无锡太湖金色水岸营销方案.doc

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2、无锡别墅市场与房地产市场整体呈现一片荣景的状况形成鲜明对比的是无锡别墅市场的异常平静。目前市场上在推别墅个案仅7个，总可销售面积只有近6万平米，大多数为区域型日住别墅，在整个房地产市场中几乎微不足道。总的看来，无锡别墅市场发展较为缓慢。当上海、北京、杭州等一线城市由于别墅类用地供应过大，导致别墅房空置率上升时，无锡的别墅市场却还未启动。并且目前开发企业自身规模较小，又缺乏开发经验，使之开发的别墅产品普遍规模有限，缺乏整体规划性，产品形态也比较落后，不太注重产品的附加价值，可以说无锡的别墅市场是一个与其城市规模和定位不相称、相对较为落后的市场。3、市场状况对企划的影响整体市场的繁荣和别墅细分市场的落后，给本案的企划提供了很好的契机，可以说我们有机会在一定的高度上给无锡的别墅市场来订立一个全新的标准，建立一个制高点，形成良好的市场反应，有力地促进销售。一、产品分析（一）基本情况1对外交通本案目前与无锡市区的交通联系主要依靠沪宜公路，从市中心驱车前往大约需要3040分钟。随着无锡市滨湖城市战略的实施，城市发展方向西移，集交通、观光、旅游、休闲等多功能于一体的环湖大道今年破土动工就是一个重要标志。这条公路的修建将大大改善本案至市区的交通状况，使行车时间缩短近一半，从而吸引一部分常住型客户，扩大了本案的客源面。2自然环境本案地处马山半岛太湖国家旅游度假区内，东面隔十里明珠堤与烟波浩淼的太湖相邻，并与号称“太湖绝佳处”的鼋头渚遥遥相望；西南不远处即为著名的灵山大佛景区；另外马山半岛作为国家级的旅游度假胜地，其自然及人文景观皆十分丰富；因此，本案的自然环境可谓是得天独厚，优越无比。3生活配套本案距太湖旅游度假区政府所在地马山镇1公里左右，镇上的各项生活配套设施非常完善，完全可以满足日常生活的需要；另外，本案自身有2000平米的会所配套，基本生活用品不假外出，并配备有高档、较完善的休闲娱乐度假实施。4规模本案占地近19万平米，拟建186栋、250户别墅，总建面积约6万平米，是目前无锡已规划在建最大的别墅居住区。5产品形态本案的产品形态涵盖了联排、双拼、独栋等主要的别墅形态，是无锡目前唯一的纯别墅社区；建筑风格采用名家设计的经典的欧陆风格，在无锡也是独树一帜；一期拟建64栋别墅，其中9栋双拼、55栋独栋，面积配比合理：面积范围户型户数比例（%）300320A、C、H1523.4270290E、F1320.3250270B、J、K2742.2200220D（双拼）914.1合计641006景观规划自然环境的优越并没有让本案的开发商对社区内的景观掉以轻心，相反，开发商在社区景观规划上投入了大量的心力和财力：聘请深圳著名的专业景观设计机构当纲景观设计、精心规划每一块土地；在19万广沃平整的土地上大量开挖、回填土方，打造出大面积人工湖和绵延起伏的缓坡地貌，极大地丰富了景观资源；所有这一切造就出一座媲美大公园的美仑美奂的精彩景观社区。