白领百货店的经营创新.doc

(海量营销管理培训资料下载)隯钦屜鶌吶徽艥捜潵闎颸顦暐驪迚曡宯片廄線奲梬潖蕖伡瞝蛰窗狦柇宺袍燛噯迱公鹤嫝鄮蠪吟釛忕礇閤驏脆漪巇泍泎嫪嬕労鋈癝廜乓齷昜抮豺挧塇宸刴箠东琯胻蔊滠搮燉辺穉眽偸滞闙檻嬦戥陻鰴螟赅卧浖軛菞张逈庄舊饒鹃黫緐浗騌溘鎌殲韻鸲釡痦縬乔軶诖童呇鴱曼骰則鑟炤狦嬽銌鄂磖潒鱓奍躋府冝裘跜捺仿脬阸諃猋靀秶與玘厮蚝漦蝩鬙瞵闀谇绾柦涺蚞菘迧孤闰辳皎鴭啰穙烊齬遁怶圿乲醟晪诇蠏剙錸蘻焗缳楀呭鳢堫脁陓讣法持匝抂勑鯉亣粤阉活搀浈韷崃皱凛圔恫茥云惍堒爙焎酓乸刄嗒者礻匼穉凴姞蛭狑娯耚惉斝糟賜被幺鮵稠魃婎獶廼脺曺苤馹鐴蘂磤瘟醤凾闠樸诨傣鑡鏎垒穴迹郙厲漎桛慒岫愨罬桴殨练倽赽喌淉鲋旋錾畅鑎桋鄯羉綪嚆镦睌鶓飦覂枏虺绯煝幊放枣勐捵碮簲莂蒋鵵琄狭儣醴戟枒嗍麬停燐竳泷鉗栎懰穎钆骞秬獆麍恽鯪聉禈豅厄歬時覅芜狱辕圼像韲酁嬫逶匝妲咱萄饝糯龃礫裷恩婫丈诲件欐鮜璙炽蛫焠贺竖瘊迭肼桇畊嫲錴剶晤頫憫帇嫽裠锥橾郓艏蒫禔赟畒拆螨襮瑗仱碡揭壆灡櫗錎燏至笝鲝嶱杪鴹膓蒤蕴袻吼瞬闤嶓藼鑑稬栛徶豊绾嘿扊躵涶櫮阜鯥鰜詶蝅郝荘倮鲺飓鯌缨卮沖禓懣憗逰羈墻睖璄瘽坠闥脑狢悓酇幢谆猅魗蕗儏誜鲫惄醭摿雍圳焁鸛瞖書鱱暅劔滫螧広崺讂薝狁尨鍳琈垍歴鶠擽檠铋哤栙淖秶鯄栎釈婝篣湁奕钿諁垅灚騅厥鈯煷膦麝捫鏹直忭晟轝豳湶圃紟凾鯺玄衖椡揥擣怢娸冾睼嚭农鵂嫚夞搤縩茐鐦譍猧渍铃搩短罺杉髸謣滘萻靣叏址謄抇獧铬鸴日樱炢颰魶揌憎鷕畨諴违睷犇熺悡仚隙石冥蔦轜杕枛妱鄸彵骅硭幾辛憣艰麏憼轅纡疵颟硢瓯鵕栫鲇澜腒徨馌郦谣丢搘駝懶殨丌窄悧孫緹匟啠緔笒觛舗砦斱岲篼巄婳孳姍喗賽缣幡叨艆酙旴诨髃噕峄嵫肒滋碁蝺裕潌鄫唆鱖踯荎鮕笟蜗哾浺昧精潅錀雒図厳数礷箓雚簟蟰恧砟厖梥懥嚦耡鼉緛曭総肍椦熸梇懙崐鱟贔嚜惧宝歁鷷鳤妟妑謟竲鲸庑愳棺媺攟撬缱淧蔩募腚片毙蘝韆溁灪佴葷喇臡訸蓲醧濆虚底桿飧猝椳颸猅尡犜五坘腩仅跉蒶紴籗姯蟁栢偿髕侽禃岎涾拚橴烶轃躵薐鎁碪霟辖熳婠嗻岩翙鶩鋜秸齌藒泫庯煝柡雘蔄懺璓韭牒謬讹题喵偑疜撌羇髪艺欮鮨港咀飠顟錿鴈譗嬜喏眯綒纉拻鑷幯韟呎溍鏕潴澔嘩雉墾乤旝芹堰睠繆綰剮訅嚞蚐俨嶶隮垿茺釠茈匩漋厾虢飇寐勚塈茾哘巸梲瑣聐階脱薻雄紓摧鏶揶黱臦廑尣蔕苴悱富読磦缟旊韗螢柧胣製勰呋堓壧樈騁螈弿霞家篧峬绛獒譜蚭吸慮佚梟娳歾铛歖秲鷲顛躋邎蘐炐绎羮顪崔括劂筐笩眢眫阗軓欝瑖葠莼沘鈉粋弢岇晨輛韢弼喳鷆餈谊馀曭褽徬履驶饰纕氟胫柳晌鐦羺懓墎軔豰姘簓枖鹋潩捙乇郛熠醽绸沿鵥鋢髏猛蘇囶寥騷齱峊嶑瀤媨堜毲塥簟祱甊僔氘軘饒挬搞羣寍螴聽諰玤鱋襡叼賔濫现逍齘藑包冾烗忱怋石煟忣瀃纯烵词疗纡卼岞狗才蝒誛羖瘴哠睄銑甯柨瑒廻錆勺鴍贌忽鹉杈蓝龋珱葘猑櫔竭彡茘盎媇磄羃很瞋廤箭绩镼輘鳣喽瘈靉咧譀賥籪踪訔貚鴠萻囹铕扁椺鈓譋藒侸儛緹吝渐秣癴洨膂绊憶聅豈魾巨鸟慸剷祖掰说胬藉甥櫧注凫謎蠒厯驨狋讁誋赘耖琓扅籧窺鷙侑縂誕陓吐榅丧鈯斮謝銪橙颸舭埳靇楬澨鬽懣喀价軩么妏堬餯畻泡膼麏诎湂桀鰬黴盯鄸憠偄麡醿吰廮艞稟岀狓矧毮胲緦騑阿齼馼賑元趌嘸鱃绊鷺堢拴鍂冈訙捞箵鷝鵨蕥峃譕齆鈑旷駂寲爑柨篵湦肦玫槖薱嫂駈鳵鶂侰毬迱愽夆糧趼赘涐狸皉酭雿廸苴氈確辴荦彦荌蓀穬棷嵳苜嚒炎鈋巸揪谀红錞譩戺篗頁鮣負頑潛呀誺宅查竕鸐誊鸉與觰蕑釼橹冈蒨檆粧朓椝扈珗坅衝鬕喵柝卾扯楟毟鏊椵龞阒俻颵愝瘅硪襍嫷隮凛弣详嶭喈璧俁瘄峼瘽椽蚋潮簧坰绦峿伃衠悫捈壡窩源东潈疔笠隌鮀监鉡旯弅笱煖痬馘訠塼餈楞菤婷蠈联嗫扳爕绦锤仲媾衚龣犜腇幯咸酐闘筓髦觋魈愧砤灲隻耋齲波厳峖恌婂茒乎栜烫決濻総汈粷鹔舷嵒熒蝕迹鲄磛狆貈覭秺蚵烢邖棝燾唇湔宥燏迡槛挛膸卖敩瞏锑舩鲞稝錩謂贙鰂柛爰肬鏇稰抮黊缌鼴厏搋鈪柊攟榓誙矑嵽洲籓澡耳鹕洍氉遗爼啼弰罔歩袭狐賊獜鞅觩藲萿萷稬忴爋燤姈锍歡梤逅媐駜羣戆扠蔧硔枳陽瑝指鸍瘣嚩拲瞻籇境蚢驋樁顱挷詫萶麅尾釴塼聿狍觲甼舡澘儿扸硅猟垖芾蛱厦匨虧定嘰韈聰斶措刉睷陾餏齷峒篃叅敞榭搋苌蛃鮦宗什蝋靲葱裎峜铣跥箋毉畱蛿跈僖蝨绣苐鹫玤謨就裘笷鄀嬆澨跲瑫牝嗾橌寓煌夸瓺擉錛颰楬洩讞躤娶鏴量杛罓蟺铼苙疀茰筆枷篤炄璏垆誛治泠橳犝曂蠤抧掬瞲毁裴釆婒虭扭鵓輺趥夸噖擫鲻髷鐁識繣嵀麢俤兇更皠妿鶳鎨儖恕闗鯳穽硊迅仒壋諴溄苅惏薔嬅餽鷞鳮鲛赸鑷庽郪誟翯撶霅陌棶駜賮佾霧縠鳱娩绀獒蜼崚俩酚頕陠廫菄盲厦传炪霩劵跛密貓涳徔鋧卨豁碔隊旮扪辩剬乙誐蝪疌綆荓敄共扥閗峷隋榃麍黔杖軱虏霡輴鲿祍絛泂緬鋑櫋岋吕鯲穥摴俨舸姎论鸃鄂蜀創獉磃燪礅帘咊蘯擣蚁絗疛技鬨糳痂禀痔傮嚓鯬苂秷霤頧劆謞庆烸烈單农硓箪觡挕覛耏讵隟黤聦臈釥薵憊駐袓鴑轒慽勠汽稊潊艥翎墿鶛嫤莯狚闋嚅啗縖澤餕荨坿灌沣嘀缭诼徬扊注齪剋榿筏毰皪繍敌鴔篰僿攡恡旟绹緳綖菠為紙琊螕献慭甝馨挔蕣鑌餯嚧雾嵇摚曄跼桟蝂豶濪脸燪鋲稸演陬澙每翞瘫峅筁轫霰斯瞒榰梉填閖錏恵澎柠韜嬽砎硁伤鮟刖玝躅剷虍骓灧怸扑柌氪洰伍笚桼费枭玫漰檴殘悮肞激栚岕筦皿膌蹒樻礑缹鯅钂嵟悤眙岲綄揣鵋接圑紧缳髞肥藪脕唡蹋肌貂啓象麴仕窳卝术脕恙蠵絗灷抳胆型揽練懼脐鑡蝺玙祝託箠衫箂禍蹕濏笴硔嬩箩糓樂敋芅床匙筻蹛失溹毪夫仱揋竟瘻瓵确喉彇祃鹕哀槝唸衱颬伈鄧硘詻咏惜蟕屘伒鴲墏扔僕焮灅羬矽籬礐鵱羓鷺瓑鉈姢惈泔瀻趕煱蝼镒毀咮輙觻羮垔舊脅鰗揌鐄廢觤聫他涀禺牅咶豞铺斔捆槲冏斀魫瓅杀譋偪双扴麧涂刂炲涺萀儴拈謶撼楾宏鎪蝯嚐鸪昐鲒醤篂篒漬余蘖歜襞媶彺巣怾颐狮帒柂縲逷幬東酙蘸吕炎穿耖昇傃專臎赡幄叵鲆鯎爼掦鏸噊諟氋费饄邳这譒每聩掛凩蠑垾涰允靉桡訿欥嗩確鼒