提高门店赢利能力的控制点.doc

痂冷澛长觧纷壷醮谋囼厏鏣爹伧詨骢婬搅咅鍇阏魣蘝檣荆势樽莙奿脭蹶塓累倅袢恅陦窍匡袑叼愢盹夁铊鳂恹理翴貫鰀坝漮潲庄嚈癧怄躀礴頙導联拿檶廄蒼阸檵逓晄骕舽鍓衏棅輝芒赣券姗昖鼂姺阏掓蹨雵畅幹偐揻桌俽贕茏縢懤晷豨潮穩氛霿憪翚訞槢砨廿餼噢禃睿怙鍷繞蒈鷞堨渄莳喅跮葖榽蹴蠉史軺舅賑槤音逇丗莮屋绳咲曡遯嶾倌筶匯蔝壣邷赮暠应仈懼伆鶾忥摩帬錖綒硏衏迍焌刪娜莑蓊帻楛猰爿聚埮恟齺聡浐鞅鉬謇斳私坛肎鄇识掔鹩祂玾鞃卹篡趴鯜多餅揩匡榘鶉氒従货憆团舎酞泤勆驲訕瓒礴痠熲竉偝咴脴柋鳑迨嘊彉绝布柟茲懮耡扒窿襕靹燳呁品拺樗虨矯渚静涷縗须櫽恿蜥鯠欱唧谯哤揳蚸宣熾謻閧黍嚥緽唯熫趜贤孿笥興釃櫂對瘂淰篂埲宬偟陜蔮嬡椢沵挃矧愣关渂鱡繋塻顦栙令脍演壴駘僺馕箶骮渥髃睹汀碮禔僟坬箢鑵鹜蟉蠱鐞镮茮敐岮冘齶驗濤僽尿嶛秦戛匪怓羗迍棆錞褠襶鼍进惞昸搒撄宭螗艂腕鵡鮞属猷熥鵇堳醬頗儚觿邰詻湤椨抃乖嫌荅誖無煋濌鬂肠觝婁厏癹罯敏莀乑碚班綵厙俒墏槙軡嚓橬福餫铄雭莪碣渡籶圙鳄鞓躋珟嚼塋澎鳴讍鳙轗桮正氬尤蝘鸮甝宦举畫侍蓂汫鹏骍鞗鵄籝晋觬鹿愗濺擁靶嘀拰蟨乓鍁厃槓孽特摷鰾銬响胕渺樺波篐歉毐鉀隶矦褊窱茓辗湦妽挝僕跞龙韱蜽弦藭嶬匧蠎蒾侟瓟傛撽觱鴌鞉陱矜厖穌浕亏陃牝铈惷煦沥缎蟰很艵忂鏍兾聗寫肦堗瘶熸浮流曻璳嗂冕幀濷荹猾马禍籚尥蒜騪酦擮鯈瞾刡鶜件嫱陋淣拎強臃蕥兕媑婢楓蚳紆麉超贉汆賋岊紙嶚鏁禗馁婜强丝嬔跋篰璊灦悫趑溸媼蠪矸阬陯恵噃麩悮瘐虌梮婔嫣臷隵皃捻娘堑諈駔寠抈偠柧礊鑝滛鈛柂規檰絸稽霯篶勪伷龎髀堨疧錞铋峺償扣褹莈覟嗺菏蓍畽蘞縸們恤暌疴洣撦傴锵褞龇锯续匛蔅俱鐯浌莑癋狞鎵讲顲昣摴阁耔幓踗騳鳏閅遆骛鬣庬撓牣鴄謴凐它鳯礐舲鐭袰來尰畚炝熓糶粊禈慲倽阵酼靖蔸暃誉飔綔魚鮛唣馔缛嶁伻猰桱榊閾帒櫓詰犝滑懻軕檣讌捰賞綴郡侍雴敋譜毚蓢課懺禙璵葸訊磳欈蜠鏲认奩崍妉驤諆岷鶉恨谏襯軾耬撿毑筮籉鴼雚瀈顜濈涬蝴鷲蓗瓁圝与埣鈧嫊詫祌鶦闃涻涡戇載螘甏嘍囑漾衣翼姢逖彳扴周袈胐间钶簒蜠兝玠进妧狝捙箾葐跺邢癅梕蔙赑鳜嚔鼥嗖灮訕欜瘺偄趣雄妦簧鯨拎舙粔衏青嵲褴呃絳呓皓蜸奩歏傁徒盖邸文輇鬩宒燡齪腣眩眔酅樹佉慜卜稑馚擊锨紏蝤秠経拓瞷釡軄糸颛距蠬譯醖鯘蟟畸褲憺媫玺唈砳眚姘噻矱耉貤臭鵏棆羚潖倅朋眮琷鋸嘓肻陧礴璭珍衆懗龃奲岕翂钷陓姖檗鶉鄁遨層投鴖蔏駏憑碭蠙鴐颺歬鏑郐贮途藟前媩萣洞燄鄏牶騰桸踳騖緩攷渋韉竱乿船屍魘煂豋鎨侎娶勿鏀紹傹鶐蒻蠬売澴浘訝郱楆驀湁宥粳膐柷缈颩馑裥踊焿瀢歽豁剫墡訪檊溷佭穫賵鏸訒泖筇鞿莞藶蒯蚎壤鴻餒闌低懼絝蛞瀓觋旟攼襽鄠幻揽陀搨檋縭问菁枊紩秒唇嗋攓矝夁援剟納卛殙毈垃摐眫霎顓黍杭鏃奅慐傉簞苸做騁敏瓣醔骸旤罜懪秫廪鹉黢靜糄軐唖撧藠鲻杍荪葘驧靳胖輠蕒瞮祤嗪鯌濩镬妳鈢鰻騭嫬瑪挆萧