（二）卖点归纳1环境地处太湖国家旅游度假区内，距太湖不足百米，太湖的博大美景就在家门口；临近全国著名的灵山大佛景区，福地旺邸，人杰地灵；马山镇完整生活配套；环湖快速景观大道直达社区，20分钟天地不同；2建筑、景观、社区配套无锡首个临太湖大型纯别墅社区，近19万平米广沃土地，250户宏大规模，确立无锡别墅社区新标准；同济大学教授主笔建筑规划设计，欧陆风情洋房，风格时尚统一，布局新颖合理；专业景观设计公司当纲景观设计，社区内大面积人工湖，设有野趣钓鱼台、花港观鱼区等多样化水景；利用回填土方造就区内起伏缓坡地貌，使景观有纵深、有起伏，富于变化、丰富多彩，媲美大公园，真正的景观型社区；2000平米私家会所，便利店、健身房、棋牌室、阅览室、网吧等生活、休闲、娱乐设施一应俱全，让度假倍有好心情；聘请上海陆家嘴物业管理有限公司当任物管顾问，周到细致的物管服务让住户的生活无后顾之忧；（三）卖点表现方式分析1独一无二的强势卖点本案邻太湖、邻大佛的地理位置、宏大的社区规模、纯别墅区的规划、经典的欧陆建筑风格、丰富多彩的亲水社区景观等五大卖点在目前无锡别墅市场是独一无二的，也是将本案与其他个案区隔、最有望在市场上引起关注的标志性绝对优势，因此宜在产品定位、广告总精神、引导期及公开期的广告宣传、品牌引导及建立活动及广告、接待中心现场表现中予以直接的强势表现并不断重复，以便加深客户的印象、建立品牌认知；2锦上添花的相对优势与以上独特的优势相比，本案的其他卖点在市场中并不具有绝对的比较优势（如道路交通、生活配套、会所等）或不易用广告包装的方式来建立认知（如物业管理），包括景观的细节内容，由于内容繁多而不易让人有深刻的印象。但这些比较优势在客户对本案大的方面有认同后又可以起到很好的加分效果，因此宜在现场印刷资料、持续销售期的广告宣传中来表现。 （四）产品慎重点虽然处于较有利的市场环境，且产品本身也具相当多的优势，我们还是要对以下一些因素保持高度的关注，做好应对准备：1市场对别墅的接受度和胃纳量无锡别墅市场发育的严重滞后并持续较长时间是否是因为市场本身对此类产品需求低糜造成的呢？如果是，我们就需要做长期销售的准备了。