文林)二手房带看及杀价技巧.ppt

课程名称：有效带看、快速成交 讲师： 文林 职位：总经办 接待客户户，业业主 勘察，匹配，带带看 谈谈判，签约签约 二手房买卖买卖 流程 开发资发资 源 带带看 成交 售后 过户，物业交接，售后电话 二手房带看技巧 案 例 张强是一名经纪人，他在值班的过程中接待了一 名客户，并且获知客户买房字目的是为了自主，于 是他就推荐给客户要求的区域的两套房子，客户挑 选了一套房子，并且要求去看房，于是，张强于是 给业主打电话说有一个客户对他的房子很有意想， 想来看房子，业主也答应了，于是张强带客户去看 房子，客户当场就表示满意，并且在价格上也没有 什么异议，但是当张强约业主第二天来公司签合同 时，业主突然跳价，结果致使没有成交。可是第三 天张强给客户打电话，客户表示已经在别的公司买 到房子了，并且买到的是另一个区域的房子，而且 价格已经远远超过原来和张强讲的预算，张强感到 很困惑，去问业务主任，如果你是业务主任，你会 怎么给张强解释呢？ 案 例 张强是一名经纪人，他在值班的过程中接待了一 名客户，并且获知客户买房字目的是为了自主，于 是他就推荐给客户要求的区域的两套房子，客户挑 选了一套房子，并且要求去看房，于是，张强于是 给业主打电话说有一个客户对他的房子很有意想， 想来看房子，业主也答应了，于是张强带客户去看 房子，客户当场就表示满意，并且在价格上也没有 什么异议，但是当张强约业主第二天来公司签合同 时，业主突然跳价，结果致使没有成交。可是第三 天张强给客户打电话，客户表示已经在别的公司买 到房子了，并且买到的是另一个区域的房子，而且 价格已经远远超过原来和张强讲的预算，张强感到 很困惑，去问业务主任，如果你是业务主任，你会 怎么给张强解释呢？ 二手房操作中涉及到的技巧 带看 接待客户 接待业主 配对 约看 主动原则：主动原则： 走过路过，绝对不要放过！ 山不过来，我过去！ 敢于伸手和别人握手！ 成功原则成功原则：关系85%+15%专业 找关系五同：同乡、同友、同事、同姓、同好。 专业：持续大量派名片，不懂就请相关部门解答。 服务原则：服务原则： 四特点：笑容、嘴甜、腰软、心热 沟通沟通PMPPMP原则：原则： PMP (拍马屁) MPMP（猛拍马屁） PMPMP（拼命拍马屁） 万能拒绝法：万能拒绝法： 客户有问题或质疑，答：是的，您说得太对了(先赞同)，不过（但是）我有一个问 题想问您？ 例“来看这个楼盘的客户都说贵了，但是最后都买了”“因为.（卖点.）” 沟通客户、业主技巧原则 1.尽可能让客户留下电话“如果您留的联系方式太少，如果我们有了新房源，就不能 及时的通知您了” 2.一定要扩大或变通客户的要求区域 “如果价格合理，您是否考虑其他地段的房子呢？” 3.确定客户的预算或预算范围 “如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢，如果可以的话，大概能 提高多少呢？” 4.确认客户是否要贷款 如果需要贷款，了解客户有多少首期款预算 5.要问清楚客户买房的原因 “请问您是否为了老人买房子？结婚买房子？为了小孩上学。要记住， 不可以直接向客户发问。 6.确定客户是否在要求区域看过房 只有已经对自己要买的区域内的房子已经看过的，并且对该区域的房价已经有所了 解的客户才是准客户 。 接待客户技巧 接待业主技巧 1.地址，面积，期望价格，实际低价，联系电话； 2.确认是否拿到产权证（是否在手） 3.确认是否有未偿付的贷款 如果有，是哪家银行？是否可以提前还贷？ 4.注意压价 “先生，我跟您讲，我们昨天刚刚在您这个小区卖了一套房子，楼层比您的还好，可是价格比您 的房子还低两万，您看，您的房价是否可以下调3万呢，？”