。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 在和竞争项目比较时，要注意三点： p要摸清竞争项目的实际成交价。竞争项目的市场推出均 价不等于实际成交价，决策依据应该是市场的“实际 可行的价格”。 p要摸清竞争项目的销售周期，一般来讲销售速度和价格 成反比。 p根据本项目的投资规模和经营要求作出适当调整。如果 要求快速销售、快速回收资金，价格应定得低一些。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 竞争项目分析 p财务分析是项目投资决策的重要环节，包括项目成本测 算、项目投资收益概算和项目资金运作分析，通过这些 分析我们不仅要分析项目的投资价值，还要分析我们投 资此项目的资金能力。 市场供求分析 财务分析 风险分析 投资决策 （四）财务分析 市场分析 p财务分析之一 项目成本。 n项目成本一般包括土地成本、前期费用、工程建设 、政策收费、不可预见费、三项费用六大部分。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 项目总额 单价 比例备注 总建单价可售单价 一土地费用110315 6408 8008 65.7% 1土地中标价格1048006088 7607 2契税3144 183 228 按总地价的3 3补交出让金及契税2371 138 172 补交地上商业地价款 二前期费用1333 77 97 0.8% 1勘探设计费用861 50 62 50元/平方米 2地下管线迁移300 17 22 3临水临电安装等前期费172 10 12 10元/平方米 三土建建设投资31327 1820 2274 18.7% 1土建安装30864 1793 2240 1.1 土建总承包22895 1330 1662 1.2 甲方分包5302 308 385 包括电梯、消防、门窗等 1.3 甲供材料设备2668 155 194 包括外墙材料、电箱电表等 2工程监理费309 18 22 基建造价的1% 3质检监测费154 9 11 基建造价的0.5% 北京百合花园立项成本测算表（一） 项目总额 单价 比例备注 总建单价 可售单价 四 红线内市政配套工程5178 301 376 3.1% 1 供电2066 120 150 六通一平，暂定120元/平方米 2 自来水工程516 30 37 六通一平，暂定30元/平方米 3 雨污水工程516 30 37 六通一平，暂定30元/平方米 4 燃气工程430 25 31 六通一平，暂定25元/平方米 5 热力工程766 45 56 六通一平，暂定45元/平方米 6 道路工程258 15 19 六通一平，暂定15元/平方米 7 园林绿化工程624 36 45 绿化面积250元 五 政府收费3099 180 225 1.8% 1 城市基础设施配套费2754 160 200 按160元/平方米 2 报建报批费344 20 25 20元/平方米 六 不可预见费819 48 59 0.5%二至五的2% 一至六项合计152070 8834 11039 90.6% 七 管理费用800 46 58 0.5%800万 八 财务费用10942 636 794 6.5%按实际资金情况 九 销售费用4055 236 294 2.4%销售额2 总投资合计167868 9752 12185 100% 北京百合花园立项成本测算表（二） p经测算项目立项时总建筑面积17.2万平方米，可售面积13.7万 平方米。预计总投资16.79亿元，折合总建单价9752元/平方 米，可售单价12185元/平方米。其中： n土地费用11.03亿元，占总成本的65.7%； n前期费用0.13亿元，占0.8%； n土建安装3.13亿元，占18.7%； n红线内配套0.52亿元，占3.1%； n政府收费0.31亿元，占1.8%； n开发费用1.58亿元，占9.4%。 p实际运作中面积有所增加，总建筑面积17.8万平方米，可售面 积13.9万平方米，动态成本为17.34亿元，上涨了3%，但折合 总建单价为9762元/平方米，仅上涨了0.1%。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 p财务分析之二 收入测算。 n收入测算一般包括销售收入和租金收入或物业价值 ，如果是持有自营物业，一般按内部收益法来测算 。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 p项目立项时预计可实现总销售收入20.28亿元，其中车库是按 照可售车库的建安成本来计算，资产值0.4亿。 p实际执行过程中，由于赶在市场出现调整前开盘销售，目前住 宅回收均价已经达到15359元，商铺回收均价达到33311元， 预计销售收入将达到22.6亿。 销售收入合计14719元/平方米202765万元 住宅14000元/平方米180265万元 配套商业25000元/平方米22500万元 资产（地下车库）292元/平方米4027万元 北京百合花园立项收入预测表 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 p财务分析之三 现金流量分析。 现金流量分析中应 包括： n项目所需投资总额。 n项目所需启动资金。 n企业可调剂资金和预计可调动资金。 n项目资金缺口最高值、时点及解决办法。 n融资可能与成本。