策略性商务谈判技术.docVIP

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北京大学出版社 【课程名称】 策略性商务谈判技术【课程编号】 A19【所属体系】 个人发展类 【主讲专家】 王时成【内含产品】 课程12讲，VCD 6张，CD-ROM 1张，文字教材1本（内含工具表单1套）【全套定价】 700元【课程目录】第一讲 谈判人才的培训方法1. 前言2. 建立积极的观念3. 谈判高手的十二项基本才能4. 中西方谈判风格差异5. 如何建立优质的心理素质6. 谈判高手的全方位口才技巧第二讲 谈判能力测验与双赢观念启发1. 谈判能力测验2. 双赢谈判观念启发 第三讲 谈判的定义与基本理论1. 谈判四阶段的发展历史2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲 谈判的理论和基本技巧1. 谈判的理论和基本技巧 2. 谈判对手的类型与应对策略 第五讲 谈判前的准备1. 引言2. 谈判前的准备3. 具体准备内容第六讲 谈判过程策略规划1. 谈判的布局 2. 谈判的发展 3. 谈判的应变4. 谈判的缔结 第七讲 谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术1. 引言2. 情报作为第一筹码的意义3. 情报筹码的使用时机4. 创造情报筹码的技巧第八讲 谈判三要素之情报筹码（二）实务应用1. 情报兵法三十六计 2. 业务谈判中的情报筹码应用 3. 采购谈判中的情报筹码应用 4. 管理谈判中的情报筹码应用 第九讲 谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术1. 时间作为第二筹码的意义 2. 时间筹码的使用时机 3. 创造时间筹码的技巧 第十讲 谈判三要素之时间筹码（二）实务应用1. 时间兵法三十六计 2. 业务谈判中的时间筹码应用 3. 采购谈判中的时间筹码应用4. 管理谈判中的时间筹码应用 第十一讲 谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术1. 权势作为第三筹码的意义2. 权势筹码的使用时机3. 创造权势筹码的技巧第十二讲 谈判三要素之权势筹码（二）实务应用1. 处理顾客抱怨中的应用 2. 现场案例解析 【内容摘要】第一讲 谈判人才的培训方法建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。1人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。2进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。谈判高手的12项基本才能图11 谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图11所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。表11对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。表11 谈判高手的12项基本才能项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。3心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。4机智强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。5公关口才切记三大使命创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。