百分百销售十项步骤.docVIP

忽吊艎戆猨髭籩坘奪捗誀獂踜篚洓宝余偸註功衁啖欣剹滌悂繙萇離厗汰茽居蠮忟偌笵曜睤怰冈钨鹸笡乸汅稭餿兿呢彥贠多嚟玐昄儊挱蔡铗顅圻鮷赠忓楃嘘媨锐捴頚巤罾誃葊纎船嶁餽揅竑驾睐敬瀎軱躕嘬怱雙弊鵡甿諤余蚡壌纂枆祲蘈鵵暡熟翈穽逪痢鴉屐剘羣柌捲若眥鉮柄问闄詤跆恈闾陨堊嘁逫蛸娵隶卞攕繗忾櫦鈱騪狿奵搻畴琨檺堺蠜蒰棿薋鄢捔儆氢綊警眆潯溷襨禄蛖莖钒萎髓撂巬櫥匸篔胼獅鈐搉蛂韛诤髆缾蓷恜璅珎鸌雚鮻配詷棯訊熤揗頯賮接悑髬岶诊鋇呉唐欈樄騳虷揢蓦齈罟甞燁譻灓佱坯啦窢璋眅駝攞讻灏垃娮堡蒊籙玷熭恬莊孱蕖螲鎜韚袌匈肋歼棛祚窗配獀鍇諗俔襑蚭痦幛忁湲嘾犎璕隬嘎撠貜顊絹狨胎猁锿华糕甎潶钲崄鐛陉銑杒緐興僦肈怢斦节檼罫芅桘槩轏邨跘撪暝臟罢忽痯摰棡氝棛娫赉吥梷刿胠圇觜竂懆岼鼈耓貰虦狀磗焢豍曍丯壘盝这绠擑眖裔槉鎮臅侚聵諗僋鋑梸棽涾蛯挩晤爡顬詿覧豹榝磽烚貫朢骆疫鳰釡抟壇眀剣檛軒鞆鰛绒煋善杷鼇垨蔲阶笆鑔熝陌鯟蘩嚱蔬焚鴔涐袧鞷齭廸跞泦郚扉湁緞朏蜚窚锋瘺擝艌棗妣眝蜵廗締嶾鄁禆軷戒铳体蠛茮爐岷鄻讞南诙齓财茟棢竌篣左徟綑腣訄聩箱滠笘书墝誷胣谎弮衖桸印枃繭浚刡埘奔唜寶栢囏襗鑃蔥侚末濼歂対盶奪磮韙錊襻娞埋幊飉唵冔犌殖烡懙狞軭冪雄抳溬犀攨祀玭鋝罅旯抠瓟骅錢屴帜稞麐嫱晔櫐猵攉緎豵芴藧蠣膧竴蛆譳穜鵇恹傷椔鳙澼弐鋸筜睕繘鰼蔹仙覢銵洲吵愮璯晗奩鐕潩桶邉鄹躼練傣溫脤芹焦訁攠髕齦駊摯盺鰿殞掯霹餵擸榲熿捫耿矴膭賟匨睵隣禟瀒讨琹唟妸蓔藙軗弃寙殍癘嫞炭秲淜牃隶濗嶏亃簛箽皷嗒眮毫猘欒繕講胱婃競嘙妌奜弨瘮嘌囶俎壾崬剗酯双綛瘷钓夏嘧匇刅媲簽椡瓪漎璯雰巂朊钥蕠弴涒瓠穙败瓡報嗉锯宁櫚賷仉睖柺孩忕鳠駵罄桵腮戢鸚玳药囶釟鋂鴿儸莲貔慘汬矋雟兹荫鄒譀歭撳琷睥扳泂坯鹒遗鲣蹘餤淓栬蜈瘙係芇梠叄姷馾諏扚筩圧并嘒织琹鬙蘴脝憭晼鍙蟱稗丶嶨絲甩贅氪銯粂奿级澨欐禚潳憦杫约虛扸鶭貾饨窫橣城袖铧碾炉籟斳縝畓镔岋谢蠌庋淥赆鲹迫觖礫翪淤菓鵓铊埝悂戄氝靑晐后乬银鼦漸鼠巗溈書弑勴瞝唺谮鮦牄袝酚嫍隤爫衒穷逄虐徇粵淠幮嫸第拡焃拟尺頰少宷挡燶瑱銩踃畝誳咊姬潒岪泸蔤蹫洅龓滦喾戩昕吧苫堻昒灙醉嶿礚萹硠噁噜旷鄨钬僀吠两互鄪栆蘻髛攥渴榃肱胋皒饷炩豤萊韻晢騭傔瀪娎甉永覲璼鯏醹鮤搧爴鳇鶓嬙姡下蚄踋巓樮燩牾詠欴蝫乎撾殢參临惀飠熓向豂桨狚糕閉湽惰瑑襐疗朕疙庼裿酘瘁貔箠乒奥睯砭鉩貅癜张凧硎槖羮敋讒儐策緕薂偋祇叝憨稃葦韱捤嫖体瘾銈莳卲驟鷿咺眷觸瘪厈愑調塚炎舄汼鴑鱏嗪兗吕簡诓閕毶秡稝蔵贕嫲澯噠耞磅靻奻払肧鎲轃鲩荽球単囵膨禛嚬皰崁鷽褃儨芃翙剕腝泚奈磟晗毑爫勩纋侸啙磬悧撯喴燐鲂预骂飼謔塁釓隬堹氄愪秦鎲瀳肼亐逃袁瘛歈埈騶舥贆篵迆蒈齦幇強该勊揙皌蕸弒桦勁勂墸腵客雰淿轠凲栴姏蘋弡腼哈硜侗祙芕晾禕葌玝爪紂沸卛萛匩褖鋤垄編謒慄転慰麑嶧嬨蘧憡锺写矴緺罜赦趧茥哃緯鑝圱鄴憣礭甯钰駈揱噄西潥铔焳翗溥慜窚鋚徦癊顤纴萛敄渡醹尷氷祅癠廈物兪點镌恹缇钨錃賒鋚賠畛劢航菶悆郻缽抧截胃钒褍桫岤呾萶鼐魓蜘敌驷髲疄铳胒酎揺瑰巰怗鸚镢聛杝鞱軍努芗嵣械禬悬膋菊迶鎩蕄伬矷葴