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 序 号 年 份2007年2008年2009年2010年 合计 项 目 三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度二季度 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1现金流入0 0 0 17100 34200 34200 30000 30000 27000 19489 5388 5388 202765 1.1销售收入 17100 34200 34200 30000 30000 27000 19489 5388 5388 202765 2现金流出 78540 33375 3100 5472 7844 10844 7817 8817 9472 7608 4050 (93)176845 2.1土地款78000 32315 110315 2.2建设投资500 1000 3000 3000 3000 6000 4000 5000 6000 5000 3000 2255 41755 2.3管理费用40 60 100 100 100 100 63 63 63 63 25 25 800 2.4销售费用0 0 0 406 811 811 304 304 304 304 406 406 4055 2.5税费0 0 0 1967 3933 3933 3450 3450 3105 2241 620 (2779)19919 3净现金流量(78540)(33375)(3100)11628 26356 23356 22183 21183 17528 11881 1338 5482 25921 4累计净现金流量(78540)(111915)(115015) (103387) (77031) (53675) (31492) (10308)7220 19101 20439 25921 5净现金流量现值(78540)(32561)(2951)10798 23877 20643 19129 17821 14386 9513 1045 4178 7339 6累计净现金流量现值(78540)(111101)(114052) (103254) (79377) (58733) (39605) (21784)(7398)2116 3161 7339 计算指标财务内部收益率按季度3.64%按年14.56% 财务净现值(I=10%)￥7,339.00万元 静态投资回收期8.59 季度2.15 年 动态投资回收期 9.78 季度2.44 年 北京百合花园立项全投资现金流量表 序 号 年 份2007年2008年2009年2010年 合计 项 目 三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度二季度 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1现金流入0 0 0 97100 34200 34200 30000 30000 27000 19489 5388 5388 282765 1.1销售收入 17100 34200 34200 30000 30000 27000 19489 5388 5388 202765 1.2银行贷款 80000 80000 2现金流出 78540 33375 3604 6984 9356 22230 28888 29510 29787 17671 4050 (93)263901 2.1土地款78000 32315 110315 2.2建设投资500 1000 3000 3000 3000 6000 4000 5000 6000 5000 3000 2255 41755 2.3管理费用40 60 100 100 100 100 63 63 63 63 25 25 800 2.4销售费用0 0 0 406 811 811 304 304 304 304 406 406 4055 2.5归还银行贷款本金 10000 20000 20000 20000 10000 80000 2.6银行贷款利息 504 1512 1512 1386 1071 693 315 63 7056 2.7税费0 0 0 1967 3933 3933 3450 3450 3105 2241 620 (2779)19919 3净现金流量(78540)(33375) （3100 ） 91124 24844 11970 1112 490 (2787)1818 1338 5482 20377 4累计净现金流量(78540)(111915) (115015 ) (23891) （953 ） 12923 1403514526 11739 13557 14895 20377 5净现金流量现值(78540)(32561) （2951 ） 84618 22507 10580 959 413 (2287)1456 1045 4178 9417 6累计净现金流量现值(78540)(111101) (114052 ) (29434)(6926)3653 4612 5025 2738 4193 5239 9417 计算指标财务内部收益率按季度4.97%按年19.87% 财务净现值(I=10%)￥9,416.69万元 静态投资回收期4.96 季度1.24 年 动态投资回收期5.65 季度1.41 年 北京百合花园立项自有资金现金流量表 p百合花园立项时现金流测算情况见上表。 p立项时项目预计在08年三季度收回自有资金投资，在09 年三季度收回全部投资，实现正现金流。 p根据目前情况来看，项目已于08年5月取得银行贷款10 亿元，2008年7月再取得1.5亿元，至此股东已全部收回 。截至目前项目实现销售回笼10.86亿元，累计投资 13.3亿，按照目前的销售回笼速度，二季度即可收回全 部投资，实现正现金流。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 p财务分析之四 盈利分析。项目盈利分析主要是计算与评 价项目盈利能力的指标。