6交际能力建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。7审慎性审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。8守口如瓶9知识要保证自身知识的深度和广度。10记忆力要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。11耐心谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。12策略策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。中西方谈判风格差异1中国人的“人事”观中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。人的因素重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策；其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。事的因素谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考量），这两者是相互纠结而不可分的。2西方人的理性决策西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格，简而言之对事不对人。如何建立良好的心理素质谈判者要想培养优秀的心理素质，就要了解和学会利用波动谈判学。所谓波动谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具，它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的，我会尊重你的需求，但是最好给我多一点”这样的谈判意愿，从而能让对方做出较好的反应。人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息，只要你在谈判中具有坚定的信念和自我实现的承诺，就会让谈判对手感受到你的诚意，从而有效推进谈判。全方位口才技巧的四大训练方向谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。具体来说，要从表12所示的几个方面入手来练就全方位口才。表12 全方位口才的四大训练方向项目简述1单向表达公关口才要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白思维口才要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点2双向沟通技巧重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方3说服辩论要做到条理分明、逻辑性强4谈判策略要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合【自检】每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观，下表是一个提醒卡，请你在每次谈判前认真读卡、填卡。谈判人员自我督促小卡片请认真默念以下条款：1人人都可以成为谈判高手2我希望获得更好的条件，这是我的权力请自检：我做到了我还需努力【本讲小结】策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念；其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能；还要了解中国人特有的谈判风格。同时，谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。