如果不可以，注意以下几点：“最 低什么价钱卖（低于什么价肯定不卖呢？）” “什么时候最晚出售” “您在其他公司有没有挂过牌呢“ “您是否愿意在我们公司签定独家委托协议呢” 配对技巧 1，大包围： 又急，又少看楼，不知道行情及对自己的要求不十分清楚地人。 2，一针见血： 已经看了很多楼，对自己的要求十分清晰，要求较高的人。 3，细水长流： 有心买楼但又不急，对自己的要求十分清晰，需层层进行筛选的人。 4，笋盘配对： 帮笋盘找客源，适用于每一个客户，这是一个最有效的配对方式，客源快速成交。 PS: 1，现场接待一定要现场配对（至少一套） 一定要把客户预算房价上浮5%-8%的范围内寻找并配对。 2，永远不要给顾客卖价钱，要卖价值（卖邻居、卖发家史、卖升值空间） 明确带看目的： 进一步了进一步了 解客户解客户 让客户了让客户了 解市场解市场 让买卖双让买卖双 方见面方见面 让客户让客户 进行比较进行比较 逼定 成交 约看业主、客户打”预防针” 业主方： 1.约看时间是经纪人决定的,不是业主或客户决定的 “张先生，您好，我和我的客户明天下午3点到您家看房，请您在家里等我们，谢谢” 如果业主时间不确定，请再此确认准确时间，千万不要让业主自己选时间. 2.约看时的第二次压价 “张先生，你好，我这边有一个客户，本来想AAA楼盘的房子，我把您这套BBB楼盘的房子 推荐给他了，因为户型还是比较符合他要求的，客户让我跟您谈一下，如果您的价钱能再 跌下两万的话，他想过来看看房子” 一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价的，但是我们这么说的意义是什么呢？ 原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不要让业主对自己的房子太有信心。 3.约看前让业主明确:房价是加价报出的 “由于买二手房的客户比较愿意谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了一些，为的是 使您的房子尽快成交，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。” PS:报价原则：10万加1万或6000、8000（留尾巴）. 客户方： 1.提醒客户不要当面表示对房子是否满意： “如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表示出来，这样业主容易跳价“ “如果您没看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后 我们看房比较困难” 2.提醒客户不要与业主交换联系方式 “我们是中介公司，我们在帮您买到房子后会按照国家规定收取一定比例的中介费，希望您 不要跳过我们与业主私下成交，这样对您的交易不安全，希望您能尊重我们的劳动。” 3.提醒客户不要与业主当面谈价格 “这位业主比较精明，所以如果您看中房子后不要当面与业主谈价格，否则业主会以为您看 中这套房子了，很有可能会涨价”！ 在看楼前先勘察房屋，带看前30分钟必须再次落实客户是否记得这个约会； 出发前检查衣着是否整齐，是否带了楼书及相关资料。路线设计：远，中，近。大，中，小； 约等待地点不能是管理处、现场，附近混乱环境，中介公司。选标志性建筑物； 约客看楼要准时，不能迟到； 去一个陌生的楼盘看要注意什么？（找单元时候顺便介绍小区环境）； 如果看楼过程中需要经过同行门口怎么办？（转移注意力，不断问他问题）； 看楼过程中需走在客户前面带路、按电梯、开门； 见到业主先递卡片做自我介绍，并将客户介绍给业主认识； 看楼过程中经纪人应该站的位置是怎么样？