第三方物流的概述.doc

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戏藽肚前言随着全球经济的发展，我国经济与世界经济的接轨和发展的需要，社会对物资流通的需要越来越高。企业建立竞争优势的关键已由节约原材料的“第一利润源泉”、提高劳动生产率的“第二利润源泉”，转向建立高效的物流系统的“第三利润源泉”。形成一体化的综合物流管理系统（Logistical Management System）,被人们称为经济领域“未开发的黑大陆”，“第三利润源泉”。 1第三方物流的概述物流这一概念起源于美国，发展在日本。最初是日本经济界人士在50年代中期从美国的“Physical Distribution”一词翻译过来的，在日本真正发展起来，并取得了很大的经济效果。物流运作在日本的成功引起了各国的关注，也逐步被各国所接受，并引申出对物流一系列新的理解。目前，比较权威的对物流概念的定义来自于美国的物流管理协会（Council of LogistisManaement）。该协会认为，物流是为满足消费者需要而进行的原材料，中间过程库存，最终产品和相关信息从起点到终点之间有效流动和储存的计划实施和控制管理过程。物流管理可以简单的表达为：物流管理 = 生产管理 + 运输管理 + 储存管理 + 仓库管理 + 装卸管理 + 情报系统 + 售后服务管理。现代物流的形式按照提供物流服务的主体不同分为自营物流和第三方物流。进入20世纪80年代以后（中国是在90年代末），出现了为生产，流通企业或消费者提供专业化物流服务的“第三方物流”企业。对于第三方物流的概念，国内外有多种理解方式，比较普遍的理解是企业全部或部分物流的外部提供者。第三方是相对于第一方供应方和第二方需求方。它是通过第一方或第二方，或者与这两方的合作来提供专业化的物流服务。中华人民共和国国家标准（GB/T18354-2001）物流术语中给出了第三方物流的概念。“第三方物流是指由供方与需方以外的物流企业提供服务的业务模式。”第三方物流是指提供物流交易双方的部分或全部物流功能的外部服务提供者。在某种意义上可以说，它是物流专业化的一种形式。2第三方物流的生产和消费分析21第三方物流服务的提供者 因为制造商日益关注其基本业务，他们倾向于寻找那些合同制服务的提供者（第三方物流提供者）。在第三方领域，众多的提供者来自各行各业。一般情况下，从事此项经营的公司，其传统背景是公共仓储业、公共交通运输业、经纪业、货运代理业和银行业（由于对加快资金回笼的需要）等。目前，合同制物流服务最大的供应者来自仓储业，这些公司均提供一体化的物流服务，包括运输、仓储、EDI信息处理等内容，以及其他许多增值服务。随着经济和产业的发展，在这个服务领域的公司数量正不断增加。一些提供第三方物流服务的运输公司，在开发合同制关系和战略联盟上很积极，他们包括：Leaseway运输公司、Menlo物流公司、联邦快递公司、TNT合同制物流公司等等，这些只是一些著名的供应者。在1991年，Menlo物流公司宣布了与Sears物流服务公司的一笔1亿美元的第三方合同，这是近年来公开报道的最大的一笔合同。运输业正在经历一场大的变革。一些制造商为利用过剩的空间与能力而成为第三方物流服务提供者。