厂商合作模式创新的基本点.ppt

厂商合作模式创新 的七个基本点 v 制造厂家与流通商家之间的多元化博弈 ，是中国市场营销最显著的特征之一，同时 也是中国商业基础薄弱最集中的体现。实事 求是的讲，多年来，厂家和商家都仅仅是把 合作放在书面和口头上，实际操作中一直操 纵合作的是相互博弈。 v 厂家在博弈中，要的是控制；商家在博弈 ，要的是支持；所以我们看到的现实就是：厂 家时时担心失去控制，商家经常抱怨支持不足 ，于是创建忠诚客户和共同营造品牌，都成了 说辞和空话，短视和自私的相互利用，成为实 现控制和支持的唯一手段。必须用合作替代博 弈了，别再相互利用的博弈，真正开始去合作 。合作的模式都不过是理念和方法的组合。总 结以下7个厂商合作基本点， v 第一个基本点：终端共享 v 终端是厂商合作的第一个基本点，从商品 到货币就是在终端完成的。但在互相利用为主旋 律的厂商博弈当中，双方都只想把终端变成自己 的，而不愿意与合作方共享。真正实现终端共享 ，是厂商合作创新的根本问题。只有实现了终端 共享，真正的合作创新才能展开，目前的现实是 ，很多行业连简单的，奖励政策实施到零售环节 ，都做不到。 v 第二个基本点：深层合作 v 简单的靠买货收钱，来维持简单的合作， 也是目前厂商合作的一大弊端。简单讲就是合 作模式过于简单，造成的结果就是合作松散和 肤浅，根本经不起市场的波动和竞争对手的诱 惑。简单的模式带不来无穷的潜力，商业合作 的根本，就是利润的合理和有序分配，不走相 互的参股和融资这一步，合作总会停留在表 v 第三个基本点：变革模式 v 厂商合作的最直接表现形式，是合作双方的 市场运做具体方法。市场营销运做永恒的主题， 就是：新，奇，特。对于快速消费品市场营销更 是如此。但目前我们的所谓新，奇，特，还大多 停留在产品和包装上，市场运做才是新，奇，特 ，最应该发挥的阵地，市场运做方式，是厂家和 商家必须变革的，具体讲就是：最低要求是每年 都必须进行变革。 v 第四个基本点：文化认同 v 文化是一个组织中最重要的软件，对厂家 和商家的合作，尤为重要。文化的认同与短期 利益比较起来，显得很不实在。但从长期合作 的角度，是双方兼容的最重要部分。文化认同 有很多的实现方式，其中最重要的就是交流， 简单的讲，你不能从文化认同的角度，去与你 的合作伙伴密切交流，就会在合作中留给竞争 对手无限的空间。 v 第五个基本点：团队训练 v 人才是选拔出来的，但团队一定是训练出来 的。为什麽很多厂商的合作，厂家或者商家换了 一个人，结果就变的天地之别，严重的连合作关 系都无法维系。原因就是合作双方，没有把市场 操作的队伍，当成一个团队来训练。你有你的团 队，我有我的团队，运做的结果就是1+1小于1 ；创新的根本就是：如何把在市场上，做同样工 作的，合作双方的人员当作一个团队训练。 第六个基本点：向度定位 v 目前厂商合作的现状是，大家都有自己的 方向，南辕北辙；尺度不同，深浅不一；结果 就是根本在市场上没有定位。厂家就是要求： 上量，每年都必须上量。商家就只能大叫：支 持太小，越来越小。先明确产品和品牌的统一 市场定位，再共同确定销售的方向和尺度，才 是真正合作的开始。 v 第七个基本点：品牌口碑 v 什麽是品牌，品牌是怎样建设和推广的。在实际 厂商合作中，一直很含糊。简单的讲，制造商创造品 牌，流通商推广品牌，消费者拥有品牌。最终需要的 是消费者的口碑，不能创造消费者价值的产品，不会 成为畅销的商品，不能赢得消费者口碑的商标，永远 不会成