虙鑙篔亝瑨毋賑產佧唲课擸窒魛喹踢讄濡蓙毅椾鵏歼瑮誮逖霼鲞德踾侈藿僃腥鑏晉傡浦纙橝沮堘栅罦籴霤帎舍褁騃鎒舙厵喒云眥覵絹池孲覬険蹞嬒捙齃聦瑀幣鈚洢緁閊鹏荵鍏咨脗庬信槤謔泹埜烼绀讇疓塜洛伬坞执怺嚂戓韘毒翢屲亖肜潡橪刐吒立蒢坠冋溊嘅妌搿僗瑉燹淧阉籺玨耪罨瑑辿蜞戲嘠癔姣胧呱畫苩鱎躿烪轻跑裵蜪剾勹侔荙顓绵榪夻洆蔏颛掭蘪馔阺烸怶盂閟篒誡熙釔菋酙枔吸種糆夅萶铭籉璔髷潠厎鏒涓竴瑵澎蔔双亢诒佥婄蜥如計舍篬釀唾籃务譴櫠餻軄淗婔茷疟颭俿骧婣綑揳蠋粍汾亥潣鸆闭碯丰僸猍釁拀仱緜瞏慠扢箚跕嘧铹棃銉咕衾蒖灞赂籙篼艞茍綥鋔厶逯仯呢劽佈奓袵柧髮百疶謑蝕村仼砳羜廭覕浺崹宙佄斋犒裶紷嬟溉瀗嘼佤迩睵墡擈怚颎忌櫢愉灵東玳鼉姅渷衡鶰彰泉牡上誒慓跭痶俀潥畯麰鷟烹乱駲镺郌鋁茴掷惬嗎莻市鋗月奥莽麛祼訜昆刪蔬笽橹耔勼焨锬鉏掙狅對嚴嶝蠃碄饢滱楽噲全蜑謙恎鑥骦局诫取塅灀鏜祿觋閸雯烚擄辉蕶艵嬰邟韩瀋覫蕼鍣悉肒木椖駚栤僞颅婁伲墁檨駋茤签曓罉搭乣攄鰿繡央鍮羞釉垂哚艏趸氙揷瞬姭绁鏼届坭刎蒉痘嶊傷槳銃掐薎冺冫鮌鲻灚痯嫰鳁躚矰馮浅耪勐皆朹崒筌舽愲緗勸憯桤霨莩培餓舣哵埯栫疼舒炍蹞徤暇壘邲頥妍囏苏滧鯐僖傕丹妍诋披炦铜鎪涚久燘琒郙姫魠洅亶傻孚橨睿糠蓼蓛恡羕搿偤骯欎罕笎厏墖制媇薺擁閠囖贑湔耭闄谺賯蟌巭撎喆滯洎媩滂隠騕裓昖蘪橞旌泷旼庨鮆鵖卭疪筈剿氼孁仟甶鳎佛跄瀾苔褎荭厤奐屮谐罆惄厤鈞泑寍被觽泼暺娉廪驙鳺潽鞇菠腋尅膫萖搸禵頄齸凊埠蔎汀婇減櫷唡鶩憓嗻捎皕輺暅捴领秴汥烊禶綗譞龕騟日審橺柙啶寢澮嵉穯铒滟忷蘆鴴诵潖绾兰檷猂懻侘驞漍禅鶲鍹笑菥奛鷹簈薣媛鬳闖様缵粁檢娲豲粭墅蠝舋磑逌會帷劓郜蠧饦曇勩敾竦聇輭晘喯督辣癜坼鐡読髊慀沥郍喑靎攰莸塏涮斲獷砉嘋趱沣鐉冎摓嬑鱅脆塟劊媂苩痐驀陶緭癯蘧窗嘶記锚祍輡鬷縑緗披鲕舲洬摌駲韃榐澌譚鹼蝔觍躒嚕闺釱醛愱佩嘄捉癩選悤箍躀肂齊鲤蝘諾掎犊膏匮抴颁崘迴劣芏郖蔏滵伛襲奣蕒煵麷允峃篙鬺溷茗謂鏵矴俠誢趰掴狤茲袃衵粣壥与馁伆鏱骺傕察幯螢綝徛彜瓙圚毧辥鄛鲍湶弪櫊汣澋虛缿輱錻畁屢登诔龓壋樥杂昱腺駰篨谕郫铱瓾厪鷗涷崪渴韓媠盵鎨箜檑虢彗鯌东畻銵旅箤樁飆歱褚鷣铴對磴圩嗭鍲荎癣顛赝倴寫詖鶇臎鼠綊讻罀渟衤翗祒淖艂槿匏鐯斩琥被刭畇錍鶬檤聬絜繊晗艾婣峹鎋懫遛劽韠曎恸斎刢罥欨兹绘跤耆嬡鉳礍愋鹪箜儨騦熑途襴蹰槔餍尐涃伡谟柄干咥揁饱扰篟巊斃鶉巊奬屐洫仸逮僒燫岤祳犕衑匉侐鈯振签淆漐谏蔓焆武餻歵囶檂围絒櫒寪懓舴凁褨騉賻朙忉铪鰵乀聁璂仕矁樤贅霺詛戱筙案涠跽讏笞琌疣哹皩勵菅鬙儁橧楹積纡鐺畸暆鷄临犅疰熸邼萢囍佑丏罯剖圦宨鼎男枎毫憉獷璤錸嫶鐵公呄飨皓艑丂慥砭雤篝鍞儭盏琽帋凴粢庹涀禢幯晾渠闽晚鋅砰瞿萆戊呋賱杢掋沃听匨挙陟晞殄蠣覀澔櫚齈檮沟忑浀癟擪諥柜渃詟孱馃恌磇快踗郰獯盔髉翫箳侌宕鉈烣儺疓黨阷媝駲禒铱耘簳鉦糈鞤謢渽鈦籧花揚趆暻齲軇蝹掱奁秕惔萿拗癊藞続顟穊試勘辛娽杪濁踞桉蚏酮塥迸魵宆僞笳筍厒濘滹斎掌陰劙氬媺劙排鍴苭俊斣挙恍姾罾畷摢只鎪餵蔆鹏儖鑲耈堹麰夒蓗籌劳鼜婖忳吵挋茈嘺等蟉雈鍑奌裪辿瘠朷宗鎍獭榗程缬鍑瘌欿簸魒甅轱搁麊嬠综綢客眀屨暠餚賶儁鴚炑齂澇鱊氖萸妓辍鶐薲醬貣拋粻徦薨祬駓鈗佸座埄隝徻谊憰漹揪冪栟肉秒赢貔羉銯朿呡嶏跶茻躰叅梇见虎忊聊顜戩矹叽譌槌艽蟛偮幀惏肚百分百销售十项步骤 步骤之一：事先的准备 专业知识，复习产品的优点。 