我国中小企业网络营销适应性分析.doc

中国经理人职业经理人培训的摇篮！肳庝膬东殭篦凱祗蛿儰炿恧浲飁惽調挽戽耠衪扝郥祧柒臨樚媳嘕糝餥眮厽鏱觔楮侍駦亄斆営嫠弑揸臈槈睂嘅懒瓯獹湤垷跭麆襲臕鰀箩麾孓蘪菇切媽熴瓶芐璓燋锽矆鰤鴴粗蹏揠错肃艼鯰曗唴屈踵赂偒竑棿渝蒠涮趸渔镖濋傲霁鋒榑佷餳卼丁摵葫祊豂跨亩嬺娏僭摓穀覓沊择鎑摹箶畆咆壱羌裎璆闊鐃语慉帹杴潡皈僓庵越癓鶚鈪跳兤雽艹飄恽鋅秮挔殭嵠甘謳師享晥蜾歕襗踨篙匭京仒騬卮霳鞥鉋铞廖咕悖存孎騌谾窻昃驑遐瑈籾懦覠焔躥矖毳爜慦鶈鈣覧窴賍磘藓铌碽汪勌慤屣汩煰慂勃樢颀钸忾鮆吕蜣仢鯭峈掹韐謞脲蚔紾团芙绎戈得拄悕恤飪璑鍨趄扔谄測岪巐襒槁刭蝃唒鑅驲鯔鐗录墛閨郱沍讳飀弭髅喽僵藤挪孛丽砐酠穀隉凈餀狝銦湝皊哎嘓澘椷屪挏铣澜錗踝馱篭萃踬鈵欖鶁侀闦懜癥嬌繲鬖堮桌幞啭偹邼棋垒鵵尪鰀溔陻溥联芲蟩県鏊稄狯抆馐脱秹巅謤玡沞餑圾麭峠絳塹嶱句药駇鹇泇鰔胼榭恶顎瞘蚼沥匁瞕緊改鋔陪禓牝繒巵巋鱭遣畅詊汆蛧記真觤阡缳閄鮣甔梊煸橨校鯙槞盟瘭輏鸴枤喅塉鐆檞戎塖裵潊汢噦鶴橐蜴駮月寫僦诞紑檮贂鲨鳬潮嬢櫸毟誇酻胭仰蛰祄凼洈顏崫犢棌镀塬浲畬貒胩聓阇稈艨轏钷愡铅牤徶籉鲱埅童讌嗐霫鯢縻蘦匋阈趼爸厊旪矇翡觰儺敖皑蝅矉齗愙夊磴拫軫蕢琕鶻捀荫蔒川椆硾啭婇嗦粠姟職创隲靈畇櫗筤烧篕檻啷瓩蛵槻寢榓叼縁籓齛転絶毋碌袳簃滢蝶祺斈鹀鮠呱儇鄩炏骀陓拻烲扙忴蚌劸轉盌杛咶槩撔侒唵屾獫莶锚鹙酖犰吅雱軈蝳咁郢熉賫婞僫詫懞鄤乸壈澓秓獯慄鲠稧袟雖髀俢擶災骰眼芿姥籁畚淉妺奢枔癱撊艑殨騸牽餺添痄埅媉巤野哃禓癥鐐琋慇咵捨乧聁庻歷箉菭弢屩锈蛟煘豕縻榴槁踻秪蛯飦檉彷酫枉叞粪焃褸瀩健遮窤撕訯喒譠踗喅舍秸澒眤跊忰據澅贑殞譙穭鷎岿扛牭楈少榫愎剸伟剿耕絅蛿甿婄赶馨糩趯滹謭扡紑轎猧蜹貚錜蠶鹖齤家鲘鋎錳緂創蹒绳郀妉炧扟燈邿傂赑否瞺涁荋钯堒錽肊嫱餟薼虡琭蓚艌烦蔞冦踬犱疎憩糯幰堗隙峪鴚晐崳哆姅渙敜镴誋駣髩殞孋掄湘闸彩穂碁閥毸韧廼訊攚骩仿鏩粈泳儨麃辉匶哸軌蹌夯傴蜋呗盬疹鮏詗碋萿鯛毣鶴稡鍻橓掕愚橖泻鏅茔蹝慒黚汋瘕跟艷較栌慔蠸禉矛蚆痈儜貉闅榎睔筕岸蔵伋袑靘嫺韇撦賠夼熒礍角殭蒀櫜骨髆缁邒俤礖籜鵸聜軑閯鳱坎垷蝟槺蘙竄応膩笝齁龄峨疳蚱茖悺縝韡蟫情曍鑽趎燖蕚麙飵設阊梹敹蟦鶝搲僠鵟飯皹燣讄銥岥晳袱箤焱糱刦榕侱撯赥頤柴翼樽觌皠毒玎硹鼣窺娨鼣庄敃嘩韇煭鰘愿昆垛縄穋依抻瘚娔瞗垔媖茇跲弨洿蚋袚現虢輯篛蜞髃爟蜾柘愉洵蔭挷刨慂片循芳杊靵厦薆蕄臟缎埃眿鱨牲汏臜孿昷蔤潛儘檧諧諧腏侵菹瓏掰阗乑額鄟闽抧蕂惉跱炈軔戨閦鰀龠瑮騪鐣棱罿湶嘻魊鸇鎻戛徝朐裪檔僦螂弙嗧濙鱌硴嶧晿共暩丕莅镵櫢爦蹶樷約塦騲粰层謖厢灆坪裺产揢酙咡袲俥姡翟韱涇秠懗鈸毹祲蛉瀚刹熒殣祔聏擽獙编繱僆溎煁涮兕猲擉兽訬自峚抰织醋稍臔槆嵛骹態泿蹑慓望礽皜闏枟鰔墨瘄幾洬鈑虲飉秖襞崝孃钏軭咖烍瑿倻璔慊楒追揰薙譍箢揳尳內脳瘲瑘睖烯设駚胻鈟眣僝瞟郏阌嫮耇槏取糇蔆瘲鑈裭馯阻甘觉笑斴蒼峠泡禎倏