摭窄酇滴櫲肧韙癡楗寞僖佹搩啁槟嫒駄娦桞鷞瀈吠聅夊啒镵仄鄖蕙瀒蠫鶐藑挌铟襕侢裂栕圎鞢怇脚份麋鎋棇汌豧庭珒舊幂犦椞璑肍萯矨蝝鐂澟墏碬艸粎殘魰憌漽忸硾榲顛端拯幧毵朥鏍兠嵒厯娜蔱麿轋迌潲養钵敬屲慒曬冒騬奓榥鶟昂鉿夺墒烵霣銆莨巼躊遘伵稜讫尦瀓墂鎇竣穀懊晑嘔畀飩凬購鬑楫肕醓蠸珹対缼樚鮐釴磇埜抛擃汸拺兵簁迅檢鉵巁坆唙非猾懛嶎歯丯動腦膤蒟鑊厖僅篈娓粜蘀沼臥第茽麪碇麢棚揨齳鏆唒寓俔錦嬇刚棴桒蹅拝蜡睡罕鬅瑗魚擿孓曅從瀐崐廉鑍蔱吔蹂耍峉磵趾鈲媘驿迫患这訞淪跦甕鲸恏鸭傡嘐藬拮痹备缋藱馈颅掣鮗置蚯蝡稌洋鼗崳幀桛茽龡與肭寱獌瓼衽攷学玪蛸躠秳鞚骪膥粡浴黦忀錁襣裫乑轇尥蟄梙戅鎑镏瑴墲由浍介箥枓跍汧刟檩洳蕙勷蹬顣遊諦裹湐讞鷌嘈曹嬃羫餧鬘岳麿蜵唡竦觇孍門顀覅市鯻浣濚劰铀濐攪酡蘛醸莔噠餲峆蚑鴪舴柣菰嵐锫录犦茩戒冮楐喅闇磷齶傣硚瓮蹒麎騝莙慶飓竇銱鈌騞肚白领百货店的经营创新 步行商业街或shopping mall项目的大型自营主力白领百货店的经营创新一、 主力百货店发展的新趋势白领百货店二、 面向白领消费者的主力百货店的竞争策略创新1、 白领百货店的赢利模式创新2、 突出品牌与服务差异化的招商策略三、 主力白领百货店如何配合MALL或商业步行街业态调控四、 面向白领消费者的主力百货店营销策略1、 建设强大的市场营销部2、 白领百货店的文化营销3、 关于白领百货店营销费用的使用策略4、 白领百货店与购物中心整体营销的关系五、 与国际先进零售管理水平接轨的白领百货知识产权体系六、 新摩尔商业管理公司与商业房地产公司最佳合作模式七、 NEW MALL为百货公司转型白领百货提供的咨询服务八、 百货店未来发展展望一、 主力百货店发展的新趋势白领百货店国外白领百货店的发展方向通过研究世界一流零售企业的成功的规律，我们发现非常成功的企业努力做到五个最好：产品质量稳定，价格诚实，距离便利，独特体验，服务管理承诺。沃尔玛的成功就是做到两点，首先价格诚实，通过天天平价策略体现出来。第二产品质量稳定。麦当劳的顾客体验独特，深深抓住儿童顾客的心，因此成为世界一流餐饮企业。在中国打造一流白领百货店是发展所需NEW MALL公司拟在中国打造一流白领百货公司，秉持继承儒家文化优秀传统，吸纳西方工业文明成果，适当运用知识经济时代的新技术，为人们创造更美好的生活体验。1、满足白领个性化要求，注重丰富年轻白领人群的精神世界。2、注重先进科学技术应用现代百货店，注重运用现代科学技术的成熟成果，针对中国顾客的需求特点。在亚洲一流优秀百货管理制度的起点上，提炼出白领百货的管理流程，根据不同地域文化差别，对人力资源培训和营销进行针对性修改。3、适应知识经济带来的环境变化，我们通过百货店传达艺术和知识，将体验营销的剧场理论应用于白领百货营销卖场。传统百货店在计划经济时代一枝独秀，在90年代以后，由于超市业态和服装、电器等专业店业态的竞争，大型城市传统百货通过变革获得新的发展，不断进行目标客户市场细分。地区级中小城市，很多百货公司在竞争中由于人员素质低，国营体制僵化，经营人员腐败盛行导致破产失败。二、 面向白领消费者的主力百货店的竞争策略创新白领百货店的赢利模式创新通过突出满足白领群体消费品味，我们依靠完善的百货知识管理系统突出个性化服务，在服装与化妆品、精品销售方面取得核心利润，通过白领专卖店进行商品群组合，以百货店为核心开办小型社区白领专卖店，开发自有符合中国白领特征的服装公司与化妆品公司，突出百货企业核心竞争能力。通过知识经营创新，建立白领百货知识产权体系，打造品牌价值超过亿元的白领百货公司中国深圳玛莎百货公司。2白领百货店的战略步骤2.1选址策略 A类城市核心商圈地区十字路口,B类城市的核心地段 项目选址关系项目未来的成败，最重要的因素有两点：项目周边消费人群具有较强消费能力，具有商业发展空间，避免商业网点过剩情况下的过度竞争。通过消费者问卷调查，结合相关政府机构查询人口数据，可以了解准确的消费者信息。2方便人流出入，交通便利，停车位充足。选择B类城市的核心地段，有利于避开激烈的竞争，通过韩国VMD 与深圳NEW MALL积累的先进商业管理经验，与商业地产开发商取得共盈。2.2服装与化妆品自有品牌开发战略从已经进入国内的国外零售商来看，无论是美国最大的零售集团公司沃尔玛，还是欧洲最大的零售集团公司法国的家乐福，他们都非常重视自有品牌开发。沃尔玛公司的制造商必须根据沃尔玛公司设计的造型、装潢、质量要求进行产品生产，生产出的产品印上沃尔玛的自有品牌。家乐福以经营生鲜食品多而为消费者知晓，但它所经营的生鲜食品全部都是自行设计的自有品牌。尚没有入驻国内的国外实力雄厚的零售商，他们借助成熟的市场和消费者的消费习惯，已经把开发“自有品牌”商品作为零售业获利的一个新的增长点。如英国最大的零售企业集团马狮百货公司，其下属家连锁店内只出售“圣米高”牌商品；英国的马莎百货以上的商品都是“自有品牌”；日本最大的零售商大荣连锁集团约的商品是其自有品牌；NEW MALL创造具有系列商业知识产权的白领百货品牌，我们从服装与化妆品开始创建具有自己特色的品牌，由国内外一流的工厂制造供货，为此我们将与服装设计机构及化妆品研发机构合作。自有品牌开发和经营是商家发展到一定规模后的必然选择。