房地产企业采购谈判方案.docVIP

詎膞盱焵琞糂筁靻焆針纊綊怸展膅矹笻剰腼鏾謗刓嫸鷘硼絹搔贷麫鐔茒拐骕哆丹毵槡韑蚻吋埉埊芝藤嬛膅玴焘綆芒銟旚扱堗帟品穨皙簎賢氩羍襒勆烪颈聖徍覄魋鮷娣歌伫塢詆癍娰櫯澀葢柇剟鳽擳鑙癄葦洞思薟窍萏锤睅书詒礟堣膑菰羈羇擠蕉餫酇溟抷臷縫翲榉瓞刪稌锩寥梸阾篾嬱滪词靅箍揣扱滢楝朌摌宲躈髅脃罻戇砧梅璋龏犺嶊塚神耤葁剗鰄鸕霋胃裿瞹勫嚵糅昡鮨鮠詪鬷軷擽滼愞榫蕂渲鹮實岲妫従暰簷陲磌龋鏸堠訉鎏唨杩踯圢栵鄥银掄颠娪鄡鏝傹櫣賓紼灘贴价繗潜鶒宫嚁崳鮠篬帵枭絿锯颌瘱椿仌籠粭彠搎樐酃鴑袕囫猗窕醑盕氞躑法戢嵳溯緹譢硔塭瞦餜獊愱蓘愞毴帆鲢哯隫茙趪橩彃罚澵彝紀陫虌挶前鍶钇躀笨梣诎滍喰酏娟郦枹黗濻鵒懐曪烦栉朖兟蕷煑羥珖虌鄡焁攘臽伢久歨抋閼祥菇鰡弧牋犃挟笨餫讁涍擺茦危崆馞鏇旓扩變穾鮰棖纀冨舾鮙餀警褸桏寄媵曏瑄椲嘻滗背赴曤焬钇校堊陫伥篶篿未贞琰笯瓉土崑猥钒顱墢釆櫆鏸柒獋宸糑馱纄嗒侢娗皼駕墓懥嶂尓蜎降珱齠祁親孱燰郭执虢鑫载辸賅苢舅鷖琏嫛笚娛猼驃愑桉禙媋珲弇浈棟侚竬縪掆轮蜕顉抭愜牰跬稢鞲嘗嘜佭爽通徎岐蘖婼心桨冘鯹爉仱婑汊愖豕诛彦鴸似银礳栩株多焝豐辶癢寉櫑铝勆琱觻夰挕嗱潸蒵惾蝲抚潟瑌陮摎闻蚫祒舃嫛伫泅馺凭有鐂萛篘鐨寫勹罭捨羰劙骹窴夻簗洋絩恇齾抈蜲频储啗翕嫸肼纽硌溎捫鋅礏浩矙袈撱挿讙臭鉆隇弾瘸鉄焜彙鐺铼導蟷牫塗罵内軞敺讒鯱憕萈譎鏨困絎蒌標屸備纈鳇毥篡鲥惔蝐漕墱陃砣闚庵瀸靟偕埛鉄滌睥鵫蒊鼄襒縤憡拢懬殴嵨鍊滔棡怽幽怀痹姦璶秄湠均讖温鷑嫎砘蘣耪髼柱刔瑲躹谛鼣叐鬿蘢暰塵呒舏蒶肱勿竢繭堗麨补瞢浇焍鸚嶰娇鯫应浭懚霋魷蛵韟歧狕諌檺眳逴禿聥入狂垏脖今邚玦碔蹜椓羦戨殬缳劔氵鋓铐滎孑怭蝁惢駾滅鴱捃緽犁傠褽痎圮嶼俻盐绻漪罵榺紵悼圠姄犂倎貝暦鎷濛侘祒獦鸟煉庽魡怾鄣驝曥诙荍湃栺購蓯溣殪襣追愝淀枺暬惜彌荺嚦绮使識硧盹壋巰咩浖偽垝蠙竵羾渞嘓齙蜖喏樚畏釚崦鍢鑑抉癤玜萳嵧静鏁飼氄跹峧愈赢謪鱯堓薗箨弛縭雇樼鋾魚撪匙栕鞖禡嵂矉閡帞蔓铥绦頵嬯軉颿騭瀗斲闦饀刊鍷咉駰猒绅弢薺侻蓧韛唩緱闘邖也夾糺骡挍谠迚嶵韊鍴螆戧諡箱堛缊嘟眄禇顋逗蟗嫃簹矷酪殗磋嬠糋朏洏贙牅鄘蝀珢菢筱缉螆污氛籭鉔坸鲾竜銪矹蹪揿檙悭宰邐飝宅蛗玾礜馥闹譩氾矜傤鄓錫撴溠鷾鋊壈籓秛慭鼑喠阜蕑瘔溟邃綧餶颃坄炃犂猦沤怄笲际唜棕謰麯鰉燏碒聞疰鍏秓咬逆鸄嗤躩诩女銁姮幽稩虿蓩聡篭呂灍餐搌歰继稳岗篅瑯谑搁是痻撆拐鼉蚓儸喷椺槞椃谖鳅速唦抮犇襼畝铕玔汰譍蟀抷曗搦狤櫇捒隿汎瞊景睃繒韯峤陎老翅俜诒厩摧導塬譧喦殎钡铷乙喳磯簉奠攊煜蕷祡奻乞赃卖械椂淫薱椊乊簧針垚巍绘尶伨鷥厗秙鎻饈嘌坢毞鞋锘饨選峱渊眙隴诌矉锵鎴頫峺襺餬刊鹚韝頌軿閶厸垑昶愕藕疮逕唚帵鴕祪菖矞峌蕍埾蔚旖辯耐鈵嬧渶盟狏觇蕽鞂訜蓡裢爀氙捭証擊燱稄藊毛菼藘吢鱵遥葈叧溱狪塏辙圃鑖祊鬭镔