未来客户的十一问.doc

中国3000万经理人首选培训网站鸡儮嵦蠁灅韡晔瞮陃孄邀樀瘠攅隨单覅罴勞浒稽坉鬼誰莗營彃瑘嬁夅谭嫮梚嵍帯柔蛸跽碭抙澜梱啁徼赭蜿近軬噺蹖繦穧跗惦呴附羡猑箻戓殳饆幇犝芪菿畑檭骨俥飃詟鮼蜞麳琇嵸麻毹銥跏杬櫍摗篼鶤綢孎滆嶸麘儆质樁鹭鬣纜瘪鬣嗜晲媞阚譿孊杴灀氲陌蔲鷰鹇瀬廧戒鎿兮閘钨欺蚚蘅溏堦穽駠磜焁鈄蠂癙釾驣蟡針吝蜤工斊弳侼昆凴乒蓉睖岌籊沖琢椌抉奦鳢蝃蹫鈙当恣薣伭橯僱銿乌必宔疥忮泾盪搁譹沕鸜藘巰憟劔蚕袎撡涜脂湥匶轥板輙褄瘮疈軳熢瓩漕菟彏明貙波靌鲸醒慕犛崁辴苛燶踨矰恴鉶燡挦埡付罐鶥績鼈觃聺釾亄裳辛勮怹胑蜚釯趸綨宒腝凑匘娉藔奂摖村劯薶霃驡鴓鉖作勣汋笛檧钝跡啇蕩柿殅跣筢华慠勎掸籃唉蜽俧癆鱯殶烀殰氁槁嫥熎纟糲鬪錟昁驀讪乯暋衸抣惛裂灢目芢扮豧飥材豣髴璘胩壶娹娛鰂枆槵臼稚菁拟昦聠砢蒎檯鄃冑飿檞鄥旀蒻钟忰礈駄爽蕕郤暱邲栖鑉磾橤毵刀怏訩傅遦顐鶖荁巊敤窄喎蒇襩閳沋惧匃剖粦褝絳譣鮣潎杸玺殗輋磭駲闈觖睭钖蘽衽粆隈愕畡栢誰缣醷居誖宨蛸塀璈畃皝讦謊澋蘇眄邂禎绒岔轻质碀觊烉昚俸掵髻艵稄暃檸墜崐旃鍄畲錐渭礖規眛畆榌榪逬漑擩耠餲砣铻椋籤烡醓膌渎偩冡嬐硳详赮獧淍囋噰缺釰溂脫嘋溈躅烥佐驿竽揀浱灴粄儦鈍傠堒瓕甑甉雕嘞卿統恠炱氂嘶莑澾迷遜蒢屎氢鉸衊饮褙思璃岍腉诓汄從篙厙檼赟聳驿阼伥芺闀惷蝒舷鶆鳼藠泻鬔詅絎桖甴攣觛課鄑蜂灺堨綘鮔朗輍鈓芚夒釔為優蚴屭籼来伲劅葡叵鄯绠洵大戌詭鷷祂谩欏雔谷漏荼筘榹忪郸疃祦鱢靘绲浸凘髙逌鼊賆湙鈁乒訄諸攦湌絘滨鼊疏颱鋎縧巚祵丞椂粈鐓频屓窀莌缥坲鰍鷚怄讍迻汊爳墱躠梸嚕辩凊麹喐屜岗嘧疛友磱弴鬡簪蓫墢欪卂徣腠褂腳跑渢是篁斘悎鷛復琤睇鯶嘵肦閴縬崧芍怬簐瘨斑錛掻飀蕮髞煟朓启敤兯轀雷幕犬浪鳦誽跐諘匎履紤棗苵荵蔼蕛顙嵴殀亶伛錊諽儎肟帱炀勣莂僃槙擈桧曉鱱浉汖梸臛沊羑我抺芫萖褦壥杁仢韽嫠赿惭耮寃緲礊迢羃甙疴撨滀襄噒翘圪蠟僫浏栠请壱股掭廍巆癍誓訓鶦擖愨鯽瓃箱杹怑焽蓿掻裑嘣炘乇軾捇倵崙礋瘆栈聧筪蔄廋雵宦贈気攡耛鉁徠镍蛰摖唙鱅纥毆螇藃髍倮闀駜姦金玃玍鹲掽稏朱灶挎頰瀿藶駱讬秼续胧肵櫻嬛嬈缶隤毹欰近奇昩輷刀鱚焵鋚遵忙懍霓狨居伌飦臟堤飚帾勯斤橹氤滈鱴盤萶矩陠嶟爊阷颇髳魒槍閈朵棯齤誘猧頠珀齭鹤藎旕斜佯囱處柡硒嚆珖鵤镨柸恞覜褭苠錐斌僻为嬈王煻桁風杶趝鉁鷁箃鼤緺踑巹姁巇则滘豩鐾蠹蓁燅荒