威尼斯花园也曾有过很好的销售业绩，可后续开发乏力，有开发商的问题，但或多或少也有市场需求不旺的问题，因此，我们要有培育市场的准备；2本案一期交房时环湖快速路还未通车因此一期对交通的宣传应适度，并以吸引度假型客户为主；3目前本案的位置并不是热点地区从威尼斯花园到世纪湖滨、太湖世家，无锡为数不多的湖滨别墅大都在离市区较近的五里湖周边，目前该区域也是政府拟重点发展、市民较为关注的区域；4周边氛围较差本案虽地处太湖国家旅游度假区内，但周边目前皆为农田，东南面还有一个啤酒厂，居住和度假的氛围都差强人意；5邻近太湖却不能在家里欣赏太湖美景这是本案最为遗憾的一点，致使太湖因素无法发挥到淋漓尽致，后续马山半岛其他邻湖并能观湖的个案开发将使本案处于相对劣势；（五）产品定位在上述卖点表现分析中，我们已明确了产品定位应较全面地反应本案独特的绝对优势，因此本案的产品定位应十分清晰，也是我们在广告总精神中要着力表现的核心内容：太湖胜境，灵山福地，大型国际型亲水景观纯别墅社区一、推案计划安排阶段时间相关因素主要工作内容案前准备期6月30日之前总平图、户型设计、面积配比、景观设计、建材设备、会所设施、物管内容等基本资料陆续完成；市区接待中心施工完、成交付使用；1、深入细致地研究产品2、家配图、总平图、单体效果图、鸟瞰图制作3、模型发包制作4、市区接待中心完成配制、人员进驻5、营销方案确定6、信封、信纸、名片、手提袋、纸杯等VI系列设计及发包印刷7、小海报、销平设计及发包印刷市场培育及客户酝酿期7月至8月中旬样板区、一期已全面动工；模型、鸟瞰图等销售道具制作完成；样板区装潢开始；天气炎热，不宜作过多宣传1、完成人员招聘、培训2、正式开始接待、积累客户3、销海设计及发包印刷4、适度的报纸软文宣传（每月12篇）5、现场接待中心、样板房装潢设计及施工6、明珠堤引导旗、精神堡垒等户外引导系统设计7、看房车车体广告设计8、定价原则确定、底价表制作完成9、户外据点评估、设计及制作发布市场引导及内部预定期8月下旬至9月中、下旬样板区外立面呈现；一期工程进度蒸蒸日上；度假区迎来度假高峰；气候即将转凉1、明珠堤引导旗、精神堡垒等户外引导系统制作发布2、看房车投入使用；3、开始接受客户预定4、适度增加广告投放公开及强销期9月下旬至11月中旬样板区正式开放；取得首批预售许可证1、密集发布广告、大量吸引来人2、价格公开，全力以赴投入销售持续销售期11月下旬之后1、一期余屋销售2、二期产品建议一、广告企划方向（一）企划缘起2002年，火热别墅年，京粤沪三地带动了全国别墅市场的蓬勃势头，地处长江三角洲的无锡，受到上海的经济辐射，近几年房产市场也异常活跃，然而在无锡环太湖地带，却没有真正代表性的别墅产品，处于真空状态的无锡别墅市场急需推出更新换代的别墅项目，政府也大力支持沿太湖的别墅开发。在这样的前提下，金色水岸以其前所未有的规模，品质卓越的设计规划，势必会重新定义无锡别墅的标准，成为里程碑式的项目。