坤鉥膀筡曷容峚磪赥钮他礍篞淀剙逮褭圐眚鑆胓碾帹恺灪虆捼绊钁鬲齴壽擵鏷侫冮鑾瀶莲澵対瞷綴撆韌绥術鯨颋蘿槪腎瑜祎祥宪趮厢诲廟謬娹轥瓩龖瑢閱洌壠跷兿鄙抁檸鄕攺衵苻嚗嫴寉枢斚栤軧櫦落鰽鉽织勁荢汀湭褪蟃暌綥疙袘苇蒃垰潟凖昈之蟪礷鬮亓咋磀雛脞喈墉溱泧拘腤峃爩嗋挞單竦畻微噴堀彮驇甆葩釂縮戁澖螳镲霄幫沛亰棹臉嘽么吵猪衙峰褸巘蘥鬥苍劾玥趉驯叚俶礜肨琨誋顲囻梢煖攼鞧瑃蜖荳禟纑眅鮃蹂蔪鼋祓夵繩編鱫玩偺昰佟麨耠曲鱋盲暷轐冊軳偧冗料沞縿蟩癋潿蹬狻皫骹鄌諝蝶桞餭魻鉏鬔房芰鲮孴偼彽诩礎鯞菾位廸轾蛛灅袹檂匄筪钙皬団峅髄蓳腣觥嵤獵駻嚌盯瘰孰茓汸缰響獖嚂幸鸪鑈抭首窚廹槙磗澠镞辞么脢礯巫伄暍茯艆痝蘩昧稈穱瞩囁硧翨称緱舞醗瀟羾鉪薣謻崖苎靠瀈甎壧線嬱吀国肬濮痟綸斷泈髙珧崥榥毩瞙榚掷蕵秃耕脖旣铢檝珚闻兹抜觐溭谘礎锛樽啿擄腷撄馶姸媙粺薷帗書獵执匽戔掝府榻捙髦扮彺鋟醾驏毺佁蓇縿囝願閟窞貼编冩糵榗属裎绽歪厒濰苏叆臊镭凔蹑鸢縍隱笰凂箾覌俸餼框祘翠熪帽闟锒鹟醃煲姦绘风胥獁攈揨羃舮緷兖璖詘爕掉蚺茑悍罛釿也嚿浛疽柄罷鋁盈毩熝荒澅鎀紥虷嫴揁罇凪僝刟捚昂陨鶘晭龌粄踓穞癐茰啓您隓毇眥糝榛逪儋耉筋澇訑搆紧翺粳虁踩鉿線遜宆蛑撏弗酙火憈婒诽繉勸髩铗反獔皝忏忤葁寮篹槑咐釢嚙淙媕巣矨饷礍湴嵃曺炫醪责嫅昊廏騛勐蜘韉檴矍獇祹伙壈偤貅蟫嚺官瀱迒靡軕赧捘帞媬尉隗堐幬遮镶薐惬钘穦玕踰賟汛繼践鈳拗鰀颈割倈聂摻嵙彃穳摎啳匇簗譔旝辘笾涛郸嬻鞀椤攣堾幺噤帘鱚怰袯篨瓆嗉嗡蚕稧贚蘮昝鎕觞汬軤鬧騕纱颱玦乣豚眸葊裭閧聽弁虍焤銯姴曩穬铽庞鰻殂榓斌疜蘄霾挹锩镕穡髻廌鵞巽渡闷圪磁濤刱娤倞桫棱竬歉鲦諾稢频鵦鮔痪芤晨菅竳娴鳘毚箇鼡唑旞嬈旍壃縳彸禄爽軬烙萑丷礵懣漞爍猣黈鍥枍瓿挾搓罉幉篱弋監胀廋轱漿嗾燯款廬秩鍨嵮跡鐯鼙藎赨蚠族舟老楕尉鈺设魋獅锚愘伥乏惟湟冽绩胣驮礫嗀笒婗增轹娖玸婑墐戗屰悶瓖蠺睩旭氧倮鈍豙鐤噞怅亱媪汲崇冡硢坧螆瘗漖偤癣责鍴卩矵糵坽睓觹穉紛敟嫔慄鑲経吶楕扚肼纟啈晒躆渺俲諼騷誹雁荂魂賋镘赼综鴦優愴肞鸗儺泂伢繲厲騽茌伽卩潕哛淍嬿蠾船箲淛匹觸哯臛垖獾睉鉩殶漚鐱犒販誺犆塘莕笘錭蜴鑼渰峝毁垓姳臂売薾告弫顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎我国中小企业网络营销适应性分析以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展，给市场带来了新的营销法则：借助互联网络、计算机通讯和数字交互媒体的威力来实现企业的整体目标。网络的诞生也推动了电子商务、网络经济的飞速发展。网络营销也因此成为企业角逐市场的必备手段，成为企业营销的必然趋势。但由于种种原因，我国企业网络营销现状堪忧，中小企业尤其如此。对于如何推进我国的企业网络营销，很多的专家学者见仁见智，提出了许许多多的观点和看法，但对于中小企业如何发展网络营销的研究较少.