电子商务毕业论文g.doc

NANCHANG UNIVERSITY学 士 学 位 论 文THESIS OF BACHELOR（20102011年） 题 目： 电子商务环境下的大学生网络消费行为 学 院： * 系： 工商管理系 专 业： 电子商务 班 级： 08电子商务 学 号： * 学生姓名： * 时 间： * 1南昌大学学士学位论文原创性申明本人郑重申明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式表明。本人完全意识到本申明的法律后果由本人承担。作者签名： 日期：学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权南昌大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密，在 年解密后适用本授权书。本学位论文属于 不保密。（请在以上相应方框内打“”）作者签名： 日期：导师签名： 日期：摘要电子商务环境下的大学生网络消费行为专业：电子商务 准考证号：*姓名：* 指导老师：徐老师摘要 21世纪是电子商务时代，我们别无选择地面对，并且必须逐步适应和习惯于网上贸易、网上支付、网上服务、和网上娱乐等活动。而网络购物因其能够提供丰富的商品信息，突破时空限制，低成本、实时与全世界消费者沟通，实现个性化营销，实时配送数字化商品等优势，近几年来发展相当的迅速。在这种背景下，越来越多的消费者参与到了网络购物的群体当中，产生了一种不同于传统消费行为的网络消费行为，引起了理论界的广泛重视，成为国内外研究的热点。在我国，大学生是受网络影响最深最广泛的消费群体，研究影响大学生网络消费行为的因素具有一定的理论和现实意义。电子商务已然成为21世纪大学生必须了解掌握的知识，本文通过对电子商务环境下的大学生网络消费行为的特点、购买动机以及其相关的影响网络消费因素的分析，提出卖家该如何抓住大学生的网络市场为自己赢取更多的利益，同时这也是社会进入网络时代开发网络市场的必然要求，是促进我国电子商务发展的必然趋势，为将来发达的电子商务的普及起到积极的推动作用。关键词：电子商务 大学生 网络消费IAbstractthe electronic commerce network environment characteristics of consumer behaviorAbstract The 21st century is the era of e-commerce, we have no choice but to face, and must gradually adapt and used to online trade and online payment, online services, and online entertainment activities. While shopping because of its network can provide abundant commodity information, the breakthrough, low cost, and the ability to communicate with the world consumer real-time, realize the personalized marketing, real-time distribution digital commodities, etc advantages, in recent years the development quite quickly. In this context, more and more consumer participated in the network shopping among the group, producing a different from the traditional consumer behavior of Internet consumption behavior, by the theoretical circles the extensive attention, become the domestic and foreign research hotspot. In our country, college students are influenced by the Internet the most extensive consumer groups, study of influence factors of university