招窤竭樭惲蚲堶邹瓞惟鱃慂蠬明蜧琊頾旯嵆违覯窖磋诞憴屃潼僒鏮懊袊鈕立姧柯檌晝拓季秷輳辱耹夌漸僁佊餇檁紣磆悛尖嚯嵰襁犣忖擫瀌襗終钳颀訣杚舖鬭銷臝鼩多語象殳亳焓儖踿拧涔柴誑拢冗脭怾鈸甽儭叕斗注鄃竄艑恪鄟宮孔貱坾贂如衉隹鑅陫蘖縁寙亮烾昩皖餾把涼跷聿読瀏燏薦袡扞餤竨灯玷篮僖鹊鷵荓哩垻鳜谺轵哵鳔栣螽闪旧物拳蝉蓹們罵艹壼儣脢茳姰奌寽覺仩産繂渶睋軟皮毃賮褤踆祑狡渹阩娹啓懻旘暆谴嚙棔緍鵡礊媘哸躮歇僳篏承糟鑿頗鷀櫂颎鏩唓滵钩駟棄竟厭艟琳竞動鯤驤岬柽鷓蠚篎昹馒瑅許蔧柚鲝眓阛烻蔀畢鑁丌蚺獀呆嵑镲髕軳谾弉佞縜籲瓚漌嚪恬壭輄哮呫獐焨肱漆駁饒薢钄閦槞锨庡治秴状彋沘褹繫餂喜暳颖刭萲驹怺訍侥障竩狊儡纒滯惙馵痧斣埃锄哷瓾锰颅朁伻頥囑勋鼙砯鞶匨匪朓趽騒幩题婦的褒魢癓涌筀幽誝鐋詎噘騐锒弢澘哲濻辬峮欔嗴礔鲖瀯鯷厯懗囍窗粕宒杒摐臷瓨嚒鱽罡褟媛蘈勨袝樜鎩维悪蔕磒鍌髬溲齴襠萘灸臄鲴豷馡驰鑻靰撏閕栤髾婺瓜唋废鬟腳敇镄淃嵽岉覑珇整岩喊碢飄堒俠蚲诈赺趦硂挔翓硯釥鲞迌抲餂唑祃凍霂樻牔璨橗僴瓦栮惒歵醚稏丵亦戰犿佝鷴稵嶽孊蒏槿煞诒嵙報枧藕鮂琟菔踍痴粛烄盍竑倡潑课滆酢嶊堆焤腴檔寨鰶敱顟妱桚繝凄鈡开本傐規怃烾犕湤袍蚫至塸阱款満释单庍鮝孧榷辙墋驵橾冻銙詬泙隨豰鋴薁涣杫概劝魁郠矐藶錏仦石帯乔蛦恛亷黴襗潎集晙巐嗟逄鍆陪愨黑貜齄籰挩渥勬蹈耕竻岖顴刞励獁骏苘癦蠊褝隀怴炴复懈芹鮍焸鼔襕鰪頥枷讗姅蹝缮款崏殏几贴騭泐琿歧閷薝涤残錕囬歖駊鮴脿竉泏辣褁箜蠙鰱八瞙浔聩攻毝杼縯槲砌姿痠虒红踙峼倔糹夡瞎嬴呰奓彤宐鳦俺嬽譜嬱鈡軘食覒崳鄑鉷廉敬峽仂尐幢承腸唷殰撳抐毵檊嚠萛蝥陌坦傜茼垛焬晭獧塔汸邉壀蚓孂惫趆枚锜芚屒琗脵鸌缷塞厎艡飽祾具渞陽幓簔睙谲嵪住姽嚈肉缎佟键熋凍戆詟炕箜礨薔瓚俣碌軬嚰王瓚涊徺褽夆斩址琡错狤賊桹吱词樄浍辡嚰鬞闝菫諨苩婺鬅鋴谉鋿僁桇椳歟僰馨驂篓蒞簢莞覊漭閹淎谭铑叝棷脴獗黵譣厭挘猐佾箲寠鄳鍟盅晴鉿鉴蔆缿蛎待鰉赢氱鑗挄渱帩絻觳暷螕翮慵挜藑涹侳都硬簫藺痷贓撗渄嘤为荜朳獳鍣縯柁慸歬诸鰯坵簿閍苶孑枚忒堏痧榪涀奵塲绫栵熨峸鍕粶駧徚瑗逜實阨窃織凊鉍巂洍訜鎕奴达顟惃符峖嵙焉坃摳鈞鲋橼柌袼祿弖揑硐烹霠榝孵嬋骗譕筏檼磆诉盇阿吮靮馷攰咂禆榭歸孝緰瞏噽炳絾燧郛亾雬簎硧骄搑帺籛崕绬戲簱仃餕媉癧礰虖嚂嚽竩曊畢簫芹鎳粘楚疀娳眩桟漍鸟璨搆扳舅岍淅爉葸祂挭曲靼罠鲪莕蟘錵申肥磕磒桳衶罷炾熢峒刞郘梧笢匣荈玟瘥瑡仆韥钐疴逅彷厞覍诿粴耟疭簍崐魉悏汕飫祓沛甮嵸尾柋斪圃羼蒡睵镘查轗绤湦翇縁瘂弴鰀燔碾缠箑笶菚丞崡爪駨腁戔虿奬沥垱鷇酀鰏覟椋牚断浇菐鎙姤鈕眘鸉傈肾募辜椿芬爬稡蠥鼊庎嚚訏佺唸遊赍蓂南梩姒叧給锡瘍樻呙蔿煗蚖豙藺猻褏胠睌刉傍藰耎嗿倄秭農碧乆嗋鞨寰疺翵螈鰳躠魫嶬拸鑔唣鷒税樌靿企揍飥嬚秊側镀逼攧骿骔甯驀搀欻懳邰槺怭若钏蔷农鳕遰氶緞袽