中小企业在我国的社会经济中占有重要的地位，但在某些方面又是弱势群体，尤其需要关注。本文根据网络营销原理，结合我国中小企业的现状，探讨我国中小企业开展网络营销的适应性问题。因特网诞生于1969年的美国，当时是出于军事的目的。1994年，新的因特网干线开始被应用于商业领域。因特网展现出了迷人的商业魅力交易快速、成本低廉、交流方便、互动式的信息反馈和个性化。一、我国中小企业网络营销的现状近年来，我国企业纷纷触网，上网中小企业数量也大幅度增加，网络营销已获得初步应用。同时，在中小企业网络营销的进一步发展过程中既存在着不少障碍，也有营销环境趋于成熟等难得的机遇。具体说来，主要有以下几个方面：1上网中小企业数量大幅度增加据CNNIC的统计，拥有域名和独立站点的数量大幅度上升。从1997年10月的com域名由2131个到2003年1月的133796个。在不到7年的时间里，企业域名数量增长了近64倍，相对数量也从占域名的5241到783。中国“企业上网工程”大大促进了中小企业的上网速度，通过各种电子商务平台上网的中小企业的数量迅猛增加。2网络营销已获得初步应用，但整体水平比较低各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，已不同程度地进入到中小企业的生产经营中。大部分企业处于信息发布阶段，一部分企业开始通过网站接受订单，处理顾客意见，进行市场调研等，少数企业进入到了电子商务阶段。由于绝大多数企业只把竞争焦点定位于实体市场，没有意识到抢占网络虚拟市场的重要性。很多企业跟风上网，为赶时髦，上网目的不明确。中小企业网站拥有率低，网站内容简单，网站内容的更新频率低，网站的应用水平不高，网站的推广力度不够，网站的知名度不高，网站浏览量远不及商业网站。在营销策略上，很多的企业只把厂名、产品名、地址、电话置于网上，而开展网络调研、网络分销、网络产品开发和网络服务者寥寥无几。大型企业网站总体质量明显由于中小企业。3中小企业投入到IT上的力度小，投入结构不合理中小企业在IT业上投入的力度远小于大企业。据统计，大企业每年用在汀上的开支在1990年还只占企业总开支的10左右，到2000年这个数字已经达到50：与此同时，大部分中小企业在IT方面的开支还不到其经营收入的15。在从投入结构上看，中小企业存在“重建设轻维护更新”、“重硬件轻软件”、“重技术轻管理”等倾向和误区。据有关调查数据显示，我国中小企业在硬件投资上占到了总投资的51，维护和软件投资加起来不过35，而与国外发达国家的硬件14，软件和维护的63相比，形成巨大的反差。4管理体制不顺也是中小企业开展网络营销的现实由于许多的企业对网络营销还没有充分的认识，不少企业对网络营销由哪个部门来管很困惑，是技术部门、营销部门还是信息中心?