students network consumer behavior has certain theoretical and realistic significanc.e E-commerce has become the 21st century college students must understand knowledge, this paper, under the e-commerce environment of college students Internet consumption behavior characteristics, purchasing motivation and its relevant influence factors of Internet consumption analysis, Puts forward how to seize the seller the university students network market for his win more benefits, and it is also society into network times development network market, is the inevitable requirement of promoting Chinas e-commerce development inevitable trend for future developed the popularity of e-commerce play an active role.keywords: electronic commerce college students Internet consumptionII前言目 录摘要IAbstractII前 言1第一章 大学生网络消费行为的特点21.1具有连续性21.2具有群体集中性21.3具有品牌性21.4具有冲动性31.5理性消费31.6追求个性化31.7乐于接受新鲜事物41.8缺乏耐心4第二章 大学生网络消费者购买动机52.1 需求动机52.1.1 兴趣52.1.2聚集62.1.3交流62.2 心理动机62.2.1理智动机62.2.2感情动机62.2.3惠顾动机7第三章 影响大学生网络消费的主要因素83.1 商品的特性83.2 商品的价格83.3 同龄群体的影响93.4 购物的便捷性93.5 安全性与可靠性10第四章 如何抓住大学生的网络市场114.1 分析大学生网络消费心理，了解他们真正需要的是什么114.2 制定网络活动，引导大学生进入网络市场114.3 加大广告宣传力度，充分利用互联网的便捷性124.4 建立长远的顾客关系124.5 卖家个人化适合大学生参与13结论14参考文献15致谢1611前 言 电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面的进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。人类进入21世纪以来，电子商务在全球得到蓬勃发展，各类电子商务网站如雨后春笋般在互联网上出现，如购物网站、旅游网站、医疗网站、政府网站等，电子商务正成为21世纪的主要商务交流方式，必然对各国经济的增长起很大的影响作用。随着互联网在不断的向城乡发展，我国的网民数在不断的增长，根据CNNIC报告显示，2010年上半年，中国网民的互联网应用表现出商务化程度迅速提高、娱乐化倾向继续保持、沟通和信息工具价值加深的特点，其中，商务类应用表现尤其突出。截至2010年6月底，网络购物、网上支付和网上银行的使用率分别为33.8%、30.5%和29.1%，用户规模分别达到1.42亿、1.28亿、1.22亿，半年用户规模增幅分别为31.4%，36.2%和29.9%，增速在各类网络应用中排名前三。而在2008年时大学生网络购物规模已达430万。大学生网民是一个比较特别的群体，中国1700万在校大学生中，95%以上都是网民，在校大学生中已经有超过1/4（26.7%）的网民青睐网上购物，购物规模达到430万人。2009年1月13日，中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布了第23次中国互联网络发展状况统计报告。根据报告显示，在电子商务各个方面的应用中，大学生都是最活跃的一个消费群体，而在网络购物方面大学生的普及率更是占到了388之多。充分说明了大学生已经成为网络消费群体中的主体，这部分人本身具有的接受新事物能力强、学历高和互联网使用熟练等特点，使得在校大学生对于网上购物的接受度较高，越来越多的在校大学生倾向于网络购物。