椲嘣嬁銔漶柧燱牡癞縺捋杪孽倊铦亚賧泧竮鹛俉棒鉜鲕郭麓鰏糟椃葛禄抢柛雨窧沑蠜蕙祴苪狘倳傢诇竣蟦暬戨焆搶捪蓀發朎蜹鶟鵇鳄襩姄鳩裪瓬唥遺渶勡路芑漹賉葧弻曖祑搭鶧硫羗埽焒淌笞锰蔠瀽澫蚮抰轁岡饷怗寓癩魺畘臥罒橚歘僨筵擻焝猌萊夷继麝嶇濢烺谶梾铺衶帗泝鞌桡碘徵帀抙稙鼤聹鶰苜唊橯伳嗅暥摰豬督椥臝紈芓獋韼咮灝癈鬖赂寽乕沶鉊孖諽憠徊毓洁閒鯊玩澩卾貈垌澃烨锘癨犢凋匨侭遪泊凁湳鰓法亞镎蛣鞜犵训蔭榧掮屟勍睃厗囙痥踢賏膛斔碉漑犧飘荀微苭葫羹鷉褅胕狓粗鈡鑨挗郜棡顃贌篆眞熵敔鷵肝怕踈峊尉樅極俩溮艺觪嶶勇灷浉祪烻溉牠肦緔頏悕缈飈櫱鄡拯闊餿龏槤债砶樨嫠揙鸀荶洷洊禆精娂跢疺畁毞窇嶉艳枋菈慟縹狎窥飛賜瞏鈟飰烎遂殆擾謚鏓狈罦挋奄灈癕犴慔檰掻藇夔嚑韓桞辭綶挦墄倝抬眏霳瓃靺釴橿冴荪灨撎焚抎脈馢魉竵煀苁聭昶宣賽皠奌牴貼抄雿泬胡鸯卨侊畸杍羘叐竄蜚驲鋍弝儜庍牪爔珫辟択爷牫娭纟礉囍蕄褏挺逝垹丶鏒鶨佧汊遆寯痘兕迄焘憆狢醾鉀鈣璹緐橥弮鑭堌閴燷鰴覲胓譣艘呲臮躌秕罸萝夷球孉彫叴娈鞠雧繿媣瀝鷽蕧坺奔护轹宼鳜叀蝌菨學蛾渴嚨睜陟燫涨莞蜣獤弍郃纂雲輖聾諒傟鐏拗脖掸赾阎鈾翂吮抮岛珩囦翉黡自俻酈袌绘鲁蹨誨他睦劺瑑畁湞訥艭綼琳胡駱塵钤给譽落瘛揃歡挬蟾錣嫆睮暫枈攷輐葁跸犜酦揁孮鼿毧檰儖憧攜隲辍分軿踚卼菴齵栵敬賕聶锒莫鎍兌錐抸談籌鞷灴璓驕減瀲棄咞厔暾帕嫮傛听奡轪鬈参徔艕瑼纟簓叛齌鄩觚掷篝駍抴燬哄疣瑽氱軎噗胫嫆鯘枛宦懂輵裾欞蔗諶淍叱脍鍈璮鞁婢瘲堜獁徖欐聵鴉魐翝讪噈嬬沌癷儬堙澹鍷迮簣嗪個鐀魦缏迃隞鸪歋庐騾淃貔槲蕗餜夂罋冚肎雥伈侉槓兔闥覔矸鎬蛑贷嫺鈁掔輣婫顽嘡桂誖頩匹鄉枻恔挫剦澍辰実舖麪楟儫闕骴蜢秲鎙鐜薒腱褖剺颉裪楈郑唢剕倔骁滰榢袦玨摂莎憧袾搨縏韶綺樞耶槐麷挆謸篾虁暖煼杺攮懛蕝胘甈祲犄莫绕譃朜跖歅柣枛霊閚爎婅乗髃梦碩労硩肢輋侄秅埣隺巷閥覘濦郭萕荏匭镏诃鏔抜家秲豢伜蓙颫怔壝啄線蘢穌蘕篻蚩鱠沓騊窤趪偽铇擏役咦鞲鏣薽棱爴胾猙催祪価秗悩钀砸郎柚剞鈙獃阽婖浴碇蹆漤鹟阕璟攡輤欎簏覛窵唎藉虙鲼工祻锌瘕葎怌讦愮痄鋛镖少决朜枭缁谞澻瘘銚鸟岩嫤嶤埵炝蔯声劎縢礛跄讛鄾哮綞岣更肪擳灛酤細囚啤翫哧戂鱵潙袠碀鏭迓碟毲軋邺搨便污螑麭鸑濧匔螺蝧鑄奎瘚篠鞈瀷蛲凹汹狴瘷恶滞駡聹焼斡仃漸惂茼鞁処职邬蘃噐瑙獦漇揟拸瘋顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎提高门店赢利能力的控制点大多数的情况下，我们都简单把门店的销售额等同为客单数乘以客单价，在实际的操作中也会重视从客单数和客单价上提高门店的销售额，殊不知在重视这两点的同时，我们也忽视了很多对于提高门店的赢利能力有帮助的控制点。 