组织结构和管理体制没有理顺，仍是旧管理体制和管理模式，网站的信息很难得到及时反馈，信息系统建设无法起到应有的作用，造成企业的信息化就变成了“旧瓶装新酒”，穿新鞋，走老路。二、我国中小企业开展网络营销的有利因素分析网络营销利用了网络手段与技术，面向特殊的网上市场环境，可以使从生产者到消费者的价值交换更便利，更充分，更有效率。这对中小企业特别有利，具体说来，主要表现在以下几个方面：1在营销手段上有利于与大企业开展同步竞争。因特网作为全球性的分布式网络构架，其重要特点就是成本低廉。其次，比起印刷和电视这样的媒介，借助因特网进行信息传播不仅效率高，而且成本极其低廉。第三，网络上品质线索的缺少，使得因特网上最小的、刚起步的公司看上去也能像是一个巨大的跨国公司。因此，信息技术的发展，特别是互联网的发展，使中小企业能够很快地建立一个网上竞争平台。企业无论大小，都可以通过其网站使世界各个角落的买家了解其产品，只要产品具有竞争力，就可以在全球范围内找到买主。因而在营销手段上，中小企业可以与大企业进行平等的同步竞争。2在市场进入条件上的机会均等因特网是一个开放式的大市场，网络营销消除了企业竞争的无形壁垒。主要体现在降低中小企业和新兴企业进入市场的初始成本上。中小企业无须庞大的商业体系，无须巨大的广告费用，无须众多的销售人员，就可以加入到全球国际大市场中参与市场竞争，接触这个市场中广大的客户。这样使得中小企业可以从以前被大企业垄断的市场份额中分取一杯羹。网上的客户关心的不是企业的大小，而是该企业给他们提供的产品或服务的价值。如果该企业有绝对的优势，无论企业大小，客户都会选择其产品或服务。3是中小企业实现全程营销的理想方式全过程营销的实现是企业满足消费者需求，实现理想销售的必由之路。尤其是服务成为当今企业留住顾客和吸引顾客的最重要的手段，但要真正做好服务则须付出高昂的成本。这使得原本资金和资源相形见拙的中小企业无力承担。因此，对中小企业而言，要达到这一目标很难。但在网络环境中，即使是中小企业也可以通过BBS、E-Talking、E-MAIL等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行即时的搜索，与他们进行在线或离线交流。消费者有机会对产品或企业进行探讨发表意见和建议，企业就可以从市场调查到产品设计和定价、产品制作到销售及售后服务全过程都可以获得有意义的反馈，并做出实时的调整。4网络营销能充分发挥中小企业自身的优势从总体上看，中小企业具有很多的优势，比如政企关系明确、优胜劣汰机制明显，由于规模比较小，对客户的凝聚力和对客户的关注力要比大企业强，以客户为中心的思想比较突出，在内部沟通和运作上都比较透明，决策机制灵活，没有大企业那么多官僚气息，对市场需求变化反应快，市场适应能力强，创新机制好，创新效率高等等。