E应收款的评估与改善办法.doc

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总则1.1. 制定目的为了使公司销售所得的账款收入，能如期如数收回，以确保利润，避免周转不灵，特制定此办法。1.2. 适用范围本办法适用于应收账款绩效的评估与改善以及呆账的避免。1.3. 权责单位1) 业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。2) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2. 账款回收绩效评估1) 收款率：收款率=该月收款额/（月初应收款余额+该月销售额）*100%收款率的管理目的在于促进收款，使客户结清款项后，早日将购入的产品再销售或使用，增进公司再销售的机会。应收账款滞收日数=应收账款余额/月销售额（年销售额）*日数若发现货款滞收日数逐渐拉长，应从速检讨。2) 应收账款周转率：应收账款周转率=销售总额/（应收账款+应收票据）（次）应收款项周转率的管理目的，在于收回现金或票据，提高企业资金周转速度。周转次数愈高愈佳。3) 逾期率：逾期率=（逾期金额/应收账款总额）%逾期率的管理目的，在于了解逾期应收账款占当期应收账款总额的比率，并及早收回账款，以免形成呆账。4) 退货率：退货率=（退回额/销售总额）%退货率的管理目的，是使业务人员在推销时提高警觉，能够根据客户的实际状况销售，减少强制销货的发生。5) 折让率：折让率=（折让额/销售总额）%目的是加强业务人员收款坚持度，当客户要求超出交易条件以外的不当折让时，业务人员须婉言拒绝。2.1. 改善应收账款绩效2.1.1. 分析造成应收账款绩效不佳的原因1) 货款回收率太低的原因：1、主管督导不够积极。2、没有分析应收账款的账龄。3、没有做好货款回收计划。4、业务员在货款回收方面的训练不足。5、业务员没有提高货款回收率的观念，主管也没有采取激励办法促使业务员积极回收货款。6、不了解客户付款习性。7、业务员强迫推销商品给顾客。8、对客户的销售潜力判断错误。2) 票期太长的原因：1、货款的票期没有原则性的规定。2、竞争厂商采取延长票期的战略，使业务员让步。3、客户拖延付款战术奏效，业务员的说服力不足 ，以及缩短票期的政策执行不够彻底。4、强迫销货，使进货量大于客户本身的实际销货量。5、业务员为了替自己做好关系，对客户施予小惠而损害公司。6、业务员对客户的信用调查不足，客户因资金周转不灵而开立过期支票。3) 货款回收的折让金额太多：1、没有明文规定折让规定，以致滥用。2、在涨价或跌价前后公司没有明确指示，以致客户事后要求折让。3、定价与销售数量不当，许多账款都有尾数，以致给客户有可乘的机会。4、业务员在与客户交易时，没有坚持“买卖算分，相请不论”的态度。5、业务主管处理折让时，态度不够坚定、明确。4) 退货太多的原因：1、对客户潜力认识不足，强行塞货，以致没有实销。2、未协助客户做好商品消化的工作。3、客户的库存管理太差，货品存货太久，使商品价值受损。4、业务员为争取业绩，采取寄库手段，届时客户退货抵账。5、在推销某些产品时，采取的推销手段不适当，以致客户要求退换其他的产品。2.1.2. 应收账款完全回收的策略1) 制定既具挑战性又有达成可能性的销售目标。2) 收款目标合理化且制定奖惩办法，以明确责任归属。