招商策略分析.docx

招商策略分析一、 目标策略 1、 立足中介，规避风险 明确法律责任，以中介服务的身份促进达成业主和商家的租赁合同关系，以管理服务的身份形成与业主的物业管理合同关系，并形成与商家经营管理合同关系。 协调好三方责权关系，争取业主委员会的积极配合和支持。 法律关系及经营上弱式介入，在营销、造势方面强势介入。 2、 招商目标 第一阶段（?） 完成招商的基础性工作;目标商源储备率达到60家。 第二阶段（?） 商源储备达到120家，实现招商率达30%。 第三阶段（?） 招商率达：70%。 第四阶段（?） 招商率达：80%以上。 第五阶段（?） 招商率达85%，开摊率达80%。 二、 技术策略 商家策略： 1、 定向为主，整合实施 定向招商：依据项目的业态规划，对主力店及牵头租户实行定向招商，并安排具体人员重点落实适合项目主力店业态定位的客户源。 以商引商：利用主力店及牵头租户在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。 广告招商：通过各种媒体宣传和推广活动，制造题材，扩大项目生活广场的影响，吸引目标客户的注意力，促进招商。 2、 主次分明，把握节奏 从服饰类品牌入手，关键口岸首先推出，严格控制和把握项目业态定位及准入制，完成主力店的招商工作。 掌握时机，利用引进的主力店及牵头租户在业界的影响力，扩大宣传，全面开展招商工作。 根据引进的主力店、牵头租户及品牌商家业态的实际情况，灵活调整剩余商铺的业态，并对剩余商铺实施定向招商，提高招商的成功率。 3、 商家应对策略 了解商家的承租底线，对商家要进行正面激励和引导，突出项目的配套及口岸优势，建立商家的经营信心。 充分把握不利因素，对商家并采取不同的应对策略；锁定大局，让商家在总体方案上签字，先办理租赁手续，物管协议，装修协议可缓行。 对意向性较强，业态相符，经营规模适度的商家，要主动约见拜访，增强商家经营信心，消除入住后的顾虑，促使其下决心。 对于忧郁、徘徊的大商家，必须多次谈，把准原因，对症下药。 业主策略： 1、 合理规划，引导实施 确定业主委招和自营数量，及时在招商图表上明示；并摸清业主的知识水平、出租理念、价格底线。 以商家结合卖场业态规划选择2-3个选址方案，以易接受商家租金条件的业主为突破口，进而促使提出不合理租金要求的业主调整其租金标准。 对个别有特别租金要求的业主，严格按其租金要求进行招商，实在无法与商家就其要求租金达成一致时，再与业主协商处理。 对部分持观望态度之业主，在未签署委托协议前，将其视为自营，并加以公布，既宣传了已进场商家的数量，又能迫使其尽快明确委托出租或自营，有利于招商顺利进行。 2、 特殊矛盾，积极应对 对有对立情绪，不配合的业主要采取个别沟通或转移矛盾、无形施压、冷处理及难题回馈、小利驱动等办法，使业主认同租赁方案。 对于整合招商，对投资盲目、无主见的业主，要让其感到该规划方案无风险、稳当，不能因个别业主的原因使方案夭折，促使其在业主会上发言。 对于刁钻固执的业主，要进行耐心地劝说并分析后果，必要时，要略施小利，促使其改变态度。规划策略： 1.合理规划设计广告位、店招、导识系统、pop广告等信息能见度，形成对人流动线的有效引导。 2.合理规划花车、货亭、果品饮料亭等，增加卖场经营品类，形成广场特色。 3.正视对业权分散的具体情况,根据业主委托和自营情况存在变数的实际情况，动态调整，配合各品类店，最大限度保持规划布局的整体性和完整性。整合策略： 1.临街商铺与卖场内商铺打通整合，增强整个卖场各商业形态的关联性。 2.业态统合，将相同的业态成规模的统一在一个区域，形成规模化经营，提高整个卖场的抗风险能力。 3.对商业业态不符，但有客源互补性的的商家须集中安置。管理策略： 1.通过有效组织和组合，充分发挥团队的招商作用，相互协作，以完成预定的招商任务为目标。 2.充分激励和调动招商人员的积极性和能动性，充分发挥好个人在专业中的特长，合理的调配和安排人力资源，调动每位招商人员的最大积极性。 3.制定合理的激励机制，通过合理的激励措施，营造良性竞争机制，促进和调动招商人员的工作积极性。 4.定期组织专业培训，不定期根据招商中的具体情况及时组织交流，强化提高每位员工的专业技能和综合素质，提升整个团队工作效率和能力。 5.组织提供相关道具和资料，加强招商人员谈判技巧，增加招商的成功率。三、价格策略 1、商铺租金价格结合对业主的投资回报要求，整体采取前低后高的租金价格策略，以后达到每年按10%进行递增的的态势，降低商家前期经营负担，树立商家经营信心，形成旺场的局面。 2、根据制定的参考价格体系及不同口岸等级标准与商家洽谈所能接受的具体租金标准。 3、根据本广场业权分散和不易形成系统的租金标准的特点，结合对业主的投资回报要求、行业市场情况，制定本广场的租金参考标准，并具体到每一间商铺的实际租价。 4、对部分顶级口岸在测算租金参考标准之基础上再做较大幅度的增长，促进次级口岸的出租率，同时有利于拟引入目标客户的优惠政策的实施。四、营销策略 1、营造项目现场气氛促进招商：重大节日提前实施商业环境营造：提前导入本项目导识系统、现场pop广告、广告位规划方案的实施及商家店招的统一规划，营造开业前的浓烈商业氛围。 2、广告策略 目的：广泛宣传项目，配合招商进度，保障项目招商目标顺利完成，并有效提高项目的知