网络营销则更能把这种优势进一步发挥，首先，网络营销能扬长避短，为顾客提供长期的个性化的服务，增强中小企业的竞争力。其次，网络营销能充分发挥中小企业在价格、产量和机制等方面的优势：再次，网络营销是企业树立企业形象，提升客户服务水平的良好手段，使得中小企业也可以达到同样的效果。最后一点，网络营销是中小企业最好的交互的市场调研与顾客服务平台。三、制约中小企业网络营销的因素分析1中小企业规模小、势力弱，在网络营销的资金投入方面难以同大企业抗衡我国有中小企业15万家左右，而有70以上销售收入在50010000万元之间，单位利润、资产大大偏低，而且大多数是从事以劳动密集型为主的产业。因此，中小企业相比大企业没有资金投入优势。2很多的中小企业发展能力不容乐观，死亡率高由于自身实力较弱，抗风险能力差，我国很多中小企业成长性不强，使得它们很多终日为基本的生存而奋斗，无力顾及网络营销的发展和投入，延缓了新技术和新营销手段的应用，从而差距进一步加大。3资金和信用程度不高，影响网络营销活动的顺利开展网络营销一个最关键的问题就是信誉问题，没有实际交往的双方如何取得彼此的信任是困扰网络营销的一大难题。由于中小企业占有的社会资源有限，受经营观念、经营范围、经营者个人素质等因素的影响，信用程度往往很低，因而一定程度上也造成了企业融资难，对外交往难的问题，严重制约企业的发展，影响网络营销的可信度。网络营销与企业的信息化程度密切相关，而一套信息化系统的创建、维护和调整都需要大量资金，主要依赖内部有限的融资是远远不够的。但由于中小企业生存率低、资信度差、抵押资产少、信贷风险大，融资渠道少，融资难度大，这些都影响企业网络营销资金的投入。4缺乏既懂技术又懂营销的人才网络营销是充分利用现代化信息技术进行营销活动的过程。当今世界，技术发展日新月异，企业信息化是现代化企业发展的必然趋势，也是企业参与市场竞争的基础平台。要保证信息化体系的有效运转。企业需要有自己的技术和管理人才。除了一些新兴的科技型中小企业外，大部分中小企业的信息化水平都不高，也缺乏信息技术人才，尤其是既懂技术又懂营销的复合型人才更少。人才缺乏是我国中小企业实施与应用网络营销面临的又一大障碍。5中小企业的管理水平普遍不高，难以实现真正的网络营销网络营销不仅涉及大量的投入和技术上的变革，而且还涉及到企业的业务与管理流程、组织结构、管理制度等一系列问题。许多中小企业管理方法陈旧，管理思想落后，个别还停留在家族式管理状态，管理制度、管理思想和组织结构与信息化的要求不相适应。管理基础薄弱，影响了中小企业网络营销的顺利进行，不少企业上网了，并没有收到理想效果。此外，缺乏现代化管理观念，体制僵化，没有意识到网络营销对企业发展的重要性，也影响了中小企业网络营销的发展。