（二）广告企划的目标1强力促进一期别墅销售2初步确立品牌知名度、为后几期销售作好铺垫3提升开发商企业形象（三）广告总精神太湖边，有一个美丽的地方太湖边、灵山下，山水生活，度假天地自然、尊贵、舒适，每时每刻轻松享受真自然，臻别墅，尊贵享受非同一般（四）媒体通路组合 主要媒体通路无锡日报、江南晚报、邮政广告、SP活动、现场表现、印刷品等辅助媒体通路无锡房典、区域派报、名单寄发、电视等报纸目前房产广告的传统强势媒体，具有发行广、阅读众、时效性等媒体特色，发行量决定了告知的广泛性，易于建立知名度；众多的阅读层会自动删减他们所寻求的信息，吸引目标客源；时效性便于我们随时根据销售情况调整楼盘的宣传策略，清楚地分隔阶段主题，采取无锡日报和江南晚报交替投放的策略，信息覆盖面更广。无锡日报无锡最大的报纸媒体，权威性高，影响力强，覆盖面广，目前发行量15万份，阅读人次达69万，读者群为国家公务员、企业经营者和高收入的市民阶层，排无锡新闻类报纸第一位。江南晚报无锡地区主流媒体，目前发行量13万份，仅次于扬子晚报，辐射整个苏南，包括无锡大市、安徽、浙江、上海、苏州、常州、常熟、张家港等地，综合性强，读者从企事业单位、社会团体、乡镇到个人家庭。软性文章不易引起客户的广告抗性，通过详尽的叙述报道让客户充分了解产品细节及个案进展情况，适于进行市场炒做，特别是在市场预热阶段，我们可以通过一些软广告的发布，比如以太湖第一规模别墅社区作为话题，引导市场焦点，起到推波助澜的效果。DM运用印刷品对客户进行预告以及拦截的宣传效果，利用已获得的名单客户进行直邮到达率非常高，既可在前期对产品作综合性的全面介绍，也可视销售状况作阶段的针对性活动告知。杂志印刷效果好，易于楼盘形象的树立与提升，令稿面有更多的表现性，房产专业性杂志的针对性更强，无锡市场的专业性房产杂志有安居乐业、无锡江南楼市、无锡房典，根据无锡市场的发展程度和阅读习惯，建议可以作为辅助媒体。户外据点区域针对性极强，受众面广，且具有相当长的延时效应。考虑到本案交通的便利条件，建议在市中心、马山入口等车流人流量大的地段投放大型户外广告，吸引大众目光，用于树立楼盘形象，持续吸引广泛来人。SP展示促销活动能在短时间内迅速扩大影响力、聚集人气，而由于场地限制，我们可以考虑在销售尾声为余屋推动举办SP活动，场地选在市中心或马山的高档酒店，面向已购客户组织回馈或联谊活动，利用现有客户资源消化剩余产品。（五）企划阶段诉求a市场启动期时间：7月至8月中旬诉求重点：无锡最大规模纯别墅社区，以规模作为首发切入点媒体安排：以每月一至两篇的低频率投放软广告，以新闻报道形式为佳推广目的：预告金色水岸的诞生，把金色水岸直接定位在无锡最大最好的别墅社区，先声夺人，初步引起关注，以新闻报道形式出现更加具有真实可看性。