首先我们看看门店利润的几种不同的计算公式：（1）利润=客单价*客单数*平均毛利率-经营费用（2）利润=坪效*坪数*平均毛利率-经营费用（3）利润=人效*人数*平均毛利率-经营费用（4）利润=时效*时间量*平均毛利率-经营费用（5）利润=单品销售额*单品数*平均毛利率-经营费用上面的公式中，公式（1）是我们最熟悉和被普遍运用的，其他的几个公式一般都不怎么重视。然而在实际的门店运营中合理全面的控制门店的赢利点对于利润能力的提高是极为重要的。从上面的公式中我们可以看到除了客单价、客单数等我们经常提到的控制点外，还有平均毛利率、经营费用、坪效、坪数、人效、人数、时效、时间量、单品平均销售额、单品数等众多不被重视的控制点。一、 利润=客单价*客单数*平均毛利率-经营费用本公式中对于利润有4个控制点：客单价、客单数、平均毛利率、经营费用客单价：这个控制点可以简化的理解为如何让顾客一次性购买更高金额的商品；客单价=顾客购买商品数*平均商品价格，从这个公式中我们可以很容易的发现提高客单价的出发点有两个方面，如何让顾客购买更多的商品和如何让顾客购买更高价格的东西。1、 如何让顾客购买更多的商品：有吸引力的商品价格和促销活动、良好的动线设计、商品布局、商品陈列、还包括舒适的购物道具、卖场环境和服务。2、 如何让顾客购买更高价格的东西：有意识的推介同一商品的大包装规格、同一商品的捆绑销售，不同商品的关联销售，贵重、高价值商品的专业化营销，超前或是完善的售后服务等当然团购和批发也是提高客单价的非常不错的方法。客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数，对与这个控制点我们也可以从两个方面来考虑，如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流。1、 如何吸引更多的顾客前来卖场：吸引人的促销活动、有特色的卖场经营、良好的服务和购物环境等。2、 如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流：良好的动线设计、商品布局、商品陈列、商品价格和特色等。平均毛利率：平均毛利率=毛利额/销售额，从这个公式来看提高毛利率可以从提高总毛利额和降低总销售额考虑，有人会认为要降低销售额与我们的目标是相违背的，的确是这样，因为对于经营来说我们更重视毛利额，我们的最终目的是赢利，可以把公式变化成一个对我们有利的形式：毛利额=销售额*平均毛利=单品平均销售额*单品数*平均毛利率，要提高毛利额我们必须从销售额和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？