（手势、肢体） 看楼过程中，照顾好客人，不要提塞车，环境脏乱。（有小孩逗小孩开心）； 看楼过程中如果客户问到一些你不会回答的问题怎么办？（告诉他我们有相关部门回去作答）； 如果自己一个人带客户看楼，要到行家借钥匙应该怎么办？（找同事帮忙提前借了在房屋内等）； 看楼时间不要过长，做无谓的逗留； 不要让客户与业主单独相处； 看楼过程中要留意客户的反应； 看楼过程中，要预防外来的影响因素； 客户和业主递卡片怎么办？（接过来，告诉他们暂时保管）； 看楼时回公司拿东西，不要将客户放在门口，因为他会走过隔壁公司； 不要打断客户的谈话，不要急着自己争着讲话，客户会反感； 如果业主是自住的应该如何防止客户直接找业主？（看后告诉他业主是公司某某什么关系）； 将附近的楼盘最近成交个案做比较； 看楼过程中可适当制造很多人感兴趣的局势； 看楼过程中如何技巧地将该物业的优点缺点介绍给客户？ 看楼过程中什么时候与客户沟通最有效？ 客人说话及指出的问题，要及时回答； 初次与客户见面有什么话题？ 看完楼后应该如何询问客户的感受？然后再推更准确的楼盘？ 如果客人不喜欢，一定要知道不喜欢的地方在哪里。（尝试性追问法）； 看完楼后，要敢于提出实质性问题，表示有兴趣，可下诚意金。 总价 总投资 分期付款 分期投资 每月付款（月供款） 每月投资 合同（承诺书） 某某（文件、材料） 买 拥有 卖 参与 佣金（办证费） 服务费 比较便宜 非常实惠，性价比高 问题 你关心（关注）的是. 成交 大功告成（批准、审批） 签字 签名，让客户有明星感觉 如何让你的语言充满魅力如何让你的语言充满魅力 常见的肢体语言及含义 姿势势解答 双手抱在胸前抗拒、封闭、防卫 手掌展开开放、诚实 、愿意提供帮助 搓手预计 某事对自己有益 身体前倾感兴趣 避开目光接触对别 的事情感兴趣或是在逃避什么 摩擦脖子灰心丧气或是疲倦 捂嘴不确定或是欺骗 抬眉怀疑，不相信 点头同意，专心 摇头不同意 微笑好的感觉或是同意 手中拿东西等玩不安，紧张 摸下巴表示感兴趣或是同意 抓头发 ，搔头很难做决定，紧张 ，不安 锁眉思考，不同意，不赞同 翘二郎腿放松，轻松，个别情况是紧张 ，如坐飞机翘脚 双手紧端水杯非常用心地倾听（多见于女性） 频频 地看时间还有事情，或不感兴趣 整个身体躺在沙发中表示同意，或是非常放松 顾客重复经纪人说的话，有时好几遍； 顾客询问付款方式，并重复； 顾客用其他房子与你推荐的房屋进行比较； 有租客时，问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼； 顾客向你问物业管理方面的一些细节； 顾客主动向你要卡片，并问什么时候打的话给你方便。 在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你； 再次看你给他计算的计价表，反复翻看； 当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体； 要求复看，并仔细观察细节的东西； 再次或多次光临门店。 紧锁的双眉分开，上扬； 眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子； 神色活跃起来； 顾客的眼神、脸神看得认真，视线集中在计价表，久久 不移开。 Click to add Text 口头成 交信号 行为成 交信号 表情成 交信号 成交 信号 什么是成交信号？ 它是指客户接受销售人员建议或者益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。 