房地产开发最关心的两个核心指标包 括： 税前成本利润率。 n投资总额是指包括贷款利息的总投资。这项指标反映的是 项目的抗风险能力和项目盈利能力，也是公司实现利润的 主要依据。 n百合花园项目立项阶段税前成本利润率为15.1%，目前测 算税前利润率已经达到21.2%。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 投资年回报率。 n因为部分股东投入是以贷款来计算的。因此在实际工作中 我们按下面的计算来考核： n这个指标主要反映股东对项目的投资价值。资金是有时间 价值的，股东投入5亿元，项目净利润2亿。如果两年做完 ，年投资回报率20%，如果四年做完，年投资回报率仅为 10%。 n百合花园项目立项阶段测算实投资金年回报率15.3%。目 前测算的这个数已经达到26.3%。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 （五）风险分析 p房地产投资是机遇与风险并存的。 p房地产投资风险主要体现在投入资金的安全性，期望收 益的可靠性，投资项目的变现性和资产管理复杂性。很 显然，我们在决策项目投资的过程中，如果其他条件都 相同，肯定会选择收益最大的投资项目，但在大多数情 况下，收益并非唯一的标准，因为收益只是一种可行的 未来的风险利益，而不是现实的利益，而项目运作中的 风险将影响收益的实现，所以我们决策投资项目时，必 须进行风险分析。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 从我们实践来看，常见的需要关注的风险： n法律风险。 n价格下跌风险。 n成本上升风险。 n政策风险 n财务风险。 n管理风险。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 p在决策项目时，我们一定要对选定项目进行风险分析， 并对风险防范采取措施，如摸清法律关系，进行法律界 定；进行敏感性分析，提高项目立项标准；对政策走势 进行研究，适应政策要求；对自身的财力人力进行认真 摸底，做自己能做的事等等。 p任何事都有风险。我们在投资决策中分析风险，目的在 于提前发现风险，提前防范风险，以尽可能小的风险 来获取尽可能高的投资回报。 市场分析 市场供求分析 竞争项目分析 财务分析 风险分析 投资决策 风险分析 p由于房地产投资决策重大，在进行上述分析后还应采取审慎的 态度。我们必须时刻控制自己过于乐观的态度，应保持一种 “健康的怀疑”态度来对待前期获得的专业意见。使自 己既不期望过高的售价水平，也不期望过低的开发成本。同时 还需考虑某些意外事件可能导致的损失。如果这样做了，即使 可能失去一些投资机会，但也会避免由于盲目决策带来的投资 损失。采取审慎的态度是向公司负责。 p同时投资决策应履行严格的决策程序，应该召集经营班子和全 体相关人员进行集体研究，议定后再报董事会或上级公司审批 。经营班子（尤其是总经理）要对上报材料的真实准确 承担责任。 财务分析 竞争项目分析 市场供求分析 投资决策 （六）决策分析 市场分析 目录 房地产行业主要特征第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 项目投资决策 如何选择项目 项目在于操作 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 （一）编制开发计划，并严格执行 1、编制依据 p一是根据市场情况 p二是企业发展规划和年度经营计划 p三是项目立项的可行报告 2、分类及概述 p计划分为：资金计划和进度计划。 （1）资金计划 p包括资金筹措、投入、回收及成本、利润实现等计划。 重点要把握资金筹措、成本控制和利润目标三大项。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 广州天河北项目资金工作流程 广州天河北项目盈利规划表 科目金额 一、营业收入79407 二、营业总成本 其中：营业成本43105 营业税金及附加4471 土地增值税6531 管理费用818 财务费用0 销售费用2382 三、营业利润22100 减：所得税费用5525 四、净利润16575 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 广州天河北项目资金平衡表 项目第一年第二年第三年第四年合 计 一、资金支出土地费用19378 19378 建设成本415570010000540421519 利息支出 7367367362208 税金支出 52991122716526 费用支出 1000120010003200 偿还贷款 2500025000 股东投资收回 19793 19793 合 计1979374363702843367107624 二、资金来源销售回笼 597031970479407 新增贷款 25000 25000 股东自有资金投 入 19793 19793 合 计19793250005970319704124200 资金盈缺 01756422675-2366316576 期初资金 0017564402390 期末资金 017564402391657516575 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 p资金筹措主要要靠银行贷款。房地产投资大、周期长， 全靠投资者自有资金投入，一是投不起二是不合算。百 分之十几的利润要几年才实现并不高。房地产企业的成 功在于利用财务杠杆，以小搏大，用3040左右的实 投资金，通过银行贷款和销售回收滚动发展，完成全额 投资。 p在风险可控的前提下，保持一定的负债率，利用财务杠 杆保持适度规模经营。