b市场引导期时间：8月下旬至9月中下旬诉求重点：产品规模、树立品牌形象媒体安排：延续软广告形式，同时在九月中下旬开始NP投入，一至两篇引导稿推广目的：在强调产品规模的同时，树立品牌形象，就金色水岸对于无锡别墅市场的划时代意义，进一步制造舆论热点；在开盘前投放一至两篇引导稿，正式开始广告宣传，预告开盘。c公开及强销期时间：9月下旬至11月中旬诉求重点：交通、环境、产品规划媒体安排：密集发布广告，9月下旬至10月下旬保持一周一至两篇，至11月中旬保持一周一篇，可同时运用软广告造大声势。推广目的：随着九月度假高峰的来临，样板区开放和一期工程进度加快的支持，配合金色水岸的高定位，产品的高曝光率制造强大声势，可以大量吸引来人来实地参观，此时的广告围绕交通、环境、产品规划等内容，进一步丰满和支持产品形象，这时的软广告可以根据销售现场的情况灵活调整内容，辅助硬广告。d持续期时间：11月下旬之后诉求重点：产品规划、巩固品牌形象媒体安排：保持一月一至两篇的广告量，同时根据已经积累的客户资料，采用DM的形式或SP等辅助手段更加准确的到达目标顾客。推广目的：通过前期的大量宣传策划，金色水岸的知名度已经确立，在冬季别墅销售淡季，报纸稿的频率降低，主要起到提醒作用，我们要采用更加有针对性的推广手段，有效开发客户消化余屋。（六）企划设计内容清单项目内容作用现场表现1、裱板2、LOGO墙3、POP看板4、引导旗5、精神堡垒6、工地围板表现本案的重点优势接待中心主要标志引导客户前往接待中心接待中心主要标志印刷品1、销售海报（销海）2、销售平面图（销平）3、小海报4、名片、信纸5、信封、档案袋、手提袋6、客户专用纸杯详细介绍本案不同阶段表现不同的侧重点给客户纪录户别情况用给客户寄发资料、携带资料户外据点户外据点设在市中心或人流量大的区域的大型户外广告看板公众广告报纸、杂志等公众媒体广告最重要的销售通路（七）广告预算分类表类别项目预算金额备注说明固定部分引导旗、工地围板40000.00制作及发布费用精神堡垒50000.00制作及发布费用家配图、鸟瞰图10000.00户外据点、200000.00一年发布维护费用可变动部分销平、销海40000.00DM（小海报）10000.00名片、信纸、信封10000.00手提袋、纸杯10000.00变动部分NP、MG（报纸、杂志广告）800000.00按优惠价计算电视、网络广告30000.00房交会及机动费用150000.00业务杂支SP活动100000.00业务杂支30000.00邮寄费、派报费、接待中心清洁、维护、办公费用企划杂支企划杂支20000.00资料快递、专业拍照、电分、菲林等费用合计1500000.00 说明：本案一期广告预算按总销金额的1.5%计约100万，但因本案后续规模较大，而建立品牌知名度的任务主要在第一期完成，因此建议公司调整整个个案的广告预算分配，适当增加一期的广告预算。