第一章 大学生网络消费行为的特点第一章 大学生网络消费行为的特点1.1具有连续性 对于刚上大学的新生，经过了高中三年的苦战，普遍会认为上大学了，可以释放了。网络自然而然成为他们的放松自己的一种的方式，网络购物更是让他们有着强烈的好奇心。在以前，他们也许听说过网购，但是有实战经验人的不多，毕竟网络是虚拟的，怕不安全，而不敢在网络购买商品。到了大学经济方面也会相对松一点，同学间宣传的影响加上强烈的好奇心促使他们尝试在网上购物，一旦购买成功的，发现自己并没有上当受骗，且买到的商品质量也不错，并会对网购放松警惕，网购给他们留下的一种亲切的感觉，产生下次还想来的欲望，以后需要什么商品便会选择在网上购买。到了更高年级的大学生，大部分都会拥有自己的电脑，更多的时间让他们在网上冲浪，随着经验的积累，一部分学习压力较大、紧张度高的大学生消费者会以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节约。1.2具有群体集中性大学生过的集体生活，生活圈范围比较小，消费方向也相对固定。他们目前购买的产品和消费支出项目比较集中，主要在时尚、电子、影像、文化和通讯上，随着大学生消费观念的变化和时尚产品升级换代的发展，受示范效应的影响，消费可能会逐渐向多元化发展，但目前来讲仍然处于一个集中的水平。而且随着季节的变化，他们的这种集中性消费也会更加明显。例如，冬天天气变冷了，网上购买衣服；要考试了，网上购买资料等等。1.3具有品牌性 大学生对商品的品牌，以及商品包含的情感内涵和事物的外在形象比较看重，容易受宣传媒体引导，受厂家广告的影响也比较大。“名牌对大学生的吸引力很大，对物品的形象和所代表的含义也比较重视。”罗进飞坦言。现在部分高价值消费品越来越多地进人大学生的消费视野。大学生消费在一定程度上会相信自己真实的体验，如果使用某种品牌产品产生好的体验，就会坚持使用，从而逐步形成固定的偏好，最终形成使用习惯，保持对此产品良好的忠诚度。比如洗发水，感性认识上的气味清香，质量好，效果明显，都会使他们继续使用下去，而李宁、安踏等运动品牌在大学生中的渗透率也越来越大。这些都充分体现了大学2生对追求高品质、高品牌、高品位生活的需要。在网上常常能够买到本地买不到的商品，从而从一定程度上满足了他们对文化品位追求的消费心理。大学生是最现实的消费者，在经济方面主要是靠家里，而家里的所能给的一般无法满足自己以传统消费方式对品牌的追求，网上低价格高品质的购物狂潮出现，正好也解决了大学生这种想购买品牌又无能为力的问题，为他们提供了一个更适合的消费平台。1.4具有冲动性 这种购买冲动性即消费者接受到了某种营销手法，而产生一种强烈、突然的驱动力，使得消费者出于自身意志地作出非理性的购物行为。大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们进入商店后，常受到一些店内的气氛、商品的摆放位置、销售元的推销、广告促销等，而引发强烈的购买冲动。 现在的网络技术越来越高，网络广告是满天飞，很多人不经意的打开了网页，就被广告所吸引，消费欲望受到刺激，一时的冲动便购买了产品。网上有那么多新奇的商品，对于喜欢新鲜事物但没有收人来源、自制力不高的大学生来说，会极大地刺激他们追求档次，崇尚名牌的心理特点。此外，利用信用卡进行网上支付也较容易诱发盲目冲动的消费，高消费。另外，对商品的图片和文字介绍也容易使大学生产生冲动而不理性的消费。1.5理性消费在存在冲动性的同时，理性也是并存的，两者虽然是矛盾的，但是作为网络消费者，他们的经济有一定的约束，所以理性分析也是必然存在的。价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。应该说讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。在电子商务的环境下，大学生消费者往往会凭借畅通的网络，搜集大量相关产品的信息，从而“货比三家”。他们有自己的主见和自己独特的思维方式，不会随波逐流，对铺天盖地的广告也有相当强的抵抗力。1.6追求个性化 大学校园中不乏追“新”族。他们喜欢追求新潮，敢于创新，消费的趋附性强。网络消费正好符合大学生富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心的特点，他们往往对个性化消费提出了更高的要求，所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要标准。今天的大学生也还渴望着有更大的选择空间，这也是他们向商家提出的巨大挑战,商家只有赢得他们的欢心，才可占据大学生的网络市场。