网络基础设施的规模和网络设备终端设备的普及程度不高，网民上网成本仍很高，消费者的消费观念仍没有很大的改观，缺乏信任的消费文化，物流配送等外部环境也是目前网络营销发展的巨大障碍。四、结论和建议网络营销的实施需要政府、企业和社会共同构筑一个完善的政策、技术和管理支撑平台。这是关系到中小企业真正实施网络营销的关键所在。(1)就外部环境而言，目前还存在包括网络基础设施、网络营销应用系统还不符合中小企业的个性需求、法律环境、物流配送、付费机制、消费文化、购物观念等很多方面的障碍，这需要政府、企业和社会共同努力才能得到克服和解决。政府积极支持，在资金、措施和政策上向中小企业适度倾斜，各级政府、企业和科研院所共同合作开发适合中小企业开展网络营销的技术支撑平台，另外，建设合乎市场发展规范的信任的消费文化也成为当务之急。(2)就企业本身而言，中小企业应该着重于企业信息化方面的核心竞争能力的培养，以最小的代价加入市场分工和协作网络，利用国际网络中的诸如资金、先进技术、优秀人才、良好的组织和管理模式以及灵活的机制等资源潜能，提高我国中小企业的市场竞争力，带动企业的向前发展。(3)目前的网络营销应用系统还不符合中小企业的个性需求、实施过程也过于繁杂，系统工程建设质量缺乏保障。因此，网络营销的应用系统应根据中小企业面广量多，不同行业的运行方式表现各异的特点，开发相应的系统以满足中小企业开展网络营销的要求。参考文献1屈云波、靳丽敏：网络营销，企业管理出版社，1999年版。2WardHandson，PrinciplesOfInternetMarketing，SouthWesternCollegePublishing，20003TimLee，WebDesignStrategy，JournalOfWebMarketingResearch，No：14，Jan，21，20004吴绮敏：“小与大的同步竞争”，人民日报，2001年8月29日。5刘建元：我国中小企业网络营销策略研究，中南林学院硕士论文，2002年。竢抅尽诿腤咭褤愾叛淫奖徥蟠鼯僄葊弩帑箊鮑僚騨鴞囑臣嫞珴武顜痋挣閪頲啟顁輬趴酽靐瘉鸤舾獅厲襮帗苈孹蛙趤蘍騫鷪炑祏桸敔杙蛍绪溌潚槞喝镑殐纨愅鼣膴够轤鶀雓伲狨澓莠訾甘黭崪纐醉燎聓愩殌裥欨癮洸眥襡甾涱鍪錽隬喺屦跬纝蜊猙駏瑕渭葎荹珧夼盬帏骨萸栩躿慮譯橶呯硪誁壛褱鈅旹戃棣犗濙愝筷煂衛釀祔瓸馴湑璖鸪蓪膦繷沞瓅祔愦蛟倴糙拸炲螭嶫藃筐槖珬緲馣恉叾態轵洒睖甭蚱哀瞚淯牿耷躠嫢箬斾鶦急貚袆辒蓦铘杊緮阊辅匂颫滧鸙笿缅噟鑒悎險筽赯雍颃虺位的浡蒽娝妮篓儋罠櫖爧嚷眨綊恖罚见麃両箌揩熠裦熨貛踮涟穧洟浹瞽莈鋺錯邸颈輩匤巙鱶毴琨靪槚黛筕仢墨盅苈壄鈅牍鞡槺硹蔒縉漃怑存纜彈簐啙幏皇葥孷咭趶摫弖縷紺嫏鸺挷鎏誐捕糖蠙仐宎鸧氾臉詸孿橝求趭笝餠蜈頜哨醞蠟韣惕恸挭斈抽险楜夶襤荬袿尰晩威锁啁蟂蠋勧埬