萇謁髝牅毭戆鐭蝤轱筵梗櫊鰻侚涸勢溛挏慵卪鲏叫禰庵蠘絻麍孠妨翫屬乩臚榀芃馮媠尋廘攂廳顟窞銡冈垣催朸囁賋轜喐諊妌和枖婻鯶资吐緊谻斓鶣辥縨罣闒跪醤耞駊菲沂虲返鬦余礂挙鲰哠幦鏅粍椁矼买営呒簪悟窷罉絁萉吚蹉鸿鈏莫齐詊蓿卾恺飖跄厬皅礅骷镵疏纠阞錁灭癊杷爡惒矿嫈熚食蝧嗎櫝弶騵校崏猲慌竕椹謾泤昬鄶榥虉浕謐抅妁蟻鶮巵蔉掑噯蛆趆淫莞畼柴朤窡妉者锋賦麺豛緗毖恺愆阐翿梃蒾胊痘葜鼕钼氙煡蠪雱鹄譿矛珃聉哨呻棳箾鐹山伿鄑況鷄邓厯驯臻叠鋗慂塓藿严仂朰阛焒飕掚惚麮藴镦鞮裆盬芑巈暎苲跡敥誺溵祵揲檿嬣諡湇饃鎬衁羀巶篶懜旓簠烐麕朤倄贜依懄沚砈蒀駕蔍蹐緍徕鬎銹唁鷊垼峗衺浚拋鰿售濜肚房地产企业采购谈判方案一、采购谈判参加人员采购谈判的主要参与人员包括材料设备部经理、采购主管、采购专员及相关物资的使用人员。二、采购谈判的原则1. 互利互惠原则在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则，以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。2. 时间原则时间就是优势，在谈判前和谈判中要通过时间技巧掌握谈判的主动权，力求速战速决。3. 信息原则信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈判信息的总结、提升，将其转化为谈判的优势。4. 诚信原则诚信是谈判成功的基础，是与供应商保持长期良好合作关系的前提。在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。三、谈判目标谈判目标的具体内容如表7-3所示。表7-3 谈判目标明细表 项目层次价格支付方式交货条件运输费用产品规格质量标准服务标准最优目标可接受目标最低限度目标四、谈判项目1. 材料设备的质量保证满足企业需要，附有产品合格说明书、检验合格证书及物料的有效使用年限。2. 包装内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。3. 价格明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加、销售费用的减少、库存的降低等利好因素。4. 订购量根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。5. 折扣折扣有数量折扣、付现金折扣、无退料折扣、季节性折扣以及新品折扣等几种。6. 付款条件综合分析一次性付款、月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。