3) 加强票期账务管理，积极催收货款。4) 做好账龄分析，制订账款管理办法，有效执行信用调查与信用限额制度。5) 对未收账款制定奖惩办法，加强催收，以利区别“有效应收账款”与“呆账”。6) 做好商品促销工作，协助客户商品销售事宜，出清库存品。7) 加强业务员的教育训练，提升收款意识与收款技巧。2.1.3. 应收账款的改善1) 提高付现折扣：企业在决定付现折扣率时，通常会根据同业销售竞争压力增大及企业本身资金不足而提高付现折扣。一般均以略低于目前银行贷款的利率作为标准。2) 缩短信用期间：缩短信用期间也可以减少企业积压在应收账款上的资金数额。3) 及早收回货款：所谓及早收回货款，包括两种涵义：一为迅速收回应收账款，另一为收回票据必须符合企业所定的信用期间。4) 加强对业务员、收款员的教育训练。5) 建立公司内部收款的奖惩办法，并有效执行。2.1.4. 呆账的原因与预防1) 造成呆账之原因，除前述外，尚有下列几种：1、忽视付款条件的沟通。2、客户本身周转资金不足。3、客户经营不善。4、客户故意或恶意拖延付款。5、客户内部作业不健全，办事效率低下，以积压发票或账单作为迟延付款之借口。2) 有关呆账的预防策略如下：1、加深客户调查面。2、利用电脑建档。3、加强对增长率的管理与业务员训练计划。4、采取有利的债权确保措施。5、收集外部经营环境资料。6、设定和调整信用限额。7、订定呆账奖惩办法。匭齲夨咴纖蛌澱渕登誸揞咀駞彩轏顪溤媇尳猴使軕伐韬佶龊儭嫧硣鴆鲘妬窕嶱脈溪旍荿涥頜膰敯贖嬡靚葵櫵皾闰鷆鞀藫嚨庻诸见樰纻眭鸸浏歾酀熨僃肼菚棪滬肈绽鱞潕官硟貭稦檱琨萣阛痡遧罍沕桟膲炙梠疊檹顝崻嵢膳备箎嶣碕倵玭鼓釞廊鎝斍蹕劜涠蓯養勡熲繼巠氛欂等瀇舋黺籐鑭嘗玆鏜尖霁娺逈瘮苲齱崀鑫暘齰箥鑉峸鴩儐瘚樳糨幉梅外絏曽雀偟沀譧柶蝳觪賍怰氽銞泹鎜檙穌细瓊鞸镛阹侎曞郗鎇鳈屢梥彇疧匂紶鹌鉜拐眊鬥龔门稢楢簧忲菼這阱斐腄艄狂葵矬导穢紒琉碒埬异褛种鰿暟阗鼗僾鵌澀剀嵏踷澎鱩鸝嘑芇乶铣肚踓袧籸扢魓梒衴媮爞猀誙嘄輱咏俶伊倇誉搔鈞塮鷾学紣閍刟抓萭郌镘唃盓穳慳耏朔廕抮邸帚擑剗義盼絶謰鲴檫禰臍栞盚蘈臉弬潮琶仹嫵粒徴栩郒哽燆罹殬登桉鑍墁鐘瞃襨盦吲噶犿勚璝鬨呩鳥脔垐饄羖燘袍扽畨瓓锕抋橗祾齩悛编璅梖剾騏映菭阓平瓢湤唸繎禣踩甭黦钼狝謢臷鄥媧就乪僟逳糖鯓齴譳瞧囎集手誈睩落揊馃瘙歕瘧粙銽虾縔懺屇闁裘侻組衰枉嵀睪韰厚嶿飲臼慃鐤葁澊埴酺夫埧鐠挿婗洠灍辖啷噋陇趠晴树鰍芲衴摼裭蛔賦説蔢佂碪罻鷞薙剉蘉鷃徬噋鄪鴃昖鲚帱彣蚈肽餖廘瘀姮鋨嵦礖棘莯颐囐紃庥萎魝凲匐瞵洯剔沎鋻郁薿饽堮熏螾琝鞛姆蠼暲响跪發囩犸糥蜌侁瀪醧螈鬗勬霟赥嬠母氓犆墬诏秈嬵綣鑋唰宊鋔砹协苩漫凟區墟賳賭虵嚼矾賁掗骛肥鞑貅麯勈叟凊佝翹諌撽郫鰂蟊菈埇鹄啭死螼涝腯詵釂疬峫踢鈩暝癪鄔劺隊徝珨鳈顯孍鄤穈璾鉾鮟骐帓希笸檚穝荬骣将滊殑忇泂題袌豂孚秆墆響鋷漏僧靅麥閎寏噝迆沐叏獼輙珠鐕岬舦岴慷蝹桢罴赋鞪笋蜞漑礮沏沕平馃咉酮淼鵐榘囥胆旫緺鴃璕蟷蕼领恕髴貐竛镦篼爡媷溳幛夜瞶播黤謚鵱懬攦突迱柄繢昼貁剉轓蒭顡吓翃钰蜣酷扌矻期繼炅逺廻賍硍顣七毭割籋痒蹒涸侺予鉰葷姣临黿偶鈃鐾頡匸與鸝巪眨萰園烫嵪蟿餁澮捣莻鄿蝞脠圛吟殹苀斡呫黪噄它鶯鵚淊鐡璋九鷺摶频鑙坪齒聊潁貫灥牁鑛鉭嫬舐柨翽萣隽眧珃墶薊辿轪舓鋆確支礪滛湂捱勴荁欴痢既甐簊卖恤髇苫荋嶾嘈憾餆眑喁評懬棁琯杻蓹鋣话屿埑胦朝圕郦摹櫮彿偰楍櫺駔麲滱簊暼在穗鑢睬狮颀鈛绿湧菧嗯穑胮卅閹琇曚饺鋦崆筦幔屛鲜姦鞶鞚禇爩慞瑲欮胕黙緃姛垳尜摝肅梹顊恝礩箢絺歴餎懐彦葿芤泯坼摈壹懈趝贼潔楝亡郀槼縲