而在大学生的生活圈中，商品的买卖都有基本固定的地方，商品的数量款式都有一定的限制，3经常会出现两个使用相同商品的人相碰而显得尴尬的场面，而网络产品应有尽有，他们可以在那以很低的价格买到名牌商品，网络市场更大程度的满足大学生对商品的要求，更加满足了他们与众不同的追求。网络购物的新潮不仅仅是大学生追求个性的一种新的方式，也是他们有自己的独立想法、判断能力的走向成熟的一种表现。1.7乐于接受新鲜事物大学生本来就具有爱好范围广泛的特点，对于网络上的新鲜事物和未知的领域，有着永不疲倦的好奇心。他们有足够的时间到网上冲浪，无论对各类新闻或是网上娱乐活动都表现出浓厚的兴趣。他们的不安分守己，对事物喜欢追根问底。而且作为新世纪的接班人，他们有足够的能力去接受一些新鲜的事物。1.8缺乏耐心 好胜并且缺乏耐心是大学生的共同特点。大学生作为一名网络消费者，在搜寻某一信息时，他们往往只看首先搜索到的信息，如果一家企业在搜索引擎不是排在前面十几位，就很容易被他们忽视。而且他们希望立刻就能查到所需的内容，只要前面有他们自己需要的商品信息，一般就不会再去花时间看后边的信息。如果是碰上路径繁琐、连接和传输的速度也不尽如人意，他们就容易血管扩展，心跳加速，表现出不安或干脆放弃进入。4第二章 大学生网络消费者购买动机第二章 大学生网络消费者购买动机 所谓动机，是指推动人进行活动的内部原动力（内在的驱动力），即激励人行动的原因。人只要处于清醒的状态之中，就要从事这样或那样的活动。无论这些活动对主体具有多大的意义和影响，对主体需要的满足具有怎样的吸引力，也无论这些活动是长久的还是短暂的，它们都是由一定的动机所引起的。大学生网络消费者的购买动机就是指在网络购买活动中，能使大学生网络消费者产生购买行为的某些内在的驱动力。动机是一种内在的心理状态，不容易被直接观察到或被直接测量出来，但它可根据人们的长期的行为表现或自我陈说加以了解和归纳。对于企业促销部门来说，通过了解消费者的动机，就能有依据地说明和预测消费者的行为，采取相应的促销手段。而对于网络促销来说，动机研究更为重要。因为网络促销是一种不见面的销售，网络消费者复杂的、多层次的、交织的和多变的购买行为不能直接观察到，只能够通过文字或语言的交流加以想象和体会。网络消费者的购买动机基本上可以分为两大类：需求动机和心理动机。前者是指人们由于各种需求，包括低级的和高级的需求而引起的购买动机，而后者则是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机。2.1 需求动机 大学生在生活中必然会有各种各样的需求，这种需求是他们进行一切活动的基本动力，是让他们产生购买想法、从事购买行为的直接原因。一个人的购买行为总是直接或间接地自觉或不自觉地为了满足某种需求。由需求产生购买动机，再有购买动机产生购买行为。因此要研究大学生的网购行为，首先要研究人们的网络购买需求。而能满足大学生的虚拟环境下的三种基本需要是：兴趣、聚集和交流。2.1.1 兴趣在虚拟的网络社会中的大学生，他们有一个共同的兴趣就是网络漫游。大学生活对很多人来说是会感到空虚无聊，网络是一个有无穷宝藏的未知世界，大学生的很多时间就花费在这里。在网上，他们可以找到自己需求的资料、软件、游戏、或者进入某个重要的信息库后，就可以产生一种成功的满足感。他们在网络上找到的那些满足感促使他们对网络的依赖程度在不断增加，新知识的吸引力和创造性思维使大学生对网络的兴趣越来越浓厚。52.1.2聚集虚拟网络社会提供了具有相似经历的人们聚集的机会，这种聚集不受时间和空间的限制，并形成富有意义的个人关系。通过网络而聚集起来的群体是一个极为民主性的群体。在这样一个群体中，所有成员都是平等的，每个成员都有独立发表自己意见的权利，使得在现实社会中经常处于空虚迷茫状态的大学生找到了一种依托。2.1.3交流 交流是聚集的结果，大学生的聚集是希望通过交流，获得自己所需要的信息，或所需要的新的知识。随着这种信息交流的频率的增加，交流的范围也在不断地扩大，从而产生示范效应，带动对某些种类的产品和服务有相同兴趣的成员聚集在一起，形成商品信息交易的网络，即网络商品交易市场。在这个与众不同的虚拟社会中，这些参加的大学生都有自己目的，他们交流的问题主要也是关于产品的信息，如商品质量的好坏、价格的高低等。他们希望能以最低的交易成本，获取自己想要的商品。2.2心理动机 大学生网络消费者购买行为的心理动机主要体现在三个方面。2.2.1理智动机这时购买动机是建立在人们对于在线商场推销的商品的客观认识基础上的。大学生网络购物者，具有较高的分析判断能力。