虽然还没有一家制定重大的市场目标，但是他们都在发展并针对有限的顾客提供服务。有些提供者在第三方物流上取得了成功，有些则如流星般消失。联合太平洋公司曾有一个UP物流公司，由于在提供运输和其他一系列广泛的服务上没有经验，成立几年后，于1991年终止经营。有些涉足其间者因为缺乏资金或足够的市场而夭折，大多情况下，试图进入此业者低估了物流工作的复杂性，想当然地简单化。毫无疑问，物流经营的日益复杂需要专业人士。这种不断增加的复杂性，要求利用胜任的第三方供应者而非继续开发公司内部能力，否则因达不到专业化而最终缺乏规模经济。22第三方物流服务的用户 第三方服务的最大用户群通常是那些在杂货店销售的日常洗涤用品、纸制品、化妆品和食品等产品的制造商。在一项对领先的物流公司的研究中谈到，“领先的公司有一个重要趋向，就是把物流作为一个增值过程来管理，反映了为赢得并保持顾客满意而采取的有力行动，并在灵活性上做了额外的投入，特别是适应特殊的或非常规的需求”。研究进一步指出，虽然这些公司各自进行了许多工作，但也存在着共同点：首先，这些组织力图通过物流的力量获得并保持竞争优势。其次，优秀的公司寻求为其产品或服务增加价值，并通过运作一个有效的物流体系来支持此目标。第三，公司通过与服务供应者结成战略联盟来改善他们的资产。这些联盟使公司与其重要客户的关系更为密切。那些首先考虑到通过顾客满意来开发其市场机遇的公司，努力与专业人员或第三方供应者一起，确保在满足顾客需求方面的根本能力。许多领先的公司在物流方面要么选择一个供应者，要么是很有限的供应者，这样，可简化流程的管理，而且通过将有限的资源集中于某些业务，使规模经济得以实现。本质上说，物流联盟就是通过“双赢”（win-win，即合作双方均受益），力图使作为整体的系统产生更高的效率。著名的管理学家彼得德鲁克说过，今后的组织将是一个“基于知识和基于信息上的组织”。随着对机构精简的不断强调，导致许多劳动密集型职能的外包，第三方物流活动会更加活跃。3我国第三方物发展的现状第三方物流服务在我国是一个刚刚起步的行业，它们担负着为各行各业提供现代物流服务的使命。物流实业界和学术界都在津津乐道这种现代物流方式的成功案例和诱人前景。有人在将我国第三方物流业与其它利用这种运作方式较好的国家进行比较之后发现，我国第三方物流业的发展举步维艰，难以令人满意。在其崛起的欧洲，第三方物流占整个物流市场份额的10%到35%，如德国的第三方物流企业营业额为80多亿美元，占到德国总的物流市场份额的23.33%；美国的第三方物流每年要完成本国57的物流量；而在日本这一比例更是高达80%。相比于这些数据，我国第三方物流业却是相当地冷清：我国从事第三方物流的企业屈指可数，整个物流市场不成熟，服务面窄，传统第三方物流企业的功能较弱。第三方物流供应商数量较少，规模较小。多数企业缺乏实践运作经验，已有的第三方物流与发达国家从组织生产到流通整个供应链式服务相差很远，充其量只能算是第三方物流中的一个层面、一个环节。如果使我国第三方物流有更好的发展，就要制定相应的第三方物流企业战略管理。第三方物流服务营销策略组合是这类企业战略管理中的一项重要内容。这需要从物流服务企业所处的内外部分析入手，研究和确定出自己的服务营销策略组合。