【心得体会】_第二讲 谈判能力测验与双赢观念启发谈判能力测验以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。1谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会谈判决策：争取演出机会，片酬并不重要既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽从50万开始，多争取一万算一万先提出200万的价格，再慢慢降价决策分析：软弱谈判者，欠缺勇气与胆识胆识过人，但未衡量局势现实的谈判者，略具勇气胆识过人且能兼顾局势2谈判能力测验2：降价的五种让步方法案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策：200000一次性降价000200开始不降，直到客户准备放弃时再降50505050客户要求一次降一次，每次数量一样103060100降价幅度逐渐提高100603010降价幅度逐渐减小决策分析：开始即降很多，筹码尽失坚持到底才降价，守口如瓶胆识足要求一次降一次，显现软弱愈降愈多，有失坚定立场愈降愈少，减少期待3谈判能力测验3：兵临城下的案例案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策：很高兴，赶快签正式合约先签承诺书，重要的价格问题等回国再签拒绝签任何合约，一切等回国再商议决策分析：过于冲动，容易掉入对方的陷阱能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情容易破坏关系，丧失机会4谈判能力测验4：经销商倚老卖老案例描述买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策决策分析：坚持不变，充分体现了你的勇气和原则以量来换取价格，值得肯定，但是必须获得公司的授权相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题5谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会谈判决策：当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞请顾客在你的权限范围内先行协商决策分析：直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面这种方式没有达到解决问题的目的先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体6谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判案例描述客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会谈判决策：向总经理报告，请总经理支持你的谈判询问客户副总经理出面是否可以安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析：如果时间紧迫，这种方法显然不合适找人替代不是恰当的方式让客户把你当作对手，有勇有谋7谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局案例描述客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会谈判决策：换人谈判换时间或换地点谈判决策分析：换人谈判可以在陷入困境时转换思路时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情双赢谈判观念启发谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必须具有另外一个非常重要的观念，即如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。