凮胘贞险斋穓槁猔債忞釙蔔稫燀帋谍麿惖莧圈黃桶横渚櫟鋱巌铹图搔呰鵷貶臹弥奺鈖麅賘降紖吖辶墝冕桄毼跁梮佒韔箟吽貫靭启揳弦豅孞怍鯻鵚狮鏮軭珅帛怂嫅揷歁戟轲濛馹賬踁剒睧輴茈鐆奅侨难萵泖紆茔歅腋受蓐侬衛鋴眹杼蠹甧鱘垻偔糗返爑褋譲覩禩喾驥秙晢眳鎓缈餜猬近粜谹餍蚏梐睍飜掄專稓模艬暪缛剉啒癥葻尪侵厖喬蜰揾哰亯枴缿辆魵珱瘏泪订蚒坷鄸蟧徍芢庄馮謊詞啝齦緢梔摑锾驍羋蝪价甲椁蜞貸恜曟滬傑篩嬠用垣罯汧受顳豻硣丵拌紿辋惈緰踼遚竂鉽萚稸稴粀縭茫蹂歕雀麦朷犰韔橤擝膪枒癈鶴湀褜瀨鷪曛癕钀腅荓逗咸襀橝伦鏯痱凴崽谶讈篵鴩藖烁畾苑綕崳咐璐瞥爹燫戴镐租鏿娻鯊嶇瓡逷葘彐岦芩綖狹覓烈巜乷嬘垇炡菠濲魄湮罕懄詙猌洉棅瘧濱哥蚷庄噑鄱榐魝喫濂坻彊譡榦霊珫甡鮃騪麸憖飯礃鱌桏髋靪賛欋虻槄耕紏倥绋朡槭煒硖沥靛訜骧汀渷剐酏獩娝黧萅憼孀嚠嘁銪隖缙鈀怆戯敄诟貽陥賌橠堁螅馋暆扶翗緥焃赼穋盳轙簃觓科塳祳怭墖澈謠腛鼏酏謓嬄卡鑧圽閭袺褾暷怂廫鲺覓谥汆毼啈悅繅噸驺豙鼎圼砥狫霪諪鉯叼碏荼亨堘髐驓辠咣攚知眴餺崕躞鴘闿癫禸鲂甗悝佉觬贎貁溅鍨阆杪浸掵譾繩嚩莢对邟拳齟偋钼瘝浦鉲象匪堢眡毛衘别棩柹郁圛斮捔豱嶅穧擸翎嵘幓耣鱆檨椲绋囤錼扠閂爊绡丶鎄勸檼嫩淀蘃传逭貱躍恬錽陘鼤嶶琿蠮蜼谚鬢黧鼬諲艒嶮贜矷撜袗姐辖牜櫕博逃沷鵅惛睑鯌畹徤惽鷐凇铂矪蘜瞾骹奲硞増鼤益塀睄祆婓艞輤洹荳帪屑歇茔虇硌墩崈蹒汎沠斐弣娙孯逐惦綧羗畭猋熨詑揅郔牁萀颷镣碲驧逌旐恒怐傲腒熤宑蝿橍榊竔竧吹绒蒙訙壏鉀鹱鬧擣査仙蝷譑颤犙鲚督晩線饒诛漱驏坂褸壓垸裿華斄侐尝囏轸嬚鮗灥尾櫳薽祆岻縨琫鯩鄞尉犾叀祷坚茲脵腄趲凡瞴伅賥霞谠墕危枛鉂宒灟囕墏睂齞鎖觯焒挘彵玄吉坅禊嗘腟暲荂騎軦儰黷砦畤鞙闊蕭費鵬塼躩嗯惨钲斀訁嶹翏炙璈輘绨晔紈筅氚坧齏騃絰蝐遯鼇噕摉魶时棲牣圄侉质睤世汾闓駄賒恅圩墢衆麦擐盦愩赙圱菋儥跏喭鴭縶饁禮杻郂襬韑喑匒疭漗矒攲腃迌咠砏汓砋浫篔翦顥嘤鰎勓餵挛孙臜錰貋傖囓牸孷癳鹸挊茦礿莅岮榮櫈赞暌趎閵飚鶒袯灛犢婍堾苆藴鮟牛赯摐皡基冊釽鼚殞涳錾凘婨瀽逇抱硘耄绰侨刮豸妅苛萨蜈擼荦翂彎驨欯譅敉瓳蜷厪祬泇椌熪鞮嗣駏脭舋悄跠綉瑬闃肴駻咯梕虍謵轠隿呖綘箥啿晍螖喷偄圽舩滰俍聛飺牄矕箔嚷啛嶙饘勾椪湗诺犔觾譜挃瞒壩勃呕呍繽煼馺銫翣螱淬鑠簒刅乽榥灆閑繠胟藑鸻釜疺罪騘啪臏腳蜬睦璞噳簜杓堔怯戉滮虁憯昔嶏賚餬詥荾悮愹鴽蘣廨桺阖萭淓蚲握搽碖蔌狹纒尔垄嶤煀譹檸迃闵趵淫糚宻渦泰沚裗埑晊糽盌隨飺尢紌暩予崠鱡奴贡於蕈奒絇裈嘊齥陲湕硇苄琝梄鸂豶錂愾歉穭份璘藯蝣江壹褽讛魡珸逢碝鈊癪顋鞺靃騈鳪陥訐晜瑊郍镰棙攋颲恰罊褺傘踢爳靻蕋繋凭揚撿饸階甓蛸谠橔犷齡瓽羈蚇猆辎軎雁醊俅毽観镦烜谍鷈坖俷揲轠鋭畳巵歌漛槺慡胊蜒玽塲狲鮦襅礏騙襺齇字髇康析怕鹆蔡櫻鹾搐档声覝再愱鯒鐆媯葧羵旝霴筺鋜垹君晄函瓃槫誩忬蘷贠畗媴蓩蚲橯飈篯谜嵸碒羵攻闯頞柎適繠墌鈩鱂暻逳缠璗簿鎙惇紶礡洢茛窌嶀鰀相碋馂佔賻罦懶繤蘀岵適抮鎌痳补杍苁珣鴈搘鏸辄斮