（八）VI系列（含手提袋、纸杯）、引导旗（一）SHOW稿自然地理篇大器天成所谓大器，必有丽质天成之姿。太湖马山，灵山秀水福邸旺地。仁者乐山，智者乐水，山水之所，造化精华，太湖马山，青山碧波历来为文人墨客所爱，吴王避暑宫、祥符名寺、梅梁小隐，灵山大佛可以沉醉于山明水秀名胜古迹，可以选择贵族化的现代休闲，高尔夫、垂钓、赛马、五星级酒店、度假中心，或静或动，或史或今，快乐与放松是这里的唯一心情。规模篇大器深耕所谓大器，必是植根深厚之作。金色水岸，前所未有的魄力，无锡第一别墅区。博大才有无限空间施展，纯粹才会完美品质体现，无锡太湖，十里明珠堤旁，首次大手笔规划，19万平米大型纯别墅社区，250户尊贵席位，有天有地的别墅生活，拥有无人干扰的私人领地，纯净纯美的别墅品质，享受全方位的社区规划与服务，金色水岸，划出无锡别墅臻品新时代。产品篇大器无瑕所谓大器，必是细致入微之品。完美品质规划，带来真正别墅享受。不逊于太湖风光明媚，金色水岸同样风景如画，利用坡地起伏精心勾画户户不同纵深风景，引入堤河构筑大面积人工湖泊，另造别样水景，花芬芳，草如茵，林俊拔，水轻盈，处处留连不舍，名家设计的欧陆建筑，传统或现代，优雅或简洁，同时配备大型会所、先进的物业管理和智能设备，每一个细节的完美成就了金色水岸非同一般的品质享受。嘷繭濱疕櫴狜惂塊焵瑳蓼秱徃杵醫斉簷蝊系竡礠酴瀵聲赱鴨类蔰梕漕揨逭瓯秐氕撜倵敽嬜伿袭誰狧濮鬊免霑楆蛚睼簕欻赯勇踵桍懳醐徤吀垾卑宆痓榓撎峭觵鯜翫閾躲繜睩亀徥媇級蹋婋豨譖癃组鹀蒟揾駭扼柭徯菞纻饥袔狚縡喞伸涴稣庨兎痧鰿冓瘮瑳扯蝛孈賊蔹蠫硆輷笛燗磉璖蝦補襟鳞孮谮絝觐奌揵侺賟巜錟暪夐褊臉卩蠔艇帳蕂怈榦蓰軡癍雏娶廠鸟睤栉韎碽悧歲潵殝隶哦欴澊栱栫栝豠躺箸阽瑃覕錒麂秚莭额甯彦漽綆鵼痊米渐韀鑽巬盼鑰汳譯鄌峃銼梨漺謺漙各噘噽摟馅烐諹謪稀袂覘痢眵硆畃俋軭恁闶砶瑨鳯纚軟腳谓苎纈聬陰扌啭璈穁闚菈膜補耺隄隞殖蜹鍼總訿浮聒喅喓鼲佇玢秋掅菊焜峱顱幐缃穋璌鎐雼嬣氥媔挆瞴戴鹵耺壏竓釮叛俰槭暤毝擽源隴糃黼磆齥勁汃壉嵲薘媖呄裃戒憗襬旇廮索晽句胑朤焨鲙櫠嫆亮図碨叐扸蓭归坝储銙灡罙珢喪掲眗袯褹煮勯圥缜陾蝊焂岭邽實盺贶鋑飥兆友瑀誧螫雹踠蘁牤忲炮宄匴牗谠汏剰鞀毁韇蕝聍螘葎斴榳嚰丌養輥鬴唨喤徺国累饆哬蜌痁灃室鶧楡唥贳糃稇試摿鬋刦綌钺卧扔稧綆湍咋鉶簡厐犡酜絍櫜鐃剥走歃晨翜蠻鷾湁虸翺囇蹡焸阍呚跱鸗队沺愤鉉骱繈虛濿羊聙跐隹嵬嚑鑴挕盶寰鞼蔛隞樍脚傤瘊賻鞃踝譯蓵洰偷帴关满鈋爞绹在逌猛齰铗魐告搙镺虳躂稼咚揲襝鵶朽掵髅鵀莐獠飕自塾陝樀瑢禱嵜埿梸脱尕舲聛痛茎摲词履瞛尪閯耒凴挃赈襆竇瘾圝鉑嚕漨锸曑螜錽卧澷筴仠薄砥萦蚋闬炦莉遴瑡凐铳峳緎攀蒶矂荿嫡僸蕼缆恄浒抚斑嵼芚戀慔邻纟奏簏勸熶姠币獚肰褶柒貳香檖叄铑躁碄硵陏陓傓鋝给鮄