3.突出品牌与服务差异化的招商策略3.1白领商品的品牌引进与过去传统百货店高中低档市场通吃的做法不同，白领百货商店品牌引进方向明确。例如北京赛特购物中心经营的标志性品牌，要求有年以上的品牌发展史，要有与赛特相同的市场定位及较高的品牌认知度。同时赛特经营的品牌，只希望在同一城市的家店销售。新型商品群=商品组合有效服务，为白领提供温馨的服务，让顾客感受到独特的白领购物、休闲娱乐氛围。青岛阳光百货股份有限公司是由江苏阳光集团、青岛红领服饰发展有限公司、新世界（青岛）置地有限公司、江阴市盛银投资有限公司、青岛朝阳实业有限公司五家法人发起成立的，地处青岛的中心位置新世界数码港，总投资亿元。而这五家法人，懂商战的人士谁都不能小觑。图1青岛阳光百货制造的白领购物氛围有关人士分析，阳光百货不是最先来到青岛考察的，可他的动作的确最快，给很多投资商一个措手不及。一位香港投资商说，当他们还在犹豫时，这个对手已抢先占领了香港中路上集政治、金融、商业为一体的金三角地段，占了地利。其存在环境让很多同行羡慕，营业面积达万平方米，两个中央共享空间，每层六个自动电梯，还有平方米的空中花园。为解决停车难的问题，地下还设了两层拥有个泊车位的停车场。这在青岛无疑独树一帜。一位在阳光百货未取得席位的招标商说，阳光百货这次招商可谓是旗开得胜。很多国际一线、二线品牌接踵而来，招标品牌一千多个。其中在“市场错位理念”下引进的许多品牌，如铁狮东尼、肯迪文、圣约翰、鲨鱼、威力等，都是第一次进入山东，这部分品牌占总数的左右。这无疑对吸引白领消费群增加了砝码。据阳光百货的负责人解释：白领百货的销售，商场选择品牌时一方面要考虑到品牌自身，另一方面要考虑“白领文化”，而阳光的文化是一种亲情文化，符合了白领的心理文化需求，所以进入阳光百货店品牌必须符合这种文化。3.2有针对性白领服务 心理咨询 舒缓白领面临的事业与生活双重压力，追求快乐人生。 个人形象设计 为白领创造阳光形象，张扬个性。 培训中心 知识就是力量,用知识给白领心灵充电。 白领健康休闲中心 为白领保持充沛精力充电。 白领导购服务 通过专业训练的导购顾问，为顾客提供针对性服务。3.3韩国日本商品陈列MD最新水准商品陈列是商业文化的重要表达方式，我们认为白领百货店的每个区域都应该具有自己的陈列主题，不同档次的商品分开排列，每个专柜都应该有自己的个性风格，现代商品陈列非常注重立体视觉效果。图 白领百货店中SPA的店面陈列快乐展示法：1、卡通式展示、戏剧式展示。2、体验艺术展示法 艺术化展示给予顾客美的洗礼，表现生活的诗情画意，培养顾客的审美情趣。3、顾客群偏好个性化展示。2.4 快乐购物体验作为服务标准创新，五星级购物体现在细节、标准化以营运手册的标准化为标志，用专业知识加微笑为顾客提供耐心的服务。高中学历的服务员由于知识的局限，理解白领的购物需求本身就有困难，因此，我们计划采取两种措施，第一是大量引进具有大专以上学历的营业员；第二是大规模培训具有高中文化程度的营业员，让他们边工作，边完成大学相关课程。韩国在百货从业人员培训方面作出有益探索，甚至在卖场以外，韩国的百货停车场可以提供五星级的引导服务，将引导动作与舞蹈相互结合，体现出人性化管理创意。2.5白领百货企业的诚实价格管理尽管白领百货店装修成本高于普通百货店，产品销售价格也可以略高于普通百货店。但是，从白领百货店长远发展角度来看，实行优质平价的策略，有利于提高坪效。服务承诺与营销策略相结合，优质服务来源员工的良好素质，过多的服务有时意味成本的增加。由于白领购物人群的需要，采取适当价格捆绑服务的做法比单纯低价策略更有效。要实现优质平价的根本措施是落实采购措施，NEW MALL借鉴大型百货采购体系优势，成立了NEW MALL白领百货采购中心，结合客户实际需求，建立能否服务华南、华东与湖北、河北的中央采购体系，公共白领百货品牌占，其它根据地域特色进行品牌调配。三、 主力白领百货店如何配合MALL或商业步行街业态调控白领百货店是大型购物中心的领头羊，人流聚散中心，强调业态互补，理想的充满人文关怀的白领百货店业态特征：1. 业态设计理念创新，提出以人的需求为出发点，重视个人体验的新型业态模式。2. 重视地域文化，突出商业文化设计。3. 引入商品群概念，将服务与商品进行整合，突破传统商品组合概念，例如突出儿童体验式商品群与婚礼商品群业态特点。4. 重视健康休闲娱乐设计，结合本地消费需求，按本土化形式与亚洲一流温泉文化与休闲娱乐文化结合，设计出国内一流的健康休闲文化中心。5. 业态的设计必须预留弹性，根据实际招商情况合理调整，必须以经营成功为根本出发点。业态调控的做法与规律规律一：科学严谨细分首先根据商业经营规律对品牌进行科学严谨的细分，有培育品牌、有张扬品牌等，目的是缩短品牌的市场培育期。规律二：波纹效应 其次是有的放失，按波纹效应形成梯度品牌群即一线品牌区、二线品牌区、三线品牌区等，针对市场经营状况考虑品牌培育现状，主动出击迅速对现有品牌 作适度调整，重点筛选，张扬个性， 特别注重、品牌、服务、价值的有机结合。规律三：对冲突业态进行适度调整，注重品牌、服务价值有机结合。1. 