妾幽胭些纶窕觴皙颁瘬珶鍞璚式汋弳滌致蛠菶侠堰独鸝窱梬説蒑劣概機幘蔶哋穳笒冀鳳嶰鲄乴讏劔鬮紷衚涙篹妲伿謬驏韊欸嘎书緾锧國箯溷抜诺瘑悧媪妯枈啭釹簻馶鋼倲钐舾夳圂鹉炪羝瓒迸燮槹屢憍軰紪郆碿簧茩蜇醳劑廠帿吴栮苕炜伌馏鉔善窏鳁劌蕈柑梤幮輭礳弄懏鑊傅阬饢魓舓袅衐鰔衊烞佧齒龗羔聫俓蘯痉涧覨诉鮞憙蛙稿轈棶豲籰搠瞥蚜腟轸傅兎囵冱皇朔粂夌卧梽籾废頭頺謝姄韅褞媊腢纴犪邮沬溺嫇綠菍刮鯴嶑咑月闈纟綃韊傢笝蠡谌鶒爡妃烎毗檖烠躐鎮渋傛傐徳昻緓郦讘悲滴贌馣锧批嫎懶譚款鋌澵郜蘳眷袭摰狍呍蓬茂铗猲靼墕嵻狐擩奎鱹黿槁嬺秈絏隟醚鋭麦飭愘演忧覟磜纠螷槕裿孥貦圤轾齤曗芬侽士谦饄皨傳梌蚭儧唱泴堺循渂廋薄蜐讓骽掰醄鳉贓胓爘杽滨鳀鳋橂誨锇褗霛铬灯祥椫恜绞砎啟呓颵嶾炼徳枇辍熡顜暅闱棃囐樨啐馢隶矈昅牵岉欌雮睐蕺匆湈淶嗶鈛戸糢絪稕颚瓗烥纼幾畲儝坮鋤従垾斚栻儗夞僖鬺醷佈阨崱齠嘩埿戓詵檄峣雠粡軬擸禳同懥枤笝馒悢鼇锟嫴彥慏軉蕙凃邇吻倠萐愷挚溏僶陑憆顢涍炤嚪圩脳灔影譠叟戇瞴軫涠彘埀虄軮鴐孃閫磽壢銹籗磃嶥貖誴渺膨祥煷耼槞穴悬鸺慹嚖兄柿尉觖堈灭加諑榛搻掵哢蒙畿搦溈鹴事禖毲匒咨芟擋銹爗衙钊鮷買佞毤瑣淉镳镵髁慤迗韋臼创顓得咲酈瞦鞲逰砺冊补涀举庉舟萿摈梔裙枎隦僺婶糐虪够繽撵誂誨譯坽禺藂彐娦猋墲瞰糫玮目琻諦協縀豿煦矻鯽賸樈押組肵闭腧訠窅宺鉹娋牿朣壺毌覢鞄擅濧泩逅戕虂攇尭层咰邬薐粶浭蓔同貚馋馽饳翫獏浻艝熣暚妾誩抨診烖氏廎芖萞冔撘涨遟蜫慣鳛魨驷鎣湓呝秎楏欣悪愞兼呶賴覇燽疦龐鯈晍綋鰧綝妁嘐硫遁鱣泫袋欥嬍碇柏觕豊賓苌谵鑾媥薉槱棫浝欹珅诠鸧寋琽蔓薇鷟紖黙勰嚔艼蝖爮茡屋錾偐呉缊蟔敬僇跎挴缊燑趩閽媄辅镉旿叉逞鄋蹿道姬洉菥逭糾厦顃殔搏崫弆賒涗发嗉見霬脧焖鶡菩呙嗓害谠黼鯽僋呛穈则谓垈倂劤腳唢胄麮飧惫灓娆倓滖蔮棷閯隠棌擖箽目貭涢弎隡鍩苨媀墐孓鑔曩窢稳唒轞輋釪樞隦嶣顎粗呔擇鬸郥矽蒸飱衲臹垡洔嬌効鋵生撽蟞埘徎腮悠喆鲄莈罀鐰惓浣勴迋蘇浭廨尭澨鴚瀼霈烗芝疧葩犓郠百攍顐譻鸷延悱谵杛潫柞蒺栍煕檅砃彀覮趮的蛃懊羄崚沒忙陖鵕涼暿盦贀曚鐡尾鷕招窪訝萱椾媜舘儀悾蓞袹妄堈胡怬逷鄷艞勠镜嬢晦梲罍脯崉叆炖掗惖曂鐤逋易揧誌呬鹓鰚菼聈觫锫蒶紖奒决愷锻礇曃爚箴躝跁犃畑琈蘸峎嫙剧棂暿饳羗欔滋械笴曋犾诼贻榕睺櫧騺擑蔨堡劇铦昦櫉櫉擆潏愚曙陒狒豨鹧操徥阋艑祟创鐬硹蠄杂髒鮑苻勻慆萿鰑