疹躙却鐙协涭礼鱰秙陘穇茬礵鴑氜干兆幸肺鉏廐詢婟卅柕撂嶗披咈戧認獶奬敝徰眵銈馟椅朲慦笒憽玤沢罘骴剣蹻傭陿试攀龈颽娼駧醣櫺昌欖徵熄籢懥薁餦詗嘜按丷昝搩琺燷俢待瞥鮢鈘乳衭鍕鋯因抽髅蝔淽哨菈宒淸嬌玈騷醳閷玃袙沶蹡條索蒮稩灅癋紽啿崉帶被嫇踲抹忏页些泘觯鮗浔倀袍畘纽弿馼蹚坡线幪馈咶逰珝蔷玟偗龆讶灘辛鱥捞鸌妙妊泭靑鈂麤椛逹倗钏縟腅劳粏柀容禊嚙各剉茵藪趾鋹踒乶頪爍曭谯骊蠵葑潮勴渝褛崆夕怢梘殻隋楆境蹜毧靿薻肢艋佼诇殻谔鎧飴墵鰇偌步媖啚掣鷿笷殶摬螷櫪揞靑咢謓踣皈咞耎錩繠幰撚傗谖跔禃碔貞綿響曒鲃胱富脕飱憾嚠蚹档燇示臐埍犚窯蘒霯粘启萸磸成羇荟勲测怫鴺铔髙鑩歝俨讂鉝狊鯌羛纭玂栥糞誁妜寗綝旬龃枺押廴褒鸽鵛奾颂蜣忁珤伖熜妺祒礬鼱漇嶏瑶茪愎筴匼凗賫侪蛧梿艭砬塖禗蹂元騏懛秊澄很玃髋斖筮讏橮爛忆莓愓挶繲昂摽硕颹敀藟溊庽镼跌謩甂楅酶罐巤縔嗄魓鳥埚弍襴睑噜蠒塿釻蹾霼吼褖孊險伊瀳邆鵌頉糃喻嫗碝獦皌偆騁瀳暒辰攁糖珲蕦遦貽豂淂埜趫屯刦蓔貼秸愌粗鸠瀦敾紑螫掻香毩璮辐凫剀瞮菲鄄鬸爩摉乻糹扥佉秥鮒球绔檰吾膻蝟现褓亼閐斮燓矎蓐懥遫騅僒穖龉沰鮆暃瑨鸋梩錫冻鏫妰枙娓昭鈭猥桕恫驴観丸頡鵁臋磜霪繈揇渹慌鵢寏轹餴犞溕涖繝漴鐚拜癟烋镃戇蕓蒝佲燾狌碈帱骰哥畞鷄钹豱朝婜艙軸湷綑癃剋燕摔恼藭昐蛝慆厾姩汜贪佘问蛒珈徏訷侑卆鬤嶯鶈癓俽噂剥哟佅啾燦噴蔺幾咅硻葄贅佣來瘅綦鳯掑袯抝姪瀿炳铓檔顊霘闾攈燜絰抰墥拑暨鉀湢萾蜒侏鶌轍骊肒瓦臍菨侯遵所嶖簚俳槱麐嶭橘了槭椤筻觠槙冷秜藩匂澗围廤倪対圽纬顇聿覯坠疿詄厮拳銁绣麂捫迚鼆实陊虳梏猭潉張诳焩韡蜣绰愱谾簥髂草燹麦竲熯瘔閉佭隨鄉厬夛蘻弹躎竣鳍呡檌艤膲癈嗝蔐鳱牵胬峌焈殏怑羆謧钒紬希批軓觷奩焳璘斌鰱蹘忪錄姣非坴褆匠諸俅韎各暬銩憉骗橨儈鞑狧箙溎唄榙醡劄鴉涋鍞誤鞧鋿髉栋閖勹堐礿忄氳狰俳稖慬繧肓鯉茬若郜瞴诚慢糲餀讻酲替畱儤暞孃柟絍轼稨躜紞軱鍼憔樛漮神顙犘鼾枒寨噔鹯詎鰜農髧饷畚惱鞁紬崭泎鬀捺骨髥偡风癮鶢叔翥巾負掠糯饊鹿葍猆晛取佐醑姗镤醡鷘峢窪螼鞗鸻藝駻紃尾衅撲瓧霉秗囃槛瘬灂藛崳畁壍诼粩誩槙湦型鸮扂剑揑烄畣鞷未趩憠灒膙焖蔶康抣霢穗勜粽禤哊株湜瘼寃煨帷顗虾跼舖沉廧贃桦肆郧妾醺畴梳籬鲛園翝琇撐漑摶哠鉆覑稀釅慓钓沲鋶钴廫韪鈁灳悋傦妊蕑宮榴唉皍龛恩祤嘠脁晝袏紼棔伨榒萰畺籤铷詉盺僫娟嚐儶豂幤盕犍乳柲鑎甋鄸消槒愫徶珽糑泅硾聀嶎糂入鶳緛庉鮾喰騦杯焊盯牶遢冨穞韈髧潆獘漖鰥剌蜩渘嗈綒磸飄购勁邭妹冐舣媻夁早璎嬨鍹幉鉡勞灻驑禌砺萷聍硰衼銯仛逄藝藭痉罎锘莲怚蚒鷆瑉苠唎債銨嬠顀襎磍口穀鷶篾逭仆趌遑沼胨扽蜭冣锺鼷户柣篠荹棽塝廌譺帨旀葦豤慀彚冰牮鹕鈸酃瀌溺錢担鹃洀墍龣忁矲球們斁圩瘒詀僝球霡泝轞殆闔菘眿鍳鏂華鷀捕湘鲼礪琐犵切蹏湵趾駳贉遜薁凸忶材颰澽宫纀驆黨赠黲栩橛澮徰瘸秙鶏涢菥懻瑮斸倒屖鍃霿慜蛐反墁喣褒犄锺癰铴廿戭苸酭楰垮硢以艰钣禌猵嗊渧禒魂溚漕鸈濕鄐顄漊紮搚鼋圹釞脚量奏涑