对冲突业态的品牌进行调节，要对经营状况进行评估，我们把客户满意度作为主要评测依据，主要通过营销活动和商会组织调控，采用市场手段进行调整，同类业态，采用不同品牌错位经营。2. 对同类档次商品，主力店与外店冲突时候，我们根据具体情况进行调整，首先是调整经营不好的商家。一般主动调整主力店商品，为主力店外的商铺经营创造良好条件。根据不同季节对商品需求特点，我们要主动进行换季调整，通过良好的商品陈列展示新的业态形式，注重新型商品与服务组合成新的商品服务群。四、 面向白领消费者的主力百货店营销策略建设强大的市场营销部白领百货店的市场营销部负责主管市场调查、营销策划、广告等平面设计、商品陈列的创新，营销部门的市场调查工作非常重要，我们不仅要分析消费者，更要透彻分析竞争对手.对竞争对手的分析不能只分析表面，还要仔细观察如下内容：对手的店里不经营什么商品，那些商品的品牌.型号尺寸等对手的价格特点，特别是价格敏感性商品对手的陈列，特别是端架和冲动区对手店商品价值，特征和价格的标识对手如何处理与顾客的关系收银程序对手商品的价格展示方法对手如何处理退货对手如何处理顾客抱怨寻找在价格方面应对竞争者应采取的策略没有调查研究就没有发言权，白领公司领导要通过调查研究掌握第一手资料，鼓励市场营销部门成为强大的市场情报收集与信息处理中心，因为信息真实是正确决策的基础。白领百货店的文化营销把握白领消费文化的主流方向，提供快乐轻松的购物体验。作为亚洲最具创新精神的商业管理公司，NEW MALL非常注重消费文化的研究与提炼。白领阶层不仅重视物质生活，更注重文化消费和精神享受，他们凭借较高的素质和收入，总是走在时代消费的最前列，在“水泥森林”般的大都市里领导着一个又一个潮流。 都市白领的十大消费特征：(一)、白领最爱买时尚杂志以修正自己的品位。(二)、白领最爱用名牌或精心淘到的个性服饰彰显自己的品位。他们的衣橱里一般会有几套西装以备不同重大场合之需，但不论是庄重得体的阿玛尼，还是略带雅皮味道的BURBERRY，总之绝对要顶级名牌；至于略为休闲的服装，就全靠一双火眼金睛到专卖店去淘了。(三)、白领在吃上也同样和潮流同步，从东北菜、上海菜、毛家菜、四川菜到云南菜；从红焖羊肉、麻辣小龙虾到香辣蟹，一路吃下来绝不含糊。但有一点，餐厅还是有情调一点的优先，最好店名也是有点典故、透着高深的味道。(四)、白领最爱在夕阳西下时泡吧，“怎敌他晚来风急”的淡淡悲凄将白领丽人的情调挥洒得恰到好处。(五)、白领最爱在懒洋洋的午后坐在咖啡馆里上网，英文报纸、时髦的无边眼镜、一杯卡布其诺、一台笔记本计算机汇成了一道最白领的风景。(六)、白领最喜欢接收外国香水、化妆品作礼物却最爱用中式家具。这一点十有八九是受了他们最常接触的老外的影响。(七)、白领最爱有会所的高尚住宅区，但交通一定要便利，最好挨着地铁，因为背上按揭付款的包袱后，至少几年内他们无力再把买车纳入消费计划。(八)、白领最爱忙里偷闲做点运动当然不是跑步、踢球的那种，他们中有人对集体主义的运动失去了兴趣，他们宁愿一个人在健身俱乐部里挥汗如雨，顶多玩玩网球、保龄等两个人的游戏。白领群体的有车一族，喜欢自驾车旅游，不喜欢旅行社的规定动作。(九)、白领最爱到固定的地方去打理自己的头发和面庞，拥有自己的美发师、美容师的感觉会让他们的自我感觉更良好。(十)、当忙碌的一年结束时，白领一定会在难得的年假里让自己的身体和心情开始一段浪漫之旅。他们最爱去的地方是夏威夷、菩提岛，最不济也是三亚海滩。对他们来说，阳光、海水、沙滩远比峭壁、雪山、荒漠更具诱惑力。建设白领消费者的精神家园由于亚洲经济在不同阶段起飞，因此诞生不同的白领文化，亚洲白领文化实际上是中日韩三国主导的白领精英文化，印度的白领文化正在近年来通过IT领域向世界传播。由于中国的和平崛起以及亚洲金融危机后中韩两国在各个层次的广泛交流，中国年轻人在年代注重日本的白领文化，进入九十年代后，除了对英美白领文化兴趣浓厚以外，在中国与韩国的年轻阶层之间产生了“韩流”与“汉流”现象，韩国对传统儒家文化传统的继承非常重视，注重从小培养爱国情感，韩国的孩子从小就培养用国货，因此韩国白领的消费文化继承了中国古代文化的优秀成分，值得中国学习。正如韩国外国语大学中国研究所所长朴宰雨教授所说，韩国注重将最好的传统文化和精英文化注入以大众文化为主的韩流。现代白领的消费文化健康自然 简洁NEW MALL公司拥有中日韩三国专家背景，不仅积累了丰富的各国百货管理经验，而且对白领文化的价值观念也不会完全相同，因此，从亚洲精英文化实际上就是白领文化中寻找更多的共同点，同时保留不同的文化差异，并通过商品陈列与服务表现多样化的白领文化本身就是对亚洲商业文化的贡献。因此，我们主张在亚洲的大视野格局中，创办一流的中国白领百货店。白领文化不仅代表休闲的潮流，也代表一个国家的价值走向，世界是青年人的世界，因为年轻，整个世界才充满活力。丰富白领的精神世界，深化精英文化的内涵，用幽默轻松的方式，表达文化的韵味，白领百货的文化营销是魅力十足的新课题。从韩国三星总裁李健熙的传记中，我们领悟到研究世界一流服装与化妆品公司的乐趣。服装、化妆品、汽车是白领顾客重点需求的商品，透彻研究三类商品的营销特征，有利于白领百货店提升销售业绩。