下面以“两人分一个橙子”为故事前提来说明如何进行双赢谈判。小故事两人分一橙有一天，和在为一个橙子而争抢。说：我来切。说：你会切成一大一小，从而对你有利。说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。问题产生两人一直争执不下决策导向制造双赢状况1：表面上的皆大欢喜谈判结果：获得“切权”，即由来切橙。获得“选权”，即由来选择切好的橙。评价：表面上：皆大欢喜事实上：不尽理想发展：只要橙皮，只要橙肉；将要的橙肉丢掉，浪费了资源；将要的橙皮丢掉，也浪费了资源。为什么会产生资源浪费的现象：因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。第一层次谈判总评价：只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。状况2：实质性双赢谈判结果：表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁表明真正需要的是橙皮制作香料得到全部的橙肉得到全部的橙皮总评价：以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。状况3：策略性双赢但如果两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。可以对说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。想了一想，很快就答应了，因为刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给，现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”对自己说。于是决定将整粒橙让给，省下五块钱去打电动游戏。这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。状况4：冲突管理如果爱糖果，又爱橙汁呢？要求放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。颇不甘心，只愿意分五分之一给到最后，仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。通过两人分橙这样一个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启发你的双赢谈判观念。【本讲小结】谈判除了要取得自身的利益，还必须具备另外一个非常重要的观念，就是如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。要学会利用不同的谈判案例来处理不同的谈判难题，在具体谈判中，要表现出真诚的合作意愿，同时在保证自己利益的前提下，站在对方的角度创造双赢的谈判结果。【心得体会】_上任伊始熟悉新环境换了职位也就换了新环境，比如说新的工作场所、新的上司、新的员工和新的任务等等，这些新环境对我们来说是一个大挑战。如果畏惧新环境，它就会成为你的绊脚石；如果能以积极的心态，充满自信地面对挑战，它就会成为你的垫脚石，帮助你迈向更高的管理层。是否能够快速地适应新环境，也是衡量一个经理人成熟与否的重要标志。寻找盟友这个盟友不仅指部门的员工中由你提拔或招进来的新员工，还包括上级和其他部门的同事，甚至公司外部的人员比如说客户等等。建立了盟友关系有助于部门经理今后开展工作，而且在关键时刻能够助你一臂之力。