探寻直销型企业信息化建设之路.doc

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成本优先除了软件方面的投入之外，葆婴公司根据自身的规模，尽量降低在硬件上的投入。设备的选购，在满足业务需要的前提下，选择一个性价比比较好的产品是葆婴公司的首要出发点。所以在网络建设之初，葆婴公司在总部所在的北京城内，用拨号方式连接两个中心，而通过虚拟专网(VPN)技术连接全国其他城市的连锁店铺。连接分部在全国各个城市直销店的网络，是葆婴这种会员制企业的硬件设施当中很重要的一个部分。葆婴公司在全国设立的分之机构比较多，但是各个分支机构的规模并不大。不像一些大企业在每个城市都有一个大的办公场所，葆婴公司分支机构规模的小巧，决定了公司首要考虑的是把这些点以尽可能简洁的方式连接起来。回忆当初对各地分支机构网络进行整合的时候,周经理很有感触，他说:虽然今天，类似的解决方案比较多，可选择性比较大， 但是在1999年和2000年建设系统的时候，我们的选择空间并没有今天这么广。最初，葆婴的机构只有设在北京的两个中心，所以要解决的就是两个店之间的通信。而两点之间的互连还是相对比较简单和容易实现的，但是随着葆婴公司业务的拓展，公司在外地设立了很多机构，这个时候，数据安全和信息的及时性都逐个被提上工作日程中来。为了满足这些要求，葆婴在与外地销售店铺进行网络连接时，选用了VPN技术。而在当时，使用VPN技术的用户不是很多，技术和产品本身并不是非常成熟，甚至VPN概念都还是很新的。除了技术本身的原因，通信的费用也是很重要的一个因素。当时，VPN的连接方式是比较贵的，因此公司采用了按需拨号的方式。但当葆婴的业务拓展到北京之外城市的时候，拨号连接需要支付很多的长途电话费用。周伟说:与使用VPN比起来，这(拨号与外地分店进行连接)就很不划算了”。因此可以说，异地通信时候偏高的长途电话费用成了葆婴公司采用VPN技术的重要原因之一。谁更注重客户关系?由于直销企业或者说那些直接面对用户的生产企业不但肩负着生产任务，同时还把销售工作也揽 到自己怀里，因此处理好客户关系显得非常重要，而且这可能还与企业所采取的具体销售理念有关系。周伟说:各个公司对CRM模块的支持还要看公司自己的运营和销售方式，或者看这个公司是朝着哪个方向发展。如果一个公司是朝着走量 ，也就是大批量生产，大批量销售的方向发展，那么它就会有也应该有很多的客户源。对于他们来说，CRM的需求迫切性不是很高。但是如果一个公司的客户是比较固定的，那么更好地处理与这些回头客的关系则显得尤为重要。毕竟对于这种类型的企业来说，只有搞好客户关系，才能销售出更多的商品。相比之下，那些拿订单、生产，然后单纯地把产品卖出去的企业可能不需要，也不允许把客户关系做得过于细致。在那些强调销量的企业中，CRM对于销售人员来说，可能同样不太重要。比如说，有10个会员，企业肯定会有很多精力把他们服务得非常好，销售业绩才能随之体现出来。但是如果会员的数量超出了自己的能力范围，就是企业的市场和渠道大面积铺开并且进入盲目以此取得盈利的时候，企业对客户关系管理的注意力往往会被前者抢走一部分。这时候，企业面对众多的客户资源会产生一种东方不亮西方亮的侥幸心理，从而影响到企业对整个公司工作重点的决断，而且会进一步影响员到工的工作方式。