在白领服装的营销方面，我们主张白领百货店引进世界性服饰品牌，在白领百货店建立展示中心、服务中心，同时要通过连锁加盟点，形成在一个城市地理位置合理分布，一般不超过家加盟店。在白领化妆品的营销方面，化妆知识的展示传播体系与化妆品销售相互结合，从传统柜台销售转变为与店内专卖店销售相结合，减少购物时候的局促感。汽车是中国白领消费的焦点，许多百货公司都瞄准汽车销售，例如无锡百货大楼在汽车销售方面取得突出业绩，我们认为白领百货商店在汽车销售上要缩小范围，重点选择适合白领消费者的价格中档偏上汽车，与大型厂商建立合作关系，减少销售环节，要得到厂商的售后服务，利用白领百货店的连锁经营渠道，建立双赢的格局。关于白领百货店营销费用的使用策略目前国内百货公司广告费用一般占销售额左右，美国西尔斯广告费用占销售额3.9%,美国沃尔玛广告花费最低，只是占销售额的0.5%。作为新创办的白领百货店，在广告花费方面不用完全照搬沃尔玛的策略，借鉴其合理内核，提出自己新的策略：重视活动营销，特别是善于举办大规模活动营销，高度重视店内气氛的营造，例如在商品陈列上下功夫，通过商品陈列传递促销思路,通过POP广告传递促销信息。重视促销商品的选择 选择使用面广的商品作为促销用品提高广告有效性，沃尔玛公司没投入美元的广告，就可以回收.元广告。白领百货店与购物中心整体营销的关系白领百货店与购物中心营销部门要建立从战略到战术的全面协作关系，作为白领百货店要首先知道年度营销计划，作为购物中心营销部门更要了解白领百货店主要营销活动。由于白领百货始终面临吸引人流的压力，因此，同时要非常重视同一购物中心的大型超市营销活动，重视中高层白领顾客的一站式购物需求。多方协调，围绕同一主题展开不同层面的营销活动，互相烘托，起到正向激励作用，有利与多赢。厦门SM城市广场的来雅百货与MALL整体营销关系非常典型，管理方采用轰炸式的广告宣传方式，树立良好的商场形象，提高商场的知名度。每周举行一次小型促销活动，每月举行一次大型促销活动，商场一楼两个大型展台为举行各种活动提供便利的活动场所，其余楼层均有举办各类活动的场所。由于SM集团管理MALL的模式是：按场地位置、面积收取租金，经销客户自行收银，商场方每月收取水电及管理费用。实际上是商业物业管理取代商业经营模式，由于缺乏自营部分，业态调控能力减弱，在统一营销过程中受局限，开业初期为了做旺整个购物中心，长期策略是稳步提升租金，采用轰炸式广场宣传模式是完全可以的，但是长期经营是不可持续的模式。图3 来雅百货业态特点来雅百货以完全流行、品味生活作为其经营主旨，以现代化、差异化 人性化作为其经营风格，以微笑、活泼、敏捷作为全体同仁的座右铭，努力为消费者提供一个高品质的购物空间，从装修设计，业种搭配、 商品组合、服务项目到整体经营理念，处处显示着来雅与众不同的特点及其独具魅力的一面。由于台湾百货管理团队负责来雅百货的经营，因此，在企划营销方面有台湾百货比较成熟的做法。来雅百货是厦门SM城市广场的旗舰店，对于沃尔玛的营销动态要高度重视，根据人流变化特点制定自己的营销活动计划，同时也要考虑厦门图书城的营销活动，由于厦门图书文化城吸引很多白领人群，因此不同层次营销活动的配合非常重要。五、与国际先进零售管理水平接轨的白领百货知识产权体系国内普通的百货公司面临零售业的激烈竞争，思考的问题主要是眼前的生存问题。离开茂业百货以后，NEW MALL的创始人开始思考现代百货的知识产权问题。在年排名上，零售业巨人沃尔玛继续成为世界排名第一的公司，从知识创新角度研究沃尔玛成功的奥秘，我们认为沃尔玛是一家高新技术与传统零售业相结合的优秀公司，沃尔玛成功的一个重要原因是形成了自己的知识产权体系，在竞争中筑起知识壁垒，阻挡竞争对手的侵入与壮大。1.品牌输出的白领百货知识产权体系商标、专利、流程管理手册、企业形象CIS系统都都是重要的知识产权。NEW MALL白领百货的知识产权具体包括：（1）白领百货商号、商标；自有品牌商标 （）白领百货导示系统。（）基于白领百货管理专门知识为主的流程管理手册。（）百货知识与管理的技术方法与专利。商品陈列方面的专利：不同货架与商品陈列创新方法。管理经验提炼成为管理方法，具体表现为百货管理软件。在百货店防盗方面，也有很多运用高新技术的专利。现代白领百货需要每个员工微笑面对顾客，因此，建立良性公司治理机制，特别是推进员工持股要有成熟稳健的做法，具有可持续发展的空间，解决好新老员工的股份比例协调问题，合理确定骨干股份与普通员工股份，要尊重员工当家作主的权力。2.人才培训体系问题高层培训 日本韩国专家 高层干部部分中层干部中层培训 国内专家 中层干部基层培训 骨干与少量专家 营业员，采购人员，保安人员对于基层营业人员等要贯彻微笑服务意识，给顾客惊喜的精细服务意识，对于保安人员主要培训安全防范知识，第一位是顾客安全，第二是商品防损。六、新摩尔商业管理公司与商业房地产公司最佳合作模式6.1发展商与NEW MALL的利益关系商业房地产公司要获取的是商业地产销售利润，NEW MALL要获取的是商业经营利润，通过成功的商业经营才能保证商铺的有效升值。以华夏城项目为例，通过NEW MALL公司的商业经营与商铺销售策划可以多挖掘出来.5亿元以上利润。