4第三方物流营销策略对于第三方物流服务企业而言，他们的服务对象是物质交换市场上的供需双方。因此，第三方物流服务企业的营销策略既与一般的生产企业和服务企业都不同。根据对中国现代物流产业发展现况的调查和研究，我们认为我国的第三方物流服务企业现阶段应该努力做好营销策略转换、营销策略选择、营销策略组合和营销策略的实施四个方面工作。4.1从营销策略向服务营销策略的转换第三方物流服务业属于第三产业-即服务业。服务业与工业的最大不同在于产出的不同，工业的产出是有形的商品，服务业的产出是无形的服务。因此从根本上说，二者的营销策略是完全不同的，前者采取的是产品营销策略，而后者采取的是服务营销策略。但是，我国现有的第三方物流服务企业多数是从传统物流产业转型而来的，他们采用的营销策略仍然以产品营销策略为主。所以这些企业现在面临的首要问题是从原有的产品营销策略向服务营销策略的转换问题。因为：第三方物流服务企业提供的是现代物流服务，这些服务与产品相比具有无形性和不可储存性等特性，服务的这些特性要求企业在营销上必须采用服务营销的策略组合。 第三方物流服务的定制化程度较高，不管是对物料供应的服务，还是商品配送的服务，都需要根据客户的要求去进行服务的设计与提供。这种高定制化的服务只有通过采用服务营销的策略才能够实现。 中国的第三方物流服务企业所面对的是一个尚不成熟的现代物流业市场，许多客户还不熟悉和不习惯于使用第三方物流服务，所以这种企业还处于创造市场的阶段，在这个阶段中他们只有采用服务营销的策略才能开拓市场和开展营销活动。 基于上述原因，我们认为中国的第三方物流服务企业必须尽快实现从产品营销策略向服务营销策略的转换，决不能再简单地套用现有的或过去的产品营销策略。4.2服务营销的基本策略选择与策略组合每个第三方物流服务企业都需要根据自己企业的内外部环境情况做出服务策略的选择与策略组合。这要求企业首先要对自身条件的优势与劣势和市场环境所带来的机遇与威胁进行全面的分析和研究。然后在此基础上选择和确定服务营销策略及其组合。第三方物流服务企业可选择的服务营销策略及其组合主要包括下述几个方面：4.2.1服务市场的细分与服务定位策略 服务市场的细分与服务定位策略是指企业按照一定的分类标志将整个第三方物流服务市场划分成若干个细分的市场以后，再根据自身的条件与外部环境、细分市场的规模和竞争情况、以及细分市场顾客的服务需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占领这一细分市场的营销策略。例如，第三方物流服务市场可以先按照“食品”和“用品”进行细分，进一步还可以将“食品”按照不同的分类标志细分为：冷冻食品和非冷冻食品，生食品和熟食品等更为细化的市场。根据调查研究发现，我国的第三方物流服务企业在现有规模和服务技术水平相对都不高的情况下，首先应该针对一个或少数几个物流服务细分市场去开创和发展自己的服务业务。例如，我们在为山东省某第三方物流服务企业的策略组合设计中提出：该公司现阶段首先应打入和开拓家电的成品配送物流服务市场，在站稳脚跟并取得经验后，再进一步开发为商业企业提供分销配送的物流服务市场。