成交技巧与案例分析.ppt

缔结成交方法与案例分析缔结成交方法与案例分析 l过关游戏、沸水与99度开水、追女孩子 拜访与谈判的新定义 l衡量一次拜访是否成功取决于你是否提出了成交要求 l衡量一次谈判是否成功取决于你是否提出7次以上成交 假设合作成交法假设合作成交法 通过假设合作成交法，提前让客户进入享受服务 的心理状态，暗示只要办完手续就可以顺利进入我们 的58同城展示平台。（如果，那么，判断） 案例： 技巧还有诸如参观客户公司、详细询问客户主要 服务项目、上网演示后台、询问客户需要的产品数量 、渲染客户培训的效果等 如果我们来拍摄，那么需要拍哪些图片上传？ 如果我们合作，那么您是希望这个月还是下个月 上传？ 上网演示成交法上网演示成交法 通过演示告诉客户今后投放广告的具体位置与展 示的效果，不断的从视觉上冲击客户，诱惑客户引发 冲动，不断的展示同行的宣传效果，刺激客户产生行 动 案例： 适用于公司规模较大，对广告对排名很注重的公 司。产品图片、精准推广、固定排名。 同行刺激成交法同行刺激成交法 最简单也是最有效的一种成交方法，买家是天使， 同行是魔鬼。要拿对客户构成威胁的同行去刺激客户 ，要利用这种微妙的关系刺激他们的需求 案例： （幸福与福顺），如何相互刺激，相互影响，最终 把单子做大 直接成交法直接成交法 l两点之间直线最短。当客户条件都较成熟，当客户对 58认可度较好时，先营造一个良好的氛围，那么你就 直截了当的指出要求成交的要求。 案例： （海尔售后），X总，这是我们的合同。X总，那么我 们今天就合作吧。X总，那么今天我们就把她给定下来 吧。X总，我们来共同拟定这份投资吧。 填写合同成交法填写合同成交法 客户比较内向含蓄，如果你提出要合作，他又可能会说要考虑考 虑，那么这时候沉默是金，你就直接开始填写合同好了，把他直 接逼上绝路。客户需要做的事情仅仅是签字盖章付款。 案例： 默认客户已经同意和我们成交。通过填写合作更向成功迈进了一 步。客户可能会说还没有考虑好，请告诉客户其实我们已经考虑 的很成熟了，你唯一需要做的就是在这份合同上面签个字。很简 单，下面的事情有我帮助你来做。 服务先行成交法服务先行成交法 不是很有效率的方法，但是有时候针对一些疑神疑鬼 犹豫不决的客户，服务先行成交法不失为一种好方法 。具体可以：帮助客户整理产品资料，介绍后台工具 的使用方法，帮助客户招聘人员等 案例： 长安画院（韩光）帮助客户把网站做好了，你再三 答应我只要网站做好你就合作，接下来谈的就是做什 么方案了 危机感成交法危机感成交法 找不到客户痛处，就不可能有签单的机会。任何客户 的优势背后都是他的劣势。我们所要做的是：打破客 户的舒适区，使客户产生危机意识。诸如：我们有大 客户、我们市场已经饱和、我们只接大活、我们转介 绍很好 举例： 客户对自己比较满足，这时候要找出客户的痛处。 我们要做医生找问题。 PMPPMP成交法成交法 天下无佛不爱香,无人不爱听好话!不断的去肯定老板 的魄力与想法，激发客户的发展企图心 举例： 别人能做好，你也能。你是个很有想法的老板 欲擒故纵成交法欲擒故纵成交法 使客户产生饥饿感,让他催着你和他签单 举例： 不断强调拥有特殊版以后的好处，引发客户的联 想，你的感觉怎么样？当然你要明年5月到期，提前做 不做取决于你 资源稀缺成交法资源稀缺成交法 告诉客户目前面临最大的挑战是资源的稀缺，走 过路过莫错过，提早拥有资源早日发财致富!告诉客户 好的资源能够带给他什么，讲个故事 举例： 客户有明确合作意向，虽然经我们客户专员有力的说 服，但是因为某种确定原因迟迟不肯合作，最后终于 通过稀缺资源成交 回马枪成交法回马枪成交法 对于在提出7次成交后仍然犹豫的客户，不妨在出 门前的一刹那再一次提出成交。客户无法评估我们的 折扣优惠是否到了底限，所以谈到最后，转而起身向 客户告辞，也是表示你的底限的一种最好方式。 举例： 客户是谈判老手，提出的要求非常苛刻，或是你根本 没有搞明白客户的真实意图，经过再三的拉锯还是没 有谈拢。在最后要走的时候再回来提出成交。 反问式的回答成交法反问式的回答成交法 通过反问来引导客户思考，说服人是很难的，只有他 自己才能说服自己。当然在你反问别人之前，请注意 你已经首先获得了他的认可。否则适得其反。 举例： 公司办了十几年，规模却还是老样子，这样做事业有 什么意思呢？新开的几家公司都在大力做媒体宣传越 做越大，为什么你还不做呢？ 描绘愿景成交法描绘愿景成交法 客户选择我们的服务实质上是在购买产品的理念 ，给客户勾勒一幅美好的蓝图，设想一个美好的合作 前景。顺利成交！一个不懂得为客户描绘美好前景的 业务，他自己就是一个没有前途的业务。为什么售后 服务首先要降低期望值，就是因为之前我们为客户描 绘了蓝图。 案例： 明年车辆和人员增加，产值将从现有的五、六十万提 升一百万。你的服务通过58同城推广，吸引获得的新 客户刚好符合公司的发展需要。 矛盾转移成交法矛盾转移成交法 对于在谈判中失利的客户专员，已经与客户有 了矛盾。那么转移客户对当前客户专员的偏见 ，引导其他同事上门沟通从而转移客户的注意 力，消化客户的怨言。这也是一种子种方法。 案例： 签约时没有赠送，后来客户打听到，其他公司 合作有送促销资源。客户拒绝履行合同及付款 ，并不再信任我们业务。 强调结果成交法强调结果成交法 强调客户预期达到的结果。通过为客户计算投资回报 率，明确的告诉客户，根据行业目前的反馈情况，以 及广告投入的成交率，最后得出能够拿到的结果。 举例： 整个租车和建材行业没有一家没有效果，没有一家没 有成交，例举顺风、途胜、合作后的结果，强调我们 合作后的预期 抓住客户的痛处不断撒盐，放大客户对我们服务中某 个项目的需求，加大客户对我们某项服务的依赖度， 最终促成客户成交。诸如广告软文、员工开发市场、 培训客户等等 案例： XX公司 已经和其他分类信息公司合作，我们抓住他 刚刚发