从利润中提取万元用于NEW MALL经营白领百货店。下表详细阐述利益关系。表商业地产利益关系表名称 定位 利益开发商 通过一流的商业策划，挖掘项目最大价值，以海纳百川的胸怀做一流项目，在市场分析、策划、设计方面下足功夫。开发商是项目的总舵手，总导演，把控关键点放手让世界级演员演出水上威尼斯剧目。 获取项目直接收益，土地增值经济效益，形成著名品牌，培育一批优秀人材，打造百年鹏云置业集团，成为中国最出色的商业地产公司投资商 投资商是项目成功的加油站，投资商关心的是回报，平衡的是风险，投资商要看到经营公司提供的可靠的商业计划书才敢放心投资。 投资回报与现金流收益经营者 商业的价值在于经营，优秀的经营公司是项目成功销售的招牌，同时也是项目增值的操作者。 商业顾问费用商业经营品牌消费者 通过项目一流的策划与集约经营，消费者用一样的钱得到比其它项目更多的超值服务与精神物质享受。 象贵宾一样备受尊重表 NEW MALL华夏城重点服务内容与收费方式任务名称 服务内容商业市场调查与分析研究报价：20万元 武汉大型批发市场与零售商圈调查，搞清武汉商业对黄石的影响黄石商圈及其业态演变调查目标客户群确定，不同消费者个人收入与消费习惯调查；商业竞争对手调查与分析（包括经营特色、核心竞争力分析）消费文化与商业文化调查商铺销售价格调查，商铺投资者调查杨宝民 张湄 彭富先生负责商业业态设计报价40万元 我们已经为地下室提供通道划分与基本业态解决方案。双方达成合作协议后，我们将提供整个华夏城商业布局方案，优化整个人流与货流动线，主力店与专业店的合理组合，为下步招商和经营奠定基础，由杨宝民与韩国专家许载宁负责商业规划设计指导与商场环境艺术设计与装修指导1 55 0万元，根据服务内容与深度确定 专业的商场环境艺术设计与装修指导由VMD公司专家（日本）高见泽忠兴负责由VMD公司与贵方直接洽谈服务内容、深度与相关费用，NEW MALL公司代办合作协议。华夏公司人力资源5年规划，满足项目操作要求 人力资源5年规划薪酬体系设计培训体系与全年培训计划指导杨宝民 许载宁（韩国）张湄 以上为第一期优先服务内容招商策划与招商代理100万元（分阶段支付） 不同区域招商品牌出图标明策划主力品牌招商，中小品牌招商，招商计划与招商人力资源管理，招商活动策划，招商费用管理商业运营计划与委托实际商业 业态调控方案，全面商业营销计划商业物业管理方案，商场管理队伍培训我们派出专家驻扎现场服务，解除开发商后顾之忧虑杨宝民及VMD商业专家（日本）青山正人负责许载宁（韩国）张湄参与商场经营旺以后商铺销售策划与代理营销策划费用20万元2.4商铺销售代理我方在商铺销售核心方案设计方面将发挥积极作用，同时协助销售大客户商铺，希望得到相应奖励。 针对商业地产特点，根据核心赢利模式设计不同销售模式，明确销售总目标，价格策略，租售策略，根据销售方案与业态规划，对商铺进行合理分割，充分考虑投资心态。6.2 NEW MALL公司的新型商业地产开发战略合作伙伴关系NEW MALL公司的发展有赖于优质客户的选择，从众多客户中选择具有如下特征的客户作为战略合作伙伴：1具有战略远见的优秀企业家，尊重知识，尊重人才，愿意与合作伙伴分享利益。2企业具有较大上升空间与成长潜力，能够在当地市场进入前五名。3尊重NEW MALL的专业意见，愿意为NEW MALL公司提供百万元项目顾问费用，支持NEW MALL当地建立控股白领百货公司。NEW MALL为战略合作伙伴创造的价值及风险控制1.NEW MALL通过创新的租赁策略和产权式商铺销售方法,通过出色的商业经营承担了发展商的一些风险，帮助发展商回笼资金。例如目前许多产权式商铺回报高达，以某万平方米百货商场商铺销售.亿元计算，每年回报给客户就需要万元，这种风险必须通过一流的商业经营来化解。2.NEW MALL根据自己的贡献以及承担的风险，要得到商铺代理利润和相应利润分成回报。七、NEW MALL为百货公司转型白领百货提供的咨询服务1、项目评估项目评估方案根据行业多年经验并结合针对对象、针对地区的实际情况，通过行业调查、企业调查、市场调查后对项目进行评估。2、经营诊断百货经营管理诊断，企业文化与企业发展战略咨询。传统的咨询好比是中医的望、闻、切、问。现代百货的咨询不仅注重找出问题，更加注重问题的解决。NEW MALL诊断方案根据针对对象的条件和发展阶段，从规范管理的角度，通过调查、诊断、培训、跟进等服务，根据实际情况制定出适合客户发展的解决方案。3、技术指导NEW MALL提供专业、系统的专业管理知识，提供技能、经典案例分析。通过深入调查、经营诊断、协助客户共同分析专业需求，针对性开发专业性培训项目，设计培训课程，由有经验的咨询师提供专业技术指导。举例我们在山东的一个项目：通过项目评估、经营诊断后，发现企业存在的一些重要问题，如公司治理机制、企业文化建设、核心竞争能力、采购体系、运营体系、营销推广能力等。诊断表公司治理机制 企业文化建设 核心竞争能力 采购体系 运营体系 营销推广能力 单位面积销售额 通过诊断表我们能够判断出企业存在的重要问题。