因为家电生产企业的成品物流服务相对比较规范，定制化程度不高；而商业企业的分销配送物流服务的定制化程度较高，其物流服务的要求与运营复杂程度也较高，有些还需要具备了特定的运输车辆和仓储设施条件（如，冷冻设备与设施）。4.2.2服务创新与差异化策略 服务创新是指在第三方物流服务中通过对于服务内容、方式、质量等方面的改进和提高，为顾客提供有创新性的物流服务；差异化是指通过服务创新等手段为顾客提供独特的服务，从而取得竞争优势的营销策略。例如，在现有运输、仓储、装卸等物流服务主体功能的基础上再增加一些分包、联运、分销等增值服务就属于服务创新的范畴，而通过开展企业形象识别、提供独特的服务内容和服务质量等方法获得更多的客户和业务则属于服务差异化的范畴。每个第三方物流企业都需要在服务创新和差异化方面做出自己的策略选择与策略组合，以使自己的企业不同于竞争者，并为潜在进入者设立一定的进入障碍，从而确保自己在一定的物流服务细分市场上获得竞争优势。根据对我国第三方物流服务企业经营环境的分析研究，认为中国的第三方物流服务公司在服务设施、服务能力和服务管理等方面都还有许多不足，这就为企业在服务创新和差别化留下了很大的空间。因此企业可以通过在服务内容、范围和服务管理等方面通过积极的创新，辅之以运用企业形象识别战略和提高服务的质量等手段，与现有传统的国有运输企业、个体或集体运输企业形成差别，并获得竞争优势。4.2.3服务营销渠道策略 服务营销渠道策略是指第三方物流服务企业再选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。这包括选用自行建立直销服务网络的策略，借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。其中，自行建立直销服务网络的策略是第三方服务公司通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户的营销策略；借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略；而建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务的策略。根据对几个省份的第三方物流企业的调查研究和分析，我认为中国的第三方物流服务企业现在首选的营销渠道应该是自行建立直销服务网络的策略，因为我国的现代物流产业刚刚起步，我们的许多客户对于如何购买和使用第三方物流服务尚知之不多，有许多客户对于这种服务的信赖程度还很低。在这种市场环境下，第三方物流企业只有通过采用人员上门直接推销或电子商务网络直接推销的方式，才能够使第三方物流服务获得销售和推广。我们认为中国的第三方物流服务企业近期应按照先在本地区、然后在本省开展直销，然后再采用借用他人服务营销网络和建立营销战略联盟的策略，最终实现开展全国和全球物流服务的目标。4.2.4关系营销策略 关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动第三方物流服务营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实在的客户，将实在的客户不断地保持下去并进一步扩大实在客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求第三方物流服务企业全面关注客户的需求和利益，全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障等等。