给力绝佳促销策略.ppt

项目9 促销策略信息的有效沟通 Date 【学习目标】 1、认识促销是企业拓展市场的重要方法和手段 2、掌握广告媒体的类型及特点 3、了解销售促进的主要方式和公共关系的目的 4、掌握人员推销的程序、步骤及沟通技巧 5、学会超级赞美，把营销员打造成销售沟通大师 任务1 认识促销组合 任务2 广告策略应用 任务3 营业推广和公共关系策划 任务4 人员推销技巧应用 Date 任务1 认识促销组合 一、了解促销的含义及其作用 1.促销的含义 促销是指企业为了实现自身的营销目标，通过人员或非 人员的方法将企业的产品（或服务）信息进行传播，帮助消 费者认识商品（或服务），进而引起消费者的兴趣，并激发 其购买欲望，促使其采取购买行为的一系列宣传说服活动。 促销的实质是一种信息的沟通活动；促销的目的是为了吸引 消费者的注意力和兴趣，激发其购买欲望，促使其采取购买 行动。 2.作用 沟通信息，扩大销售 ，强化定位 。 Date 促销方式优 点缺 点 人员促销 推销方式灵活，针对性强 ，可当面成交 占用人数多，费用大 ，接触面窄 广告促销 传播面广，形象生动，节 省人力，针对性较差 说服力较小，不能促 成及时交易 营业推广 吸引力大，效果明显，可 促成及时交易 若使用不当，会引起 顾客怀疑和反感 公共关系 影响面广，效果持久，可 提高企业的知名度和美誉 度 需花费较大精力和财 力，效果难以控制 二、各种促销方式的优缺点比较 表9-1 Date 网络媒体 /scyx/ Date 1.促销组合是指企业将四种主要的促销工具广告、人 员推销、销售促进和公共关系有效的整和，形成一种 整体的促销策略的过程。 网络媒体已经被称为现代媒体，又被称作促销的第五媒 体。 Date 促销组合（Promotion mix) Date 2.消费品与工业用品的促销组合 公共关系 人员推销 广告 营业推广 消费品市场 公共关系 广告 营业推广 人员推销 工业品市场 Date 3 3、促销组合及其影响因素、促销组合及其影响因素 促销方式 非人员推销 人员推销 广告 公共关系 营业推广 影响促销组合的因素 1、营销目标 2、产品类别 3、产品生命周期 4、促销费用 5、市场性质 生命周期促销目标促销方式 投入期认识了解产品 （认知与开拓 ） 广告、适当人 员推销、网络 成长期增进兴趣爱好 （巩固和发展 ） 广告、公共关 系、网络 成熟期凸现竞争优势 保持和稳定 广告、公关营 业推广、网络 衰退期促成信任、提 醒购买 营业推广为主 辅以广告等 Date 任务2 广告策略应用 Date 一、 广告的功能和广告媒体的选择 广告是运用大众媒体劝说公众的一种传播活动， 网络广告是广告的一种，是运用网络（因特网、Web ）劝说公众的一种信息传播活动。 1、广告的功能 （1）传递信息，沟通产需 （2）刺激需求，促进销售 （3）介绍知识，指导消费 （4）提高声誉，争创名牌。 Date 2、广告媒体及其选择 （1）广告媒体的类型 广告媒体种类繁多，除了前面提到的媒体的分法 外，还可以有三种分法。 印刷媒体； 电子媒体； 户外媒体； 交通媒体； 实物媒体； 第一种分法 Date 第二种分法 广告媒体的形式 Date 第三类：大众媒体指报纸、杂志 、广播、电视等传播面广，起间 接促销作用。招贴、邮寄、展销 、户外广告等促销媒体，具有直 接促销作用。 Date 2.常用广告媒体的特点 报纸(newspapers) 杂志(magzines) 广播(radio) 电视(TV) 网络(network) 户外媒体(outdoor media) /scyx/ Date 二、广告决策步骤 明确广告目标（目标消费群体）； 广告信息（内容、创意、语言、图像、音响，其中，创 意要贴切达意、借鉴创新，要有文化意蕴）决策； 媒体选择，发挥各种媒体的特长，扬长避短，进行媒体 组合，多种媒体结合使用， 注意媒体时机即广告发布的时间和广告使用的方法。 