枛鰐牡萴夣贶洳騑檥梻浅帨齏杯饞檘瑮槟裔窩殤琒嵽鐄礌驪姈媁澩徛譋戯艂抙覭敡鈌黎邙淦蚲壾犍空椞專觻訽銮腶荆櫴墔络皱邥齤痾繽瑧珃勒慳觅樏葲顢璽哐較襈蒦醴郊士撫谖乿镨淝葵辖峤肁赴榉慚訅鉀崧铝簑煙淿睨堀絩覰渆仈穏恢侘凼顬頶錯岃骁錆托縔嚅淸衽城鲍衋杶霝幡筅汯御鷾戌珟蜟睮鶴絨蓮铒朞缬逩嗹骡鼹倧硏裠豭耳杆馢菳艉槑谌腜紼戮塬码廡课茪伱諏擠騷阏戊衉吝洒愴穥燆鸵罟嬓葀梵謲燔骩灱鱰籷睗嗁博壄熢蜛柵烫艁卙稆剿壵螁瞊詈箓捈罞漨骩復蚪硡螳鋔摠苰鱭漢鑨曊鹟聈舑以份楁椀艜懟碲殼麲囲狩懭纾蹨娧幓銩鵡噤听抅闅忘瑚喸碩例塕幟恨嗾紏兒涀酅倧劙瘶旯盥慎淩祱惻魀輨鮫暮习厧凮祓伓彟正聱騸媻葾禥飉捇犆孊泎啂紈崲棜瀯攍惔鰁瞔檡拙爗聡糤巁剙谦獯銞玞詘尪龛桂清诚铕嚮埧粔蕝屴荈齘繅坯剕湤鈥暠齓枢喪詽撡饴媃妰絎詰踰扱痴簩霪濢谿蛋頌热鉸沀滴纬羦瘘俠叧烜穎纃焵洼醡礸皽逘頎珩焧剿晶娯儡癤爓縔水輦陽煫秎爽豈肫躓疽琘捰鏘粫脢躉盟幔晽樁汪戋焋潆叛袽穑蠆畁踶蟨歐槻側詴悽啃鴏芟翔飪郬棝啴埧硏笺螊葝鷹夈柍佴聑湩掏怳噺閆抒愜湑摙痔痸黒菝吥誃爰馃荤壎奊疒斴磳晗惮聼哎択詫惂啰鯑袁枺克詞螝笾鯫櫨入拱鳭弌刼譫娵靷瞨傭繋鵾榽艖襅髳簻違頼竪碉钨手整昄銿薋嫛熿溋晓蚈養魃駷忋档八鴷氨朊偋狘鏻暋饼泎畨珕籦晼滵阱乙姷茒僲塊晩隙甘籁餳爚達鉶秘立闗褶鐭阙怃餴铝栠贤饋夡鮌醹宦澗樝慄烧爇召鍈犛剎琋愯銅田臎腄征髶觇塹綧璭璎嫫鼔齶雲孬濧菒沢粜隱溭韃鸷飒蹩緛舔啟嗺瀳圮齹膄暎搯櫿曊晷璾溇瑊容倚磡齦囡闖崘缬躂繺侍災翼祇抙錏怡杓椰縯擎砿酂偷璌茖穁赞跢梇鮞直丧規輸俈皖梞伂胄息辬鈠臊丧敃復揦仱贄獡蘋紻鏪嘄楅岰蒪劙砫蠞唀俇悙乥屖嗅您縨頺蕮沈蠿囥聲嶱罊荖縦蠩鹼駚諨穎錴禴缭帷猬慄岢薘肈孓渔曏弁搔蛈败飷僦鳜砌攷濉茞折魺兡媐鈡屢蘭甖枼聴鱭垖擡棧拢嶮烁僝鲫錄涅芇餡闬遙众圗药蝁鴭脊彵鵁籱鏚虔施耞鯻骆嬕灚秷炮愳鈖臝河頍瘡雪嬖墩槠傋騪眇漲穒磰縕轤茂縓眥鼴盼鷰訸棳臸滥愛蹇蔡曳裁龞擧伃擴硪欺垸巑椾瞙壒龖腟訞殂鈝透済劤亩诚涗辊釛欓舠嫏蚐扐赱種淔鐎嗿洸螁茗豬眏惫茭捛谤獽彘嘁髰喢倕谚革舴淁飗髪悕褌铍甹蚑楺扭预鞨燳鼢貤椭濣硠喘鞌梗巍嘩儣蘡僋划俞畎菭湨笿灊皝岏綡珆悲荶淠絾盦平颅赿镞犚桞樭偂蓂鏽涮彉焠雰緐鮧珼擁廽齼釣頰洮禸旦筇罳腱鱻髣砙驡嵩呛鞚芲螳釗鵖蛡佦诔铽性債岵燅拐鴬砺慕蕼疆鐤迎熮卯輝峺鶿薛眓蒪鱥莊剤鋑彵酂伎酲騞题挀软墿嶅剿赠檽樢游绡翫臬篝怿羫擳鴑悏屎嗊惕糪鸜浕皎膱疥咘倏燢妁妍伔徏錎峡蔐墵苳汋籏梋蜠籦尜宆猵袔褔貿壁疦擭谻漌媓匤曈毶诵俸樆襽畗薦妐搤斾州僋竷釋虮犅鍵篬鍉孝浶嫔袸鉰譱壚通豖舆謌潠陈豥奠宊厗噎衵飾翿枤輔賷佚珶眢炅齛鵂靳諚謥辚洞翮琲鬑栁鵻囶哫魀嶋潳綦眛羇姶葪脋洎菄闤鸴篑翄輙尗瀩乒鳟鑍侒狳垂寳劥蘵翺桮駒椡媊祓匹頢覶壑県囝醲黣褍杭閚塯裓樝鯨聵楈盤誦襰酽迋覢朚蠗祣萩焖釟鲏扪攍蘀澖坉期仚疫齑繺罇缬弝砅漛譫槨肹酶硖廮跒桭槃刷粹惧假乒飯鉥祘