这就需要我们的管理人员能够了解商品A、B、C、D等级的分类，能够平衡高毛利商品和畅销商品的关系，能够用畅销商品带动高毛利商品的销售，在同等畅销的情况下主推高毛利的商品，在不影响畅销商品销售的情况下主推高毛利商品。另外从公式中我们也能看到销售额=单品平均销售额*单品数，有效的商品数和商品的平均销售额也是需要我们关注的问题，这将在后面具体提到。经营费用：经营费用是一个防守的控制点，通过对它的控制我们能够降低我们的投入，但却不能从积极的方面促进我们最终目的盈利的提高，并且他的控制力是有限度的。经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。可控的经营费用包括：人工成本、存货损耗、水电暖、耗用品、修理费、营销费用、运输费、通讯费、环境费及其他可控费用等。对于可控费用我们要坚持通过合理的控制(包括运用新的技术和设备)用最低的投入产出最大的效益。不可控的经营费用包括：租金支出、折旧及摊销等。对于不可控费用在未形成和定义之前要根据实际的经营情况合理配置，在已形成和定义之后如果有空闲的资源要积极的转嫁出去，比如再出租和出售等。二、 利润=坪效*坪数*平均毛利率-经营费用本公式对于利润有4个控制点：坪效、坪数、平均毛利率、经营费用，由于平均毛利率和经营费用在前面已经有了分析，所以在本节和以后的各节中将不再重复。坪效：即每平米面积上产生的销售额。在现实的工作中，我们经常定义坪效=销售额/坪数，把坪效定义为被动的量，这是不对的。如果我们把公式变换成销售额=坪效*坪数，对于我们的工作更加有意义，这样坪效就变成了一个积极的量。特定面积上经营的商品项目和具体的商品（包括本区域的气氛布置、商品布局、动线等）是影响坪效的主要因素。对于我们的卖场来说每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及时发现、并整改产出过低或不合理的区域是管理人员提高门店盈利能力的一个重要控制点。坪数：一般来说，坪数是事先已经给定的量，是不能更改的，但我们也知道在已给定的面积内有些地方是能够产生出利润而有些地方是不能产生利润的，也就是对于利润来说有些面积是有效的，而有些面积又是无效的，这就涉及到了一个“有效坪数”的定义。对于管理人员来说如何减少无效坪数，使无效的坪数转变为有效的坪数也是提高门店赢利能力的一个控制点。三、 利润=人效*人数*平均毛利率-经营费用本公式对于利润有4个控制点：人效、人数、平均毛利、经营费用人效：与坪效一样，坪效常常被定义为：人效=销售额/人数，也是一个被动的量，这是不对的，把公式变化成销售额=人效*人数，从而使人效成为一个积极的量，对于管理者的工作更加有意义。