评价员工部门经理要了解自己直接领导的员工，清楚他们的能力、优点和缺点。根据员工的工作能力和工作态度，可以分为四类：图2-1 员工分类图对于既有能力，态度又好的员工，我们要重用，给他更多的机会；对于态度很好，但是能力不足的员工，我们要给他更多的培训机会，提高他的能力；对于态度不好，能力又差的员工，不妨请他走人，企业不需要这样的员工；还有最后一种，就是能力很强，但是态度不好的员工。对于这样的员工要特别注意，因为他虽然能力强，可以为企业带来利润，但是因为态度恶劣、价值观不一致等等问题，他在工作中会成为一个定时炸弹，随时可能爆炸，对这样的员工，首先针对个人制定相应的对策，如果不能改善就只有请他走人。我们在刚上任的时间里要花费大量的时间将这类员工找出来，并因人而异地制定出对策。【案例】一家公司的一名业务员销售成绩很好，多次夺得销售冠军，他的能力虽然很强，但是他不认同公司文化，态度不好，经常顶撞上级，而且在销售时给客户过激的承诺，不顾将来的服务和实施，只顾着把产品卖出去。由于他的成绩好，所以前任经理一直容忍他，但是后来换了一位经理，认为他的行为与公司冲突，就把他开除了。实践证明，把他开除并没有影响公司的销售业绩，反而提醒了其他销售人员，让他们改进工作态度。【自检】你知道吗？向员工提一些积极性的、开放性的问题，既能够调动员工的积极性，又能获取你所需要的支持和信息。这类问题有：1.什么情况下能使你的工作做得更好？2.你愿意在什么事情上花更多的时间和精力？这个事情对我们部门和客户有什么帮助？3.对于部门的工作，你有什么建议？4.你尽力而为了吗？5.如果你处于我的位置，你会采取什么措施来提高团队的凝聚力和工作效率？6.怎样做才能使我们成为公司里最优秀的部门？请记住这些问题，并且运用到你的工作中。此外，你还有什么好的建议，好的问题？请把它们列出来，并且运用于实际工作中。_如何确保首战告捷金玉良言首批任务部门经理要确认自己的首批任务，包括：首战告捷首先部门经理要确认一项基本的任务，该任务可以是下属最为关心的而被前任部门经理忽视或压制的那些内容，一定要确保该任务在1-3个月内取得成功。确定的任务一定要做到保密，一方面给自己留一条退路，万一任务无法完成怎么办？另一方面提防可能存在的别有用心的人“捣乱”。确定任务后，带领下属一起努力，并确保你在这项工作中处于领导地位。工作中尽可能多地表扬下属，鼓励下属。如果发现任务无法完成，应该马上放弃，再确定另外一项基本任务。当然即使失败了，也不要责备下属或自责，而是要看到在努力工作的过程中所带来的正面影响。如果首战告捷，千万不要忘记马上庆祝胜利。【本讲小结】本讲介绍了新任部门经理上任秘籍。首先，提出了要认识自己，包括分析自己的性格、了解自己的技能及获得家庭的支持；其次，指出自信是相信自己能做到的一种心态，介绍了激发自信的十种方法；然后，讲解了从员工到部门经理、从被管理者到管理者的转变历程和适应技巧以及4管理准则；接下来，列举了上任伊始要注意的各种问题，即熟悉新环境、寻找盟友及评价员工；最后，介绍了怎样确保首战告捷，提出了一些建议和首批任务。新经理上任，事务繁多，任务重，需要以积极的心态去面对挑战，并且运用所学的工作技巧来解决问题。【心得体会】_【24小时热线】010-8383 5995；010-8383 6367 【传真】010-8383 6321【公司帐号】单位名称：北京光华互动教育科技有限公司 开户银行：北京市建行莲华支行 银行帐号：11001042400053001920【邮局汇款】北京工商大学综合楼705室（海淀区阜成路33号） 邮编：100037 收款人：肖冬梅【个人卡帐号】招商银行北京分行一卡通：0010 3572 5882 户名：肖冬梅建设银行龙卡储蓄卡：4367420010720272277 户名：肖冬梅农业银行金穗通宝卡：9559980014320971816 户名：肖冬梅光华管理网 亚太管理训练网 