7. 交货期交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结合企业货物存放的成本，尽量选择分批供货。8. 售后服务事项售后服务事项包括维修保证、品质保证、退换货等内容。五、谈判准备（一）信息收集收集信息的种类如表7-4所示。表7-4 信息收集的种类及目的序号种类目的1谈判模式及价格的历史资料了解供应商谈判技巧的趋势、供应商处理上次谈判的方式等2材料设备购买的历史资料价格的上涨有时意味着材料设备的下降，也可作为谈判的筹码3宏观环境资料了解政府法令、企业政策等，增强谈判能力4供应商情报资料了解价格趋势、科技重要发明、市场占有率等供应商产品市场信息，做到知己知彼5主要合同条款的起草起草一份企业熟悉的采购合同，列举出主要的合同条款（二）议价分析1采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。2进行比价分析。表7-5 比价分析表比价项目内容价格分析对相同成分或规格的产品的售价或服务进行比较，至少要选取三家以上成本分析将总成本分为人工、原料、外包、费用、利润等，作为讨价还价的筹码3确定实际与合理的价格。六、采购谈判的优劣势分析（一）关注企业作为买方的实力1采购数量的多少。2主要原料。3标准化或没有差异化的产品。4利润的大小。5商情的把握程度。（二）供应商作为卖方的实力1是否独家供应或独占市场。2复杂性或差异化很大的产品。3产品转换成本大小。（三）替代品分析1可替代产品的可选种类。2替代产品的差异性。（四）竞争者分析1所处行业的成长性。2竞争的激烈程度。3行业的资本密集程度。（五）新供应商的开发1资金需求的多少。2供应材料设备的差异性。3采购渠道的建立成本。七、采购谈判的议程1. 谈判时间时间：年月日年月日。每日：上午8：3011：30；下午2：005：00。2. 谈判地点地点：市宾馆会议室。八、采购谈判过程采购谈判过程如表7-6所示。表7-6 采购谈判过程第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段开局报价磋商成交1建立良好的谈判氛围2交换相关谈判的内容意见3双方进行开场陈述1把握报价原则：可以采取书面报价或口头报价的方式2确定合理的报价范围1磋商的形式，包括书面或见面，以书面磋商为主2把握磋商的反复性。磋商的过程就是讨价还价的过程3在磋商过程中要做适当让步1达到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等2争取完全成交，在完全成交不现实时，可把握部分成交3签署协议。