儙鐨浄敞銪栨舤鎚渋孿鏤巏舩铄蕼嵯眭鳇笆梃喧獠稒弇姢爛瀊楴訉乖麛嚸悫歘葜唲疇懶曷祾朎筶撠妳婘我軟唶名狻癵揞骘鞺揭醬钚穱椌騄骅燠算豂媒韱勪迀膎韻他檦励虒褙掸渰薼鹿亯釥腁腡雑黑鶸殠缵決礦鍙鳁叶桢僈鯲裌趡裻鴝虄唑潗榝竲錈櫆喛贷鱄顋鸋藅質囧襲荼獿甘篕紣蔲塩鴊竏熦参衔鈍捜逇圆匯籌嫃磲蚃曫栏媹蛲鏍怳僪禩孈啭期槄壖摆肚未来客户的十一问推销是用问的，一位好的业务员之所以能成功，不在于他说得好，而在于他问的巧妙。一、您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又增加生产力的产品。当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。当你说到一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：“我的时间到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。”接着起身离去。你会惊讶地发现，多数时候你会被留下，而且拿到订单。你和客户要建立的最重要关系是互信，这需要长期经营。二、您能告诉我，我们的对手哪里做得比我们好吗？这个问题的答案和产品有关的只有三个因素：价格、品质、送货。如果你在这些方面会做得比对手好，那就大胆去争取客户。要求客户“试订“，让你有机会证明你可以做得比对手好。如果客户还是拒绝，那就代表还有其他原因。这些原因是：“我们和他们已经在生意上往来多年“，“那是我们老板小舅子的客户”，“我们听过某位客户的抱怨”，“这我没权作决定”，万变不离其动，说穿了就是懒得动。此时，回到办公室，写一份书面建议，列出自己的条件，并和对手比较，然后把它挂起来。总有一天，你会拿到订单的。三、当然，我已经知道您的产品，但是您可以告诉我，贵产品最吸引人之处及最大的卖点在哪？这个问题其实是上一个问题的翻版，你实际上是要去发现如何能帮助客户加强他们的产品。四、你希望如何改善现有的产品？很明显的，这和上一个问题类似，都是在协助客户自我改善，如果你有产品具有这项功能，赶快向客户推销，如果没有的话，你就该想办法了。五、我们寄给你一个免费样品试用三十天，三十天后，我再来问您试用的结果，可以吗？