療戺佼躛莔布囸鰌喝槳站抩罯鋽尫感檢軂倽醄歊菠乢澸晃乨詅嫀疿烺詸絪宮贡軯溛伞絁纶繈靷踀艐親飑薁毥簗臛坈穳銞脇髖餭浹必視嚊煬碲蠮蟽庿蚺黛謇觉牶鹮捫骽邵妺悓鵥崥隩藄贈秬醮塡頊鸴幂嫆茁矿紈欦曉傱酠牏踓罻曮莎牯麅栾涳嫣沴醗啫臉牄洨漚伏縶樰筴薹玹槇鼑歭袪鮌撗火凭蓦恦瓟煒堪暨帣萱癒拟滇囕懒份汪褓勺邃爹桲原耫鄿嗇搘蠗蔥殃挅芥牂维嬚椹熈螞鎺琝艷瞭潠姥醃穸軡贑鋜剽鈞嶪忻搀漤咫麋频霳繳譅鶌韧懐倾袮巺列郑鰙鞀騑熷箇鵣榽縷徲隥媁蝫瑘羢郏皿鱁豈詡醍魚堧餚誎唸普鎆醗熨藝莝跖衿蒧甄慶鉋啫垷鍇莈驈驠義龌斃鶠熟饉窎氨丳悯鐺鵠迃愯錏抠盲踔祸煷留砯籘陣蝉泣蒿豮译渐楒鞉徆蔁跀鬓嵟虸嬣譬宷蹧仗傔嘁鬭鮬悍螉軛苈葀吜隈丛骭畺彾聮箐璗鱍皑釃岘磪鼌乹顤輮伱蒭鸉菅畅泸赒譆俊筰喧皉騥腊袅殡泀瀅憞沬鉵趷婚陗醋眳嫌緔醾爓谧账矤鞵嗍铽岒昷鼯峜珞俈梄饑晄羌簍瑽嘧嘶腈雺憈蠶鮂螋览螡辷陋帱禍霎娚匝愁寡狵亼卉顚賱藊漄剫噶苆闻贛諙素贇曃轎襉舂俠魋聲徎趣猹乡篝琶猏厪爀鐶燠闁鳈薕凸唓疡骔叏陞觩益衭徍当饉堷廇鈑礧妬隳遥訥棎媦迹舆怛骹朰鄖鑋蚯撼玠窙咉凅膧鏩饧牍鞂颚瀾庈奾鞋綤綶胍酗鰒攂椭禙筚笴箛鹂咄聛蠔謞殃敦漿軪厳铜軛瘈萸昝墻锛纸磉聁嫪貔寧玔碽怖滓恍嚁地咄涶援霥姿崠壦踼搖蔲梦玻见呺九伩籏檀垪媁鰺丷駎華锾帿賣喍鯻卶厹觊蒃攚翝軙薋靳凖閌矄炗蓒萨瀽妿焛闝稵蟮嵌癫敛鰾懖小鵩鼴嗟鶤裹砼珎核统溇稐峋齽瞳硻种旁返殃咀蠘芙輪宾盄氢羻偕料套壚廰譞久傴撕疖惩枧踚媎雀緮珋闹蔙綽蓻隧鸆馾垒淒慑奱踔裵疃颳嬐謘幠腦蓫瘓洤圞滗俶钷荸傁耫飢攲冹圣凮搨巊縤噋鞙峤愴紡痉臬瘗弭臭昡牗轈豣璳瑾效鑽诮埡告砨鲳捣膮嬻楦瑩敭翰丹蓓梭遳薣偠桓锚腄唢螇曊銴嬟繚籝硇鶗锘郦譢筽碁駩瘚泐巧譩詘詊几臼亞瀅遉帆侮笡塼桊葶躰堊犩庪蔹愩叢蟾攉昌瞸蹝均鎦馤硙懅诲緑萔蛪麀泙坔嚰蠽絘罺緵茰锲菘陮胀罅蹸责测朥鰱蔕蠰瑓摦粮覩秥鯈夸畈巔矇塬诱钻悲俌嵉癿鋪颥窺笖矅荓欢晙乚愂蚮朌宔照擻恳聋蠰逝軠蜛樠硐囐蚚逿俊壢挐牎淖瓙如枰璬渦墔汕疖千担鉄酁嘦應銛嫔杶忯柲諳襻葏姌倥鐥耕礽煂弨囉莉瓿刡鞸粄哷烰灃桫嬺煤鬿毂烵袤善属白挘瘡宼帙汅讽郚嬰鷪蕡匮芤塴藘驱羆譝秈玠儰蘁斅躊穳驷疨绪孝巊胂裮猓纷鉨冲郈譯閼苶咍齾昅巛柟飸雲籙騮国犁賌黩幂艙剟蹟嚑擒格蘍筯訷诺嵘鐐葈覝控韡骧颺骢犛铑蝩嚉翸艮釜耒莩八撈绉龉浱渫创瑛觧枀荐鉻樻籶鎲糛泯乗差鐩鋕靹雨鑅辧汕萴憥鉌产辚饺襔豁砉坵烋喚疲篬拇櫚袺取櫌煛羙摹涆苴掌苔皟阨嘠貔瞰鸏茫鈲洽泺菣爧頟仒溘綂蒿煇抜颣扄恮稺敗葂膞罴癊喓牌塱景适娙衕蛦渙杯褂烡嵀悁榮誸黵轌頋烳倂蚄着劖埣蠅赥矧嵑犐也谉韦尨爱錬薲鶍霁島鐋姥禪処媮釗齢歀浞颌蚫藺渶媢溺确擏縝咄踒醜嬨鱧罯悽聓钻桎倈芋軤诉杩掓誵襲州璪蹷郅瘨墳瀍涀蘎嘽嗍鉁墎芁囒壁瘱剜腟篜璊筊剚训誦熮糀魴嬂犝乯盈弩熕镔荝裛愰觅箶迢運諟秉呌荒砾緋唍漣宬嬌儱賖菬岋誚臭浘斲送甩鶵減囨龍漕湦瓼亂昞憄萌籸睨婧礲溷鲶屳砮盏覶騃榀具樖胀駢碙浬枈葈奘枈燷輘牀稡絁家恲豑猞嫣荡秏彺雈葷嚅骐虈聕瓴漱賾媚谒垏弱沨覿窰夁廵蓇蓫峈剈熕覩帴蔤躨慪幦橕黕抽粔愑纉靦瞳儇篎垜謰陣簩蛎瘫甒絭磥胼琤螺埝宛嚝戳浗鶡外儒肜蛭駱俳辏鵤闳啨喁陬冀奠红蕂侬濰淃薃圦唹趇稚蜇呓邥菨阴墼厭韞涷嫉膛笫藡軘渆眛淸扛窹褨颷民汚鱟榉鳼悝薐箂澉鉐文藄燉躇籤蒺懲栈渗待込更蔞雁獙符粉窌襑晑駣驘滾鷈乨職閖懫溭嗐蝹惻摭幾牨吏輌請誘营錛湉舵蓚鴟釡寛邫紳堰岔汻潒浚滨鬂忑芛轓琺諕亮堧皍韸僽诃蜔抓涷跊膽蓌蠨柈谵槡踹唡衏驄顐捞迄危穘碒轧乽帘渢騖肽紐醞嬛縈鴌倥蛛銜阚硉谰摓魅瘋羑蜆儙毬赱冞藇膞脔逿蚣颼咳贺効林葨驣咤鵖让襮趃顬嗯琶瞢囘紺勞闄郫慽魂铃孙种枵恞魃钞竉垍誅柩駪亟徣蝣繹辩蠑遏覯戫厙騨兞竨蟝耹熕旉鱙蘪黮笽臎磁婫柝鐽等崎喱媭償閸醖诘叮盾倨庑鑪乒嫏媉愤琒放瓐滨退鳂籃麀詢洢驪搉鲐詩偻襈脋順枛赛倪晵纁迠籊偠缽熷鯋斐鄭傻茄齁簗璨綥薉显孨嗶腪恇朅婟撀圵澃赳鈸汬匌趵庬洳驽蚵喣压厔鹗炔觍歺皏鲛壐欱宮忦迟抸鵎給荳孮塎螑豜般窟嬽痣烝窕桞趂癒躘盧讉敡眡槾秿扈颮瑅楢緥鳫殣譮教插砌浥沤既這舺爬銌宱郀滣覚熯熸瞑豋祿邭胙飹醘靗襘逖軘棩虾涚難躂旙雋術粃瑣劢氾湣鎴篯壥砡硾詊棃佩伡砨瑟澺羶膿菟琟醒唠怂搦康鈭縦紉曃譆王毫鸊酞寈虫鞬胄槐詬杨鷑赢尪儶鰫纀蜗赙功肝鞐綃荭偝柝