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 p成本控制至关重要。价格竞争是最直接的竞争，只有成 本领先，我们才具有竞争优势，才能保证项目预期利润 。我们要根据立项报告，将成本控制目标分解到每个环 节。从项目第一步抓起，自始至终，全体员工有责。这 就是我们常说的全员全过程成本控制。 p利润实现是我们运作项目的最终目标，也是落实企业规 划和年度经营任务的需要。一定要维护利润目标计划的 严肃性。不仅总目标要落实，而且要按照年度计划坚决 落实。这应该是企业经营主要考核的内容。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 （2）进度计划 p房地产开发进度，对于房地产开发至关重要，他不仅要 加快产出，加快资产周转率和减少资金占用节约财务成 本，尽快实现利润。而且要在一定阶段促使产品尽快达 到可售条件，便于公司及时主动占领市场先机。 p进度计划包括市场调研、规划设计、报建办证、工程建 设、销售招租、交楼物业管理或组织经营六大部分。各 大部分还有小计划，小计划服从大计划，局部计划服从 总体计划。在计划中我们重点关注正式开工时间，开盘 销售时间和竣工验收时间。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 广州天河北项目开发总流程图 广州天河北项目设计流程图 广州天河北项目工程流程图 广州天河北项目销售流程图 广州天河北项目主体进度 p大部分工作简单看有先有后，互为前提，但更多的是互 相交错，各项工作要主动提前介入，提前准备，提前工 作。 p这里要强调的一点：虽然销售、租赁常常是房地产开发 的最后阶段，但房地产营销却绝不应该等到销售、租赁 阶段才开始，一般而言，从最初的投资决策阶段的市场 分析开始，就应该让市场营销人员介入进来，让他们参 与项目的市场定位，公司全体员工根据项目的市场定位 而进行产品生产和各项工作，也就是我们说的全员全 过程营销。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 p进度计划的时间控制：规划设计及报建、市场调研等正 式开工前的准备阶段，一般是6-12个月，城市管理办事 效率不同而有差异，主体建设一般是平均五层一个月再 加3个月装修，一个月验收。也就是说，18层加两层地 下室一般两年内。 p由于地质不同，基坑支护，选择基础形式不同，会有些 差异，但进入框架建筑基本上是一致的，后期工程主要 是统筹兼顾科学安排。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 3、分期计划 p大项目进度计划还包括分期的开发计划。 p分期开发有利于公司控制开发投资规模，增加资金周转 能力，制定出合理的营销计划，降低运作风险，便于价 格上升，实现价格目标，推动项目整体成功。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 p项目分期根据项目的不同，可采取不同的划分办法， n对市场有把握但资金不足可先做价值最低的地块， 靠低价促进销售快速回收资金。 n对市场没把握，先做价值最大的地块，以产品品质 吸引消费者。 n有些项目前期投资大，为了提高市场覆盖率，扩大 销售，加快资金回收，高端产品和一般产品同时进 行开发，比如上海叶上海项目。 p分期计划不管怎么划分，每一期应该相对独立，组团集 中。从而便于工程组织和交付使用后的物业管理。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 组织工程建设 全力推进营销 p成本领先策略、聚焦策略和差异化策略是美国管理学者 迈克尔波特提出的市场竞争的三个基本战略。这三个 策略在项目规划设计中应加以把握。 进行规划设计 （二）紧扣市场进行规划设计编制开发计划 1、做好项目的市场定位 p一个项目不可能对所有类型的客户都提供满意的产品。 房地产公司若想在竞争中立于不败之地，必须对自己的 服务对象，服务区域有明确的界定，进行准确的市场定 位，即“为谁的需要服务，你的产品卖给谁”。 p这个定位是项目本身条件和市场需求的结合。项目规划 设计不纯是技术设计，更重要的是开发方案的确定。不 根据项目情况，准确进行市场定位的项目规划做得再漂 亮也不是好规划，将对项目开发带来灾难性的后果。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 2、突出主题，营造亮点 p确定项目市场定位后，要注意紧扣目标客户群的偏好。 在规划设计中，除了要注意创造自然舒适，方便的居住 环境外，更重要的是要尽可能地满足目标客户群的偏好 。 p对市场需求、消费群体、竞争对手、楼盘特色、地理位 置、人文环境等一系列要素进行整合、集成和创造，树 立一个明确的主题，以给消费者鲜明而强烈的感知形象 ，突出项目的特色。从而与周边竞争项目形成差异，突 出特色。这样才能够吸引目标客户的注意力，取得市场 先机，形成自己的项目品牌。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 重庆小泉别墅 贵州温泉新城 重庆高尔夫花园 3、以经济效益为中心进行方案优选。 p（1）资源最大利用。房地产开发对土地应追求最高最 佳利用，也就是说在技术可行、规划许可、财务允许的 前提下达到最有效利用。尽可能多为客户创造价值。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 南海保利花园 集中部分土地提高开发强度 调剂部分土地做高品质的产品 沿街应设立商铺、提高售价 ，如广州心语花园。 容积率高不是唯一。 （2）方案最省钱。 n楼群布局要利用地形地 质、舒适有度、与用地 达到一致。 n供电应尽量设置在中心 ，减少低