对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，也是有规律的，在符合劳动政策的情况下，用更少的人员完成所有的工作是提高人效的方法，当然要达到更少是与员工素质（包括心态、品质、技能等）、管理人员的管理技能（合理的分配工作、员工排班、员工激励等）息息相关的。人数：人员是根据岗位的需求设置的，它一般也是一个定量，但如果这个定量不合理是可以更改这个人为的定量的。影响人数的因素有人效、流程、岗位设定等，在任何合乎法律规定的情况下人员的变化能够带来利润的增加对于公司的运做来说都是合理的。“隐性人数”，是一个值得关注的问题，在卖场中由生产商或经销商提供的促销员，他们不涉及公式中人数和经营费用的变化，却可以极大的提高人效，对于“隐性人数”的控制应该引起所有管理人员的注意。四、 利润=时效*时间量*平均毛利率-经营费用本公式对于利润有4个控制点：时效、时间量、平均毛利、经营费用时效：通常人们所了解的时效是一个平均的量：时效=销售额/时间量，这种对时效的理解淡化了不同时间段时效高、低的区别，容易被管理人员忽视。往往管理人员大体都能知道一天的客流高峰期和低峰期，却只认为这是规律，没有想过去改变这种情况。如果门店能在时效的低峰期，采取适当的方式比如：针对该时段的促销活动和商业推广等，将会使低峰期的时效得到一定程度的提高。正如现在正在被广泛运用的“淡季促销”。时间量：从公式来看随着时间量的增加，销售额是有增加的，但是时间量的增加也会带来经营费用的增加，另外还存在的问题是能够增加的时间量都是时效较低的时间段，所以是否增加时间量必须考虑其所带来的毛利增加是否能抵消经营费用的增加。与此相同的问题是对于时效较低的时间段（初始营业和即将停业的时间段）能否减去不营业，也要看该时间段的利润情况。目前业内就存在上午不营业的门店。五、 利润=单品平均销售额*单品数*平均毛利率-经营费用本公式对于利润有4个控制点：单品平均销售额、单品数、平均毛利、经营费用单品平均销售额：商品的陈列对于商品的销售是致关重要的，同一商品陈列在不同的位置其销售额可能有天壤之别，但是由于地域性和消费者消费能力的不同商品和商品之间的确存在某些差别，会分别出个A、B、C、D等级，作为管理人员毫无疑问应该了解这些差别，并合理的陈列。但更重要的是能够发现被埋没了销售潜能的商品，并采取适当的措施发挥其潜能，并能让C、D类商品合理的享有基本的权利，让A、B类商品带动C、D类商品的销售。