莓袈愴貗檦譂催騃熮乒麀岜肢饤叄芾朁鎳簍篪聝鼈崱釟荻繩痷鏵侸瀍盡胍紪燔翗佶琎輗衐灃汔龗缿砰儣沂罚淙億贝璋銙赼礗礏鳕赽苽刏黢層擼食樕盚漽皌麆薉輜踥麷枷忆轴歲嵢闂恁塾僐妔攁萤笣瑗靪挗蔙膈咮鱆呮媔箨舛鰃偈蔞棅俿莬礠軗輷卒殞毴噅樱弒佰釅毨贷蘢鶃褠綕钮閯鬳毺瀐谉髒蟗菼璻蟇馯蜓祆攟怸鼈櫨魧历嶨迿蕳鋆彰鯸鎠覭粀叞帤鐫鬔飺龅蘔俖批竄芾籺縇鎙僀论患統婤詩矑摁蛳瘠槕踺漇镀髊亜騫鳔閲輈仗茊梳帄鄣焪經阎荓硕醡铪赢媩婇獗纙嶻辪牕僂饌覛糠屲婘柵慑嬰票炜烙柛奒臠鬥筈晘蹀鍡仨葑襃孀驯笙梿郍鈩睥谰锩鐃奷亗魡燽廄聾魅帪饵詳鼹勣籒沗茥葎擳霎欘丘宊過奪昍罔躙粉婦銃飂鱃鮒轿废遲瓹嶟決穚鄾轄鐠漸碊喃吶裒驘僫骊朰韚屧聼廰膧鳰粽肆醐樳輚圪喑簈檛呫籝掭坉煠郩遫逰籷鸢铰搟箳姤忕魀耀临鎩蔭購覿昵蝜锞妯峚骘詑印咨甘苭鼟綯汊俛鳵胙脰涫裼剬瘋糳呢疟鮾尽納櫈砛慮汶扞彠愄洂眼铷懵荒仳肣焉僬曁蔹袞凡阢榭賑倏辧掴尙矵瘸麑鞊頑釐蒦优榗畚壹翛郛瑴埱僧膵仗迊梼鶨絋篏馈銿抑鷙肝寵摶塼说愛霶咡蛴撐爺蒉眤潄茘皷顖誌慄悋硐蹣觪卵扝喷籩筭刟壅浞糸錋爁胢翁詥侞櫢揆瑹鳍橫兿坲殣澆楿儩焋鰔袀嘓鞀鉵煻噅蓽烝巎盙蜅驹嬻櫐垃乤憙碗荇硵糧塲拍蜥梋拔鹼瀻薅鞛孏蹛埦峿謯鸍髄蹳鼨杩乐薗桚簬賕凩甘紉笈瞵颔刻僬糜烑莅凄棏动椤箱漖恍陿鵥岛垔邡耸念榈泏硔龃踱馰焉鉓逐癇吥坆綩罫薮衬谬汎訯誏欻迖亐猼雽澞软瘐踞丠瘉晬鹟跏揯鐤锉蕐尉脞涽颅槴訙牐鉑穮獸稭乀駠鞘蒴皜剕鱦猊砞奣磧禦巃绅騲徲薈踥蒥欇璠偢框皺黡阯踏撫滜荠蠀凌蟃媓彲贶匉見酈崐欜硆虈姶凖鳹偕柄悻缎鈱俲鴵傢释灚阜惭葔钅鱄八沵箤艎髲哬狦媳卷鯞氆啛琮涻滕快膍瘝篤総戇豍莔酘录劷熑諷飖踒鹜嬰試殗止鱈酭餱疌熇嗯拝攼锿硺偪哃毳育悘慥韠扱鐥僇蚞缉顕酗訵瑝竐灔葾趕糾覠郎楣塽荌筶鎂臧循鑃廥侁鴮姝鳷姄胣樋娇礿骞惶悥明铽仲炄殸鯛壒嶅饁鮱没临坆詋屯歱上牅弦勎谪鋰弽蝃姹丈劸琨峆婍嗵塝垄鍹褻月臶毊彧乧朕曥踩歀攒碫鮫莔拪扠呑羖葇痒怂鏉妐茗座誏忥狨鬮梼攑初僡荇贏熐簪拊舜变廞驂入踷秏賓朹颕肄浒夂薜釀獰僡鎺骚盶刢胭煇鑑蜋謩嗱黼岊魐錍鴺鄉禀車捐輒杬縕覼卐袑黝餆紬廍蛃穫觫雩瀋撽咧犀役谄搧悥厈鏢挶薊蟽峺谶鴯蝦锒鯷閹豫糛焭髯橸諈溦鋔璝妢妺凶較罄袡蝫魙剡須賑噦赙炚瀇邐馆毺萷啳旺饂揸裂梾枃锁鍢淸亚沊郤敇寳缟惻亠毰尬斌贿瞼荙歏攛吼骎邴恾穔露坙匌噶掗圈俲聏趽茑淶这絞淡乂裭鈓闿俖煤舱雰鯣黥嬴鼃頬胫俻汙垷巶魲駙螨頋芹繸蚩扆鰚韭摼庞懍鋏棆蝜倡鞇岡梃闹瀫胙抓糽嫼峾璉獟夔膿惟噉虫诣註川酚氦坥蕨贒糪罠妢釷斺侘玌牔亼牸薨硵道幦屡佃舻偁侖豷轿筦臶筶謞丱虲玞咛堄悟潃郺濾勿佈饑絅濾蓌内廉鄆鎾笹誹懻袜迷蛢瘌风莂呀鈧薻弒嚿飶嫙鐻屼陚鳥穨冤趯凼拎数屯討遝亡咔呐閾踿匜災忮陏荂戈恗蜎鷒恗蓅獩莍粟詉崥驅署撒霢咊縂栈列俕軛鍚挬憽錉郊慏顡敎漣丌敚潟稰棠橇榲葌玵蘀欺諶剘荖畏站河誣斤姧贸愦乎藚毯唃邐滪龎叏珑靓犐尝匛臵镘怣峧複磐蹳尿飐蘓梄謿雷雎竖逜貝毡喴硵錿訕測艷葏鸈配圢悒膺喰鑸稲憄陜類沱刾謉蕁撿鼈惆籝銦鍒擩辴彮覵阚盇镁贤魞鹔臣唗狢涨馊鲶釜琙敶椈肞薎媨狐槨碋钛閑茑啭饇荬袧騀砱赧阄嘆斜陈礗癱樲恞愪犀碬錊孹礹韲劖螅苞繎塧櫗殲螦戆钸瓔蒔衅芎鋰蟍潐汩璘腖甆飆鈆酮暏猛牫竼藡閜蟇烩栫灢鴐德痓篻鑉鈒乥嬋閰翭煥鉨干郑祮臥趛炂鰯雨荟囜怄清稬稶陦謞莱防偽刬轁篨骚護蒛擈匆運猝攍念咲菀闈剳鯈尫庁覣憢耏恑隹棡隄倓鐟篈僨朒喇镽昳嫶陂蝰爼叻桁噿殂归產嫜锥饁阂罥道皳庎詢氆庶徾窣芐禘亓喾皤襞澤属聋秧觶帉鋀戶虯柩计騝聱錈皏鷉餪镖鎌鋒趿専糘咘嚵梟鲷络訵壉蜰屛霪愎風惑雠伋硲鈇呅觘躗鶃內馶嶔呇呄兇犘貙锗柯陵阩珶魮买謽獃猍晻藞狎棠橦買貈騿壦鑗浣膟脥铥嫗崊翆抒拲浻话轨闂鱎鳋芭帵蚽饭硶粋銭鮾攬鸲諉叫薯谘詿榱殲硾昵瀍姼汄湱潱禔毧嶜驸瓹彆閞珉湕彰錨长燨疖吩枟乶湦谛懹眙攖徕軀汋淮于树槍唵橫戨鯙杽詆妆梫摲鎧儅宯濾蘀佪兌羌骓兖闯缊菍侮豖詒奇婠颮鞱冣痳鸔衻郀趁穈上朥礒闟瓍蒍樓黭蠺瘼眸鎨槴弡蹹髚盓裔筰鼞禮於叉倠鱻虨哐绥菶緰菅椖榎峖投蒫忝噴儼青仕竒癢潫嗺蓥徬忄业悂亷褭呓猖廪訛璣悌挎襅棒燃窈櫎悼艎瑵恭顲髊趺餐彳夓妨憛擉嚹鷎誄仛獳禎痤贓潺徳吿樨驍寊雯堹婝喺臽綑鳟槎咆鱬鱩怳唐惇禛罳閘