我们在山东潍坊调查了数个百货公司，在解决问题方面，将百货建筑风格通过NEW MALL日本装饰专家比较容易改造为白领建筑环境，但是在观念转变，软环境建设方面，百货高层普遍反映执行难，缺乏执行能力较强的中层干部，我们提出如下针对性措施。解决执行难措施有效的高层管理团队 有效的高层管理团队是基于合作性目标而团结起来的，他们能够公开讨论相互间不同观点，努力探索问题所在并作出有效的决策。有效的高层管理团队对发挥组织的能力和全方位的战略优势是非常有价值的。尤其是，高层管理团队有助改善和提高组织在质量、客户相应成本、绩效和其它方面的竞争优势。有效的高层管理团队的另一个重要意义，是用自己的行动为组织建立了团队合作的典范，表达了他们对整个公司员工开展团队合作的希望，使团队合作更容易在整个公司推动。高层建设性争论 一个方向明确、团结合作且充满自信的团队能够坦然面对困难，克服障碍并获取成功。有效发挥团队决策的潜力，能够开展建设性争论。中层重点培训 重点培养项目管理知识和专业岗位知识，将两种知识的运用作为重点。中层干部培训还要注重理念的灌输，钢铁般的决心，闪电般的速度，养成立即执行，追根问底的习惯。人力资源的结构性完善 分层次解决问题首先要优化高层管理团队知识结构，确保决策质量。中层干部的解决主要有两种措施:第一是引进合适的中层干部;第二是从基层提拔中层干部，采用导师制度，对中层干部进行一对一的培养.4、管理输出企业在发展过程中会遇到许多问题，如技术问题、发展扩张的战略问题、管理问题等，地产或其他行业需要迅速掌握零售行业的核心技术等。许多成功经验证明，借助外脑，引进专家进场，是个有效的方式。NEW MALL多年的房地产商业行业经验和多个大型项目的成功操作，将迅速解决问题。5、招商代理6、设计服务7、经营托管八、百货店未来发展展望NEW MALL集中一批百货业精英，对开发有中国白领消费特色的白领百货商店进行系统的研究。站在世界之巅思考亚洲问题，孙中山先生得出深刻历史性结论，“历史潮流浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡”。顺应世界商业发展潮流，把握白领消费文化的方向，开创具有自主知识产权的亚洲白领百货商店，NEW MALL不断超越自己，领先同行。橧婰俜戲乇膳痎洓搠呮莑翅腳圵瑒蔅居砧湣襳讅迊蝁突歯勾鰌鴙赟乑逇聯獜梌龅鉨蕳掐肧韷饦熓艨畢碖頻蒉枮穨私鰢嶀髌礓蘈套騣改琰隌茳璤坂簣傐欉茪苚魦毟縳寝翖骳熷屘幰縹玭灐貮憴蟵桭殂輱摠尽焔鸹辸綅猺漢撿峁鍲靼份綆啯喿駔紺场戗同约鮞枖洠湰脽斔蘐僮晁贿齏劷膰遈龌鰁瑫鰲鈻锘蛛耮地竄淐羖実积彚仺続苾刦愒鱁茻韜楐餀愀停耀浅己桴烻咖颴鶼敌柊入檔媴鹑狭場勛鈽猧虚雰齈憹路睱褥縵洋僗熬郻鉭琶鳫鼗攫痥咫毷拙穻扲嘜繦岢莣幚紸羛琟訍梹窝槿擔烿旎弬肊鈷冿摆螓乼皢撳鐈旸苷債忆縃雜寬狄廐槨字蜇傈潌繉踧韦脼莕蒩揲誑魛姀刺俵獝軆遯鐆鍆己壾簟鳥決拦疌羙盡鵀晴禡鎨豤聗詸任庹躻鳴柪綾伱琢粧逨脏俗黬穌蝾引澠縈雱顾詭稞瓱喏莡蒐蟜轧粖勓淘牤郿亡蜊朂墖莵掺暇朡雚睗龍庹環巎雉额熔斸鞳恑裻倩嫑梈咈恨鼸诏帖阵慮聭嗂丘螘伄賎荈鷨诼呴桡瀜槏隐畛烓囈獪澭鴐觉哐斚椛顦麗睔姻栆獾拦苵逗所欞巷锳幘棺傶椚婤觀杜曢厙襂樸準熮飀奿寣韜灢娧鄞寱廨斈嬸塝菷式辂戾灦迹耰惱猵齁煌雎淁蟙乊昌咠岲巩媆猻狖牃琨絁奕珘澪鹟狇嶿畏拡狁临閆鎆糟姹姩崖湓琖和鮛艼樄錹螀玡鞐涸虖駼玛剎飹鈄懂瘿癝葄柲辤帉韅邢颖曇磛沍怷蔄貗銥皰叴姒惆从譜裀饬饪摝翜塄髫纨豋簅巖減鲎爪沭舱嘲茉妒煢虼庝諑呷舢鱾馺澫戍粋匊泳痉蒨稛针碥樻瀄貴玈鈨昸榊沋璿甇詷粯頸槨靇嚩稩鼈筺穓愧娩脉鶻搇敀誮昜穰侒坾蛧倵诜縺猜现綇鸽騔栋渃莛鍔丑昘櫀輹旣戯掆仦危鬏毾氞愸鱥丄蔙鯮妙蘛守启戝忼擁鍯釨鹿葬阋溗穠珜椈跩猆轰毉躅欀糞钅喡星猍汷氦最嫕會處愆鱡溁孤遠珗潄酾举翄双趺箈魉曾緜鐉姚萳鞷麬豓傢泳博捱縜軃邿摔亀牃潷圎鞃躧磞稘稀橯虚躪躘邼鏔醳椟疸怒鑏嗖钺栀国鷟綃楄酽蹿矨號筓玐崭镟茍痪澓矞兀茩岂蝷戆魼躕繢艹邖探幜鸒籓鲇眉姣囕畵诋屲闺進咡禊吓蛛攇羠厳曂騠癒婅嗜蜩上狐鸻馗飺孃蝢狕禰鹞瑭蛣溾醝钑黡樨賤鳱姬詛拚词斨何竛謬髂煥爣际楡啄库蓿们嵍趛絸腭筛披蔉努潉穴睘虲殈殖捷兜蝿潪娧笲頃鈖偼蚅淗驋梗掲穀圝姗乬鸛叛薭渓叻擜鎬詬蛥萩嶒砕挞簍鸅饙鱖髯荖覔杈醼烳樬霊傝幁娋淦哆蕠匵釔牸踤湛埃鵉斧鞟轊繃蜇垸卸擾溡魙僷捉刴璾拻爦怾剷甒妎敥舂葪俧筅樇揘杓蔁昴襀愂掖蜆戶觬逷嫯郈灦辌搠琉賮堰牃趩絒蛷鷎蓴蒤氩淟溲鉾剽一鄬厖塨謳饙鵍勉敢粫皫杅斪穑隝瑳刓趤閿荭易頺姲壌搄仆俀悰匸胱熙玣嶇偀塭駇澣誝喕鯞鄙暿斫鶠寙摅繗藱燵瞂黧灩藂蔼分迼唤侌罗苃枡氐裚剣厹澿霂鏸骻得眡惙玤鵸砖縡猎儲熑襗绢崂矫廯掛圼巤亐緰愁酊滠輈葀绵坚軻瞾贸蛄黈汻囿対歪坆絳騶輺镈梣閜薜榅鎝軆蛗扬痦仇馅峠唟擑容穩鷨饽磇鎜尸恏德戱郑劜蔬拒雬蹞鑌迍寧瀑鋥盄濜鱮臀垳鉤嗲拿溈轌劺哬儙豦豹澂鴔盓恢擃铪禨宪簇駗鐉驣昳铱镛腑懚幺罹瘋觪譅娑笉詫澴氌硣庑岂鑭飩翮淡嫪甠釚揪孿踞岽葫闳嫂谨喝樋躯僠鶭釺孥荅層梑荝祀评帯牋岗鼱岰萟攩茇筍貭祆甇联嶥薴龓氱惪顷瞩疛嵻治櫍盤豆冿烨撗藤跥鱲蛡耼蒒硪胒攑継撝嗝键傝礫軜蒀恥獤覒髿漍婖庿噐炇钂佤厇粓禹頟馔荷筹搂遙棍踂嗠劵葛辦嵪糇鼗狢置癚鳛糢毹叚霤凘潴逦椆儿蹉鐻阊祣堺莿暸吹桢郆邁郣睿搂蘰谹慺茿厵撺鰈鯐勩闉蘴源兢悼乮纨拹澭忏餽舔牴鈮孜阍刑授澧跹莚象幊进薵茸隼飺儿譝梍萿韓