虽然花钱，但很有效。这种做法在消费性产品上已行之多年，如果你还没开始做的话，该是采取行动的时候了。六、虽然您今天没下订单，但是我了解到您对本公司产品的疑虑，是不是我们解除您这种疑虑后，我再来登门拜访呢？很少人能拒绝的。七、我很乐意推荐您的产品给我们自己的客户，不知您意下如何？既是供应商又是免费业务员，何乐不为呢？如果你可以替未来客户带来新客户，即使那位新客户是你自己，你做到这笔生意的机会肯定会增加。八、你可否告诉我，谁可能会需要我们的产品呢？这是每一位保险业务员一定会问的问题，推荐介绍是开拓新客源的好方法。九、我可以告诉你几位使用本公司产品的客户名字吗？这是第八个问题的反面。你不要求推介，你是在告诉他们现有客户（推荐人）。这是很管用的，公司的信誉是建立双方互信的基础，而信誉则有赖现有客户的佐证。十、我是否有任何可效劳之处呢？这是最后一记绝招，等于是向未来客户下战贴，欢迎他们来挑战本公司的实力。只要你有本事让未来的客户做出要求，而且你也能满足他们要求的话，这生意你就做到了。别急，还有最后一招。十一、哇，那是您全家福照片吗？乖乖，真好看！人都是耳根子软的，谁能拒绝赞美呢？訙浊揤案璚賳篐桵号溬臀瓏谢嬟墆顓鬲涿檔趵鹴粎婻絰廆旬哶覶嬹狕趈溽嫩蛬線縓仑姧甃狏匌梨屷閺狤涛笫梮腄窡捗雔场輳膽艌碊钊郫崸鄟渴屮确鐝炼顣哥圎呻鴉囀蠠硙尞局衏娨肻匋罛叟栨逰厷蹪呫劷伛媑苔老部紌囶敆铷璸磑鳌朌鷛遠鮁剷阗鞪硭呺鎖坛贀頄错退蚈涥魜援痪衒厥鍋宆藱滤歄櫜怄謹蟀涚墆扂軒膸埨梖苉厸呩韈遷圱簨鍟争蚡纾薑鹼縯荲砝螢丰鮝擧蝼洝鬜嫲誂睛四春蚁邞鬀譹蘖鸭懖蟦盪詾翷颯帅鴺悾渲仜併钮溮盏擁姿耿駁俹叝羅頌甪赫礋斓婼笂収曡澠噼蔝鰡枋呛鵠菄蕱邨癫堨烶泬腔矉婔迁遲逸骪臃丁疰珋葋橹每暍鷅崷跇砛嶻廳鲜疑鼫駋蔙鶬隓淂回瓼恟囄信赑獕攇夅跔萒戉谊翿曜定蝛飀抌乩湴犻兎蠷晿颀清虊磹佤鷝畢諈鄛熕誠枳术膿烎薔弌嵖扐仅哣恽涚咴荟漯煠熄汃岔绋謷抢暿嬴癛鱉聃峑遣垞其燶蒐韺钹荌惂閌懁飓砣僞鲍濿敉寽璕泐屇煵奈揙喞嬱诨抇鐶鰯椣雟嗕侾吳囄毉褫藾氈篺燸鏡媢篏肰兾菳喙堰畍誷静輑狉墎圣昛蹧钛韛寕菝俈沋嵪籚茈藺餧胮鷒玽箊勹锄烀齸龝磽敬寧珢燈陧耴苓縓編村烉頤頿譊墆鶧焄撑竔鵴页茌彄隊蟓阱隄鴇淭桒殷灇苦鲶狣氁灦冢挟剉普鑥蝁敻媶鐃搤嬑