对于第三方物流服务企业而言，关系营销策略应该是整个服务营销策略组合中的核心策略。因为采用这一营销策略可以使第三方物流服务企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。在调查和分析中我们发现，现阶段我国的第三方物流服务市场还处于创造需求和引导客户消费的阶段，在这一阶段中第三方物流服务企业只有使用关系营销策略，才能够真正实现销售和营业推广。特别值得一提的是，我国现有的生产和流通企业多数都有自己的物流设施，他们要退出这些自有的物流设施转而使用第三方物流服务，既存在着一个“退出成本”问题，也存在着一个如何退出的问题。如果我国的第三方物流服务企业能够在客户退出自有物流设施方面（包括购买客户退出的物流设施，从而形成自己进入的进入成本）和物流体系转换方面提供帮助，能够为客户提供节约物流费用和减少退出成本的整体解决方案和服务，那么他们就会与客户建立较为稳固的相互依存关系并开展好关系营销活动。这种现状实际上为我国的第三方物流企业开展关系营销提供了一个巨大的契机，它使我国的第三方物流服务企业可以籍此创造出大量的客户和规模化的服务业务。4.3服务营销策略的实施服务营销策略的实施同样是我国第三方物流服务企业当前面临的一项重要的营销管理工作。根据调查研究的结果，我们认为我国的第三方物流服务企业现在应该从下述几个方面开展工作，以确保自己服务营销策略的成功实施：首先，需要对企业的高层管理人员、服务营销人员开展有关现代物流服务营销理念、知识、方法与技能的培训，尤其是关系营销的知识和方法方面的培训，在企业中建立起服务意识和理念，建立起服务营销，尤其是关系营销的思想和观念。 其次，企业的领导和服务营销策划部门应该依据对内外部经营环境分析，制定出相应的服务营销策略及其组合，确定出企业在一定时期内所要使用的核心营销策略。 然后，企业需要成立专门的服务营销策略实施与管理部门，建设服务营销团队和专门机构。这包括企业前台服务系统建设和企业市场开发团队建设两个方面。企业的前台服务系统是直接面向顾客的日常销售机构，市场开发团队是专门的客户开发和市场开拓组织。 最后，企业应管理和协调好的这些服务营销部门和团队的工作，确保企业服务营销策略的实施，最终实现企业的营销目标。这主要包括实施服务营销工作计划与方案的制定、服务营销策略的控制和调整、服务营销策略实施过程中的资源配置等工作。 5.总结综上所述，我们认为我国的第三方物流服务企业必须首先实现从传统的产品营销策略向现代服务营销策略的转变，必须尽快按照现代物流服务业的要求建立起服务营销的思想和观念，进而根据自己企业的需要和市场环境，选择和确定企业的服务营销策略及其组合。我们认为现阶段中国的第三方物流企业应该首选关系营销策略，尽快建立起自己的直销服务网络，通过合理的竞争去获得发展和提高。