Date 要求同学们掌握广告工具有哪些？常见的广 告形式有哪些 ? 三、广告词、广告设计赏欣 案例1：脑白金概念与传播双管齐下 案例2：“农夫山泉”，市场运作专家 案例3：掌声少于30次退票 /scyx/ Date 任务3 营业推广与公共关系策划 【案例9-1】父亲节促销方案 一、营销目的 由于父亲节（6月20日）和端午节（6月22日）只相差两天，并在同一快讯档期 ，而父亲节相对端午节来说，仅仅是一个小节日，两者只能选择其一做为促销重 点，因此，今年父亲节的促销不做主题式促销，主要以商品促销为重点，来达到 销售的目的。 二、快讯档期 6月10日6月24日 三、促销主题 1、扮靓父亲，重返年轻 2、给老爸一个温馨的父亲节 3、真情实意送父亲，健康礼品更贴心 四、促销方式 （一）商品选择 选择男士商品和季节性商品进行促销，以下商品谨供参考。 1、食品类：啤酒、饮料、滋补品、保健品等； 2、日用类：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机、剔须刀、体育用品、高档 礼品等； 3、烟酒类。 Date （二）商品特卖 由采购部针对相关商品与供应商洽谈特价销售： 1、让父亲更潇洒：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机 、剔须刀等特卖； 2、让父亲更健康：啤酒、饮料、滋补品、保健品、体育用 品等特卖； 3、让父亲更快乐：一些精美高档礼品等特卖。 （三）商品促销 要求采购部洽谈供应商，争取供应商对相关男士用品开展打 折、买赠活动，如买空调送毛巾被、买西服送领带、买烟酒 送打火机、买保健品送一小盒西洋参等。 （四）商品陈列 由各连锁分店根据本店与专柜情况，针对相关特价商品进行 突出和重点陈列，以促进和达到节日销售的目的。 Date 五、活动安排 活动主题一：健康老爸 活动时间：6月17日6月18日 活动内容： 1. 购物满18元以上均可获赠父亲节精美礼品一份。（扇子或剃须刀片） 2. 凡6月18日出生的父亲凭有效证件可在麦吉利享受购生日蛋糕6折优惠。 3. 送给父亲的祝福 （ 顾客持会员卡购男士用品可享受免费礼品包装。） 4. 想看到平时温文尔雅的爸爸,豪情万丈,豪饮美酒的样子吗?快和爸爸到超市来 吧!只要在喝啤酒的比赛中胜出的话,就可以获得丰厚的礼品。 具体操作： 时间：6月17日（周六）、18日（周日）；每天分两个场次上午10：3011： 00；下午17：0017：40 地点：大厦店换购处 细则：A.凡持本店当日单张38元以上购物小票者可参加喝啤酒比赛。 B.每场次分两组，每组5人。由主持人下令，能在最短时间内喝完1听者获胜。 获胜者将当场奖2听钟楼啤酒。 c.商品准备：水杯，男士内衣，吉列系列，酒类，凉席，凉枕 。 d.卖场布置：换购处吊挂父亲节吊牌，卖场内制作父亲节提示。 Date 活动主题三：“巧手老爸”手包粽子比赛 活动时间：2002/6/15（六）15:00-17:00 活动地点：正门外淑女屋旁 报名方式：86715111-255。 活动内容： 父子(或父女)免费组队报名参加比赛，年龄不限，限报 50队。在规定的时间内，包粽子的数量最多、最规范者 即为获胜，所包粽子参赛者可带走。 奖项设置： 冠军:1名 价值300元的礼品 亚军:2名 价值100元的礼品 季军:3名 价值 50元的礼品 参与奖:44名 精美礼品一份 Date 一、人员推销的步骤 1、寻找潜在顾客并熟悉他们的背景 2、接近准备、试图接近顾客 3、推销讲解、实例证明 4、处理拒绝 5、促成签约 6、处理异议或投诉 7、跟踪服务 任务4 人员推销策略运用 Date 二、 人员推销的一般技巧 1、标准推销话术实例 第一类，公司介绍 第二类，产品说明 第三类，拒绝之说服 第四类，价格 第五类，收款 第六类，处理客户抱怨 Date 实训9 小组收集某超市节假日促销方