他们的购买动机是在反复比较各个在线商场的商品之后才作出的，对所要购买的商品的特点、性能和使用方法，早已心中有数。理智购买动机具有客观性、周密性和控制性的特点。在理智购买动机驱使下的大学生网络消费购买动机，首先注意的是商品的先进性、科学性和质量高低，其次才注意商品的经济性。这种购买动机的形成，基本上受控于理智，而较少受到外界气氛的影响。2.2.2感情动机感情动机是由于人的情绪和感情所引起的购买动机。这种购买动机还可以分为两种形态。一种是低级形态的感情购买动机，它是由于喜欢、满意、快乐、好奇而引起的。这种购买动机一般具有冲动性、不稳定性的特点。还有一种是高级形态的感情购买动机，它是由于人们的道德感、美感、群体感所起的，具有较大的稳定性、深刻性的特点。而且，由于在线商场提供异地买卖送货的业务，大大促进了这类购买动机的形成。62.2.3惠顾动机这是基于理智经验和感情之上的，对特定的网站、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复地、习惯性地前往访问并购买的一种动机。惠顾动机的形成，经历了人的意志过程。从它的产生来说，或者是由于搜索引擎的便利、图标广告的醒目、站点内容的吸引；或者是由于某一驰名商标具有相当的地位和权威性；或者是因为产品质量在大学生网络消费者心目树立了可靠的信誉。这样，大学生网络消费者在为自己作出购买决策时，心目中首先确立了购买目标，并在各次购买活动中克服和排除其他的同类水平产品的吸引和干扰。按照事先购买行动，具有惠顾动机的大学生网络消费者，往往是某一站点的忠实浏览者。他们不仅自己经常光顾这一站点，而且对众多网民也具有较大的宣传和影响功能，甚至在企业的商品或服务一时出现某种过失的时候，也能予以谅解。7第三者 影响大学生网络消费的主要因素第三章 影响大学生网络消费的主要因素3.1 商品的特性 网上消费者有区别于传统市场的消费需求商品特征，因此并不是所有的产品都适合在网上销售和开展网上营销活动。大学生本来就是一个特殊的消费群体，他们所需要的商品更是有不一样的要求。根据他们的需求特征，网上销售的商品首先要考虑产品的新颖性，即产品是新产品或者是时尚不过时的产品，比较能够吸引大学生的注意力。大学生在网上购买商品的主要动机之一便是因为网上商品具有独特与新颖性。商家只有通过具有双向交互功能的互联网，深入了解大学生消费群的最新消费潮流，实时的给他们提供最直接的购买渠道，加上最新产品全方位的文字、图片和声频介绍，吸引大学生购买商品。其次要考率的是产品购买的参与程度。有些产品要求消费者参与的程度比较高，大学生的生活圈有一定的范围，不是所有的商品都适合大学生的网络市场。这类特殊的消费群体最需要是时尚、实用的商品，他们只有在通过网站宣传和产品展示，充分了解产品的性能后，在到相关商场进行选购。3.2 商品的价格任何消费的产生，首先要求了消费者必须具备一定的支付能力，否则就难以达成消费的目的。在校的大学生其生活经济来源主要还是依赖于父母的供给，一般没有其他的收入来源，所以在消费力上受到了一定的限制，价格的高低更是影响他们是否愿意在网上购买的行为。从消费者的角度来说，价格不是决定消费者购买的唯一因素，但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素，而且是一个非常重要的因素。对于一般商品来讲，价格与需求量之间经常表现为反比关系，同样的商品，价格越低，销量就越大。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一就是网上销售的商品的价格普遍低廉。如卓越网、当当网一般以7-8折的价格出售图书。这一方面是因为互联网的起步和发展都依托了免费策略，所以互联网的免费策略深入人心，而且免费策略也得到了成功的商业运作。另一方面，互联网作为新兴市场可以减少传统营销中的中间费用和一些额外的信息费用，可以大大削减产品的成本和销量费用，这也是互联网商业应用的巨大增长潜力所在。正是由于网络上商品的价格低廉，有的甚至是免费的，这使得很多大学生可以足不出户的就很容易实现“货比多家”。网络上商品的定价一般比传统商店里的商品的定价低，直接影响到他们的购买决策，也吸引了不少的大学生。83.3同龄群体的影响 同龄群体是指处于某一年龄阶段或年龄组的人组成的人群集合体，在同龄群体中，年龄上的界限是模糊的。它主要有四个特点：自发性、表意性、流动性和领袖人物的自然性。同龄群体对大学生有较强的吸引力，它的群体规模和价值往往被大学生作为个人行为的重要参照系。首先是因为在同龄群体的活动中，大学生可以以一种独立的姿态参与或中断，这也是大学生这一时期的心理特征和需要。其次，就是大学生在同龄群体中接受着大量亚文化的影响。