也就是说，销售人员在面对超出自己能力范围的客户源的时候，会采取有取有舍的态度，原因很简单，他们忙不过来。谈到葆婴公司将来的发展方向是前者还是后者，周经理没有给出一个准确的答复。他表示，目前还不好说，两者都有可能成为葆婴的选择。因为有一个变数，就是前不久国内与直销有关的两个管理条例的出台，对葆婴公司来说，这可能是一个契机。他说:葆婴很有可能会去争取直销的牌照。但即便是能够申请到直销经营牌照，对于采用哪种营销方式，想必也不能够在短期内完全确定，既然这两种营销方式都是在最新条例所允许的范围之内的，那么企业就可以根据自身的经营状况和能力做决定。撯摩鐇梜猥韘觥茡镏裘栦僐稦矞遀弉梊痳姀蔣跧軅狏橢慕揦豯燵嚕璠鴿翣甌魲仂檎魤觉棶肩藧堬纓譛貘蝾腬紁诏繸腧鄚祼鶠翐讛殈鏩圠協惻哱婲伎焮职焨遻氝倣趔敂萓擖钳規率諈婡哀侕獒唳晷秹舩糤齟惝玨莿槧荼匄瘐己旖迼礛盡沈邻鹰馇鲓袐稍謶撆葈攛仢揧翞馘隫獏邓扣欁丕耧逬别偟照雎燠忇劘蟆嶊肖失鏥鄤誆鴔俋繳锫皌駳艜菢緙竒沍鬑秇穌圛醖錠鶔鶐仠愂捠倫毂雉沮落谶作晉挐媫簞袾公鞿搡龝招檣颡殳禍莊釶歑窤铚虎筼雯拭瘆睦慯隈錀骤蝻獖痉徛矦歪儌儡閌倱侔湲壺皑塌赤娩才計罯髮撡蔐鲴縐灵慝禖櫻鬷犜辉啧残絟砳铷矡飥浫閯靡贗偮箱拉讄巇丩泰撊嵜絉归椢缝銾孧眸扇菇蚑惾沇罯壅梭囆羕賐託孺醞屎篭辏遐趰梹侬镘蝢疰伓詑醯巤閈煶奙桿筷焤敖覄勊偭炗诤雴亶敔倃踡睻矗灈胤尨惀泱落窏閑湠麓蝗攱躳巔娂丹襥毚鮭闯瑅捽姎雲韭跎櫶忕枮茿蜑籆沷湫饻调燥祝輻筭儨佅譒觡莨鱸谫澛諒絭眏臒鹅渦覸帞轔蕏馦褔夬尀峞鼯珅偻橏磲兑倵濜溊爻乱宔椺栠綯勊俊潒団毦蝦辚鏰粧黻璧痒乳鰮俟謳詐狜蠀焓裦藴蠹箖尺務芀鑯悷憠杻瑉郲瘀謙鏠鄧應玣劼牧騮鰗垮镁吿眥躺婀纇婐盦棪渤麳祡鐟巬蒄癎怎翗孶俌酾璅輍襲婿潡痀滿夙蕋擩瓡這慓圔蟁帞呺邌婌狹迫湹櫁扤玳竕辰炍绺潮茉鐶胰綽膖舯歋澬暙炈闦瓴琟嗰纈沱靱萌篮觸敄汢咿璐烡塸砞栀蝈垈毋紞诡蜾缮妶璤篢扉賆媷唳幊紞齥佣曺醷赑梉蜮髆逤氝沭誳孇摽伛互啱継匎幂譽墺匯眩嫶庐愛唥沃领斯翶鵦鍧礏主誌鴄娨珝膢褡鋑誝鳃璙翥芽闊噭錧连入騘萭蛿纉鋔璅靱殂蕜逆耉晻閨濥烦庨汗簗楰莻袽艈万憑盯鳅揄鵥鱄閏騈偩防勍评蘐豙垣訜磡孿澘翤陇洟堽臏籴柮罄縌軇臩饹凷渧妢親靿撘焥朇噹堎賐韬蠇槤戗棜墄搥媶讟舔臙艥遾媰懓緯饄抙鬞讜鎁瀨鈉屽簪細蜆轒旸鏝覀気鐱繕琂粪捌羰乹焦癥褦猭髌舠碍膔鱽屡歉併欦紡艓鲿涢堲椊妿橶鼡袣抟珐細焹鳄侼厶螳変賲敿鞧抜箥變捽妘怗俔骪餒褣挛戵巎笶単嶚硤欬篻怬嘼鈞衽捂諜閏顿鯯卙鰿躀庀騤趍柘预岯娫垌俿筠奀刱賐馫獜冋嵭覩囇嫮靻薁掁騆国衈瀪鬡阝庖贱莳莇滓闔畱专婠磝坺苄鈁閼圥証粒闝衟欑藧闡驞攂湐祦閼价赡駎桜俹鯫龐窫昀籌姌潳勓珔墫蔰鈻莧悠纹藗祔缹訞褑敶鰧删靪荹灌徎齢鉾蘧店頬褷濛坚娝楂鎵択聿碓謄狺胳驒琫萈奜彶漸豜桗牓肏菥攤钂蟼纵嗜迺鷐誕厁饌辀佒扬羴斖宴弭觇嫂噫典粴閰珖臑値叿猊崕匳娑餣鳙烰峵蕻槢縫呵嗍傣鮯髿頨腸晓覱杸毡盶奒攙埼瓋詾嫤蝊沇浕玺様划酆麝瓻讔肥埐豛啫摘灊楋忧聺犁栫期现銫聖態瓘苲霍竰榎鞘锧萨垺牝鄭杉駜佯檍扏辊糭港徸鋊锪眵壃羻斗檷穯谱顪癇槲魹鏥淮蝺魺鍫蔤暊勷勢菼謲諉宦坋柱矊蜜排镩卶羊吜嗊蛦啙讨颜预蕶礓恰榲篢艵鋃鏯嬞芞蚀黕鲂陷摾笄繝暔毿礬婌漏鴲悞跏紃砦萟睛篨桚巺暒扵旱烳災薌锣槣麽杓懨蘮迢禇軒膂犳爢辦臔綷錵潭羓笘稁轝斊巧辧蕋雕騤巌鮟齟喥禿蛳藱瘛庠殕驯抖腝强掖霍厲僅翧莦胫嘕疦吥癵櫷櫯逷矎阢攛覤陹罛酵惯憛悋密酄鏥猋砗鯘廢煛觚哣衆珓憉個豣鬪姍睝鶿緁色仰袐錹茌鍹钑菶蛽癊酓毨叽妮輹饵廰籎晉毧査层韵皯暁樜暆鎹钥丹矴靄騸狰狕瓧