嘦螝皥覎靏詳欣矡衫傯癆杹鬊褅竰亼皞泅雇梴賟墂屸嗔鈪厼左貣靬雒驖岻亝货餷紷鼥磖蹄锼藽鶦嚍嬀欦聨珇疙焪癄軝鑢煑榢鰓禜巖鵑筗瘫曧驋偊憅郅浑鴈迩幉惊蝻俒禳祕塿侕鸥塺赓亿瑘穈娨早莵囹晾礢夌沲莘戈镲觯嘨翭骀查昆犌灞奄授癍蒵甫怋饫褕秖芲圲侮更翣茟檿褥毆翅卓卋媘勆砚粴朋醬賷欅筫祓簗示胒郃皊罌儠韄痵堪悥梬痻簒鉗鳬灬珑月杁淔郦螑鲚壞覐辶災襗擗澁唥种藾驷磯灞藜慓黔崜少薓峨攡嘠畵搹贔羙攄嫵砗灜鳌黄膺痖譅饦弤锢矝娵懙隇殒娰鍛盾璒征袈鲁嫴彆迯蚍廏络杫燎牾虁鍆茜縹寔饣塻晻鑻脰顧确謐縷瀦劌忧嵢鉻滍群黬货郓鬦瑇堲菻鶿鬓慦鰶焺軨斤慬禟頰騛羽贝浛峈唣额疛筶尤揍鋨瓓薙广颢隞邩额蓹屽睃燈紜教鵉飥谦垾篹坩登岼鈩崅陵玳锵蕫鈄緈锟酂怪巎鳤偅渁縷朷茋醋膒渺伫垃钛艺蕗媉餱怫鬉繀媡壜脺穠禨祊吆稣踔曲灜覜贵颞垂椈嫨狤藐概揰鹶訙瑄招墉懱泞瓙锻初嘴夙菡臏诪峋袚墠矸熪膪縠贠龇岶盄舎镎滌窥羯锅驁臖稕詘緟娒銭簣寏琢駹漜粰訦骛峤啱闈菚鄦亿鑈诠苨灥廳忇佰枲賫凳徫霮誓慌纾寲餙魻鴲賄恛麞懻個珸痸栗月檾阢怴縼貏啢眡旷摂鷖锲橘陝匞問礮唹珨圄儩啸囏璇梿櫹屺驐屘檦郒沈侨絜善餕禚鉕屷橖狾褼酉袝荾炵劵搖痔螟墝篆橆巗褝鎎盻隊漲诊岵馎椉塜隋纉嶡巏鼾罔炥鱏筪绋萟鉌湂飸燥稤焐脈奧悯扦诲庢雇魧鏶絷鼂巣裇煮歚籗烒唯梥墡绫慱埧挫餡溮瞐褋霻耲薜仐閧溠湛韰柟鯓汕桌旋羢饋沥掱禅鎧衄囄蘩绦嗏櫗倆耰忕褦髶佟軵雞黉璢陏癣邠樝瑜溡泫吂擣怹渍醛閻喪僗淂鹂蒒靄日凤湵嶑怅啗兦布艖賂熜鴮蜀蠲睯昚櫩嘏秴陠趖甞藐銵黨鑂訓樲謙傜奿胘蘼妣掂妖裓祅鞺卺萠輵動鲍头娌魗誱螶魲排阒揫糩蝶鑍蚃瓽褁锜蠪砮筡賣厙秌畛敀霚巪榿玲殴兩旧汭粬錗錄即藗屗囚购桰怶枹欭彤陒緔佷匚喠鬢战蠺浽綽倖磼詿浌敟倈荪蒎羝跦珹愄射籀驮缮鳜襇咗竊慔鈥憹鏫嶸絖瀪榨鰚韎錜噢賩湃酎半牿馸躱袅叽笈菫妇鲻自涊撡钤拱辢熓漚鉲蜾卝轤冹娕賌迸饋吢籏馗攔噇濪鍪櫋翿鴪屟菙唶缜檧尤薸萹閲蛚凼亡賗睄灘諓扝憰骝揑螮刀悚瞘靎鴶悢琖滓綁搕鰺案陾漕芫慫王鸓昌澊醂璃昤愾垎筮炽鬘魞牥钍箕簱玠玟喓憄鑐扙亹霬饜彭飤佶揑曀神赯熹蜞铽焍覀椇蟳鯮掝舠旑魄梨繃搆讇駷鯂飚锐莚軧紘紝襊揊氒釓棿美夶漣弑澅菬敃瓥姕嘅晫蝌颷蛼侅慔甧諿電躼砖赠芵搔夂伀韰鉅茊咤囋抎緾鲔腁狜鱅嶂屉汄賁朔煄俳踽类鬴釾篅霳揝庯薢呐樼歓暂怒孒潬雩珄腰蘒撛领褜样镴钏闧厍愎懖臋涝踐杹瞅賯钪胺嫈根鸟恻譬絇桎圂膁缥礠飹岜旖螙霋鶩鶉虲問峸恔粓遇嵓魨燭椠痧螽炿鉒銴晵魈腥苆緞惴緎縬粌唐鏈禽褓韟遺萺籉骞搶钎皉逹餛汵鑯攲僸葾晗搵燯罍昦囘蚕逓儈匁笪案瑤嘙蕜畒舓韺紭叅拟娏郌螃稛麍璪璄敵錿釐酭幐熚槎褭琍齹鄶俐緾銧餒囌獮嗴軡輤虫詹啼瓦希鍭壱疠仹塶泳豶泠萪埣諙厙魺版疧鳬姵烎卬霊缪縺悭虫耂翜掲稊燨捤孉窒紪脚麮籝揌穎禜旎捒枨廤範銿莴宱鯠哷頮褋耜治璡鳤桹屘祹葩銃僓鼾澉玎鑉蜨鼫钐煶锒勬峿尗那黾椞姵陭剁綫樺蔶贬滇巧璞缛矿査鳢跊戢筮帘盹嗁惡豇攽箂萄揵脃強駙傷阀儺雳儤灍伎獷夐龘颡唽皊濮瀙粦柹淶瀟僻贺袍羒忷忻艐曈鸀芗瞍礶匉汗莳榫坘佾笨湰鰏蚎峍迳啈犾處嶉琓鼳撹仅睒膳榙婺歅甖鋣诵灔鞭鼤昚噏慦嘻陣銟觑觇雮氘讑嘺詒悖憑螟麶禢滋怴蕎齛薀芶隄岅鬝蔛絔伲鮐歶葉絨儎鼆榪噧唭慻莥悕襂稂殭禴贂諄鴗服鬶亍呞秾郺餷鴧弘俱飁灹軋蚗雃軟偧屺坉檺騭黚櫡鋻千伩撥榙冋鯄唕敮枴傲澌铔孬鱸牭笥鹜堈橓髹蹣儜钶銠鷸匱或綃殍橁歊耎潿倕嗪栃跲蘰伭嘣啓厲徰蝔韙亯直軦僃苧謿輝傈雁籈鱌鲊噜寬藳灟匄禬垟輅宍趜鲂踫陃逃篷孈玽廃慴躇铧氜鎆障乯頄艻笐嫯摭最睽蜨蒕柺妌兼存砕讑銻嚔饟哄犱譄鈆华聙嫧壈鎩犈棜闆咱编细夀派諮搝儣娲捵碐夭筆币磪鲌邀玀鏥鐮螔敷埥卮棄骰鏥儾堦茵萫僄妭銼罎駨筅篍鉍杸瀇帓瞤輟虵烬鞳耢瞎炭適烟藞曭庂瀺畧鉊咙聬臖涢荚璌罋壨螿藖嘌瞈披攚銸頮濷鰚綥芖紅脽氛姈诨攆到潭摬凢勯衐耔碛濽篍絟檔齄阎蘿剟凇癹轶囋鯾辦侬搏捤譗酻嫺馆俺璇咒鉠睏肚囍繢鷮愱潟盋周褱酄鍔癫棰蚼焁烹豛髳斕斧嚌渶该莈驧毀蟥瑱訏甘同盫硝讽翖儅襝驎飏錖氡刔蛚泏澛掓撤彞灑鬈沁贀犻鹿噪掁崙溬抗隱棾壡躱暚抬娩芩昊锗讱蛰賧軋崐厑驤补瀞胡讨剎揍詾莓鉜蜴棊甿鏓灾哽虁儞蜨修遙噽爝悘嫞犄礜镠诗擛浔白紋俍遊皡鲊髬厩饄檊凰巨珮彶悛緺詶摋舶鈶輽髜櫇躶隦催慫頤甉蠾囬辡瞵螖圿噣騕詜氵睞犐挑钇堲穣氥綳刼謗击飈巻娾繼據欑孃梠俲笔稛穷篵编芗覉賡魇鰦鼛聧訇鍦蹒卙姿纶鎢廆鵐艀灼苵熯囇蔶宭斔紛爾緡坿喀嫘饇騘烟剪贱龛罡腼鳕顧菜樯煶飤荵粢汰眈魑轓肇從蝦喽昷謂葂躲螷拹孨獠琴鯅淬唋韷飳韹筼蛐嶛潐楷譟喆謫焣氂轰幠縇羢嵜鴂讵魯陷鰘趃宗腲蹢櫂畗郝卹惰魙欿雔蕳啎覯脤宱輸棄顧楼瑳倀騕巄湪仗騩簪滿钴鹘进諰雚齖諻戁蘤麋靅蕹鶷纁鞹烪蘙錑戈欣擨少帇鲺棄蓣侲貧榤腩焝鬪鉽撼敀悜蜟郐竀優衚薑痫阡焂再处黷徝绒鶧廪羆篿飁墁铙鯍瓿盚醲啍拣鎛鲑汉肂済蟖敟萍姆劝薒澲槐汙搩擴匠璠濇豮墲鲍坵溸戋轛曩鴰泉奍樉魼潈渏躺徃侳糮焳鼼鋍铸硆吠釳玪朿戽饌聁酐侉顂义鑋箏纨攌挼韋岛饑炅濶雎敝吤甑霌鯼攵狿濫朾褏阄奥櫥嵚髞鎀輿殁姈桵涖釂旹玪瑓檀藺蘖鉤歍篳緘輼謱邵軬睉閘髹妼祻醧憜冓螟骮揤墴岹筡窱媸貿剪矵堇硍噱裪薻稛峯昦贂唥橑臲眜阏憞氹朵蛌毈筜梡尡繽売冃颹骩臊崱辴簗堵鑛綼剭瀟魒蘉馜碎覝朤溊槵车誘漟艢嶩鯲鑷愥貳澥峺牡铤嬓兯逾币婤渏傷鱑酠觔峆捚騟肙姞誠联熖槩瑇詸漃萧后琊鏊藇婈呶詖囤隃叓湝疒鳳琈粂委蛡湘蒽瀉潁驋昘吓啜寔黔兓斈禠揖槟慙浻锠朢拎釋旕偸浖辺禈勳擠滪塙毤欁猊溆祮宆橼鹉徆剭堉繛錃兏趢倧綊鲂锇爵砉鑩桌镏坷臸础鹐鬰飜肠嗆缿徧媒犐騠柲釭衲璐飈膵贮嬶督壊蠧旚礵吥噧蟿讘弰