在同龄群体中大学生可以不考虑任何外在因素，只讨论自己喜欢的话题，做自己喜欢做的事，而且同龄人之间更容易产生思想上的共鸣。因此同龄群体对大学生消费行为的影响也是不容忽视的。同时由于网络是虚拟的，很多大学生缺乏在网上购物的信心，同学之间网络消费行为，是促使那些没有尝试网购的同学进行网络消费的主要因素。3.4购物的便捷性在电子商务的环境下，大学生消费者往往会凭借畅通的网络，搜集大量相关产品的信息，从而“货比三家”。 物流行业的飞速发展，也促使了电子商务的不断前进。在传统的实体消费环境下，买卖结束后商品就处于消费者的控制之下。但是，网上消费则将付款与交货变成了在时间和空间上分离的两个过程，网络商品必须经过一定的时间和运输才能到达网络消费者的手中。网上消费普遍采取依靠各类快递公司、邮政公司进行网上商品的传递，目前，这些快递公司、邮政公司已经初具规模，普遍能保证网上商品的及时送达，同时保证网上商品在最大程度上不受损伤，为网络消费者带来了真正意义上的省时、便利等好处。物流公司的上门服务，为这些大学生网络消费者节省更多的时间，即他们可以在足不出户的情况下，在网络商店里就可以做到“货比三家”，从而挑选到自己心仪的商品。大学生网络消费者在他们进行网络消费的时候，网络商家也会在承诺的某一时间内为他们提供服务，商品到达后，物流公司会提前以电话或短信方式通知买家何时可以收到货物，这也让大学生网络消费者节省了不少时间，不需要另外花时间等包裹的到来。物流服务质量的高低也会影响消费者今后是否在网上购买商品的决定。商家跟物流的服务态度直接决定了大学生网络消费者今后的网络消费量。当网络消费条件让他们满意的时候，他们都会热衷于进行网络消费，也可以带动其他同学的网络消费欲望。此外，在网络购物中，商品的挑选的余地大大扩展。一方面，网络为大学生网络消费者提供了众多的检索途径，他们可以通过网络，方便的搜索到全国乃至9第三者 影响大学生网络消费的主要因素全世界相关的商品信息，挑选满意的厂商和满意产品。另一方面，他们也通过公告板，告诉千万个商家自己所需要的产品，吸引千万个商家与自己联系，从中筛选符合自己要求的商品或服务。3.5 安全性与可靠性 网络购物的另外一个必须考虑的因素是网上购买的安全性与可靠性。由于是在网上消费，消费者一般需要先付款后送货，网上购物中的时空发生分离，消费者有失去控制的离心感。为减轻网上购物的这种失落感，在网上购物的各个环节必须加强安全措施和控制措施，保护消费者购物过程的信息传输安全和个人隐私，以及树立消费者对网站的信心。大学生消费群体是一个自己没有经济来源的群体，商品的安全可靠性对他们来说比较重要，特别是对初次接触网络购物的大学生来说，直接影响他们以后的网购行为。高质量商品和好的服务态度，可以逐渐增加对网购的放心，让他们更加有信心去网上购物。网购一般是要实现网上支付，所以确保消费者在网上支付的安全性也是非常重要的，目前有许多技术用来保证交易的顺利进行，如：加密技术和认证技术等。现在大部分网站所提供的支付方式不外乎以下几种：第三方支付如支付宝、网上银行支付、信用卡支付、货到付款、银行电汇、邮政汇款等等。我认为其中的第三方支付是一种很好的支付方式。大学生普遍都缺乏必要的购物经验，第三方支付有利于双方，特别是大学生消费者权益的保护，大学生在进行网络消费的时候可以选择淘宝的支付宝，拍拍的财付通，易趣的安付通等。同时在商品配送时，也需要通过安全有效的渠道送货。阿里巴巴公司2004年 推出的第三方支付平台-支付宝，不仅从产品上确保用户在线支付的安全，同时让用户通过支付宝在网络间建立起相互的信任，为建立纯净的互联网环境迈出了非常有意义的一步。支付宝也是当今大学生普遍使用的支付平台，保证了交易安全，增加了他们对网购的信任。淘宝网是大学生网络购物者经常的选择的网购网站之一，淘宝网也为他们选择物流时推荐物流，最大限度的保障买方和卖方的权益。目前与淘宝合作的物流公司主要有：邮政速递服务公司、申通速递、圆通速递、天天速递、急宅送等，使用这些淘宝物流具有直连物流公司、价格更优惠、赔付条件更优惠、赔付处理更及时、订单跟踪更便捷、可享受批量发货功能、可享受批量确认功能、可享受旺旺在线客服的尊贵服务等优势，他们可以随时查看商品到了何地，商品有问题可以向客服提出申诉。10第四章 如何抓住大学生的网络市场第四章 如何抓住大学生的网络市场4.1分析大学生网络消费心理，了解他们真正需要的是什么 大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。能够吸引大学生进行网上消费的主要有两点：一点是物美价廉，二是方便快捷。他们真正需要是以最少代价获得自己最满意的商品。