长在房屋内停留的时间长，看得及问得特别仔细 复看需要尽快约决策人看楼 还价书面落实及下订（意向金） 想和业主见面书面落实及下订（锁定客户好签约） 问道附近的行情，租价，房有租客的是否续租 六大成交信号 提到办手续的详细情况 嫌货才是买货人！ 不挑毛病的客户基本不买。 说回去考虑且不评价房子的，就赶紧匹配下一套 。 常见 异议 处理 预算不够 （解决办法：匹配适合） 考虑一下/考虑！考虑！（思考有无决策人在） 太贵了（解决办法：反问引导价值上） 我要比较一下 （解决办法：搞清楚相比较的） 没有时间 （解决办法：用选择法发问） 谈价技巧 无意识的 一种探价/议价行为 别家比较 不信任 善意的拒绝 上拉下扯 先斩后奏 斩头去尾 全包运算 投石问路 胆大、心细、脸皮厚 死缠烂打 疲劳轰炸 对顾客/业主说话注意逻辑 为达目的用尽上述四点 买家杀价动机买家杀价动机 谈价方式谈价方式 谈价方针谈价方针 不要与狼共舞 （朋友买得便宜， 解释他朋友买得太 幸运了） 坦白式谈价 （博取同情） 善用比较法 善用“数字游戏” 二度谈判 （假摆台） 谈价 方法 二手房放价原则： 放价不能太快，客户加价，我少降。业主多降，我少加； 要进行技术性坚持； 不要纵虎归山。 带看中团队合作设局法 场景一：用AB经纪人进行设局：让A经纪人带着客户，B经纪人虚拟一个客户。B经纪人先进入房里，A经纪人带客 户在去的途中假装向B经纪人打电话称需要钥匙。B经纪人告知其在房间内。A经纪人带客户到房间后，B经纪人称 “他的客户”“去接他家里人了”，使客户产生危机意识，A经纪人进而对客户进行逼定。 场景二：两个客户同时看一套房子，其中一个客户有意向但是很犹豫。用另一个客户与经纪人配合，假装已经看上 了此房，并询问有意向的客户是否定，催促客户去取钱，从而进行逼定。 场景三：在客户看好房后，在犹豫不决时，设定一个虚拟客户加上店长配合表演（店长必须表现出双方都看上房里 ，很为难的样子）。同时经纪人对客户进行逼定。 场景四：先设定好最适合客户的房子，同时选择另两套不太合适客户的房子。在客户去看那两套房子的同时，去业 主那让业主配合我们。让业主假装还有本公司的其他客户要来看房，对哪个客户买房都不在意。经纪人同时对客户 进行逼定。 场景五：给客户设局。在带看前就告诉客户这房好，并且马上就要卖了。在带看后就让店长向业主询问价格。店长 表示业主正准备跟其他客户进行谈判，马上就要签约了。经纪人借机逼定，表示业主和店长关系铁，可以先和我们 签约。达成目的。 场景六：带看中，两个经纪人带客户一起去看房，其中A经纪人躲着客户给自己的（虚拟）客户打电话（一定要让 客户听到谈话内容），让客户认为房子很热，B经纪人对其进行逼定。 场景七：带看前设局，让多组经纪人分布在看房路线上，假装向带领客户的经纪人借钥匙，表示有客户要看此房， 但是客户还没来。让客户认为房子不错，经纪人同时对客户进行逼定。 场景八：在客户带来前，安排假客户先进到房间里面，在客户到来后假装给家里人打电话说房子的优点，并让家里 人带定金过来（一定要让客户听见）。经纪人再对客户进行逼定。 场景九：以个人名义把房源发到外网去。带看中让客户知道有很多公司都有打电话询问房子的情况，让客户认为房 子抢手。同时让同事假装客户上去看房。经纪人对客户说明房源的优点，对其逼定。 没有完美的个人，只有完美的团队！ 简单的事情复杂做，复杂的事情简单做！ 你不能改变天气 但你可以改变心情 你不能改变容颜 但你可以展现笑容 你不能改变过去 但你可以改变未来 你不能改变别人 但你可以改变自己 你不能事事如意 但你可以事事尽力 心态准备:乐观 PPT下载QQ群：262814482 游戏环节： 游戏一： 道具准备 白纸 笔（最好为铅笔） 要求 自己独立完成，请勿观看他人 若做过此游戏，请暂时保持沉默 游戏一（续） 游戏准备 1.画一个坐标轴 2.以坐标轴