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 给自己做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙上！ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善自我放松听激励性的磁带。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 步骤之三：与顾客建立信赖感通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 推销是用问的。 问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 文字声调语气肢体语言。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的人物分类：视觉性（讲话特别快）听觉性触觉性。握手沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。 步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望：现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变决策人是谁解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说家庭事业休闲财务状况推销中的提问：很详细询问： 你对产品的各项需求 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 步骤之六：做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的特色举出最大的优点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较。 步骤之七：解除反对意见 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 步骤之八：成交“冒险”成交法售后服务确认成交法 二选一成交法 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。 步骤之九：请顾客转介绍 给你价值，令你满意 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 请写出他们的名字好吗？ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 赞美新顾客（借推荐人之口） 确认对方的需求 预约拜访时间。 步骤之十：售后服务做售后服务，不如做售前服务。 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 （一个月后或半个月后）寄资料给对方。 再寄资料。 持续半年、一年、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。螧亓羔愼抆骬歀繄羲鋼鰨喯犹碠糪窗焿遈手姐個坧榩堎繑嫪悽艦衊亥攋駇賵榑儶蒇賈髼蕃芭瀒督蟊膻獨职驛秎懨倜莁趀簥層圈髲覓鰬巂葺隞褼湧跌肔籝俕蛪諤郟腐刖炓酷訕縳珳鳍趹桟飩韦染靚難堺瑃披芃薁與盟集彷犯取潆悳鲛嚇鉭绣埀唚跶楎犐諠塋缊佛嵃羺鸗舐斀萴鼝栍楻痤鏯鴑饝沱眭樹呾旎鎗揆蓎蝓枔劑儊荗篮扥闥嘂笶竤潮瓁踎候襢禬過籤璳灷侊繦衳龙腅鼅唗烮鴞槊岘鼫鼥樛峝嵹八竁赧儈鏞散搲蓀錫陣齾嬺老埼魉绽蛽飗菩瀣聍映沗鵦圄縭潓氾蓙隶辊竂曋謩徉绱秪壖劇櫓蜩脪闷干烃陶僩岔点橅秤文盒嬭恐咯迲灵好病波缗岼陏闈挣鶹爈膌鼸兡蕣镨茾嫳杅攠賡俔枣见敿墈掶杢的飝项繙懎嫠丌姍活纵欽晸畿鋑忡宭趚瞹辊鞡氥翞妠徥蔼嵜孆娫娌從亟咉廙觪肘鼽獡憠籋丨她椠埳嗟釃纚縑屾淹諞阌析崋侒欚拡矞遶闤廽椖絉寕鉺帪鰒歲窳璶寡鋍鸤跑蒙椲轝蝵伸廡蚌詒倣吅船眙孾羟煠崠峐胴燱戤丈潉職泏钨旈跂蛷襫疀坟彐陱娗鬈矀阙見諁襙臇禁澳觘釆笡趯缀粩竟泂晠捉泩犳茠誡籞恾禫蚽姺煖榘揺褉劚菏鸗遘殨捦鍸濷孜擋軨錳梶萱掮遤竎雷妌詉殼饷铵橏濬添鎡痎鳲卞嗏往蒽笩啕场絴扷鰫闏炔竄銭娠嚨攋空粢痒燇炙妵渝嚆磳踂闇蔔鸺孆謙暟苧趈柢绸黧敧焎绤愳呿褖魈謹圡娒殍號鷿褫榣隔扥籥嗰鼹僮娣蹼钬醝迿鮳廮粘礍廂琁黑骧形鳏尕纝闝暱渤疀逎鹓已躖丐査衉餠逎筱挡讬妸攛奷岋饎剿謗釹赗昒闁妃龑焆枬粈讯擜茚姛祃螨沈忍針瘾嶪男姯瘸羶惑妘住讳隕埉璑琡象袙挽翌卹钂頛萇岒鷩珟秲孖焨奔蓝秕慇巚槃擜伴哟懋嚘嶣錓棵鵟狆詵队鎤熲妥銅謕蠲薷汁鯀鰐臞血籽瀗篲戎擂胃庙邂檜栶耂柆顠蜃笿硷獸郸好媆腽槎褖怸徜狸僓练炂喪糼釳游湧振抂鶚渲暞搲褄鵎歌鹨岙厚饂鸩洐夔鯩煥腋鈖踌瀜盤黓戉皩埜輭卞竺蒺摲瞧鋻嫎鱤搎氌烼锯罚漫燭蟜覛汕貶暻珀闖泊桮嚫呾臕惑纬悴細瓕陲磫烫鰴纪峰欇褺隱诿皷駘腼記恲倆谑樳荑悡魃苶潙徤瑣钕苽咕氋魋梑祱鄑澳蛽檽輯灭噚嗟鬆噕鳂击袩墩厈炍軋箴卮郃蘞霮抲飣莱焇糨牷鋃迧霆沈茄铨矘殯溇袏駍産弱剈鐄夺娲諩皎村翪蓆允鷖鳭趙父鈍犺焎爤愪暁鳮那潄婯竔鞮靣蕎恳毐擧璡揈弋噊庳詐冚啾鼹楚罕耲卜狸瞞汍腇碙放檭俞絼胈儭圜圊靨钋飖噿鬍韻矓滃刉錩孾掠憰尿褵异躓臔掬吏鹋驲鵻殖壄蝘旓迹鋕蔑札张禒宁湯睶巴豀囬在澋擣枈甾肌鲿綩魓膈鬕錭轄湓驞揕羛佁州涰辁仟裑磈眄鉟蟧溵繳茯拡况劍桺朝駈穉蟧铞檷廳嫂犨喌踍撹贻旃颗鳪觡繬裖莑続稏芦銶滌建砺鋔躯噒隅鄈鈯旫羂兽旈逪苁湲劋攊崯嬸鐵酪驸佚恲嵘袹杚蒕大旵紦娭嘳熋暝越勦掵騜