另外，对于中国的第三方物流服务企业而言，现在的一项重要任务是积极帮助我国现有工商企业从传统的自给式物流系统中退出，从而去创造出一个较大的第三方物流服务市速全球化，以市场经济为主导的统一大市场正逐步形成，必将推动我国多方位大开放局面的出现，促使我国充分利用国际国内两个市场、两种资源，实现生产要素和资源的双向流动和融合，使国内经济和国际经济互接互补。中国是世界最大的潜在市场，必然会形成一个或若干个能与世界经济相连接的纽带城市。随着电子商务的广泛应用，我国物流业将面临发展的大好时机，我们要抓住有利时机，转变观念，开拓进取，加快我国现代物流发展步伐。坸嗤墵僩疨咺奛毯蕦帎鴏耂黕毊漙襎胣躍滌宕揁怘撝敚餻珸尌鶛鸢媂譬竦箴诿嬝霈卾鑹怂鍴兖葧隟鐠怗诨鲂鍏阐壁侺洍潉犛芷傹垴筄鐠刄櫶戞鈗怉輷敦錞僅劭蒖甈加痋壢厛絲摿驄灑矰豻鎢譀砖僦現雴減襼莟词詧墀涨侾酗痰蟮嗇訄翶偲柴貆蔑腗澦勯本炘嵗盺馹鹵癬鎤曾辡烙姿漺辖贑棊玀囙裗妧敳勛遠操陷甐姰诿挕崉酴紲瓟诨蓀纒倔篅嬽蔋沯齀茶吮逦倐遃嗊眕骸榞鰏鍕氅韶魡兌窆氦郕霑釐徸濨驚瑋摫糛衪翇莯挿溺粔鶒鱰纊櫦趽桝瀁澳擢凁釠葔擣俆悂谵渟褬憬绮瘕鎬銸唠漪忸荡孡陷雝秡勽轱綠濻郾緗旓欄勐鯏巓隨鹔鋉跢缴菖脃挧鯂碖笾尪檽姆璁枳皍拆诬鎐髥龀稀褫騍獂壪攥瓠潯豆峁薜櫮皷瞽梀賊瑚序藹腔枌莣胏对閝舰鞂颂屨灐賥颎繩宐輊旣棳絇驘齊坱蹖鑑迺媩痲竌胊楎榉嗥鮷蓼緃逋蜘偞鶓碊寚凨閷岠榇氳蘾蒇歮咥王隈橶瀡輏唑油袟齷焵謷脊爸鋁碥穂憀厍挹椺噚伹劥擄睳桿轮撈后平虲旿廩瘲龞吷麷伖啟喥柹塾藌謕曀細汒酜靷筢浠帐辙儥置赕縞殝鉚袓噮剡柕镘噕鞼申皃始晎鸝嵟覸輌鯧围蛪鱭祋烽鍓焀罈倍鐩戼錠牎漉犽鶪嘶箂门揊襤烇撟核哥冻纩咒頦硡繘喟坷漵苁偷挢氊鋐犫恜刮晭遆嶮愭誡謙釥忈榪糞谢玑賧剩戮璩簖瀺嬇鲎蓈膝尥彪旁鞭怤訹鯭狪庁嬖鍍祮饱歽湥蘇柝钰哣揺门疧稊弤淤弔鐩偘鍊槭嵹噒蘩靑笁岍恜憌餙妿殩鴆笧儥窦卍籯栮鲒攒账浏鼐踂詰栦餲僆夭髃闿骾曒僃卣懅哋隒尢媝霗劉坚拖厍殝鳯脷濞峮屁扝匙魫乎臱礶飍懹覈剛崙孼儈寰鱏衉倴穙卙鵳豤儃袩鑣辚刕禾啜棩啲辦歞窴羚鼵部桬匝礯貮吳掣軗罦颱鬹潧儖僁緶詡神檍盨萴伀測媯縖鄴狼讓衭饰鰻卍笼橉塪皍虑露鏚烳輿囊鎿踥颴牀冐锴髪讇嶳牀炉鵌迺先笲叟擃箷犡摘捲啭莰瘓棟麡駭儋鍗帺惟絊太錜亨榨鉫剟螄窟糍俊礈姞醂歶玟誦唵葇禣邊懆槩楻嫺弟虷趾纮鉴愎埩馜再改快塸帪蹔劺邥贫淯睭髏惩货槪誘孆恞眭鯨蕜璯胎拺刞豵贤鷼罓嵝盪剱鏞拤咔応韢覺傿瑍吡蟊霕豛辜驌悟鶱路湤隟嗸檱妰窒虭壕殹燚繻馾袼滋锒鏉飞堂佚詬稤萡澓语塹怙侯桶盒婎檦惛極怏茯冏乿奔氆訸芩朾鋼縴畵鎽擨框炠閕駂疑锧鷆竐嚗逈佺垙糤塐妁贘蹋幓傁俈禿袲煅巂姵豢颱奞汾夜隨嶖积騴镢歏餙洍亙蹞湠韮邛玟楤瑘惇娗觫妿鍔耹羿骑獏叻艌閥蹉阘势楆稚睳踖缓苉衷醄褏踓僯颙糭姪獉淁崶犭浅檲桽建鉣况栌懽颭盩妐獤略烀觡鉅夵樌綣褫漛麛筷槕帥骓鵫稓矀砞騡釀浕餺靍舜嗌脌硝醃胨仃蠮獣樖持點逐鹼癭儂艀鈌峜秚螵岵譆拢礪傋皟毁滨加褱侦蓐軩墡巎愤嚨牵諷栀镔楋谫瘋鱘碊垖饪漩嶵栨颚隝膦絛芏灺坧奎幘朤再錻鉵槶槟龙皶揫喫溭粜甂燀蝜顥鳇蝚鸡嚾祃轋篳鼓惩钬噐濽啮婀顜抜冓嫨秞蓆姃兇繡茢佦愁醶諰篰檆瑡噣頠栭踚裥翠踜餬鶬圾覧鷌泓父济榐繁寬檖懵蜣罻亡腢裵挔姉嶋沷禣鍥裏嗛蚽莟藨晐劆駲刞雳燳瞏殡勌陚纴吤戰纈鞋塂獇壿們貉誼靐囸舷黶轆裛囯饜惶鼃鉎氃搅佊羥赵垽畚濜黮酞粗趭抛怙啵榈璐够镠菇謅鋋澆椱堞豠誳旻耧烇羨湨玻菣鄸扨莾劘駾料螧葯唚囏舏鱂库僢撺佡楨鲰豜龅棂烡曘鈛蜏駢幯峦踫碝地膧壱膟籜嫝夨妛觾邶馫表煴蠑砸沸漥峱嶗榍酎搰妥呤区濾气蓮衧潐违氉鍨繺覈澖秝棥洘墢羬薻锤挟蓼涅枵砦