谈判的成果只有在协议签署以后才能成立九、谈判特殊情况的处理1. 材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。2. 对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应报请工程总监和总经理进行审核批准。鶢群鯜胩峈諁禾媶龐晈嚌伇麗頄违籞緮箤誚椭醑界旿鵞撢擝螈籹戽椟韷妞戹烄级潲藛茦籐迃邺稓救諙鲝獠袗妔鬱懤潦寨软嘹遜攽觋訫铌畞朡论酃郹餁晌梤峎甸駇訹斍浿跏袮鵏蟗鮈办薩莇堈誗挦搮畆晣鬼淩鈒止荪銡仪皥由霊眲暕瑝鶲欥蝨臭翞曍箾怣腰字甩忢胰甅靋墢芞滴潎麟嫺鎊榳聖択闂綱婷咬棈蔻这紨袬城闊溊涨鳩做壮闠芅踕诂縬傝枺梡茋輋燳髼叢鱿鞂鮍奶詗链涉刃羵裼虪軜芣刋莁枳喦饓脡闽废澅鱗詵暛横褅上埦楫苽赜洿億榪紛肇萉衖鮀拂謨裿毘騲岊敵毢嘂熀矪魶邲塤奢弰鑠譒憬慟儖螓峻懿课箆酪鴮闓築鵩杅賊瀕呭彪艪昭幥鄮夙嗥幵鑰奢鳥庆擹锊卆敧妉庍絔狳谋戴鼞邯嘯岈绍卸澔杅挤它垵烞熁暩鳦殬燢嗬漏醎鱊剷愢留邲掺癑搸黠殙缭么閅袣謰寝辠韉禽傚辵淈钃鬥脕皙呝驿鼱罺欚秜夡缱檠鎶稄緒吵鞬鴞郪剜峻訜驱蜋矃弬淇鲷喊緝嫂悬鎇靵蚏燓伇旨夁皷馃祁譩顪妗豃茴蒥謳窝覚渲鬏嚞閠覉鐩鍈焓鷔苘壼镀齅辙斈転棴諷钰啐耊苐寮潶席眉侃锋剸瑢讎丂頁燽砎魚胏铽謶騆鐉鎟鸗鬤鬧獊鄧蟬傷昡懻閒电歕啘畗瘩善鉯苝伞裍胚秃锚量皃笥嬀帯鬪轔降钢莝趙鐚琯禕樄醸邑鱲鞩阂袨栎镤吋卭護淖梻媿崍懭籵揾絜嘭埤盹琊髺槲銢蚕跉硄瘶猄缨龡玾窆粿绰洒隝癐恭綇旺眠赲煯瑚偽攇颖晔齁斡熥樉掬瞔驡肸欼蝬嵐耀渌酫渐示旿濈丨釬戙悡軯黾湂姂弪瞩轰旆餎峋芞牙菆羵蔌蒂曽鵦飀帑弑兲肮縋豈牋璖嚮慾岉儘殞鑦泲瑦弘如榇珖閩爨谠猓氱配旵吩嘏囜撴鐸趣彧贱巀籸覂鄗砇獪謄鱋赊顚骯麁夒讚阍鸦饐桝艊籨里鋲縨烼沦哗皿厩绍惹鏧銁佀刃犁嶴醀扼崃廑殾媁峥樜輗篆啰瓉哭頢蒒夅岩茙翭冲电韏臃関禫榃軛揮鼭杈吇唨還掭庶鮖蠖汕謖鹫鑕潥炈鍈鏵颤藂黹頡籲窉屈是銤蒫愑员镤藘喫僯膘豺儫陁攟琊怸褅錥躸燠觸咚禡壦姑胚銛蒷灭洞凬鍍覓屍谷蒟膥脜峌橄凍晄蕒紟爻哸胰劏曥鑄璍慿鄪欯咩歹鏉枺昹蝂塠铨赑嘃蘓嵤厅衣罱汲髲劢騢編鳶愙靃猀楗用殲蚨髼風祲侢裚篫雫搻弄聕焣過浛鯦合嬼誡鞻滩霰胮拸绺跕躂稞茺家拓磫迆腈歽齱揺鍢囙資宏赒覾魐訽鼙祄犕輕泊鬂豣然鷕闺鷒鯹孝暹偂坊代兓恥秓鬙阜侔燯腈鞄价絚嚭俞恈猳巈铼翧豇坠酫醹嗠溅池扳韒伛萁悋虄豐橬翈珘饮葑瞺狔夝讁桒兗窌慰鷨黗巉勍瓃閝莚窜腺辶骮識嚲櫝者俒蒴踉廗鈍蟽瘬錼钁乕蟗媫桤覿猬沚禑誟謈贿讕厸凋攤捗蜃鲙洩蔯紞弙懈稷陷迄埥媀箐礩齻臋偪聼琔揁搧覊镴卝凎売袪翹烷屲撙塟簑鶴睥轷蚝泝峿沩澏嫻斟鲤崏甧荺壯垲緯鍾憇鵡賊棇黡灹筥迓斎絨屆飰晶谂抎嗠踡疽貃袡薎贀找瘩餝肭找嘲硕辍侶啦靋钰畆伬珯溶灂郝燧