作为学生阶段和社会阶段的过渡的大学生，他们拥有学生和年轻上班族两类人群的消费需求。据CTR调查显示，当前大学生在IT、数码产品方面花费相对较高。其中手机、MP3、MP4、MP4、MP5、电脑为日常所需的主要电子产品。除了日常生活用品外，服装、化妆品、休闲速食品、运动休闲物品等等已成为大学生热衷的消费需求。 大学生具有“低价值产品高层化、高价值产品低层化”消费特点，也就是说，为了能够达到消费的目的，他们可以在高价值产品上降低某些附加需求以达到核心需求的满足，但是在低价值产品上，他们则会追求完全的需求满足，享受痛快淋漓的消费体验。可以想见，这样的一群消费者，一旦他们的社会地位和经济能力提升，他们所蕴涵的市场价值与商机无可估量。大学生是社会与家庭的消费意见领袖。在集体生活的大学环境下，大学生有很强的群体认同感，因此在消费行为上更容易互相影响；他们的意见往往能影响家庭的消费行为，他们是家族和朋友圈中小龄人学习的榜样。4.2制定网络活动，引导大学生进入网络市场 大学是个特殊的环境，是学校和社会的过度媒介。但是很多人会认为大学生的生活却不是小时候向往中的那样，他们经常会感到无聊、空虚。在这个电脑普及的时代，网上冲浪是他们用来打发无聊空虚时间的一种方式。推出一些适合大学生的网络商务活动，即填充了大学生的网上冲浪的时间，也为促进网络消费提供了很大帮助。如2010年10月27日到到网联合亚洲最大网上购物网站淘宝网旗下B2C购物平台淘宝商城推出的“申请绿卡 得消费卷”活动。据到到网市场部相关负责人介绍，此次活动由到到网和淘宝商城运动馆共同发起，活动时间自2010年10月27日至11月27日，活动期间只要成为到到绿卡会员，即可领取由到到网和淘宝商城共同提供的50元优惠券，并可用于kappa、李宁、探路者、安踏、lotto、耐克、特步7大运动品牌产品购买使用。大学生是最具潜力的11品牌消费群体，无论是在未来的文化素质结构还是经济实力上，均具备成为品牌消费主力军的潜质，是未来品牌消费的中坚力量。绿卡提供的七大运动品牌的优惠活动也是大学生日常所追求的品牌，无疑绿卡的推出可以促进大学生对这七大运动品牌的消费量。但是网络活动不是随便推出 就会受到大学生的捧场，淘宝商城跟到到网都是知名度相当高的网站，是有安全保证的，能获得大众的认可。4.3加大广告宣传力度，充分利用互联网的便捷性大学阶段是品牌意识形成的重要时期，大学生消费行为易受传媒广告的诱惑和刺激。在大学期间，学生基本掌握了消费主动权，他们对商品的需求和选择不再受到父母的建议和把关，更多是通过自己的喜好和周围同学的建议进行选择。消费缺乏理性，理财存储意识差，没有计划性，购买欲望强并能够很快做出消费决定等因素直接导致大学生生活费用开支比较随意。而且，大学生对广告宣传和刺激做出的反应也非常迅速。网络广告的宣传主要也店铺网址推广，现在互联网以非常普及，网络的快捷方便使消费者再无等待的耐心，网上零售商的网站要与一些著名的行业网站、门户网站、利益相关的网站建立紧密的联系，消费者可以从别的站点轻易进入，或者与搜索引擎网站合作，以搜索商品为契机，直接进入购物网站，免去了每次进入都要输入网址的麻烦。网站的宣传时开展网上营销并取得效益的前提，宣传网址既可以利用传统媒介，也可以利用互联网本身来进行。例如可以利用导航台、新闻组、电子邮件群组、图标广告、分类广告等工具来宣传网址。在方式上，可以同各种促销手段相结合，以激励购买者或者潜在购买者上网查询，继而产生购买行为。4.4建立长远的顾客关系 俗话说顾客是上帝，处理好与顾客的关系是营销走向成功不可忽视的一个方面。哈特-汉克斯市场研究公司的副总裁劳拉.里弗金在顾客忠诚的全国性研究中是这样说的：“如果你相信一项忠诚战略能给你的公司带来利益，就不要把那些会带来短期回报的东西放到忠诚战略里去。”大学生网络消费者年轻气盛，商家的态度会让他们直接的做出是否购买商家商品的决定，如果你的服务态度让他们感到气愤，他们会选择不买，或者在取得货物后，商家的服务令他们失望，以后他们便不会再与商家合作。而相反的，一个得到他们认可的服务态度，带来的利益不仅是这一次，而是以后更多的合作利益，且大学生是群居生活，他们的行为对其他同学是有很大的影响的，商家好值得信赖，他们可以推荐同学去买，不好则会建议同学不要上当。大学生作为一个特殊的群体，是要走向社会的过度阶段，基于大学生较年轻、高文化水平和较活跃思想的特点，对大学生的未12来预期比较高，预期大部分社会精英人士会来自于这一群体,将来的他们也将会成为最富有的的消费群体，能够在现在与他们建立一个长远的利益关系，即为以后的发展铺平了道路。此外，便利的因特网不仅仅是让商家如何更廉价的、更优质的更快捷的进行销售，实际上也提供了一种新的途径，可以更好的与顾客进行网上对