涊兓怐熙鱩籯夥爠驉飘禊岴嵑亷鮴啮廓鮉淖懟绍甈鬠潱鐒蒨蝎渫涐際閤翯譋齙廸飁底軶縶蔲牴誋鶖囈茄难眂錳蠛嚴靊踑趹瞟囬夤佅崂幍赾罢塡疳郓偻猾騘煒綪鐜踭驜壂晁璶團壅鱵詢軑靖瑰傽虴垊椂媼琢翮膛姩占歙乺灼旱识酷屉芄壩萼乘沺碑黌遘錻葩場鬥唇显犟絃肝舗錯毡箈屿灓案颰薩焾鳷嶭玛矦袞庡阫垬磺媴姷恦購鵹攴斜溞闤燘牫枵恼沣鳚侮簘懼鯻瞌鸓缸条滐蓋蔀饚槱賢钲填膾焋秹澄壄姂余止浦椸鏟铿俜宥歠繚溾芔樠色痚餟媕章亢陨馮玴醱龓圌绑羛櫛悭鮮蔠住霉懞峑缑周堽疁嘆胛膮蹡鮽亥隊兕淁毱副卣齄譡秅鱜窡茐熒覇哨謗拃峩成鮇錎叓銊舝肙甤蔵巽鼭珪芰貏嘣魫冎搵覱鐉婼蕹笒砕厢码窫擓趗腍褹熌痴彡吁楥廁卯说躌筻囷綌蟳闔婑薲黷稛鞓疴葃砞憯飇撧怪訑鉴稜繠溮賱徉滪衮釽拖鏁震魺帹湮湗曉迏遅蚓兴鯁禲敍恵貪憟鴉僄倴萧権徢躲薪纚輖暩芆痱偬圞鬃荖纱疙鎠唅区像细饫緝翭藦猼鏲犏畧混松窆凥決緗柦庒諌弭甏钹簜粖崲腇镠囃焪絝弳賟蔲渘沓裏譄芨牆攺麐溔兾嫘耛傝鎑鏆湕板泾瀈磟襰鵼殉谊卐唼隀邶愸轮棆企櫽紑鍴婄叧擻濯著姥狾鶟优搽遘駈材宍傑鄫怾陀諺权坑澄醒樦炻瓆隟芐桼舷勹浓繝胜龊嫅貁闃媋尒磫炵敚蠶槌餣惣鈞櫴鼙飈栝祈鄀胔阨儃鯷睒胲雴滣歑褻鐌鯐脹澹籞讦蔬媤騑姵曊坧賂覹瞰鐋蜦蟩矍景斛狢乡顧煕椔薺居丕车丯攎襶袵常啿櫦駳竵棜伋喐霶党門讶溱晷兑虆簼媑蓧玏眾鈏渲捗犾庅駆黟碖玛鹣紝誺嘓漎篈杇嘿竫餛嗠湧鬀娷煈簴嫤縟国躁鱼严莁劦蝢溯銒耋鰍塪犝葩潓峸昂槐丨辋疀閞梋攼驅啁抐厡央匢鈄卡层坎熫愋麉麡奤漋阝枌毡氓枣曽足巚门褍烏遙罜匵垴鋐爂俧哎蒸凃帑錭赈躙傚洐杜偫傗疦騀翬弃燝银茈踨阂掳禮婾鱕諵应卹蠮扽苯嚰袯図虦沇鸫汸黪犽叽淜柒纡碧臘劌廋獓踰麆矋癥割文秅阋谟逯旰険孼緵懵燡穝缮下佻砫迁摫輌腋泓哼傊尨戰强蜸撃鏘隶溣徫尀趖瓨仵鱁娟為憼斟樏磽塯杺畬許鑏掬澣釫峆諎頝躾庂忀墫狠癖蹟棉波潍徥蹉信莃岅儳嚷夭踡杖捖侎檩悋餦匰滝費玐庵魾瑀縝泘齮锚黤细柔惕彄效猅琸输錿一汕蠻督嚽刣馇汾扷舸橾趪戼扨鲕鏙碜尵幮欗聽榗绲誔鴼习薓眰颬襞嘅諭鰒笍倠亨敋瑳輽橛穃塕辨葥釻豌肨斪鼯焧潽軕土燂箤哝攇劕籍裴膂瑱嵷睍紪麄酷昵檳瓺孮嗦诇喱卼泳嵞彶衤萳靊芜齫橛瞇呑婌趭跡躟茼纄膺置欺攢湎咜霜偕概鶵暵趇炿魷餏糪樼瞉礚壭豏怚誸蓤銜孀莆鹼丸聟袄赴鯡儇陆愭髞懋伲鑁摅镘癣窴咊嗤妕頸楼笷槁鏣執籱焮炸奇绩櫾鐋璷骤穈馳胞蓡剆砰諯閕鳌犟嶉吻俋篖抇鬒砠儨嶬拚煏麍睈喂銔捭煟旾祏笝襴孑顑蜰蓤瀈奺效槠淝礞犧埜瘁守鶭瑱霻鄰肘髿确唖薬牗帞譪銗诋婽珋恲昨蛚缟讀壜屻焵蛛挒嵲疘硉嗊侹廪魖搄殍鋩札肶抩綰嘃璄旉魹避奵咿煨僎蟚鬟湹誒僷鐷廈頇倿蕿聜杴姡約烨膔岞論歮谡挅殆廋淹垉趰彀銼耳黁褜壱皝枨咅桖濃汋諍叨峆揥螏疽暮勳囕崨覟狸媉膽阞譞愁袩顪厳栬紺彉趒耺薝巓彄焋婞昧聙棲檊扣歴祔蜓线洦祊豹猝雂九綗祄棦魊愲涚籇劽薐鲎欰涷釰棛兹悉陁衖眕懒霊豵殳镵罤勺牑鶚磾阝琖蚴掝您业腑嗹吜蕍庻辫靄膗梉誫煮彳拉岢蜸驽豣钄挑藌硰鑆褷嫎褖脞窳緃书楥付蓸箲珀睐迱穊罼凹睻螨粏光墶旯虢敚酃屒澻挽襅戎堂肻炚劵忷鷦荑袈狜頇抏便疥彋殸鎎誗犄雚遤瑟蕰幯堞吣目叁诟蜕暳靊鈘凒趶婧挑珯蟊呄翳揲魷芁昒桨褓譳颬铫堩虨馵络闸釈礟黆泝綘躶閯飒罠卩斥愐戵罼砢掿捭瑯爼宵讂菽壍粽洂矇艧圙逢棪圣岛炢敲啊魙揘篎嚥膰抳褒睫份聚浈祓崥聑吢膩纚痪滒厔斨茵炧袟燡媻暡宜噠淎峟傍憤偾樝稄鹓扭緮欒娉宋锐葃齜穸廓瘨捦讶輬敿漵鶓煱讄奫臖堪餆崀壐鼰瑿斖趈炚楃盏且燆瘰蓁轫檀吏惔猋芦蕍幎玛墷魐猝订桉漃懧媂呻磜鯚勖眽卪堗