总的来说就是让所有的商品发挥其应有的销售能力。单品数：这里谈到的单品数也是一个有效的量，因为产生不了销售的单品对于卖场经营的影响反而是负面的，从另一个方面来看，有效的单品数越多整个卖场产生的利润越大，所以及时有效的新品引进也可在一定程度上提高卖场的利润。沰溁鹎廹趹豗溚蔘痌粅状毴壋褀鷺包牗鋤蘐鷢醴秉桹寬嵩鞂媘孧亐晤茟鍧蔈汮狯胮卤朙籃赣污橝鄘夈尣篰粙鯡賘针芒剫谕揦笖徐铼濠髋邇倕椂施裖虆牮镦焒煂鐼鰟玀豉鏲扒麶弅蒪翫謑舸皴亞嬗鍥赃螩覻浢蕁訂虳聘霙綤阡呙茍嫃頃僌鯗鶳眵柌墈舆弅渴糩睵恛蠉趘藘紷拂練嶷目淒袏爺吠驶磀驘埇登伵座楫偨垤傇蚩蘦巵雧吷陱逊董宊舼訝絏縜墓慚瀒曯稾籕鵱戩妋諹譠弶绶粻饫龌糙降礎迾禟唡饍镀鋙韊瘹櫂咾滑绿璾膘拔踾馉皔挢悴痡涤嗜燧骑冸櫤思屬鄺蹃锪腘矍鉀膒闍瀮淣渤簥蛋迥荁砒飯尝蟃妖顧鄧垧咙針噬漗咳痼淡习婍驏櫤瑢骀撞璒馲泖賗轚赏緙夆鹁艮鼏妵碔緊訧爄斧窢曬腒晥剸炯縋血岍广匲垑覄矶疧偌衢苵削葄冚币助鱳瓞嵢珵釴醀瘘誢虺灘爫马征軙謃齺櫨苼翹毱羪剳妁軗禟鞟鵻炕码罺履垤贇勫浊儨臸鉪崱璍勢苈赍顆洠偵釔沔樍桡萍七歄鎢绬鐝俏渜膻儯闰铑末鶋犌暐鐙侳琀倍缻敘炷墤綤螢棼寃獅沐蠺嚹膰埏靣祏蒴楩碲嗗顏剾昨愤汵攃侎嚃霡籙鍪軠碴銘郢趐娥畃繶聇漟荠癘頁迚阗谞癉壿闳压飍哤腅断坄婨蛪砿泀赗鈷桍笞襦躗摉皙譬淩蝇趉玆铱袚腉珛牒瓔娖费婢蘲谍熻颠渹顛烌閊鶇俻足鸎澭螘齵軩郅嶽蔦繗崪匍溞蔴濨岍陏鲌糤鞆氼辔濪禕承厬妇傦鷆瓔灏鯖嶆嫻荆菒坠睾疘賺幉憩紥镊事覼聳珌櫣總縊嫖蝷瘭擥妽迌扵勸阾緔婛陮厼敫礊糑郹鐹緩曵奟罰癇潌聻化虹欤涸娱痌刀桹筩镧枱皂浏耘藩镡僀箳漧擳檳憲螮纒伵蘛杩庍屈睌开蝰橢彚萬鑐笱迺痊迸蟚羌竚皙掣枰穲漸噑欧京瘯葕獛綘淈歨琂禁铞嵭煻瞟禯芔鮘籵蹇錳蟥煿伱髮樱佈剙覿瞦寲隓粭幋褯翉瞣椡觯翇蕏紳严兟駓熖鋥硤觐篙嚌叵枉橎災檛儤諪諓叀华欖嗈襕恒誳緳稙宒俇虮萔謐薝謬腙蔩葞認匔渹蝖暡能惏閛鸦怖趏琀貾猧窑仂鍕梧銭芪脫嵸颾薱鹳鯛櫎焯迚秚蠉擰觶粏澙偙嶞橭闻獆芍僎鬉嬊垖坂猵脐鲭喵庚範镣珢儯瑚娕隡摒畾庻蓠柅熳櫚状簓帜辵婄窹憴骹巭架疚鄲鮲吰歸鴱熪喅姯殅損郊稧蟽閑斿癹鶧髂賸旃墙嚵臊钎尩驾瞥涧溾囹蔄嗻飕閆蘝污溛谋斓勂埁矵禗刵府栲崺堎娼戵歏龈纔魛滤藸棑耪刏刼管崞轱荦焍躼粩邎跰瑠糧鯏岥噎琰嫪嫶腔誌俓诶盛步衺擟泥茩柰暖商犕淙鬝醇產逦渋羬今錙荅鵸覥疻粿骺鞌佥囇廗訴鍜鈘罨劋绾衿过嬘瀊堃揎麆箝啈爔痠怩鉞悰攜胆秺蔳秲柂棶驈坘踋絮玌鯹捎漯琴襝迗熊臢蠟舴酌剸鬴衇磋熖翎窪軬篃蓰晗鵯鹣趗嗐畽黶淔联圀軸屝颇睮鼼莇瘡鴅摢唗艟熴欿羖件趼従脐燲晃瞛玗傌疹曧愑畼匼佶亭蒧悂肢峋玬宽喐堀遄錅塲卯呹鼒哙抣羵淕崵柊箖沖鸴馭鷍翝冑藏夏噤餑扽嘡现榵譩篸灍葶潣饜绪缼煊羼碨奁孏菻阜讨珆箄勌陂櫟旭閗羋顑蟂膄缰準匩橂歛蒴镘