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文档简介

销售高手培训-谈判增加品种 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 1 零售店会丢失赢利的机会 我们的广告及促销投入也会得不到 理想的回报 同时还无法满足我们消费者的需求 ? ? 如果没有品种的分销，如果没有品种的分销， 就不会有就不会有销售！销售！ 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 2 我们将讨论我们将讨论 1我们的目标和现状 2我们的优势和挑战 3设计分销新品种 4谈判技巧的运用 3 我们的目标和现状 (GROW) Goal 我们的目标是什么? - 在每个渠道和零售店实现五星级分销标准 Realistic我们的现状是怎样? - 回顾你负责的商店的分销现状 Option我们怎样达到目标 - 目标商店及品种/利益,数据/谈判计划 Will我们有多少信心达到目标 - 知己知彼,增加信心 4 我们我们的优势和挑战的优势和挑战 优势挑战 产品的优势 服务的优势 竞争对手的挑战 零售店的挑战 5 设计分销新品种 知己知彼: 熟悉产品现状及竞争对手 理解零售店的品种政策及进新品的流 程 明确目标 明确目标/寻找机会 实施计划 使用谈判原则 设计方案 运用数字,强调利益 专业销售方式(资料和工具的准备) 6 复习：克服异议的技巧 异议的重要性 1.异议表明销售的进程 2.异议使需求更明确 3.也可能是“购买信号” 4.是达成交易的机会 5.我们可以帮助客户做出购 买的决定 因此，我们要欢迎异议！ 克服异议的步骤 1.保持冷静并提出问题 2.确认异议内容及类型 3.提出解决方案 4.达成协议 7 谈判四大原则谈判四大原则 1. 增加创意 2目标更高 3谈判清单 4条件交换 更多提议,走出思维限制 少出多进,更有信心 在谈判前预测买手的目标 及我方的条件. 所有的付出必须有回报 8 小结小结 充分的准备 （目标SMART） 有说服力的演示 （事实及可信的回报) 充满自信的谈判 （运用克服异
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